скачать книгу бесплатно
– Точно также и с опрятными людьми. От них меньше всего ждут какого-то подвоха или брака в работе, поэтому быстрее соглашаются на сотрудничество с ними и платят с большей охотой.
– А откуда ты знаешь такие тонкости о квартирах? – поинтересовался я. – Ты что, тоже торговал недвижимостью?
– Нет, – улыбнулся мой наставник, – просто у меня есть знакомый, Саша Воинов[8 - https://www.facebook.com/profile.php?id=100005079589050 (https://www.facebook.com/profile.php?id=100005079589050)], который владеет риэлтерской конторой, и он иногда делится со мной тонкостями профессии.
– Понятно.
– Чай, кофе? – неожиданно предложил он и пояснил: – Сегодня у нас короткая встреча, и всё же традицию коротких перерывов давай установим с самого начала.
– Давай, – согласился я и сообщил: – Я пью чай, – и мы отправились в кухню-столовую при офисе.
Пока Аким возился с чайниками и чашками, а потом и во время самого чаепития мы обменивались впечатлениями о недавнем тренинге. Правда, говорил в основном я, а он всё больше слушал. А ещё он подробно расспрашивал меня, откуда я родом, чем занимаюсь у себя на работе, чем увлекаюсь в свободное время и так далее, то есть знакомился со мной поближе. Позже, задним умом я понял, почему он перенёс начало нашего первого разговора в уютную столовую. Чтобы создать атмосферу непринуждённости и таким образом расположить к себе, чтобы вызвать у меня больше доверия и пробудить во мне искренность. Правда, это особо и не требовалось, потому что с самой первой нашей встречи я настроился на открытые отношения. В общем, я охотно рассказал ему всё, что его интересовало обо мне…
После чаепития мы вернулись в кабинет, посуетились немного, усаживаясь поудобней друг против друга, а потом Аким перешёл к делу.
– Итак, начнём!.. – произнёс он бодрым голосом, легонько хлопнул в ладоши и после короткой паузы сказал очень серьёзно: – Знаешь, я не буду воодушевлять тебя: «ты сможешь!», «у тебя всё получиться!», «разбуди в себе исполина!». Нет. Я уверен, у тебя уже достаточно внутренних стимулов. Тебе не нужны ответы на вопрос, сможешь ли ты стать лидером. Ты и так знаешь, что сможешь.
– Да, уж, – отозвался я с насмешкой, – вдохновляющих книг я начитался предостаточно, с яркими примерами, с историческими отсылками и всякое такое.
– Ты не спеши иронизировать, – осадил меня он. – Такие книги важны. Они необходимы каждому, кто стремится к успеху, особенно на начальном этапе, во время переосмысления прожитой жизни. Один мой ученик тоже насмехался по поводу таких книг, говорил, что они напоминают ему родителей, которые подбадривают своего малыша «давай иди, у тебя получится», а больше, мол, никакой от пользы от этого чтива. Я же считаю подобные суждения снобизмом и даже в каком-то смысле лицемерием. Ведь каждый из нас, я имею в виду тех, кто стремится к самореализации, обязательно читал все эти истории с призывами к действию, и до определённого момента они были не просто интересны, но и важны, важны в плане теоретической подготовки. Такие книги являются первым этапом трансформации нашего мировоззрения. Да, там нет чётких инструкций, что и как делать. Да, все эти книги содержат примеры из жизни исторических личностей, которых мы никогда не видели, и их образы зачастую рафинированы. Такие персонажи часто кажутся нам чуть ли не мифическими, а потому их истории воспринимаются как нереальные. Мне они напоминают Илью Муромца, который тридцать три года лежал на печи, а потом вдруг встал и совершил героический поступок. Да, лично мне все эти хроники и предания сегодня кажутся слишком назидательными. Да, я могу их с успехом заменить накопившимися примерами из жизни реальных, осязаемых людей, и всё же они меня когда-то вдохновляли и в конце концов подвигли на более существенные шаги в саморазвитии. Таким образом, они доказали свою нужность. Они полезны всем новичкам, особенно молодёжи. Ведь у молодых очень мало живых наглядных примеров, которые бы вдохновляли их. Вот, например, у тебя… – Аким кивнул в мою сторону, – у тебя много таких знакомых, чьи реальные достижения вдохновляют и побуждают тебя совершенствоваться как личность?
Я на секунду замешкался (вопрос застал меня врасплох, поскольку я никогда не задумывался на подобные темы) и, покопавшись в памяти, вынужден был признаться:
– Да, в общем-то, раз-два и обчёлся.
– Вот видишь! Значит, те самые книги в каком-то смысле заполняли твой пробел. Понимаешь меня?
– Да.
– Хотя бесспорно, стратегия «хочешь быть успешным – общайся с успешными людьми» работает лучше всяких книг. Тем более что многие книги пишутся не самими создателями успеха, а их биографами, которые зачастую интерпретируют их истории по-своему, порой искажая логику своих героев, и в результате читателю достаётся не полезный урок, а красивая легенда. Повторюсь: только личное общение с чемпионами даёт чёткое понимание их. Смекаешь, о чём я?
– Кажется, да.
– Хорошо, – он одобрительно улыбнулся и снова заговорил наставительно: – Впрочем, черпать вдохновение от своих знакомых – это тоже временный этап. Когда ты в своём самосовершенствовании наберёшь обороты, живые примеры перестанут вдохновлять тебя, потому что у тебя появятся собственные победы, и чем больше их будет, тем быстрее и тем дальше ты продвинешься в своём лидерском развитии. Так уж устроен человек. Нас лучше всего продвигают собственные ошибки и собственный успех. Замечал за собой такое когда-нибудь?
– Честно говоря, никогда не задумывался об этом, – признался я.
– Стоит задуматься. А сейчас, пока у тебя мало личных побед (в плане лидерства) и мало знакомых, чей пример вдохновлял бы тебя, продолжай читать те самые книжки, попутно ища дружбы с успешными людьми. Понятно?
– Да.
– Вот и в наших с тобой беседах я буду рассказывать тебе реальные истории: из жизни моих друзей, моих бывших коллег и бывших начальников, ну и из моего личного опыта, разумеется, – он хитро улыбнулся и спросил: – Или о себе не стоит хвастаться?
– Не знаю, – ответил я, заподозрив подвох в его вопросе.
– Понятно, – снова улыбнулся он и продолжил свои рассуждения: – Хоть я и достиг чего-то в жизни, мне трудно судить о своей собственной харизматичности, трудно быть объективным, да и в самом деле не хочется выглядеть хвастуном, поэтому я буду рассказывать истории своих знакомых, истории чужих побед, свидетелем которых я был лично. И кстати, среди них не только харизматики. Многие из них – обычные люди, которые достигли успехов на своём низовом или среднем уровне. Их примеры тоже очень важны, потому что от успешности до харизматичности – один шаг. Согласен?
– Да.
Аким довольно хмыкнул, задумался на секунду, а потом вдруг сказал:
– Впрочем, вру! Примеры из своего опыта я нет-нет да и приведу. Ведь мне тоже есть, что рассказать. Постараюсь без хвастовства. Пусть я буду для тебя живым свидетельством того, что стать успешным – это вполне реально и даже легко. А то нелогично получается: посылаю тебя искать успешных знакомых, хотя сам таковым и являюсь, – и произнёс с шутливой бравадой: – Пусть те, у кого нет личных достижений, делятся чужими секретами успеха, а я могу себе позволить роскошь быть наглядным примером. Правильно?
Я улыбнулся в знак согласия.
– Вот и ты скоро, – движением подбородка он обратился ко мне, – когда поднакопишь собственные победы, тоже будешь рассказывать о них другим. Да?
Но я не спешил с ответом. С самого первого нашего разговора мне не давала покоя одна мысль, и я решил развеять сомнения, связанные с ней, пока мы не начали углубляться в тему.
– И всё же я никак не возьму в толк, – произнёс я несмело, – зачем мне нужна харизма? Разве без неё никак? Разве нормальный, достаточно амбициозный человек или даже просто трудолюбивый и толковый работник не может добиться карьерного успеха?
– Конечно, может! – воскликнул мой наставник. – Я же только что сказал, что у меня есть примеры людей, которые добились успеха и при этом не являются харизматиками. Взять хотя тех двоих торговых специалистов, о которых я тебе рассказывал в прошлый раз. Они ещё не стали харизматиками, но определённого успеха в своём деле уже достигли и знают, что станут начальниками. И ты добьёшься своего, раз ищешь пути к самореализации. Но… – он поднял вверх указательный палец, – во-первых, победы нехаризматичному человеку даются труднее, а во-вторых, без харизмы вряд ли он достигнет наивысшей точки своего лидерского роста, а вместе с ним и наивысшего профессионального, и социального уровня. Стать харизматиком – это не самоцель. Харизма – это всего лишь внутренний ресурс, с помощью которого ты будешь добиваться желаемых результатов, в чём только пожелаешь. Теперь понятно?
– Вроде, да.
Аким помолчал секунду, а потом, видимо не удовлетворившись моим «вроде, да», решил дать подробное разъяснение.
– Вот смотри, – сказал он тоном терпеливого учителя, – ты занимаешься продажами. Так?
– Так, – кивнул я головой.
– Навыки продавцов постоянно совершенствуются. Так?
– Угу.
– И совершенствуются они таким образом, чтобы общение с каждым клиентом было максимально продуктивным, то есть чтобы подталкивало его к совершению покупки. Верно?
– В общем, да.
– В последнее время к такому взаимодействию продавца с покупателями стали подходить более технологично: разрабатываются всякие алгоритмы продаж, пишутся сценарии переговоров и презентаций, составляются скрипты телефонных звонков и так далее и тому подобное. Практикуется у вас такое?
– Да.
– Всё это, безусловно, очень важно. Ведь коммерческий процесс, как и любое другое профессиональное действие, нужно регламентировать и по возможности автоматизировать – это помогает продавцу организовать свой день, спланировать работу на весь месяц, а то и на год. Благодаря организационным технологиям он сможет уделить внимание каждому клиенту и выполнить каждую поставленную перед собой задачу, то есть будет эффективным на все сто процентов. Согласен со мной?
Я утвердительно кивнул головой: «Согласен». Аким тоже кинул и продолжил свои разъяснения:
– И всё же торговля – это особенный процесс. Здесь взаимодействуют не машины, не механизмы, не блоки и не агрегаты, а живые люди. Каждый человек – это тончайшая и неповторимая система, которая не поддается унификации, и отношения между людьми намного сложнее, чем связи между механическими или системными модулями. Поэтому к человеческому фактору надо подходить по-человечески, а не по-инженерски, и именно поэтому продавцов стали обучать всяким «методам эффективного общения», «техникам продаж», «мастерству ведения переговоров», в общем, всем тем психологическим и коммуникативным навыкам, которые ты уже освоил. Однако для достижения максимальных результатов продавцу недостаточно быть искусным переговорщиком, презентатором или манипулятором. Для этого нужно каждый эпизод купли-продажи одушевить, то есть расположить к себе потенциального покупателя, наладить с ним доверительные отношения и так далее и тому подобное. Да, многое из этого тебе уже рассказывали на тренингах, и всё ж наилучшим образом налаживание взаимоотношений получается у харизматичных продавцов. Потому что люди в них буквально влюбляются. Харизма для таких продавцов – это своеобразный маркетинговый инструмент, с помощью которого они вовлекают покупателей в свои продукты, в свои идеи и в свои цели.
– Да, но не все же харизматики занимаются торговлей, – возразил я. – Как твоя теория применима к другим профессиям?
– Открою тебе один секрет торговли, – произнёс он очень серьёзно и, смягчившись, добавил: – Возможно, ты даже знаешь о нём. Так вот, на самом деле, все люди всё время что-нибудь да продают. Свой талант, свои идеи, свои желания – всё что угодно. Кто-то делает это бесхитростно и неумело, а кто-то использует всевозможные инструменты и ресурсы, и всё время совершенствуется в этом искусстве. В широком смысле, продажа – это не процесс обмена денег на товар. Это некое взаимодействие двух сторон, одна из которых наиболее заинтересована в подобном контакте – как правило, это тот, кто предлагает свой продукт или выдвигает свою идею. И максимальную выгоду получает тоже только одна из сторон. Здесь никогда не бывает равносильной заинтересованности и равноценной выгоды. Так вот, харизматик – это тот, кто наиболее заинтересован во взаимодействии с людьми (в рамках своего ремесла), и он же извлекает максимальную пользу из этого взаимодействия. Как маркетинг меняет отношение потребителя к тому или иному продукту, так и харизма управляет вовлечённостью людей в лидера. Именно это я внушаю своим менеджерам по продажам: быть ведущими, а не ведомыми в отношениях с покупателями, быть харизматичными продавцами… – Аким умолк, чтобы перевести дух и глотнуть остывшего чая, а я сказал удовлетворённо:
– Теперь понятно.
– Что тебе понятно?
– Ну-у-у о мотивациях, о харизматиках и об их успехе, о живых и книжных примерах.
– Здорово! – произнёс он одобрительно и заметил всё тем же внушительным тоном: – Да и вот ещё что. Я не буду давать тебе пустых наставлений в духе «думай как лидер», «думай как харизматик». Во-первых, все харизматики думают по-разному, а во-вторых, никому не дано читать чужие мысли. Поэтому ни ты, ни я не знаем, как мыслят другие люди. Даже когда ты вернёшь себе свою врождённую харизматичность, ты не сможешь понять логику других лидеров. Это тебе понятно?
– Подожди, – ответил я. – Ты сказал «врождённая харизматичность». Ты и раньше говорил что-то в этом роде, да вот только я пропускал мимо ушей. Так ты что, и впрямь считаешь, что я родился харизматиком?
– Ну конечно! – снова воскликнул мой наставник. – Более того, я убеждён, что каждый нормальный человек рождён харизматиком… – он встал из-за стола, повернулся к белой доске, висевшей у него за спиной, вытер всё, что на ней было написано, и на чистой плоскости написал размашисто:
ХАРИЗМА – ВРОЖДЁННЫЙ ДАР
потом сел на своё место и сказал: – Но давай вернёмся к этому чуть позже, давай разбираться постепенно, от малого к большому. Это, как в увлечении классической музыкой. Сначала ты слушаешь простенькие багатели, потом сонаты, потом увертюры и, наконец, концерты и симфонии. Так ведь?
– Я понял, – улыбнулся я ответ.
– Хорошо. Итак, продолжим. У тебя не получится до конца понять логику мышления успешных лидеров, и всё же наблюдать за ними и перенимать их приёмчики очень даже полезно. Секрет моих первых успехов заключался именно в такой наблюдательности и умении повторять чьи-то эффективные стратегии. И это не обезьянничание, как возражают мне иногда. Всё увиденное и услышанное я пропускал и пропускаю до сих пор через своё сознание. Я адаптировал и адаптирую чужие коронные приёмчики под себя, под свой темперамент, под свои убеждения, под своё социальное положение и так далее и тому подобное. Точно так же и ты. Перенимая «боевые искусства» харизматиков и привнося в них что-то своё, ты обязательно придёшь к собственным стратегиям. Понимаешь, о чём я?
– Понимаю.
– То есть помимо наблюдательности такой процесс познания требует много творчества и экспериментаторства. Ты готов к этому?
– Готов.
– Хорошо, тогда для начала давай разберёмся, кто такой харизматик, и из чего, собственно говоря, складывается харизма. А иначе как ты поймёшь, какие качества надо в себе развивать?
– Да знаю я, кто такой харизматик, – ответил я самоуверенно.
– Правда? – во взгляде Акима читалась лёгкая ирония.
– Не первый год замужем, – сказал я важно, – привык готовиться к встречам, – и пояснил всё так же чванливо: – Вчера кое-то почитал в Интернете.
– Молодец, – похвалил он меня со всей искренностью. – Это здорово, что ты готовился, сразу видно опытного продавца, – и продолжил гнуть свою линию: – Однако мне, а тем более тебе, важны не академические определения. Тебе важно знать, что о харизме думают простые люди, те, с кем ты взаимодействуешь ежедневно, те, на кого ты хочешь повлиять, те, кого поведёшь за собой завтра. Тебе важно знать их мнение, какими качествами должен обладать человек, чтобы его признали харизматиком.
– И что ты мне предлагаешь? – спросил я с лёгким сарказмом. – Опросить всех своих знакомых, что они думают по этому поводу?
– Можно и так, конечно, но совсем не обязательно… – он резко выпрямился в кресле и произнёс командным тоном: – Вот тебе первое домашнее задание: найди в Интернете мнения простых людей о харизматиках, мнения тех, кто далёк от психологии и от социологии. Поищи рассуждения обычных посетителей форумов, а также читательские отзывы на статьи по этой тематике. Нам сейчас интересно их мнение, а не рассуждения психологов-теоретиков… – запнулся на мгновение, а потом поправился: – А впрочем, теоретиков тоже почитай, каким они видят портрет харизматика. Задание понятно?
– Понятно.
– Замечательно, – он довольно прихлопнул в ладоши, а потом продолжил всё так же внушительно: – И ещё кое-что по поводу моих будущих наставлений тебе. В ходе наших с тобой бесед я буду высказывать критическое мнение о некоторых явлениях и общепринятых истинах. Это не значит, что я буду разрушать какие-то мифы или разрывать шаблоны. Нет. Ведь от того что я их уберу из твоего сознания, они никуда не исчезнут из объективной реальности. Все эти «выдумки», «заблуждения» и «стереотипы» останутся в сознании других людей, тех, с кем тебе предстоит и дальше сотрудничать. Я просто буду предлагать тебе взглянуть на всё это под другим углом, с позиции лидерства, оставляя окружающим их право на заблуждения, инертность и трафаретность мышления и умело используя это их право в своих стратегиях. Понятно?
– Понятно.
Он неожиданно встал и с удовлетворением в голосе произнёс:
– На сегодня всё.
– Как всё! – воскликнул я от неожиданности. – Мы ведь ни о чём толком не поговорили!
– Но ведь и говорить-то особо не о чем. Ты же пришёл неподготовленным, кто такой харизматик не знаешь, а без этого я не могу давать практические советы, которые ты ждёшь от меня.
– Так нечестно! – по-детски простонал я. – Ты не предупредил, что надо было подготовиться.
– Не предупредил, – он добродушно улыбнулся, и по-отечески урезонил меня: – Но ты же уже взрослый, и мог бы сам догадаться. Заглянул же в Википедию, так почему же не раскрыл тему шире? Поленился? Понадеялся на то, что тебе здесь всё расскажут, разжуют и в рот положат? Будет тебе наука. Почаще включай мозги, а не надейся на учителей.
Мне не оставалось ничего другого, как признать его правоту. В конце концов, он использовал один из тех приёмов, которые применяют на тренингах: устроил провокацию, через которую преподал надлежащий урок. И, в общем-то, это ему удалось.
На этом мы с ним и расстались.
В тот же вечер я полез в Интернет в поисках мнений и статей на тему харизмы и лидерства.
Соответствующего материала я нашёл великое множество. Некоторые рассуждения были слишком наивными – их я игнорировал, – а те, что тянули хоть на какую-то серьёзность, я скопировал в отдельный файл, потом обобщил всё и рассортировал по смыслу, и отредактировал для читабельности. Вот эти тезисы.
«Харизма – это то, что даётся при рождении. У каждого человека есть какая-то особенность, из которой можно вырастить харизму. Правда, для этого нужно создать определённые условия».
«Харизма – это когда поведение человека сильно выделяется на фоне шаблонных стратегий и стандартных решений».
«Талант и харизма – это не одно и то же. Например, и Бетховен, и Моцарт были гениальными композиторами, но Бетховен был харизматичным, а Моцарт нет – не в обиду поклонникам Вольфганга. Моцарт хотел, чтобы его все любили, а Бетховен не нуждался в чьих-то симпатиях. Харизматик не ищет любви. Люди его любят помимо его воли. Харизма – это сложный пазл, состоящий из различных фрагментов (гениальность лишь один и из них), и если фрагменты не складываются, то харизма может не раскрыться».
«Харизматик – это яркая личность, способная увлечь за собой других. Харизма – это загадочная сила, вызывающая у других восхищение и почитание. Она происходит из внутренней уверенности и воли, которые не даны большинству людей. Из-за этой силы харизматик выглядит исключительным существом с притягательным взглядом, заразительной речью и даже таинственным видом. Харизматики, эксплуатируя свою притягательность и опираясь на свою решительность, могут вести за собой человеческие массы. Харизматик словно излучает свою целеустремленность, заражая ею других. Весь его вид напоминает влюблённого человека – столько в нём вдохновения, – и это очень привлекает. Люди с удовольствием следуют за харизматиком, особенно если он обещает им успех. Они в какой-то степени становятся эмоционально зависимыми от него».
«Внешне харизматик не обязательно должен выглядеть волевым и энергичным, как, например, некоторые политические лидеры или деятели искусства. Он может быть просто обаятельным и даже мягким человеком, но это только на вид. Взять хотя бы Ганди. Мягкий, он практически в одиночку противостоял целой империи».
«Харизматик – это опытный в общении человек, он тонко чувствует настроение людей и умеет устанавливать эмоциональный контакт с ними. Он умело использует эту свою способность. Ведь он не просто уговаривает, он располагает к себе людей, а потом внушает им веру в его идеи».
«Харизматичные люди – хорошие ораторы. Они воздействуют на собеседников или на массы людей с помощью эмоций и слов».
«Харизматик умеет вдохновлять людей, с которыми взаимодействует, и держать их в тонусе».
«Харизматик всегда одержим своими идеями и настойчив в их реализации. Вот эта вот одержимость и завораживает, и манит других людей, и харизматику не надо даже никого особо вовлекать в свои замыслы.
«Харизматичный лидер – это источник мотивации для всей своей команды. Он использует не столько административные рычаги, сколько свой личный авторитет».
«Харизматичный человек – это непререкаемый авторитет в своей профессии».
«Харизматик – это яркая личность с уникальными идеями, которые выделяют его среди остальных. Так, например, он может тихо говорить, и его все будут слышать. Потому что его мысли всем интересны».
«Харизматичный человек великодушен и любит людей».
«Харизматик – волевой, уверенный в себе и настойчивый человек. У него есть цели в жизни, которых он, как правило, достигает. Он умеет ставить цели перед другими и вдохновлять на их достижение, используя красноречие и личный пример. Он общителен. А иначе откуда у него возьмутся поклонники и последователи или просто команда единомышленников?»
«Харизматик не только умеет доносить свои мысли и идеи до других, в личном общении он – внимательный слушатель и чуткий сопереживатель. Именно за это его и ценят, поэтому он всем свой, хотя и не бывает ни с кем за панибрата – здесь срабатывает принцип взаимного интереса».
«Харизматик, общаясь с людьми, чувствует чужую боль и, что ещё важнее, чужую радость. Люди это ощущают и воодушевляются, и преисполняются доверия к харизматику».
«У меня в университете был преподаватель, так вот его лекции всегда были яркими. Его любили все студенты. Он даже, когда просто шёл по университетскому коридору, выделялся из толпы».
«Лучшие условия для проявления харизмы – это конкуренция с равными себе».
«Харизматичный лидер чувствует людей, благодаря чему может сплачивать их в команду единомышленников».
«Харизма – это умение притягивать к себе людей, очаровывать их. Это не внешняя, а внутренняя красота и внутренняя энергия. И это не обязательно только положительный человек, харизматиком может быть и асоциальная личность, которая, не смотря ни на что, невольно заставляет других восхищаться ею».
