Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

Знаете анекдот, что Исландия – единственная страна в мире, где нужно взять кредит, чтобы заплатить за обед? Так вот, это недалеко от истины. Например, даже кофе на заправке стоил ощутимо дорого.

После трека мы решили прокатиться по Исландии автостопом, поехали смотреть лагуны и водопады. Однажды нас подвозил парень на пикапе. В кабине у него лежало ружье, а в прицепе стоял квадроцикл. Наш попутчик ехал охотиться на оленей. Сказал, что работает на бензоколонке. Понятно, что не простым заправщиком – наверное, менеджером, но все-таки!

Глядя на этого человека, выглядящего абсолютно счастливым, я подумал: «Олег, ты предприниматель из России, но почему-то жмешься купить кофе на исландской заправке. У тебя нет ни квадроцикла, ни такого классного пикапа, и на охоту ты не ездишь… в отличие от сотрудника той же местной заправки».

И это при том, что я живу в самой богатой полезными ископаемыми стране, чего не скажешь об Исландии. Здесь почти нет природных ресурсов, да что там – даже деревья сюда импортируют, свои не растут. Для отопления частных домов используются не дрова, а гейзеры…

Так почему же сотрудник исландской бензоколонки живет лучше, чем предприниматель из России? Мне стало неудобно за свою страну, и я решил продолжить путешествие по всему миру – посмотреть, как живут в других странах, и быть может, научиться чему-нибудь полезному. Одна проблема: на английском я почти не говорил, только на уровне «LondonisthecapitaloftheGreatBritain».

Вот так место горных походов и речных сплавов четыре раза в год заняли в моей жизни поездки в языковые школы за границу. Начал с Мальты, потом отправился в Америку и в Канаду. К примеру, один месяц прожил в Торонто. Взял максимальное количество уроков английского. По вечерам ходил в спортзал с местными ребятами, на тайский бокс и на борьбу, и никогда не упускал шанса проверить свои знания языка. Канадцы, кстати, очень толерантны к приезжим, они готовы десять раз подряд спокойно повторить одно и то же, если видят, что вы плохо понимаете по-английски.

В США же я в общей сложности провел девять месяцев, пожив в разных городах. Понял главное: если вы ставите перед собой задачу выучить английский, необходимо прервать общение на любом другом языке. Соответственно, в своих поездках я максимально избегал русскоговорящих, а их в том же Торонто немало. Всем, кто очень хотел побеседовать по-русски, предлагал звонить мне, когда я вернусь в Россию. Проводил время в основном с колумбийцами, венесуэльцами, французами, швейцарцами.

А что же в это время творилось в компании «Медор»? Если вкратце – ничего хорошего, но об этом чуть позже. Сейчас все-таки отвечу на один из главных вопросов в целом: что же есть в странах Запада, чего нет у нас?

Главное мое открытие – там законодательство реально жесткое, и все вокруг соблюдают его неукоснительно. Куда ни придешь, везде полный порядок. И после относительно продолжительного опыта жизни за границей я смотрел, что происходит в российских компаниях (нашей в том числе), и понимал, что здесь творится форменный бардак. И да, с этим надо разбираться. Первый пункт в списке того, что нужно докрутить, – кадровая политика. Расскажу подробнее о своей системе найма персонала.

Мы берем только лучших специалистов в своей области. Для начала поручаем новичку вести один конкретный участок, не навешивая сверху миллион дополнительных дел. В течение некоторого времени смотрим и анализируем его результаты, сколько он проектов довел до конца за этот срок, удалось ли наладить рабочие отношения с клиентами. По тестовому периоду сразу видно, эффективен человек на своем месте или нет.

Вот пример одной такой истории. Передам слово одному из наших прежних сотрудников – Борису Володину.

Борис Володин, сотрудник агентства «Медор» в 2009–2012 гг., в настоящее время руководитель отдела рекламы «Суши Wok» – крупнейшей международной сети паназиатской кухни формата take-away (https://sushiwok.ru/):

У меня уже был некоторый опыт в рекламе – хотя и не в агентстве полного цикла. По большому счету, я пришел без нужных знаний, но Владимир Саковский меня все-таки принял в штат.

Платили мне 25 % от прибыли с проектов. В первый месяц зарплата вышла 85 долларов, во второй – 330. Было нервно и страшно, и я подумал: «Ну, все, пора начать нормально зарабатывать, иначе меня здесь “съедят”. Остальные-то хорошо вроде работают, а у меня не особо получается… Не выходит либо просто не везет». Я собрался и на третий месяц бомбанул – заработал 3500 долларов чистыми. А в четвертый – аж 7000 долларов! Тот фурор и свое ликование я запомню навсегда. Я ждал чуда, и оно случилось.

Впрочем, чудеса здесь на самом деле ни при чем. Дело в том, что руководители «Медор» постоянно обучали своих сотрудников. В агентстве хорошо развито наставничество, а не просто «дали телефон, и крутись как хочешь». Владимир, как мой непосредственный руководитель, многое мне подсказывал. Олег тоже помогал, если видел, что «буксую» на каком-то задании, говорил: «Давай я тебе объясню, в чем проблема».

Главный секрет моего успеха прост: я не сдался, хотя потенциальные заказчики порой прямым текстом посылали меня по матушке. Относился к этому спокойно. Быть может, у человека какие-то проблемы дома и он выпускает негатив на окружающих… неважно. Главное – продолжать, с трудолюбием и упорством. «Терпение и труд все перетрут», как говорят в народе. И это правило работает в продажах по сей день. Дожимайте до последнего и получайте свои деньги! Даже если вы сами не до конца верите в свой успех. Поверите, когда увидите заветную сумму с пятью нулями на листочке из бухгалтерии.

Я покидал агентство «Медор» с колоссальным опытом, который не получишь ни в одном институте. Кстати, все отечественные, стандартные учебные программы основаны на книгах, которые написаны за рубежом, а значит, во многом не применимы к российскому рынку. Поэтому зачастую молодые специалисты, которые только-только вышли из института, не устраиваются по специальности. Тем, кто находит работу, все равно приходится учиться заново, на собственном опыте. Это трудно. И все же: что бы ни случилось – не сдавайтесь! Ведь в таких компаниях, как «Медор», коллектив всегда помогает адаптироваться и понять, что на самом деле сейчас происходит на рынке.

Борис – один из тех людей, которые постоянно себя ищут и пробуют новое. Это отличная стратегия, если хочешь в этой жизни не стоять на месте, а все время расширять границы личных возможностей. Профессиональная карьера Бориса подтверждает идею о том, что талантливый человек всегда и везде найдет (хорошо оплачиваемое) применение своим навыкам.

Борис Володин:

Когда ты работаешь в «Медор», в тебя вкладываются. Позиция руководства: «Мы профессионалы, и раз мы делаем этот бизнес, то должны быть в нём лучшими». Это правило действует, даже когда сотрудники уходят в другие сферы. Могу сказать о себе без лишней скромности, что я профессионал и стал таковым благодаря агентству «Медор». Меня часто приглашают в другие сети общепита на топовые позиции, но пока что планирую оставаться на текущем месте работы – в компании «Суши Вок».

Кстати, если человек уходит из «Медор», это не значит, что совместная работа прекращается. К примеру, компания, в которой я отвечаю за рекламу, сотрудничает с агентством «Медор» – и довольно продуктивно! Уже продолжительное время мое бывшее место работы – подрядчик по рекламе для моего текущего места работы. Звучит может и чуть-чуть не литературно, но зато работает безотказно!

Поэтому, вывод такой – взаимодействовать с «Медор» выгодно в любом случае. Если ты действующий сотрудник – получаешь опыт и навыки. А если бывший, то можешь легко запартнериться, потому что рекомендовать «Медор» – одно удовольствие (зная отношение коллектива к качеству услуг). У меня за плечами немало мест работы, и с каждым новым моя должность и оклад становились все выше. Поэтому, пользуясь случаем, еще раз хочу поблагодарить всех, кто работал и работает в «Медор» за возможность расти над собой и постоянно развиваться!

Неплохая карьера, верно? Впрочем, сделать ее можно и не покидая «Медор». Правда, у нас в компании есть негласное правило: мы не принимаем на работу тех, у кого есть опыт работы более года в государственных структурах – полиции, судебной системе и тому подобных сферах. Здесь нет какого-то жесткого аргументирования. Просто весь наш опыт трудовых взаимоотношений с людьми из категорий выше – негативный. Вот прямо весь. Возможно, как личности и специалисты они и неплохи, но у меня лично и у моей команды обычно не получается найти с такими общий язык, наладить работу. Плюс, на мой субъективный взгляд, люди, пришедшие из «системы», – малоактивные. Они привыкли, что инициатива наказуема и лучше не высовываться со своими предложениями, идеями и мнениями.

Также думаю, что существующая система, чего греха таить, в некоторых случаях буквально настраивает сотрудников быть «нечистыми на руку». А в нашей компании есть жесткий принцип: нетерпимость ко лжи. За вранье мы сразу увольняем, без вариантов.

Предположим, что пожарный инспектор принципиально не берет взятки. Но в то же время он знает, что его коллеги не гнушаются такими вот «денежными подарками». Значит, он (если видит и молчит) способствует преступлению, так? Ложь ли это? Или кто-то скажет, что это умолчание, невысказанная правда. По мне, не сказанная правда – та же ложь. И в любом случае, когда человек не сообщает о преступлении, он становится пособником. На мой взгляд, это неприемлемо.

Еще раз – это все сугубо мое личное мнение. Но оно подкреплено опытом взаимодействия с контролирующим организациями, представители которых иногда приходят к нам с проверками и время от времени (некоторые товарищи) явно демонстрируют стремление к личному обогащению.

Давайте справедливости ради приведу и положительный пример: что такое наш подход к найму в действии, то есть как именно мы выбираем лучших специалистов.

В 2012 году было решено развивать мобильно-выставочное направление. Наверняка вы видели, скажем, в McDonald’s мобильные стенды с объявлениями о вакансиях. В профессиональной среде такой вид рекламы называется х-баннер или «паук». Другая разновидность мобильных конструкций – ролл-ап (rollup): это рамка с подставкой и «кассетой», из которой выкручивается баннер с рекламой.

На тот момент мы продавали подобного вида оборудование сравнительно небольшими объёмами и хотели значительно нарастить реализацию, скажем Х10. Но внутри компании не было никого с подобным опытом. Что делать? Начали искать на рынке специалиста, который бы взял на себя эту тему и организовал бы все под ключ.

Отдел персонала получил задание: напишите запрос в «Яндексе» – «выставочное оборудование» – и составьте список топ-20 фирм, оказывающих услуги в этом направлении. А дальше обзвоните их и спросите, кто отвечает за продажи. Выходите на этого человека, зовите его на собеседование!

Если совсем просто: давайте «схантим» лучшего из лучших. Для этого необходимо узнать, сколько этот человек получает на текущей должности, и сразу предложить ему на 1000 долларов больше.

Схема сработала, мы наняли сильного профи – Андрея. Он перешел к нам из одной топовой выставочной компании, которую «Яндекс» тогда выдал второй по нужному запросу. Короче, это был, пожалуй, самый мощный специалист из лидирующей организации.

Андрей зашел в наш офис, и по энергетике, которую он излучал, сразу стало ясно – явился продавец. Человек тут же поинтересовался, какие условия работы мы предлагаем, потому что он и так уже работает в крутой компании. Я ответил не без иронии:

– Если у вас все в порядке на предыдущем месте работы, зачем вы тратите свое время на встречу с нами?

Выяснилось, что там он упирался в потолок заработной платы. То есть получал фиксированную сумму независимо от того, насколько перевыполнит план. Побеседовав с ним, я понял, что его компетенции действительно стоят дороже, чем тот оклад, который ему платили. Как и намеревался ранее, сразу предложил на 1000 долларов больше, плюс отсутствие потолка по заработной плате. Это для начала – а там видно будет.

Думаю, вы понимаете, что если принцип «нанимать лучших» использовать в работе компании постоянно, то на это требуется определенный бюджет. Очевидно и то, что мы никогда не экономим на сотрудниках, если видим, что бизнес от этого выиграет. «Изменить мир» или «сделать революцию в индустрии» – это, конечно, хорошие лозунги, но… Мы считаем, что самое главное – чтобы человек получал достойную оплату. Если у сотрудника нет денег, то ему явно не до высоких мыслей. И наоборот, когда человек обеспечен на должном уровне, у него появляется определенная свобода. Такова наша логика.

И стратегия сработала – Андрей многое привнес в нашу компанию. Человек доказал на деле, что высококлассный продавец виртуозно упаковывает продукт. Он, бывало, говаривал: «Мне достаточно оказаться с клиентом на расстоянии вытянутой руки, чтобы ему что-нибудь продать». Словно дзюдоист, который сделал захват и дальше уверенно ведет поединок к победе…

И рад бы написать, что Андрей все еще в рядах компании «Медор», но, к сожалению, это не так. Почему? А потому, что помимо профессиональных, есть еще и человеческие качества. Они проявляются со временем, и с некоторыми у меня не было желания мириться.

К примеру, у нас были разные взгляды и понимание того, каким должен быть клиентский сервис. В нашей компании требования к удовлетворенности заказчиков были значительно выше, чем те, к которым привык Андрей на прошлой работе. Проще говоря, мы всегда стремились к такому уровню сервиса, после которого клиент пишет благодарственное письмо или оставляет положительный видео-отзыв. Противоположная точка зрения заключалась в том, что услугу нужно оказывать в рамках договора. От сих до сих – и точка! Возможно, клиент рассчитывал на что-то большее или нашел небольшие косяки, и по уму их бы надо исправить… Но в рамках договора работа была выполнена, и это главное, останавливаемся. Не наш вариант, потому что:

– проблема в том, что счастье клиента договором не регламентируется.

Например, вы заказали мебель, но на ней оказались сколы. В договоре с производителем написано, что небольшие сколы допустимы, до определенного размера. Но кто читает контракт досконально? В итоге вы не рады покупке и клянете продавца последними словами – именно потому, что вам тычут бумагой в лицо и говорят, что формально все в рамках зафиксированных договоренностей. Станете ли вы обращаться в такую компанию повторно и тем более рекомендовать ее друзьям? Полагаю, ответ очевиден.

Мы в «Медор» уверены, что при работе с клиентами деньги не самое главное – репутация стоит значительно дороже. Очевидная на наш взгляд вещь, которую почему-то не все согласны принимать.

Но, в любом случае, с Андреем Анатольевичем мы расстались хорошо. Сейчас он владелец выставочной компании с собственным производством, дела его бизнеса идут отлично, и насколько нам известно, клиенты вполне довольны. Мы, в свою очередь, тоже рады – новое направление в нашей компании зародилось и разрослось благодаря тому нашему сотрудничеству.

Продолжая тему найма, не могу не вспомнить вот какую штуку. По поводу привлечения лучших специалистов есть то ли анекдот, то ли притча про Генри Форда. У него на заводе что-то вышло из строя. Он пригласил стороннего мастера разобраться – тот походил, посмотрел. Затем взял кувалду, ка-а-ак долбанул по станку с размаху, и бац – тут же все заработало. Мастер довольно хмыкнул, повернулся к Форду и говорит: «С вас 10 000 долларов, сэр». К слову, по тем временам эта сумма с учетом инфляции была равноценна, наверное, чуть ли не миллиону долларов в нашу пору. Форд в ответ спросил, не слишком ли, дескать, дороговато за всего лишь один удар кувалдой? Спец парировал: «Я всю жизнь учился, чтобы знать, в какой ситуации куда надо ударить». И Форд оплатил счет с благодарностью.

Так что, когда вы нанимаете действительно классного профессионала, он делает свою работу быстро и качественно. При этом его услуги стоят обычно примерно в два раза дороже, чем обычного специалиста. Только таких «обычных специалистов» вам для решения тех же задач потребуется десять человек, как показывает практика. И они, кстати, все равно не добьются такого же результата. Так что даже с математической точки зрения стратегия привлечения лучших из лучших оправдана на 100 %.

Елизавета Спиридонова, финансовый менеджер, финансовый аналитик, сотрудник «Медор» с 2011 года:

В нашей компании все сложно. Ты можешь быть на одной должности, а заниматься много чем, как, например, я пришла на должность помощника офис-менеджера, стала разбирать документы, которых была огромная кипа. Постепенно выросла до проверки зарплат, оплаты счетов. Сейчас работаю с финансовыми данными и зарплаты по-прежнему проверяю. Сколько оплатили, потратили, по какому счету. Что отгрузили, что нет. Помимо этого, я еще и сама оплачиваю счета.

К такому многостаночному положению дел я привыкла. Есть в нем и свои плюсы. Например, меня отпускают с утра в спортзал – очень удобно начинать день с физической активности. А вот вечером уйти пораньше, бывает, и не получается. В семь, восемь, а то, порой, и в начале десятого отправляемся по домам. Работы очень много, но если она в удовольствие, то проблем никаких.

Оксана Новокшанова, сотрудник «Медор» в 2017–2018 гг., в настоящее время профессиональный таргетолог и коуч по работе в Instagram.

Я с 2009 года работаю в продажах, половину всего времени – торговым представителем. На момент, когда устроилась в «Медор», а это был 2017 год, у меня уже был серьезный наработанный опыт. Но именно в сегменте рекламы никогда прежде не работала.

Как раз приехала из другого города и искала работу в столице. Пришла на собеседование в «Медор» – приняли. Поначалу было страшно, потому что, даже несмотря на примерно одинаковые направления, суть работы и обязанности все равно другие. Мне пришлось разбираться в рекламном оборудовании и услугах. Было тяжело общаться с клиентами по телефону, потому что в качестве торгового представителя я всегда проводила сделки лично.

Но страх я со временем переборола. В первую очередь благодаря крутым наставниками – Владимиру Саковскому и Тамаре Гаевой. Хотя помогали не только они, но и весь коллектив. Даже курьеры объясняли, что и как нужно делать, чтобы оформить доставку, девочки, которые работали на ресепшен и многие другие. Вот буквально все рассказывали, как все устроено в агентстве – «от и до».

Вот лишь с Олегом Крутько сложно было увидеться в агентстве, он же постоянно чем-то занят. Но зато в то время, когда собственник появлялся в нашем кабинете или на каком-то собрании, он неизменно старался уделить время каждому менеджеру. Олег знает по имени не только всех сотрудников, но, как правило, даже их клиентов.

А еще он постоянно проводил обучение для менеджеров отдела продаж. Мы собирались в переговорной, босс давал нам полезные знания и домашние задания. Один раз, помню, три девочки, в том числе я, за правильное выполнение выиграли букеты цветов. Было приятно, что здесь мотивируют сотрудников на обучение не только в денежном эквиваленте.

Задания, к слову, касались продаж, конечно же. Например, одно из таковых – повторно обзвонить клиентов и предложить им новый продукт.

Звонить – это вообще проблема для многих. Стресс будь здоров какой. Кстати, если хотите знать, как преодолеть страх перед звонками незнакомым людям: надо просто расслабиться. Плюс ко всему, в каждом нормальном отделе продаж есть сценарии разговора в помощь. Вообще, я советую обязательно уделять внимание скриптам, агентство предоставляет готовые, но не бездумно ими пользоваться, а адаптировать. Подстраивать под себя, докручивать.

Еще посоветую быть смелее. Если что-то не получается – обращайтесь к наставнику. Расслабьтесь в любом случае и старайтесь выполнять план, причем не только ради зарплаты. Это должно быть нужно вам самим, такой левел-ап, новый уровень, после которого вы уже начинаете становиться еще более сильным специалистом.

Долгое время мы придерживались одной спорной позиции: не нанимать в свою компанию бывших собственников бизнеса. Считали, что люди, которые «продули» собственное дело, погубят и наше. Но на момент написания этой книги в нашей команде работает уже несколько человек с предпринимательским опытом. И вместо саботажа они относятся к нашей компании так же, как когда-то к своей. Побывав в «шкуре» собственника, сотрудник понимает, какие у компании реальные расходы и как от сроков реализации его части проекта зависят другие бизнес-цепочки. Также он осознает, что если команда уложится в сроки, то ему самому причитается серьезное вознаграждение.

Передам слово этим замечательным людям.

Татьяна Крюкова, руководитель отдела продаж, сотрудник «Медор» с 2020 года:

В «Медор» я пришла из туристического бизнеса, в период пандемии, когда это направление, по сути, умерло. До этого работала на себя почти всю жизнь, а теперь понимаю преимущества работы на кого-то другого.

Главное – здесь ты можешь расслабиться. Уходишь домой, и у тебя не болит голова. Не думаешь, например, чем платить аренду в январе – за тебя уже подумали. И в то же время тебе дают развиваться и зарабатывать.

Словом, я себя здесь достаточно комфортно чувствую, жаловаться не на что.

Надежда Пашкова, руководитель бэк-офиса, сотрудник «Медор» с 2019 года:

До прихода в «Медор» я была фрилансером, фактически – микропредпринимателем. Знаю, что сейчас так считается: круто работать на себя, а не на дядю. Не понимаю этого мнения, если честно. Думаю, что каждому свое. Это просто сейчас такое веяние модное, наверное. А так – работать на себя способны явно не все. Потому что многим людям, мне кажется, это даже в какой-то степени не дано. Им нужен начальник, нужно, чтобы их контролировали…

В найме тоже непросто бывает, разумеется. В агентстве поначалу было страшно, непривычно, непонятно… Все-таки абсолютно новый для меня рынок со своими правилами, в которых пришлось разбираться с нуля! Но Олег заражал всех нас своим вечным оптимизмом и энтузиазмом, это на первых порах помогало особенно заметно. Энергии нет, а тут раз – и посмотришь на активного руководителя, сразу думаешь – чего унывать? Надо соответствовать!

Потом, когда дела пошли в гору, страхи окончательно исчезли. Мы так погрузились в работу, что на сомнения не осталось времени.

Олег Крутько – хороший руководитель, потому что не ругает за ошибки и дает коллективу возможности развиваться. Для него главное, чтобы сотрудник самостоятельно действовал, стремился к знаниям и совершенствовался.

Мне кажется, что они с Владимиром Саковским дополняют друг друга. У Олега масса идей, он творческий человек. Владимир его направляет, помогает эти идеи воплотить в жизнь, привязать к реальности.

Так что даже если бывший собственник решил пересидеть у нас какое-то время и дождаться лучших времен, чтобы снова вернуться к созданию собственного бизнеса, – пускай, отлично. Но только если он целиком и полностью все это время с нами!

Считаем в любом случае хорошим вариантом, когда к нам приходит человек высоких компетенций. Наше правило – каждый следующий специалист должен быть опытнее и умнее, чем предыдущий. Все просто – вот прямо каждый новый сотрудник, который к нам приходит, обязан быть хоть в чем-то лучше либо меня, либо того руководителя подразделения, который его нанимает. Таким образом, компания все время развивается, а не стагнирует и, тем более, не движется в обратную сторону. А вместе с ней прогрессируют и сотрудники – все вместе и каждый, в частности.

Кстати, вот небольшая история о том, как это происходит на практике:

Анастасия Горячковская, руководитель отдела продаж, сотрудник «Медор» с 2009 года:

История давняя. В 2009 году моя коллега с прошлой работы, Ольга Демидова, пришла в «Медор», стала руководителем отдела и пригласила меня. Я пришла сюда и… осталась насовсем. Пришла, кстати, не с пустыми руками – принесла с собой клиентскую базу, в которой, кстати, была компания PepsiCo. Олег ей был особенно рад.

Сначала работала менеджером, по совместительству была байером сувенирной продукции. Затем взяла себе помощника, стала руководителем направления сувенирной продукции и продолжала при этом быть менеджером. Потом поднялась до руководителя рабочей группы, взяла себе помощника по рекламе. И потихонечку решила, что нужно расти еще дальше и набирать команду. Так вот в руководители и вышла – своими результатами, умноженными на амбиции.