Концепция неограниченного роста (НЕО). Новая философия бизнеса

Давайте представим сделку между покупателем и продавцом в правильном формате.

Рисунок 2.4 – Сделка между продавцом и покупателем

Любая сделка купли-продажи всегда несет в себе риски и проблемы для обеих сторон

Риски и проблемы сделки между покупателем и продавцом связаны с доставкой, оплатой, обслуживанием, возможным браком и возвратом в этом случае, сервисным обслуживанием, продвижением, пополнением, гарантиями, качеством товара или услуги и т. д.

Ну, например, если покупатель осуществляет предоплату, то он несет соответствующий риск. Если продажи осуществляются на условиях отсрочки, то риск неоплаты уже на стороне продавца, и так по каждому возможному пункту сделки.

Соответственно любая совершенная или потенциальная сделка – это фиксирование распределенных рисков и проблем между покупателем и продавцом

Если покупатель сам забирает товар, вносит аванс или предоплату, не имеет никаких гарантий от продавца, то он берет на себя по сути все риски сделки. Делать он это будет только при определенном потенциальном уровне дохода, который соответствует прямой линии на Рисунке 2.3 (точка В). То есть он сознательно идет на данные риски, рассчитывая получить более высокий доход.

Если уже покупатель диктует жесткие условия – доставка за счет продавца, отсрочка (или вообще под реализацию), множество гарантий и т.д., то уже все риски и проблемы на стороне продавца.

При этом покупатель готов на вполне приемлемый для него уровень доходности (точка А согласно прямой на рисунке). То есть покупатель не готов принимать на себя значительные риски, но ради этого он готов и пожертвовать доходностью. Продавец же, наоборот, идет на существенные риски ради значительной потенциальной выгоды.

Если покупатель или продавец не готовы брать на себя определенные риски, которые они видят в потенциальной сделке, то сделки не будет.

В каждой сделке каждая из сторон пытается обезопасить себя, нейтрализовать или снизить свои риски

Влияние рисков не сделку в бизнесе крайне недооценено, а это является определяющим фактором

Видя перед собой коммерческое предложение, покупатель интуитивно сопоставляет его ценность (риски и проблемы) и цену. И если соотношение его не устраивает, он начинает пытаться корректировать либо цену (он готов принять риски, но за счет более высокого уровня доходности), либо риски (он готов согласиться на определенный уровень доходности, но при более низких для него рисках).

Так как соотношение цены и ценности или риска и доходности почти всегда происходит интуитивно, попытка приведения вашего предложения в интересный для него формат реализуется через понятные для него инструменты. Сначала он давит на цену. Потом начинает снижать риски – отсрочка, под реализацию, только несколько SKU, небольшие партии и т. д.

Все уделяют внимание цене, доходности, но это второстепенный фактор. Просто цена более понятная и на нее проще воздействовать.

Но риск – это теневой фактор, а очень часто даже интуитивно воспринимаемый сторонами (и не всегда имеющий объективную оценку). Это субъективная оценка, зависящая от лица, принимающего решение по сделке.

Кажется, что именно цена является фактором воздействия на сделку, так как именно после ее согласования сделка может быть заключена. Но это не верно, просто снижая цену мы повышаем доходность, как бы компенсируя риски покупателя. В итоге логика покупателя следующая – да, рисков много, но доходность высока. Так уж и быть рискну. А кто-то и не станет рисковать!

Приводить условия сделки к нужным для покупателя характеристикам можно и с другой стороны – воздействовать на его риски, а не снижая цену.

Концепция НЕО вообще очень неформатно относится к цене.

Цена – это выражение ценности, которую мы создали для покупателя. Цена вообще не должна привязываться ни к нашим затратам, ни к ценам конкурентов. Единственным ориентиром для цены должна быть ценность для конкретного покупателя.

Некоторые продавцы пытаются заходить в сделку с позиции закрытия только своих рисков. Риски покупателя их вообще не интересуют. В этом случае у таких компаний для заключения сделки с покупателем должны обязательно срастись два условия – покупатель готов идти на такой высокий для него уровень риска (очень многие не готовы и не хотят) и уровень цены должен обеспечивать высокий уровень дохода в соответствии с принимаемыми высокими рисками. Если же это не обеспечивается, то покупатель либо отказывается от сделки, либо пытается повлиять на параметры цены и риска, как это было указано чуть выше.

Но если продавец не готов идти на компромисс и двигаться по пути приведения риска и доходности в нужное для покупателя соотношение, то сделки не будет.

Запомните, пожалуйста!

Проблемы и риски продавца покупателя вообще не интересуют

Сделка будет только в том случае, когда этого захочет покупатель, когда предложение покупателя обеспечит необходимое для него соотношение риска и доходности (точки А и В), а еще лучше это соотношение будет более выгодным для покупателя (точки E и F).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.