Разумный фитнес. Конкурентные войны

Одни и те же базовые приоритеты и цели время от времени необходимо просто заключать в новую «оболочку», менять их внешние черты. Это относится и к тому, что продаётся в фитнес-клубах. Суть любой оздоровительной тренировки – движение. Даже статические упражнения – это разновидность движения, и поклонникам йоги и пилатеса не надо напрягаться в этом месте текста. Человеку новое всегда кажется интересным, и это новое он охотно покупает. Поэтому время от времени на рынке появляются «новые» фитнес-продукты, точнее, новые «оболочки» старых продуктов. Некоторые оболочки оказываются более удачными, и таким продуктам уготована относительно долгая жизнь. Некоторые сгорают в одночасье, как мотыльки над пламенем, даже, если на их продвижение тратятся огромные деньги. Не нужно это клиентам – он и не будет покупать после того, как исчезнет ощущение новизны.

Итак, изменчивость вкусов наших клиентов проявляется в их разочаровании «старыми» методиками и внимании к «новым». Но, с другой стороны, можно отметить интересный процесс. Огромное количество клиентов в российских клубах уже имеют многолетний стаж занятий. Некоторые из них обладают опытом, который превосходит опыт многих тренеров. Эти люди сталкиваются с феноменом, о котором хорошо знают все те, кто серьёзно, много лет, занимался спортом. Главный бич любого спортсмена, да и любого человека, который долго занимается оздоровительным спортом, – практическая невозможность удержания достигнутых результатов в течение длительного времени.

В фитнесе это проявляется просто. Допустим, некто начинает заниматься упражнениями, которые способствуют уменьшению количества жира. Если человек занимается регулярно и грамотно, то результат обязательно будет. Вес снижается, и, наконец, достигает желаемого значения. Казалось бы, вот она «сбыча мечт и полное счастье»! Но не тут-то было! Во-первых, люди часто отмечают в итоге существенное ухудшение состояния здоровья. Во-вторых, не достигают ожидаемого безоблачного счастья. При идеальной-то фигуре – вот что обидно! В-третьих, с ужасом убеждаются в том, что сохранить достигнутое куда труднее, чем они думали. Смешно, но многие были абсолютно уверены, что, получив идеальные пропорции, могут, наконец-то, ни в чём себе не отказывать. И начинают… не отказывать. Результат, как правило, ошеломляющий! Как говорил герой Александра Калягина в фильме «Раба любви» «есть хочется, худеть хочется… всего хочется». Поэтому за первоначальным энтузиазмом и гордостью за себя следуют разочарование и даже депрессия. Но люди-то в спорте волевые, и они начинают думать. Поиски причин приводят к выводу, что стремление к внешнему идеалу совершенно иллюзорно, вроде вечного бега за морковкой. А вот внутреннее состояние, то есть здоровье и самочувствие, – абсолютно. К тому же наши «продвинутые» клиенты очень активно собирают всю информацию, которая так или иначе касается здоровья, самочувствия, занятий, новинок фитнес-индустрии в стремлении найти, наконец-то, волшебный эликсир здоровья, красоты и молодости. Для подавляющего большинства «заслуженных» клиентов фитнес-клубов (а стаж некоторых из них уже более 20 лет) характерна своеобразная миграция от методов, формирующих внешность или силу, к методам, формирующим хорошее состояние здоровья. Поэтому увеличение доли функционального тренинга в спектре услуг фитнес-клубов – непреложный и очевидный процесс. Его игнорируют только самые упёртые наши коллеги. Но только самые недальновидные, я бы сказал, в духе предыдущего раздела, «лица с индивидуальной скоростью восприятия», надеются, что это временное явление. Создавать клубы, считая, что через несколько лет клиенты будут покупать то же, что и сейчас и в таких же количествах – проявление глупости и недальновидности.

Сейчас на рынок фитнеса выходят новые продукты. Конечно, подробный обзор каждого из них здесь не слишком целесообразен, однако, наиболее популярный из них на сегодняшний день мы рассмотрим подробно. Речь идёт о методике Cross Fit.

Что за новый зверь на нашем рынке? Следует заметить, что это новое направление продвигается как раз наиболее толковыми тренерами, которые традиционно работают в тренажёрном зале. Они хорошо понимают, что тренажёрный зал, образно выражаясь, давно «жаждет» новинок. Действительно, давайте посмотрим, что может предложить современный фитнес-бизнес в России потенциальному клиенту. В зале групповых занятий, при всей условности классификации различных методов тренировок, покупателю предлагается огромный выбор современных фитнес-продуктов на любой вкус. Даже перечисление заняло бы много времени. По сравнению с этим многообразием тренажёрный зал выглядит очень бледно. Кроме бодибилдинга и пауэрлифтинга во всех видах, да ещё и «химического» во многих случаях, у нас нет практически ничего. А клиент становится другим, его приоритеты и запросы меняются от «формы» к «ощущению»! Поэтому хорошие профессионалы начинают задумываться об альтернативе. Хотя бы для того, чтобы не остаться через несколько лет без работы.

Строго говоря, Cross Fit – это адаптированная для массового потребителя методика общефизической подготовки войск специального назначения, в частности, британской парашютной службы SAS. Задачи, которые выполняют такие воинские подразделения, предполагают очень высокий уровень скоростно-силовой выносливости и работоспособности солдат в течение длительного времени. С точки зрения теории и методики спортивной подготовки – это комплекс упражнений, направленных на максимальное увеличение показателя МПК (максимального потребления кислорода). Любой тренер с образованием скажет, что для развития МПК нужно активно применять циклические тренировки. Для непосвящённого скажем проще: бег во всех видах. А ещё лучше – бег, перемежающийся со скоростно-силовыми упражнениями. Действительно, львиную долю времени бойцы спецназа бегают. Налегке, с оружием и снаряжением, по пересечённой местности. По сезону активно используют плавание, лыжи. Силовые упражнения, конечно, присутствуют, но, как правило, только с собственным весом, на выносливость и скорость. Это подтягивания, альпинистская подготовка, отжимания, «углы», плиометрические упражнения (прыжковые) и так далее. Никто и никогда по понятным причинам не заботится о какой-то «гармонии тела» и уж тем более, о наборе мышечной массы. Зачем бойцу лишняя обуза в виде кусков мяса? Поэтому в своей первооснове Cross Fit предполагает именно такие упражнения, адаптированные для любителей в условиях фитнес-клуба. В европейских клубах так и занимаются. Но не в России. Как говорится, «у советских собственная гордость, на буржуев смотрим свысока». Данную систему фитнес-подготовки, как уже было сказано, взяли на вооружение самые толковые инструкторы тренажёрных залов, которые замечают господствующие тенденции в изменении приоритетов клиентов и думают о будущем. Но беда большинства таких первопроходцев в том, что они не умеют ничего, кроме «накачки» мышц, которой (и только ей!) занимались годами. Поэтому в российской интерпретации Cross Fit представляет собой практически тот же бодибилдинг. А для непреклонного «качка» беговая дорожка – это что-то типа электрического стула, а слово «бег» вызывает мистический ужас «сдувания» драгоценных мышц. Справедливости ради нужно отметить, что речь идёт пока о большинстве тренеров, но не обо всех. Есть и блестящее меньшинство, которое научилось продавать эту услугу очень хорошо. Новые методы тренировок, точнее, новые виды фитнес-продуктов, альтернативные привычному бодибилдингу, постепенно завоёвывают российские клубы. В регионах это пока не слишком заметно, а в «столицах» изменение приоритетов клиентской массы налицо. И это означает постепенное расширение ассортимента фитнес-продуктов, что однозначно очень хорошо для привлечения новых категорий клиентов, в чём крайне нуждается российский фитнес-бизнес. И ниже мы это покажем буквально «на пальцах».

Если уж мы заговорили об армейской подготовке, то для того, чтобы представлять, насколько метод Cross Fit приближен к реальности, предлагаю в качестве информации к размышлению ознакомиться с нормативами китайского спецназа.

• Подъем по кирпичной стене здания на 5 этаж без подручных средств за 30 секунд.

• При полном снаряжении, в т.ч. с 4-мя гранатами и автоматом, общим весом в 10 кг проплыть 5 км за 1 час 20 минут.

• Со связанными ногами, с 4-мя ручными гранатами на поясе и другим снаряжением, общим весом в 4.5 кг, проскакать в мешке 10 км.

• При полной экипировке в дождь по глине за 12 минут преодолеть расстояние 3300 м (оценка – «удовлетворительно»), 3400 м (оценка – «хорошо»), 3500 м (оценка «отлично»)

• Подтягивание на перекладине и отжимание на параллельных брусьях – каждое упражнение по 200 раз в день.

• Прохождение 400-метровой полосы препятствий с 14 мишенями в группе из 4-х человек- два раза. Первый – для разогрева, второй – на время – не более 1 минуты 45 секунд.

• Отжимания – 100 раз, не более 60 секунд.

• Подъем гантели весом 35 кг – 60 раз, не более 60 секунд.

• Метание гранаты – 100 раз на дистанцию не менее 50 м.

• Поражение мишени-человека с расстояния в 200 м из движущегося на скорости 50 км автомобиля.

• Забросить гранату в окно автомобиля с расстояния в 30 м.

Из того, что написано в этом разделе, можно сделать много выводов, и не только правильных. Вот, например, типичный ложный вывод: «Значит, для преуспевания обязательно нужно уметь предсказать, какой товар будет пользоваться спросом через несколько лет». Ну да, хорошо бы, только это невозможно, ибо даже неучтённая вами мелочь может разрушить все планы. Правильно говорят, что в основе любой коммерции лежит попытка предвидеть будущее. Нам остаётся только быть готовыми к любым неожиданностям изменения покупательского поведения в сфере фитнеса, то есть строить свой бизнес максимально гибко. И тогда мы не раз убедимся в истинности эпиграфа к этому разделу.

Опять про деньги

Деньге, деньги, деньги…

Всюду деньги – господа!

А без денег жизнь плохая,

Не годится никуда!

Цыганский песенный фольклор

В нашей сфере деятельности есть одна экономическая тенденция, которую многие в ужасе пытаются не замечать. Это явное и повсеместное уменьшение средней отпускной цены фитнес-продуктов. Ну, падают цены в нашем бизнесе, коллеги, падают. И хорошо, ибо это позволяет нам привлекать тех, кто считает фитнес нужной, но пока дорогой игрушкой. Но, несмотря на то, что ниша небольших клубов экономичных форматов с очень низкими ценами остаётся незаполненной, многие инвесторы с упорством, достойным лучшего применения, рвутся в заполненную нишу «средних» клубов, а особо «выдающиеся» – в тотально убыточный «премиум» -формат. Пусть убыточно, пусть через пень-колоду – но клуб должен быть БОЛЬШИМ и ДОРОГИМ! Ну, просто Фрейд какой-то! Да, в регионах ниши для премиум-клубов ещё есть, однако попытки создания клубов такого формата в больших городах неизменно заканчиваются убытками. Впрочем, понты кому-то дороже. Ну, тогда в добрый путь. Это, может быть, только я, такой скучный и даже циничный тип, могу признать хорошим только клуб с хорошей экономикой. Но есть и высшие материи, не правда ли? Например, уникальный авторский дизайн или самое дорогое оборудование, которое не окупится до Второго Пришествия?

Казалось бы, всё вышеизложенное позволяет сделать вывод о том, что предсказать будущее невозможно, поэтому наш бизнес остаётся непредсказуемо рискованным. Но это не так. Вам не обязательно знать, какие именно изменения произойдут. Достаточно поверить в то, что они непременно будут. Эта истина кажется простой и очевидной. Но тогда почему повсеместно создаются клубы, которые вообще не допускают никакой возможности введения каких-то изменений в будущем?

Идеальный в этом отношении клуб можно представить как огромное трансформируемое пространство, которое можно быстро перестроить, изменив логистику перемещений клиентов в зависимости от изменения их приоритетов. Сложно? Да, несомненно, и такие проекты – дело будущего. Но уже сейчас можно сказать, что в процессе создания любого клуба нужно стремиться к тому, чтобы будущие изменения можно было бы осуществить «малой кровью», то есть при помощи сравнительно небольших затрат. Второе пожелание касается универсальности. Уже сейчас нужно стремиться к универсальности всего: и пространства, и оборудования. И даже универсальности подготовки персонала. Время тренеров, которые владеют только одним видом «продукта», проходит. Перестройка сознания клиентов обязательно потребует методической перестройки персонала. Из этого процесса будут выброшены те, кто сейчас маниакально придерживается только своего, «самого лучшего» вида деятельности. Действительно, для нас не так уж важно угадать тенденции. Значительно важнее знать, что изменения будут. Но ещё важнее быть готовыми измениться самим.

Сколько клиентов нужно для счастья?

Для полного счастья всегда должно чего-то недоставать.

Неизвестный умник

Прибыль фитнес-клуба, как и любого другого предприятия, продающего услуги, определяется величиной разницы между выручкой и издержками за фиксированный промежуток времени. Выручка – величина достаточно прозрачная. Это количество денег, которое оставляют в кассе клуба клиенты в течение этого времени. Оценка издержек – задача довольно сложная, и это материал для отдельной работы. Пока мы рассмотрим вопрос об оценке величины выручки.

В приличном клубе клиенты оставляют деньги не только за клубные карты или абонементы, от годового до разового. Заплатив деньги, они получают право посещать клуб, принимать участие в некоторых групповых занятиях и пользоваться оборудованием клуба. Это основные услуги. Но они могут купить и дополнительные услуги. Например, посещение отдельных «коммерческих» групповых занятий, индивидуальные тренировки с инструктором, дополнительные услуги медицинского или эстетического характера.

Очевидно, что экономическая эффективность работы клуба, одним из показателей которой является интегральное количество денег, которые поступают в кассу, зависит от главного показателя работы – количества клиентов. Поэтому задача оценки желаемого и возможного количества клиентов играет важнейшую роль в организации прибыльного фитнес-бизнеса. Забегая вперед, скажем, что одного желания мало. Но вы можете сказать, что любой управляющий клубом точно знает, сколько клиентов у него есть. Впрочем, это не очевидное утверждение. Примеров того, что «управляющие» вообще не знают ничего и не понимают, что именно творится в их клубе сколько угодно! Кроме того, в процессе создания концепции прибыльного фитнес-клуба, задолго до проектирования и начала движения денежных средств, очень важно адекватно оценить, сколько людей вообще может там разместиться физически. Как показывает печальная практика, большинство «создателей» клубов оперируют числами и «прогнозами», что называется, «от балды». Поэтому и результаты работы многих клубов годами оставляют желать лучшего.

Каждый клуб состоит из различных частей: тренировочных зон, раздевалок, входной зоны и других групп помещений. Чтобы оценить структуру посещаемости или наполняемости клуба клиентами в целом, нужно сначала провести анализ такой структуры для каждой зоны. Поэтому сначала попробуем оценить, сколько клиентов будут проходить через каждую зону клуба ежедневно в целом, и в зависимости от времени.

Для оценки количества клиентов, которые проходят через клуб за день, неделю, месяц и год нам нужно хорошо представлять структуру их распределения, или, как сказал бы математик, функцию зависимости количества клиентов от времени:

F1 = f1 (t), где t – время в часах в промежутке, равном времени ежедневной работы клуба.

Для более точного описания структуры и расчета «проходимости» клуба, а также для планирования основных финансовых показателей, предлагается более сложная функция, представленная как композиция функций начального вида. Это функция распределения клиентов во времени и в пространстве в каждой зоне клуба

F2=f2 (t, x, y, z), где t – время в часах в промежутке, равном времени ежедневной работы клуба, х, y, z – пространственные координаты фиксированной зоны клуба. Примечание: физический объем каждой зоны на данном этапе исследования будем считать бесконечно малым. Таким образом, каждую зону клуба мы представляем математической точкой с фиксированными пространственными координатами.

Полученная функция распределения количества клиентов для каждой локальной зоны далее интегрируется, и мы получаем полное количество клиентов во всем пространстве клуба.

Очевидно, мы не сможем применять суперпозицию простых значений переменных, использование которой было бы оправдано для определенных граничных условий данной задачи, однако…

Не надо напрягаться, дальше продолжать в таком духе не буду, я пошутил…

Естественно, мы не можем рассмотреть всё многообразие возможных ситуаций. Не говоря уже о том, что структура посещаемости клубов, то есть распределение клиентов по часам, дням недели и сезонам – индивидуальная особенность каждого клуба в каждом населённом пункте. Мы не можем также учесть «эффект новой жизни», хорошо известный всем, кто хоть раз занимался оздоровительным спортом или работает в сфере фитнеса. Наши клиенты, да и мы сами, склонны начинать «новую жизнь» с определённых пороговых дат. Например, с понедельника, первого числа следующего месяца, со дня рождения, Нового Года, «после отпуска» и так далее. Строго говоря, данная функция будет зависеть от множества переменных, учесть которые пока невозможно. Хотя это было бы крайне интересно. Данная задача относится к компетенции хорошего математика. По сути, её можно решить простым способом: нужно накопить большой массив данных по посещаемости клиентов в течение большого промежутка времени в каком-то клубе. Затем нужно найти в этом массиве скрытые закономерности, связанные с перечисленными параметрами. В идеале мы смогли бы получить точный алгоритм оценки и даже предсказания покупательского поведения клиентов. Правда, нам нужно будет учесть не только пороговые даты и числа, но и изменение экономической ситуации. Например, уровень инфляции или даже инфляционные или кризисные ожидания. Таким образом, задача ещё больше усложняется, но и становится интереснее. Однако в этом случае раздел книги превратится в научную монографию, чего никак не хотелось бы. Во всяком случае, здесь и сейчас. Поэтому введём некоторые ограничения.

Во-первых, представим, что каждый клиент проводит в тренировочных зонах клуба не более одного часа. Например, входит в тренажёрный зал в 12 часов, а выходит в 13 часов, и ему на смену немедленно приходит новый клиент.

Во-вторых, будем считать, что структура посещаемости одинакова в будние дни, и понедельник не отличается от пятницы, а суббота от воскресенья.

В-третьих, считаем, что за неделю никто из клиентов не уходит, и новые клиенты не приходят. Их общее количество, пока нам не известное, не изменяется.

В-четвертых, пока будем предполагать, что наши клиенты не покупают дополнительных услуг, а оплачивают только основные, то есть клубную карту.

В-пятых, будем считать, что за один визит в клуб клиент посещает только бассейн, только тренажёрный зал или только зал групповых занятий, без переходов между ними.

На первый взгляд, такие ограничения могут показаться слишком уж нереальными, однако наша задача – продемонстрировать здесь технологию расчёта. Оценочные поправки, связанные с реальным поведением клиентов, мы введём ниже. Если вы поймёте механизм расчёта, то легко сможете вести другие поправки в соответствии со сложившейся практикой посещения клиентами вашего клуба. Это касается и средней продолжительности тренировки, и «своего» распределения клиентов по количеству в течение рабочего дня. Существуют как общие закономерности посещаемости клубов, так и частная практика каждого клуба, обусловленная его индивидуальными особенностями. Точнее, форматом клуба. Например, по моим наблюдениям и анализу поведения клиентов я могу предположить, что реальное позиционирование клуба на рынке фитнес-услуг получает чёткое отражение в характере распределения количества клиентов – членов клуба в течение дня. Здесь необходимо в очередной раз отметить, что формат клуба – это не то, что думает о клубе владелец или управляющий, а то, что получается на практике.

Например, в клубах, которые можно объективно оценить как принадлежащие к эконом-классу, в России основной пик посещаемости, prime-time, приходится на период 19—21 час. В клубах, которые можно условно отнести к премиальному формату – другая структура посещаемости. Например, есть клубы, в которых prime-time – это утренние часы, с 7 до 12. Ещё раз повторим, что вам предлагается только общий алгоритм оценки.

Данные расчёты основаны на предположении, что в prime-time загрузка определённой тренировочной зоны клуба максимальна, однако при этом ситуация по заполнению каждой зоны находится в разумных пределах. Что это означает, показывает простой пример. Допустим, речь идёт о бассейне, 25х4. На каждой дорожке бассейна предельное число клиентов может составить не более 4. Эта оценка взята из практики работы. Четыре человека – это предельное количество, при превышении которого раздражение клиентов будет значительно превышать естественное чувство лёгкого сожаления о том, что дорожка не принадлежит одному человеку. Другими словами, когда на дорожке 5 и более человек одновременно, неудобства становятся непереносимыми, и клиенты начинают уходить, точнее, пытаются приходить в другое время. При этом с ростом ступени позиционирования эти процессы будут более активными. Другими словами, в клубе эконом-класса клиенты стерпят тесноту на дорожке, а в клубе премиум-класса многие клиенты будут роптать, если на дорожке появится хоть один «лишний». При указанном максимальном количестве клиентов на одной дорожке общее количество людей, единовременно присутствующих в чаше бассейна – 16 человек. Можно добавить ещё 2—4 человека, которые временно находятся около чаши. Другой пример: если в зал групповых занятий площадью 50 м2 приходят больше 10 клиентов (мы исходим из практической нормы комфортности занятий, в соответствии с которой каждый клиент чувствует себя комфортно в центре условного квадрата 2х2 метра), то дискомфорт заставит многих не приходить в это время в следующий раз. Таким образом, можно сказать, что максимальное количество клиентов в каждой тренировочной зоне – величина, которая устанавливается естественным путём.

Есть ещё одна ремарка. Картины структуры посещаемости различных зон клуба могут и не совпадать. Например, в крупных городах, как показывает практика, бассейны в самое раннее время, с 7 до 9, как правило, заполнены. А там, где клубы работают круглосуточно, то и раньше. Причина состоит в том, что есть масса клиентов, которые хотели бы начинать рабочий день с тренировки, до начала работы. В соответствии с логикой, такие «продвинутые» клиенты отдают предпочтение кардионагрузкам, справедливо полагая, что тяжёлый силовой тренинг по утрам принесёт больше вреда, чем пользы. Кстати, поэтому в это же время в тренажёрных залах больше востребованы кардиотренажёры. То же относится и к хорошо известной большей популярности по утрам, «до работы», занятий по йоге. Эти нюансы нужно учитывать в каждом конкретном случае.

Количество клиентов (наполняемость) каждой тренировочной зоны клуба мы будем оценивать по пятибалльной шкале. Максимальное количество клиентов в prime-time мы оценим в 5 баллов наполняемости. Минимальное количество клиентов в «мёртвые часы» (ах, как не нравится всем этот термин!), составит 1 балл. Будем оптимистами, и предположим, что в нашем воображаемом клубе всегда кто-то есть.

В качестве упрощённой расчётной модели возьмём фитнес-клуб, в состав которого входят следующие тренировочные зоны для клиентов:

• Бассейн (25х4),

• Тренажёрный зал (10 кардиотренажёров, 30 силовых тренажёров, зона свободных весов),

• Зал групповых занятий, площадью 100 м2,

Время работы клуба – с 7 до 23 часов ежедневно.

Итак, структура наполняемости будет выглядеть следующим образом:

Будние дни.

Бассейн.

• 7—9 часов. В бассейне – клиенты, которые предпочитают начать рабочий день с плавания. Наполняемость бассейна в это время близка к максимальной. Но не равна ей, поэтому возьмем значение 4 балла в час, в целом за данный временной промежуток 4х2 = 8 баллов

• 9—13 часов – немногие посетители. 3 балла в час. В целом – 3х4 = 12 баллов.