скачать книгу бесплатно
Конечно, не сразу! Были годы труда и обучения, и наработка опыта, и новые идеи и озарения в поиске кратчайших путей!
В 2014 году мною была создана формула «Квантовый скачок» – для тех, кто хочет создать, как сказала одна моя ученица, «ошеломительную карьеру».
Были сформулированы основы «Коммерческой педагогики» – для тех, кто хочет управлять людьми, продажами, ростом своей компании.
Вообще, тренеры и эксперты в персональном развитии обычно не гарантируют рост продаж или показателей. Уж слишком много факторов влияют в реальности.
Но я убежден. И опыт многих компаний доказывает это. Продажи и рост всех показателей начинаются с вашей личной эффективности. Динамика в развитии компании прямо пропорциональна личностному и профессиональному росту сотрудников этой компании. Даже в кризисы и сложных экономических ситуациях!
Я бы даже сказал, особенно в критических ситуациях. Сейчас, в свете мировых событий февраля-марта 2022 года, только сила духа и высокий профессионализм позволят удержать свои привычные позиции.
– Кто удерживать-то будет? – спросите вы.
Ну, конечно, в первую очередь – собственники, управленцы. Дальше – топ-менеджеры, которые заботятся о своей репутации и своей карьере. А ещё наёмные сотрудники, которые хотят большего – хотят стать управленцами, открыть своё дело или войти в партнёрство.
Для всех этих категорий и написано это пособие.
Иными словами, оно для всех тех, кто хочет стать высокоэффективным менеджером, управленцем, высокоорганизованным человеком. Тем, кто даже в самых жёстких условиях добивается максимально возможных результатов. Тех, кто в условиях выживания не скулит, поджав хвост: «Чё делать, чё делать», а, засучив рукава, берёт и делает. Это важно! Уметь собраться! Потому что иногда реалии таковы, что выжить становится архиважной задачей.
И тогда на высокой эффективности, производительности, высокой организации и слаженности работы достигаются вдохновляющие результаты.
Приведу пример такого слаженного труда.
В 2009, непростом году, один бизнесмен приглашает меня в качестве эксперта-практика, чтобы я помог увеличить объем продаж мороженого. Это я так понял задачу. А по факту она звучала вот как:
– У меня на складе стоит 400 холодильников. Мой отдел развития в месяц расставляет по торговым точкам в лучшем случае 20. Я считал, сколько мы будем расставлять наше оборудование, и меня это не устраивает. Можешь помочь?
– Могу, – говорю.
А сам думаю: «Тааак, что ж там у них за отдел развития такой, что они за целый месяц только 20 сделок делают?!».
Беру шефство над этим отделом. И за каждый установленный холодильник мы договариваемся выплачивать мне по 1 тысяче рублей. Фиксированную сумму!
А про себя думаю:
– Моя же задача не в том, чтобы самому найти эффективные точки распространения и договориться с ними на размещение оборудования?! Мне же научить их надо. Чтобы каждый сотрудник отдела умел договариваться как можно с большим числом эффективных торговых точек и мест расположения, чтобы как можно больше оборудования вывозилось со склада. То есть не стабильно 20, как раньше. А значительно больше. И чтобы они умели выбирать при этом места размещения исходя из прогнозов оборачиваемости и прибыли.
Ну что, засучим рукава…
Я назвал этот проект «Ураган», и в первый месяц мы отделом расставили 180 холодильников.
Как у нас это получилось? Не без сопротивления, конечно.
Потому что когда руководитель приходит к своему подчинённому и спрашивает:
– Сколько сделок ты сегодня планируешь совершить? Сколько продаж будет?
Что, как правило, отвечают менеджеры?
– Сколько получится. Сколько возьмут. Не знаю, это невозможно спланировать.
Бывает, что слышите подобные ответы?
Когда я пришел в этот отдел развития, мне каждый сотрудник на вопрос «На какое количество холодильников ты сегодня договоришься?» ответил, что это от него не зависит.
Но послушайте. Это же заведомый провал! Нет цели, нет вовлечённости, нет нужных действий, нет достижений.
Поэтому в первый день я просто смотрел, как работают сотрудники отдела. А на второй сказал, что мы будем трудиться по-другому. И за короткий срок мы повысили эффективность отдела в разы!
Была проделана работа над ошибками и проведено обучение, поэтому во второй месяц они самостоятельно, уже без моего руководства повторили результат.
Это простой, но очень говорящий пример того, какой потенциал может скрываться в вас, в ваших сотрудниках. Только представьте, к каким результатам вы можете прийти, если немного потрудиться над собой?
С чего начать скачок?
Предлагаю с этого учебного пособия и прямо сейчас!
Здесь – полное руководство к действию: от теории к практике.
Помимо объяснения основных принципов развития себя как личности и создания высокоэффективной группы, я снабдил это пособие:
• Диагностическими вопросами – которые наведут вас на новые мысли и помогут вам составить четкий план своих действий;
• Поясняющими таблицами – которые систематизируют подходы;
• Понятными схемами – как сделать так, чтобы всё заработало;
• Простыми инструкциями – которые по шагам направят вас к результату.
Сейчас я создаю и провожу программы обучения – индивидуальные и корпоративные, чтобы человек что-то менял в своей системе жизни. Чтобы он получал заряд для действий. И чтобы это приводило к новым эффектам и давало новые результаты даже в самых непредсказуемых и кризисных реалиях.
И это приводило к новым эффектам и приводило к новым результатам. Но при одном условии – вашей готовности воспринимать.
Поэтому со своей стороны я гарантирую качественное наполнение этого пособия – минимум воды и максимум полезных прикладных вещей, связанных с реальной жизнью.
А вы позаботьтесь о готовности воспринимать и делать. Просто пролистать эти страницы не очень умно. Если вы хотите совершить свой квантовый скачок, будьте готовы выполнять те задания, которые я прошу сделать. Они простые и толковые!
А если появятся вопросы, вписывайте их в соответствующее окошечко на моём сайте: www.alitvinov.ru
Вы готовы?
Тогда вперед.
С уважением к Вашему опыту,
эксперт в персональном
и корпоративном развитии
Аркадий Литвинов
Часть 1
Большая шишка, или Размер имеет значение
…о том, как управленцев натягивают на должность и что из этого выходит
Это не просто, я согласен,
это серьезная тема – всё изменить резко,
когда ты – белка в колесе,
когда на пути стоят прочные стены.
Так трудно всё пересмотреть
и быть не таким как все.
Я не знаю, что там за горизонтом. Нет.
Более того, я не могу ничего обещать.
Знаю одно – там правда и она так красива,
место для тех, кто устал биться вполсилы.
Так что собирай чемоданы,
иллюзии облей бензином,
широко улыбаясь, смотри, как они горят.
Брось всё то, что мешало стать сильным,
в дальний путь налегке, здоровяк.
Как вы уже поняли, я тот человек, чья задача – повысить эффективность вашей работы и работы вашей команды. И вот как-то однажды у меня спросили:
– Как ты понимаешь, что в системе всё окей? Что ничего менять не надо?
Исходя из того, что всё подвижно, как внутри, так и снаружи, я придерживаюсь одного простого принципа – всегда есть что улучшить, изменить, подстроить под текущие реалии.
Но, в целом, «окей» в вашей системе – это когда:
• у вас высокий процент поставленных и выполненных задач, поэтому – стабильно высокий финансовый показатель.
• Укомплектовано штатное расписание, поэтому – стабильный коллектив, где каждый на своём месте, знает, что нужно делать, как именно и делает это вовлечённо.
• Поэтому я могу спать спокойно, зная, что свои задачи каждый выполнит качественно и в срок. И это – не моя иллюзия, а действительно так происходит.
Но что при этом говорят клиенты о вашей компании? Что говорят ваши партнёры?
Всегда есть, и мы будем говорить об этом в книге, всегда есть тёмная сторона Луны. И ваша задача – подсвечивать её, постоянно улучшать разные показатели. Это нормально.
Не нормально расслабляться, думая, что у вас «всё окей».
Поэтому, когда собственник бизнеса думает: «Вот теперь-то я пойду, отдохну подольше», – это начало конца.
Ржавый гвоздь в системе современного управления – вовлечённость. У меня есть несколько предпринимателей, которые ещё недавно были очень обеспеченными людьми, а сейчас они все в долгах. Потому что одна из их целей звучала так: я хочу полгода отдыхать за границей. Но для собственника, у которого операционный, а не просто инвестиционный бизнес, – это так себе цель. Вернее, цель нормальная, а последствия – так себе.
Поэтому первое, чем вы будете заниматься в этой книге, – развенчивать иллюзии. Как в песне – облей бензином и сожги. А дальше – действовать по простой схеме:
• Сначала чётко понимать, кто я и чего я хочу;
• Учиться управлять собой, чтобы потом – управлять обстоятельствами;
• А уже только потом – управлять другими.
Потому что если вы себя не вытащили из собственной управленческой ямы, то и другими вы будете управлять из этой ямы. Логично?
На одном тренинге я спросил управленцев, а это были госслужащие:
– Ребята, кто из вас пришел в должность по собственному желанию, стремлению? Кто прям хотел стать управленцем?
Результат – 0%. Никто. Никто из группы управленцем быть даже не мечтал. Все пришли по принуждению. Всех, так сказать, натянули на должность или должность на них. То есть кто-то решил, что по их способностям, по их типу мышления, по их компетенциям они «готовы». Или просто нужно было заткнуть «дырку»?
Но если ты никогда не управлял людьми, тебя этому не учили, можно ли быть готовым к этому? Я уверен, что нет. В моей голове родилась такая аналогия, что людей размером:
• S – стажер,
• M – мастер,
• L – профессионал,
– натягивают на должность, которая подразумевает размер XL – управленческий уровень. А иногда даже на уровень XXL, где он будет управлять управленцами, у которых в подчинении свои стажеры, мастера, профессионалы. Как меня в 2002 году «натянули» на начальника отдела продаж. Вернее, я натянулся сам так, что через два года аж треснуло по швам))
И по сути, это просто подстава. Это та самая управленческая яма, в которую я попал. Если вы сами НЕ ДОросли до управленческого «размера» XXL, вы неизменно будете тонуть в своем функционале и ваша эффективность будет скатываться всё ниже и ниже.
К тому же если собственник или руководитель отдела или топ-менеджер сам маленького размера, то он не сможет принять под себя кого-то большего. И он обречён работать с людьми ниже самого себя по уровню компетенций, силы духа и т. д. Или же его просто сожрут более крупные личности в его же компании или на рынке.
– Получается, что начать надо с себя?
Получается, что так.
– Что? Опять с себя? Может, пусть они сами… Ведь я им плачу.
– Да, – отвечаю. – С себя. Если не хочешь плакать.
