Банкрот наоборот

На самом деле я только входил в бизнес.

Деньги любят точность

Сегодня, оглядываясь назад, я понимаю, насколько важно было с самого начала научиться считать каждую продажу.

Предпринимателю недостаточно знать, за сколько он продал товар и сколько денег получил. Нужно понимать, сколько осталось после всех расходов.

Как показывает пример из предыдущей главы, разница между закупочной и продажной ценой — это ещё не прибыль: после доставки, упаковки, комиссий и налогов от неё остаётся лишь часть.

Оборот — не прибыль. Деньги на счёте — ещё не свободные деньги.

Эти два правила стоит усвоить до того, как бизнес начнёт приносить серьёзные суммы.

Есть ещё несколько привычек, которые начинающему предпринимателю лучше выработать сразу:

• Записывать каждую закупку и продажу.

• Отдельно учитывать расходы на доставку, упаковку, рекламу и комиссии.

• Не смешивать личные деньги с деньгами бизнеса.

• Заранее откладывать средства на налоги и обязательные платежи.

• Не тратить всю выручку: часть денег должна оставаться на следующий оборот.

Для предпринимателя в России также важно разобраться в подходящем налоговом режиме, сроках отчётности и обязательных платежах ИП. Эти правила могут меняться, поэтому ориентироваться нужно на актуальную информацию ФНС, а не на советы случайных знакомых.

Мой совет прост: заведите отдельную таблицу учёта с первого дня. Неважно, сколько вы продаёте — на тысячу рублей или на миллион. Привычка считать деньги должна появиться раньше больших оборотов.

Практическое упражнение

Возьмите любой товар, который вы могли бы продавать, и посчитайте:

• закупочную стоимость;

• предполагаемую цену продажи;

• расходы на доставку;

• комиссию посредника или площадки;

• упаковку и рекламу;

• налоги и прочие обязательные расходы.

Посмотрите, сколько останется после всех вычетов. Затем задайте себе вопрос: стоит ли заниматься такой торговлей?

Если ответ положительный, попробуйте рассчитать, сколько продаж потребуется для получения желаемого месячного дохода.

Это простое упражнение способно уберечь от многих ошибок.

Следующая ступень

Первые самостоятельные продажи дали мне не только заработок. Они дали уверенность в том, что торговля может стать полноценным источником дохода.

Я уже знал, как искать покупателей, договариваться о продаже и работать с товаром. У меня появилась возможность вести собственную деятельность, а рядом оставался Друг, у которого можно было учиться.

Но рынок менялся.

Торговля постепенно уходила туда, где покупатель мог выбирать товары, не выходя из дома. Вместо обычного магазина перед продавцом открывался огромный электронный рынок. На нём были свои правила, комиссии, конкуренция и возможности, о которых я раньше почти не задумывался.

Я начал присматриваться к маркетплейсам.

И вскоре выяснилось, что для того, чтобы открыть магазин, иногда действительно достаточно телефона.

Глава 4. Бизнес помещается в телефон

Wildberries и Ozon уже становились привычной частью повседневной жизни. Люди заказывали одежду, бытовые мелочи, инструменты, продукты и тысячи других товаров, не выходя из дома. Покупателю больше не требовалось обходить магазины в поисках нужной вещи. Достаточно было открыть приложение, сравнить предложения и нажать кнопку заказа.

Для продавца всё выглядело ещё интереснее.

Не нужно было арендовать торговую площадь на проходной улице, оборудовать витрины, нанимать продавцов и ждать, пока покупатель случайно зайдёт в магазин. Товар можно было представить огромной аудитории через интернет.

На первый взгляд, схема казалась почти идеальной: разместил предложение, покупатель увидел его, заказал товар — ты заработал.

Разумеется, реальность оказалась немного сложнее.

Но тогда меня привлекала сама возможность. Я видел в маркетплейсах новый способ торговли, который позволял небольшому предпринимателю конкурировать с более крупными продавцами.

У меня не было большого магазина, штата сотрудников или серьёзной инфраструктуры. Зато появилась возможность попробовать работать там, где покупатель уже привык искать нужные товары.

Магазин без витрины

Первое, что нужно было понять: маркетплейс — это не просто сайт, на котором можно разместить фотографию товара и указать цену.

Это целая торговая система.

У продавца появляется личный кабинет, где размещаются товары, указываются характеристики, устанавливаются цены, отслеживаются заказы и продажи. Площадка предоставляет доступ к покупателям, но за эту возможность взимает плату и устанавливает собственные правила.

Покупатель видит карточку товара.

Продавец видит гораздо больше.

За одной карточкой скрывается работа: подготовить описание, подобрать фотографии, заполнить характеристики, определить цену, разобраться с условиями доставки и хранения. Нужно следить за остатками, обрабатывать заказы и учитывать возвраты.

И всё это приходится делать не один раз.

Карточка товара должна постоянно оставаться актуальной. Цена может перестать быть конкурентоспособной, другие продавцы могут предложить более выгодные условия, а покупатели — изменить свои предпочтения.

Рынок не стоит на месте. Если перестать за ним следить, твой товар постепенно теряется среди тысяч похожих предложений.

Я начал понимать, что электронная торговля требует не меньшего внимания, чем обычный магазин. Просто вместо торгового зала у тебя экран телефона или компьютера.

В этом и заключалась главная особенность нового направления: физического магазина у тебя могло не быть, но управлять магазином всё равно приходилось каждый день.

Карточка, которая продаёт

Постепенно я стал разбираться в том, как покупатель выбирает товар.

Представим, что человек ищет определённую вещь. Перед ним появляются десятки, а иногда сотни похожих предложений.

У него нет причин открывать каждую карточку подряд. Он смотрит на фотографии, цену, рейтинг, отзывы и основные характеристики.

Если предложение не привлекает внимания, покупатель просто пролистывает страницу.

Получается, что продавец должен заинтересовать человека ещё до того, как тот познакомится с самим товаром.

Фотография становится витриной. Заголовок — первым объяснением. Описание отвечает на вопросы. Характеристики помогают сравнить товар с конкурентами.

И здесь появляется важный момент: красивое оформление не должно заменять достоверную информацию.

Можно сделать эффектную фотографию, написать убедительное описание и придумать привлекательное название. Но если товар не соответствует ожиданиям, покупатель оставит плохой отзыв или оформит возврат.

Кратковременное увеличение продаж может обернуться долгосрочными потерями.

Я постепенно учился смотреть на карточку глазами покупателя. Что он хочет узнать? Почему должен выбрать именно это предложение? Чем мой товар отличается от десятков других?

Эти вопросы оказались гораздо полезнее, чем простое желание поставить цену ниже конкурентов.

Конкуренция на расстоянии одного экрана

В обычной торговле у магазина есть определённое местоположение. Покупатель может зайти в него по дороге домой, потому что магазин находится рядом.

На маркетплейсе расстояние почти перестаёт иметь значение.

Покупатель может сравнить предложения разных продавцов, находящихся в совершенно разных регионах. И часто ему достаточно нескольких секунд, чтобы принять решение.

Это создавало одновременно огромные возможности и серьёзные трудности.

С одной стороны, небольшой предприниматель получал доступ к аудитории, которую самостоятельно собрать было бы практически невозможно.

С другой — конкурировать приходилось не только с соседним магазином, но и с продавцами со всей страны.

Нужно было учитывать стоимость товара, условия доставки, комиссии площадки, расходы на упаковку, хранение, возвраты и продвижение.

И самое неприятное: низкая цена далеко не всегда означала хорошую продажу.

Если после всех расходов от сделки почти ничего не оставалось, большой объём заказов мог создать только иллюзию успешного бизнеса.

Предприниматель мог радоваться растущей выручке, одновременно теряя деньги на каждой продаже.

Поэтому постепенно я пришёл к мысли, что маркетплейсы требуют не только умения продавать, но и постоянного контроля экономики.

Учиться приходилось самостоятельно

Всё это было для меня новым направлением.

Никто не выдавал готовую инструкцию, после прочтения которой можно было бы сразу стать успешным продавцом. Приходилось разбираться в интерфейсах, изучать условия площадок, смотреть на конкурентов, анализировать карточки и постепенно понимать, какие решения работают лучше.

В этом и заключалась одна из особенностей предпринимательства: очень многое приходится осваивать самостоятельно.

Причём обучение не заканчивается после того, как ты разобрался с основами. Площадки меняют условия, появляются новые инструменты, меняются комиссии и алгоритмы продвижения.

То, что вчера приносило результат, завтра может перестать работать.

Сегодня это особенно заметно. Предпринимателю приходится не просто знать свой товар, но и уметь работать с информацией, анализировать спрос, считать расходы и быстро адаптироваться.

Тогда я ещё не думал о нейросетях и автоматизации. Для меня всё это было обычной торговлей, только перенесённой в электронную среду.

Но именно здесь я впервые начал понимать, насколько важны технологии для небольшого бизнеса.

Практика: как оценить товар перед выходом на маркетплейс

Если вы планируете начать торговлю через Wildberries, Ozon или другую площадку, не стоит сразу закупать большую партию.

Начните с исследования.

Первое. Изучите спрос.

Посмотрите, покупают ли выбранный товар, какие предложения пользуются популярностью и насколько много продавцов уже работает в этой категории.

Второе. Изучите конкурентов.

Обратите внимание на цены, фотографии, описание, отзывы и характеристики. Постарайтесь понять, чего не хватает покупателям в существующих предложениях.

Третье. Посчитайте экономику.

В расчёт нужно включить:

• закупочную стоимость;

• комиссию маркетплейса;

• логистику;

• хранение, если оно оплачивается отдельно;

• упаковку и подготовку товара;

• расходы на рекламу и продвижение;

• налоги;

• возможные возвраты и другие потери.

Тарифы и условия площадок меняются, поэтому перед расчётом необходимо пользоваться актуальными данными из официального кабинета продавца.

Четвёртое. Проверьте качество товара.

Не стоит полагаться исключительно на фотографии поставщика. Покупатель будет оценивать то, что получит в действительности.

Пятое. Начните с небольшого теста.

Лучше проверить спрос на ограниченной партии, чем вложить все деньги в товар, который окажется невостребованным.

Главное правило: сначала проверяйте гипотезу, потом увеличивайте вложения.

Небольшое упражнение

Выберите три товара, которые могли бы продавать.

Для каждого запишите:

• Среднюю цену предложения.

• Предполагаемую закупочную стоимость.

• Расходы на продажу и логистику.

• Примерную прибыль с одной единицы.

• Количество конкурентов и особенности их предложений.

После этого сравните результаты.

Возможно, самый популярный товар окажется наименее выгодным. А менее заметная категория даст гораздо больше возможностей для начинающего продавца.

Не гонитесь за красивыми цифрами чужой выручки. Вас должна интересовать собственная прибыль.

За красивыми цифрами

Маркетплейсы открывали передо мной новые возможности. Я видел, что торговлю можно развивать без привычного магазина, а покупателя находить через интернет.

Это увлекало.

Постепенно я начинал смотреть на торговлю шире. Уже недостаточно было просто найти товар и предложить его покупателю. Нужно было понимать, как представить его, где разместить, сколько потратить на продажу и какой результат получить.

Мне казалось, что чем больше каналов продаж, тем больше возможностей для заработка.

В определённом смысле это было правдой. Но у любого бизнеса есть ещё одна сторона — качество самого товара и ответственность перед покупателем.

Тогда я ещё не понимал, насколько дорого может обойтись попытка заработать на том, что продавать нельзя.

Впереди была история с кормами для животных.

Глава 5. Товар с историей

К тому времени я уже воспринимал торговлю как вполне понятный механизм. Есть поставщик, есть товар, есть покупатель. Нужно найти выгодное предложение, правильно рассчитать расходы и организовать продажу.

Маркетплейсы добавили к этой схеме новые возможности. Теперь не требовалось искать каждого покупателя самостоятельно: достаточно было правильно представить товар на площадке, и потенциальные клиенты могли найти его сами.

Но вместе с возможностями появлялся соблазн искать не просто хороший товар, а товар с максимально выгодной закупочной ценой.

Именно так в моей предпринимательской жизни появились корма для животных.

Выгодное предложение

С кормами всё выглядело достаточно просто. Это товар повседневного спроса. Владельцы животных покупают его регулярно, а значит, существует постоянная потребность.

Для продавца такая категория казалась привлекательной.

Не нужно объяснять покупателю, зачем ему вообще нужен корм. Достаточно предложить подходящий продукт по приемлемой цене.

Появился поставщик (в дальнейшем я буду называть его Поставщиком), с которым можно было работать. У него имелись партии товара, которые можно было приобрести на выгодных условиях.

Причина низкой стоимости была связана с датами годности.

Часть продукции приближалась к окончанию срока хранения, а часть уже имела истёкший срок годности. Для обычной торговли это серьёзная проблема. Такой товар нельзя просто выставить на продажу, рассчитывая, что покупатель не обратит внимания на маркировку.

Но именно здесь мы с поставщиком начали искать выход, который впоследствии обернулся большой ошибкой.

Мы договорились изменить информацию о сроках годности, чтобы товар выглядел пригодным для продажи.

Сегодня я могу назвать это своими словами: мы обманывали покупателей.

Тогда же я находил для происходящего другие объяснения. Казалось, что товар не обязательно плохой, что его можно реализовать, что покупатели получат привычную продукцию, а мы заработаем на разнице между закупочной и продажной ценой.

Человеческий разум вообще удивительно изобретателен, когда ему нужно оправдать решение, которое приносит деньги.

Особенно если эти деньги нужны здесь и сейчас.

Когда прибыль закрывает глаза

Первые продажи не заставили себя долго ждать.

Появился товар, который можно было предложить покупателям по привлекательной цене. Спрос существовал, заказы поступали, торговля двигалась.

Именно такие моменты опасны для начинающего предпринимателя.

Если сомнительное решение сразу приносит убыток, человек хотя бы получает очевидный сигнал остановиться. Но если оно приносит деньги, появляется ложное ощущение, что всё сделано правильно.

Я видел результат в цифрах и постепенно переставал думать о том, каким способом он был получен.

Вместо вопроса «Можно ли так поступать?» возникал другой: «Сколько ещё можно заработать?»

Это принципиальная разница.

В первом случае ты оцениваешь последствия своего решения. Во втором — ищешь возможность повторить его с большей выгодой.

Я не собираюсь сегодня перекладывать ответственность на поставщика. Да, он участвовал в этой истории. Да, у него был свой интерес. Но решение работать по такой схеме принимал и я.

Покупатель не обязан разбираться в наших договорённостях. Он приобретает товар и рассчитывает получить продукт, соответствующий заявленным характеристикам и срокам годности.

Особенно когда речь идёт о корме для животных.

Хозяин покупает его не ради красивой упаковки. Он доверяет продавцу здоровье своего питомца.

И это доверие мы использовали неправильно.

Цена, которую не видно в таблице

В предпринимательстве есть расходы, которые легко посчитать: закупка, доставка, комиссия, упаковка, налоги.

А есть последствия, которые невозможно заранее вписать в таблицу.

Потеря доверия. Жалобы покупателей. Возвраты. Репутационные проблемы. Юридические последствия. Возможный вред животным.

В нашем случае главным риском была даже не потеря денег, а сам факт продажи продукции с недостоверной информацией о сроках годности.

Нельзя считать такую торговлю нормальным бизнесом только потому, что она приносит прибыль.

Сегодня я понимаю: если экономика сделки строится на том, что покупатель не должен узнать правду о товаре, это не выгодная бизнес-модель. Это проблема, которая пока не успела проявиться в полной мере.

И чем больше объём продаж, тем больше людей может оказаться затронуто последствиями.

Тогда я не остановился вовремя.

Мне хотелось зарабатывать, развивать торговлю, получать больше заказов. Я смотрел на цифры и не хотел замечать очевидного.

Это одна из тех ошибок, о которых неприятно рассказывать. Но если книга должна быть честной, нет смысла оставлять в ней только красивые истории о первых заработках.

Предпринимательство — это не только умение находить возможности. Это ещё и способность вовремя отказаться от возможности, которая не должна становиться бизнесом.

Чему меня научили эти продажи

Сейчас я бы выделил из этой истории несколько правил, которые должен знать любой человек, собирающийся заниматься торговлей.

Первое. Проверяйте происхождение и состояние товара.

Низкая цена сама по себе не является преимуществом. Нужно понимать, почему поставщик предлагает такую стоимость и какие риски скрываются за его предложением.

Второе. Не подменяйте информацию о продукции.

Маркировка, состав, условия хранения и сроки годности должны соответствовать действительности. Нельзя менять их ради увеличения продаж.

Третье. Не переносите ответственность на поставщика.

Даже если товар предоставил другой человек, продавец не освобождается от ответственности за собственные действия.

Четвёртое. Учитывайте репутацию.

Доверие покупателей создаётся долго, а потерять его можно одной неудачной сделкой.

Пятое. Отказывайтесь от сомнительной прибыли.

Если для заработка необходимо скрывать от покупателя важные сведения, такую сделку лучше не заключать.

В России требования к обороту кормов для животных, их маркировке и срокам годности необходимо проверять по действующим нормативным документам и разъяснениям профильных ведомств. При сомнениях в законности реализации конкретной партии нужно получить профессиональную консультацию, а не искать способ обойти ограничения.

Практическое упражнение

Представьте, что поставщик предлагает вам товар значительно дешевле рыночной цены.

Прежде чем соглашаться, ответьте на вопросы:

• Почему цена настолько низкая?

• Есть ли документы на товар?

• Соответствуют ли маркировка и характеристики действительности?

• Нет ли ограничений на реализацию?

• Что произойдёт, если покупатель обнаружит проблему?

• Сможет ли ваш бизнес выдержать финансовые и репутационные последствия?

Если хотя бы на один важный вопрос нет понятного ответа, не торопитесь вкладывать деньги.

Иногда самая прибыльная сделка — та, от которой ты вовремя отказался.

Глава 6. Когда всё получается

Несмотря на историю с кормами, торговля продолжалась: у меня оставались другие товары и желание развивать собственное дело. К тому времени предпринимательство уже перестало казаться мне чем-то временным.

Когда я только начинал продавать товары Друга, всё выглядело как эксперимент. Попробую, получится — хорошо, не получится — вернусь к привычной жизни. Но постепенно эксперимент превратился в работу, а работа — в образ мышления.

Я всё чаще думал не о том, сколько получу на следующей зарплате, а о том, где найти покупателя, какой товар предложить и как увеличить продажи.

Это была совершенно другая система координат.

На заводе результат твоей работы в основном определялся количеством отработанного времени и установленными условиями. В торговле всё зависело от множества факторов: спроса, цены, поставщика, конкурентов, скорости принятия решений и, конечно, твоих собственных действий.

Можно было заработать больше, но можно было и остаться ни с чем.

Эта неопределённость одновременно пугала и притягивала.

Ощущение самостоятельности

У меня появилось то, чего раньше не хватало, — ощущение, что я могу влиять на собственное финансовое положение.

Я не стал крупным предпринимателем. У меня не было огромных складов, десятков сотрудников и офиса с переговорной комнатой, где люди обсуждают стратегии развития компании.

Но всё это уже не казалось обязательным условием для бизнеса.

Я видел, что можно работать небольшими силами, использовать чужую инфраструктуру, находить покупателей и постепенно развивать торговлю.

Друг оставался для меня важным ориентиром. Он уже прошёл тот путь, который я только начинал. Его опыт помогал понимать рынок и не совершать некоторые очевидные ошибки.

При этом у меня появлялось собственное представление о том, как можно зарабатывать.

Я пробовал разные подходы, осваивал новые способы продаж, учился работать с товарами и покупателями. Не всё получалось одинаково хорошо, но сам процесс давал ощущение движения.

Постепенно я привык к мысли, что предпринимательство — это не обязательно что-то огромное. Иногда бизнес начинается с одного товара, одного поставщика и нескольких покупателей.

Главное — чтобы за продажей стояла понятная экономика.

Оборот создаёт иллюзию успеха

Есть одна особенность торговли, которую я тогда ещё не до конца понимал.

Когда деньги начинают регулярно проходить через твои счета, возникает ощущение, что дела идут всё лучше.

Поступления увеличиваются, появляются новые заказы, растёт количество операций. Ты видишь движение денег и воспринимаешь его как показатель успеха.

Но движение денег и прибыль — совершенно разные вещи.

А иногда предприниматель вообще работает в убыток, продолжая радоваться растущему обороту.

Это особенно опасно, когда бизнес развивается за счёт чужих денег или кредитных средств. В таком случае внешне успешная торговля может скрывать финансовую проблему.

Тогда я ещё не знал, насколько важно проверять не только собственную выручку, но и происхождение денег, которые проходят через бизнес.

Мне казалось, что если сделка приносит доход и обязательства выполняются, значит, всё в порядке.

Но это было слишком простое представление о финансовой безопасности.

Желание двигаться дальше

Предпринимательство постепенно приучило меня к мысли, что всегда можно попробовать что-то новое.

Если один товар не даёт нужного результата, можно изучить другой. Если один способ продаж не работает, можно поискать альтернативный. Если появляется новая площадка или возможность, стоит хотя бы разобраться, насколько она перспективна.

Так формировалось желание масштабироваться.

В этом нет ничего плохого. Любой бизнес должен развиваться, если его владелец хочет получать больший доход.

Но масштабирование требует подготовки.

Перед тем как увеличивать обороты, необходимо понимать:

• сколько денег действительно приносит каждая продажа;

• какие обязательства уже существуют;

• насколько надёжен поставщик;

• что произойдёт при падении спроса;