Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости

Есть в этой классификации и переходные типы:

подражатель-гордец,

ленивец-гордец,

экономист-подражатель,

экономист-ленивец.

А также есть совмещенные типы. Наиболее часто встречающиеся: гордец-ленивец, экономист-подражатель.

Понимая особенности и потребности каждого типажа, можно провести презентацию проекта / дома / микрорайона / помещения, используя те слова, которые для него будут «родными», понятными. Все они приведены в таблице 4. Как правило, люди сами их используют в речи, так что определить тип клиента по классификации ГЛЭП легко. Конечно, список слов можно с учетом типажа клиента расширить своими наработками.

3. По соотношению «возможности – потребности»

Классифицируя клиента, определяйте, кто он есть именно здесь и сейчас – покупая недвижимость. Для того чтобы продать ему ваше предложение, вам не нужно знать, кто он в жизни, на работе или когда покупает продукты питания. Надо понять, кто он именно в этом вопросе! Сейчас!

Среди жителей некоторых микрорайонов и жилых комплексов, поселков выделяются четыре типажа:

1. Работяги – они покупают квартиру для себя, любят порядок в доме, и если есть силы отдохнуть, то организовывают свой досуг (желательно не слишком далеко от дома или дачи): жарят шашлыки, идут в кино, играют в спортивные игры.

2. Молодежь, среди которой могут быть студенты. Для них важен отдых, совместный досуг, общение и пр.

3. Мамочки-декретницы – ценят безопасность, возможность комфортных прогулок с детьми, наличие мест для детских игр и развития.

4. «Выписанные» бабушки и дедушки. Они переехали жить к детям, или дети им купили квартиры. Бабушки и дедушки предпочитают проводить время с внуками, воспитывая и приглядывая за ними, общаться с соседушками и соседями по дому / подъезду. Для них имеют значение такие объекты инфраструктуры, как аптеки, поликлиники, рынки продуктов питания и пр.

!!! А какие типы можете выделить вы в своем проекте?

Когда люди покупают квартиру?

1. Появились деньги: свои или одобрение ипотеки, наследство и пр.

2. Детский вопрос: есть материнский капитал, перед рождением ребенка или после рождения ребенка.

3. Изменение состава семьи: свадьба, после развода, разъезд с родителями и пр.

4. Необходимость смены места жительства: переезд из другого города, по работе и пр.

5. Появилось желание жить в этом микрорайоне – понравился. Возможно, побывали перед этим у друзей.

6. Хочется поближе к кому-то, чему-то: друзьям, родственникам, спортивному комплексу / парку / аллее / развлекательной инфраструктуре / месту работы / месту обучения и пр.

7. Сохранение накоплений, инвестиций.

8. Перед началом учебного года – поступления в вуз.

9. После повышения на работе: статус обязывает, новые возможности позволяют.

10. Другое.

!!!

Каждый продающий специалист пусть немного, но психолог. Потому что, продавая, он работает с людьми. Поэтому знать психологические классификации, типологии клиентов полезно и нужно. Это поможет найти правильные слова и правильный путь к сердцу клиента, избежать конфликтных ситуаций.

Психотипы людей:

* типы темпераментов по Гиппократу;

* типы характера по Кречмеру;

* типы темпераментов по Шелдону;

* типология Майерс – Бриггс;

* типы акцентуаций по Леонгарду;

* классификация по социотипам;

* типология по Аристотелю;

* эннеаграмма личности.

Классификации клиентов:

* типология Бонстетера;

* классификация от психологов;

* типология проблемных клиентов;

* 5 типов покупателей недвижимости;

* различные классификации клиентов от риелторов, менеджеров продаж недвижимости;

* классификация конфликтных личностей;

* типы манипуляторов;

* ВАК (визуалы, кинестетики, аудиалы);

* типология от Тома Хопкинса.

!!!

Найдите описание данных классификаций и изучите их.

Вспомните своих клиентов и классифицируйте их. Возможно, изучая классификации, вы припомните своих покупателей – ярких представлений того или иного типажа.

Примечание: все представленные классификации (психологические) можно найти в интернете.

3.3. Презентация

У каждого специалиста, вне зависимости от сферы деятельности, есть свой «чемодан инструментов». У менеджеров по продажам он также имеется. В его содержимом есть инструменты и для проведения презентации (рис. 23 и 25), которые всегда должны быть наготове и в лучшем виде.

!!!

Регулярно обновляйте и дополняйте свой набор презентационных инструментов.

Поддерживайте в них порядок и опрятный внешний вид.

На рисунке 24 представлен достаточно полный объем презентационной информации, но это не означает, что вам необходимо использовать в одной презентации для одной клиента всю ее сразу. Знать и владеть ею полностью, безусловно, нужно. Более того – дополнять актуальной информацией, новостями, историями и легендарными историями, успехами компании «ААА» и т. д. Искренне интересуйтесь жизнью организации и используйте ее позитивные новости в продажах. Обращайте внимание на мелочи, которые не мелочи. Например, кому-то важно будет наличие церкви, мечети, костела, кому-то – спортивного комплекса, кому-то – ипподрома, веревочного парка, кинотеатра, особой точки по продажи кофе или мороженого; масса вариантов!

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.