Полная версия:
По острию ножа. Том 3. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи
По острию ножа. Том 3
Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи
Наталья Ковалева
© Наталья Ковалева, 2025
ISBN 978-5-0065-7909-5 (т. 3)
ISBN 978-5-0065-1303-7
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
О серии книг «Тусечкины истории»
Добро пожаловать в мир легкости и гибкости в переговорах и продажах. Перед вами авторская программа эксперта в сфере продаж и переговоров, в которой жизненные ситуации рассматриваются на примерах героев бизнес-романа с реальными кейсами по подписанию контрактов, построению компаний, поиску своего предназначения. В серии книг «Тусечкины истории» вы познакомитесь с автором и узнаете о цепочке жизненных событий, которые привели ее к организации собственного бизнеса, раскрытию в ней потенциала писателя, спикера, ментора. Вы увидите этапы ее взросления и расцвет ее привлекательности как женщины.
Как читать «Тусечкины истории»?
Вместо оценки и ожиданий попробуйте просто расслабиться и допустить нечто большее. Попробуйте получить ответы на свои жизненные запросы через сердце. Откройте для себя новый способ принятия информации. Нет необходимости запоминать все техники и методики в сфере продаж и переговоров. Чем больше личного опыта вы проживаете, тем больше это расширяет вас. Вместе с тем, взаимодействуя с человеком, опыт которого значительно превышает ваш собственный, вы расширяете свое сознание. Просто читайте бизнес-роман так, чтобы информация проходила через ваше сердце. В моих силах лишь показать свою личную историю и пройденный путь, направляя по сюжету на свои пожарные выходы и рисуя план эвакуации в критичных ситуациях. В моих силах быть искренне честным ответом на ваши запросы. Если вы хотите полностью изменить свою жизнь, я могу лишь открыть вам свой самый лучший кейс ― это моя личная история. Любой опыт, с которым мы сталкиваемся, важно прожить и дать туда света. Ключевая задача ― разобраться с тем, что уже пройдено, прожить до конца, принять и дальше шагать вперед, чтобы наш жизненный опыт не стал балластом и тяжелыми оковами, которые тянут вниз. Как только мы согласимся и примем весь наш личный опыт – он станет нашим даром.
Какие книги вошли в «Тусечкины истории»?
Том 1. Стратегические переговоры и продажи – выход из тени.
Первый этап в стратегических продажах ― это подготовка. В рамках книги вы полностью поймете свою стартовую точку и цель, осознаете, ради чего и зачем вам создавать нечто большее, чем вы имеете сейчас.
Том 2. Стратегические переговоры и продажи – агенты влияния.
В крупных сделках мы продаем одновременно три блока: компанию + продукт + презентацию себя. В этой книге вы перейдете к активным действиям: узнаете, как правильно оформлять свои презентации, почувствуете тонкости переговоров и процесса продажи, выберете подходящие для себя техники и методики для подготовки к процессу переговоров с клиентами и к продажам и, самое главное, научитесь вычислять и работать с агентами влияния.
Том 3. Стратегические переговоры и продажи – по острию ножа.
В рамках этой книги вы осознаете, что именно вы должны «выложить на стол» при проведении стратегических переговоров. На 90% успех определяется качеством подготовки. Если вы тщательно подготовились, то ваше преимущество перед оппонентом, который пренебрег подготовкой к переговорам, неоспоримо. Вы научитесь готовить свою альтернативу на случай проигрыша и ответите себе на самые главные вопросы: что я могу предпринять, если уйду с переговоров без соглашения? Какая альтернатива наилучшая? Что я сделаю на самом деле?
Том 4. Стратегические переговоры и продажи – подстройка.
Эта книга раскроет детально процесс создания новой компании и вывода ее на мировой уровень, подписания первых контрактов. Вы научитесь не только мастерству переговоров и продолжения общения с заказчиками, но и узнаете ответы на каверзные вопросы и ситуации.
Том 5. Стратегические переговоры и продажи – пробуждение.
Хотите успеть на всех фронтах: совмещать успешную карьеру, самореализацию и счастливую жизнь? Отвечая на вопросы автора этой книги, вы станете президентом своей собственной жизни – человеком, который точно знает, чего он хочет, и гарантированно получает желаемое.
С тома 6. Стратегические переговоры и продажи трансформируются в упаковку бизнеса.
Многие хотели бы открыть свой собственный успешный бизнес и стать лидерами в своей сфере деятельности, но мало кто этого добивается. Сделать себя самому непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно. Эта серия книг предлагает дорожную карту по упаковке бизнеса. Вы найдете ответы, с чего начать и как диагностировать свои результаты, чтобы оперативно видеть дальнейшие возможные точки роста компании.
Планер. Стратегические продажи и переговоры – упаковка бизнеса.
Мало просто обзавестись инструментом, способным повысить качество жизни. Нужно научиться им правильно пользоваться и не сойти с намеченного пути. Вы получите еженедельник с пошаговым алгоритмом по упаковке бизнеса: как от точки, в которой находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться. Этот еженедельник отражает собственный опыт автора и опыт десятков других людей, которые упорно работали над созданием и развитием компаний в различных сферах деятельности.
Блокнот. Стратегические продажи и переговоры – сделай себя сам.
Учитесь записывать свои мысли, фиксировать важную для себя информацию, создавать свои стратегии, по которым пойдете по жизни. Блокнот с чистыми листами на этом пути вам в помощь.
Что вы получите, прочитав «Тусечкины истории»?
По итогам вы получите максимум информации о том, как выстраивать процесс переговоров, коммуникацию с клиентом и продажи, как быть и оставаться самим собой, занимаясь своим любимым делом, как вести себя в нестандартных ситуациях, с чего начинать и как строить свой собственный бизнес. Вы пройдете свой путь.
ВЫ ПРИДЕТЕ К УСПЕХУ, КОТОРЫЙ ВАЖЕН ИМЕННО ВАМ.
Благодаря чтению серии книг «Тусечкины истории» вы получите тотальную честность с собой: кто я, чем я занимаюсь, в чем мое предназначение, что я продаю и зачем я это продаю, с какими клиентами провожу переговоры. Вы опишите свою точку старта, разберетесь в базовых знаниях о процессах продажи. Приобретете навыки владения техниками управления своими эмоциями, страхами и настроем, техниками гибкости коммуникации в аргументировании своих позиций и защиты смет. Получите примеры успешных презентаций компаний, своего продукта и себя. Обретете опыт выигрывать стратегические переговоры в своей жизни.
Удачного прочтения!
Задание для самостоятельного выполнения №1СИЛА НАМЕРЕНИЯПеред прочтением каждой книги рекомендую ответить себе на вопрос: ради чего большего вы готовы погрузиться в мир продаж и переговоров?
Запишите на бумаге и прикрепите на видном месте, а лучше сделайте эту записку закладкой в данной книге.
Приведу свой личный пример, мотивирующий меня каждое утро вставать и делать еще один маленький шаг к моей цели: «Я хочу построить свой бизнес, в рамках которого смогу делиться своим даром – приводить человека к точке, где он сможет уверенно принимать решения, открывать свое сердце, легко вести переговоры с клиентами и делать стабильные продажи».
Книга является художественным произведением, все имена вымышлены, любые совпадения случайны.
Стратегические продажи и переговоры – по острию ножа
Модуль 3.1. Кто ведет счет по переговорам и продажам?
Глава 1. Работа на ведро
Альянс, коллаборация и наставничество ― основа бизнес-модели нового поколения. 2020—2022.
– Как добавить еще парочку миллионов к ежемесячному обороту в велнес-клубе?
– За счет чего можно увеличить ценность и цену продукта?
– Как привлечь и выделить дорогой сегмент клиентов?
– Как обеспечить хорошую возвращаемость?
– Как мотивировать и управлять этим потоком клиентов?
Задачка не из простых, но вместе с тем благодаря своей сложности она и интересна.
Запрос Босса ― придумать следующую стратегию роста, сделать новую коллаборацию с центром по реабилитации.
Эта история длиной в два года. Эта история про новое мышление в бизнесе. Эта история про нечто большее, чем просто про работу, бизнес и партнерство. Это про альянс.
* * *Сколько раз можно было развернуться и уйти из клуба, послав всех? Миллион.
Сколько там вероятных точек развития, которые можно внедрить? Тоже миллион.
Каждый раз, сталкиваясь с очередным сопротивлением Директора клуба и Человека Забыли Поздороваться, я росла и находила в их действиях пользу для себя. Выражаю большую благодарность им. Ведь именно они творцы той, которая сейчас пишет книгу. Вот несколько примеров.
– После моего выхода из декрета у них снова не нашлось возможности официально трудоустроить меня в клубе. Ок. Я открыла ИП и стала внешним бизнес-консультантом.
– Их требование: каждое мое действие должно быть описано и доказано в актах выполненных работ. Ок. Мои акты за каждый месяц составляли два листа формата А4. Чтобы фиксировать всю работу, я внедрила в компанию CRM-систему по работе с задачами. Настроила воронку, и сразу стало понятно, что на этапе принятия решений, согласования и оплат Директором и Человеком Забыли Поздороваться большая часть идей уничтожается. С дикими глазами и с вопросом «это чтобы нас контролировать?» CRM-система была заброшена, обесценена, ликвидирована. В итоге Босс стал лично платить мне зарплату, тем самым высвободив меня полностью от подчинения им. Свои стратегии и отчеты по работе я доносила только лично Боссу. CRM-системы я успешно и спокойно внедрила на других проектах.
– Попросив рабочее место в клубе, я получила отказ. Ок. Мне официально дали право работать из любой точки мира, периодически по своему усмотрению посещая клуб. Если каждый сотрудник был обязан четко находиться по графику в клубе, то обо мне в итоге никто не знал: где я нахожусь и какие вопросы в данный момент решаю. Полная свобода моих действий. Через год такого скитания новый, построенный для администрации офис в центре города стал моим личным кабинетом. Высвободившееся от клуба время я полностью потратила на стратегические переговоры.
– Доступ к информации мне открыли только на чтение. Отлично. Мне официально разрешили своими руками не делать простую работу. В прошлом я начальник ИТ-отдела. Программа в клубе работает только год. Точек роста там миллион. Надо всего лишь настроить парочку отчетов и возможностей. Я научилась делегировать задачи и спокойно принимать решение руководства их не внедрять. Это их право, и скорость внедрения тоже их. Так, например, чтобы сократить затраты на СМС-оповещения клиентов с 84 000 в год до 25 000, у меня ушел примерно год периодического напоминания о такой возможности Директору клуба.
– Отсутствие прав принимать решения в клубе позволило мне найти другую свою ценность. Я выучилась за свои деньги бизнес-аналитике. Настроила отчеты по ключевым опережающим показателям по всем проектам Босса. И на ежемесячной основе предоставляла ему актуальную информацию динамики развития. Эту же информацию предоставляла сотрудникам, мотивируя их на дальнейший рост в компании.
– Периодически, приходя в кабинет Директора, садилась напротив нее и задавала простой вопрос: «Давайте накидаем план действий и список моих задач на следующий месяц?» В ответ всегда были нелепые отговорки, сокрытие информации и один и тот же страх в глазах. Ок, я на телефоне, всегда на связи, всегда готова прийти на помощь. Снова полная свобода действий. В итоге я научилась слушать свою интуицию. Я умудрялась заезжать в клуб именно в те моменты, когда там происходили ключевые встречи.
Вот один из таких моментов.
Кафе клуба. Все тренеры сидят на диванах. Присаживаюсь рядом. Директор стоит в стороне. Седовласый мужчина начинает презентовать себя и свою команду. Четверо женщин в зеленых кофтах мило улыбаются.
– Мы команда медицинского центра реабилитации с мануальной терапией. Перед нами поставлена задача вывести услуги тренажерного зала на новый уровень ценностей. Нам с вами предстоит сделать продукт, которого в городе еще нет. Раз в неделю мы будем вместе собираться и накидывать идеи и задачи. Работать будем в режиме открытого диалога и генерировать новые идеи, а затем ставить конкретные задачи на неделю. Представляю вам свою команду…
Было сказано много слов, озвучено много примеров, конкретных предложений. Впечатляет и даже очень радует. «Свои», ― промелькнуло в моей голове. Я мыслю ровно так же, как и вы. Очень приятно увидеть единомышленников.
Отсутствие вопросов в команде. Все начинают расходиться. Подхожу к мужчине.
– Рада познакомиться. Очень откликаются те методы, про которые вы говорите. Готова быть вашим помощником в разработке нового продукта. Очень люблю такие задачи.
За кружкой кофе мы зависли в разговоре. Я представилась: кто я, какую роль играю в этом клубе. А самое главное, в чем могу быть полезной.
Седовласый мужчина выражал искреннюю радость. Найти единомышленников в разных коллективах двух юридических лиц всегда очень приятно.
Директор с недовольным лицом весь наш разговор смотрела из-за угла. Это было как минимум не по-взрослому.
* * *Идеально круглое просторнейшее помещение под куполом крыши, 500 квадратов. Черно-серые стены. Потолок выше 7 метров. Панорамные окна на город. Большие горшки с настоящими живыми растениями. Красивые стопки фирменных полотенец, брендированные бутылочки питьевой воды. Тренажеры с ярко-красными сидениями. Это любимый тренажерный зал нашего клуба.
Выбирается один из лучших закоулков площадью не более 40 квадратов. Все внимание с любой точки зала будет падать в эту зону. Начинается монтаж оборудования для центра реабилитации. Клиенты ходят с удивлением: что-то тут начинает твориться.
Одна-единственная фраза, брошенная неизвестным в тренажерном зале, моментально изменила ход истории: «Тут и так тесно, зачем монтировать еще этих…»
Рабочий чат начал разрываться. За несколько секунд руководством было принято решение:
– Разобрать оборудование. Спустить их в закрытый желтый зал площадью 42 квадрата на втором этаже.
– Пусть сначала поработают и покажут, что вообще могут хоть что-то сделать. Потом и посмотрим. Наши тренеры пока им не будут подчиняться.
– Они сейчас еще по дешевым ценам начнут водить к нам поток клиентов. Они против, чтобы их клиенты покупали годовые карты.
Молча читаю эту переписку. Круто вы договорились, не договорившись. Дали власть, не давая право решать. Приподняли на пьедестал, опустив и обесценив. Ну вот, опять та же схема работы.
– Наташ. Надо разработать схему абонементов по ним и определить пропорции заработка.
Задача принята. Опять мой огнетушитель востребован как никогда.
Вот так в моей жизни появился новый человек Вселенная Бизнеса и его команда супергероев. Да-да. Супервумен в зеленых кофтах.
В моей жизни начался период душевного гостеприимства, радушия, вкусного зеленого чая со множеством вкусняшек типа фиников, орешков, сушеной хурмы, чернослива, кураги. Флипчарт, цветные маркеры, часовые беседы о стратегиях тренажерного зала и клуба в целом. Впервые в жизни я попала в команду единомышленников. Это тот случай, когда вы понимаете друг друга с полуслова. Накидываем идеи и быстро запускаем их в просчет на конкретных цифрах.
За несколько недель совместно мы посчитали полностью ресурс тренажерного зала, просчитали проходимость и узкие места. Парочку миллионов к месячному обороту очень даже реально сделать. Концепция и стратегия работы сформулированы.
На первом этапе наших встреч мы подтвердили новые абонементы для центра реабилитации, правила их работы в желтом зале, правила расчета их заработка. Те самые важные пункты, которые легли в основу договора о партнерстве и сотрудничестве.
Работа началась. Ради личного интереса я настроила для себя управленческий отчет «Кто сильнее?»: 4 супервумен в зеленых кофтах в желтом зале на 42 квадратных метрах или весь наш тренерский состав 16 человек на 500 квадратах тренажерного. Тайное соревнование запущено.
На второй месяц желтый зал набрал 178 тренировок. Динамика старта просто шикарна. Вместе с тем риторика руководства клуба была скептично неизменна: они водят клиентов по дешевым абонементам, заставьте их покупать годовые карты.
У жизни между тем свои процессы. Никто не ожидал, но весь мир закрыли на пандемию. Трагедия для клуба, трагедия для целого города, трагедия для целой страны, шок для всего мира. Весь мир закрыли на пандемию. Двери клуба закрылись на два месяца. Годовые карты теперь под большим вопросом. Возвращение клиентской базы под большим вопросом. Задача ― хотя бы вернуть клиентов. Про прирост в оборотах вообще никто не думал.
Одновременно с открытием дверей для наших любимых клиентов игра запускалась в двойном формате. С одной стороны, я следила за достижениями желтого зала и дразнила их успехами свою команду тренеров. Брала их на слабо.
С другой стороны, была запущена новая система лояльности, основанная на всех вкусностях наших бесед с человеком Вселенная Бизнеса во время чая с финиками.
Как замотивировать клиентов ходить и еще рассказать об этом всему городу? Как же вкусно мы придумали…
Система лояльности основана на рекуррентных платежах. Сумму годового абонемента раздробили на ежемесячные оплаты. Первые месяцы они максимально высоки, под конец года смешно дешевы. Условия для клиентов банально просты:
– в месяц отходить не менее 8 тренировок;
– успеть внести оплату за следующий месяц до окончания действия абонемента за текущий период.
В качестве бонусов для клиентов разработаны комплименты от клуба:
– на 4, 8 и 12 месяц непрерывного посещения ― возможность бесплатно сходить на процедуры косметологии, ногтевого сервиса и программы для тела;
– возможность на 3 недели заморозить абонемент;
– безлимитный бассейн, хаммам и мелкие плюшечки от клуба.
Игра началась. Год я следила за аналитикой двух параллельно действующих процессов. Хвасталась и брала на слабо команду. Два ключевых тренера попеременно забирали себе лидерское первое место по количеству тренировок: то мой друг Человек Бизнеса, то потрясающая супервумен в зеленой кофте. Обожаю этих ребят. Они мегакрутые личности.
Итоги аналитики:
– желтый зал по количеству управляемого потока клиентов обошел общее количество тренировок целого тренажерного зала в 500 кварталов;
– обороты компании выросли стабильно на 2 млн в месяц;
– количество посещений клуба выросло практически в 2 раза.
* * *― Твоя задача ― придумать новую стратегию с центром по реабилитации.
– Значит, сделаем. Я побежала. Считаем первый договор по сервису буровых станков.
Между своими командировками я забегала в медицинский центр на пару часов. И снова душевное гостеприимство, радушие, вкусный зеленый чай со множеством вкусняшек. Флипчарт, цветные маркеры, часовые беседы о стратегиях. Но в этот раз было несколько «но!».
– Мы подписываем официальный договор партнерства.
– Подписываем концепцию и стратегию работы тренажерного зала.
– Клуб наделяет нас правом принимать решения и убирает из зоны влияния Директора клуба. Определяем официальных лиц и зоны их ответственности, составляем штатное расписание и структуру подчинения.
– Определяем схему совместного заработка и оформляем это официальным документом.
– За работу по выстраиванию всей системы мы тоже возьмем деньги.
* * *За пару месяцев концепция нового продукта была сформулирована и оформлена в презентацию. За основу взяты следующие принципы:
– альянс двух юридических фирм по принципу «Выиграл-Выиграл». Создание дорогого абонемента за счет медицинских услуг сильных докторов и экспертов в сфере здоровья в коллаборации с услугами тренажерного зала под личным присмотром ответственных тренеров и возможностью легкого расслабления в бьюти-зонах;
– наставничество ― старшие по структуре обучают, контролируют качество и порядок, проводят диагностические процедуры, перераспределяют нагрузку по тренерскому составу. Зарабатывают в большей степени от работы подчиненных им по структуре тренеров;
– создание в тренажерном зале зон с управляемым потоком тренировок и зон свободного нахождения клиентов;
– привлечение в тренажерном зале клиентов в управляемых диагностических зонах и распределение потока в закрытые залы, создание системы бесплатной рекламы внутри клуба;
– по расчетам моделирования за год работы по такой стратегии можно увеличить ежемесячный оборот еще на 2 млн;
– но самое главное, что это уже большая бизнес-система, в случае ухода ведущего тренера потеря клиентской базы минимизируется.
* * *Информация сброшена в рабочий чат. И началось.
– Это херня, а не расчеты. Это не работа.
Молча прочитала. Подождала час и просто ответила.
– Предлагаю сесть за стол переговоров и обсудить стратегию в деталях. Готова презентовать вместе с центром реабилитации.
– Мы не будем с ними общаться, ― кинула фразу Человек Забыли Поздороваться.
Тишина в чате. Все молчали.
– Сегодня вечером зум сделаем своими, ― подправила потом она сообщение.
– Хорошо. Я готова.
* * *― Космос мой, погуляй, пожалуйста, с детками моими. Мне надо презентовать стратегию. И потом мы с тобой поболтаем.
Моя любимая кухня у подруги. Уже более 22 лет мы вместе. С 10 класса той самой школы, в которую я перешла сама. Она любит вкусно готовить и меня кормить, я люблю поесть. Мы идеально сошлись. Я девочка-ракета и про бизнес, она домохозяйка и из космоса. Мы полные противоположности, но в этом и красота нашей дружбы. Я знаю, как ей надо поступить, она мне подсвечивает детали и нюансы в бытовых мелочах. Люблю тебя, Мой Космос. Я знаю, что ты меня читаешь. Следующая «Тусечкина история» будет посвящена тебе.
Ноутбук загружен. Зум включен. Я с камерой, Директор и Человек Забыли Поздороваться, как обычно, только на звуке.
Мой Космос подходит ко мне и молча наполняет мне бокал белым вином. Она всегда за мной очень красиво ухаживает. Салфеточки, сервировка, красивые фужеры ― это ее фишка. Сижу как в ресторане. Смеюсь, конечно. Но, блин, пятница и ночь. В конце концов, имею право и не стесняюсь этого. Она уходит с детками из квартиры. И началось.
– Это ерунда, а не расчеты. Где экономическая прибыль и рентабельность? ― в своей агрессивной манере начала разговор экономист Человек Забыли Поздороваться.
– Мы сейчас собрались обсудить и согласовать концепцию.
Меня грубо перебивают. Вставляю два слова, снова перебивают. Пытаюсь вставить слово, снова агрессия и чистое обесценивание.
– Стоп, ― делаю глоток вина. ― Я понимаю, что сейчас пятница и уже ночь. Если у вас задача быстро прекратить разговор, то предлагаю его прекратить и идти отдыхать. Если ваша задача выслушать стратегию и точки роста по клубу, то для начала надо дать мне возможность презентовать. В конце презентации мы можем уже обсудить вопросы, которые требуют проработки. Смысл закидывать сейчас вопросами, если концепцию вы не поняли? Расходимся или продолжаем?
Черные экраны мониторов моих коллег по работе. Молча делаю глоток вина.
– Хорошо. Рассказывай.
Начинаю презентовать концепцию. Снова перебивают.
– Это херня.
– Мы расходимся или продолжаем? Вам интересно выслушать всю стратегию или вы остановитесь на самом начале разговора?
Снова глоток вина.
– Продолжаем, ― буркнула Человек Забыли Поздороваться.
На самом деле можно было завершать. Руководство уже показало свое намерение не работать с этой компанией. Без слов было понятно, что работы не будет. Решение в их головах принято еще год назад, когда центр реабилитации спустили в желтый зал. Вместе с тем свою работу я честно выполнила и изложила всю информацию.
– Это ерунда.
– Хорошо. Я с вами полностью соглашусь. Какую цель и задачу вы ставите перед их командой?
Уход в сторону.
– Хорошо. Я это полностью принимаю и готова работать по вашей стратегии. Прошу ее озвучить. Какую задачу и цель вы ставите перед командой?
