Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить

4. Хорошенько обдумав тему, отправляйтесь в библиотеку и поработайте с литературой. Попросите библиотекаря подобрать подходящие книги и журналы.

5. Собирайте больше материала, чем нужно. Поступайте, как Лютер Бербанк, который ради пары особенно удачных экземпляров растений создавал миллион образцов. Соберите сотню идей. Избавьтесь от девяноста из них.

6. Знание – сила. Чем глубже вы погружены в свою тему, тем увереннее будете о ней говорить. Пусть информации всегда будет больше, чем нужно. Используйте методы, которыми при обучении продавцов продуктов питания пользовался Артур Данн и Ида Тарбелл, когда готовила статью о трансатлантическом кабеле.

Упражнения для голоса: правильное дыхание

Знаменитый польский оперный певец Ян Решке советовал «держать голову прямо», не поднимая плечи, а возвращая грудь в правильное положение. Для этого встаньте ровно, перенесите вес на носки, положите ладонь себе на макушку. А теперь попробуйте, не поднимая пяток, приподнять головой лежащую на ней ладонь. Не задействуйте мышцы руки, а попытайтесь как бы распрямиться во весь рост. Получилось? Отлично! Теперь вы стоите ровно: живот втянут, грудь расправлена, шея выпрямлена, а ее задняя часть напряжена. Плечи тоже поднялись? Расслабьте их. Нам ведь нужно расправить грудь, а не поднимать плечи. Теперь выдохните, не опуская грудь. Она должна остаться расправленной.

Теперь вы готовы дышать правильно. Закройте глаза, медленно, свободно вдохните через нос. Постарайтесь почувствовать те же ощущения, которые возникали во время диафрагмального дыхания, с которым мы знакомились в первой главе. Почувствуйте, как нижняя часть легких расширяется, а нижние ребра расходятся в стороны. Приложите руки к грудине и ощутите, как диафрагма сплющивается, раздается в стороны. Медленно выдохните. А теперь еще раз. Вдох через нос. Напоминаю: не поднимайте плечи и следите за тем, чтобы легкие не расширялись в верхней части.

Снова вдохните, держа голову прямо. Почувствуйте, как расширяется нижняя часть легких. «Я занимаюсь глубоким дыханием каждый день», – говорила американская оперная певица Эрнестина Шуман-Хайнк.

Так же делал и великий итальянский оперный певец Энрико Карузо. Благодаря ежедневным занятиям его диафрагма стала невероятно сильной. Когда к нему приходили ученики и просили дать совет о правильном дыхании, Карузо говорил: «Надавите кулаком изо всех сил на мою расслабленную диафрагму». Затем он резко вдыхал и напрягал диафрагму так, что кулак буквально отскакивал от его тела.

Только учтите: без практики все знания о правильном дыхании бесполезны.

Поэтому практикуйтесь каждый день, пока идете по улице. Практикуйтесь, когда выдается свободная минутка на работе. После часа занятий распахните окно и наполните легкие свежим воздухом. Поверьте, вы не потеряете времени даром. Напротив, настроение улучшится, тело наполнится силой и здоровьем. Практикуйтесь как можно чаще, и тогда со временем правильное дыхание войдет в привычку. Вы будете удивляться, что раньше дышали иначе. Дышать верхней частью легких – значит дышать в полную силу. Как гласит древнеиндийская поговорка: «Кто дышит вполсилы, тот и живет вполсилы».

Ежедневно следуйте этим рекомендациям, и вы обнаружите, что ваш голос стал сильнее и богаче. К тому же вы практически избавитесь от риска подхватить туберкулез, а простуды будут обходить вас стороной.

Глава третья

Как известные ораторы готовятся к выступлениям

Одно дело, когда в голове роятся полчища несвязных фактов, которые все время перемешиваются, и совсем другое – когда они заботливо разложены по полочкам и в любой момент готовы к использованию.

Джордж Лоример, журналист и писатель, из книги «Letters from a Self-Made Merchant to His Son» («Письма коммерсанта сыну-студенту»)

Умение улавливать саму суть проблем – главное отличие образованного человека от необразованного. Без сомнений, самое большое преимущество высшего образования – развитие умения мыслить.

Джон Хиббен, президент Принстонского университета

Что поражает нас в образованном человеке и что среди образованных людей выделяет человека с исключительными умственными способностями? В первую очередь методичность мышления.

Сэмюэл Кольридж, английский поэт-романтик, критик и философ

Распространенная ошибка – считать, будто чтобы выступить с речью, нужно лишь иметь что сказать. Полная чушь! Если сказанное не вызывает у аудитории отклик, то выступающий попросту сотрясает воздух… Современный оратор должен понимать: недостаточно иметь что сказать, нужно еще и уметь это правильно выражать. Он должен помнить, что у великих ораторов, Чатамов, Уэбстеров и Бичеров, не только были ценные мысли, но они прекрасно понимали, что необходимо еще и внятно и последовательно их выражать.

Артур Эдвард Филлипс, заведующий кафедрой публичных выступлений Чикагской лютеранской теологической семинарии, из книги «Effective Speaking» («Эффективное выступление»)

Однажды автор присутствовал на обеде в ротари-клубе[3], на котором ожидалось выступление известного политика. Этот человек занимал высокое положение, и собравшиеся с нетерпением ждали его выхода. Он обещал рассказать о работе ведомства, которое возглавлял, а это было интересно практически каждому из присутствовавших в зале деловых людей. Предметом политик владел превосходно, и в одном выступлении он никак не мог поделиться с аудиторией всеми своими знаниями. Только одно но: он не подготовился к речи, не спланировал свое выступление. Не подбирал материал, не упорядочил его должным образом. Все же политика захлестнула смелость новичка, и он бросился в омут с головой. Выступающий слепо пёр напролом. Публике подали невероятный винегрет из самых разных идей. За мороженым последовал суп. Дальше были рыба и орехи. И все это пиршество венчала гремучая смесь из супа, мороженого и копченой селедки. Нигде и никогда автор не видел более растерянного докладчика.

Экспромт не удался. Во время выступления политик вытащил из кармана комканные листки, сказал, что это записи, которые составил для него секретарь, и никто, разумеется, не усомнился в правдивости его слов. Судя по всему, порядка в шпаргалках было не больше, чем в железнодорожном вагоне с металлоломом. Выступающий нервно переводил взгляд с листка на листок, тщетно пытаясь собраться с мыслями, и в то же время пытался продолжить свою речь. Ничего не выходило. Оратор извинился, попросил стакан воды, дрожащей рукой поднес его к губам, сделал судорожный глоток, выдавил еще несколько несвязных предложений, повторил уже сказанное и снова уткнулся в записи. С каждой минутой он становился все более беспомощным, потерянным, смущенным. На лбу проступил пот, и он дрожащей рукой стер его платком. Публика наблюдала за этим фиаско, сопереживала и страдала вместе с выступающим. О, это был испанский стыд! Политик же, позабыв о благоразумии, упорно и угрюмо запинался, смотрел в записи, извинялся и пил воду. Все, кроме него, чувствовали, что с каждым словом выступление превращается в ужасный цирк. Наконец, он сел на место. Никогда еще автору не доводилось видеть такой несчастной, утомленной публики и такого пристыженного и униженного оратора. Он будто следовал совету Жан-Жака Руссо о том, как нужно писать любовные письма: начал, не зная, что собирается сказать, и закончил, не понимая, что сказал.

Мораль истории такова: «Когда мысли в беспорядке, – говорил Герберт Спенсер, – то чем больше человек знает, тем бо́льшая неразбериха будет царить в его голове». Ведь никто в здравом уме не станет строить дом без хотя бы примерного его проекта. Так почему же люди выходят на сцену и начинают говорить, не имея даже приблизительного плана?

Публичное выступление – это путешествие с конкретной целью, и его маршрут должен быть четко размечен. Прогулка с закрытыми глазами заканчивается ничем. Была б моя воля, я бы над каждой дверью аудитории, где изучают ораторское искусство, написал бы огромными красными буквами высказывание великого полководца Наполеона Бонапарта: «Чтобы преуспеть в искусстве войны, нужно тщательно просчитывать каждый шаг».

Эти слова относятся и к публичным выступлениям. Понимают ли это ораторы, а если да, то следуют ли этой истине? Нет. Решительно нет. Большинство речей структурировано чуть лучше мясного рагу.

Существует ли универсальный способ упорядочивать идеи для выступления? Нет, в каждом конкретном случае необходим свой подход. Каждый раз это новая проблема, которую оратор должен решать снова и снова. Общих незыблемых правил не существует. Тем не менее мы можем показать, как это делается, на конкретном примере.

Как устроена речь, победившая в конкурсе

Перед вами речь слушателя курсов автора, произнесенная на тринадцатом ежегодном заседании Национальной ассоциации торговцев недвижимостью. Из двадцати семи выступлений участников ассоциации, представлявших разные города США, именно она была удостоена первого приза. Это публичное выступление великолепно структурировано и наполнено конкретными фактами, поданными четко, живо и интересно. Она достойна чтения и изучения.

«Уважаемый председатель, дорогие друзья!

Сто сорок четыре года назад в моем родном городе Филадельфии зародилось государство Соединенные Штаты Америки. Поэтому нет ничего удивительного в том, что город, имеющий огромное историческое значение, обладает сильным американским духом, который сделал его не только крупнейшим промышленным центром, но и одним из самых больших и красивейших городов страны.

В Филадельфии проживают почти два миллиона человек, а его площадь равна площади Милуоки, Бостона, Парижа и Берлина вместе взятых. Из трехсот тридцати семи квадратных километров территории города примерно одну десятую часть лучших земель занимают красивейшие парки, площади и бульвары, чтобы у его жителей были места для отдыха и развлечений, чтобы каждый житель Филадельфии жил в атмосфере, достойной гражданина Америки.

Филадельфия, друзья мои, не только крупный, красивый и чистый город. Он также с гордостью несет звание великой мировой мастерской. На девяти тысячах двухстах предприятиях трудятся более четырехсот тысяч человек, которые каждые десять минут рабочего дня производят товары на сто тысяч долларов. По мнению одного известного аналитика, ни один город страны не сравнится с Филадельфией по объему производства изделий из шерсти, кожи, трикотажа, текстиля, фетровых шляп, металлоизделий, станков, аккумуляторов, стальных кораблей и множества, множества других. Каждые два часа в сутки с заводов выходит по одному локомотиву, а более половины населения страны ездят в трамваях, произведенных в Филадельфии. Каждую минуту мы производим тысячу сигар, а в прошлом году наши сто пятнадцать трикотажных фабрик изготовили по две пары носков и чулок для каждого мужчины, женщины и ребенка в нашей стране. В городе выпускается больше ковров и половиков, чем в Великобритании и Ирландии вместе взятых. Более того, объем промышленной и коммерческой деятельности наших компаний столь велик, что оборота наших банков, составившего в прошлом году тридцать семь миллиардов долларов, хватило бы, чтобы выкупить все облигации займа свободы, выпущенные в нашей стране.

Мы гордимся своей промышленностью, а также тем, что Филадельфия – один из крупнейших медицинских, культурных и образовательных центров США. И все же наибольшую гордость вызывает то, что у нас сосредоточено больше частных домов, чем в других городах мира. В Филадельфии находится триста девяносто семь тысяч индивидуальных домов. Если все эти дома расставить по участкам земли в десять гектаров и выстроить в ряд, то он протянется от самой Филадельфии мимо Канзас-Сити и конференц-зала, в котором мы находимся, до Денвера, а ведь это расстояние в три с лишним тысячи километров.

Хотелось бы особо обратить ваше внимание на то, что десятками тысяч этих домов владеют люди, работающие и живущие в Филадельфии, а, как известно, тому, кто владеет землей, на которой стоит его дом, не страшны заморские напасти, известные как социализм и коммунизм.

Анархии не прорасти в Филадельфии, ведь наши дома, образование и промышленность воплощают в себе дух истинной Америки, зародившийся в этом городе и унаследованный от отцов-основателей. Филадельфия – живительный источник американской свободы. Именно здесь появился американский флаг, именно здесь впервые собрался Конгресс, именно здесь была подписана Декларация о независимости. Именно здесь Колокол свободы, одна из самых почитаемых реликвий Америки, вдохновлял десятки тысяч мужчин, женщин и детей, вселяя веру в то, что наша священная миссия заключается не в почитании золотого тельца, а в распространении американского духа, в сохранении огня свободы, чтобы с благословения божия правительства Вашингтона, Линкольна и Рузвельта вдохновляли все человечество».

Давайте проанализируем эту речь. Разберем, как она построена, рассмотрим способы, придающие ей выразительность. В первую очередь у нее есть начало и заключение. А ведь это редкость, мой дорогой читатель. У нее есть четкий пункт отправления. Автор не топчется на месте, а взлетает, подобно стае диких гусей, и смело переходит к сути.

Свежая речь слушателя курсов отличается яркой индивидуальностью. В самом начале оратор отмечает, что родился в колыбели нации. Согласитесь, похвастаться таким может далеко не каждый.

По словам выступающего, Филадельфия – один из самых больших и красивых городов мира. Но это общее утверждение, само по себе оно никого особо не удивит. И оратор это знает. Поэтому он помог аудитории представить размах города словами о том, что «его площадь равна площади Милуоки, Бостона, Парижа и Берлина вместе взятых». А вот это уже интересно. Сразу же возникает запоминающийся образ. Он намного действеннее целой страницы сухой статистики.

Далее оратор заявляет, что Филадельфия «носит гордое название великой мировой мастерской». Согласитесь, ведь похоже на преувеличение. Даже пропагандой попахивает. И перейди он сразу же к следующему пункту, слушатели не были бы впечатлены. Но выступающий поступает иначе. Он перечисляет товары, в производстве которых лидирует Филадельфия: «изделия из шерсти, кожи, трикотажа, текстиля, фетровые шляпы, металлоизделия, станки, аккумуляторы, стальные корабли и множество, множество других». А ведь теперь уже нет ощущения, будто вам навязывают свое мнение.

«Каждые два часа в сутки с заводов выходит по одному локомотиву, а более половины населения страны ездят в трамваях, созданных в Филадельфии».

«О, а ведь я даже не знал об этом, – изумляется слушатель, – хотя вчера добирался в центр города на трамвае. Завтра же поинтересуюсь, где их закупают».

«Тысяча сигар каждую минуту… Две пары носков и чулок для каждого мужчины, женщины и ребенка, живущих в нашей стране».

Слушатель удивляется еще больше: «Может быть, и мои любимые сигары производят в Филадельфии… Возможно, на мне прямо сейчас надеты носки, изготовленные в этом городе».

Что делает оратор дальше? Сообщает факт о площади города, о котором почему-то позабыл? Ну нет. Он продолжает уже начатую тему, развивает ее и, наконец, закрывает. И за это мы, слушатели, очень благодарны! Никто так не утомляет и не вводит аудиторию в заблуждение, как оратор, мечущийся от темы к теме, как летучая мышь в сумерках. Тем не менее слишком многие выступающие делают именно так. Вместо того, чтобы переходить от пункта к пункту по порядку: первый, второй, третий, четвертый, пятый, такой оратор словно берет пример с капитана футбольной команды, выкрикивающего номера игроков во время матча: «двадцать седьмой», «тридцать четвертый», «девятнадцатый», «второй». Зачастую он поступает даже хуже и с тридцать четвертого номера перепрыгивает на двадцать седьмой, затем на девятнадцатый, а потом вдруг бросается ко второму. Оттуда он возвращается к тридцать четвертому и заканчивает в лучшем случае на девятнадцатом.

Автор же речи, рассматриваемой нами, неумолимо движется вперед, будто следует расписанию. Не сворачивает ни вправо, ни влево, прямо как один из локомотивов, произведенных в Филадельфии.

И вот перед нами самое слабое звено в выступлении: «Филадельфия – один из крупнейших медицинских, культурных и образовательных центров страны». Оратор упоминает об этом вскользь и тут же переходит к совершенно другому вопросу. Всего несколько слов в достаточно внушительном предложении. Их, разумеется, недостаточно, чтобы подсветить приведенный факт так, чтобы он запечатлелся в памяти слушателей. Человеческий разум ведь не череда капканов, надежно ловящих каждый звук, каждый слог. Создается впечатление, что этот факт настолько незначителен, что не впечатляет даже выступающего, а значит, и не вызовет отклика и у аудитории. Как следовало бы поступить? Очевидно, оратор понимал, что он мог бы прибегнуть к способу, при помощи которого он ввел факт про великую мировую мастерскую. В то же время выступающий прекрасно осознавал, что по правилам конкурса ему отводится на выступление пять минут и ни секундой больше. Поэтому пришлось выбирать: жертвовать этим фактом либо комкать другие.

«…у нас сосредоточено больше частных домов, чем в других городах мира». Как он делает интересной эту часть речи? Во-первых, приводит конкретную цифру: триста девяносто семь тысяч. Во-вторых, приводит образное сравнение: «Если все эти дома расставить по участкам земли в десять гектаров и выстроить в ряд, то он протянется от самой Филадельфии мимо Канзас-Сити и конференц-зала, в котором мы находимся, до Денвера, а ведь это расстояние в три с лишним тысячи километров».

К окончанию фразы слушатели, скорее всего, и позабыли пресловутое число, но вот яркий образ, без сомнения, прочно укоренился в их памяти.

На этом сухие факты заканчиваются. Но ведь не с их помощью достигается красноречие. Этот оратор стремился привести речь к кульминации, растопить сердце слушателя, затронуть потайные струны его души. Поэтому ближе к концу выступления он переходит к эмоциональному материалу. Он говорит о том, что означает владение собственным домом для духа города. Он осуждает «заморские напасти, известные как социализм и коммунизм… Анархию». Провозглашает Филадельфию не иначе как «живительным источником американской свободы». Свобода! Волшебное слово, полное чувства, за которое миллионы людей отдали свои жизни. Это предложение сильно само по себе, но его в тысячу раз усиливают отсылки к конкретным историческим событиям и документам, дорогим сердцам слушателей: «Именно здесь появился американский флаг, именно здесь впервые собрался Конгресс, именно здесь была подписана Декларация о независимости… Колокол свободы… священная миссия… распространять американский дух, поддерживать огонь свободы, чтобы с благословения божия правительства Вашингтона, Линкольна и Рузвельта вдохновляли человечество». Вот это настоящая кульминация!

Итак, мы разобрали структуру этого выступления. Но несмотря на замечательную композицию, воздействие выступления участника конкурса было бы сведено на нет, если бы он подавал его содержание спокойно и ровно. Но оратор не подкачал. Он произносил свою речь так, как и писал: с глубочайшей искренностью, чувством, живостью и энергией. Нет ничего удивительного в том, что «наш» выступающий занял первое место и был удостоен Кубка Национальной ассоциации торговцев недвижимостью.

Как планировал свои речи доктор Конуэлл

Как уже говорилось выше, универсальных правил композиции не существует. Нет ни схем, ни планов, которые подходили бы ко всем или хотя бы к большинству речей. Однако приведу несколько схем, которые в некоторых случаях могут вам пригодиться. Например, доктор Рассел Конуэлл, автор известной лекции «Акры алмазов», однажды рассказал, что многие из своих бесчисленных выступлений он строил по такому принципу:

1. Привести факты.

2. Привести вытекающие из них доводы.

3. Призвать к действию.

Многие слушатели курсов находили полезным и интересным следующий план:

1. Рассказать о несправедливости или какой-то проблеме.

2. Предложить способ решения.

3. Призвать к сотрудничеству.

А вот еще один вариант той же самой схемы:

1. Описать задачу, которую необходимо решить.

2. Для ее разрешения необходимо сделать то-то и то-то.

3. Вам следует включиться в эту работу по таким-то и таким-то причинам.

В главе XV «Побуждение к действию» приведен еще один план выступления:

1. Привлечь внимание аудитории.

2. Завоевать доверие.

3. Изложить факты. Рассказать о пользе вашего предложения.

4. Обратиться к мотивам, заставляющим людей действовать.

При желании вы можете прямо сейчас перейти к этой главе и изучить план более подробно.

Метод сенатора Бевериджа

Сенатор Альберт Беверидж написал короткую, но очень полезную книгу под названием «The Art of Public Speaking» («Искусство публичных выступлений»). Вот что советовал читателям, желающим овладеть искусством публичных выступлений, известный политик:

«Оратор должен в совершенстве владеть темой. Для этого необходимо собрать, проверить, тщательно изучить, классифицировать и проанализировать факты со всех сторон, а не только те, которые поддерживают точку зрения выступающего. Также необходимо убедиться в том, что это объективные факты, а не предположения или неподтвержденные догадки. Нельзя пользоваться случайно подвернувшимся материалом.

Проверяйте и перепроверяйте каждый факт. Без сомнений, вас ожидает кропотливая работа. Но разве может поступать иначе тот, кто берет на себя ответственность, собирается просвещать, советовать и направлять сограждан?

После того, как все необходимые факты собраны и должным образом проанализированы, продумайте способы решения задачи. Таким образом ваша речь приобретет оригинальность, силу и живость. В ней будет ощущаться ваша личность. Запишите появившиеся мысли: постарайтесь выразить их как можно более логично и точно».

Другими словами, изложите факты с обеих сторон, а затем приведите выводы, которые из них проистекают.

Вудро Вильсон собирает скелет

Когда президента США Вудро Вильсона (занимал эту должность с 1913 по 1921 год) попросили поделиться методами построения речей, он ответил: «Вначале я расставляю темы, которые собираюсь затронуть, в естественном порядке, так сказать, раскладываю кости по местам. Затем набрасываю получившийся эскиз, используя многочисленные условные значки и сокращения. Я давно приучил себя к скорописи, ведь это отлично экономит время. Позже перепечатываю речь на машинке, меняю фразы, исправляю предложения и добавляю новый материал».

Так же добросовестно подходил к своим выступлениям американский президент Теодор Рузвельт (пребывал в этой должности с 1901 по 1909 год): он выискивал факты, обдумывал, взвешивал их, определял все, что из них следует, и наконец, приходил к самостоятельному заключению.

После этого Рузвельт диктовал текст из записной книжки машинистке, причем говорил быстро, чтобы речь сохранила живость и спонтанность. Он перечитывал напечатанный текст, поправлял, удалял и добавлял предложения, делал карандашные пометки, а затем вновь надиктовывал его. «Я всегда добивался всего благодаря тому, что усердно трудился, планировал и готовился заранее». Нередко он читал тексты будущих речей другим и просил высказывать замечания. Причем Рузвельт не обсуждал правильность своих суждений, ведь он был твердо в них уверен. Его интересовало мнение не о содержании выступления, но о том, как оно выражено. Снова и снова он работал над машинописными копиями, убирал лишнее, поправлял, улучшал. Именно эти тексты и попадали в газеты. Разумеется, он не заучивал все слово в слово, а говорил экспромтом. Поэтому сами выступления несколько отличались от отшлифованных текстов, напечатанных в прессе. Однако неутомимая работа Рузвельта над материалом и неоднократная диктовка позволяли отлично подготовиться. Благодаря этому оратор превосходно владел материалом и имел четкий план речи. Вряд ли нашелся бы другой способ, который придал бы выступлению такую плавность, уверенность и легкость.

Однажды физик и изобретатель сэр Оливер Лодж поделился со мной открытием: диктовка текста речи вслух так, будто выступаешь перед аудиторией – с чувством, с толком, с расстановкой, помогает отлично подготовиться к выступлению.

Многим слушателям курсов автора очень нравится переслушивать собственные выступления, записанные на диктофон. Поучительно? Да, но в то же время это отрезвляет, а порой даже разочаровывает. Но упражнение чрезвычайно полезное. Очень его рекомендую!

Записывая на бумагу то, что собираетесь сказать, вы заставляете мозг работать. Благодаря этому способу мысли перестают путаться, идеи прочно закрепляются в памяти, появляется собранность и улучшается дикция.

Классика Бенджамина Франклина

В своей «Автобиографии» («Время – деньги, или Путь к богатству») Бенджамин Франклин, один из отцов-основателей США, рассказывает о том, как он развивал дикцию, учился свободно пользоваться словом и разрабатывал собственный метод упорядочивать мысли. Книга стала классикой литературы и, в отличие от многих подобных работ, очень интересна и читается на одном дыхании. «Автобиографию» можно считать образцом простого и понятного английского языка. Прочитайте ее, и вы получите не только много удовольствия, но и почерпнете огромную пользу. Думаю, вам понравится выбранный мной отрывок: