Я стою дорого. Серия «Деньги фрилансера». Ступень №1

скачать книгу бесплатно


Валентина: Хорошо. Представь, что ты выставила во всех соцсетях новый прайс-лист: 7000 рублей за фотосессию. Что происходит дальше в худшем случае?

Юля: Мне перестали звонить.

Валентина: Что значит перестали звонить? Совсем перестали или реже звонят? Сколько примерно у тебя сейчас звонков в неделю, или в день, или в месяц? Ведёшь ли ты какую-либо статистику звонков?

Юля: Нет, статистику я не веду. Я, конечно, слышала про необходимость составлять воронки продаж, ведения CRM-систем. Но это всё так далеко от меня.

Я думаю, что звонки всё-таки будут, но намного реже.

Валентина: Намного реже – это сколько? Давай хотя бы в процентах: сколько примерно процентов звонков сохранится?

Юля: Я думаю, количество звонков уменьшится наполовину. Ну и фотосессии, естественно, так же.

Валентина: Количество звонков равно количеству фотосессий?

Юля: Да, я сейчас имею в виду только результативные звонки.

Валентина: Посчитай сейчас, пожалуйста. Если количество клиентов сократится в два раза, а цена повысится с 5000 до 7000 рублей, то есть на 40 %, то какую конкретную сумму ты потеряешь? И потеряешь ли?

Юля: Сейчас у меня примерно восемь фотосессий в неделю. Это 40 000 рублей. Если будет четыре фотосессии по 7000 рублей, то сумма будет 28 000 рублей в неделю. Итого 112 000 рублей в месяц.

Валентина: Знаешь ли ты точную сумму своих минимальных ежемесячных затрат?

Юля: За квартиру я плачу 35 000 рублей в месяц. Два кредита в общей сумме 15 000 рублей в месяц. На еду, если по минимуму, мне нужно тысяч 30 в месяц. Итого 80 000 рублей.

Валентина: Это самый страшный вариант? Или ситуация может развиваться каким-то образом ещё хуже?

Юля: В худшем случае, но это вряд ли, мне вообще перестанут звонить. Может быть, будет один клиент раз в неделю.

Валентина: Хорошо, представь, что так и произошло. Посчитай сумму своего дохода в этом случае?

Юля: 7000 рублей ? 4 фотосессии = 28 000 рублей доход в месяц.

Валентина: Что ты будешь делать в этом случае? Как будешь выходить из положения?

Юля: Не знаю. Может быть, мне вернуться назад в деревню. Или снова пойти за зарплату работать в фотоателье.

Валентина: А какой из этих хуже?

Юля: Думаю, что хуже всего – это в деревню вернуться. Не представляю, что я там буду делать. Ну фотографировать курей и коров и пытаться продать эти фотографии на фотостоках, конечно, тоже можно. Но я пыталась продавать фотографии через фотостоки, это совсем копейки. Могу деда фотографировать и колоритную деревенскую жизнь.

Валентина: Хорошо. Представь, что всё так и произошло. Ты вернулась в деревню. Фотографируешь деда, животных, соседей. Сколько времени это продлится? Удается ли тебе зарабатывать? Есть деньги на еду? Хватает ли, чтобы выплачивать кредиты?

Юля: В принципе, я могу дистанционно обрабатывать фотографии других фотографов. Это нудная, неинтересная и рутинная работа. Ну, свои 50 000 в месяц я таким образом всегда смогу заработать. 15 000 рублей в месяц уходит на кредиты и 35 остаётся на еду. Только жить в деревне, конечно, скучно. А так, в принципе, нормально, с голоду не помру.

Валентина: Юля, это самый худший вариант?

Юля: Да. Пожалуй, не так уж всё и критично.

Я поняла, что мне нужно сделать. Всем своим бывшим клиентам я сделаю рассылку и проинформирую их о том, что для них цена будет зафиксирована на один месяц. А может быть, и больше, я об этом ещё подумаю. А для всех остальных новых потенциальных клиентов я уже сейчас поставлю 7000 рублей за фотосессию. Это даст мне спокойствие и подушку безопасности. Пожалуй, я буду теперь переходить с одной цены на другую таким образом, ступенчато.

Валентина, здорово же я придумала?

Валентина: Да, здорово ты придумала. Я рада за тебя.

Юля: А почему же мне раньше эта идея в голову не приходила? Это ведь так очевидно и просто… Видимо, мне нужно было просто выговориться, и нужное решение пришло само.

Валентина: Выговориться – это действительно часто помогает, чтобы тебя просто кто-то спокойно выслушал, не давая советов, не мешая ходу мыслей, лишь поддерживая монолог. При этом я думаю, что тебе сейчас больше помогло не выговаривание, а метод «Дойти до дна».

Когда мы сидим в погребе своих страхов и боимся поднять цену, то нам не приходят очевидные решения, потому что они на поверхности земли, а не в погребе. Эмоции и разум – это два разных этажа. Как только ты вылезла из погреба, то сразу же увидела решение. Когда ты сидишь в яме и боишься, то поиск решений похож на выбор, в какую сторону делать подкоп – влево или вправо.

Поэтому важно не пытаться принимать решения, пока есть эмоции. Сначала отрабатываем эмоции и лишь потом принимаем решения.

Мне нравится цена на мои услуги, но клиентов нет

История дизайнера Артёма

Артём: Последние шесть лет я тренировал детей по футболу. Хотя по образованию я дизайнер. Недавно я окончил дополнительные онлайн-курсы, освоив новые дизайнерские программы. Я выставляю объявления о своих услугах по ландшафтному дизайну, надеюсь, что скоро смогу полностью прекратить деятельность тренера по футболу. Но клиентов мало.

Точнее, их совсем нет. Что мы можем сделать, чтобы они появились? Вы можете мне помочь?

Валентина: Какая стоимость сейчас выставлена на твои услуги в объявлениях? И сколько стоит один ландшафтный дизайн-проект?

Артём: 25 000 рублей.

Валентина: Очень хорошо. Как давно стоит эта цена? Сколько за этот период было клиентов по данной стоимости?

Артём: 10 месяцев. Было два клиента. Но я уверен, что могу сделать очень крутой проект. Я несколько раз участвовал в нетворкингах. Это когда в кафе собирается небольшая группа заинтересованных людей и разные спикеры рассказывают о своих услугах, предлагают что-то, рекламируют себя.

От моей презентации все были в полном восторге. Я абсолютно уверен, что стою этих денег.

Валентина: 25 000 рублей – это твоя первая цена? Или же ранее была другая стоимость? Помимо этих двух заказов были ли ещё какие-либо заказы ранее?

Артём: Это первая цена, раньше клиентов не было. Но на презентации мне сказали, что моё выступление было фееричным.

Валентина: Артём, ты замечаешь, что у тебя есть некоторый разрыв? С одной стороны, отсутствие клиентов, точнее, два клиента за 10 месяцев. С другой стороны, уверенность в себе и фееричные аплодисменты. Словно два мира, немного оторванных друг от друга.

Задача психотерапии эти два мира постепенно приближать друг к другу, чтобы они встретились и стали единым. А как тебе побыть не фееричным специалистом, а обычным, как все?

Артём: В смысле как все?! Да вы знаете, какие я два проекта сделал?! Те два проекта можно было на выставку отправлять. Я думаю, я бы выиграл любые конкурсы, если бы мой заказчик согласился в этом участвовать. Вы что хотите сказать, что я специалист невысокого уровня?

Валентина: Артём, наверняка твои проекты классные. При этом все с чего-то начинают и часто начинают с малого. Может быть, на первое время, раз уж клиентов нет по этой цене, немножечко сбавить прайс-лист, чтобы набрать портфолио выполненных работ? А там всё как обычно: дальше пойдёт сначала сарафанное радио, потом всё больше рекламы, ну и так далее. Без портфолио сложно раскручиваться.

Можно, конечно, и без портфолио, просто продавить этот момент мощной рекламой. Но как я поняла, ты финансово не готов на это. Что ты думаешь про снижение прайса?

Артём: Я за копейки работу делать не буду. Я себя уважаю.

Валентина: Давай пойдём с другой стороны.

В гештальт-терапии есть такая метафора. Представь, что внутри каждого человека есть трёхголовый дракончик.

Одна голова этого дракона отвечает за все наши страхи и безопасность. Её называют шизоидной головой. Не в смысле человек болен шизофренией, а совсем в другом, в позитивном смысле. Наша шизоидная голова включается, например, когда мы идём через дорогу, когда чего-нибудь боимся, например, что не будет клиентов на дизайн-проект.

Вторая голова дракона – невротическая. Она также есть у каждого человека. Данная голова отвечает за отношения: обиделся, люблю или ненавижу – неважно. И благодаря этой невротической голове мы выстраиваем отношения в паре, с друзьями, со своими детьми и даже со своими клиентами.

Третья голова дракона – нарциссическая. Она отвечает за достижения. Нарциссическая голова постоянно сравнивает: а какой я в сравнении с окружающими? А вот как вы одеваетесь и как я одеваюсь? А достаточно ли я уважаемый человек? А на какой вы машине ездите и на какой я? А сколько берут другие дизайнеры за проект и какая у меня цена? Феерично я выступил на нетворкинге или средненько? Нарциссическая голова всё время озабочена конкуренцией и сравнением.

У всех людей есть все три головы. Но у каждого человека разные пропорции их размеров.

Если шизоидная голова, отвечающая за страхи, самая большая из трёх, то человек постоянно всего боится, тревожится, много фобий, панических атак. Такой человек каждый свой прожитый день боится умереть.

Если шизоидная голова слишком маленькая, меньше двух других, то такой человек очень смелый: он идёт работать каскадёром, пожарным, альпинистом, эмчеэсовцем, либо может вести противозаконный образ жизни, попадать в тюрьму. Совершать безрассудные поступки, попадать в ситуации, опасные для жизни, бессмысленные драки, авантюры.

Отклонения в большую или в меньшую сторону шизоидной головы является следствием нарушений развития ребёнка до года: раннее отлучение от груди, искусственное вскармливание, слишком мало тактильного контакта между ребёнком и матерью, слишком много оставляли ребёнка в одиночестве, в темноте. А также другие потрясения, которые ребёнок мог пережить в возрасте примерно до года.