Выход из тени. Том 1. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи

Выход из тени. Том 1

Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи

Наталья Ковалева

© Наталья Ковалева, 2024

ISBN 978-5-0065-1304-4 (т. 1)

ISBN 978-5-0065-1303-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

О серии книг «Тусечкины истории»

Добро пожаловать в мир легкости и гибкости в переговорах и продажах. Перед вами авторская программа эксперта в сфере продаж и переговоров, в которой жизненные ситуации рассматриваются на примерах героев бизнес-романа с реальными кейсами по подписанию контрактов, построению компаний, поиску своего предназначения. В серии книг «Тусечкины истории» вы познакомитесь с автором и узнаете о цепочке жизненных событий, которые привели ее к организации собственного бизнеса, раскрытию в ней потенциала писателя, спикера, ментора. Вы увидите этапы ее взросления и расцвет ее привлекательности как женщины.

Как читать «Тусечкины истории»?

Вместо оценки и ожиданий попробуйте просто расслабиться и допустить нечто большее. Попробуйте получить ответы на свои жизненные запросы через сердце. Откройте для себя новый способ принятия информации. Нет необходимости запоминать все техники и методики в сфере продаж и переговоров. Чем больше личного опыта вы проживаете, тем больше это расширяет вас. Вместе с тем, взаимодействуя с человеком, опыт которого значительно превышает ваш собственный, вы расширяете свое сознание. Просто читайте бизнес-роман так, чтобы информация проходила через ваше сердце. В моих силах лишь показать свою личную историю и пройденный путь, направляя по сюжету на свои пожарные выходы и рисуя план эвакуации в критичных ситуациях. В моих силах быть искренне честным ответом на ваши запросы. Если вы хотите полностью изменить свою жизнь, я могу лишь открыть вам свой самый лучший кейс ― это моя личная история. Любой опыт, с которым мы сталкиваемся, важно прожить и дать туда света. Ключевая задача ― разобраться с тем, что уже пройдено, прожить до конца, принять и дальше шагать вперед, чтобы наш жизненный опыт не стал балластом и тяжелыми оковами, которые тянут вниз. Как только мы согласимся и примем весь наш личный опыт ― он станет нашим даром.

Какие книги вошли в «Тусечкины истории»?

Том 1. Стратегические переговоры и продажи – выход из тени.

Первый этап в стратегических продажах ― это подготовка. В рамках книги вы полностью поймете свою стартовую точку и цель, осознаете, ради чего и зачем вам создавать нечто большее, чем вы имеете сейчас.

Том 2. Стратегические переговоры и продажи – агенты влияния.

В крупных сделках мы продаем одновременно три блока: компанию + продукт + презентацию себя. В этой книге вы перейдете к активным действиям: узнаете, как правильно оформлять свои презентации, почувствуете тонкости переговоров и процесса продажи, выберете подходящие для себя техники и методики для подготовки к процессу переговоров с клиентами и к продажам и, самое главное, научитесь вычислять и работать с агентами влияния.

Том 3. Стратегические переговоры и продажи – по острию ножа.

В рамках этой книги вы осознаете, что именно вы должны «выложить на стол» при проведении стратегических переговоров. На 90-% успех определяется качеством подготовки. Если вы тщательно подготовились, то ваше преимущество над оппонентом, который пренебрег подготовкой к переговорам, неоспоримо. Вы научитесь готовить свою альтернативу на случай проигрыша и ответите себе на самые главные вопросы: что я могу предпринять, если уйду с переговоров без соглашения? Какая альтернатива наилучшая? Что я сделаю на самом деле?

Том 4. Стратегические переговоры и продажи – подстройка.

Эта книга раскроет детально процесс создания новой компании и вывода ее на мировой уровень, подписания первых контрактов. Вы научитесь не только мастерству переговоров и продолжения общения с заказчиками, но и узнаете ответы на каверзные вопросы и ситуации.

Том 5. Стратегические переговоры и продажи – пробуждение.

Хотите успеть на всех фронтах: совмещать успешную карьеру, самореализацию и счастливую жизнь? Отвечая на вопросы автора этой книги, вы станете президентом своей собственной жизни – человеком, который точно знает, чего он хочет, и гарантированно получает желаемое.

С тома 6. Стратегические переговоры и продажи – упаковка бизнеса.

Многие хотели бы открыть свой собственный бизнес и стать лидерами в своей сфере деятельности, но мало кто этого добивается. Сделать себя самому непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно. Эта серия книг предлагает дорожную карту по упаковке бизнеса. В этом методическом пособии вы найдете ответы, с чего начать и как диагностировать свои результаты, чтобы оперативно видеть дальнейшие возможные точки роста компании.

Планер. Стратегические продажи и переговоры – упаковка бизнеса.

Мало просто обзавестись инструментом, способным повысить качество жизни. Нужно научиться им правильно пользоваться и не сойти с намеченного пути. Вы получите еженедельник с пошаговым алгоритмом по упаковке бизнеса: как от точки, в которой находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться. Этот еженедельник отражает собственный опыт автора и опыт десятков других людей, которые упорно работали над созданием и развитием компаний в различных сферах деятельности.

Блокнот. Стратегические продажи и переговоры – сделай себя сам.

Учитесь записывать свои мысли, фиксировать важную для себя информацию, создавать свои стратегии, по которым пойдете по жизни. Блокнот с чистыми листами на этом пути вам в помощь.

Что вы получите, прочитав «Тусечкины истории»?

По итогам вы получите максимум информации о том, как выстраивать процесс переговоров, коммуникацию с клиентом и продажи, как быть и оставаться самим собой, занимаясь своим любимым делом, как вести себя в нестандартных ситуациях, с чего начинать и как строить свой собственный бизнес. Вы пройдете свой путь.

ВЫ ПРИДЕТЕ К УСПЕХУ, КОТОРЫЙ ВАЖЕН ИМЕННО ВАМ.

Благодаря чтению серии книг «Тусечкины истории» вы получите тотальную честность с собой: кто я, чем я занимаюсь, в чем мое предназначение, что я продаю и зачем я это продаю, с какими клиентами провожу переговоры. Вы опишите свою точку старта, разберетесь в базовых знаниях о процессах продажи. Приобретете навыки владения техниками управления своими эмоциями, страхами и настроем, техниками гибкости коммуникации в аргументировании своих позиций и защиты смет. Получите примеры успешных презентаций компаний, своего продукта и себя. Обретете опыт выигрывать стратегические переговоры в своей жизни.

Удачного прочтения!

Задание для самостоятельного выполнения №1СИЛА НАМЕРЕНИЯ

Перед прочтением каждой книги рекомендую ответить себе на вопрос: ради чего большего вы готовы погрузиться в мир продаж и переговоров?

Запишите на бумаге и прикрепите на видном месте, а лучше сделайте эту записку закладкой в данной книге.

Приведу свой личный пример, мотивирующий меня каждое утро вставать и делать еще один маленький шаг к моей цели: «Я хочу построить свой бизнес, в рамках которого смогу делиться своим даром – приводить человека к точке, где он сможет уверенно принимать решения, открывать свое сердце, легко вести переговоры с клиентами и делать стабильные продажи».

Книга является художественным произведением, все имена вымышлены, любые совпадения случайны.

Стратегические продажи и переговоры – выход из тени

Тусечкины истории. Пантера – коуч первых лиц российского бизнеса. Одно рукопожатие до ВВП

Первое интервью в СМИ. Опубликовано 16.01.2023 в СМИ Кузбасса.

«Придумывать бизнес-стратегии сегодня ― это не работа, а мое хобби».

Я была первой выпускницей специальности «Информационные технологии» КузГТУ. Когда поступала, даже не знала, что такое компьютер. Первое время работала айтишником на угольном передовом разрезе Кузбасса, на шахте, на заводе по производству железнодорожных вагонов, на горнолыжном курорте Кемеровской области Завершила свою карьеру программиста в 2013 году начальником ИТ-отдела в компании по продаже и обслуживанию горной техники БелАЗ. Первая поворотная точка принятия решения и ответственности за свою жизнь и судьбу ребенка была очень болезненной. Пять переломов у сына подряд и необходимость снова идти на курсы по реабилитации: невролог четко прорисовала мне линию его инвалидности. Уход в никуда привел к созданию семейной компании – СТО легковых автомобилей. Это был мой первый опыт в новой роли заместителя директора по стратегиям и развитию. И одновременно гигантская поддержка семьи при реабилитации ребенка. Мой инсайт того времени: можно не выбирать между карьерой и семьей ― мне под силу все и сразу. Искренне горжусь получившимся предприятием, которое мы создали с нуля, и успехами ребенка.

Параллельно меня пригласили работать в велнес-клуб. И снова повороты мышления: айтишник видит только узкую направленность, а руководящему прозрачны все бизнес-процессы предприятия в целом. Поняла, что во мне много творческой истории. Взять на себя ответственность за два абсолютно разных предприятия одновременно и придумывать стратегии превратилось не просто в работу, а в хобби. Это был шикарный период становления гибкости моего мышления, формирования легкости и игры в работе, быстрого переключения между компаниями и задачами. Период, когда я стала отвечать за свои слова и вдобавок вести за собой две большие команды. Единственное, что было неизменным всегда, ― это моя улыбка и любовь к людям.

Директор по развитию велнес-клуба и замдиректора по стратегии и развитию семейной компании – многие об этом только мечтают. И снова поворотная точка ― незапланированная беременность вторым ребенком. Однозначное решение – этому чуду быть! В моем мышлении появилось более осознанное чувство любви к семье ― я начала это испытывать на уровне ощущений тела. Я не выбирала, а просто параллельно делала несколько процессов: наслаждалась беременностью, заканчивала ремонт в таунхаусе, занималась переездом СТО в новое большое здание на Южном, продала первые 100 годовых абонементов в велнес-клуб. И знаете, что было в моей голове? Пусто ― чистота мыслей. Ни капли сомнений и страхов. Именно тогда я впервые прочувствовала, что тело и интуиция знают все ответы. Особенно в бизнесе.

За неделю до родов я ушла в декрет. В голове была только одна мысль: мне тесно в этих предприятиях, пора расширять границы возможного. Переезд в новый дом. И снова поворотная точка в жизни, и очень болевая. Вместо новоселья ― уход мужа из семьи. Я осталась одна с двумя детками (восьми лет и шести месяцев) на руках, с нулевым доходом. Мир полностью рухнул. Включился режим выживания и год эмоциональных качелей.

На предложение вернуться в велнес-клуб я озвучила свою мысль собственнику, что быть в рамках одной компании мне скучно и тесно. Если рисковать, то по-крупному. Пошла своей дорогой, терять тогда было нечего, коленки ходили ходуном. Так я стала консультантом по стратегиям и развитию клуба и одновременно попала в пласт крупных переговоров ― я ранее этого не видела и не знала. Сумма ответственности принятия решения увеличилась до миллионов. Вот уже мои страхи, убеждения и правила жизни вылезли наружу.

«Нейролингвистическое программирование позволяет убирать страхи».

Пока я представляла разные компании в качестве стратегического продажника, у меня появилась идея фикс ― желание научиться продвигать большие сделки за одну встречу. Налеталась по стране и отметила для себя, что на подписание контракта от первой встречи нужно полгода-год. Обязательно что-то происходит, и в конце цепочки сделка по разным причинам разрывается. А моя зарплата зависела от подписанного контракта. Могли бы вы на чистом энтузиазме и своей энергии работать бесплатно два года, живя с двумя маленькими детьми? Я пошла в психологию. Это позволяет убирать страхи, сомнения и быстро находить точки другого восприятия. Смотрела на методики с точки зрения стратегических продаж и бизнес-консультаций, управленца. Я доводила переговоры до подписания договоров. И здравствуй, новое мышление.

• «Моих знаний уже достаточно, чтобы действовать каждый день».

• «Я сама от рождения имею право коммуницировать со всеми на равных».

• «Я ценная от точки своего рождения. Мне не надо никому ничего доказывать».

• «Я та самая женщина, которая приносит миллиарды успешным мужчинам».

• «Я ― золотая антилопа. Моего присутствия на переговорах достаточно, чтобы перевести их на новый этап».

• «Я притягиваю ресурсы, как магнит».

• «Я снайпер, попадаю точно в десятку».

• «Я вижу стратегии и ресурсы на уровне тела».

Когда начались небезызвестные события после февраля прошлого года, мировые бренды стали уходить с рынка. Встал вопрос наличия запчастей и их производства на территории России. Столкнулись с тем, что берем объект, а работу выполнить не можем. И все мои подписанные контракты превратились в личный нулевой доход по всем проектам с простой формулировкой: «Там нет прибыли». И появилось актуальное мышление: «Если у тебя нет собственной цели/мечты, ты всего лишь ресурс для других. Дешевая рабочая сила ― обычный наемник».

«Я строю большой бизнес».

Я научилась ставить для себя большие цели. Они меня мурашат и толкают вперед, создают вектор движения. Первый раз, купив себе Audi А4, я поставила новую цель ― Audi RS Q8 черного цвета. Посмотрела, сколько она стоит, покаталась и прочувствовала телом. Надо теперь перестраивать свое мышление таким образом, чтобы закрывать более глобальные вещи. Когда ты это делаешь, то подсознание видит уже другие тонкости и новые возможности. Начала шутить, отвечая на вопросы людей о том, кто я. «Персональный коуч первых лиц российского бизнеса, консультант по развитию и стратегиям, Trouble-Shooter, я ― та самая», – стала говорить так. Мое тело невероятно отзывалось на все это. Какими еще могли быть ответы, если одновременно я вела десять проектов, посещала ночные обучения на коуча и воспитывала двоих детей. Во мне помещается целая вселенная.

И снова новый поворот в моей жизни: я уволена по смс-сообщению без расчета по моим проектам, заблокирована на телефоне для входящих звонков. А в голове звучит: «Я счастлива и благодарна. Сама система меня выкинула, потому что с ней мои цели и желания недостижимы. А я-то точно хочу к ним прийти».

И по факту сейчас я собираю новую компанию «Альянс», где являюсь заместителем генерального директора по стратегиям и развитию и одновременно персональным коучем первых лиц российского бизнеса. Я строю большую бизнес-империю.

Это абсолютно новая стратегия, в основе которой лежат следующие убеждения: «Я партнер, большой друг. И я очень хочу, чтобы мои друзья развивались и зарабатывали вместе со мной. Я разрушаю границы возможного ― создаю новые тренды на рынке».

Мы уже собрали ключевое ядро, стратегию, продукт компании и специалистов с 20-летним стажем в обслуживании карьерной техники с разных предприятий, куда я приходила как стратегический продажник в крупных переговорах. В процессе столкнулась с тем, что в современном мире в одиночку никто не справится ― сила в объединении.

У большинства предприятий есть проблема с кадрами. Мы их собрали в одном месте и можем провести полноценный технический аудит горнотранспортной техники, выявить сильные и слабые стороны, найти точки роста, предложить пошаговый план действий. Если предприятие готово делать это самостоятельно, мы только рады. Но наш объединенный союз может предложить дальнейшую консультацию и полное сопровождение. Мы забираем объекты под управление. Речь идет о всей карьерной технике – от самосвалов до экскаваторов и бульдозеров.

Одновременно начали работу с машиностроительными кластерами и отдельными крупными и мелкими заводами. От заказчиков получаем узлы и агрегаты, которые детализируем и изучаем, из чего они состоят. Разбираем каждый узел на комплектующие, которые теперь можно создать у нас в Кузбассе. Починить, восстановить или собрать аналог определенного узла и агрегата ― задача не из легких, но тем она и интересна! И это яркий пример так необходимого сегодня импортозамещения.

Создание «Альянса» ― новое масштабное мое детище, в которое я вкладываюсь. Инсайт из опыта: большинство бизнесов развивается успешно, только если в нем есть хозяин. Если нет хозяина, игры в процессе, драйва, качественной коммуникации в коллективе, человеческой доброты, то развития не будет. Теперь я создаю большие бизнесы, основываясь на своих правилах жизни и собственной системе ценностей.

«Люди стали менять свою жизнь».

Два года, пока я проходила технологии по психологии, работала много с людьми. Примерно для 500 человек провела коуч-сессии. В Москве нам вручали дипломы мастеров. Мой главный наставник сделал технику «Ручеек», в рамках которой каждый дал обратную связь. Когда я слышала, что говорили мне, ― я плакала. Помню каждого человека, кто ко мне приходил. Люди сменили мировоззрение, стали позитивными и открыли свой бизнес. Слушая мои Тусечкины истории (как их называют близкие), они поменяли свою жизнь.

Большой бизнес создается из маленьких шагов, которые мы делаем ежедневно. Я просто делюсь тем, что сделала сегодня сама. В наших ТГ-чатах записываю «кружочки», где все рассказываю, делюсь собой, мыслями и эмоциями, которые испытала. Люди стали менять свою жизнь. Но я себя называю плохим коучем, потому что многие сотрудники, которые находятся в найме, уходят в свое дело. Когда люди бегут с нелюбимой работы, я искренне рада за них.

Большая цель на год ― написать об этом книгу. Информация собирается в «Телеграме». В одном канале я каждый день записываю то, что происходит со мной сейчас, в другом собрана информация обо мне за два последних года. Назвать издание хочу так: «Тусечкины истории. Пантера ― коуч президента. Одно рукопожатие до ВВП». Просто оценила переговоры, которые я провожу. Они проходят с людьми, которые имеют прямое рукопожатие с президентом страны. Это такая игра до момента, когда же я пожму руку президенту? (улыбается).

В 2022 году мне открылся новый круг знакомств. Там было много успешных россиян и собственников бизнеса. Заметила интересную категорию людей, которые были здесь и сейчас в моменте. Одни танцевали, пели, пили вино и просто кайфовали. Другая часть гостей была напряжена. Они за что-то переживали, не могли отвлечься. Я коммуницировала со всеми. Смоделировала их успешные стратегии мышления. И сейчас потихоньку встраиваю лучшее в себе и в своих партнерах. Мое новое мышление: «Мир дружелюбен и слышит только тех, кто заявляет о себе, кто выделяется».

Включается азарт. Выполняя одну задачу, находя коммуникацию и решая конкретные цели, мы получаем дофамин и на нем ставим следующие. Это бесконечная история. И она будет продолжена!

Мне самой безумно любопытно продолжение своей Тусечкиной истории, потому что это целый бестселлер, триллер, мелодрама и любовный роман. И я в этом произведении главная героиня. А для кого-то это просто руководство к действию, к самым страшным первым шагам.

Задание для самостоятельного выполнения №2ДНЕВНИК

Заведите себе блокнот, в котором будете выполнять задания, фиксировать свои мысли, состояния и чувства, записывать то, что для вас было новым, ценным и важным.

РАДИ ЧЕГО БОЛЬШЕГО

Какие ваши мечты на данный момент времени кажутся вам невозможными и недостижимыми? Зачем вы здесь?

Запишите своё намерение в блокнот.

Модуль 1.1 Настрой и настроение. Ваша точка А

ПОДГОТОВКА ― ПЕРВЫЙ ЭТАП В СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРОДАЖАХ

Глава 1. Эмоциональные качели

Разворот на 360 градусов. Встреча с богом.

Обычное утро. Ранний подъем. Вся семья спит. Пошла готовить завтрак. И поймала странное ощущение в теле: плечи сжались, спина напряглась, холод по коже. Я такого точно не испытывала. Что это? И рука автоматически потянулась к телефону мужа. Второй раз за наш брак длиной в 18 лет я взяла его телефон, и первое сообщение, которое я прочитала на заблокированном экране: «Мы сегодня сможем увидеться?». Мои ощущения: земля ушла из-под ног, опять ножом в спину, меня больше нет, растоптана. Больше никому нельзя доверять и любить. Я ввела пароль и прочитала все сообщения. Какая глупость, он даже не скрывал и не чистил сообщения. Совместное решение попробовать восстановить семью для него изначально ничего не означало. Измена продолжалась на протяжении всего года. Встречи во время обеда, переписки, созвоны каждое утро по дороге на работу и с работы, пока мы ехали в разных машинах до семейной компании. Слезы уже просто не текли. Тело мое было абсолютно мертвое, защитная реакция организма затупить все реакции до такой степени, чтобы убрать болевые ощущения. И когда ты мертв телом, есть очень опасное лживое ощущение в сознании, что все хорошо, все так живут, у вас еще идеальная семья, надо потерпеть. Это был страшный шум в моем голове. Тот момент, когда твои границы снова сломаны и растоптаны и ты опять с этим соглашаешься. У меня хватило сил только переименовать контакт в телефоне на «Твоя Тварь, с которой ты ломаешь жизнь наших детей». Ужас от того, что эти эмоциональные качели длятся уже год, когда факт измены стал известен, и еще 10 лет незнания об этой параллельной жизни, сковал мое горло. Парализована. Я не могу ни реветь, ни говорить, ни кричать. Просто мертва.

Муж спускается, берет телефон – и сразу в душ на первом этаже. Что было в моей голове тогда? Знают ли все любовницы, что все слова нежности, любви, страсти и желаний пишутся на унитазе, когда он испражняется? Знают ли они, что после душа он превращается в диванного жителя, который просто смотрит ютуб, как живут другие, и ноль действий. Он не собирается принимать решения уходить из семьи. Это же удобная позиция бездействия. Но секрет в том, что бездействуют две стороны, когда соглашаются на такую жизнь и продолжают ждать какого-то чуда, оставаясь в этом бездействии.

Он выходит из душа. По его взгляду я понимаю, что про «тварь» он прочитал. Молчим оба. Ютуб, диван и включен режим на лице: «Я недоволен этой жизнью, я в раздумье, что мне выбрать, я бесконечно несчастлив». Пишу эти строки и улыбаюсь сейчас. Но ведь это просто Я в текущем состоянии и с новым мышлением смотрю на этот опыт. Но в тот момент мои успешные стратегии были убиты, голова шумела только мыслями: «что я буду делать с двумя детьми и нулевым доходом», «как можно доверять и верить словам», «я одна», «единственный выход из всего этого ― просто смерть».

Я молча поднимаюсь на второй этаж и начинаю собирать вещи. Все. На автомате. И только через время я увидела, что вещи-то я собираю свои и детские. Боже, где мой мозг? Опять мертва. Куда я пойду? Только к родителям. Я даже поорать не могу. Устроить скандал. Только через час он поднимается ко мне и начинает оправдываться, что типа ему настолько плохо, что единственный человек, кому он может об этом рассказать, это она. Она его жалеет и понимает. Только сейчас я вижу, что это классический треугольник Карпмана, хождение по кругу Жертва ― Спасатель ― Агрессор, обычные гормональные всплески. И в этот раз я оказалась в роли агрессора, который упрекает и тыкает партнера, как котенка, в измену. А там, где есть жертва, всегда найдется спасатель. Почему нельзя было воспользоваться помощью семейного психолога, предложенными мною курсами по ресурсированию себя? Ответ прост. Не было принято решение закончить те отношения или просто уйти из дома. Вот и все. Любой человек теряет идентичность или становится очень жалким, мелким, пустым в тот момент, когда не берет ответственность за свои слова и за свою жизнь. Теперь я безумно благодарна за этот опыт, я знаю, какая это яма. Она затягивает, как болото и зыбучие пески.

«О, Боже. Подсвети мне, пожалуйста, путь! Я знаю, выход есть!» – это единственная мысль, на которую у меня хватило тогда сил. Я продолжала собирать вещи и повторять, повторять, повторять ее в своей голове. Просто поверьте мне, мир нас слышит и всегда очень быстро дает ответы. Главное – их не пропустить. В момент, когда были собраны вещи Сони, мой телефон пропищал. Смс от Инны Б. «Я решилась. Мой первый сольный оперный концерт сегодня. Буду рада тебя видеть». Я собралась за одну минуту, молча вышла из дома, села в машину, ввела адрес на карте и просто поехала. 30 минут до начала концерта.