Запуск онлайн-курса

И помните: «почивать на лаврах» долго не получится. Курсы необходимо регулярно обновлять и дополнять с учётом трендов. Онлайн-индустрия развивается в геометрической прогрессии, и важно идти в ногу со временем.

Сформулировав идею и концепцию курса, вы должны чётко понимать, кому именно вы будете его продавать. Для этого необходимо сформировать портрет целевой аудитории – детальное представление о вашем потенциальном покупателе.

Это нужно не только для рекламы, это необходимо для всей стратегии продвижения в целом.

Как сформировать свою целевую аудиторию, мы подробно разберём в следующей главе.

Глава 3. Портрет целевой аудитории

Аудитория формирует ваш успешный старт.

От её понимания напрямую зависят инструменты продвижения, формат продукта, подача информации и, в конечном итоге, продажи.

Прежде чем двигаться дальше, необходимо начать с заполнения анкеты, которая поможет чётко сформировать портрет именно вашей целевой аудитории. Важно: эту анкету вы заполняете лично, опираясь на логику, анализ и реальные запросы рынка, а не на догадки и предположения.

Представьте, что вы формируете собирательный образ своего будущего клиента который складывается из множества характеристик, как пазл который собирают в большую картину. Чтобы сформировать такой портрет, необходимо честно ответить на ряд вопросов.

Анкета целевой аудитории

Пол.

Насколько для вашего продукта важны гендерные характеристики – решаете вы сами.

Возраст.

Возрастная категория напрямую влияет на формат обучения, стиль коммуникации и каналы продвижения.

Геолокация.

Проанализируйте территориальный охват продукта с учётом менталитета, языка и географического положения аудитории.

Семейное положение и наличие детей.

Оцените, влияет ли этот фактор на заинтересованность в продукте. Например, женщины в декрете часто составляют значительную часть аудитории онлайн-обучения.

Сфера деятельности и уровень дохода.

Вы должны понимать, насколько востребован ваш продукт в конкретной нише и в каком ценовом сегменте он будет интересен потребителю.

Занятость, проблемы и связанные с ней потребности.

Какие задачи, сложности и ограничения есть у вашего клиента?

Частота повышения квалификации.

Как часто потенциальному клиенту необходимо обновлять знания с помощью вашего продукта?

Лид-магнит.

Какой бесплатный, полезный и авторский продукт будет интересен вашей аудитории?

Лид-магнит – это ценность, которую вы предлагаете в обмен на контактные данные потенциального клиента.

Инструменты повышения среднего чека.

Какие дополнительные материалы, форматы или услуги помогут увеличить стоимость покупки курса?

      Пожалуйста, отнеситесь к этому опросу внимательно: не спешите и отвечайте развернуто. Как только вы ясно увидите своего будущего клиента, можно переходить к созданию курса.

Пример портрета целевой аудитории

Предположим, мы формируем аудиторию для курса по фондовому рынку.

Знакомьтесь – Максим.

Максиму 23 года. Он живёт в Москве, не женат. Работает менеджером и находится в поиске дополнительных источников дохода. Его привлекает возможность удалённого заработка и финансовой независимости.

Максим готов как минимум раз в квартал повышать квалификацию, так как понимает что фондовый рынок постоянно меняется и требует актуальных знаний.

В качестве лид-магнита он получает инструкцию по работе на бирже и акцию одной перспективной, быстроразвивающейся компании.

Максим выбирает курс с наставником, потому что для него важно живое взаимодействие и наличие лидера, на которого можно ориентироваться и которому можно доверять.

Максим – это ваш покупатель.

Глава 4. Создание курса

Итак, вы определились с нишей и составили портрет целевой аудитории. Следующий шаг – создание самого курса. На этом этапе важно продумать ряд ключевых направлений, от которых будет зависеть не только качество продукта, но и его дальнейшая реализация.

Прежде всего очень хорошо обдумайте идею курса. Идея – это не просто красивое название, а смысловой крючок, который сразу даёт понять, зачем человеку нужен ваш продукт. Например, «Пирожки от шеф-повара» и «Пирожки, от которых худеют». Очевидно, что второй вариант привлечёт больше внимания, потому что сразу ломает стереотип о том, что от пирожков поправляются. Именно поэтому идея играет решающую роль – от неё зависит подача, позиционирование и вся логика проекта.

После того как идея сформулирована, рекомендую взять лист бумаги и выписать модули будущего курса. Продумайте, какой материал вам понадобится, постарайтесь учесть даже мелкие нюансы. Разбейте информацию на логичные блоки и уроки – это станет фундаментом структуры обучения.

Следующий важный момент – формат обучения. Допустим, у вас есть сильная идея: «Заговори на английском за 30 занятий». Обещание быстрого результата привлекает. Но представьте, что курс состоит из 30 уроков, оформленных исключительно в виде текстовых файлов. Насколько комфортно будет обучаться в таком формате? Скорее всего, нет. В данном случае видеосопровождение критически важно.

Люди воспринимают информацию по-разному: есть визуалы, аудиалы и кинестетики. Это необходимо учитывать при разработке курса. Алгоритм подачи информации имеет огромное значение. Используйте разные форматы: видеоуроки, презентации, иллюстрации, текстовые материалы, демонстрацию экрана, чек-листы. Чем разнообразнее подача, тем выше вовлечённость и результат учеников.

Особое внимание стоит уделить реализации материала и этике продукта. Приведу личный пример. Однажды я приобрела курс «БАДы для восстановления волос», который оставил у меня крайне неприятное впечатление. Создалось ощущение, что автор провёл вебинар, а затем просто сохранил запись и продал её как полноценный курс – со всеми шумами, ответами на уже неактуальные вопросы и фразами вроде «как я уже говорил». Если это живой вебинар, там должно быть взаимодействие. Если это курс – запись должна быть чистой, структурированной и ориентированной на ученика. У меня возникло ощущение, будто я купила секонд-хенд.

Второй момент, который оттолкнул окончательно: автор с первых минут начал активно продавать свои БАДы. Вместо обучения – навязчивая продажа. Итогом стал полный отказ от покупки любых других продуктов у этого ментора. Этот опыт наглядно показал, насколько важно заранее продумать цифровой формат и подачу информации. От этого напрямую зависит доверие к вам как к эксперту.

Если вы выбираете видеоуроки как основной формат взаимодействия с учениками, необходимо оценить свою техническую готовность. Минимальный набор оборудования включает штатив и свет. Вполне подойдёт кольцевая лампа с креплением для телефона. Если вы используете естественное освещение, оно должно быть рассеянным, без прямых солнечных лучей. При искусственном освещении лучше выбирать спокойный холодный оттенок. Обратите внимание: если вы носите очки, в стёклах может отражаться кольцевая лампа – в таких случаях лучше заменить очки на линзы, если это возможно или использовать рассеянный свет, одев на лампу чехол “соты”.

Не менее важен качественный звук. Петличный микрофон значительно повышает уровень восприятия курса. Также продумайте фон: он должен быть светлым и спокойным, без лишних предметов. Допустимы минималистичные декоративные элементы или цветы, но без перегруза.

Вы должны понимать, что видео, снятое «на коленке», способно оттолкнуть от курса в целом. Плохое качество картинки и звука формирует недоверие и ставит под сомнение вашу экспертность. При этом отмечу, что многие современные смартфоны при грамотном использовании отлично справляются с задачей даже без дополнительного оборудования.

Отдельно стоит сказать о качестве звука. Если звук пишется вместе с видео, позаботьтесь об отсутствии посторонних шумов. Выключите музыку, предупредите семью чтобы они не создавали вам звуковых помех, закройте окна. Если снимаете на телефон – включите авиарежим, чтобы звонки и уведомления не прерывали запись. Любые посторонние звуки – голоса, работающая техника, дрель соседа – отвлекают и мешают восприятию.

Не забывайте и про внешний вид. Если раньше я утверждала, что стоит отдавать предпочтение спокойным, не кричащим оттенкам в одежде то сейчас заявляю: выделяйтесь и используйте яркие “хуки” для привлечения внимания.

Макияж и причёску лучше продумать заранее. И здесь речь идёт не только о женщинах – камера подчёркивает всё: неровности кожи, синяки под глазами, усталость. Причёска не обязательно должна быть сложной, но волосы должны выглядеть чистыми и ухоженными. Осанка также играет важную роль – она считывается зрителем моментально. Ваша неуверенность может оттолкнуть, но ваша энергия однозначно привлечет внимание.

Подача материала – это ваша возможность реализовать харизму на сто процентов. Чёткая дикция, лаконичность и понятный посыл – залог успеха. Помните, что средняя концентрация внимания на статичном видео составляет около 10–15 минут. Поэтому разбивайте уроки на небольшие блоки, меняйте динамику, используйте иллюстрации, демонстрируйте экран и процесс работы. Закрепляйте теорию практическими заданиями. Если вы заинтересованы в качественном усвоении материала, обязательно внедряйте систему тестирования или контрольные задания по каждой теме.

Заранее определите длительность курса: день, неделя, месяц или год. Учитывайте, что обучающую платформу, как правило, необходимо оплачивать на весь период обучения. Стоимость платформ может начинаться от 2000 рублей в месяц, что при длительных программах становится ощутимой статьёй расходов. В одной из следующих глав я расскажу, как можно оптимизировать эти затраты и в некоторых случаях размещать материалы бесплатно.

Продумайте монтаж видео. Выбирайте программы без водяных знаков и потери качества. Чаще всего платная версия даёт полный набор инструментов и снимает ограничения по функциям, что в итоге экономит время и нервы.

Отдельного внимания заслуживает использование музыки. Музыкальные материалы можно применять только с согласия автора или из легальных музыкальных библиотек. Если вы планируете загружать уроки в социальные сети, обязательно убедитесь, что не нарушаете авторские права.

То же касается и изображений. Используйте только авторский контент или лицензированные стоки. У каждой картинки есть правообладатель. Заранее продумайте, какие визуальные материалы будут в курсе: стоковые изображения, собственные фото и скриншоты или сотрудничество с иллюстратором для создания уникального контента.

Глава 5. Инструменты продвижения курса

В условиях современных реалий основными инструментами продвижения онлайн-продуктов являются социальные сети и мессенджеры. Реклама в пабликах, интеграции у лидеров мнений, таргетированная реклама и развитие личного бренда – именно эти инструменты сегодня позволяют достигать стабильных и прогнозируемых результатов.

На данный момент глобальная цифровая среда насчитывает более двадцати социальных платформ. Выбирая ту или иную сеть, важно в первую очередь ориентироваться на портрет своей целевой аудитории. И только исходя из этого принимать решение в пользу той площадки, которая даёт наибольшую конверсию именно для вашего продукта.

Как правило, одна социальная сеть становится основным источником трафика. Однако не стоит полностью игнорировать остальные платформы. Цифровой мир развивается в геометрической прогрессии, аудитория мигрирует, а новые форматы быстро набирают популярность. Поэтому рекомендуется вести сразу несколько площадок и по возможности наполнять их полезным и адаптированным под формат контентом.

Рассмотрим текущие предпочтения пользователей в социальных сетях.

Тинейджеры до 20 лет наиболее активно используют TikTok. Аудитория в возрасте от 20 до 40 лет в большей степени сосредоточена в Instagram (экстремистская организация, запрещённая на территории РФ). Пользователи от 17 до 45 лет активно представлены во ВКонтакте. Возрастная категория от 30 до 50 лет чаще использует Facebook (экстремистская организация, запрещённая на территории РФ), а аудитория старше 40 лет остаётся активной в Одноклассниках.

Приведу пример. Полина создаёт стильные изделия из полимерной глины. У неё большая и активная аудитория в TikTok, и именно на этой платформе она успешно продаёт свой онлайн-курс. При этом аккаунт во ВКонтакте у Полины тоже есть, но он не даёт сопоставимых результатов, а спрос на курс там минимален.

Почему в данном случае TikTok оказался более эффективным?

Во-первых, видеоформат отлично передаёт процесс создания изделий.

Во-вторых, бижутерия и аксессуары из полимерной глины особенно интересны молодой аудитории.

И, в-третьих, алгоритмы платформы активно продвигают подобный контент в рекомендации, усиливая охваты и вовлечённость.

Именно поэтому, опираясь на возрастные характеристики своей целевой аудитории, важно выбирать наиболее подходящую платформу для продвижения. При этом стоит учитывать и тот факт, что пользователи разных возрастов постепенно осваивают молодёжные социальные сети, и возрастные рамки со временем размываются.

Не менее важным фактором является геолокация. На этапе формирования портрета целевой аудитории необходимо учитывать территориальный охват продукта. В ряде стран доступ к определённым социальным сетям может быть ограничен или полностью запрещён. Несмотря на это, покупателей можно найти в любой точке мира, но язык продвижения должен соответствовать географии аудитории.

Рассмотрим ещё один пример. Марина живёт в США, в районе Брайтон-Бич, и оказывает услуги психологического консультирования. Общается с клиентами она на русском языке и создаёт авторский курс по психологии также на русском. Возникает логичный вопрос: где у Марины будет более лояльная аудитория – в Америке или в России?

Очевидно, что в России. Именно там сосредоточено максимальное количество русскоговорящих пользователей. Курс на русском языке будет востребован только в тех регионах, где есть достаточное число носителей языка.

Современные тенденции всё больше подчёркивают нашу зависимость от гаджетов. Именно они хранят огромные массивы данных. Во-первых, это ваши контакты. Во-вторых, если вы ведёте бизнес и автоматизируете процессы, у вас есть CRM-система.

В настоящее время особенно актуально и целесообразно выстраивать конверсию с опорой на собственную базу контактов и использовать её для таргетированной рекламы в социальных сетях. Контактные данные позволяют настраивать рекламу на уже лояльную аудиторию, значительно повышая эффективность продвижения.

Фейсбук – экстремистская организация, запрещённая на территории РФ.

В современном цифровом мире номер мобильного телефона несёт в себе огромный объём информации о клиенте. Именно поэтому важно не только собирать контакты, но и бережно хранить их. Эта база станет вашим стратегическим активом и в дальнейшем поможет выстраивать продажи, масштабировать проекты и снижать затраты на рекламу.

Глава 6. Кому и как продавать

Понимая портрет своей целевой аудитории, важно использовать все ресурсы, которые уже находятся в вашем распоряжении. Это могут быть фолловеры в социальных сетях, контакты в телефонной книге, база клиентов и учеников. Всё это – ваш потенциальный фундамент для продаж.

Как я уже говорила ранее, собирайте контакты. Когда человек приходит к вам на приём, пишет в социальных сетях, сохраняет ваш номер телефона или обращается за консультацией – обязательно делитесь с ним полезной информацией и мягко запрашивайте контакт. Если у вас пока нет такой базы, это не проблема. Начните формировать её прямо сейчас.

Пока вы работаете над созданием курса, делитесь чек-листами, мини-гайдами, полезными материалами и в обмен просите контактные данные. Но здесь есть важный момент: информация, за которую вы получаете контакт, должна быть действительно ценной.

Приведу пример. Я косметолог и планирую запуск курса «Чистая кожа». Всем новым подписчикам я дарю чек-лист с практическими лайфхаками по уходу за кожей. Это помогает сразу выстроить доверие. Далее я предлагаю добавиться в чат, условно назовём его «болталка». В этом чате участники общаются, задают вопросы, делятся опытом, а я, в свою очередь, делюсь новинками индустрии и полезной профессиональной информацией.

Когда в чате соберется достаточное количество заинтересованной аудитории, я объявляю старт продаж курса. Таким образом, добавляя людей в чат, я получаю контактные данные, которые в дальнейшем смогу использовать для настройки таргетированной рекламы и выстраивания более точных маркетинговых стратегий.

Отдельно хочу сказать о чек-листах и полезных материалах. Любая информация, которой вы делитесь, должна обладать реальной ценностью. Не стоит предлагать людям то, что они без труда найдут в открытом доступе без вашего участия. Поверхностный контент не формирует доверие.

Уникальность предложения – это ключ к самому ценному ресурсу, который вы можете получить, – доверию и контакту. Именно они являются основой долгосрочного взаимодействия с аудиторией.

После того как вы получили заветный номер телефона, важно помнить одно правило: не злоупотребляйте этим доверием. Не будьте навязчивыми и агрессивными в погоне за продажей. Будьте полезны, открыты и доброжелательны по отношению к своей аудитории.

Помните: основная цель потребителя – получить знания, а ваша главная задача – вызвать доверие. Именно доверие формирует дальнейшее взаимодействие. Это первый и самый важный шаг в общении с клиентом. В предпринимательской среде его называют доверительным уровнем – моментом, когда человек готов доверить вам самое ценное: своё время и деньги.