скачать книгу бесплатно
– Теперь понятно.
– Зато в случае осознанного выбора профессии и закономерных успехов в ней вера в свои лидерские способности укрепится, а твои новообретённые навыки повлияют и на другие области жизни, о которых ты сейчас даже не задумываешься.
– Да я это уже понял, – произнёс я нетерпеливо и заверил наставника: – Мне нравится моя работа, зуб даю, – и поторопил: – Поехали дальше.
– Ладно, – сказал он с улыбкой, – тогда перейдём к психологическому портрету продавца, – и спросил: – Как ты думаешь, кто является хорошим торговцем?
Это вопрос уже не застал меня врасплох, и я сходу ответил:
– Например, тот, кто любит пропускать через свои руки потоки денег, кто этими деньгами измеряет свою профессиональную успешность… – я посмотрел на Акима в ожидании его реакции, и он отозвался поощрительно:
– Хорошо, – и спросил: – А ещё кто?
– Тот, у кого всё в порядке с самоконтролем, кто уверенно чувствует себя в «свободном плавании», – ответил я.
– А ещё кто? – продолжал он допытываться.
– Тот, у кого хорошо подвешен язык.
– И всё?
– Нет не всё. Наверное, ещё тот, кому нравится общаться с людьми.
– Ну, хорошо, достаточно, – прервал он меня, наконец. – Всё это, конечно, верно. Все перечисленные тобой качества в той или иной мере присущи любому хоть сколько-нибудь успешному продавцу, и все же они вторичны.
– Вторичны?! – удивился я. – А что же тогда первично?!
– Настоящий торговец просто любит торговать. Настоящий продавец любит свою работу без всякой причины, без всяких «потому что», без всяких «нравится». И только тот, кто по-настоящему любит свою профессию, добивается в ней успеха. А тот, кто на вопрос «почему ты занимаешься торговлей?» начинает рассказывать про деньги, про автономность, про приятное общение и всякое такое, в действительности совсем не любит процесс продаж.
«Камень в мой огород», – подумал я, а Аким тем временем продолжал развивать свою мысль:
– Единственный правильный ответ: «Я не знаю почему. Нравится и всё тут». Здесь всё также просто, как и в отношениях между людьми. Мы не знаем, за что любим других. Просто любим, и точка. Поэтому для меня слова «призвание», «талант» и «любимая профессия» – практически синонимы.
– Ну, хорошо, – сказал я примирительно, – а лично ты как понял, что любишь свою работу? Ты задавал себе такой вопрос?
– Конечно, задавал, и много-много раз. Я долго сомневался в правильности выбора профессии и спрашивал себя: «А может быть, это просто стечение обстоятельств?» Ведь, когда я подался в бизнес, продавцы были очень востребованы, а мне тогда нужно было по-быстрому срубить денег, без долгой профподготовки. А потом я так и увяз в этом деле. Вопрос о моём профессиональном выборе мучал меня даже тогда, когда я уже дорос до руководителя продаж. Я по-прежнему спрашивал себя: «А вдруг я занимаюсь этим делом не по собственной воле, а от безвыходности?» Однако всё встало на свои места после одного моего разговора с матерью. Она, несмотря на свои семьдесят с лишним лет, наперекор старческим болячкам продолжает ходить на рынок и торговать там всяким рукоделием. И когда я поинтересовался, зачем ей это надо, она ответила бесхитростно: «Нравится мне это», – и рассказала, как с детства любила торговать. Бывало, насобирает в огороде всякой всячины и бегом в соседнюю деревню на рынок. В их большой крестьянской семье только у неё были такие наклонности… – лицо Акима просветлело от сыновней нежности, и он с улыбкой закончил своё откровение: – Так вот, после рассказа матери я понял, что торговля у меня в крови. Я понял, что это моё призвание… – он замолчал на пару секунд, а потом продолжил своё признание: – А ещё после того разговора я стал изучать людей, занимающихся торговлей. Я бы мог, конечно, и на других профессионалов обращать внимание, но я управляю продажами, поэтому меня интересуют мотивации исключительно продавцов. Такое понимание очень важно для моей работы. Например, однажды, меня пригласили в молодую компанию, с очень ограниченным стартовым капиталом. Поскольку из-за финансовых ограничений я не мог собрать команду из опытных продавцов, передо мной встала простая, но трудоёмкая задача просеять через тонкое решето подбора персонала огромный поток неопытных новичков. В ходе долгих поисков и собеседований мне нужно было отобрать тех, кто подходит под психологический портрет продавца. Меня интересовали люди, пускай и не обнаружившие сами в себе тяги к торговле, но имеющие соответствующий набор внутренних стимулов. Во время каждого интервьюирования мне важно было понять, останется ли человек продавцом навсегда, или рассчитывает временно поработать, пока не найдёт занятие, к которому у него лежит душа и имеется талант.
– Извини, – перебил я, – а к чему так заморачиваться? Ну, подумаешь, не того человека взял. Ведь, если что не так, то его можно уволить и взять нового. Как говорят в таких случаях, методом проб и ошибок. Или ты за юные души переживал?
– Ни за кого я не переживал, – ответил мой наставник и объяснил: – Просто текучесть кадров не позволила бы мне создать стабильный, успешный коммерческий отдел, вот и всё.
– А-а-а, – произнёс я понимающе.
– Вот тебе и «а-а-а»! – передразнил он меня и добродушно улыбнулся.
– Ну, и как? – поинтересовался я. – Получилось?
Он устремил свой взгляд в пространство, словно подсчитывал что-то в уме, а потом ответил:
– Собрать команду, в которой не оказалось бы «случайных пассажиров», мне так и не удалось, но в целом, процентов на восемьдесят «экипаж лодки» получился слаженный и эффективный… – довольно потянулся, как кот после долгой лёжки, и продолжил деловитым тоном: – Но вернёмся к твоей мотивации. Так вот, проясни ещё раз, является ли профессия, ради которой ты совершенствуешься, твоим призванием, или ты всё-таки допускаешь возможность заняться каким-то другим делом. Задай себе вопрос: «Чем бы я ещё хотел заняться, если не торговлей?» Если не найдёшь ответа, значит, ты на верном пути. А если найдёшь какую-то альтернативу, то сравни её со своей привязанностью к нынешней работе: ты бы хотел заняться этой альтернативной деятельностью или предпочитаешь остаться в нынешней профессии? И если альтернативное желание будет гораздо сильнее, если оно будет буквально жечь тебе грудь, возбуждать каждую клеточку твоего тела, вызывая в нём зуд, то нам нужно прекратить наши встречи. Во всяком случае, до тех пор, пока ты не разберёшься со своим призванием и не шагнёшь на новый профессиональный путь. Потому что, если ты не определился с делом всей твоей жизни, то мы без толку тратим время. Ведь в таком случае ты никогда не станешь харизматичным торговцем. Харизма – это дар, который раскрывается только в гармонии с истинным призванием человека. В конце концов, именно с призванием связаны те самые цели и та самая одержимость, которые притягивают людей к харизматичному лидеру. Понимаешь меня?
– Понимаю.
– И вот когда ты окончательно определишься со своим призванием, тогда милости просим, независимо от того, достиг ты там каких-то результатов или начинаешь всё с нуля. Тогда ты сможешь развиваться одновременно и как мастер своего дела, и как потенциальный руководитель.
– Суров ты, однако! – произнёс я шутливо, скрывая за насмешкой смущение.
– Вовсе нет, – ответил он серьёзно, – наоборот, очень даже гуманен. Ведь, если профессия выбрана не по велению души, а под давлением обстоятельств или чужих желаний, то это уже не работа, а каторга. Это всё равно что быть гребцом на галере. У галерника не может быть харизмы, у него есть только цепь, которой он прикован к проклятому судну. Так что, я здесь выступаю в роли освободителя от рабского труда… – последние слова были сказаны им с улыбкой, но потом он снова перешёл на деловой тон: – По части суровости и одновременно гуманности мне повезло с учителями. Был у меня когда-то начальник, Володя Головач – самый первый мой руководитель, – так вот он рассказал мне такой случай из своей практики. Работал в его команде один торговый агент. Уж не помню, как его звали, пусть будет Игорь. И определённый опыт у этого Игоря был, и образование в области продаж, и работником он был вполне успешным, но всё равно чувствовалась в нём какая-то червоточинка. И эта червоточинка не давала Володе покоя, заставляла его сомневаться в Игоре, в его лояльности. Из-за такого недопонимания, отношения между ними становились напряжёнными и грозили перерасти в открытый конфликт. Чтобы предотвратить кризис, Володя вызвал Игоря на неформальный разговор. Подобные посиделки, за пределами офиса – обычная практика, когда хочешь понять мотивы своих коллег. Так вот, Володя с Игорем встретились после работы в баре, и за кружкой пива тот сразу же открылся. Видимо, напряжённость во взаимоотношениях с начальником его тоже мучила, а может быть, просто алкоголь развязал язык. Короче говоря, Игорь признался Володе, что давно уже мечтает заняться веб-дизайном. Он уже достаточно поднабрался навыков в этом деле и даже подумывает о поиске вакантного места. На Володин вопрос, почему он подался в торговые агенты, Игорь ответил без околичностей: «Чтобы молодую жену содержать», – и пояснил, что его жена пошла работать по призванию, но на низкооплачиваемую должность, да и ему самому нужно было платить за свои дизайнерские курсы. Таким образом, Игорь хоть и преуспел в торговле, но она была для него временным занятием и особой радости никогда не приносила. Володя тогда искренне порадовался за парня: мол, человек знает, чего хочет в жизни, и то же время озадачился. Ведь Игорь мог в любой момент уволиться, и кадровый некомплект сказался бы на общих результатах продаж, то есть ударил бы по фирме и по самому Володе. И тогда он впервые в своей работе принял непопулярное решение. Он объявил Игорю, что у того есть месяц на поиски подходящей работы, и сам тоже принялся искать ему замену…
– Ну, и чем всё закончилось? – поинтересовался я. – Нашёл тот Игорь подходящую работу?
– Нашёл, но не на самых выгодных условиях, – ответил Аким, и пояснил: – А чего ты хотел? Он же опять всё с нуля начал, без практического опыта в новом деле. И, тем не менее, спустя какое-то время Игорь пришёл к Володе и поблагодарил его за то, что тот дал ему волшебного пендаля, а иначе бы он, по собственному его признанию, ещё долго тянул с увольнением.
– Да, суров твой Володя, – произнёс я с восхищением, – но справедлив.
– Дело не в справедливости, – возразил Аким, – а в умении подтолкнуть человека к смелым решениям, пусть даже на первый взгляд эти пинки и кажутся жестокими. И именно поэтому важно понимать побуждающие стимулы других людей. Как впрочем, важно понимать и собственные мотивы. Ведь из-за того что ты сам намного сильнее окружающих, тебя некому пнуть под зад. Понимаешь, о чём я?
– Понимаю.
– Так вот, если ты любишь свою профессию и при всех своих видимых достижениях, осознаёшь, что для настоящего успеха требуется нечто большее, нечто такое, что связано с личностным превосходством, то тогда я с удовольствием продолжу с тобой встречаться. И, говоря о личностном превосходстве, я имею в виду не твоё возвеличивание над другими, а твои человеческие качества, доведённые до определённого совершенства.
– Я так и понял, – улыбнулся я ответ.
– Поэтому, несмотря на твою кажущуюся увлечённость торговлей и жажду успеха в ней, ещё раз хорошенько всё обдумай, действительно ли это твоё призвание. Хорошо?
– Хорошо.
– И ещё. Когда ты разберёшься со своим призванием и решишь, что торговля – это дело всей твоей жизни, проясни всё-таки ещё раз, что тебе даст успех в карьере? Но прежде всего разберись, что тебе раньше мешало добиться карьерного успеха, какие страхи, какие внутренние отговорки? Как это сделать? Для начала спроси себя: «Почему я хочу стать успешным?» – Аким встал и написал на доске:
ПОЧЕМУ Я ХОЧУ СТАТЬ ХАРИЗМАТИКОМ?
присел на край стола и пояснил: – Вопрос «почему?» имеет причинно-следственный характер, поэтому твой ответ всегда должен содержать союз «потому что». Это очень важный нюанс. Так вот, задай себе несколько раз этот вопрос. Все твои ответы могут быть одинаковыми, а может так случится, что какой-то один из них вдруг окажется отличным от всех предыдущих. Для чего нужно найти ответ на этот вопрос? Здесь речь идёт об осмысленной подготовке к предстоящим изменениям. Ты таким образом постигаешь суть проблемы и докапываешься до причин, которые побудили тебя совершенствовать свои жизненные стратегии. Понятно?
– Не совсем – признался я. Аким задумался на несколько секунд, а потом заговорил всё так же уверенно:
– Вот тебе простой пример осмысленной подготовки. Ситуация из моего личного опыта, но, я уверен, тебе она тоже хорошо знакома. Когда я был ещё студентом, я учился в автошколе и перед получением водительского удостоверения прибежал к отцу за ключами от машины. Я хотел самостоятельно потренироваться перед экзаменами в ГАИ. Отец согласился их дать мне, но при условии, что он лично меня проэкзаменует. «Посмотрим, чему тебя там научили», – сказал он мне и сел в пассажирское кресло рядом со мной. В первую же минуту стало понятно, что меня толком ничему не научили: машина двигалась рывками и часто глохла, в общем, брыкалась, как необъезженная лошадь. Отец с высоты своего водительского опыта сразу же всё понял: я не умею управлять механической коробкой передач. Возможно, я прогулял то занятие, на котором рассказывалось о принципе действия трансмиссии, а возможно, преподаватель не растолковал нам физику процесса. Инструктор по вождению тоже не утруждал себя какими-либо объяснениями, он только заботился о сохранности учебного автомобиля и постоянно давил на свои педали, сглаживая все мои ошибки и не давая возможности прочувствовать их. В итоге я управлялся с педалями и рычагом, как дрессированный медведь, абсолютно не понимая, что происходит внутри машины при каждой моей манипуляции. К тому же меня всё время беспокоила мысль, правильно ли я всё делаю. Оценив ситуацию, отец подробно рассказал мне, что такое крутящий момент, и как устроена трансмиссия, дал пару раз освоить теорию на практике, после чего я совершенно свободно поехал. Во мне появилась уверенность, и я перестал отвлекаться от дороги всякими сомнениями. А всё потому, что я осмыслил своё взаимодействие с машиной… У тебя так же было?
– Также, – ответил я с улыбкой, вспомнив свою первую самостоятельную поездку. От волнения я тогда так вспотел, что выжимать можно было и рубаху, и брюки.
– Но это механика, – сказал Аким. – С человеческой психологией всё чуточку сложнее, хотя задача осмысленной подготовки та же самая. Например, когда я решил отказаться от алкоголя, я по несколько раз в день задавал себе один и тот же вопрос: «Почему я хочу бросить пить?» – и довольно долго не мог найти ответа на него. В конце концов, поиски привели меня в моё детство. Я вспомнил, что любой праздник тогда доставлял мне огромную радость, и для яркости ощущений мне не требовалось опьянение. Потом в своих воспоминаниях я увидел, сколько всяких глупостей совершил в молодости под воздействием алкоголя. Ещё я вспомнил день, когда впервые задумался об отказе от спиртного. Я тогда явственно осознал, насколько моя жизнь зависит от алкогольных традиций нашего общества. Именно эти воспоминания, а также личный пример моего начальника Золтана и стали отправной точкой в моём решении бросить пить. Ведь для меня любая зависимость означает несвободу, в то время как свобода для меня важнее всего на свете… – он улыбнулся мне почти ласково и спросил: – Теперь понимаешь смысл вопроса «почему?», понимаешь, что такое осмысленная подготовка?
– Кажется, да.
Видимо, не удовлетворившись моим ответом, он продолжил своё объяснение:
– Или вот тебе другой пример – история о том, как я решил вернуть себе прежнюю, стройную фигуру… Дело в том, что пять лет назад у меня был отменный, круглый животик. Про такой ещё говорят «пивной», хотя на тот момент я уже не употреблял спиртного совсем. Нельзя сказать, что я был очень толстым, но лишние килограммы имел – почти на тридцать процентов больше моего привычного веса. Какое-то время мне нравились мои округлые формы. Они у меня тогда ассоциировались с солидностью, как, впрочем, и у большинства людей. Теперь вспоминаю себя с теми своими «ассоциациями»… – он жестом изобразил пухлый живот, – и самому смешно становится. Возможно, я так думал, потому что моей матери нравилось «пузо» моего отца – так она ласково называла отцовский живот, считая его своей личной заслугой заботливой жены. Однако моя дочь-подросток стала потешаться над моим «солидным» животиком. Ведь у неё были современные представления о красоте. После её насмешек я сказал себе: «Если мои формы критически оценивает мой ребёнок, который любит меня безоговорочно, то что же обо мне думают другие?» И в голове моей засела мысль, которую я прокручивал по многу раз в день: «надо похудеть», «надо похудеть», «надо похудеть». Я думал об этом ежедневно и в конце концов нашёл массу причин, почему я хочу вернуть себе былую стройность. Установив истинные мотивы своего решения, я очень легко реализовал его… – Аким посмотрел на меня внимательно и повторил свой вопрос: – Теперь понимаешь, что такое осмысленная подготовка?
– Да, – ответил я более уверенным голосом.
– Точно так же и с желанием вернуть себе былую харизматичность. Хорошенько подумай о своих «почему», вспомни, какие события или какие слова вынудили твою харизму спрятаться поглубже в подсознание. Хорошо?
– Хорошо.
– После того, как ты ответишь на вопрос «почему?» спроси себя также многократно… – он снова взял фломастер и написал на доске:
ЗАЧЕМ МНЕ БЫТЬ ХАРИЗМАТИКОМ?
и, продолжая стоять у доски, объяснил: – Это вопрос цели, его можно перефразировать так: «С какой целью я хочу разбудить свою харизму?» И он требует ответов, которые содержат союз «затем чтобы» или «для того чтобы», или просто «чтобы». Задумываясь над этим вопросом, ты перенесёшься мысленно в своё будущее, а вернее, в мечты, ради которых хочешь измениться. Тебе на ум придёт масса ответов, но правильным будет всего один, и до него докопаться и сложно, и просто одновременно. Дело в том, что все наши желания имеют два смысловых плана: передний, который, так сказать, «освещен огнями рампы», и второй, тот, что находится в глубине сцены, в тени, а потому не виден даже нам самим. И вот этот вот второй план своих желаний тебе и нужно разглядеть. Именно он и объясняет, зачем мы поступаем тем или иным образом… – видимо, заметив в моих глазах непонимание, Аким предположил вслух: – Похоже, что с планами тебе не всё ясно.
– Да, – признался я.
– Что ж, давай приведу пример, который будет тебе понятен как продавцу.
– Давай.
– Ты же знаешь, что люди покупают не сам продукт, а нечто иное?
– Да.
– Мы все покупаем то, что этот товар несёт в себе, то есть определённые ожидания и эмоции. Кто-то хочет удовлетворить своё чувство превосходства, кто-то покупает чувство уверенности в себе, кто-то – безопасность, кто-то – эстетическое удовольствие и так далее и тому подобное. Верно?
– Верно.
– Так вот, сам товар с его физическими, потребительскими и прочими качествами – это первый план наших желаний, а те чувства и ожидания, которые он удовлетворяет – это второй план. Точно также и с твоим желанием достичь успеха. Найди в себе то чувство, которое побуждает тебя быть лучшим из лучших – это и будет ответом на вопрос, с какой целью ты хочешь разбудить свою харизму. Ясно?
– Ясно.
Он одобрительно мотнул головой и продолжил:
– И наконец, спроси себя: «Вот стал я руководителем, а что дальше?» – и написал на доске:
ЧТО ДАЛЬШЕ?
потом сел на своё место и объяснил: – Этот вопрос выявит глубину твоего желания, как далеко ты можешь увидеть себя в перспективе, в своей новой ипостаси, насколько долгосрочны те цели, ради которых ты собираешься совершенствоваться. Если ты затрудняешься ответить на вопрос «что дальше?», значит, ты хочешь решить сиюминутные проблемы, а не улучшить всю свою жизнь. В таком случае вряд ли мой метод поможет тебе. Смекаешь, о чём я?
– Смекаю.
– Лишь после того, как ты уверенно ответишь на все три вопроса… – Аким указал на доску, – можно будет продолжать пробуждение и взращивание твоей харизмы. Понятно?.. – видимо, почувствовав мою растерянность, он произнёс задорно: – Смелей! Всё у тебя получится!
– Надеюсь, – почти прошептал я.
– Не «надеюсь», а «уверен»!
– Хорошо, уверен.
– Другое дело! Но знай… – он снова посерьёзнел, – когда ты ступишь на этот путь, обратной дороги не будет. Как только ты достигнешь первого успеха, как только тебя кто-то объявит харизматиком, как только пройдёт слух о твоём лидерском таланте, тебе придётся всю жизнь соответствовать этому реноме. Не пыжиться ради статуса, а ежедневно находиться на том высоком уровне, которого ты однажды достигнешь. Это значит, что тебе в будущем предстоит трудиться намного усердней, чем сейчас. Вспомни того же Моцарта. Одарённость, обнаруженная в нём в детстве, вряд ли бы реализовалась без многолетней муштры его отца, а потом и неимоверного трудолюбия уже повзрослевшего композитора. Без совместных стараний отца и сына мир вряд ли бы узнал великого Амадея. Вот так же и с твоей харизмой. Если ты соответствуешь своему призванию, то обязательно разбудишь в себе лидерские качества (через самотренировку и самовоспитание) и реализуешься в своей профессии. Так что, будь готов много работать!
– Всегда готов! – ответил я дурашливо.[13 - «Будь готов! – Всегда готов!» – пионерский девиз и отзыв на него.] Аким, пропустив мимо ушей мою игривость, задумался о чём-то и через секунду сказал всё так же внушающе:
– И готовься к тому, что твоя харизма не будет действовать абсолютно на всех людей. Всегда найдётся какой-нибудь хронический скептик, какой-нибудь Фома-невера, который по определению не вовлекается в чужие идеи, который только и умеет, что критиковать других. Встречались тебе такие?
– Встречались.
– Хорошо. Игнорируй таких людей, если они не важны для тебя – об этом мы поговорим подробнее чуть позже. Всё понятно о предстоящей работе?
– Всё.
– Не страшно?
– Нет.
Видимо, заметив мою задумчивость, он сказал:
– Однако я вижу, тебя что-то мучает.
– Да это не по теме трудолюбия, – отмахнулся я.
– Говори, – скомандовал он. – Пусть не по теме, но пока ты не развеешь все свои сомнения, мы не сможем эффективно работать дальше.
Я задумался на секунду, собираясь с мыслями, а потом сказал:
– Вчера я наблюдал одну картину. Из-за неё у меня и возник вопрос, который не даёт мне покоя до сих пор, и мне интересно твоё мнение по этому поводу.
– Давай, давай, – поторопил меня наставник, – спрашивай.
– Помнишь, ты рассказывал об экстравертах и интровертах, о том, что независимо от своей общительности или замкнутости человек может быть хорошим оратором и даже харизматиком?
– Помню.
– Так вот, гостил я вчера у друзей. У них растут сыновья-двойняшки. Один мальчик спокойный и покладистый, а второй – любит пошуметь и привлечь к себе внимание. И, глядя на этих пацанов, я вдруг подумал: «Но ведь помимо общительности люди отличаются ещё и темпераментом. То, что у шумного мальчишки есть все шансы стать харизматиком – это очевидно, а вот интересно, сможет ли вырасти лидером его спокойный братишка?..» – закончив рассказ, я спросил Акима, – Что скажешь?
– Хороший пример, – произнёс он одобрительно. – И кстати, здорово, что ты столкнулся с такой ситуацией, потому что я как раз собирался затронуть эту тему. Прям мистика какая-то!.. – посмотрел на меня лукаво и спросил: – Или просто совпадение?.. – я не нашёлся что ответить, и он сказал примирительно: – Ладно, это неважно, давай вернёмся к твоему вопросу. Да, ты прав, люди отличаются друг от друга темпераментами. Есть холерики, [14 - Энергичный, легко возбуждающийся и гневливый человек.] флегматики, [15 - Спокойный, инертный человек, порой становящийся вялым.] сангвиники[16 - Активный, общительный, лёгкий человек с преобладанием положительных эмоций.] и меланхолики.[17 - Малоактивный, ранимый человек с преобладанием отрицательных эмоций.] И, действительно, существует стереотип, что все харизматики обязательно имеют темперамент холерического или сангвинистического типа, то есть они якобы проявляются в обществе экспансивно, буквально выплёскивая на окружающих свою энергию, заражая ею всех вокруг. На самом деле это не совсем так. Да, энергичность – это одно из проявлений лидерства, но она совершенно бесполезна, если не подкрепляется другими качествами. Более того, по моим наблюдениям, харизматики встречаются и среди флегматиков. Меланхоличных харизматиков я не встречал (скорее всего, их харизма проявляется через результаты их труда), а вот с лидерами-флегматиками я знаком лично. Помнишь, я тебе рассказывал про своего друга Сашу Воинова, владельца риелторской конторы?
– Помню.
– Так вот, он типичный флегматик. У него тихий голос, монотонная речь, и редко когда появляется улыбка на лице, а если и удаётся увидеть её, то она всегда скупая, едва заметная. И при этом Саша умудряется руководить людьми, которые по сути своей независимые волки-одиночки. Он сумел собрать их в свою стаю, и они идут за ним, как за вожаком. Хотя, казалось бы, какие могут быть притягательные идеи в недвижимости? Просто Саша интересен как личность в целом и как профессионал в частности. Ему для харизматичности достаточно того, что он делает свою работу без пафоса, но с особой страстью. Например, меня в своё время очень удивил его план задач на целый год… – Аким встал и подошёл к доске. – Каждый год Саша берёт чистый лист ватмана и расчерчивает его на триста шестьдесят пять клеток… – глядя на доску, мой наставник располосовал воздух рукой, изображая таблицу, – а потом заполняет эти клетки всякими задачами. Задачи как бытовые, так и профессиональные, как на день вперёд, так и на неделю, и на месяц, и даже на год. И когда какая-нибудь задача выполняется, он затушёвывает соответствующую клетку. Увидев в первый раз Сашин лист ватмана, я подшутил над его «дремучестью»: мол, есть же электронные и программные средства для управления проектами, на что Саша ответил: «Мне так лучше виден охват дел на сегодня и на перспективу. Достаточно отойти на два шага назад, и на графике будет виден весь год, будет видно всё, что выполнено, и всё, что предстоит выполнить. Выполненные задачи дают мне повод гордиться собой, вселяют в меня уверенность, а предстоящие – настраивают на новый успех, то есть держат меня в тонусе», – Аким повернулся ко мне и сказал: – С тех пор я всем рекомендую такой способ планирования. Можешь, конечно, придумать что-то своё, главное, чтобы это было похоже на «Таблицу Воинова» – так я называю Сашин метод. Понял его суть?
– Да, – ответил я. Аким удовлетворённо хмыкнул и продолжил свою речь:
– Мы ещё обязательно вернёмся к флегматикам и сангвиникам, а что касается непосредственно твоих двойняшек, то, я уверен, оба мальчика харизматики… до тех пор, пока из них не «выбьют эту дурь». А может, и не выбьют, как знать. Возможно, только один из них станет лидером, и не факт, что это будет именно «шумный» брат. Ведь его стремление быть в центре внимания ещё не есть харизматичность. Ты уже знаешь, харизма – это способность притягивать к себе людей безо всякого желания, такое притяжение происходит помимо воли человека. Вполне возможно, что харизматиком окажется «тихий» брат. Покладистость – это не обязательно мягкость и покорность, Её можно превратить в дипломатическую гибкость, когда уступаешь в малом, чтобы потом выиграть в большом. В общем, твои двойняшки только подтверждают мысль о том, что существуют разные типы харизматиков, и в своих способах влиять на людей они совершенно не похожи друг на друга. Ясно?
– Вполне.
Аким встал и принялся выполнять приседания, продолжая при этом разговор.
– Приведу по этому поводу один пример, – сказал он, с лёгкой одышкой. – В советском цирке в пятидесятые-семидесятые годы были две выдающиеся дрессировщицы: Ирина Бугримова и Маргарита Назарова. Да, сравнивать харизматика с дрессировщиком не совсем корректно, но уж больно яркий образ для понимания лидерских различий… – он перестал упражняться, сел в своё кресло и продолжил рассказ: – Обе дрессировщицы были очень знамениты. И, хотя они делали одни и те же трюки, в клетке с хищниками их власть проявлялась по-разному: Бугримова была жёсткой и мужественной, а Назарова – ласковой и женственной. Повторюсь: обе артистки достигли небывалых вершин в своей профессии, и обеих публика просто обожала. Уловил мою мысль?
– Да.
