скачать книгу бесплатно
– Я уже у офиса, но меня не выпускают из такси, я почему-то должен 15 тысяч за поездку! – выпалил я, как будто на другом конце был звонок из 112.
– Передайте, пожалуйста, водителю трубку.
– Это вас. – Я протянул таксисту телефон, абсолютно не представляя, что такого может сказать ему милая девушка, чтобы мои мучения закончились.
Он, было видно, тоже, но от неожиданности трубку взял.
– Да?
Затем он где-то с минуту слушал. Гримаса угрозы потихоньку начала сползать на его лице в растерянность. К сожалению, динамик у меня старый, и было понятно только, что голос на том конце что-то ровно и спокойно объяснял.
Затем так же молча он протянул мне трубку и неожиданно тихо сказал:
– Извините, денег не надо, всего хорошего.
Протянул мне мои мятые купюры и щелкнул блокиратором дверей.
Собачка замка поднялась, и я понял, что действительно свободен.
Все ещё не веря в свое спасение, я убрал деньги, открыл дверь и посмотрел на него. Он безучастно листал телефон.
Мне очень захотелось сказать на прощание что-то победное, типа, ну что, съел, псина? Смотри не подавись, мол, в следующий раз… Но слова как-то застряли в горле.
Я молча вылез из этого ведра, поправил рюкзак и пошел ко входу в здание.
Глава 8
Вторник, офис СПТ-ГРУПП, Санкт-Петербург
– Кабинет генерального?! – Я ворвался в здание и накричал хотя бы на охранника.
– Третий этаж, – расслабленно ответил он. Питер, что с них взять. Что такое время вообще? Когда перед тобой галактика Млечный Путь неизбежно движется к столкновению с туманностью Андромеды?
Я забежал на третий этаж и понял, что лишний вес плюс сигареты передают мне пламенный привет. Тяжело дыша, я поискал глазами приемную. Огромные двери от пола до потолка, из матового стекла и металла распахнулись. Я рванулся туда и чуть не оказался в объятиях темноволосой девушки, белый верх, черный низ, офисная классика, в общем.
– Я Земченко!
– Борис Евгеньевич, доброе утро, с приездом. – Она улыбнулась и отступила в сторону, приглашая меня войти.
– Доброе утро, – хрипло откашлялся я и попытался пригладить волосы. – Извините за опоздание, я…
– Все в порядке, Евгений Борисович ещё не в офисе, он немножко задерживается. Присаживайтесь.
Я, как мог, постарался сохранить невозмутимое лицо. Но внутри все кипело. Немножко задерживается?!
– Хотите кофе? Чай? – ещё раз приветливо улыбнулась секретарша.
– Воды. И отдышаться.
– Присаживайтесь, я сейчас принесу.
Она порхнула к маленькому холодильнику, достала бутылку воды и стакан, принесла мне за маленький столик у дивана.
«Perrier», – прочитал я надпись на этикетке. Ого. Она наклонилась, чтобы налить воды в стакан, и я постарался отвернуться как можно дальше и как можно естественнее, чтобы даже случайно не сконцентрироваться взглядом на качнувшемся в мою сторону маленьком кулоне на тонкой золотой цепочке. Но меня все равно догнал лёгкий запах духов. Очень приятный. Я постарался сделать один незаметный вежливый вдох. Захотелось закрыть глаза и вдохнуть поглубже. Вот ведь сволочи, производители дорогой парфюмерии, что ж вы делаете. Поэтому из последних сил приличия я уставился на ее маникюр. Небольшая длина, аккуратная белая полоска. «Красивые пальцы, без колец», – зачем-то сообщил мне мой мозг. Это происходит помимо моей воли, клянусь. Я люблю свою жену и горжусь тем, что никогда ей не изменял. Да и вообще, о чем может идти речь, если моя жена – это моя первая и единственная девушка. Я потер собственное обручальное кольцо большим пальцем.
– Я так понимаю, все закончилось хорошо?
– А, это вы звонили, – начало доходить до меня.
– Да, я. Меня зовут Даша, и можно на ты.
– Спасибо, Даша. Меня зовут Боря, можно без отчества и тоже на ты, пожалуйста.
– Очень приятно, Боря.
Я собрал волю в кулак и постарался телепортировать взгляд от маникюра сразу к глазам, минуя немного расстегнутый ворот блузки. Там что, мелькнул краешек татуировки?
– И мне тоже. И ещё раз спасибо, Даша. Я… Это было настолько неожиданно, что я, признаться, немного растерялся.
– Да, это, к сожалению, распространенная схема.
– А что вы… А что ты ему сказала?
– О, ничего особенного, просто уточнила, чей вы, то есть чей ты гость. – Она наконец поставила бутылку и отошла.
Я постарался отогнать видение толстого, раскрасневшегося молодого человека в ужасном мешковатом пиджаке. Надеюсь, аромат духов сильнее аромата моего купе.
– И все? То есть, в смысле, этого хватило? А то я бы не отказался от секретной формулы разговора с подобными персонажами в будущем.
Она легко рассмеялась.
– Ну да, нет никакой формулы. Вряд ли я смогла бы за пару минут объяснить что-то из серии: «Кто ты по жизни? Бомбила? Вот и бомби себе, а это наша корова, и мы ее…» Ой простите, я не имела в виду…
У Даши тренькнул телефон, она посмотрела на него.
– Евгений Борисович задерживается, будет через два часа. Хотите, проведу небольшую экскурсию по нашему офису пока?
– Хочешь.
Она впервые смутилась, и кажется, слегка покраснела: – Чего?
– Договорились же на «ты». – Я впервые за утро улыбнулся. Не все же мне чувствовать себя неловко.
– Ай, и точно ведь. – Она снова улыбнулась. – Хочешь, проведу экскурсию?
– С удовольствием, только мне бы привести себя в порядок. Где здесь туалет?
– Вот по этому коридору, до конца и направо.
Я запер дверь, разделся до пояса и обстоятельно обтер себя холодной водой. Фу. Не душ, конечно, но хоть что-то. Оделся, пригладил волосы, прополоскал рот, придирчиво оглядел себя в зеркало. Мда. «Старший консалтер». Почему у меня всегда такой испуганный взгляд? Мне бы очень хотелось приобрести эдакую небрежную вальяжность истинного консалтера. Ведь даже без представления всегда ясно видно, кто старший в комнате, а кто стажер. Ладно, пора возвращаться.
Интуитивно я всегда очень четко сразу определял, симпатична мне девушка или нет. Как только я ловил себя на мысли, что начинаю хотеть шутить, чтоб она улыбнулась или даже посмеялась, – все, значит, я попал. Ничего не могу с этим поделать. Как будто какой-то фонтан юмора включается, и добивки и отбивки сами начинают рождаться в голове. А вот она отошла и подошел другой человек, все, кран перекрывается. Каждую шутку приходится мучительно рожать, как говорил наш капитан студенческой команды КВН, «из говна и букв».
– Ну что, пойдем?
– Веди.
Первой была комната с надписью: «Департамент маркетинга». Дверь была открыта, и в комнате за столом сидели три поникшие девушки с открытыми ноутбуками и молоденький мальчик, похожий на школьника старших классов. Они с обреченным выражением смертельнейшей скуки слушали высокого, очень худого человека. Он стоял к нам спиной и, видимо, продолжал какой-то свой руководительский спич.
– …также, коллеги, давайте сделаем уже что-нибудь, чтобы впредь мы могли набирать профессиональных коллег, а не эти ебаные деревья, которые нам даже лэндос поправить не могут…
– Это наш маркдир Артем, – шепотом сказала Даша, доверительно склонившись к моему уху.
– Я понял, давай не будем мешать, – так же шепотом ответил я, тихо двигаясь дальше по коридору.
– …уже начиная с верстки, можно знакомиться с адом… – доносилось нам вслед из департамента, когда мы на цыпочках отходили от двери, чтобы не беспокоить сурового Артема. Как будто прочитав мои мысли, Даша сказала: – Он тоже будет на защите, Евгений Борисович к нему очень прислушивается.
Ну ещё бы. Умел бы я так распекать своих подчинённых. А может, я не умею, потому что у меня их нет?
Мы прошли дальше, и в принципе, за час осмотрели все. Стандартный офис стандартной производственной компании, отделы контроля качества, логистики, инженеры, юристы, в общем, полный комплект. Из горячей речи руководителя другого департамента мы узнали, что бережливое производство не настолько бережливое, как хотелось бы.
Чем ближе наступал час Х, тем сильнее вновь начало проявляться мое волнение. Все ли я учел в презентации? Все ли доводы отработал в защите? Тоже ничего не могу с этим поделать, трясусь, как телефон на коротких вибрациях, перед каждым значимым событием. Как с экзаменов в универе это пошло, так и не проходит. Иногда кажется, что даже усиливается. В универе понятно, я до усеру боялся отчисления, ибо это значило только одно – армия. Но мне удалось получить военный билет Д-4, (аллергия на все плюс легкая степень ожирения.) Гордиться, конечно, нечем, но хоть раз в жизни моя полнота принесла какой-то положительный бонус. А вот страх перед событиями, на которых меня о чем-то спрашивают, а я должен отвечать, – остался.
Так и сейчас, поняв, что я уже не слышу, о чем мне рассказывает Даша, я извинился и попросил времени немного подготовиться к защите.
Она отвела меня в свободную переговорную и, показав, как вызвать её через селектор, оставила.
Я сходил вниз в корпоративную курилку, выкурил две сигареты подряд, как в последний раз, и вернулся еще раз пробежать презентацию. До назначенных 14.00 оставалось 10 минут.
Глава 9
Честно говоря, переживал я совершенно зря. Евгений Борисович приехал только в 17 часов, когда я уже буквально переварил все свои тревоги и просто апатично сидел, листая ленту новостей. Иногда заходила Даша и тактично передвигала срок защиты.
Огромный, как медведь, владелец СПТ-ГРУПП ворвался в приемную и, поглядывая на часы, бросил несколько отрывистых распоряжений:
– Артема. Конференц-зал. Проектор. Где старший консалтер? А, вот он!
Он с жаром пожал мне руку и загрохотал: – Ну здравствуй, тёзка! Как добрался? – И не дожидаясь ответа: – Отлично, не будем терять время, сразу к делу, АРТЕМ! – заорал он в дверь.
– Я здесь, Евгений Борисович.
На пороге возник высокий и поджарый, как профессиональный волейболист, маркдир и мрачно оглядел меня с высоты своего небоскреба. Он первым решил руки не подавать, и я тоже как-то холодно кивнул ему в ответ.
– Даша, проектор!
– Все готово.
– Ну что, Москва, поехали.
Я сглотнул и крепко сжал кликер.
– Позвольте начать с краткого анализа данных, которые…
К моему огромному облегчению, меня не перебили ни разу.
…Пролистав до конца презентацию с огромным количеством таблиц и цифр, я выкатил самую тяжелую артиллерию.
– Выводы. Итак, мы с вами комплексно посмотрели на Place. Мы увидели, что управление Place – это на самом деле управление тремя функциями. Это управление Customer Journey, это управление бизнес-процессами, которые нацелены на обеспечение этого Customer Journey. И за счет этого – управление позиционированием. Place здесь, как никакая другая часть маркетинг-микса, эффективно аккумулирует и комбинирует в себе: и управление операциями, и управление клиентским пулом, и управление инновационным портфелем. Для того чтобы понять, как это работает, мы с вами познакомились с моделью ADF0 (Ай Ди Эф ноль) и увидели, как требования Customer Journey и каждой точки контакта с точки зрения EST модели помогут преломиться в форматы Input-Output. А также нормативных и регулятивных требований к протеканию операции и качество и свойство ресурсов, которые эту операцию поддерживают.
Мы увидели с вами, в качестве механизма оценки, вот такую табличку, которая по оси абсцисс предлагает нам исследовать точки контакта, а по оси ординат компоненты EST модели. Увидели, насколько тайная точка контакта поможет и позволит нам эффективно транслировать до вашего конечного клиента обладание нашим торговым предложением. Обладание теми или иными свойствами этой самой EST модели. Мы с вами увидели, что есть целый ряд параметров, которые необходимо будет промерять в Unit экономике и которые завязаны на успешность управления Place. Это конверсия, глубокие стадии микроконверсии во второй четверти Customer Journey, Price-to-Unit, глубина, свойства ассортиментной матрицы, усилия по cross-sell & up-sell NPS и для некоторых классов продуктов и решений, это возвраты и количество повторных сделок.
Я порекомендовал бы нам первым делом взять любой ваш бизнес-процесс, неважно, будет ли это процесс продаж или процесс операционного менеджмента, отвечающий за реализацию в точках продаж, зарисовать его, с нашей помощью, в нотации ADF0, оценить, какие из операций соответствуют тем или иным точкам контакта по EST модели с учетом конкурентного анализа, и попробовать предположить, как требования CJM выльются в некие требования и предписания к операциям бизнес-процессов. И тогда построение этой модели будет являться первым этапом нашего нового годового сотрудничества.
У меня закончилась заготовленная речь, и я посмотрел на владельца.
– Это-то все понятно. – Он устало вздохнул, как человек, который в сотый раз за день слышал эти выводы. – Ты вот Артему лучше это объясни, по-простому. А то он все гнет свою линию, никак его убедить не могу.
Я повернулся к маркдиру.
– Другими словами, исходя из собранных данных, компании лучше всего усилить работу с существующими В2В клиентами, потому что для выхода на В2С рынок потребуются серьезные вложения в промоушн: таргет, директ и продвижение в социальных сетях, где сидят конечные потребители. При этом стоимость каждого нового привлеченного клиента будет в девять-десять раз превышать прибыль, которую он нам принесет, даже в разрезе непрогнозируемого LTV. Потому на этом этапе мы рекомендуем инвестировать в полную переписку бизнес-процессов в В2В, чем в обширную SMM-кампанию для В2С.
– Вот по эсэмэм не согласен, – взвился Артем, – это отличные ребята, у них очень классные креативы, помните, я показывал? Там, где человек в костюме консервной банки бежит по Невскому за человеком в костюме кильки? Это будет общественный резонанс, мы сорвем рил хайп! Они уже под нас группы сделали и гонят туда трафик! Нам нужны прямые продажи потребителям!
По горячности маркдира я понял, что он уже давно получил откат с креативных СММщиков и бюджет на соцсети надежно попилен совсем не в пользу МаКлафеев и партнеры. А вот бизнес-процессы писать, кроме нас, мало кто умел на этом агрессивном рынке.
Евгений Борисович задумчиво сказал:
– Ролик помню, забавный.
– Ну вот видите! – Маркдир занес топор над головой побежденного гладиатора и под крики толпы обрушил его. – А это и есть ключевая составляющая SMM стратегии.
– Даже вызвав резонанс и хайп, вы не сможете с помощью креативов повысить LTV ваших конечных потребителей до окупаемости хотя бы, я не говорю даже о прибыли! Какими способами вы собираетесь обучать физиков потреблять только ваш продукт годами? На рынке розницы огромный выбор аналогов, достаточно зайти в «Ленту» или «Ашан».
– Это всего лишь ваши догадки, они нематериальны, – маркдир упрямо, как матадор, наклонил голову, – а я знаю нашего клиента и наш продукт. Мы не имеем права довериться домыслам!
(Тройной внутренний крик взбешенной мартышки.)
Домыслам?! На что я потратил два часа, ты, Кащей, чтобы одним словом превратить мои 153 Мб таблиц и цифр в «домыслы»?! Ты меня вообще слушал?!
Евгений Борисович снова задумчиво кивнул головой, то ли на слова маркдира, то ли каким-то своим внутренним мыслям.
Я понял, что защита провалена окончательно и мне предстоит позорное путешествие домой. Уходить – так с музыкой. Поэтому напоследок я не удержался от самого грязного приема.
– Домыслы, сиречь мысли, как вам должно быть известно, Артем, есть синхронные колебания атомов вашего мозга, вызванные далеким взрывом космического яйца, – со всей язвительностью, на какую был способен, забил я последний гвоздь в крышку моей карьеры. – А первичная синхронизация атомов мозга с общей вселенной является простейшим способом материализовать любой объект. В нашем случае – материализовать данные опроса по матрице QFD.
– Что! За? Бред?! – Маркдир набрал еще воздуха, но, видимо, даже не мог придумать, повторить еще раз про бред или уже послать меня обратно в Москву.
– Сам ты бред. Питт, – неожиданно вмешался в разговор Евгений Борисович. – Наконец-то первая здравая мысль за всю встречу. Ты сам говорил, Тём, что не веришь в наш продукт. А если уж департамент маркетинга не верит, то откуда взяться данным? Давно говорю, нам надо провести общее настраивание на успех. Вон, Кирка-Глыба Компани каждый понедельник устраивают коллективную медитацию, знаешь, как у них прет? Я у них на переговорах был, мне очень понравилось. Их владелец наставника по дыхательным техникам из самого Тибета привез. Да, нам еще есть над чем работать. Синхронизация мыслей пока очень вялая, тут Москва полностью права.
