Психодиагностика: ловушки и иллюзии мозга

При отсутствии доверия эмоция страха включает консервативное поведение и образ мышления, но нередко бывает, что при наличии этого доверия (например, его единожды заслужили), возникают ситуации чрезмерной доверчивости и как следствие – попустительства. Это часто приводит к последующим ошибкам и еще большему усилению консервативных оценок. Если же есть сомнения в том, можно ли доверять или нет, то тогда эти люди ставят принятие решения на паузу и говорят «мы, конечно же, еще раз подумаем». Хотя ваш товар им может быть интересен, но они пойдут в другой магазин или к другому специалисту, которому больше доверяют, и купят у него все то же самое, но уже дороже.

Задание

Проанализируйте, как к вашему коммерческому предложению или целевому сообщению будет относиться ваша аудитория исходя из разных эмоций. Если ваша целевая аудитория находится в эмоции гнева, то как она будет воспринимать ваше коммерческое предложение и вас лично? А если она находится в эмоции печали, отвращения, радости, удивления, презрения или страха?

Учитывайте, что наше эмоциональное состояние очень динамично и может быть весьма непредсказуемо. Люди могут испытывать разные эмоции и даже не осознавать, как они влияют на их поведение и выбор. Гораздо лучше иметь аргументы и скрипты коммуникации, которые специфически подобраны под каждую эмоцию и ее ценности.

Полезно также обращать внимание и на то, в каких эмоциях вы сами принимаете решения. Понимание этих закономерностей позволит вам более объективно оценивать ситуацию и принимать наиболее взвешенные и эффективные решения. Однако помните, что полностью исключить влияние эмоций на принятие решений не только невозможно, но и вредно. Эмоции – это ключевой источник энергии для нашей лимбической системы мозга, которая подпитывает и направляет наше сознание. Выключив этот источник энергии, мы зачастую лишаемся чувств вообще, интереса к жизни и всего огромного спектра опыта, который связан с эмоциями и ощущениями.

Упражнение

Выполняется в группе.

Часть 1. Основной участник упражнения, стараясь максимально правдоподобно сымитировать ту или иную эмоцию (например – отвращение), рассказывает группе некоторую стандартную историю (например – сказку про трех поросят). Точно так же он проделывает со всеми другими эмоциями (гнев, печаль, радость, удивление и пр.). Участники группы отмечают, насколько интенсивно и что конкретно меняется в его историях в зависимости от эмоций.

Часть 2. Основной участник упражнения максимально правдоподобно имитирует ту или иную эмоцию в то время (например – отвращение), как ему рассказывают стандартную историю (например – то или иное коммерческое предложение или сказку про трех поросят). Те же самые действия повторяют с другими эмоциями. По завершении основной участник упражнения отмечает особенности своего восприятия рассказанных историй.

Глава 21

Эффект проклятия знания

Будьте проще, и люди к вам потянутся

Эффект проклятия знания заключается в том, что более информированным людям очень сложно представить ситуацию или проблему глазами менее информированного человека. Да и вообще, как вы знаете, сложные вещи рассказать простым языком достаточно непросто.

Представим, что вы общаетесь с клиентом и рассказываете ему о своем товаре. При этом чаще всего вы – это тот человек, который знает ваш товар и вашу цель гораздо лучше, чем кто бы то ни было другой. Но клиентам крайне редко хочется знать товар (или услугу) так же профессионально, так же подробно, как и мы сами (т. е. ее производитель или продавец). Чаще всего они просто хотят в нем разобраться. Быть простым пользователем или максимум продвинутым, но не хотят знать все детали вплоть до мелочей. И когда мы слишком интенсивно их напрягаем дополнительной информацией, это приводит к перегрузке второй системы мышления человека, а далее – к усталости, негативизации, критике, скепсису и разочарованию. Поэтому в коммуникации с непрофессионалами нужно стараться быть как можно проще.

На сегодняшний день, когда большинство людей погружено в информационную лавину, избыточность информации перестает цениться и более важной становится ее достаточность.

Одним из важных следствий проклятия знания является то, что дополнительное знание не всегда становится преимуществом в переговорах и маркетинге. В частности, последние исследования в области поведенческой экономики говорят, что когда эксперты создают свои товары и услуги, а затем продают их менее информированной аудитории, они склонны совершать вполне предсказуемые стандартные ошибки. Страдая от проклятия знания, они существенно завышают цену на высококачественные товары, а цену на, с их точки зрения, низкокачественные – занижают. Однако для неосведомленного и не совсем компетентного потребителя уровень качества этих услуг будет неочевиден, и та услуга или товар, которую эксперт считает низкокачественной, для обывателя может быть очень даже хорошей (и при этом – дешевой).

Большое влияние проклятие знания оказывает на обучение. Очень часто учителя и лекторы не способны оценить свою деятельность и процесс обучения студентов в картине мира обучающихся, и оценивают его «со своей колокольни». Учитель уже обладает знанием, которое он пытается передать, но способ его передачи может не подходить тем, у кого этого знания нет. Именно поэтому преподавателю нужно постоянно развивать и модернизировать способы обучения, чтобы быть всегда на одной волне с учениками. Причем если в предыдущем предложении заменить слова «учитель» и «ученик» на «компания» и «клиент», его смысл не поменяется: компании тоже нужно подстраивать свою коммуникацию под уровень понимания клиента.

Большинство клиентов не хотят много думать о товаре и услуге: они просто хотят получить инструмент для решения их ситуации или проблемы. Когда клиент находится в той или иной затруднительной ситуации, лишняя информация будет для него неактуальной и слишком тяжелой. Ему придется лишний раз думать, а это, как вы знаете, достаточно энергозатратно, особенно в ситуации, когда клиента беспокоят совершенно другие проблемы. Поэтому, каким бы профессионалом вы ни были, старайтесь объяснять вашей целевой аудитории все простыми словами и на простых, понятных в их картине мира примерах. Усложнить можно всегда – упростить бывает гораздо сложней, особенно эксперту.

Эффект проклятия знания еще имеет отношение и к тому, как разные профессии видят друг друга. Есть несколько запоминающихся мемов о том, как разработчик программного обеспечения видит менеджера по продажам и установщика ПО, как менеджер по продажам видит разработчика и установщика, ну и в завершение – как установщик видит разработчика и менеджера по продажам. У менеджера по продажам есть свои знания, но нет знаний о том, каким образом этот продукт создавался и устанавливался. И, соответственно, он не может представить и оценить всю сложность этого процесса или, наоборот, его простоту. То же самое и мы с вами, если мы являемся профессионалами в одном деле, то нам очень сложно объяснить, как на этот продукт будет смотреть обычный пользователь из другой системы.

В ситуациях, когда профессионалы общаются с руководителями и менеджерами, эффект проклятия знания может иметь для них довольно негативные последствия. Я не раз встречал известных руководителей, которые искренне считают, что если специалист не может объяснить ему какую-либо профессиональную информацию или смысл за минуту, то он – не профессионал и дел с ним вести не надо. С их точки зрения, профессионал всегда должен уметь говорить коротко, просто и понятно. Однако это разные компетенции: быть профессионалом и хорошо и понятно рассказывать о том, чем занимаешься. Это часто приводит к тому, что менеджеры выбирают в качестве исполнителей и консультантов тех, кто умеет хорошо говорить и представлять информацию, при этом не всегда владея матчастью. А профессионалы при этом нередко остаются невостребованными с массой качественных, но скучных для широкой аудитории непрофессионалов знаний. При этом ошибку в данной ситуации совершают обе стороны коммуникации: управленец – поскольку не понимая проклятия знания, судит об эксперте по тому, как он умеет доносить информацию, а эксперт – поскольку не имеет заготовленной заранее «elevator speech» о том, что хотел услышать менеджер.

Во многом эффект проклятия знания связан с эффектом Даннинга – Крюгера, который заключается в том, что когда люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, они при этом неспособны осознавать свои ошибки в силу низкого уровня своей квалификации. Это приводит к возникновению у них завышенных представлений о собственных способностях, в то время как действительно высококвалифицированные люди, наоборот, склонны занижать оценку своих способностей и страдать от недостаточной уверенности в своих силах, считая других более компетентными. Таким образом, менее компетентные люди в целом имеют более высокое мнение о собственных способностях, чем это свойственно людям компетентным, которые к тому же склонны предполагать, что окружающие оценивают их способности так же низко, как и они сами.

В целом, чтобы преодолеть «проклятие знаний», вы должны учитывать уровень знаний о продуктах, которыми обладают пользователи, и корректировать свою коммуникацию в соответствии с их уровнем понимания. Важно помнить, что пользователи имеют различные потребности в зависимости от того, как долго они пользуются продуктом. Если будете долго будете игнорировать новичков, то ожидайте оттока клиентов: вы откажетесь от новичков, а профессионалы постепенно уйдут сами, поскольку они одна из самых взыскательных и непостоянных аудиторий.

Задание

Проанализируйте ваше целевое сообщение и коммерческое предложение на эффект простоты. Настолько ли они просты, чтобы их можно было понять непрофессионалу? Есть ли у вас продукты для начинающих и непрофессионалов? Как вы думаете, за какое время клиент может пройти путь от начинающего до профессионала в вашем товаре? Уберите из вашего коммерческого предложения все сложные слова и сделайте его интуитивно понятным даже для некомпетентной аудитории.

Упражнение

Попросите группу встать и одновременно осуществить следующие действия:

Первая итерация. Одновременно напрячь musculus iliopsoas, musculus psoas major, musculus sartorius, m. rectus femoris и musculus tensor fasciae latae. Отметьте количество людей, справившихся с заданием.

Вторая итерация. Одновременно напрячь подвздошную, большую поясничную, портняжную мышцу, прямую мышцу бедра и мышцу-напрягатель широкой фасции бедра. Отметьте количество людей, справившихся с заданием.

Третья итерация. Попросите участников группы поднять бедро. Отметьте количество людей, справившихся с заданием.

Глава 22

Иллюзия прозрачности

Почему мы так плохо разбираемся в людях, но уверены в обратном?

«Иллюзия прозрачности» заключается в том, что люди склонны преувеличивать свою способность видеть, понимать и «читать» других, точно так же, как и способность других людей видеть, понимать и «читать» их самих. Понятно, что этому когнитивному искажению подвержены все, и даже – человек, который уже больше 10 лет посвятил изучению нетестовой психодиагностики, поведенческого анализа и детекции лжи: как и все остальные когнитивные искажения, иллюзия прозрачности действует внеконтекстуально и на всех людей. Мы все с вами привыкли думать, что мы сами без всякой науки хорошо разбираемся в психологии и стоит нам только поговорить друг с другом, мы тут же «поймем все по губам», «прочтем все по глазам» и нам сразу все станет понятно. Да и вообще мы считаем, что способны видеть других людей насквозь, как об этом говорит главный герой телесериала «Обмани меня» доктор Лайтман.

Однако, к счастью, это невозможно. Мы не можем видеть друг друга насквозь и все понимать с первого раза, особенно только по глазам или губам. Человек не может быть прочитан на 100 %, а тем более – правильно прочитан. Подтверждений этому, как я надеюсь, вы знаете много. К сожалению, мы никогда не сможем понять друг друга до конца. На нас действует огромное количество когнитивных искажений, которые не позволят нам это сделать: каждый раз, когда мы общаемся с кем-либо, и даже с самим собой, на пути понимания стоят процессы искажения, обобщения и опущения информации, которые иногда настолько меняют восприятие действительности, что ее образ зачастую становится совсем другим. Таким образом, классическая игра в испорченный телефон является идеальной метафорой любого процесса коммуникации.

Часто мы думаем, что если мы вполне неплохо (хотя и не всегда) понимаем самого себя, причины своих поступков, решений и ориентиров, то и другим людям, которые нас окружают, тоже вполне доступно это понимание и видение. Но коммуникация – это сложный процесс, в котором бывают ошибки, и более того, эти ошибки часты и неизбежны. Мы не можем видеть друг друга насквозь, просто посмотрев на чье-то лицо или фото. Конечно, при этом у нас обязательно появляется какое-то впечатление, и изучая профайлинг, мы понимаем, как оно появляется и что является его причиной.

Напомню, что за автоматические, интуитивные, эвристические решения у нас отвечает первая система мышления, которая стремится все упростить и обобщить, сделать простым и понятным. К тому же она постоянно заботится о том, чтобы мы были уверены в себе и не усложняли жизнь различными, особенно негативными размышлениями. Именно первая система мышления формирует в нас уверенность в том, что «все и так понятно, зачем же еще дополнительно думать?», свойственную иллюзии прозрачности. Однако чрезмерная уверенность, как мы выяснили, свойственна исключительно непрофессионалам: профессионалы не позволяют себе быть уверенными в чем-то на все 100 %. Поэтому, если вам вдруг тот или иной эксперт говорит, что на 100 % уверен в том, что смог абсолютно правильно прочитать человека и его поведение, делайте выводы о его компетентности. Есть вопросы, на которые невозможно ответить абсолютно уверенно, и поведение человека, а также его мысли – один из таких вопросов. Лично я считаю, что в жизни есть вопросы, на которые нужно искать ответ, но нельзя до конца ответить. Более того – окончательный ответ на такие вопросы может быть и не нужным, ибо завершает поиск и развитие. В этом плане мне как метафора нравится концепция электрона, который, как известно, является одновременно и облаком, и частицей, и то или иное его местонахождение является лишь вероятностью, стремящейся, но никогда не достигающей 100 %.

Исторически сложилось, что исследования иллюзии прозрачности проводили, изучая способность людей обманывать и определять ложь. Не так давно, в 1998 году Томас Гилович, Виктория Медвек и Кеннет Савицки опубликовали одно из наиболее полных исследований иллюзии прозрачности.

Первая серия их экспериментов была организована следующим образом: несколько студентов в зависимости от жребия должны были либо лгать, либо произносить какую-либо правдивую речь перед аудиторией, которая должна была определить – правду ли им говорят или нет. Далее выступающих спрашивали, сколько людей, с их точки зрения, смогут определить их ложь. Почти половина лжецов предположила, что их легко разоблачат, но при этом только четверть из них была в реальности раскрыта – т. е. они сильно переоценили свою «прозрачность». Подобный дизайн исследования был повторен несколько десятков раз, и каждый случай подтверждал, что люди преувеличивают собственную способность определять ложь точно так же, как и способность других людей «читать» их.

В следующей серии экспериментов они посадили студентов перед видеокамерой и выставили 15 чашек, заполненных красной жидкостью, попросив их продегустировать каждую чашку. Однако исследователи потребовали не показывать наблюдателям свое отношение ко вкусу напитка, потому что пять чашек были наполнены неприятной на вкус жидкостью. В заключение дегустаторов спрашивали, сколько людей, по их мнению, сможет определить ситуации, когда они дегустировали невкусную жидкость. В среднем подопытные оценили, что около половины наблюдателей увидят их отвращение, но в действительности это смогли сделать лишь 15 %.

Таким образом, иллюзия прозрачности, по сути, и создает один из мифов профайлинга: «правда написана на ваших лицах». Однако последние исследования утверждают, что ничего на нем не написано. А если и написано, то на непонятном языке. Люди просто преувеличивают свои способности в определении лжи и понимании другого человека.

Исследования в области детекции лжи установили, что непрофессионал может отличать правду от лжи примерно в 54 % случаев, то есть чуть лучше случайности. Однако профессионалы всего лишь немногим лучше – они способны видеть нас «насквозь» всего лишь с достоверностью максимум 69 % (это самые оптимистические исследования, в целом результаты редко превышают 60 %). Такие цифры мы наблюдаем, если профессионалы в детекции лжи не используют дополнительного оборудования и не контролируют ситуацию, в которой проходит опрос или беседа. Да, конечно же, с инструментарием (с полиграфом и др.), в ходе опросной беседы или с использованием других инструментов профайлинга мы увеличиваем этот процент с 69 % до 95 % и даже больше.

В некоторых случаях, особенно у людей с определенными наклонностями, выраженная иллюзия прозрачности приводит к развитию мнительности как черты характера. Если человек в итоге убедит себя, что он видит других насквозь и прекрасно всех понимает, то рано или поздно он начнет видеть различные теории заговора, предателей, врагов, саботажников. Так работает наш мозг – если стратегия «чтения мыслей» других людей становится ведущей, то она будет активно использоваться и особенно на том, чтобы найти негатив, поскольку мозг прежде всего должен найти и уничтожить негатив, а не наслаждаться позитивом. При развитии и усилении этого состояния человек начинает все больше и больше «скатываться» к похожему когнитивному искажению – ошибке Отелло.

Ошибка Отелло наиболее часто встречается при детекции лжи и заключается в слишком подозрительном толковании любых невербальных реакцийпартнера по общению. В таких случаях человек любое поведение партнера по общению рассматривает как лживое. Профессионалам также свойственно неправильное толкование признаков тревожности и страха и обязательная ассоциация их с ложью. Встречаемость этой ошибки увеличивается при спешке и интенсивных эмоциональных реакциях: чем меньше у нас есть времени, тем более вероятна эта ошибка. Понятно, что она названа в честь знаменитой сцены бессмертного произведения Шекспира с Отелло и Дездемоной, в которой чрезмерно подозрительный Отелло трактовал тревожное поведение своей возлюбленной как признак лжи. Однако такое поведение характерно не только для Отелло, но и для многих людей. Не сомневаюсь, что вы подвергались этой стандартной ошибке при игре в мафию, в ходе которой большинство участников трактуют улыбки, смешки, другие особенности поведения как очевидные признаки лжи.

Кстати, с моей точки зрения, есть лучшая игра для отработки навыка детекции лжи. Она называется «Лжец». Уверен, она будет вам полезна для личной тренировки, а также для веселого и плодотворного времяпрепровождения в компании.

Игра «Лжец»

Игра для отработки навыков определения лжи и обмана

Игру «Лжец» мы придумали совместно с О. Пичугиной в 2014 году. Сейчас она является широко распространенной в узких кругах практикой для отработки как навыка определения лжи, так и противоположного навыка – обмана и манипуляций. Также появились ее различные модификации и ответвления.

Для собственной тренировки мы искали такой формат, в котором обязательно бы сохранялись основные условия профессиональной детекции лжи – угроза наказания (потери), высокая значимость темы и стратегии социального взаимодействия. Игра «мафия» с этой точки зрения неидеальна – там нет угрозы наказания и низкая значимость темы.

В итоге мы придумали такой формат.

Участники игры (от 6 до 9 человек) «скидываются» деньгами, и общий банк случайно попадает в карман одному человеку, который теперь будет именоваться «Лжец». Задача участников игры – вычислить Лжеца в ходе командного взаимодействия, используя все приемлемые для этого навыки. Если они правильно его находят (на игру есть 40 мин), то всем возвращаются деньги (а «взнос» Лжеца идет на чай, или он за всех расплачивается в ресторане). Если же его не находят или находят неправильно – то он оставляет «банк» себе. После этого происходит разбор стратегий лжи и ее выявления, а также анализ обратной связи.

Лучше форматов для отработки навыков верификации и обмана я не знаю. Когда-то мы играли несколько раз в неделю, как в кругу профессионалов в детекции лжи, так и среди любителей. Причем в нее можно играть не только в открытом, но и в корпоративном формате.

Правила игры «Лжец»

Игра «Лжец» – это обучающая игра с целью тренировки навыков верификации лжи в условиях, максимально приближенных к реальным, а также способности к публичному обману аудитории и удержанию ресурсного состояния в неблагоприятных условиях.

Ход игры и все ключевые события регулируются ведущим, который при необходимости и по своему усмотрению может вносить корректировки.

Этапы игры:

1. Знакомство и представление каждого участника игры. Формирование группы. Рекомендуемый размер группы от 6 до 9 человек.

2. Внесение регистрационного взноса за участие в игре каждым участником. Размер регистрационного взноса определяется заранее.

3. Формирование общего «банка». Банк формируется путем сложения регистрационных взносов участников игры.

4. Жеребьевка и распределение ролей в игре. Лжец определяется случайным образом путем жребия. Ведущий обязан обеспечить конфиденциальность жребия роли Лжеца и предоставить ему во временное пользование банк с условием, что он будет находиться в непосредственном контакте с телом Лжеца. Никто, кроме ведущего, не должен знать, кто будет играть роль Лжеца.

5. Игровой процесс и определение Лжеца. Оставшиеся участники игры играют роли верификаторов, и в ходе игрового взаимодействия должны большинством голосов определить Лжеца. Продолжительность игры определяется ведущим. Рекомендуемое время 40–60 минут. В ходе игры исключается возможность создания неравных условий между игроками под каким бы то ни было предлогом.

Основная задача игры:

– для игроков-верификаторов – вычислить Лжеца;

– для Лжеца – участвуя в обсуждениях и голосованиях наравне с остальными игроками, обмануть всех и пустить расследование по ложному следу.

Игроки абсолютно свободны в выборе стратегии – разрешается провоцировать, манипулировать, применять знания детекции лжи. Запрещается применять физическую силу и вынуждать игроков вывернуть карманы.

Игра заканчивается в случае, когда Лжец, у которого находится банк, сам сдается, раскрывая свою роль, или же когда игроки голосованием выбирают одного подозреваемого (каждый игрок имеет право только на один голос). В случае равного количества голосов среди нескольких игроков каждому из них дается минута для того, чтобы убедить всех в своей невиновности. После производится повторное голосование.

6. Завершение игры и подведение итогов. Игра завершается при окончании установленного на нее времени, по требованию ведущего либо при определении главного подозреваемого (Лжеца), у которого, по мнению группы, может находиться банк. Если Лжец определен правильно, то регистрационные взносы возвращаются каждому участнику игры, кроме Лжеца. Если Лжец определен не был, то он оставляет банк себе и после игры. Так или иначе, роль Лжеца после завершения игры разоблачается.

7. Обучение и обратная связь. Этап предполагает модерацию ведущим процесса дачи обратной связи и обучение приемам верификации лжи и ее сокрытию.

Цели участников игры

Цели ведущего: наблюдать за ходом игры и регламентировать ее этапы.

Задачи ведущего:

1. Перед игрой ведущий объясняет правила и отвечает на все интересующие вопросы; ведущий имеет право вносить различные нюансы по ходу игры (например, дополнительное время).

2. Главная задача ведущего – обеспечить конфиденциальность Лжеца на этапе выбора и этичность его изобличения в ходе игры.

3. Независимо от установленных правил существует одно правило: «Ведущий всегда прав!»

4. На этапе модерации ведущий подводит итоги игры, способствует обратной связи и обучению приемам верификации лжи и ее сокрытию.

Цели Лжеца: выдать себя за честного игрока и оставить похищенные деньги себе.

Задачи Лжеца:

1. Слиться со всеми остальными игроками.

2. Пустить расследование по ложному следу.