Карнеги. Три книги в одной

Я долгие годы раз в три месяца вел курсы в клубе инженеров Филадельфии и в нью-йоркском филиале Американского института инженеров-электриков. Если посчитать всех, кто посещал мои занятия, наберется более 1500 человек. Ко мне они приходили после того, как уже успели набраться опыта. Другими словами, когда осознавали, что в инженерной среде больше зарабатывает не тот, кто лучше разбирается в деле. Таких людей на рынке пруд пруди. И платить им можно крохи – совсем как тем, кто «просто» смыслит в бухгалтерии или архитектуре. Если же к этому прилагается умение выражать мысли, а также руководить и вдохновлять, стоимость труда возрастает.

Вот что на пике своей активности сказал Мэтью Брашу Джон Рокфеллер: «Умение ладить с людьми продается так же успешно, как и товары, например сахар и кофе. И за это умение, – продолжил он, – я заплачу больше, чем за что-либо иное в этом мире».

Так может, самому ценному «в этом мире» обучают в вузах? Что ж, если и существует хоть один подобный курс в каком-то высшем учебном заведении, мне о нем до сих пор неизвестно.

В Чикагском университете и образовательных учреждениях, связанных с американской Ассоциацией христианской молодежи, решили выяснить, что на самом деле предпочли бы изучать взрослые люди. Для этого провели опрос.

Опрос этот стоил внушительных денег и занял два года. Заключительный этап проходил в штате Коннектикут, а именно в городе Мериден, который мало чем выделялся среди других американских городов. Каждому взрослому жителю задали по 156 вопросов – в том числе «Как вы зарабатываете на жизнь?», «Какое у вас образование?», «Как вы проводите свободное время?», «Сколько получаете?», «Чем увлекаетесь?», «К чему стремитесь?», «Что вам мешает?», «Какие навыки вы хотели бы улучшить?» и так далее. В итоге выяснилось, что сильнее всего взрослых людей волнует здоровье. На втором месте оказались люди, точнее то, как понимать людей и ладить с ними, как им нравиться и как их переубеждать.

Исследователи, проводившие опрос, решили: почему бы не открыть в Меридене курс по навыкам общения? Но тут выяснилось, что рабочих пособий по этому предмету днем с огнем не сыщешь. Тогда исследователи обратились к главному авторитету в области образования взрослых, надеясь, что он подскажет им какую-нибудь подходящую книгу. Но тот их разочаровал, заявив, что такой книги еще не написали.

Я знаю об этом не понаслышке, поскольку сам годами рыскал в поисках учебного пособия, которое бы объясняло, как налаживать общение. Не найдя ничего на эту тему, я решил сам составить его для своих курсов. И вот оно перед вами. Надеюсь, вы останетесь довольны.

Прежде чем писать его, я прочел все, что хоть как-то связано с этим вопросом: и публиковавшиеся в газетах советы по улучшению отношений, и протоколы бракоразводных процессов, и статьи в журналах для родителей, и книги о том, как влиять на чужие умы, а также труды Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. Мало того, я еще нанял опытного исследователя, который полтора года дочитывал в библиотеках то, что не дочитал я. Он продирался сквозь тома по психологии, вникал в сотни журнальных статей, рылся в бесчисленных жизнеописаниях. И все для того, чтобы выяснить, как лучшие представители человечества общались с людьми. Мы изучали выдающихся людей разных эпох. Исследовали жизненный путь великих лидеров, начиная с Юлия Цезаря и заканчивая Томасом Эдисоном. Одних жизнеописаний Теодора Рузвельта, помнится, осилили более сотни. Мы не жалели ни времени, ни денег, только бы выудить из закромов векового опыта все приемы, с помощью которых можно завоевывать друзей и влиять на людей.

Я лично опросил множество успешных личностей, часть из которых известна всему миру, – Гульельмо Маркони, Франклина Рузвельта, Оуэна Юнга, Кларка Гейбла, Мэри Пикфорд, Мартина Джонсона. Беседуя с ними, я также надеялся открыть метод, помогающий налаживать отношения с людьми.

Итогом обширных изысканий стала короткая речь. Я назвал ее «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Да, речь была короткой. Но лишь поначалу. Теперь это целая лекция на полтора часа. Много лет я выступал с ней перед взрослыми слушателями в Нью-Йорке, в Институте Карнеги.

Выступал – а потом говорил: идите опробуйте мой подход у себя на работе и в кругу знакомых, а на следующем занятии расскажете, что получилось. Согласитесь, довольно увлекательное задание! Ко мне приходили мужчины и женщины, уставшие топтаться на месте в своем развитии. И они с огромным удовольствием соглашались провести столь необычный эксперимент – в первой и единственной лаборатории общения для взрослых людей.

Нельзя сказать, что эту книгу просто писали: ее растили, как дитя. Растили и воспитывали в той самой лаборатории, на опыте тысяч взрослых людей.

Вначале, несколько лет назад, мы напечатали свод правил на карточке размером с открытку. В следующем сезоне – на карточке побольше. Дальше карточка превратилась в брошюру. Затем брошюры стали сменять друг друга, одна крупнее и подробнее другой. Сегодня же, спустя пятнадцать лет опыта и исследований, выходит целая книга.

Мы ничего не предполагаем и ни о чем не гадаем. Мы даем правила, которые срабатывают безотказно. Не верите? Но я лично видел, и не раз, как эти правила на корню меняли жизни.

Вот пример: в прошлом сезоне ко мне пришел человек, на которого работало триста четырнадцать сотрудников. Он годами подгонял, ругал, проклинал подчиненных и даже не думал себя в этом сдерживать. А о том, как благодарить, хвалить и окрылять, будто бы не слышал. Но стоило ему познакомиться с правилами, о которых говорится в этой книге, как он начал смотреть на мир совершенно иначе. И теперь как никогда ловко вдохновляет сотрудников усердно трудиться на благо предприятия и поддерживать друг друга. Враги в количестве трехсот четырнадцати человек обернулись союзниками. Вот что сам этот человек сказал, когда выступал перед соучениками: «Раньше, когда я ходил по зданию, со мной даже не здоровались. К кому бы я ни подошел, все упрямо отворачивались. А теперь я со всеми дружу. Даже уборщик – и тот зовет меня по имени».

Этот человек получает теперь больше прибыли, чаще отдыхает и – что намного важнее – находит гораздо больше радости на работе и дома.

Правила общения ощутимо повысили продажи уже бесчисленному количеству торговых представителей. У многих появились новые покупатели, которых прежде, как ни старались, не удавалось привлечь. Руководителям старшего звена эти правила приносят больше денег и полномочий. Один из них в прошлом сезоне признался, что благодаря новым знаниям получает в год на пять тысяч больше. Другого руководителя, отвечавшего за газовое снабжение в Филадельфии, вот-вот должны были понизить за склочность: человек не умел толком руководить. Курс не просто помог ему сохранить должность на шестьдесят шестом году жизни, но и добиться повышения и увеличения зарплаты.

А сколько жен на очередном ужине в честь окончания курса благодарили меня за то, что им теперь намного радостнее живется с мужьями!

Людей зачастую поражает то, какие они пожинают плоды. Правила работают как по волшебству. Итоги порой впечатляют настолько, что люди, чтобы поделиться своими успехами, звонят мне домой, в воскресенье, не в силах дождаться следующего занятия.

В прошлый сезон одного мужчину настолько потрясла моя речь, что он до глубокой ночи обсуждал с соучениками приведенные в ней правила. И только в три утра люди все же начали расходиться. Но тот мужчина даже сон потерял – настолько был впечатлен ошибками, которые раньше допускал, и вдохновлен надеждой оказаться в новом мире достатка и успеха. По его признанию, он не спал то ли сутки, то ли двое.

Как думаете, о ком речь? О зеленом неуче, которого легко можно увлечь любыми новыми идеями? Отнюдь. Речь о многоопытном и искушенном торговце произведениями искусства, хорошо известном в своем городе, владеющем тремя языками и окончившем два иностранных университета.

Пока я писал это предисловие, получил письмо от почтенного немца, аристократа, чьи предки поколениями служили в войсках под началом династии Гогенцоллернов. Находясь на пароходе, пересекающим Атлантику, этот человек писал мне, что на мои правила готов молиться.

А один пожилой житель Нью-Йорка, выпускник Гарвардского университета, представитель высшего общества, богач, владелец крупного производства ковров, заявил, что за четырнадцать недель он узнал о том, как влиять на людей, больше, чем за четыре года в вузе. Абсурд! Фантастика! Смех, да и только! (Выберите сами, каким восклицанием выразить свое недоверие.) Однако я лишь точно передаю заявление чрезвычайно успешного поборника вечных ценностей и выпускника Гарварда. Прозвучало оно в четверг, 23 февраля 1933 года, когда тот выступал перед примерно шестью сотнями людей в нью-йоркском Йельском клубе.

Знаменитый преподаватель Гарвардского университета Уильям Джеймс утверждает: «Мы пребываем в полудремотном состоянии в сравнении с тем, какими должны быть. Мы используем лишь небольшую долю телесных и умственных способностей. Так что человек в целом не использует всех своих возможностей. Он попросту не привык это делать».

Ох уж эти способности, что мы «не привыкли использовать»! Моя книга для того и существует, чтобы вы их обнаружили, отточили и применяли.

Джон Хиббен, некогда руководивший Принстонским университетом, сказал следующее: «Образование – это умение правильно действовать в любых житейских обстоятельствах».

И если к концу третьей главы вы не почувствуете, что ваша жизнь стала хоть чуточку проще, – мне впору признать свою книгу бессмысленным набором букв. Ведь, если верить словам Герберта Спенсера, «великая роль образования – это не знания, а действие».

А моя книга заставляет действовать.

Это введение, как и большинство других, явно затянулось. Хватит. Пора перейти к главному. Приступим же к первой главе.

Искренне ваш,Дейл Карнеги

Часть первая

Основные приемы в общении с людьми

Глава первая

«Хочешь собрать мед – не опрокидывай улей»

Седьмого мая 1931 года Нью-Йорк стал свидетелем масштабной полицейской облавы, какой не видел за все время своего существования. После нескольких недель преследования стрелок-убийца Фрэнсис Кроули по прозвищу Два Ствола наконец был загнан в угол. Он наведался к своей возлюбленной на Уэст-Энд-авеню, но не успел пропустить рюмочку и выкурить сигарету, как понял, что оказался в ловушке.

Полторы сотни правоохранителей и сыщиков осадили укрытие преступника на верхнем этаже здания. Сначала убийцу полицейских попытались выкурить слезоточивым газом, прорубив отверстия в крыше. Затем расставили пулеметы на зданиях вокруг, после чего около двух часов в одном из самых роскошных жилых районов Нью-Йорка раздавались звуки выстрелов и треск пулеметных очередей. Кроули, спрятавшись за мягким креслом, непрерывно палил по защитникам правопорядка. Несколько тысяч человек стали свидетелями этой перестрелки. На улицах Нью-Йорка происходило нечто доселе невиданное.

Когда Кроули задержали, комиссар Малруни назвал его одним из опаснейших преступников за все время существования города. «Ему ничего не стоит убить человека», – заявил полицейский.

Но как воспринимал себя сам Кроули? Об этом он сообщил в письме, которое сочинил, пока обстреливали его укрытие. Вместо адресата на нем значится: «Для предъявления по месту требования». На бумаге даже сохранились багровые следы крови преступника. А говорится в послании следующее: «В груди моей бьется сердце усталое, но доброе – не способное никому навредить».

Незадолго до этого Кроули затеял непотребную вечеринку со своей подругой, остановив машину на проселочной дороге по пути из Лонг-Айленда. Внезапно к машине, где сидела парочка, приблизился полицейский и попросил предъявить права.

Кроули молча вынул ствол и окатил полицейского свинцовым дождем. Тот, как подкошенный, рухнул на землю. А Кроули, выскочив из машины, вытащил у полицейского револьвер и выпустил из него в распростертое тело еще одну пулю. Вот тебе и «доброе сердце» в груди! Вот тебе и «не способное никому навредить»!

Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. И, как вы думаете, что он сказал, когда прибыл на место казни тюрьмы строжайшего режима Синг-Синг? «Да, я убивал людей»? Нет, он заявил: «Я всего лишь оборонялся».

Отсюда можно сделать простой вывод: Фрэнсис Кроули по прозвищу Два Ствола ни в чем себя не винил.

Думаете, он исключение из правила? Тогда вот вам такое высказывание: «Лучшие годы жизни я посвятил тому, что даровал людям доступ к наслаждению и скрашивал их досуг. А меня в ответ обижают и неутомимо преследуют». Это слова Аль Капоне. Да, некогда самого разыскиваемого американского преступника. Гангстера, страшнее которого в Чикаго не видывали. Капоне знал себе цену. И без шуток считал себя благодетелем – только недооцененным и непонятым.

Воспринимал себя благодетелем и Голландец Шульц – которого расстреляли в Ньюарке такие же гангстеры. Этот преступник, один из самых известных среди из нью-йоркских «крыс», так и заявил в интервью, которое дал одной газете: действую на благо общества. Причем сказал он это от чистого сердца.

У меня есть весьма любопытные письма от надзирателя тюрьмы Синг-Синг Льюиса Лоса. В них он делится своими наблюдениями: «У нас в тюрьме мало кто считает себя злодеем. Тут сидят такие же люди, как мы с вами. Люди, которые оправдывают себя; у которых на все есть причины. Чуть ли не каждый может объяснить, зачем вскрыл сейф, зачем нажал на спусковой крючок. Большинство пытаются вразумительно и не очень обосновать, почему вредили людям, и успокоить этим хотя бы себя. В итоге почти все убеждены, что их посадили незаслуженно».

Итак, всякие Аль Капоне, Фрэнсисы Кроули, Голландцы Шульцы и отчаявшиеся заключенные ни в чем себя не винят. А могут ли похвастать такой уверенностью в себе те люди, с которыми нам приходится иметь дело?

Ныне покойный Джон Уонамейкер некогда признавался: «Тридцать лет назад я понял, что брюзжать глупо. Мне и своих недостатков хватает – а тут еще надо переживать, что Бог не распределил меж людьми равномерно умственные способности».

Уонамейкер усвоил важную истину раньше прочих. Я вот, например, треть века набивал шишки, прежде чем до меня начало доходить: в девяноста девяти случаях из ста люди не критикуют себя, независимо от того, виноваты они или нет.