Бизнес без лишней сложности

Таким образом, умные японцы поняли, что американец может оставаться в Японии только 14 дней, и если им удастся прочно удержать эти 14 дней в своих руках, они займут позицию силы. Во-первых, японцы организовали для гостя из-за границы целую неделю экскурсий: он осмотрел всё — от Императорского дворца до различных достопримечательностей, а также, учитывая пристрастия американца, специально отправили его на краткосрочный семинар с объяснением «сути дзен» на английском языке, утверждая, что это поможет американскому бизнесмену лучше понять религиозные обычаи Японии.

Каждый вечер японцы заставляли американца полупреклонить колени на холодном и твёрдом полу, чтобы принять участие в ужине, устроенном в духе японского гостеприимства; зачастую ему приходилось пребывать в таком положении по четыре с половиной часа, что доводило американца до крайнего раздражения и заставляло его жаловаться, но при этом он был вынужден постоянно выражать благодарность. Однако, как только он поднимал вопрос о проведении деловых переговоров, японцы уклонялись от ответа, говоря: «Времени ещё много, не торопитесь, не торопитесь».

Дни так и шли.

На 12-й день переговоры наконец начались в атмосфере затянувшихся переговоров, однако на вторую половину дня была запланирована изысканная игра в гольф.

На 13-й день переговоры вновь начались, но из-за необходимости посетить торжественный прощальный ужин их пришлось снова прервать раньше времени. Вечером американцы уже нервничали, как муравьи на раскалённой сковороде, но, как говорится, не стоит злиться на улыбающегося человека: перед вежливостью и улыбками японцев американцам ничего не оставалось, как натянуть на лицо улыбку, подчиниться тщательно продуманной организации японцев и провести вечер за развлечениями.

Утром 14-го дня переговоры возобновились в атмосфере прощания; переговоры, которые должны были занять длительное время, были сжаты до половины дня, и можно себе представить, насколько они были спешными. Как раз в самый решающий момент переговоров прозвучал сигнал автомобиля — пришло время отправляться в аэропорт. Хозяева и гости поспешно взяли с собой проект соглашения, вместе залезли в автомобиль, мчавшийся в аэропорт, и по дороге вновь обсудили конкретные детали сотрудничества. Как только автомобиль прибыл в аэропорт, еще до того, как американские гости вышли из машины, обе стороны подписали соглашение. Они пожали друг другу руки на прощание, и американцы сели на самолет, отправлявшийся обратно.

Однако вскоре, когда американский бизнесмен приступил к выполнению соглашения, он обнаружил, что во всём что-то не так и что его сторона везде терпит убытки. Только тогда он осознал: оказывается, японцы были к этому заранее готовы, просто все их интриги и уловки скрывались за их неизменно вежливой улыбкой. Американцы на этот раз понесли немалые убытки, но не могли об этом сказать — это было как «немой, съевший желтый логан»: страдание, о котором нельзя рассказать.

Японцы, прикрываясь лозунгами «гостеприимства» и «фольклора», максимально растягивали время соперника и на этом поле битвы без дыма пороха одержали победу над дядей Сэмом.

3. Извлекать прибыль из недостатков

Столкнувшись с товаром, за который все борются, если присоединиться к этой гонке, это только приведет к тому, что цена на товар будет расти все выше и выше, что в конечном итоге обернется против вас. А если удастся нанести такому товару незначительные повреждения, это отбивает у других желание за него бороться. Великий купец эпохи Весенних и Осенних царств и Государств Цзинь Чжицзы именно таким образом приобрел по крайне низкой цене товар, который ему очень нравился, и извлек из этого огромную прибыль.

В эпоху Весны и Осени и Воюющих царств в государстве Сун жил купец по имени Цзянь Чжицзы. Однажды на рынке он увидел, как многие люди соревнуются за кусок необработанного нефрита (необработанного нефритового заготовки), цена на который достигла ста золотых. Цзянь Чжицзы понял, что этот кусок необработанного нефрита действительно был заготовкой превосходного качества, но не хотел переплачивать, вступая в борьбу за покупку. Тогда он придумал хитрость: притворился, что не удержал нефрит, уронил его на землю и отколол небольшой кусочек. Из-за повреждения никто больше не стал за него бороться. Продавец потребовал компенсацию, и Цзянь Чжицзи выплатил ему сто золотых. Цзянь Чжицзы забрал необработанный нефрит домой, отремонтировал и обработал поврежденный кусок, превратив его в прекрасный нефрит, который в итоге был продан за целых тысячу золотых.

Использование такого метода в бизнесе свидетельствовало о необычайном коммерческом таланте Цзянь Чжицзы. Он понимал: если бы он присоединился к толпе претендентов, то неизбежно оказался бы в водовороте, где многочисленные конкуренты взаимно завышают цену и спорят друг с другом, в результате чего продавец, считая свой товар редким и ценным, не захотел бы его продавать или безгранично завысил бы цену, что привело бы к бесконечным переговорам. Разбив небольшой кусочек, он не ущемил ценность неотшлифованного нефрита, но при этом охладил интерес покупателей и побудил продавца как можно скорее избавиться от товара. В результате цель покупки неотшлифованного нефрита была успешно достигнута.

Мы не призываем использовать метод «цзяньчжицзы» для уничтожения товара с целью успешной покупки, но из этой сделки можно извлечь урок: когда вы сталкиваетесь с множеством соперников, сражающихся за товар, который вы спешите приобрести, следует подумать о том, как использовать нестандартные методы, отличные от тех, что применяют другие, чтобы достичь своей цели. А слепое следование за толпой принесет вам только ущерб.

4. Умение учиться важнее всего

Пригласить соперника к себе домой — на первый взгляд это выглядит как уступка и признание превосходства, но на самом деле временная покорность и уступчивость часто позволяют смягчить враждебность соперника и дают возможность лучше понять его, учиться у него, что в конечном итоге приводит к успеху.

В 1983 году исполнительный директор американской компании General Motors Смит, тщательно обдумав ситуацию, принял важное решение: объединить принадлежащий компании автомобильный завод, расположенный в городе Фермонто, штат Калифорния, с японской компанией Toyota для производства легковых автомобилей марки Toyota.В то время японская компания «Тойота» уже завоевала репутацию производителя высококачественных и недорогих автомобилей на американском рынке и активно продвигалась по территории Северной и Южной Америки. Открытие автомобильного завода в США, естественно, было для амбициозной компании «Тойота» долгожданной возможностью, поэтому, как только американская сторона выдвинула это предложение, японские специалисты и оборудование пересекли океан и обосновались в США.

Американцы уже давно испытывали крайнюю неприязнь к «вторжению» японских автомобилей на американский континент и попыткам отнять у США статус автомобильной империи, а Смит открыто пригласил японскую компанию в страну для производства автомобилей — это, если и не было «уступкой, унижающей национальный достоинство», то, по крайней мере, значительной уступкой, сравнимой с «впущением волка в дом». В связи с этим по всей Америке, особенно в автомобильной отрасли, раздавались осуждения и критика в адрес Смита. Однако у Смита были свои планы и соображения.

Он глубоко понимал, что одной из важнейших причин, по которой американская автомобильная отрасль оказалась беспомощной перед массированным наступлением японских автомобилей, было то, что в прошлом она слишком недооценивала соперника. Когда японские автомобили только начали проникать на американский рынок, почти все американские автопроизводители считали их всего лишь игрушками для новичков, дешевыми товарами, и не имели правильного представления о таких особенностях японских автомобилей, как низкая цена, хорошие технические характеристики и экономия топлива. К тому времени, когда японские автомобили стали все более популярными в США, американские коллеги оказались в тупике. Японские автомобили обладают преимуществами во всех отношениях, и не признавать этого — значит проявлять самонадеянность. Смит считал, что единственный верный путь к восстановлению репутации и прибыли — это заручиться технической помощью Японии и укрепить конкурентоспособность собственной продукции.

Слияние Смита с японской компанией «Тойота», на первый взгляд, казалось значительной уступкой, «впускающей волка в дом», но на самом деле стало большим шагом вперед — приглашением «учителя» в свой дом; казалось, что он склонил голову перед японскими коллегами, но на самом деле это был шаг к тому, чтобы понять учителя, учиться у него, а затем «превзойти учителя», одним махом обойдя его и завоевав лидерство.

Сегодня ни один производитель не сомневается: чтобы конкурировать с сильными соперниками, необходимо, как и они, снижать производственные затраты и повышать качество продукции; только действуя в обоих направлениях одновременно, можно одержать победу в конкурентной борьбе. А компания «Дженерал Моторс» уже в начале 1980-х годов начала умело применять стратегические ходы, чтобы сделать этот шаг, и именно благодаря этому она смогла непрерывно противостоять натиску японских автопроизводителей и всегда оставаться в авангарде автомобилестроения.

5. Найти лазейки и использовать их

В начале 1970-х годов правительство Японии в целях стимулирования торговли ввело систему, разрешавшую предоплату в иностранной валюте и расторжение контрактов. Еврейские коммерсанты, воспользовавшись моментом, гибко применили эту систему и без особого труда выманили у японского правительства несколько сотен миллиардов иен, заставив Японию в полной мере ощутить на себе все тяготы, принесенные еврейскими коммерсантами.

Примерно в 1968 году, в связи с быстрым развитием японской экономики и появлением значительного положительного сальдо внешней торговли, иена на западных финансовых рынках становилась всё более устойчивой, в то время как доллар США явно слабел. Момент, когда соотношение доллара и иены претерпело бы значительные изменения, приближался. Одним из важных признаков этого было то, что валютные резервы Японии, то есть резервы в долларах США, постоянно росли.

В августе 1970 года валютные резервы Японии составляли всего 3,5 млрд долларов — это были сбережения всего населения страны, накопленные за 25 лет усердного труда после войны. Однако с октября того же года валютные резервы начали расти на миллиарды долларов. К декабрю того же года образовался профицит в 400 млн долларов. В марте 1971 года профицит составил 600 млн долларов, в мае — 1,2 млрд долларов, а в августе — целых 4,6 млрд долларов. Только за один август накопления валютных резервов превысили сумму, накопленную за 25 лет после войны! Таким образом, за год валютные резервы Японии резко выросли с 3,5 млрд долларов до 12,9 млрд долларов.

В связи с этим большинство представителей японской политической и журналистской элиты, а также деловых кругов пребывали в эйфории, думая только о хорошем: «Это символ трудолюбия и бережливости японцев; накопление такого огромного объема валютных резервов стало возможным исключительно благодаря усердному труду японцев».

Однако еврейские коммерсанты непрерывно мобилизовывали все имеющиеся средства, спеша воспользоваться моментом для массовой распродажи долларов Японии. Они знали, что укрепление иены — дело рано или поздно, и как только валютные резервы Японии превысят отметку в 10 млрд долларов, этот момент наступит. Столь резкое изменение курса доллара к иене было безусловно шансом на огромное обогащение. Поэтому некоторые еврейские коммерсанты даже брали кредиты в банках, чтобы сбывать доллары в Японии: они рассчитывали, что даже при выплате банкам 10 % годовых им всё равно останется значительная прибыль.

Медлительное японское правительство, однако, не обращало внимания на действия еврейских коммерсантов и до конца не могло понять, в чём дело. В парламенте только и обсуждали, нанесёт ли этот приток иностранной валюты ущерб японской экономике, а некоторые депутаты даже с полной уверенностью заявляли: «Иностранцы, занимающиеся инвестициями, ни в коем случае не смогут заработать, а если и заработают, то должны будут платить налоги».

Однако нельзя сказать, что расчеты японских политиков оказались полностью ошибочными. Спекулировать на валютном рынке, покупая и продавая в долг, было невозможно из-за строгого валютного контроля в Японии. Но они не учли, что система валютного контроля, казавшаяся им настолько герметичной, с точки зрения евреев имела одну большую лазейку — это была действующая в то время в Японии «система авансовых валютных выплат».

В послевоенный период, когда потребность в иностранной валюте была особенно высокой, японское правительство ввело «Систему авансовых выплат в иностранной валюте». Согласно этой системе, производителям, заключившим экспортные контракты, правительство в качестве поощрения заранее выплачивало иностранную валюту; в то же время в системе содержалось положение, разрешающее расторжение контрактов.