скачать книгу бесплатно
Я стою дорого. Серия «Деньги фрилансера». Ступень №1
Валентина Кляйн
Фрилансер – специалист, ведущий частную практику: массажист, фотограф, юрист, дизайнер, репетитор, остеопат, тренер, астролог, психолог, риелтор, логопед, маркетолог, специалист по настройке рекламы, мастер по маникюру, страховой агент, стилист, косметолог и так далее.
Книга «Я стою дорого» является начальной ступенью №1 в серии «Деньги фрилансера».
В ней в виде диалогов приведены дословные клиентские истории, которые покажут, как фрилансеру психологически «выравниваться» в непростых ситуациях, связанных с финансами.
Сложно с клиентами говорить о деньгах, тяжело поднимать цену. Подниму, а что обо мне подумают? А вдруг после поднятия цены клиентов совсем не будет? Клиентов совсем мало. Клиенты просят скидки или просят оказать услугу бесплатно. Клиенты спрашивают «а что так дорого?» или и вовсе просят вернуть деньги за полученную услугу.
Основные описанные в книге рабочие инструменты: ДПДГ (десенсибилизация и переработка движением глаз), методы «Дойти до дна», «Пустой стул» и другие.
Валентина Кляйн
Я стою дорого. Серия «Деньги фрилансера». Ступень №1
Введение
Фрила?нсер (англ. freelancer, свободный художник) – свободный работник.
Он же специалист, ведущий частную практику: массажист, фотограф, юрист, дизайнер, репетитор, остеопат, тренер, астролог, психолог, риелтор, логопед, маркетолог, специалист по настройке рекламы, мастер по маникюру, страховой агент, стилист, косметолог и так далее.
Книга «Я стою дорого» является начальной ступенью № 1 в серии «Деньги фрилансера».
В ней в виде диалогов приведены дословные клиентские истории, которые покажут, как фрилансеру психологически «выравниваться» в непростых ситуациях, связанных с финансами.
Сложно с клиентами говорить о деньгах, тяжело поднимать цену. Подниму, а что обо мне подумают? А вдруг после поднятия цены клиентов совсем не будет? Клиентов совсем мало. Клиенты просят скидки или просят оказать услугу бесплатно. Клиенты спрашивают «а что так дорого?» или и вовсе просят вернуть деньги за полученную услугу.
Основные описанные в книге рабочие инструменты: ДПДГ (десенсибилизация и переработка движением глаз), методы «Дойти до дна», «Пустой стул» и другие.
Книга подойдёт нынешним и будущим фрилансерам, а также психологам и всем, кому интересна тема финансового мышления и саморазвития.
Все имена и цифры изменены.
Мне тяжело поднимать цену на свои услуги. Как научиться делать это спокойно?
История остеопата Альфии
Альфия: Я работаю уже 12 лет остеопатом, веду частную практику в своём кабинете. Раньше в разное время работала врачом-кардиологом в больнице и терапевтом в поликлинике.
За 55 минут своей работы я беру 2 тысячи рублей. Знаю, что это очень мало, но мне кажется, что поднять цену – это нереально, в нашем городе, по крайней мере. Может быть, в больших городах это и было бы возможно, но не у нас.
Часть клиентов у меня постоянные, часть единовременные. Я человек, выросший в те времена, когда о деньгах было стыдно говорить. А уж просить больше денег – это вообще нечто запредельное. Даже в принципе начать частную практику и назначить хоть какую-то цену было для меня когда-то пыткой.
Чтобы выдавить из себя фразу: «заплатите мне 500 рублей», мне нужно было будто на мясорубке себя прокрутить, меня словно всю наизнанку выворачивало. Именно такую цену, 500 рублей, я ставила в самом начале своего фриланса [фриланс – частная практика].
При этом мне хотелось от стыда опустить глаза, исчезнуть, убежать. Я старалась быстро сказать и отвернуться от клиента, чтобы он, не дай бог, не заметил красные пятна, которые могут появиться у меня на лице и шее. Мне непонятно было, куда девать руки, они слегка тряслись от напряжения и неловкости в такие моменты.
Когда я работаю как остеопат – я совершенно спокойна, расслаблена, уверена в себе. Но когда надо говорить с клиентом о деньгах – мне стыдно до невозможности, словно я проститутка, которая должна себя продавать. Это так унизительно.
Постепенно за несколько лет я вроде бы смогла уже пережить эти ломки вхождения во фриланс, но вот когда нужно повысить цену, все пытки начинаются заново.
Я за эти 12 лет смогла поднять цену три раза: с 500 до 1000 рублей. Потом 1500 рублей. И сейчас 2000 рублей. Хотя инфляция, наверное, растёт быстрее, чем моя цена. То есть одно повышение занимает у меня 4 года в среднем, чтобы переварить все эмоции и чтобы накопились возмущение и смелость для нового повышения.
При этом, честно говоря, у меня есть самые постоянные клиенты, с которых я до сих пор беру 1000 рублей за приём, так как они уже много лет у меня и мне стыдно им сказать о повышении. И вот именно с ними самая большая проблема: я их уже не хочу видеть у себя в кабинете, у меня злость, что они так мало мне платят, когда все остальные уже платят вдвое больше. И повысить цену им не могу, и злюсь на них за это.
С новыми клиентами, конечно, проще: просто незнакомому человеку по эсэмэске ответить «2000 рублей за 55 минут» – это легче. Я этого человека ни разу не видела, в глаза ему не смотрю сейчас, моих красных стыдливых пятен на лице он не видит.
А вот со «старенькими», постоянными клиентами такое не пройдёт.
И ещё меня бесят эти выскочки, которые только окончили медуниверситет, поработали всего ничего, и уже у них цена в час 20 000 рублей! И ведь я смотрю их рекламу, вижу их видеоролики, слушаю, что они говорят, и понимаю, что они в остеопатии разбираются намного меньше меня! Ну что за несправедливость?!
Хотя мы живем в одном городе… Может быть, они врут, что у них цена 20 тысяч в час? Может, они выставляют рекламу, но в реальности к ним никто не приходит? Хотя я вижу и видеоотзывы их клиентов, может, это нанятые актеры? Но они фото своих работ выставляют «до и после», вроде бы всё как реальность…
Но почему я так не могу? Что мне мешает? Я ведь ничем не хуже… Может быть, я просто менее наглая, менее пробивная, менее активная, чем они? Хотя я пашу как конь, с утра до вечера 6 дней в неделю.
В такие моменты я начинаю временами ненавидеть свою работу. Злость, зависть, бессилие, чувство несправедливости переполняют меня, и хочется бросить это всё.
Но жить на что-то нужно, и я снова каждое утро впрягаюсь в эту лямку, как бурлак на Волге, и тащу её дальше. Смотри рисунок: картина Репина «Бурлаки на Волге».
Валентина: Альфия, именно такие переживания сопровождают 90 % всех фрилансеров, то есть частнопрактикующих специалистов, которые давно уже работают. Твои чувства абсолютно нормальны и даже закономерны, по крайне мере для нашего поколения, выросшего в Советском Союзе.
Наверняка в других странах, в других культурах иначе. Скорее всего, наши дети и внуки уже будут совершенно по-другому воспринимать тему денег. Но для всех русскоязычных, кому сейчас более 25–30 лет, слова «деньги», «стыд», «страх», «зависть» перемешаны, словно винегрет. Причём чем старше, тем тяжелее тазик с этим салатом.
Наша задача – разобрать этот винегрет на отдельные кучки: кубики свёклы в одну кучку, морковки – в другую, картошку – в третью кучку и так далее.
Давай начнём с того, какую новую цену ты бы хотела поставить для всех клиентов?
Альфия: Я бы хотела, конечно, с 2000 рублей поднять до 2500, а лучше до 3000. Хотя я, конечно, не представляю, что это возможно. Надеюсь, может быть, после Нового года, то есть через шесть месяцев, я смогу всё же 2500 рублей поставить хотя бы для новых клиентов, которых я ни разу не видела. Но это план-максимум. Я бы очень гордилась собой, если бы это удалось.
Валентина: Предлагаю начать работу именно с тех постоянных клиентов, которые тебе сейчас платят 1000 рублей за приём. Сколько их?
Альфия: Сейчас посчитаю… У меня примерно семь клиентов, которые сейчас ходят ко мне на приём и платят по 1000 рублей. Ещё есть по этой низкой цене, но они давно уже не появлялись, слава богу.
Валентина: Кто из этих семи человек больше всего тебя сейчас тяготит? Кто ходит чаще всего? Или, может, не чаще, а забирает больше всего энергии? После кого ты максимально выжатая, обессиленная?
Альфия: Да, есть такая клиентка, которая ходит ко мне три раза в неделю на протяжении уже полугода. С ней очень тяжело. Она постоянно жалуется, как всё плохо, постоянно рассказывает мне обо всех проблемах своих родственников, на работе. В общем, вампирюга конкретная.
Валентина: Очень хорошо. Тогда давай с неё и начнём. Прислушайся к себе сейчас. Чего бы ты больше хотела:
а) расстаться с ней,
б) или договориться с ней, чтобы она молчала на приёме у тебя,
в) или чтобы она тебе платила 2000 рублей вместо 1000,
г) или чтобы она тебе платила 2500 рублей,
д) или чтобы она тебе платила 3000 рублей.
Альфия: Честно говоря, я бы, конечно, хотела совсем избавиться от неё, но она приходит три раза в неделю уже полгода, и я боюсь, что потеряю существенную сумму денег, если с ней попрощаюсь.
Попросить, чтобы она молчала на приёме – это, конечно, очень заманчиво, но мне кажется, что многие клиенты вообще приходят не столько за остеопатией, сколько за тем, чтобы поговорить, чтобы их выслушали, сделали комплименты. Поэтому мне кажется, что если я бы я попросила всех клиентов молчать, то процентов 30 клиентов бы потеряла.
Поставить для неё цену выше, чем для остальных – естественно, я бы этого хотела, но не верю в это.
Если бы мне удалось брать с неё хотя бы 2000 рублей, как я беру с большинства клиентов, то это было бы огромное облегчение.
Валентина: Хорошо. Значит, работаем над этим. Ты слышала что-нибудь о методе пустого стула? В данном случае я считаю это самым подходящим способом решить задачу.
Альфия: Нет, не слышала.
Валентина: В стоимость каждой моей консультации входит одна моя любая книга. Поэтому сегодня в конце встречи я тебе отдам книгу «Матрица Души. Психотерапия эмоциональных травм методом пустого стула».
По ней ты можешь со временем сама научиться практиковать метод пустого стула.
А сейчас давай представим, что вот на том пустом стуле, который стоит напротив тебя, сидит твоя клиентка. Как её зовут? И сколько примерно ей лет?
Альфия: Галина. Ну, может, в районе 40 лет.
Валентина: Пусть для первого раза нам поможет какая-нибудь игрушка или предмет. Хотя можно было бы и без этого. Оглядись вокруг в кабинете, посмотри в том числе на шкаф с игрушками. Выбери, кто побудет сегодня Галиной.
Альфия: Вот этот лебедь с короной на голове.
Валентина: Хорошо. Сейчас не торопись. Представь, что этот лебедь на стуле в реальности – Галина. Она зашла в двери кабинета и села сюда. И пока просто молча рядом.
Какие у тебя эмоции рядом с ней?
Альфия: Тошнота поднимается.
Валентина: Хорошо. Тогда сейчас ей это скажи: «Галина, когда я представляю, что ты рядом, меня от тебя тошнит».
Альфия: Я не могу ей этого сказать. Она бы сразу сильно обиделась и больше не стала ко мне ходить на приём.
Валентина: Альфия, мы сейчас НЕ репетируем настоящий разговор. Всё, что сейчас будет озвучено, ей в реальности, может быть, говорить совершенно и не нужно. Мы сейчас работаем, только чтобы твоей душе полегчало. Чтобы твою капсулу кислоты рядом с этой клиенткой аккуратненько вытащить из тебя и утилизировать в землю.
Альфия: Я поняла. Ну тогда ладно. Могу и сказать: «Галина, когда я представляю тебя рядом, меня от тебя тошнит».
Валентина: Очень хорошо. Легко или тяжело сейчас было этого говорить, представляя рядом Галину?
Альфия: Тяжело. Страшно представлять, что я такое вообще могу клиенту сказать.
Валентина: Очень хорошо. Тогда скажи ей сейчас об этом: «Галя, мне было страшно тебе признаваться, что меня от тебя тошнит. Я боюсь, что ты можешь обидеться и больше не придёшь ко мне на приём».
Альфия повторила за мной.
Валентина: Хорошо. Кроме тошноты и страха начали ли появляться ещё какие-либо другие эмоции?
Альфия: Возмущение из-за цены 1000 рублей. И раздражение на эту жалобную болтовню.
Валентина: Очень хорошо. Тогда снова скажи ей об этом.
Альфия: Галина, меня бесят твои постоянные заунывные разговоры. Мне плевать, что твоя кошка сожрала своих котят. Какое мне дело до того, что у твоего мужа псориаз на ноге? Меня раздражает, как ты жалуешься на свою маму и сама никак от неё не съедешь. Я вообще не хочу всего этого знать.
Я что, помойка, в которую можно сливать всю грязь, всю информацию и негатив? Ты ко мне сюда что, как в туалет ходишь? Бесплатного психолога нашла? Ты мне платишь только за остеопатию, так и не надо все эти ядохимикаты на меня выливать. Ещё и за 1000 рублей.
Не ну вообще нормально? Она мне заплатила 1000 рублей, вылила негатив, а потом я иду к вам, плачу в разы больше, чтобы освободиться от этой грязи?
У меня сейчас возмущение поднимается просто до ярости! Оно мне надо? Хотя я так всех клиентов распугаю и останусь одна и без денег.
Валентина: Сейчас здесь сидят не все клиенты, а только Галина. Все идёт очень хорошо. Продолжай. Скажи теперь ей про цену.
Альфия: Я с клиентов беру уже по 2000 рублей, а ты платишь по 1000 рублей. И я уже не рада тебя из-за этого видеть.
Валентина: Очень хорошо. Это было говорить легко или тяжело?
Альфия: Тяжело. В глаза ей смотреть не могу в этот момент. Стыдно.
Валентина: Хорошо. Сейчас скажи ей об этом, что тебе стыдно говорить ей про 2000 рублей.
Альфия: Галина, мне было стыдно говорить тебе про повышение цены. Мне сейчас неловко смотреть тебе в глаза. Я уже несколько лет хочу тебе это сказать, но не решаюсь.
Валентина: Отлично. Если стыдно, то важно найти то СЛОВО, которым Галина якобы тебя будет ругать в этот момент.
Альфия: Да я не думаю, что она меня будет ругать. Скорее всего, Галина просто промолчит. А потом потеряется и не будет ко мне больше приходить.
Валентина: Всё равно важно найти те слова, которыми, тебе кажется, Галина будет тебя ругать, пусть даже молча, про себя, что она подумает о тебе плохого в этот момент?
Альфия: Наверное, Галя решит, что я наглая, алчная, меркантильная, базарная хабалка.
Валентина: Очень хорошо. Сейчас скажи ей об этом.
Альфия: Галя, когда я сказала тебе про повышение цены, мне стало стыдно, наверное, ты обо мне подумала, что я наглая, алчная, меркантильная, базарная хабалка.
Валентина: И ещё добавь: Галя, а что ты на самом деле обо мне думаешь теперь?
Альфия: Хорошо. Галя, что ты теперь обо мне думаешь, когда я тебе сказала про 2000 рублей?
Валентина: Отлично. Теперь пересаживайся на стул Галины. Убери лебедя пока что на пол. Пофантазируй, представь, что теперь ты – это Галя. Можешь на несколько секунд закрыть глаза. Сделай глубокий вдох. Скажи: я – Галя, мне примерно 40 лет. Представь, что с глубоким вдохом Галя словно с воздухом входит в тебя.
Ощутить её тело сейчас. Какая она: худенькая, полненькая, высокая, маленькая? В какой бы позе она сейчас сидела на этом стуле? Сядь, чтобы Гале было удобно.
Представила?
Альфия: Ну вроде бы да. Кажется, что я её толстое пузо сейчас прям ощущаю. Фу, это как-то неприятно. Мне – Гале самой неприятно быть полной.
Валентина: Хорошо. Галя, представь, что сейчас напротив тебя вот на том пустом стуле сидит твоя остеопат Альфия. Альфия ещё пока не успела тебе ничего сказать. Какие у тебя эмоции, когда Альфия молча рядом?
Альфия на стуле Галины: Стыд. Почему-то мне неловко. Словно я у тебя что-то украла или что-то осталась тебе должна. Мне очень нравится к тебе приходить. Ты очень терпеливая. Никто так не выслушивает меня, как ты. Я бы хотела ходить к тебе чаще.
