Бизнес в лицах. Взгляд изнутри

Да и в целом мы все – это одна большая команда, одна большая семья. Не отказывайте в помощи по мелочам, потому что когда-нибудь помогут и вам. Общайтесь со всеми и будьте открытыми. Такими принципами мы живем, и как показывает время, это на самом деле правильный подход к работе!

Зачем я зарабатываю?

Когда у меня случился кризис в личной жизни – точнее, развод – я предложил Владимиру перенять руководство агентством. Это был уже 2017 год.

Владимир Саковский:

Олег несколько раз предлагал мне должность исполнительного директора, прежде чем я согласился. Принял решение в тот момент, когда заметил, что в «МосСтенде» дни становятся похожими один на другой. Это мы уже проходили…

Я сделал для маленького предприятия все, что мог, в том числе обучил руководителей двух отделов продаж. Знал, что выручка «МосСтенда» просядет, когда сократятся мои внимание и контроль. При этом понимал, что надо двигаться дальше. В «МосСтенде» мне было эмоционально комфортно, как в своем личном маленьком княжестве. Что ж, находиться в зоне комфорта – это приятно, но не хочется оставаться там на 3–5 лет.

Как я и ожидал, после моего согласия перенять у Олега управление агентством «Медор», начались сложности. Поначалу было трудно грамотно распределять время, потому что круг задач мгновенно увеличился в десять раз. Для решения некоторых достаточно было ответить «да» или «нет», но на это тоже требовалось время. Часть из них позже удалось делегировать.

Часто бывало, что Олег приезжал из различных поездок – командировок или отпуска, заряженный дерзкими идеями, как «порвать» весь мир. Например, покорить рекламный рынок Америки, войти в топ-10 диджитал-агентств, не имея при этом ни собственной платформы, ни подобных заказов, ни достаточных знаний, чтобы этот продукт продавать. Я сижу по уши в «операционке», а тут прилетает: «Мы идем в диджитал!» Окей, идем, а как?

Зато теперь мне ничего не надоедает, потому что передо мной реально широкий круг задач, каждый день разных. Примерно 40 % рабочего времени в день я занимаюсь операционной деятельностью (по обеспечению работы компании). 20 % – общаюсь с сотрудниками, чтобы совместно продумать ближайшие планы. Остальное время трачу на стратегические задачи, от которых зависит результат. По крайней мере, стараюсь так делать. Не всегда это получается, но мы все равно движемся вперед!

Действительно, имел место период, когда я не мог работать со стопроцентной отдачей, так как был поглощен проблемами на личном фронте. Предложив Владимиру заняться агентством и забрать половину чистой прибыли, я как бы купил время для себя. Начал путешествовать, побывал в Австралии, Канаде, Америке, Африке. Везде поездил, пожил, посмотрел, как устроен мир. Зарядился энергией, выучил английский, наладил личную жизнь.

В общем, всем рекомендую менять деньги на время (если есть такая возможность)!

Кстати, о личной жизни. У меня в голове была выстроена определенная модель семьи. Мужчина реализуется на работе, пропадает там целый день, а вечером приходит домой, в выходные проводит время с детьми. Разве это неправильно? Как оказалось, не очень: строил-строил я уютный домик семейной жизни, а он взял и развалился.

В будние дни я честно зарабатывал деньги. По субботам мы ходили с дочкой в бассейн, Алиса занималась с тренером, я плавал сам. После этого заезжали в McDonald’s, дите там позволяло себе все, что хотелось, на радость. А потом мы ехали в банк с более выгодным курсом обмена валют, покупали доллары на сумму от 1000 до 7000, смотря как закончилась рабочая неделя. Это было уже мое удовольствие. «Баксы» хранились в сейфе и постепенно сгорали, потому что я их инвестировал не всегда удачно.

И вот однажды подумал: зачем я вообще это делаю? Зарабатываю деньги – да, а тратить – не умею. У меня нет машины, и тем более я не летаю вертолетом, не езжу бизнес-классом, не покупаю вещи модных брендов… Я, как Скупой рыцарь, сижу на деньгах. Вкалываю большую часть недели, немного времени провожу с семьей, опять вкалываю. А в чем смысл?

По всему выходит, что люди работают для того, чтобы… работать. Да и живут, в общем-то, для этого. Пашут целый год, чтобы две недели отпуска жариться на пляже в Турции. Зачем это нужно?

Ответы я нашел в книге «Мужчины с Марса, женщины с Венеры». Автор Джон Грэй доступно рассказывает о том, как работает гормональный фон человека, и что мужчина чувствует себя кайфово, когда у него избыток тестостерона. Ведь почему мы любим ковыряться в технике, водить машину, завоевывать мир, взбираться на горы, прыгать с тарзанкой? Для нас это – решение маленьких и больших задач, от этого и вырабатывается заветный тестостерон.

Ради того я и тружусь, а индикатором степени моего удовольствия служат деньги.

А что с деньгами? На что и зачем мы их тратим? Моя точка зрения: мы приобретаем дорогие брендовые вещи для того, чтобы изменить себя. Но это изменение – чисто внешнее. Человек покупает очень дорогой телефон для того, чтобы стать кем-то другим, кем он на самом деле не является. Не может себе позволить футболку Calvin Klein за 100 долларов, но все равно покупает (например, по кредитной карте), надеясь трансформировать себя через обладание дорогими вещами, перейти на новый уровень, в иной социальный класс.

Что могу посоветовать: начните с внутренних изменений. Я так и делаю – к примеру, прокачиваю свой английский. Хотя проще, конечно, просто в очередной раз купить какую-либо вещь. Многие, ощущая неудовлетворенность от жизни, именно так и поступают.

Допустим, человек с зарплатой 5000 долларов приобретает Porsche за 150 000 долларов, лишь бы его считали крутым. На мой взгляд, стоимость машины не должна превышать 10–20 % годового дохода. Если автомобиль существенно дороже – значит, он вам не подходит. Про себя точно знаю, что мой личный доход на момент создания книги не соответствует стоимости автомобиля в 150 000 долларов. Покупка должна даваться без напряжения, без того, чтобы влезать в долги и кредиты.

Жизненный опыт подсказывает, что у людей разная мотивация зарабатывания денег. Кому-то нужно кормить восьмерых детей, а кто-то мечтает водить Mercedes или жить в квартире за 10 000 000 долларов. А что у меня?

Я определил для себя несколько интересных целей на ближайший год:

– начать платить сотрудникам выше рынка минимум на 15 %,

– благодаря этому пополнить нашу суперкоманду,

– войти в топ-30 рекламных агентств по объему байинговых сервисов и в топ-50 по диджитал,

– вывести в прибыль наш завод в Калининграде,

– вывести на самоокупаемость рекламное агентство в другом языковом коде, в Дубаи, а через 3 года в США,

– похудеть на два килограмма.

Кстати, пока писали книгу первый и последний пункт уже выполнены, что ж, осталось дело за малым.

Кстати, а зачем мне бизнес в США? Я там жил – грязно, некрасиво. На улицах множество в прямом смысле сумасшедших людей, которые ведут себя свободно и раскованно, повсюду бездомные. Да, есть много плюсов, но и рядом нет того блеска, иллюзию которого создали СМИ в наших головах. Америка круто упакована, ее имидж страны бесконечных возможностей привлекает людей…

Так вот, лично я хочу создать бизнес в США, потому что у меня, как и у любого мужчины, бурлит в крови дух конкуренции. Помните, как в школе на физкультуре пацаны выпендриваются друг перед другом: «Я подтянусь двадцать раз!» – «А я тридцать раз!» – «Тогда я тоже смогу столько же».

Многие мужики стремятся выжать штангу весом сто килограммов. Почему такая цифра – непонятно. Просто красивая. Или хотят пробежать марафон, хотя со стороны кажется: ну, какая разница – пробежал человек 39 км или все 42? Я вот дважды бегал марафон. Зачем? Да опять же для галочки: «Я смог, я справился!»

Так и в бизнесе. Мы, мужчины, лезем из кожи вон, чтобы оказаться круче других и доказать себе «я все смогу»!

И знаете что? Это отличная мотивация для успеха!

Главный ресурс

Рассказывая о нашем бизнесе, не могу не упомянуть один важный, я бы даже сказал – важнейший, момент.

Любая компания начинается с генерального директора. А кто является вторым по значимости человеком – знаете? Думаете, первый зам?

HR-директор! Еще бы! Ведь именно этот человек отвечает за то, кто именно будет работать в компании. Именно деятельность наших эйчаров мы анализировали тщательнее всего, когда в агентстве «Медор» начались первые сокращения штатов – в 2009–2010 годах.

Тогда-то мы и обнаружили проблему.

Как мы с вами уже выяснили, когда у человека наступает профессиональное выгорание, он теряет интерес к работе и просит выделить себе помощника, а то и двух. Перекладывает все заботы на них, а сам сидит в офисе и книжку читает.

Худшее, что можно сделать в таком случае – идти у такого недобросовестного сотрудника на поводу и нанимать ему ассистентов. Чем и занимались наши эйчары, непомерно раздувая штат. Хотя по-хорошему следует поговорить с человеком и, возможно, предложить ему дополнительный функционал или перейти в другой отдел, а то и вовсе заняться другим видом деятельности.

Вообще, на мой взгляд, самое главное в компании – люди. Поэтому служба HR обязана нанимать сотрудников, которым комфортно будет друг с другом работать и которые станут двигать компанию вперед. А что в реальности? Когда линейному руководителю нужен специалист в команду, обычно он старается как можно быстрее закрыть вакансию и берет на позицию первого попавшегося человека. Но если у руководителя нет опыта в подборе команды, и он не умеет грамотно сформулировать свои требования к кандидату, ему это простительно. А вот HR-специалист должен видеть и отсекать некомпетентных, токсичных претендентов на должность.

В идеале ему перед финальным собеседованием следует запросить рекомендации с предыдущего места работы кандидата, просмотреть его аккаунты в соцсетях, собрать о нем как можно больше информации: чем он живет, чем увлекается и интересуется. Допустим, соискатель на должность финансового менеджера прекрасно прошел собеседование, но профессиональный эйчар обязательно заглянет в его Instagram-аккаунт. И если, к примеру, обнаружит множество комментариев от других пользователей: «Когда вернешь долг?» – то станет ясно: такого человека к большим деньгам лучше не подпускать…

Словом, подход «набрать толпу людей, лишь бы заткнуть дыры в вакансиях» более не приветствуется в нашем агентстве. Работа эйчара – нанимать компетентных специалистов, подходящих под требования компании. Сначала он получает развернутое техническое задание, вникает в функционал должности, на которую мы ищем человека. Его задача – в первую очередь проанализировать внутренние ресурсы компании и в соответствии с ее потребностями нанять сотрудника.

Говоря совсем просто, если изначально подобрать персонал правильно, то и увольнять никого не придется!

Кстати, прежние штатные сотрудники «Медор» вспоминают о своих коллегах (и вместе проведенном времени) с доброй улыбкой.

Прекрасные сотрудники

Ситников Анатолий, юрист, 2021 – наст. вр.

Подобед Мария, менеджер по работе с клиентами, 2010 – наст. вр.

Михаил Павлов, бывший сотрудник «Медор», на момент создания книги – предприниматель и SEO в GLOBAL MARKETING GROUP, держатель франшизы «Медор» в Санкт-Петербурге:

Коллектив в «Медор» отличный. Мы все подружились и начали друг другу помогать: Ольга Демидова, Настя Горячковская, Галина Куликова, Володя Черкасов… Часто устраивали вечеринки, совместную игру в Counter-Strike, команда на команду, мы даже делали ставки. Хотя лично я все-таки больше люблю вечеринки.

Мы и сами по себе дружили, и нас целенаправленно сплачивали. У нас были отделы байинга, очень сильные, которые помогали развиваться и каждому сотруднику по отдельности, и компании в целом.

В «Медор» я попал случайно, быстро втянулся, стал прогрессировать, выдавать результат. Все были довольны. Дело в том, что я управленец, и мне как раз очень многое делегировали. Понравилось, что есть свобода действий, и само агентство в целом, подход к сотрудникам. Я сперва работал как координатор по персоналу, у меня была должность проджект-менеджера, затем стал руководителем отдела.

Конечно, я познал на себе все сложности работы за процент от продаж. Думаю, это хорошая школа выживания. Но в любом случае сильные менеджеры получают в агентстве от 5000 до 100 000 долларов.

Да, в конечном итоге я ушел в «свободное плавание», но такие вопросы в «Медор» всегда решаются полюбовно. Меня никто не держал насильно. Поводом уйти стала переоценка жизненных ценностей. В «Медор» я был топ-специалистом, получал в среднем 4000–5000 $ в месяц, был руководителем нескольких направлений, руководителем клиентского отдела. Но понял, что трачу слишком много времени на работу, даже элементарно на дорогу до офиса. В то время я собирался приобрести квартиру, но запрос был большой: жилье за 400–500 тысяч долларов с парковкой, а я располагал суммой в пять раз меньше. Поэтому решил пожить в другом городе: если в Москве не получается реализовать свою мечту, почему бы не переехать в менее дорогой Питер?

Я ушел с топовой работы в никуда, на зарплату 500 долларов, моя команда и клиенты остались Олегу Олеговичу. Устроился простым байером по наружной рекламе, хотя было и еще несколько направлений, за которые я отвечал. На второй день на новом рабочем месте случилась неприятная история: выхожу из офиса, ищу свою Alfa Romeo (да, машина такая у меня уже была), красную, красивую, а ее нет.

Мимо проходит промоутер из нашей компании.

Я спрашиваю:

– Вы видели мою машину?

Он:

– Забрали на эвакуаторе.

Хорошо хоть не украли! Мне выписали штраф за парковку в неположенном месте – около 100 долларов, больше, чем я заработал за два дня в новой компании. То есть сотня баксов была для меня реальной крупной суммой. Я дико расстроился, думал: «Стоит ли мне вообще работать здесь, или это знак?» В итоге продержался месяц и понял, что нужно что-то менять.

Через 2–3 месяца жизни в Питере я вышел на зарплату около 1500 долларов, меня взяли руководителем по развитию бизнеса, потом – клиентским руководителем нескольких компаний. Я работал на пиковых зарплатах в Санкт-Петербурге, затем стал развиваться сам, у меня появилась своя маленькая компания, Global Marketing – она работает и по сей день.

В то же время закрылось питерское отделение «Медор». Центральный офис пробовал реанимировать этот филиал: его перезапускали, набирали сотрудников, пробовали обзванивать клиентов и давать рекламу, но… ничего не получалось.

И я решил взять этот офис на себя по франшизе. То есть работать под товарным знаком «Медор», но со своих юрлиц, с собственной командой. Это была достаточно сложная задача. По Питеру у «Медор» были большие репутационные потери, оставшиеся от прошлого руководителя. Но нас это не остановило! У меня был опыт вывода «мертвых» проектов в хорошую прибыль. Получилось и в этот раз за счет подхода, стратегии, команды и нашего главного принципа – «как можно чаще меняться».

К тому моменту я жил в Санкт-Петербурге уже шесть месяцев, успел изучить весь город, познакомиться с поставщиками и партнерами. Поскольку наша команда состояла всего из трех человек, мы не могли самостоятельно обеспечить реализацию пятидесяти направлений рекламы, которую предоставляет головной офис «Медор». Поэтому придумали уникальную концепцию диверсификации задач по исполнителям. Благодаря которой ни от кого не зависели и могли транслировать наши запросы абсолютно любому специалисту-фрилансеру или агентству.

Мы понимали, что каждый вопрос должны отрабатывать четко и конвертировать клиента в сделку и ее пролонгацию. Поэтому договорились с рекламным рынком Санкт-Петербурга отрабатывать и вести проекты совместно, тем самым обеспечивая клиентам лучшие условия по всем запросам.

Со временем мы отошли от этой модели. Отказались от привлечения сторонних специалистов на байинговое направление, выстроив его внутри своей команды.

На момент создания этой книги наша франшиза работает уже второй год. Мне нравилось работать в «Медор» в качестве сотрудника, но выступать партнером оказалось намного интереснее. Мы с Олегом нашли взаимопонимание довольно быстро, поэтому и сотрудничаем до сих пор.

У нас появились компании Global Expo и Global Marketing: первая отвечает за выставки, вторая – за классический байинг и мультимедиа-проекты. Открыли агентство GlobalEvents по организации ивентов в странах Европы и СНГ – Узбекистане, Таджикистане, Белоруссии. Делаем стенды для компаний Otis и SchneiderElectric. А совсем недавно реализовали ивент-проект в Египте для крупной IT-компании, с тимбилдингом в отеле и недельным сафари на яхте. Отработали проект в Италии для правительства Ростовской области совместно с правительством итальянской республики Ломбардия. Это был трехдневный саммит на 750 человек!

В наших планах – выйти на дубайский рынок, там привлекательная налоговая база, а средний чек за проект – 500–600 тысяч долларов (в России в пять раз меньше). Для этого нужны специалисты, бизнес-клиенты, партнеры, которых мы как раз рассматриваем. В Европе и восточных странах модель работы с открытием представительства – история редкая. Как правило, компании стараются работать в партнерстве с местными, а не создавать все с нуля. Например, встроиться в технологический кластер в Дубае и делать ивенты, выставки и рекламу.

Глава 6. «Медор» против коронавируса

«Маски-шоу» в декорациях пандемии

События 2020 года заставили понервничать всех бизнесменов – и крупных, и мелких.

Сначала до России долетали только отголоски новостей о коронавирусе, но они никого особо не волновали. Да, появилось какое-то новое заболевание на другом конце света – ну и что? Мало ли их было: лихорадка Эбола, свиной грипп… А потом вдруг началась свистопляска: очаги заболеваемости вспыхнули в Италии и Германии, миг – и вся Европа охвачена вирусом. Затем появились первые жертвы в Москве… И вот она – пандемия!

Из этой главы вы узнаете, как «Медор» пережил режим самоизоляции, финансовый кризис и другие трудности, которые принес 2020 год.

Вскоре после того, как СМИ принялись бить тревогу о новом, ранее неизвестном и очень заразном вирусе, нам стали поступать заявки заказчиков на возвраты денег. В связи с тем, что власти закрыли все заведения общественного питания, клиенты-рестораторы попросили перечислить обратно оплату за проведение комплексных рекламных кампаний.

И это было только начало. Меры ужесточились, людям настоятельно не рекомендовали выходить из дома, и, как следствие, почти все рекламодатели остановили свои кампании и обратились к нам с просьбой немедленно аннулировать договоренности и вернуть их предоплаты.

Мы, в свою очередь, не собирались поступать с нашими клиентами так, как с нами обошелся банк, где сгорели все деньги компании. Помните эту жуткую историю, о которой говорилось ранее? Так вот, «Медор» придерживается четкого принципа: возвращать чужие деньги, которые еще не были направлены на реализацию заказа, – это правильно.

Как результат, уже в начале пандемии – а именно в марте 2020 года – на наш расчетный счет вовсе перестали поступать деньги от клиентов, шли только возвраты. Мало того, мы были единственными из всех известных мне предпринимателей, кто возвращал клиентам 100 % суммы сразу же после запроса, в крайнем случае – на следующий день. Никаких там «перечислим деньги через тридцать дней», «через шестьдесят дней» и тому подобного.

Владимир Саковский:

К сожалению, не все наши субподрядчики повели себя так же честно, как мы. По некоторым проектам, в которых наше агентство выступило заказчиком, «Медор» не получил деньги обратно. То есть фактически мы инвестировали в возвраты часть собственных денежных средств. Но для укрепления репутации это был единственный правильный шаг. А с теми поставщиками, которые не отдали нашу предоплату, мы с тех пор не сотрудничаем – и, наверное, не только мы. Впрочем, далеко не все из этих организаций пережили период пандемии…

Нужно было срочно придумывать, как выживать.

Я предложил Владимиру Саковскому продавать медицинские маски. Какая муха меня укусила – сам не понимаю. Ведь мы на тот момент ничего не знали про этот сегмент рынка, да и вообще никогда не занимались каким-либо бизнесом, не связанным с рекламой.

Реакцию моего компаньона нетрудно было предугадать.

Владимир Саковский:

Я, как человек, чья роль – всегда возражать, сказал: «Наша специализация – реклама. А ты предлагаешь переквалифицироваться в продажу товаров, к тому же аптечных! Да и сколько будет продолжаться этот коронавирус? Стоит ли игра свеч?»

Как сейчас помню его слова. Он ответил:

– Реклама катится на дно, а маски сейчас будут нужны абсолютно всем. Давай заниматься ими!»

Я продолжил убеждать Владимира, что наступило совершенно другое время, когда клиентам временно стало не до рекламы. И пока в нашем бизнесе образовалось затишье, у нас появилась возможность попробовать себя в принципиально новой теме. Хорошо, предположим, что горячка, связанная с коронавирусом, продлится всего неделю или три. Но в этот период наши сотрудники хотя бы будут продавать востребованный товар, а не сидеть без дела!

В итоге Владимир согласился с моими аргументами, и мы кинулись искать маски.

Владимир Саковский:

Предпринимательское чутье подсказало Олегу новое направление. Не в первый раз и, думаю, не в последний. Его часто наводит на нужные мысли не то внутренний голос, не то аналитический склад ума.

Я поймал себя на мысли, что он уже неоднократно бывал прав, а значит, и в этот раз, возможно, тоже. Маски так маски – попробуем.

Купить медицинские маски в первые дни пандемии оказалось огромной проблемой, даже небольшую партию для сотрудников. И это при том, что обычно мы успевали всегда и везде. Например, за пару лет до того у нас произошел конфуз. 31 декабря звонит крупный корпоративный клиент и говорит:

– Вы забыли вставить в буклеты вступительное слово нашего генерального директора!

Два месяца работы – в топку. Нужно перепечатать весь тираж, причем очень срочно! Уже на следующий день улетает самолет с грузом этих буклетов, которые затем развезут по всем офисам торговых представительств заказчика. И, представляете, мы уложились в этот крохотный срок! Наш сотрудник прибежал с новым тиражом практически прямо к трапу самолета. Так что «не смогли», «не успели» – это не про нас.

Тем не менее нам никак не удавалось найти ставшие вдруг дефицитными средства защиты – ни по 10 центов за штуку, ни по 20. Попадались только фальшивые предложения: на сайте товар есть, а в реальности – нет. Наконец, Владимир, самый рачительный из нас всех, где-то нашел маски по 40 центов за штуку и закупил их в нужном количестве. И это с допандемийной ценой в 5 центов!

Пока искали товар – сделали сайт maskiest.ru, запустили рекламу в «Яндекс.Директ». Маски купили через Avito за наличные, для этого нам с директорами Владимиром Саковским и Эдуардом Джегутановым пришлось снять средства со всех наших карт. В ход пошли даже личные сбережения. Да что там, я был готов закрыть и обналичить свои долларовые вклады, если понадобится. Верил, что торговля масками не просто окупится, но и принесет нам большую прибыль.

Владимир Саковский:

Правдами и неправдами мы нашли маски на «Авито». Покупали их через цепочку посредников. Один из них разместил объявление на сайте и контактировал с заказчиками. Второй знал третьего, у которого имелся искомый товар. Четвертым оказался их инвестор, дававший деньги, чтобы закупить эти маски у производителей для перепродажи. В общем, выяснилось, что рынок весьма нестандартный, не побоюсь этого слова – спекулянтский.

Сначала мы долго не могли сойтись с продавцами насчет того, где конкретно состоится сделка. Они хотели, чтобы все проходило в Реутове, ночью, под каким-то фонарем, как в детективном фильме. Помня, чем обычно заканчиваются подобные встречи в кино, я заявил: «Ребята, мы вас вообще не знаем!»