Выход в свет для специалистов помогающих профессий. Заниматься любимым делом. Помогать людям. Явить себя миру

У Ирины высшее техническое образование. До ухода в декрет работала менеджером по логистике на одном из промышленных предприятий. С уходом во второй декрет практически полностью посвятила себя заботе о семье и детях. Основные деньги в семье зарабатывает муж.

Ирина планирует снова выйти на работу, но пока не уверена, чем именно хочет заниматься. Боится, что растеряла профессиональные навыки. Сомневается, нужно ли ей снова идти в прежнюю сферу. Не понимает, как совмещать работу с воспитанием детей. Опасается, что это усугубит и без того натянутые отношения с мужем.

– Чем она живет? Что ее волнует?

– Какие настроения, идеи, мысли у нее преобладают?

– Какие у нее желания и мечты?

– Где она проводит вечера и выходные?

– С кем она проводит свободное время?

– Где ищет информацию?

– Ее опасения, страхи, расстройства?

– Каким способом она решает проблему сейчас?

– На чье мнение опирается в принятии решений о выборе услуг?

– Что бы она скорее выбрала (онлайн-вебинар, очный тренинг или индивидуальную психотерапию)?

– Какую сумму готова потратить на решение своей проблемы?

– Как долго готова работать со специалистом?

– Каков мог бы быть ее первичный запрос?

Какой вариант больше нравится вам? Какое описание ближе, если бы кто-то думал о вас?

Человеком проще манипулировать, если его расчеловечить. Назвать аудиторией, подписотой, клиентской базой, а на выборах, например, электоратом. Это не значит, что на понятие ЦА нужно наложить табу, но держать в уме, что человек подписывается на человека. Покупает у человека. Идет за помощью к человеку тоже.

Не беда, если на старте детального описания и понимания своих людей пока нет. Можно завести отдельный документ и по мере наблюдений за людьми из окружения, наработки практики консультирования дополнять его. Чем больше вы будете видеть людей, тем легче будете находить нужные темы, детальнее запускать рекламу и четче для них звучать.

Зачем этим людям я?

Есть идея, что я – это мой клиент, только на несколько шагов впереди, с уже зажившими ранами.

«Встреча терапевта и клиента – это встреча двух уродов. У одного шрамы, у другого раны. Конечно, шрамы удивительно гармонично выглядят. Залюбуешься!» – говорил гештальт-терапевт Даниил Хломов.

Профессиональный опыт, внутреннее содержание, личная связь с темой, знания и навыки помогают находить своих клиентов. Такой отправной точкой стала для меня работа с психосоматикой. Пост в блоге «11 выводов о психосоматике цистита и его причинах» стал настолько же сложным, насколько ценным. В 2016 году я честно рассказала о том, с какими темами разбиралась, как работала с психологом в клинике неврозов, пробираясь через уязвимость, робость, стыд. Но именно так меня стали находить люди. Далеко не все активно проявляли себя в соцсетях, но приходили на прием, приносили свои истории.

Позже я прошла повышение квалификации в части коррекции психосоматических заболеваний у И. Г. Малкиной-Пых. Именно ее интервью, найденное много лет назад, когда это направление еще не было популярно, подтолкнуло работать не только с телом, но и с психикой.

Если обратиться к вашему опыту:

• какая травма привела в профессию вас?

• с чем вы уже справились?

• чему этот опыт вас научил?

• что бы вы сказали самому (самой) себе образца… года, когда только справлялись с этими трудностями?

• что вам помогло?

• что бы сделали по-другому?

• в чем вы тогда нуждались?

• в чем, как вам кажется, нуждаются люди с похожими трудностями?

• почему вы решили звучать об этой теме именно сейчас?

Можно пойти еще одним путем, мысленно обратившись к клиентам. Порассуждать: «Зачем это ей/ему (моему потенциальному клиенту)?»

В случае с темой психосоматики ход мыслей может быть примерно такой. Примерно – потому что с каждым случаем нужно разбираться индивидуально.

Зачем разбираться с психосоматикой и хроническим симптомом?

«В смысле – зачем?» – спросит кто-то. «Чтобы быть здоровой. Очевидно же».

Допустим, но зачем?

Затем, чтобы экономить на врачах, лекарствах, болезненных процедурах за счет снижения рецидивов. Финансовый профит – по нынешним временам довольно весомый аргумент.

Допустим, но зачем нужна эта экономия, освободившееся время и деньги? Что он будет с ними делать?

Допустим, станет более качественно и полноценно жить… А это как?

Строить близкие отношения, рожать детей, путешествовать без тревоги о симптомах, деньги тратить на свои желания, радости, комфорт…

Допустим… А это зачем?

Затем, чтобы продолжать жить или хотя бы начать. Занять свое место в социуме, профессии, семье. Потому что, пока мы занимаемся болезнью (не здоровьем), не встречаемся с чувствами, не реализуем себя, вообще плохо себя понимаем, не идем в отношения, по сути, жить мы так и не начинаем. Не реализуем свое предназначение, о котором нам настойчиво сообщает хронический симптом.

Однако, проявляя себя, мы неминуемо встретимся с тревогой, страхами, переменами, ограничениями, сопротивлением среды, утратами текущих отношений или образа себя в них. От этого и многого другого нас может уберегать болезнь. Но, согласитесь, финальная аргументация «Хочу начать жить» принципиально отличается от первичной «Хочу быть здоровой».

И, даже если мы будем обращаться к первичному симптому, при более глубинном понимании людей, какой формат бы вы ни выбрали (текст, видео, аудио, живые выступления), вы будете звучать по-другому. Апеллировать к главному и эту идею доносить. Даже пробелы между буквами и паузы на вдохе и выдохе будут наполнены пониманием темы, с которой у вас личные отношения и глубокая связь. Это будет вашим преимуществом.

Да кому это надо…

То, что однозначно для меня, может быть совсем не очевидно для других. Например, что некий метод потрясающий и только психотерапия спасет этот мир. И ведь я уже год назад, где-то между туалетом и кабинетом, рассказала об этом клиенту. А он на семинар все не идет и не идет. За 1500 км и 200 тыс. руб. Вот странный человек. Ну, нет так нет…

Один анонс – это чих в вечность. Одно письмо – ни о чем. Одно сообщение – тоже. И хорошо, если там будет четко написано, что, где, когда, почем. Но зачастую даже этого не происходит.

Если рассматривать частную практику как бизнес, важно мыслить удобством для клиентов во всех точках контакта с ними. Как правило, их несколько.

Допустим, я, как клиент, доверяю помогающему практику и даже рекомендую его друзьям. Наши отношения многолетние и теплые. Но даже тогда мне важно понять, почему именно это решит мою задачу? Почему это будет мне полезно? В какую историю он меня зовет? Почему я должна потратить на это силы, деньги, время… Можно предупредить меня заранее, чтобы я могла спланировать время и бюджет. Чем дороже и дольше программа, тем раньше ее нужно анонсировать.

Верите ли вы в свой продукт сами? Уверены, что людям это может помочь? Не надо тянуть, толкать, мотивировать, прогревать. Надо четко и доходчиво о себе и своем деле звучать. Информировать, повышать осознанность. Потому что, в общем и целом, это может быть действительно нужно, но не хватает информации, чтобы принять окончательное решение.

Вторая сторона медали – то, что «нужно всем», на самом-то деле сейчас всем не нужно. Нужно примерно никому или настолько малому числу людей, что никакая информированность не поможет. Это про спрос. Есть ли он на самом деле или я о нем фантазирую?

Нужно ли это людям конкретно сейчас? Есть ли у них на это силы? Готовы они голосовать за это рублем? Могут вписаться в долгосрочное обучение или многолетнюю психотерапию?

Напишу крамольную вещь, но, если здесь и сейчас людям проще работать с собой через карты таро, это интересно мне и полезно для них, я буду работать через это. Опираться на психологическую науку, гуманистический подход, а также архетипы, философию и метафоры колоды Артура Уэйта. Ничего не исключая, дополнять. Оттого, что я возьму в руки колоду карт, идентичность психолога и опыт работы с людьми не испарятся. Помогающим практиком я быть не перестану.

Если в текущих экономических условиях людям проще прийти на разовую тематическую онлайн-группу, нежели в долгосрочную психотерапию, я буду это учитывать. Не держаться за образ классического психолога, который работает только очно, тет-а-тет, в клиент-центрированном подходе, в русле экзистенциально-гуманистической психотерапии, в кожаном кресле у фикуса. Не рассказывать миру и рынку, как он должен быть устроен. Эта фигура больше любого, даже самого авторитетного специалиста и самого матерого предпринимателя.

«Первое, что нужно понять, – перспективен ли ваш продукт, – считает Михаил Гончаров, сеть ресторанов „Теремок“. – Иногда предприниматель просто любит свой продукт или услугу и до последнего будет им верен. Представьте, что на дворе 1940 год, у вас фабрика, которая производит логарифмические линейки. Вы их любите, делаете 40 видов – из березы, из клена, из дуба, они классные и красивые. Но через десять лет появляются компьютеры, через 25—30 лет – персональные компьютеры, и оказывается, что логарифмические линейки уже не нужны, так как начинается производство калькуляторов, которые их заменят. И в такой ситуации нет смысла работать над привычным продуктом. Нужно как можно скорее переключаться на новый, на современный технологический уклад».1

Запуская новое направление, можно встретиться с риском и фрустрацией отвержения. Предлагая в 2023 свои услуги психологического таро для корпоративных мероприятий, я встречала разное. Один договор «завернули» потому, что руководитель IT-компании не верил во все это. Другой – потому что на тот момент у меня было мало кейсов (фото и видео с прошлых мероприятий), а также им хотелось видеть в лице таролога еще и аниматора. Не сошлись в ожиданиях на старте. С третьей компанией мы нашли баланс, подходящий всем. Без мистификации и антуража, с упором на классический деловой стиль и формат мероприятия. В итоге получилась красивая во всех отношениях история.

Важно разделять себя и свои услуги, уметь справляться с отказами. Понимать свои возможности и ограничения. Проявлять гибкость, не жертвуя собой. Учитывать, что нужно рынку. Отзывы, кейсы? Можно сделать? Делать. Готова поработать на потоке в русле предсказательной практики? Пожалуй. А изобразить цыганочку с выходом? Преодолевать сопротивление руководства? Тут, пожалуй, нет.

Важна диверсификация, разные форматы под разные запросы. Например, в моем случае запросы про здоровье чаще всего приносят на индивидуальные сессии, а вопросы отношений и самореализации – на психологические игры.

Слышала, что лет до пяти дети познают мир через игру. И если предположить, что в начале 2020-х мы все стали немного дети – произошел регресс мирового масштаба – напуганные, растерянные, но сохранившие в себе желание играть, то через фан помогать тоже можно. Удерживаясь при этом в терапевтической позиции.

Не надо держаться за устаревшие представления о мире. Как бы интересно ни было работать в 2016—2019, важно трезво смотреть на рынок психологических услуг и произошедшие перемены. Мир сильно изменился. Изменились границы, форматы, рекламные инструменты и люди. Он будет меняться и далее. Важно это учитывать.

В чем моя уникальность?

Я не сторонник универсальных, «подходящих всем» шаблонов, но одна схема мне очень нравится. Я узнала о ней от Вероники Кирилловой (Ника Зебра), основателя и генерального директора PR-агентства Zebra Company. Она звучит так:

Я – специалист в чем [ниша/специализация], помогаю кому [человек, проблема или человек с проблемой] получать что?

В отличие от других специалистов в [ниша], специализируюсь на [основное отличие от конкурентов].

Например:

Я психолог по психосоматике. Помогаю разобраться с психологическими причинами женских болезней без реальных и волшебных таблеток.

Опираюсь на личный опыт, повышение квалификации по психосоматике и более чем восьмилетнюю практику консультирования в этой теме.

В данном случае я не вписалась в шаблон полностью, но такое звучание оптимально для меня. Мне не пришлось по душе «в отличие от других», и я это опустила. Однако всегда это учитываю, когда говорю о конкурентных отличиях. Они у меня есть.

Зачем это надо? Затем, чтобы звучать коротко и ясно. В любой момент четко объяснить людям, чем вы занимаетесь. С какими темами к вам можно обращаться или направлять клиентов.

Какой формат работы выбрать?

Индивидуальные консультации, тренинги, онлайн-курсы, марафоны, тематические группы, арт-мастерские, группы поддержки… Форматов работы много. Как выбрать свой?

Я бы предложила ориентироваться на:

– то, как комфортно работать сейчас вам (К чему лежит душа? Где есть интерес? Как будет проще в организационном плане? Трехдневный открытый онлайн-марафон и бессрочная закрытая психотерапевтическая группа требуют разных ресурсов.);

– формат, на который ваш клиент вероятнее всего найдет время, силы и деньги.

Например, как психолог, я работаю в русле экзистенциально-гуманистического направления. Оно обращается к вопросам жизни, смерти, времени, ответственности и выбора, смысла жизни и др. Нюанс в том, что с такими темами в качестве первичного запроса клиенты в индивидуальную терапию приходят крайне редко. Гораздо чаще – на трансформационную игру «Лила Чакра». Казалось бы, как одно сочетается с другим? Но краткосрочный и игровой формат помогает через повседневные запросы о смене профессии, построении отношений, переезде, увеличении дохода легко соприкоснуться с глубокими переживаниями и темами. Темами, на которые с интересом откликаются люди разных профессий и мировоззрения: помогающие практики, IT-специалисты, руководители, менеджеры среднего звена, частные предприниматели, работники бьюти-сферы.

Как описать формат?

1. Выберите форму продукта. Консультация, гайд, вебинар, курс… Что это будет? Подумайте, как описать это для клиентов максимально точно и при этом не отпугнуть непонятной терминологией.

2. Опишите его максимально конкретно. Например: бесплатный гайд по психосоматике «„Личное тело“. 32 вопроса для диагностики и самопомощи без врачей и волшебных таблеток».

3. Для курсов, консультационных услуг укажите длительность. Даже разница 50 мин. или 60 мин. бывает важна для понимания границ терапевтического процесса.

4. Укажите ограничения, если есть. Количество мест, сроки, только очно или, наоборот, онлайн и др.

Хорошо, если в вашем арсенале будет несколько форматов работы: очных и онлайн, групповых и индивидуальных, длительных и краткосрочных. Это обеспечит больше устойчивости частной практике и предоставит большую свободу выбора клиентам.

Формат – всегда эксперимент. Можно годами пытаться собрать онлайн-марафон или приглашать людей в индивидуальную работу, а можно пару раз робко позвать на группу поддержки, на которую именно к вам выстроится очередь.

Свои клиенты идут на своего специалиста, где многое зависит невидимых глазу процессов – личного резонанса. Там, где у одного будут легко набираться группы, у другого выстроится очередь в индивидуальную работу. Экспериментируйте!

Моя коллега психолог Нино Новикова ежегодно собирает Межрегиональную Конференцию для специалистов помогающих профессий в Вологде не только за счет рекламы, которая, безусловно, есть, но благодаря личному общению, душевной теплоте и многолетним добрым отношениям с участниками и спикерами. Будете в этом городе – заглядывайте.

Путь клиента

Получив долгожданный диплом, помогающие специалисты часто приглашают к себе на консультации. И, разместив объявление, к примеру, на «Авито», огорчаются. Потому что на маникюр или массаж люди идут охотней, чем на прием к психологу.

Психологические услуги хоть и услуги, но все же особого рода. Цикл принятия решений может быть от недели до бесконечности. Это особый путь, который начинается задолго до того, как клиент оказался на приеме. Исключения, когда нужно срочно, завтра, а лучше вчера, бывают, например, в случае экстренной психологической помощи. Но их мы сейчас рассматривать не будем.

Допустим, некую женщину волнуют сложности в отношениях. Мужчина, с которым она много лет состояла в гражданском браке, решил их закончить. Она боится остаться одной, ей тревожно, почва уходит из-под ног. В одиночку справляться не получается. Долгосрочной работе с психологом может предшествовать некий путь. Ожиданий, вдруг показалось. Надежды, может все образуется само. Самостоятельной работы: книги, видео, популярные блогеры. Применить советы подруг. Не помогло, тогда действительно к психологу. От первичного запроса до уровня осознанности, когда клиент придет к специалисту, может пройти не один месяц.

Но и тут возникает вопрос: «К какому именно специалисту обратится женщина?» Потому что есть еще ниша эзотерики, чей оффер (предложение) может предлагать решение проблемы легче, быстрее и дешевле долгосрочной психотерапии.

Если представить путь клиента в виде пирамиды опыта, индивидуальное консультирование – не основание, а ее вершина. Ей предшествуют другие этапы. На каждом из них могут быть свои продукты и услуги.

Ко мне клиенты часто приходят сразу в индивидуальную работу. Здесь можно поставить жирный плюс в графе «Продвижение». К моменту нашей встречи уже есть кредит доверия. Как правило, я еще не знаю их, но они знают какую-то часть меня. Да, это все равно некий образ, но есть понимание, к кому и зачем они пришли. Чего можно ожидать, чего ожидать не стоит. Люди могут никак себя не проявлять виртуально, а потом однажды прийти.

На построение отношений работают сайт с подробной информацией обо мне, блог «Легкость бытия» со статьями, электронные и печатные книги, социальные сети, почтовая рассылка, видео. Не по всем темам, с которыми работаю, есть четко выстроенная линейка продуктов, но, если бы я ее создавала, ход мыслей был бы примерно такой.

– Первое знакомство, чтобы помочь ко мне, как специалисту, присмотреться. Бесплатные гайды, недорогие книги, статьи, видео, бесплатные вебинары (эфиры), выступления и другие условно-бесплатные активности до 3000 руб. Есть категория людей, которые не доверяют бесплатным продуктам, а переходят сразу к платным, предполагая, что на платном вебинаре им ничего не будут продавать. Это тоже можно учитывать.

– Услуги, рассчитанные на совместную работу в общем поле с другими участниками: онлайн-курсы, марафоны, тренинги, тематические группы. Здесь происходит уже более глубокая, но все же не индивидуальная работа. Она появляется дальше, на третьем этапе.

– Работа тет-а-тет. Самая дорогая, премиальная услуга, где человек работает со специалистом один на один: долгосрочная психотерапия, психологическое консультирование, менторство, коучинг-сопровождение и др.

Скорее всего, будут те, кто пройдет с вами весь путь. Будут те, кто наблюдают годами, но так и не придут на прием или группу. Будут те, кто пройдут с вами маленький отрезок пути, но об этой встрече останется добрая память. Они будут рекомендовать вас друзьям и знакомым.

Чтобы практика была устойчивой, должно быть много людей, которые вас знают. Вы должны быть видимы для них. Выражаясь языком продвижения: много на входе – много на выходе. К вам должна быть широкая точка входа. Большой входящий трафик через разные рекламные каналы.

Хорошая новость – для устойчивой частной практики не нужны миллионы подписчиков. Не нужны все люди мира. Нужны ваши. Не нужны все онлайн-площадки мира. Нужны те, где есть ваша аудитория, с которыми комфортно работать вам. Те, что приносят нужный результат.

Выражаясь языком человеческим: «Есть я. Есть клиенты. Где бы нам встретиться? Как мне до них дотянуться или помочь им прийти ко мне? Где наша встреча возможна?»

Глава 2. Как продвигаться в помогающей профессии?

Как полюбить весь этот маркетинг?

Тексты текстами, буквы буквами. Однако если бы все ограничивалось только ими… Дальше – больше, потому что есть еще фото- и видеоконтент, который также важно создавать. Если мы хотим проявленности и результатов, то картинок, созданных ИИ, недостаточно.

Человеку нужен человек. Привлекают внимание живые лица. Не путать с идеальными. Любой запуск таргета уже на этапе теста это покажет. Цифры будут красноречивы. Пребывание в тени дорого обходится. Буквально. Недошедшие клиенты, затраты на рекламу, маленькие охваты и т. д.

Делай проще – сложнее получится само. Это относится практически ко всему, от издания книг до запуска рекламы и создания сайта. Главный вопрос на старте чего-либо: «Как можно упростить?» Как сделать те же фото, видео без насилия над собой? Как облегчить себе эту задачу?

Если мне трудно выделить пять часов на студийную съемку и бюджет на работу фотографа, визажиста, стилиста, видеооператора, возможно лучше договориться с подругой. Она сделает несколько фото на телефон, и пока этого хватит. Достаточно хорошие фото – good enough и фрагменты видео в естественной среде. Иногда локации в городе или любимом кафе придают особый шарм, а с близкими людьми расслабиться легче, чем с фотографом, где час уходит только на притирку.

В некоторых городах есть формат быстрых фотосессий. Когда в разных локациях минут за 10—20 фотографы с хорошим видением и набитой рукой делают серию снимков. Получаются живые кадры в атмосферных местах: площади, соборы, кафе, коворкинги, магазины, дворы и парадные. Быстро, не утомительно для себя, необременительно для бюджета.

Знаю психологов, которые просто делают селфи, снимают сами себя в интерьерах, в офисе, в путешествиях. Отражают жизнь, фиксируют себя и свое состояние в моменте.

Но может быть наоборот – именно съемка в студии станет вашим guilty pleasure. Поможет взглянуть на себя иначе. Попробовать новые роли, необычные образы. Получить кайф и вдохновение от выбора стиля, изучения типажей и архетипов.

Или, возможно, вы будете выделять конкретно 3—4 часа на работу с командой. Это будет наиболее комфортно и удобно. Время для себя, профессиональные люди для вас.

Делайте себе хорошо, тогда это будет чувствоваться на фото, видео и в обращении к аудитории. Ищите свой кайф, азарт и интерес.

Кто-то кайфует от составления excel-таблиц. Кто-то любит записывать прямые эфиры в красивых интерьерах, создавать визуалы, писать тексты, изучать, как аудитория реагирует на тот или иной креатив, зайдет или нет рекламная интеграция.

Делайте, что нравится. В остальном разберитесь на достаточном уровне для постановки задач исполнителям с последующим контролем и делегируйте. Делегируйте все, кроме себя.

Кому делегировать поиск клиентов?

Один из самых быстрых вариантов – делегировать задачи поиска клиентов третьим лицам. Например, онлайн-агрегаторам или организации (психологический центр, институт, корпорация и т. д.), в которой вы работаете. Это избавит вас от 70% трудностей, описанных в этой книге, позволит сосредоточиться только на психологической работе. Часто онлайн-агрегаторы оказывают профессиональную поддержку своим психологам (супервизии, интервизии и т. д.) Это может быть дополнительной опорой на старте.

Для этого важно пройти отбор, соответствовать ряду критериев (документы об образовании, количество часов практики и т. д.), которые зачастую могут поменяться, соблюдать гласные и негласные правила, наработать рейтинг, учитывать финансовые условия работы. В разных проектах они могут отличаться. Принять во внимание конкуренцию. Агрегатор – площадка, где много специалистов. Важно о себе четко звучать и выделяться.

В этом случае все риски и затраты в части рекламы, маркетинга, продаж берете на себя не вы, но и клиентским потоком управляете тоже не вы. В ваших отношениях всегда будет третья сторона со своими задачами. Например, удержать клиента, получить от него публичные отзывы или обратную связь о вашей работе. Знаю случай, когда один из агрегаторов без предупреждения уведомил ничего не подозревающих клиентов о том, что они больше не работают со своими психологами, им подберут новых. Для специалистов и их клиентов это оказалась, мягко говоря, непростая ситуация. В публичном поле разразился большой скандал, однако агрегатор до сих пор активно рекламирует себя на рынке.

Можно искать варианты по открытым вакансиям или через центр занятости. Как правило, можно найти работу в учреждениях социальной поддержки, школах, детских садах, некоммерческих организациях. В таких организациях зачастую небольшие оклады, много регламентов и бумажной волокиты, но и там можно делать классные проекты. Многое зависит от ситуации на местах.