Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить

«Примерно тогда мне попался один из сборников номеров журнала The Spectator. Третий том. Никогда раньше не читал этот журнал. Купил сборник и с величайшим наслаждением снова и снова его перечитывал. Мне очень понравился слог авторов журнала, и захотелось по возможности повторить этот стиль. Я взял несколько статей, кратко отметил смысл каждого предложения, а потом, через несколько дней, не подглядывая в изначальный текст, постарался как можно точнее восстановить очерки, используя любые подходящие, на мой взгляд, слова. Затем сравнил своего The Spectator с оригиналом, нашел и исправил ошибки. Только вот, похоже, мне не хватало слов и умения пользоваться ими. Пожалуй, продолжи я писать стихи, все это у меня уже было бы. В поэзии ведь необходимо соблюдать размер и рифму, поэтому постоянно приходится выискивать слова, сходные по значению, но различные по длине и звучанию. Таким образом лексикон постепенно растет, а поэт становится мастером слова.

Итак, я снова взял несколько историй и повторил упражнение. Также иногда перемешивал свои записи, через несколько недель старался расположить их в правильной последовательности и лишь после этого составлял законченные предложения и оформлял их в текст. Так я учился упорядочивать мысли. Снова сравнивая свой текст с подлинником, я обнаруживал множество ошибок и исправлял их. Тем не менее иногда с радостью подмечал, что в некоторых местах мое изложение превосходило исходник, что давало надежду на то, что однажды я стану сносным писателем, к чему я всеми силами стремился».

Раскладывайте пасьянс из своих записей

В прошлой главе я советовал вам делать записи. Распределите листочки с идеями и примерами, которые вы записали, по нескольким стопкам – разложите своеобразный пасьянс. Эти стопки должны по большей части соответствовать вопросам, которые вы собираетесь осветить в выступлении. Далее разделите их на более мелкие стопки. Так сказать, отделите зерна от плевел. Избавьтесь от всего лишнего, второстепенного и незначительного, оставьте лишь самое важное и ценное. Вам придется распрощаться и с некоторыми первосортными фактами и примерами, ведь тот, кто добросовестно подбирает материал, воспользуется лишь его долей. Процесс доработки речи заканчивается только тогда, когда она полностью готова – да и то всегда находятся моменты, требующие улучшения.

После выступления у хорошего оратора остаются четыре варианта речи: та, которую он подготовил, та, с которой он выступил, та, которую напечатали газеты, и та, которую он произносит мысленно по пути домой.

Можно ли пользоваться записями во время выступления?

Хотя Авраам Линкольн превосходно выступал перед публикой экспромтом, попав в Белый дом, он всегда обращался к правительству, даже неформально, только после того, как составлял письменный текст. Естественно, инаугурационную речь он обязан был читать с листа. Точные формулировки в исторических документах такого масштаба слишком важны и импровизация недопустима. Однако еще когда Линкольн жил в Иллинойсе, во время выступлений он не прибегал к записям. «Они всегда утомляют и смущают слушателей», – говорил он.

Разве можно с ним поспорить? Неужели интересно слушать, как кто-то читает текст с бумажки? Разве конспекты не разрушают или не усложняют установление столь ценной личной связи между оратором и слушателем? Неужели они не придают выступлению искусственность? Не замечали ли вы, что оратор, постоянно глядящий в записи, кажется слабее и менее уверенным в себе, чем есть на самом деле?

Повторюсь: во время подготовки делайте подробные и исчерпывающие записи. Пользуйтесь ими во время репетиций. Перед выходом на сцену положите их в карман, возможно, это придаст вам уверенности в себе. Но, как и пилу, молоток и топор в пульмановском вагоне, их нужно использовать лишь в крайних случаях.

Если без шпаргалок никак не обойтись, составьте краткий конспект и напишите его крупными буквами на большом конверте или листе бумаги. Заранее придите в место, где будете выступать, и спрячьте его за стопкой книг. Поглядывайте на подсказку время от времени, но старайтесь, чтобы публика этого не замечала. Английский политик, один из величайших ораторов своего поколения Джон Брайт, к примеру, прятал конспект речи в большой шляпе, которую клал перед собой.

Несмотря на все сказанное выше, иногда будет весьма полезно использовать сделанные записи. Например, во время первых выступлений некоторые люди так нервничают, что напрочь забывают заготовленную речь. К чему это приводит? Они отклоняются от темы, упускают из внимания тщательно подготовленный и отрепетированный материал и с каждой минутой все глубже увязают в болоте. Несколько листочков со сжатыми записями могут спасти положение. Только помните: когда ребенок учится ходить, он поначалу хватается за мебель, но длится это недолго.

Не зубрите

Не читайте с листа и не заучивайте текст слово в слово. Это только отнимает время и порождает проблемы. Однако, несмотря на это предупреждение, некоторые читатели все же сделают по-своему. О чем же они будут думать, стоя перед аудиторией? О том, что хотят донести до слушателей? Нет. Они будут судорожно вспоминать конкретные фразы и слова. Они будут думать задом наперед, наперекор естественному процессу мышления. Выступление получится холодным, бесцветным, скучным и лишенным человечности. Поэтому умоляю, не тратьте понапрасну свое время!

Неужели перед важным деловым разговором вы заучиваете наизусть все, что собираетесь сказать? Разумеется нет. Вы продумываете, чего хотите добиться. Возможно, набросаете пару заметок, просмотрите справочные материалы. Вы думаете: «Скажу то и это. Такой-то шаг необходимо сделать потому-то и потому». Затем вы мысленно составляете список причин, иллюстрируете их примерами. Вот так обычно готовятся к деловым встречам. Почему бы не перенести этот же способ на подготовку речи?

Генерал Грант в Аппоматтоксе

Генерал Роберт Ли (южане) потребовал, чтобы генерал Улисс Грант изложил условия капитуляции письменно, и главнокомандующий северян попросил у своего адъютанта Эли Паркера письменные принадлежности. «Когда я приложил перо к бумаге, то не знал, с чего начать. Но мысли были ясны, и хотелось лишь выразить их как можно точнее, чтобы исключить всякую ошибку».

Генерал Грант, вам и не нужно было знать то первое слово. У вас были мысли, убеждения. Вам было что сказать, и вы стремились выразить это четко. В результате нужные слова нашлись без труда. Так же и с любым другим человеком. Если сомневаетесь, хорошенько ударьте первого встречного дворника, и сами убедитесь в том, что когда он встанет, то выразит свои мысли с легкостью и неожиданным красноречием.

Прежде чем станешь писать,

научись же порядочно мыслить!

Книги философов могут тебя в том достойно наставить,

А выраженья за мыслью придут уже сами собою[4].

Эти строки сочинил две тысячи лет назад древнеримский поэт Гораций.

Когда идеи окончательно созреют, начните репетировать речь от начала и до конца. Делайте это мысленно, пока идете по улице, ждете такси или лифт. Произносите ее вслух, когда окажетесь наедине с собой. Жестикулируйте, говорите живо, с огоньком. Каноник Уильям Нокс Литтл из Кентербери говорил, что священник может по-настоящему донести смысл проповеди до паствы только после того, как прочитает ее не меньше полудюжины раз. Так можно ли надеяться на то, что вы донесете до слушателя свои мысли, если не отрепетируете речь хотя бы столько же раз? Представьте, что вы находитесь перед публикой. Представьте настолько живо, что когда придет время выступать, присутствие людей покажется привычным. Вот почему многие преступники идут на плаху с гордо поднятой головой: они тысячи раз представляли себе это и устали бояться. Когда дело доходит до настоящей казни, она кажется им заурядным событием.

Почему фермеры считали Линкольна отъявленным лентяем

Практикуясь в репетициях речи, вы последуете примеру множества известных ораторов. Когда Дэвид Ллойд Джордж был членом дискуссионного клуба в своем родном Уэльсе, то часто ходил по улицам, жестикулируя и обращаясь с речами к деревьям и столбам.

В молодости Авраам Линкольн проходил по пятьдесят-шестьдесят километров в обе стороны, чтобы послушать какого-нибудь известного оратора, например, Клифтона Брекенриджа. После выступлений он возвращался домой с такой решимостью стать оратором, что собирал вокруг себя других наемных работников, взбирался на пень и выступал перед ними с речами, рассказывал истории. Наниматели злились, ворчали, мол, «этот деревенский краснобай – отъявленный лентяй», а его россказни отвлекают и расхолаживают остальных работников.

Генри Герберт Асквит, возглавлявший правительство Великобритании с 1908 по 1916 год, научился мастерски работать с фактами благодаря тому, что вступил в профсоюзный дискуссионный клуб в Оксфорде. Позднее он организовал собственный кружок. Американский президент Вудро Вильсон учился говорить в дискуссионном клубе. Такую же школу прошли проповедник Генри Уорд Бичер и известный английский политик Эдмунд Берк.

Изучите биографии известных ораторов, и вы увидите, что у них есть одна общая черта: они практиковались. Наибольших успехов в ораторском искусстве добиваются те, кто тренируются больше других.

У вас нет на это времени? Тогда поступайте как известный дипломат Джозеф Ходжес Чоут. По пути на работу он делал вид, будто самозабвенно изучает утреннюю газету, но вместо того, чтобы читать описание очередного скандала, продумывал и планировал свои речи.

Чонси Депью был крайне занятым человеком: занимал кресло председателя правления железнодорожной компании и был избран сенатором. Но он практически каждый вечер выступал с речами перед публикой. «Выступления не мешали работе, – говорил Депью. – Я готовился по вечерам дома».

Каждый из нас найдет три часа в день, которыми сможет распоряжаться как угодно. Именно столько времени в сутки уделял работе Чарльз Дарвин, ведь у него было слабое здоровье. Он грамотно использовал эти три часа и достиг всемирного признания.

Став президентом, Теодор Рузвельт нередко посвящал всю вторую половину дня аудиенциям, но на его столе всегда была книга, чтобы даром не пропадало ни секунды между посещениями.

Если вы невероятно заняты и каждая минута на счету, прочтите книгу Арнольда Беннета «Как прожить на двадцать четыре часа в день». Вырвите сто страниц из нее, положите в задний карман брюк и читайте, когда будут выдаваться хотя бы несколько свободных секунд. Таким образом я прочел эту книгу за два дня. Вы узнаете, как экономить время и как грамотно его распределять.

Отдых от обычной работы необходим. Для этого отлично подходят репетиции речей. Например, договоритесь с другими слушателями из вашей группы о вечерних встречах один раз в неделю, на которых вы будете отрабатывать свои выступления. Если это невозможно, произносите импровизированные речи перед членами семьи (это можно превратить в занимательную игру).

Как развлекались Дуглас Фэрбенкс и Чарли Чаплин

Как известно, Чарли Чаплин и Дуглас Фэрбенкс достаточно состоятельны, чтобы позволить себе хорошенько отдохнуть. Но несмотря на богатство и известность, всем развлечениям они предпочитали выступления с импровизированными речами.

Вот как эту забаву в интервью журналу American Magazine описывал Фэрбенкс:

«На одном ужине я шутки ради прикинулся конферансье и пафосно представил Чарли Чаплина. Ему пришлось встать и произнести коротенькую речь. Так и появилась игра, в которую мы играем практически каждый вечер вот уже два года. Каждый из нашей троицы (Мэри Пикфорд, сам Фэрбенкс и Чаплин. – Д. К.) пишет на листочке слово, записки сворачиваются вдвое и перемешиваются. Каждый тянет по бумажке. Затем по очереди встаем и в течение шестидесяти секунд говорим на заданную тему. Каждый раз слова новые и самые разные, поэтому игра не приедается. Помню, одним вечером были „вера“ и „абажур“. „Абажур“ достался мне, и я пережил одну из самых трудных минут в жизни. Думаете, это легкая тема? Попробуйте сами! Поначалу все шло хорошо: „У абажуров две цели: подкрашивать и рассеивать свет и украшать помещение“. И на этом все, если, конечно, вы не знаете об абажурах больше моего. Каким-то образом я справился. Поразительно, как много дает эта простенькая забава. Мы намного больше узнаем о множестве самых разных вещей. Но что важнее, мы учимся быстро собирать знания и мысли по любому предмету и облекать их в краткое выступление. С каждым разом мы все увереннее соображаем на ходу. Мы все еще учимся. Прошло два года, и мы все еще играем, а значит, все еще растем».

Резюме

1. Наполеон говорил: «Чтобы преуспеть в искусстве войны, нужно тщательно просчитывать каждый шаг». Эти слова относятся к публичным выступлениям так же, как и к сражениям. Речь – это путешествие, и нам необходим его маршрут. Оратор, не имеющий в голове конкретного пункта назначения, обычно никуда и не приходит.

2. Не существует незыблемых, универсальных правил построения публичной речи. Каждое выступление индивидуально.

3. Оратору следует до конца раскрыть один вопрос и больше к нему не возвращаться. В качестве примера перечитайте речь о Филадельфии, занявшую первое место на конкурсе. Не нужно беспорядочно бросаться от вопроса к вопросу, метаться, как летучая мышь в сумерках.

4. Доктор Конуэлл строил многие свои речи по такому плану:

– Привести факты.

– Привести вытекающие из них доводы.

– Призвать к действию.

5. Вам может помочь следующий план:

– Рассказать о несправедливости или какой-то проблеме.

– Предложить способ решения.

– Призвать к сотрудничеству.

6. Вот еще один план композиции (подробнее ознакомиться с ним можно в пятнадцатой главе):

– Привлечь внимание аудитории.

– Завоевать доверие.

– Изложить факты. Рассказать о пользе вашего предложения.

– Обратиться к мотивам, заставляющим людей действовать.

7. Альберт Беверидж советовал: «Собирайте, классифицируйте, анализируйте и сопоставляйте все факты, а не только те, которые поддерживают вашу точку зрения. Убедитесь, что имеете дело именно с объективными фактами, а затем самостоятельно продумайте выводы, которые из них вытекают».

8. Перед выступлением Авраам Линкольн продумывал свои выводы с математической точностью. В сорок лет, став членом Конгресса, он изучал труды Эвклида, чтобы овладеть софистикой и научиться отстаивать свою точку зрения.

9. Во время подготовки речи Теодор Рузвельт первым делом отыскивал все факты, взвешивал их, затем быстро диктовал текст, после чего исправлял его и диктовал снова.

10. По возможности запишите свою речь на диктофон и несколько раз прослушайте ее.

11. Никогда не читайте «по бумажке» – это вполовину снижает интерес аудитории. Поверьте, слушать такого оратора неимоверно трудно.

12. Когда речь продумана и спланирована, начните репетировать ее мысленно, пока, например, идете по улице. Найдите несколько свободных минут, закройтесь в комнате и в одиночестве «прогоните» выступление вслух. Представьте, что вы уже стоите перед публикой, жестикулируйте, вложите всего себя. Чем чаще вы будете делать все это, тем увереннее будете чувствовать себя при реальном выступлении.

Упражнения для голоса: расслабление

Оперная певица Эрнестина Шуман-Хайнк говорила: «Больше всего, пожалуй, голоса исполнителей страдают от напряжения. Певец должен быть постоянно расслаблен. Это не значит, что нужно быть вечно вялым или еле держаться на ногах перед пением. Расслабление для певца – это изумительное состояние жизнерадостной легкости, свободы и отсутствие напряжения во всем теле. Когда я расслабляюсь, то чувствую, будто каждая клеточка моего тела парит в пустоте. Каждый нерв полностью расслаблен».

Слова мадам Шуман-Хайнк относятся к певцам, но к ним должны прислушаться все, кто время от времени выступает с речами перед публикой. Напряжение губит голос, говорит она, но разве напряжение и нервозность не превратились в бедствие для всего нашего общества вечно спешащих людей? Они отражаются и на голосе человека, и на его лице. Расслабление! Вот что должно стать вашим лозунгом. Расслабление! Вот ваше новое кредо. Знаменитый оперный тенор Алессандро Бончи утверждал, что расслабление – секрет хорошего голоса.

Но как этого добиться? Для начала нужно научиться расслаблять все тело, ведь оно – резонатор для голоса. Малейшая неполадка в резонаторе пианино, даже раскрутившийся винтик в корпусе, сказывается на звуке инструмента. А так как все человеческое тело является резонатором, то напряжение в любой его части сказывается на голосе.

Как достичь правильного состояния тела? Легче легкого: просто расслабьтесь. Не нужно ничего делать. Скорее наоборот: здесь требуется не действие, а бездействие. Вытяните перед собой руку, затем расслабьте мышцы и позвольте ей упасть. Качнулась ли она несколько раз маятником? Если нет, значит вы напрягли мышцы и опустили ее плавно. Попробуйте еще разок. Ну что, получилось?

Перед сном лягте в кровати на спину и практикуйте диафрагмальное дыхание, о котором мы говорили в первых двух главах. Только теперь научитесь расслаблять все тело. Лежите неподвижно, как мешок с картошкой. Представьте, как энергия из рук, ног и шеи стекается в центр тела. Расслабьтесь настолько, чтобы раскрылась нижняя челюсть. Ощутите, как руки, и ноги, и туловище наливаются свинцом – они настолько тяжелы, что даже пальцем шевельнуть невозможно. Почувствуйте себя величайшим лентяем в мире. Вот теперь переходите к дыхательным упражнениям. Выбросьте все посторонние мысли, полностью сосредоточьтесь на расслаблении и дыхании.

Возможно, в вашем разуме роем комаров поднимутся мысли о делах прошедшего дня и завтрашних проблемах, чтобы вы были напряжены, а мозг занят. Выкурите их при помощи таких успокаивающих утверждений, как: «Я спокоен. Я полностью расслаблен. Мои мышцы ослабли, и я не могу поднять руку. Полное расслабление».

Благодаря этим мыслям и размеренному глубокому дыханию вы вскоре впадете в дрему, а потом заснете глубоким сном, который Уильям Шекспир называет «Бальзамом увечных душ, на пире жизни. Сытнейшим из блюд…» («Макбет»[5]).

А каким освежающим, успокаивающим и укрепляющим будет такой сон!

Перенесите это чудесное умение расслабляться и на время бодрствования. Во время выступления постарайтесь ощутить то, что чувствовала мадам Шуман-Хайнк во время пения: «Когда я расслабляюсь, то чувствую, будто каждая клеточка моего тела парит в пустоте. Каждый нерв полностью расслаблен». Когда умение расслабляться, правильно дышать и контролировать дыхание войдет в привычку, отличный голос будет вам обеспечен.

Глава четвертая

Улучшение памяти

Можно смело сказать, что первоочередное значение для бизнесмена имеет цепкая память.

И. Б. Гоуин, из публикации «How to develop management skills» («Как развить навыки управления»)

Тот, кто сохраняет полученные знания, все время растет, движется вперед, в то время как окружающие, вечно вспоминающие то, что однажды знали, лишь топчутся на месте.

Уильям Джеймс, американский философ и психолог

Когда я собираюсь выступить с речью о чем-то для меня важном, то думаю о том, какие мысли хочу передать публике. Я не выписываю факты или свои аргументы, но на двух, трех или четырех страницах из блокнота кратко помечаю основные направления мысли, а нужные слова приходят сами во время выступления. Иногда все же записываю моменты, требующие точности. Это же практически всегда относится и к заключительным словам и фразам.

Джон Брайт, английский политик, один из величайших ораторов в своем поколении

Одно из самых раздражающих и затратных качеств в бизнесе – забывчивость. В какой бы сфере вы ни были заняты, хорошая память неоценима.

Из статьи в журнале The Saturday Evening Post

Известный психолог Карл Сишор утверждает: «В среднем человек использует не более десяти процентов от объема памяти, данного ему природой. Девяносто же процентов тратится впустую, ведь он нарушает естественные законы запоминания».

Вы относитесь к большинству? Значит вы живете не в полную силу! Но выход есть: в этой главе описаны естественные законы, по которым работает память, и показано, как применять их не только в хозяйственной деятельности, но и в публичных выступлениях. Читайте и перечитывайте ее, и ваша жизнь улучшится во всех сферах!

Итак, эти «естественные законы» очень просты. Их всего три – впечатление, повторение и ассоциация. На них основаны все так называемые мнемонические системы.

Первое условие, необходимое для крепкой памяти: сформируйте яркое, глубокое и стойкое впечатление от того, что требуется запомнить. Это невозможно без концентрации. Невероятная память Теодора Рузвельта (президент США с 1901 по 1909 год) восхищала всех окружающих. Во многом эта способность основывалась на том, что его впечатления были словно выгравированы на стали. При помощи упорных постоянных тренировок Рузвельт приучил себя сосредотачиваться даже в самых неблагоприятных условиях.

В 1912 году, во время съезда Прогрессивной партии в Чикаго, штаб-квартира Рузвельта располагалась в отеле Congress. На улице собралась толпа народа, люди махали флагами и кричали: «Мы хотим Тедди, мы хотим Тедди!» Рев толпы, грохот оркестров, постоянный поток политиков, сумятица срочных конференций и совещаний отвлекли бы обычного человека. Но Рузвельт сидел в уютном мягком кресле у себя в номере и как ни в чем не бывало увлеченно читал греческого историка Геродота. Во время путешествия по Бразилии, разбив лагерь на ночь, он находил сухое местечко под раскидистым деревом, устраивался на раскладном стуле и погружался в чтение «Истории упадка и разрушения Римской империи». Рузвельта не отвлекали ни дождь, ни шум и суета лагеря, ни звуки тропического леса. Неудивительно, что благодаря такой сосредоточенности он развил феноменальную память.

Пять минут глубокой сосредоточенности принесут больше толку, чем дни бесцельных размышлений. «Один час интенсивной работы, – писал Генри Уорд Бичер, – даст больше, чем годы, проведенные в мечтаниях». Юджин Грейс, президент сталелитейной компании Bethlehem Steel, говорил: «Если жизнь меня чему-то научила, так это тому, что нет ничего важнее умения полностью сосредоточиваться на конкретной работе. Я практикую этот навык ежедневно в любой обстановке».

Это один из секретов силы, особенно силы памяти.

Они не видели вишневого дерева

Изобретатель и предприниматель Томас Эдисон заметил, что двадцать семь из его помощников каждый день в течение шести месяцев ходили по одной и той же тропинке, соединяющей цех его электролампового завода с главным заводским зданием, расположенным в Менло-Парке (штат Нью-Джерси). Тропка проходила мимо одинокой вишни, о существовании которой, как показали расспросы, не знал ни один из тех людей.

«Мозг обычного человека, – с жаром говорил мистер Эдисон, – не отмечает и тысячной доли того, что видит глаз. Трудно поверить, насколько не развита у человека наблюдательность».

Познакомьте обычного человека с парой-тройкой своих друзей и сами убедитесь, что через две минуты он не вспомнит имени ни одного из них. Почему? Потому что он не обратил на них достаточного внимания, так и не рассмотрел их как следует. Скорее всего, он сошлется на плохую память. На самом же деле он ненаблюдателен. Удивительно, но согласитесь, ведь глупо винить фотоаппарат в том, что объекты, снятые в тумане, вышли на снимке нечеткими и неясными – так почему люди ожидают от своей памяти того, что в ней прочно задержатся изначально размытые и неполные образы? Как по мне, эти требования неправомерны.

Известный издатель Джозеф Пулитцер, владелец газеты The New York World, распорядился повесить над столом каждого работника редакции табличку со словами:

Точность и еще раз ТОЧНОСТЬ!

Вот к чему нужно стремиться. Старайтесь четко услышать имя нового собеседника. Если нужно, попросите его повторить, продиктовать по буквам, наконец. Человеку будет приятно внимание, а вы точно запомните его имя, ведь вы должным образом сосредоточились на нем, сформировали яркое и точное впечатление, которое надолго останется в памяти.

Зачем Линкольн читал вслух

Маленький Авраам Линкольн учился в деревенской школе, пол в которой был сделан из распущенных вдоль бревен, а стекла в окнах заменяли пропитанные жиром тетрадные страницы. Ученики наперебой повторяли уроки вслед за учителем, который читал их вслух из единственного на весь класс учебника. Гвалт стоял такой, что соседи прозвали ее «школой болтунов».

В школе будущий президент США приобрел привычку, которая осталась с ним на всю жизнь: он читал вслух все, что хотел запомнить. Каждое утро, приходя в адвокатскую контору в Спрингфилде, Линкольн растягивался на диване, клал одну длинную ногу на соседний стул и вслух читал газету. «Это раздражало неимоверно, – признавался его компаньон. – Однажды я поинтересовался, почему он так делает, и вот каков был ответ: „Когда я читаю вслух, то воспринимаю смысл сразу двумя органами чувств: я и вижу, и слышу то, что читаю, а следовательно, и запоминаю лучше“».