В какой стране жить хорошо, или Сафари на «Большую пятерку»

Лекции в университете были ей, в общем-то, не нужны. Курс маркетинга, который Лена должна была посещать, уже давно усвоен. Еще с тех пор, как организовала свой бизнес, она проштудировала всех классиков маркетинга во главе с Котлером, книги по стратегии и тактике ведения бизнеса и всё, что могла найти, что хоть в какой-то степени касалось предпринимательства.

Естественно, Елена пыталась применить всё на практике, но, если быть честной, у нее ничего не получалось. Ей даже в голову не могло прийти, что их выводы неправильны. Она искренне считала, что это она делает что-то не так. Может быть, эта наука должна быть как-то адаптирована для России, хотя если это настоящая наука, опирающаяся на настоящие законы, как физика, например, она должна действовать везде, невзирая на страны и национальности.

Самое простое, что могло прийти в голову, – это то, что Россия настолько отсталая страна, что люди не понимают, как они должны реагировать на все ее мероприятия по увеличению лояльности потребителя, организованные в полном соответствии с зарубежной литературой. Но ничего, думала Лена, придет время, и вы будете как миленькие на всё правильно реагировать! Сколько надо этого ждать, она не знала, а так как в силу характера особой терпеливостью не отличалась, повторяла разные рекламные кампании снова и снова. Реакции никакой по-прежнему не наблюдалось.

А вот законы Мерфи в разных интерпретациях оказались интернациональны, они работали и в России. «Если должно случиться что-нибудь плохое, оно случится обязательно». Было здесь какое-то противоречие, и лекции в Цинциннатском университете были для Елены возможностью понять, что не так она делала с этим маркетингом, что жители ее города никак не хотели увеличивать прибыль ее фирмы.

Английский Лены не был настолько хорош, чтобы понять всё, что говорит лектор, но, к счастью, она увидела, что напечатанные лекции раздавались перед «парой». Сначала она думала, что это делается только для нее, но потом, осмотревшись по сторонам, увидела, что на столе каждого студента лежит такая же копия. «Здорово как, не нужно ничего записывать», – подумала она.

Лекции по маркетингу читал пожилой дядечка – по-нашему, доктор экономических наук. Он зачитывал всё, что написано в листках, и потом приводил примеры, которые подтверждали рассмотренный тезис. Лекции проходили очень весело, потому что примеры были взяты из его жизни и рассказывались очень живо и выразительно. Иногда ей очень сложно было сдержать смех, но, оглядываясь на других студентов, она с удивлением замечала, что им это не кажется смешным. Зато когда смеялся весь класс, ей казалось, что это не смешно.

Одна лекция особенно ей запомнилась – на тему принципов выкладки товара и важности поддержания ассортиментных групп, так называемых неходовых товаров.

«Несмотря на то, что покупатели очень редко приобретают какой-то товар, он всё равно должен присутствовать в ассортименте постоянно, что приведет к увеличению его продаж». Для доказательства этой мысли профессор, как обычно, начал рассказывать историю из своей жизни.

Это случилось летом, когда было очень жарко. Температура воздуха на улице была около сорока градусов. В его кабинете не было кондиционера, и он был вынужден готовиться к докладу на конференции в ужасной жаре. Конференция начиналась на следующий день, и доклад необходимо было закончить. Он очень устал и уже собирался поехать домой, но тут раздался телефонный звонок. Звонила его жена Сара, которая спросила, что он делает, и посочувствовала тому, что у него в кабинете очень жарко и он очень устал. И, видимо, чтобы его как-то порадовать, спросила, не хочет ли он, чтобы она приготовила ему салат с анчоусами, который ему так нравится. Он, конечно, с радостью согласился, и тогда выяснилось, что в таком случае он должен купить анчоусы в супермаркете. Дело в том, что анчоусы продавались только в одном супермаркете, который по обыкновению был далеко за городом.

В этом месте Лене уже стало смешно, потому что она знала расстояние от университета до того пригорода, где жил профессор. Супермаркет находился абсолютно в другой стороне. От университета до супермаркета – минут тридцать по скоростному шоссе. И до дома еще минут сорок.

«Конечно, дорогая, только я думаю, что в супермаркете может не быть анчоусов, ведь мы так редко их покупаем, да и другие люди тоже. – Но моя милейшая супруга настаивала, что в конце третьего ряда на второй полке снизу я обязательно увижу эти анчоусы. Иначе и быть не может. И я поехал в тот супермаркет.

К сожалению, там, где нужно было сворачивать с обычного шоссе на скоростное, ремонтировали дорогу, и мне пришлось ехать в объезд. А кондиционер в моей машине сломался еще месяц назад. Но когда я, окончательно вымотанный, зашел в супермаркет и прошел в конец третьего ряда, то на второй полке снизу увидел нужную баночку анчоусов. Через два часа я был уже дома. – Дорогая, ты была права. – Вот что значит правильный маркетинг», – закончил профессор и рассмеялся. Вся группа смеялась вместе с ним…

Ее мысли были о другом. Возникли смутные пока подозрения, что это законы именно их маркетинга, которые действуют только для них. Потому что в России никакой муж не поехал бы в жару в супермаркет за восемьдесят километров, чтобы через два часа съесть салат. И, что самое главное, никакой жене и в голову не пришло бы посылать мужа за ингредиентами для этого салата. А если бы пришло, можно представить ответ! Как говорил Маяковский: «Я такого не хочу даже вставить в книжку!»

Решив, что она на правильном пути и необходимо будет «додумать» эту мысль, Лена тоже начала смеяться, чтобы не выделяться из группы профессора «Смешного маркетинга».

Прошло две недели с момента ее приезда в Америку. Сегодня ей предстоял переезд в другую семью. И учитывая, что время проживания в семье Вилли и Трэйси прошло, как говорится, даром, Елена очень ждала, что следующие «приемные родители» окажутся более полезными для понимания причин счастливой жизни в Америке.

Ее следующей хозяйкой стала бизнесвумен Лилиан, которая никогда не была замужем и жила одна в доме, расположенном в престижном пригороде. Это была большая удача, потому что уж от этой женщины, в отличие от домохозяйки Трэйси, точно можно будет узнать много интересного.

Дом хотя и находился в престижном районе, снаружи и внутри оказался практически таким же, как и предыдущий: невысокие потолки, небольшие комнаты с кипенно-белым ковровым покрытием, обставленные разнокалиберной старой мебелью. В данном случае, учитывая статус хозяйки, мебель скорее была старинной. Предназначенная Лене гостевая комната оказалась такой же милой, как и предыдущая: с многочисленными рюшечками, оборочками и милыми картинками на стенах.

Поднимаясь по лестнице на второй этаж, она заметила фотографии, запечатлевшие Лилиан, когда ей было лет двадцать пять. В основном это были групповые фото, видимо, с ее работы. На центральной фотографии Лилиан сидела рядом с мужчиной средних лет, лицо которого показалось Лене знакомым. «С чего бы это?» – подумала она. Наверное, это фото хозяйки со своим отцом. Разглядывая фотографию, она сняла ее со стены и перевернула. На обратной стороне была надпись: «Дорогой Лилиан от Рональда Рейгана». Вот это да! Удивлению Елены не было предела. Позже она узнала, что в течение двух лет Лилиан была личным помощником президента США. К сожалению, на вопрос «Только помощником?» Лилиан ответила несколько уклончиво, что не позволяло сделать однозначный вывод.

У Лилиан был семейный бизнес – что-то связанное с производством одноразовой посуды. Это было, кстати, именно то, что особенно поразило Елену в Америке. В России все стирали целлофановые мешочки, одноразовые стаканчики использовались несколько раз, салфетки перед приходом гостей делились на несколько слоев.

А здесь всюду стояли салфетки: влажные и сухие, разнообразных расцветок, в коробках и без. Одноразовые носовые ароматные и гипоаллергенные платочки попадались ей во всех мыслимых и немыслимых местах: в гостиной, туалете, машине, даже в гараже. В ванной комнате стояли ватные палочки, ватные тампоны и одноразовые стаканчики для полоскания рта после чистки зубов. И, конечно же, нельзя не упомянуть про туалетную бумагу с разноцветными рисунками и ароматами. На каждом этаже она была разная.

Если бы Лене нужно было возвращаться домой уже завтра, то на вопрос друзей о том, что ее поразило в Америке больше всего, она ответила бы: клубничная туалетная бумага.

Опять вернувшись к наболевшей теме, она решила за оставшееся время стать более наблюдательной, точнее, более бдительной, чтобы вернуться из поездки, как говорится, не с пустыми руками.

Семья Лилиан была большой. У нее были три сестры и два брата. Она – самая старшая и поэтому руководила семейным бизнесом. Все члены семьи занимали какие-нибудь должности на фабрике, но, как ни странно, не руководящие. Один брат был отливщиком, другой – штамповщиком. Одна из сестер работала продавцом в небольшом магазинчике при фабрике, ее муж – шофером, а их дочь вместо поступления в институт разносила рекламу по почтовым ящикам.

В России, пожалуй, принцип был тот же. В своей фирме Елена, что называется, и швец, и жнец, и на дуде игрец, но она искренне верила, что это только вначале придется быть и директором, и уборщицей, а потом, когда фирма вырастет, она будет только руководящей и направляющей силой. А свою дочь она отправит учиться в лучший университет – в Москву, например, или даже в Европу, а сама будет всем руководить из того самого домика на берегу океана.

– А почему Вы не пошлете племянницу в университет? – спросила она Лилиан.

– Ну, во-первых, это дорого, – удивилась вопросу Лилиан. – А во-вторых, девочка не хочет учиться. И потом фирме уже двадцать лет, и все родственники работают на фабрике, такая вот традиция.

– Но в престижном университете девочка смогла бы познакомиться с хорошим молодым человеком и выйти за него замуж, – не сдавалась Лена.

– Да с этим всё в порядке, – с гордостью пояснила мама девочки. – У нее есть бойфренд – мексиканский парень, который работает разносчиком пиццы, и, возможно, они поженятся на следующий год.

Елена мысленно увидела свою дочь рядом с мексиканским разносчиком пиццы. Он представился ей почему-то с длинными, до плеч, волосами и татуировкой I love Anya на плече. И она поняла, что сказала бы в этом случае: «Только через мой труп».

В выходные ее ожидало очень интересное мероприятие. Настоящее развлечение миллионеров – открытие сезона на самом крупном ипподроме США в Луисвилле. Это были так называемые дерби – состязания чистокровных лошадей в возрасте трех лет. Местом проведения этих скачек является ипподром «Черчилл-Даунс» в Луисвилле, штат Кентукки. Это главнейшие американские скачки с впечатляющим призовым фондом. Аналогично дерби в английском Эпсоме – родоначальнику скачек лошадей в мире, дерби в Кентукки входит в «Тройную корону» Америки.

Лилиан объявила Лене, что ее семья ежегодно посещает это мероприятие. Столик в ресторане бронируется за полгода. До Луисвилла – более двухсот километров, и они должны будут выехать часов в семь утра, так как открытие состоится ровно в десять. То, что это мероприятие очень престижное, Елена сразу поняла по тому, что хозяйка открыла шкаф и начала примерять различные шляпки. С мыслью, что и ей нужно обязательно купить шляпку, чтобы не выглядеть белой вороной среди аристократической публики, Лена оставила Лилиан выбирать соответствующий наряд.

В субботу утром она уже было собралась надеть нарядное синее платье в белый горох, к которому она накануне купила ярко-синюю шляпку, но в последний момент, предчувствуя подвох, решила спуститься вниз и посмотреть, во что одета хозяйка. Быть самой нарядной дамой на дерби Лена не хотела, потому что поняла: здесь в подобной ситуации нельзя рассчитывать на восхищение окружающих.

Предыдущие несколько раз ее внешний вид вызывал скорее непонимание с элементами осуждения, что, в общем-то, никак не вязалось с понятием «свобода». Она оказалась права, но лишь наполовину: Лилиан была одета в любимые свободные серые штаны и рыжую толстовку – в то же самое, в чем она вчера пересаживала из горшков на газон купленные в супермаркете цветущие тюльпаны. Но сегодня ради торжественного события она увенчала себя огромной розовой шляпой с многочисленными красными цветами из перьев и пайеток.

Елена порадовалась, но не наряду Лилиан, а тому, что она уже может правильно ориентироваться в этой стране и не совершать глупых, с американской точки зрения, поступков. Она натянула джинсы, подаренную ей толстовку с логотипом фабрики школьной одежды и ярко-синюю шляпку с синей лентой в горох, чем привела в восторг Лилиан, и они отправились в Луисвилл.

Перед ипподромом была огромная стоянка для машин. Создавалось впечатление, что жители всей Америки приехали на скачки. С одной стороны огороженного бегового поля стояло четырехэтажное здание, все приехавшие направлялись к нему. Каждый этаж был отведен под ресторан. Как поняла Лена, чем выше этаж, тем престижнее ресторан, потому что все наблюдали за скачками именно из этого здания. Чем выше располагался ресторан, тем лучше было видно. На первом этаже был «Макдоналдс». Их этаж был третьим.

В большом зале стояли круглые большие столы человек на десять или двенадцать каждый. Они напомнили ей игру «Что? Где? Когда?», потому что над каждым столом висел телевизор, по которому, собственно, и транслировались скачки. Они пришли последними. Вся семья была уже в сборе: сестра хозяйки с мужем и дочерью, оба брата с женами, – ждали только их. Десятый стул оставался свободным недолго. К столу подошел молодой официант, с виду мексиканец, с волосами по плечи и татуировкой в виде черепа на предплечье. Обойдя стол, он каждому раздал журнал с описанием скачек, объяснив, что ставки можно делать в небольшом помещении при входе, и вдруг сел с ними за стол рядом с племянницей хозяйки. Сначала Лена подумала, что это такая форма обслуживания официантами на ипподромах, но вопросов задавать не стала, боясь сказать что-нибудь бестактное. И только через некоторое время она поняла, что это был не официант, а тот самый жених-мексиканец племянницы Лилиан. Он выглядел именно так, как она себе его представила, не угадала только татуировку…

Скачки начались. Одновременно настоящие официанты стали разносить еду. Это было фиксированное меню. Порции, как и в предыдущий раз, были огромными, вкус – неопределенным. Но в данном случае это было неважно, ведь главное – скачки. Посреди зала была дверь, которая вела на большую открытую террасу, что давало возможность наблюдать скачки вживую. Терраса была пуста, все предпочитали сидеть за столами, есть и смотреть в телевизоры.

Все женщины открыли журналы, и за столом возникла бурная тема: на кого ставить? Насколько поняла Лена, всем нравилась лошадь под номером восемь, потому что жокей был в ярко-розовой шапочке. Думая, что она что-то не так перевела, Лена взяла журнал и постаралась разобраться, как делать ставки, кто может победить, как выигрыш зависит от ставки и какова его вероятность. Много вопросов, на которые она должна найти ответы, потому что у нее имелось сто долларов, которые ей было, в общем-то, жаль потерять. Не играть она не могла, потому что это выглядело бы, по ее мнению, неприлично.

Риск не был ее коньком, но сто долларов Лена могла позволить себе проиграть. «Была не была», – подумала она и стала внимательно читать статьи в журнале. Тем временем ее «семья» уже сделала ставки на того классного парня в розовой жокейке.

Журнал оказался очень интересным. Информация была краткой, но емкой и полезной, и уже к третьему заезду, проанализировав предыдущие скачки, лошадей и опыт наездников, Елена наметила для себя удачного кандидата на победу. В силу ее совершенно нерискового характера, она решила делать ставку не на победителя, а на одного из двух, что снижало сумму выигрыша, зато возможный проигрыш был тоже меньше. Поставив двадцать долларов и выиграв тридцать, убедившись в правильности своей теории, Лена продолжала читать биографии участников гонок. Проиграв всего дважды, она все остальные разы обязательно угадывала одного из двух победителей. К концу скачек ее выигрыш составил пятьдесят долларов.

Надо сказать, что во время всего мероприятия Елена не особенно участвовала в общих беседах, краем уха слыша только отдельные фразы. По разговорам можно было догадаться, что методика ставок за этим столом не изменилась и делались они, исходя из приверженности к цвету: я люблю коричневый, поэтому ставлю на коричневую лошадь. Или: у этой лошади большие глаза. Или: пять – мое счастливое число.

Совершенно не ставя под сомнение ни один из перечисленных методов, Лена поинтересовалась результатами ставок соседей по столу, назвав сумму своего выигрыша. Не зная, радоваться ей или огорчаться, она спросила у Лилиан, хороший ли у нее результат. Все за столом затихли. Как выяснилось, каждый из присутствующих проиграл от трехсот до пятисот долларов. «И вправду новичкам везет!» – в абсолютной тишине выразил общее мнение мексиканский жених племянницы.

Один из дней их стажировки был посвящен посещению штаб-квартиры всемирно известной фирмы Procter & Gamble. «Тайд», «Мистер Пропер», «Памперс» и еще двести наименований марок продукции этой компании известны всем. По завершении экскурсии у их группы должна была состояться деловая бизнес-игра. После посещения фирм, разговоров с американцами и лекций в университете Елена не сомневалась, что их результат будет уж если не первым, то точно вторым.

Компания была основана в 1837 году свечником Уильямом Проктером и мыловаром Джеймсом Гэмблом. А теперь она находится на двадцать втором месте в списке самых крупных фирм в мире. С появлением телевидения компания стала спонсором большинства выпускавшихся в то время телесериалов. Именно благодаря участию Procter & Gamble сериалы получили название «мыльные оперы».

Здание компании оказалось огромной высоткой с двумя башнями и состояло только из офисов, а внизу в холле были расположены стенды, отражающие весь путь развития фирмы. Экскурсовод рассказывала о разных товарах и многочисленных патентах, которыми обладает компания, но из всего разнообразия сведений Елену поразило только то, что, оказывается, памперсы появились в 1961 году. Первооткрывателем современного одноразового варианта подгузников считается Виктор Миллс, инженер компании Procter & Gamble, и называли их Pampers от английского глагола to pamper – «баловать» или «лелеять», «изнеживать». Ее дочь родилась в 1987 году, но в России даже тогда еще ничего не слышали про памперсы.

После короткой экскурсии их группу разместили в небольшом учебном кабинете и быстро объяснили правила игры. Они не очень-то поняли, что именно нужно делать, и попросили повторить, но им вежливо отказали, объяснив, что в жизни никто не будет ничего повторять несколько раз. Целью этой игры, как они приблизительно поняли, было создание фирмы по производству какого-нибудь товара и реализация этого товара по рыночным ценам.

Сначала Лена даже разозлилась на организаторов, но потом поняла, что есть в этом свой резон. В ее жизни ей никто ничего не объяснял и не ждал, пока она поймет и придумает что-то. Кто не успел, тот опоздал – основной закон бизнеса. Она признала правоту устроителей и успокоилась.

Их было десять человек, которых разделили на четыре группы: отдел закупки, отдел производства, отдел продажи готовой продукции и отдел финансового учета. Елена попала в финансовую группу. В каждом отделе был назначен руководитель – директор, другие были помощниками. Определялся также президент фирмы, который должен был визировать всю входящую и исходящую документацию.

По правилам игры разговаривать запрещалось. Нужно было писать бумажки с запросами из отдела в отдел. Чтобы закупить комплектующие, нужно написать заявку в финансовый отдел; чтобы произвести товар, нужно запросить комплектующие в отделе закупок. Игра ограничена четырьмя циклами производства товара. Ведущий бросает кубик, и именно это вносит в игру рыночный аспект. Сколько выпало на кубике, столько и можно закупить комплектующих, сколько потом выпало – столько можно продать на рынке. То есть может сложиться ситуация, когда у тебя много товара, но выпадает только одно очко, и это означает, что ты не можешь продать больше. Что ж, рынок есть рынок. После четырех циклов игра останавливается. Потраченное время сравнивается со временем предыдущих групп, которые играли в эту игру за последний год.

В общем, правила игры стали более понятны, когда они начали играть. И тут Лена заметила интересную особенность. Хотя все знали, что они – одна фирма и должны стараться как можно скорее закупать, продавать, составлять финансовый отчет, – каждого начальника заботила работа только его отдела. А так как разговаривать запрещалось, то добиться быстрого ответа на твой запрос было невозможно. Начальники неторопливо заполняли отчеты, которые не спеша передавались в финансовый отдел, и Лена в конце должна была выйти к доске и написать результат прибыли от продажи товара каждого цикла. После чего было можно продолжать игру дальше. В общем, ситуация получилась как в басне «Лебедь, Щука и Рак». Президент фирмы, казалось, был занят только тем, насколько красива его роспись на тех документах, которыми они обменивались.

Когда ведущий объявил их результаты, Елена была потрясена: результаты хуже них показали только студенты из Зимбабве три года назад. Ведущий объявил, что после ланча будет еще один раунд, правила в котором они могут назначать сами. Разрешено всё: разговаривать, смеяться, писать или не писать бумажки. «В общем, главное – победа», – закончил речь ведущий игры и удалился из кабинета.

Ланч им принесли прямо в комнату. В одноразовых контейнерах был салат и второе. Все с удовольствием стали поглощать незатейливую еду. Казалось, провальный результат никого не огорчал.

– Ну и сыграли мы! Хуже всех, – возмутилась Лена.

– Да ладно, ерунда, это же только игра. Подумаешь, проиграли! – высказал свою точку зрения один из них.

– Нет. Что значит игра? Да вы посмотрите, что вы делали – красоту наводили каждый в своем отделе! Фирма же одна, а вы ее на королевства поделили. Неужели непонятно, что нужно всем вместе на один результат работать, писать скорее, думать? А вы старались только, чтобы к вашему отделу в случае чего претензий не было, – не могла успокоиться Лена. – Я допроситься результатов не могла, чтобы написать на доске, поэтому и проиграли!

Как ни странно, ее слова произвели определенный эффект, все оживились:

– Ну правда, что это мы – глупее всех, что ли?!

В следующем раунде они не писали бумажек, без лишних разговоров быстро решали, сколько и по какой цене надо купить комплектующих, а потом продать готовых изделий. Елена непосредственно задавала вопросы начальнику каждого отдела, быстро складывала и умножала в уме и записывала на доску результат, после чего ведущий разрешал переходить к следующему циклу.

Результат на этот раз оказался отличным – третье место за все время проведения этих игр. Вся группа была довольна, ведущий – сильно удивлен. Впервые команда, показавшая худший результат в первом раунде, практически обошла всех во втором. Тем более что эта группа вообще отказалась от документации.

После окончания игры Лену попросили остаться. Она удивилась, почему именно с ней захотели поговорить, и не представляла, о чем может пойти речь. Один из руководителей компании пожал ей руку и поздравил с победой.

– Но почему меня? У нас же был президент фирмы, это его заслуга. Я была только помощником руководителя финансового отдела, – удивилась она.

– Вы были лидером группы во втором раунде, и это Ваша победа. Почему Вы сразу не выразили желание быть президентом фирмы? – спросил руководитель.

– Так в нашей же группе восемь мужчин! Мужчины любят руководить, вот и пусть руководят. Женщины в этой жизни для другого, – уверенно сказала Лена.

– Очень интересно, и для чего же? – воскликнул один из организаторов игры.

– Для красоты, например. Но уж точно не для того, чтобы мужиками руководить. Меня замуж никто не возьмет, если я буду президентом фирмы, – рассмеялась она.

Пока Елена отвечала, руководитель просматривал какие-то бумаги, а когда она закончила, протянул ей визитку:

– Вот, возьмите.

– Зачем? Вы меня на работу приглашаете?

– Да нет, с работой, я смотрю, у Вас всё в порядке. У Вас же своя туристическая фирма.

– А для чего же Вы мне визитку даете? – еще больше удивилась она.

– Ну, когда решите, что Вам замуж нужно выходить, позвоните мне – меня умные женщины не пугают, – веселым голосом закончил он. – Всего Вам хорошего, верьте в себя и в свои силы и тогда сможете получить всё, что захочется.

Эту историю она помнит до сих пор. К сожалению, Лена в тот же день потеряла визитку и даже приблизительно не могла вспомнить ни имени, ни фамилии ее владельца. В тот момент она даже не могла представить, что когда-нибудь наступит такое время, когда она об этом будет сожалеть.