Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3

И результаты, полученные путем теоретического анализа, часто бывают парадоксальными. Они во многих случаях противоречат здравому смыслу или принятым нормам. Неверно, как показано на примере запугивания, что перед лицом угрозы всегда выгодно быть рациональным, в частности, когда факт рациональности или иррациональности нельзя скрыть. Перед лицом опасности не всегда целесообразно иметь хорошую систему коммуникации, полную информацию или ответственность за свои действия. Эта тактика также действует, когда мы сжигаем за собой все мосты, чтобы убедить противника, что нас нельзя заставить отступить. По старинному английскому закону считалось преступлением платить дань береговым пиратам, да и в свете теории стратегии такое положение не кажется ни жестоким, ни аморальным. Интересно, что политическая демократия сама опирается на определенную систему коммуникаций, в которой запрещена передача достоверных фактов, например, тайное голосование не позволяет избирателю доказать, как именно он голосовал. Поскольку избиратель лишен этой возможности, его нельзя запугать, следовательно, и система запугивания здесь не работает.

Первый принцип – необходимость выбора хороших переговорщиков, наделенных всеми полномочиями, представляет собой правило для тех, кому поручено вести переговоры, и он вовсе не так очевиден, как это утверждают его сторонники; сила ведущего переговоры чаще всего опирается на то обстоятельство, что он не имеет права идти на уступки и удовлетворять предъявляемые требования[8]. Точно так же, как благоразумие, предлагая не сжигать мосты к отступлению, когда противник угрожает взаимным разрушением, любые возможные уступки делают эту угрозу маловероятной. Трудно согласиться и с тем, что стратегически может быть выгодно намеренно сдать какие-то позиции или совсем отказаться от контроля за дальнейшими действиями.

Другой принцип, противоположный первому, касается относительной пользы «чистой» и «грязной» бомбы. Бернард Броуди подчеркивал: когда рассматривают особые требования к запугиванию (в противоположность требованиям ожидаемой войны), можно увидеть пользу и самой грязной бомбы. И это заключение не будет казаться странным, если мы признаем, что «баланс террора» – это всего лишь массивная модернизация древнего обычая обмена заложниками.

Здесь, пожалуй, видно, насколько невыгодно положение современного исследователя международных отношений по контрасту, скажем, с Макиавелли или древними китайцами. Мы стремимся идентифицировать мир, стабильность, отсутствие конфликта с такими понятиями, как доверие и взаимоуважение. И это хорошо, поскольку вселяет надежду на взаимное уважение и доверие. Но в тех случаях, когда нет доверия, и мы не можем создать его своими действиями, мы обращаемся к примерам прошлого: древние в таких случаях обменивались заложниками; пили вино из одного бокала, чтобы доказать, что там нет яда; встречались в публичных местах, чтобы не допустить кровопролития; и даже намеренно обменивались шпионами, чтобы облегчить передачу достоверной информации. Представляется, что хорошо разработанная теория стратегии могла бы пролить свет на эффективность некоторых из этих старых приемов, указать, при каких обстоятельствах они приемлемы, и найти современные эквиваленты; и даже если они кажутся нам неэтичными, они могли бы быть чрезвычайно полезными в разрешении конфликта.

Ведение переговоров. Эта тема включает как подробное описание ведения самих переговоров, так и то, как противные стороны наблюдают друг за другом и трактуют действия друг друга, ожидая ответных шагов, при этом зная, что их действия тоже под наблюдением. В экономике эта тема относится к переговорам о зарплате, о тарифе, о конкуренции, где конкурентов немного, решения принимаются полюбовно (без судебного разбирательства) агентом по продаже недвижимости и покупателем, а за пределами экономики эта тема может касаться как угрозы массовых репрессий, так и ежедневных конфликтов, например, в дорожном движении.

Мы будем заниматься только тем аспектом ведения переговоров, который можно назвать «распределительным», то есть таким, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Когда фирма продается, то по какой цене? Когда два груженых динамитом грузовика встречаются на узкой дороге, то кто из них должен дать задний ход?

Таковы ситуации, которые настоятельно требуют ведения переговоров, в которых каждого интересует, на что согласится другая сторона. Но так как каждый хочет решения, выгодного для него, переговоры становятся сложными. Сделка завершается, когда одна из сторон идет на какие-то уступки. Почему же она уступает? Потому что она считает, что другой не уступит. «Я должен уступить, потому что он не уступит. Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, я уступлю, потому что он думает, что я считаю, что он так думает». И для обеих сторон лучше хоть какое-то соглашение, чем никакого. Кто-то всегда согласится на меньшее, чтобы соглашение все-таки было достигнуто; а для этого кому-то надо уступить. Однако любой выход является для одной из сторон нежелательным, и обе стороны знают это. Ничего промежуточного быть не может.

Тем не менее выход все же имеется. И если логика ситуации его прямо не подсказывает, то надо найти подходящую тактику. В неопределенных или неразрешимых ситуациях суть этой тактики заключается в добровольной и необратимой жертве – свободе выбора. Парадокс в том, что сила сдерживания противника может зависеть от способности к самоограничению, что при ведении переговоров слабость часто оказывается силой, а свобода – капитуляцией, но это может сломить противника.

«Энергия ведения переговоров», «сила ведения переговоров», «мастерство ведения переговоров» – все эти понятия говорят о том, что преимущество на стороне энергичных, сильных и умелых. Да, это так, но только в том случае, если все эти качества означают, что выигрывает тот, кто побеждает. В спорных же вопросах эти качества отнюдь не означают преимущества, часто бывает совсем наоборот.

Умудренному посреднику бывает очень трудно притворяться по-настоящему упрямым. Если человек стучит в вашу дверь и говорит, что он зарежет себя, если вы не дадите ему $10, и если для вас угроза его очевидна, то скорее всего он получит эту сумму. Угрозу взаимного уничтожения нельзя использовать для запугивания противника, который либо недостаточно умен, чтобы понять ее, либо слишком слаб, чтобы оказать влияния на тех, кого он представляет. Государство, у которого не сходится дебит с кредитом, которое не в силах контролировать налоги и не может обеспечить своей защиты, скорее получит помощь со стороны, чем государство, которое может само за себя постоять. Примером этому может служить «ценоуправление» в теории экономики: в монополии оно может быть невыгодным, малые фирмы стараются его избегать, а крупным фирмам оно навязывается силой.

Ведение переговоров может быть также описано как способность одурачить, «взять на пушку», то есть как «способность установить для себя оптимальную цену, заставив противную сторону думать, что это максимум того, что вы можете предложить»[9]. Эти приемы, конечно, используются, но наблюдается два вида надувательства. Первый способ – это искажение фактов. Покупатель может врать о своих доходах или о размере своей семьи. Второй прием чисто тактический. Если покупатель полон решимости, основанной на его убеждении, что продавец уступит, и продавец уступает, покупатель может потом сказать, что он «никого не обманывал». Как одному человеку заставить другого поверить чему-то? Ответ в большой степени зависит от конкретного вопроса: «Это правда?» И легче доказать правду, если, конечно, это правда, чем если это ложь.

Когда покупатель хочет убедить продавца, что он не заплатит больше $16,000 за дом стоимостью в $20,000? Как может покупатель убедить продавца согласиться с его предложением? Если дом ему нравится, потому что он находится близко от его фирмы, он может перевести фирму ближе к дому, заверяя продавца, что теперь он для него не стоит больше $16,000. Платить больше ему теперь невыгодно, так как он потратил деньги на переезд фирмы.

Но предположим покупатель заключил с третьей стороной пари, оформленное юридически по всем правилам, что или он платит за дом $16,000, или он платит неустойку $5,000. Продавец проиграл. Если назло покупателю он не откажется продавать дом, то победа за покупателем. «Объективная» ситуация – созданная покупателем – добровольно и необратимо изменилась. Продавец может или согласиться, или не согласиться. Этот пример показывает, что если покупатель может принять необратимое обязательство так, что это будет известно продавцу, он явно повернет дело в свою пользу. Надо уточнить, что тактика эта не везде и не всегда приемлема. Все зависит от многих обстоятельств – от того, кто покупатель, кто продавец, где они проживают, и целого ряда юридических моментов (как в нашем примере, где подобные пари оформляются официально.)

В приведенном примере пари – это возможность для продавца найти еще одного покупателя.

Самое интересное в этом вопросе – это то, как могут заключаться соглашения; но стоит кратко рассмотреть модель, в которой практические проблемы отсутствуют – мир в котором можно брать на себя любые обязательства. Вспомним ту культуру, где «Клянусь Богом» считается нерушимым обещанием. Любое предложение, которое сопровождается этой клятвой считается окончательным. Если каждая сторона знает предельные возможности другой стороны, то каждый старается первым сделать твердое предложение. Тогда ответственность за исход операции лежит полностью на другой стороне, которая может либо согласиться, либо выйти из игры. Переговоры окончены. Побеждает первое предложение.

Во всех приведенных примерах есть нечто общее. Во- первых, все зависит не только от принятия какого-то обязательства, но и от того, насколько убедительно оно звучит для другой стороны. Во-вторых, нелегко брать на себя обязательства, причем ни одна из сторон не знает, насколько прочны обязательства, взятые другой стороной. В-третьих, подобные действия характеры для обеих сторон. В-четвертых, возможность брать на себя обязательства имеется у каждой из сторон, но их возможности могут быть очень разными (демократическое государство опирается на общественное мнение, а тоталитарное с общественным мнением не считается). В-пятых, обе стороны подвергаются риску создания такой позиции, с которой другая сторона не сможет согласится, и тогда переговоры войдут в мертвую точку или будут прерваны.

Институционные и структурные характеристики переговоров. Некоторые институционные и структурные характеристики переговорных ситуаций затрудняют или облегчают тактику их проведения, могут делать их более приемлемыми для одной стороны или влиять на вероятность обоюдного решения, или могут завести в тупик.

Использование в переговорах специального лица («агента») влияет на переговоры по крайней мере в двух аспектах. Во-первых, у агента могут быть такие инструкции, которые трудно или невозможно изменить, причем и наличие этих инструкций, и невозможность их изменения известны и другой стороне. Имеются различия и между законодательной и исполнительной властью, т. е. между руководством и советом директоров, и между решением, посланным курьером, когда весь процесс переговоров ограничен во времени, и начальник не может быстро связаться с курьером до истечения срока переговоров. Во-вторых, «агент» может быть представлен как начальник, а структура его поведения отлична от тактики его начальника. Так бывает, например, при страховке автомобиля. Частное лицо не может угрожать судебным преследованием столь же эффективно, как это может сделать страховая фирма, у которой для этого больше возможностей, и которой необходимо поддерживать свою репутацию на случай новых аварий[10].

Большое значение при заключении сделки имеет репутация. Если государственного представителя могут обвинить за малейшую уступку, ясно, что никаких уступок он делать не будет. Если профсоюз идет на явные уступки администрации, он теряет свою репутацию и уже не способен идти на серьезный компромисс. (Известна защитная формулировка «Если я сделаю это для вас, я должен буду делать это для всех»). Но необходима публичность. И начальное предложение, и результат переговоров должны быть известны. Если же какой-то момент окружен ореолом секретности, или если исход ясно не просматривается, такая методика не срабатывает. Если одна из сторон поддерживается общественностью, а другая нет, или если обе стороны опасаются, что переговоры зайдут в тупик, они могут настаивать на том, чтобы переговоры проходили в обстановке секретности.

Если профсоюз одновременно ведет несколько переговоров, а руководство в это время свободно, репутация профсоюзов от этого только выигрывает. Во время переговоров они не пойдут на уступки в одном процессе, дабы это не послужило поводом для уступок в другом. Поэтому они находятся в более выгодном положении. Если в процессе переговоров тема переговоров может быть расширена, или если сумма заработка будет суммой, в которую будут входить и премиальные, то сторона, берущая на себя обязательства, получает выход (“out”), что невыгодно для другой стороны.

Особым случаем взаимосвязанных переговоров является тот, в котором две партии одновременно ведут переговоры по разным вопросам. Здесь ситуация более тонкая. Для того чтобы убедить одну сторону в том, что вторая не может идти на уступки, первая заявляет: «Если я уступлю вам в этом, вы станете меньше считаться со мной в других наших переговорах. Чтобы сохранить свою репутацию, я не пойду ни на какие уступки». Но вторая является в то же время и «третьей» стороной, которой также важно сохранить свою репутацию. Такая ситуация имеется при локальном сопротивлении местной агрессии. Угрожающая сторона достигает своей цели, поэтому действенность ее угрозы происходит не от того, что она могла бы получить в результате выполнения своей угрозы, а в результате того, что она уже получила, и это обеспечивает для нее действенность ее угроз в будущем.

Теория игр и экспериментальное исследование. Предложим несколько методов для изучения процесса ведения переговоров.

Во-первых, математическая структура рентабельности не должна быть доминирующей при анализе ситуации.

Во-вторых, существует опасность быть слишком абстрактными при внесении принципиальных изменений в содержание игры или непринятие во внимание таких важных факторов, как неуверенность игроков в определении системы ценностей соперника. Часто детали могут привести игрока к получению стабильного результата или результата, устраивающего обе стороны. Например, способность Холмса и Мориарти сойти на одной и той же станции может зависеть от какой-либо случайной проблемы больше, чем от формализованной. Такой проблемой может быть нечто, что случилось в поезде или на станции. Или то, что они оба услышали из объявления по громкоговорителю, когда поезд остановился; и, хотя возможно сделать научные обобщения о том, что послужило для них причиной скоординировать свои действия, мы должны понять, что определяющим результатом является высоко-абстрактный анализ, выступающий в роли независимой детали (причины).

В-третьих, и это обязательно необходимо учитывать: когда простота в общении между игроками далека от совершенства, отсутствует уверенность в выборе системы ценностей и стратегии, при этом результат должен быть достигнут только путем череды маневров. Все это является главной частью mixed-motive игр.

Невозможно сформулировать философский вопрос о том, как люди обычно ведут себя в mixed-motive играх, особенно, в сложных интеллектуальных играх. Существует твердая уверенность в том, что необходимые принципы для ведения успешной игры, стратегические принципы и значение нормативной теории не могут быть получены аналитическим путем из первоначальных идей.

При нулевой сумме игры аналитик в действительности имеет дело только с одним центром сознания, единственным источником принятия решений. Естественно, что когда присутствует два игрока, каждый со своим собственным сознанием, стратегия mini-max превращает игру в ситуацию, имеющую два односторонних решения. Игрокам не требуется сравнивать ни свои решения, ни советы, ни впечатления, ни понимание ситуаций. Не требуется никакого социального восприятия. Но и в mixed-motive играх, два и более центров сознания взаимозависимы. Между игроками должно происходить общение. Существует также необходимость социальной активности игроков. Однако, какой бы элементарной или слабо выраженной она не была, оба игрока в определенной степени зависят от успешного социального взаимодействия и восприятия. Даже два полностью изолированных и незнающих друг о друге человека, играющие между собой в абсолютной тишине, должны понимать друг друга хотя бы на элементарном уровне.

Для аналитика не существует способа полностью проанализировать процесс принятия решений ни интроспективно, ни аксиоматически. Не существует способа построения модели взаимодействия двух или более решений, получаемых дедуктивным путем. Аналитик может делать разумные выводы, если он знает критерии принятия решений; но он не может делать это один путем анализа двух центров сознания; для проведения теста необходимо как минимум два человека. (Два аналитика могут провести тест, при условии, что они являются одновременно и объектами, и субъектами эксперимента). Намек существенно отличается от расшифровки формального общения при решении математической проблемы; для этого необходимо обнаружить (разгадать) сообщение, которое было создано в пределах контекста кем-то, кто думает, что он разделяет с получателем определенные впечатления или ассоциации.

Нельзя без эмпирического свидетельства делать выводы о том, какие соглашения могут быть получены в игре с ненулевой суммой; это можно доказать просто формальным вычитанием: специфическая шутка обязана быть забавной.

Приведем пример: представим двух людей, смотрящих на одну и ту же чернильницу. Совпадает ли изображение того, что они видят, если каждый из них знает, что соперник старается сконцентрироваться на одном изображении? Ответ на этот вопрос может быть получен только путем испытаний. Но игроки могут делать что-то, что формальная теория игр не принимает во внимание; он могут делать что-то лучше, нежели предсказала теория игр. А если они могут делать что-либо лучше – если они могут быть выше ограничений, поставленных формальной теорией игр, – то даже нормативная, предписывающая, стратегическая теория не сможет основываться на формальном анализе.

Возникает вопрос, является ли теория игры, неопределенная областью социальной психологии, более ограниченной? Существуют ли какие-либо общие предположения о сотрудничестве в mixed-motive играх, которые могут быть найдены с помощью экспериментов или наблюдений, и могут ли они позволить понять суть переговоров? Хотя успех и не гарантируется, существуют, однако, перспективные области исследования; и даже если мы не сможем найти какие-либо общие предположения, мы, как минимум, сможем опровергнуть некоторые эмпирические, широко принятые утверждения. Мы должны признать, что с экспериментальной стороны теория игр развита плохо.

В теории игр чистого конфликта (игр с нулевой суммой) случайные стратегии играют центральную роль. Не будет преувеличением сказать, что возможности, представляемые случайным поведением, в течение последних лет обеспечивают основной интерес к теории игр. Суть случайного выбора в игре с нулевой суммой для двух игроков состоит в том, чтобы предотвратить растущие знания противника о вашем собственном стиле игры – предотвратить его дедуктивное предвидение того, как вы принимаете решение, и защититься от определенной системы поведения, которую противник может разгадать, или от неумышленной склонности в выборе, которую противник может предвидеть. В играх, где конфликт смешан с общим интересом, случайный выбор не играет центральной роли, у него совершенно другое предназначение.

Случайный выбор в теории игр (игр с ненулевой суммой) никак не связан с афишированием нашей стратегии и от предвидения противника. В этих играх участник зачастую более заинтересован в том, чтобы заставить противника предвосхитить его стиль игры, и предвосхитить его правильно, а не в том, чтобы скрыть свои планы.

В ограниченной войне игрок, скорее, может быть заинтересован сообщить, а не скрыть ограничения, которые он предлагает рассмотреть, но в пределах этих самых ограничений он может осуществить разведку, с целью свести к минимуму тактические задачи врага. Также, игроки могут обмениваться информацией или навязывать друг другу соглашения на основе определенного образца, где ни одна из сторон не может позволить себе уступить другой. Например, соглашения по контролю вооружения, вероятно, должны соблюдаться посредством такого инструмента, который давал бы каждой стороне достаточно знаний о силе противника, для того чтобы понять, будет ли принято или не принято данное соглашение, в то же время не предоставляя слишком много информации, чтобы обеспечить вероятность внезапной и удачной атаки на противника.

Но главная роль случайности в традиционной литературе, посвященной играм с не нулевой суммой, заключается в другом. Случайность стала тем инструментом, который позволяет делать неделимые объекты делимыми, или несоразмерные объекты однородными. Их «ожидаемые ценности» становятся делимыми с помощью случайности, хотя сами объекты неделимы. Мы подбрасываем монетку, чтобы определить, кому достанется предмет спора, и играем, удваивая ставки, когда мы не можем совершить размен. Мы можем разделить гражданский долг равномерно путем отбора призывников с помощью лотереи, когда нам нужна часть из тех, кто подлежит призыву на длительный период службы, а не все население призывного возраста на короткий срок службы.

Очевидно, что в этой роли случайный выбор имеет отношение к обещаниям. Если единственная обещанная помощь больше, чем необходимая и является неделимой, лотерея, которая предлагает точно установленную вероятность получения этой помощи, может понизить ожидаемую ценность обещания и уменьшить его стоимость для человека, который его дает. Предложение помочь человеку в большом объеме при некоторых обстоятельствах в каком-то роде эквивалентно конкретному предложению небольшой помощи. (Может существовать дополнительное преимущество, заключающееся в том, что случай находится в корреляции с потребностью человека).

Но в этом отношении обещание отличается от угрозы. Отличие состоит в том, что обещание дорого обходится, когда оно выполняется, а угроза – когда терпит поражение. Удачная угроза – это та, которая не выполнена. Если я обещаю больше, чем мне нужно в качестве стимула (приманки), и это обещание удается, я плачу больше, чем следовало бы заплатить. Но угроза «слишком большая», скорее будет чрезмерной, чем дорогой. Если я угрожаю взорвать нас обоих, когда было бы достаточно причинить некоторое неудобство, вы, вероятнее всего, подчинитесь; и так как мне не приходится ни причинять неудобства, ни убивать нас, ошибка не стоит ничего. Если бы у меня была только граната, для того чтобы подорвать нас обоих, а я в тот момент желал бы использовать слезоточивый газ, я мог бы уменьшить гранату до «размера» бомбы со слезоточивым газом при помощи угрозы с подходящим шансом применения этой бомбы, для того чтобы убить нас обоих в том случае, если вы не подчинитесь. Но необходимость делать это не так очевидна, как в случае обещания, где любое превышение количества обещанного является такой большой потерей.

Размер угрозы может быть проблемой, если создание угрозы требует определенного оснащения, которое что-то стоит, и если более крупные угрозы стóят дороже, чем небольшие. Если угроза слезоточивого газа достаточна, так что у меня нет необходимости угрожать взрывом, и если бомбы со слезоточивым газом дешевле, чем с взрывчатыми веществами, и если мне необходимо продемонстрировать бомбу, чтобы угроза была убедительна, лучше использовать в качестве угрозы более дешевую бомбу со слезоточивым газом. Но гранаты могут быть дешевле, и тогда стимул работает наоборот. Для многих угроз самым дорогим является риск выполнения угрозы, и более обычная «стоимость» не является основным фактором.

Стратегии с произвольным ингредиентом. Мысль о том, что обычная война могла бы быть инициирована непреднамеренно – в результате какого-то несчастного случая, ложной тревоги или механической аварии, в результате чьей-то паники или озорства, или неправильного представления о намерениях врага, или правильного представления о неправильном понимании наших намерений со стороны врага, – не является привлекательной. Обычно мы стремимся сократить такую вероятность до минимума; в определенных случаях, когда напряженность нарастает и стратегические силы подняты по чрезвычайной тревоге, когда побуждение быстро реагировать усиливается мыслью о том, что противная сторона может нанести удар первой, кажется особенно важным защититься от импульсивного решения, ошибок в суждениях и подозрительных или двусмысленных моделей поведения. Вероятно, что вследствие человеческих и механических причин возможность непреднамеренной войны возрастает в критической ситуации.