скачать книгу бесплатно
– Влияние на конверсию: значительное
Люди во все времена любили и любят получать подарки. Бонус счет или накопленные баллы по программе лояльности – это подарок вашего магазина своему покупателю, показатель его ценности для вашего бизнеса. Если вы уже внедрили у себя программу лояльности, то показывайте покупателю остаток его баллов и предлагайте их списать!
На первый взгляд может показаться, что вы получите меньше денег, так как часть заказа будет оплачена баллами, но это верно лишь отчасти, подробно об этом мы говорили в блоке о программе лояльности.
Пример списания бонусных баллов
Из своего опыта отлично знаю, что многие магазины пытаются сделать списание баллов максимально сложным и запутанным, чтобы покупатель их получил, и они по истечению срока спокойно себе сгорели без участия в заказе.
Прекратите заниматься этой ерундой!
Повернуть лицом покупателя к себе можно противоположным действием. Дайте человеку легко и просто списать накопленные баллы, ведь он их воспринимает как свои личные деньги (особенно если баллы указаны в рублях, а не в абстрактных «монетах») и боится их потерять. Вы получите не только оформленный заказ, но и лояльного покупателя, который видит, что тут ему рады и о нем заботятся.
Где на сайте можно указать текущее количество баллов покупателя?
– В корзине. Это стимулирует оформить заказ.
– На этапе оформления заказа, что позволяет человеку увидеть свою выгоду и закончить оформление. Этим самым вы существенно снижаете число брошенных корзин.
– В карточке товара, что стимулирует человека положить товар в корзину.
– В окне быстрого просмотра товара, с той же целью
У вас может возникнуть вполне логичный вопрос: а что делать, если человек еще не участвует в программе лояльности? Тогда в карточке товара и быстром просмотре предложите ему сначала зарегистрироваться и получить баллы с первого заказа. А можете даже подарить небольшое количество баллов за регистрацию, чтобы клиент с первой покупки понял всё удобство работы с вами.
Повторю еще раз ключевую мысль – не прячьте баланс накопленных баллов от клиента!
ЗАДАНИЕ
– Если у вас внедрена программа лояльности, то доработайте корзину, оформление заказа, карточку товара и быстрый просмотр.
– Зафиксируйте текущий уровень конверсии и среднего чека на заказ, и пересчитайте его спустя месяц после внедрения.
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам потребуется помощь программистов.
17. Стимулируйте клиентов добавлять товары в корзину (3/4)
– Сложность внедрения: 3 (относительно сложно)
– Влияние на конверсию: значительное
Любой покупатель хочет выгодно купить нужный ему товар, давайте тогда сделаем так, чтобы и корзина и карточка товара помогала ему выгодно покупать!
Для реализации этой идеи вам нужно ввести градацию цен в зависимости от количества товаров в корзине, от суммы заказа или по другим каким-то критериям.
Стимулировать покупки можно, например, так
После этого в корзине в явном виде покажите, на какую сумму нужно добавить товары в корзину, чтобы получить более выгодные условия покупки.
На примере оптового магазина одежды вы видите, что в текущих условиях сделка будет совершена с ценой «Мелкий опт», но если добавить еще товаров на 2205 рублей, что для опта является несущественной суммой, клиент получит экономию 2285 рублей, т.е. фактически получает разницу в подарок.
А что понимает ваш оптовый покупатель под словом экономия? Да это же практически чистый дополнительный заработок от продажи приобретенной партии!
А в карточке товара можно вывести экономию от покупки крупным оптом в пересчете на единицу. Оптовики, как правило, умеют хорошо считать свою выгоду и после закупки пробной партии начинают брать крупным оптом, увеличивая свою конечную прибыль.
Показать экономию в опте можно, например, так
ЗАДАНИЕ
– Рассчитайте выгодную вам градацию цен, выведите блок экономии в корзине товаров и на карточках.
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам потребуется помощь программистов.
18. Добавьте важные покупателю опции в карточку товара (2/3)
– Сложность внедрения: 2 (относительно легко)
– Влияние на конверсию: среднее
Если ваш магазин торгует каким-то специфическим товаром, к чему подойдут дополнительные опции, или можете оказывать уникальный сервис, полезный клиенту, то обязательно укажите это на карточке товара.
Вот пример из оптового интернета-магазина одежды. Здесь мы видим набор опций, который часто нужен покупателям. Клиенту всегда нравится, что о нем подумали заранее и предложили полный комплекс, а не просто товар.
К товару прилагаются важные для него услуги
Желательно сделать блоки ссылками, под каждую услугу завести отдельную страницу и по клику открывать в новом окне.
Набор услуг можно привязывать следующим образом:
– глобально к каждому товару один и тот же набор опций. Вариант подходит для небольших узконишевых магазинов
– по категориям. На примере выше для категории «одежда» опция «одежда по размерам» будет востребована, а для категории «электроинструмент» вместо размеров может фигурировать, например, брендирование товара.
ЗАДАНИЕ
– Если к продаваемым товарам можно «приклеить» какие-то сервисы, обязательно это делайте и зашивайте в цену товара стоимость этих сервисов.
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам потребуется помощь маркетолога и программиста.
19. Добавьте товар дня со специальными условиями по цене (2/3)
– Сложность внедрения: 2 (относительно легко)
– Влияние на конверсию: среднее
Каждый магазин может себе позволить ввести товар дня по специальной цене. Это способствует тому, что часть вашей аудитории будет заходить в магазин каждый день, чтобы увидеть, что именно сегодня на скидке. В данном блоке необходимо, чтобы скидка была не символической, а адекватной относительно рынка.
Пример блока «Товар дня»
Принципиально важно, чтобы товар честно менялся каждый день. В противном случае данный блок будет работать намного хуже. Если человек в разные дни увидит один и тот же товар, то он разочаруется в магазине и придется приложить намного больше усилий, чтобы превратить его в покупателя.
Пробуйте задавать товары дня из разных категорий, разных ценовых сегментов. Со временем вы определите самую ходовую категорию, которая дает максимальную конверсию.
ЗАДАНИЕ
– Внедрите товар дня в свой интернет магазин.
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам потребуется помощь программистов.
20. Укажите явно свои дополнительные сервисы (2/3)
– Сложность внедрения: 2 (относительно легко)
– Влияние на конверсию: среднее
Некоторые магазины предоставляют дополнительные сервисы для своих клиентов. Эти сервисы часто описаны где-то в глубине сайта и совершенно неочевидны покупателю. А ведь в них может быть скрыты очень важные для клиента услуги, наличие которых повлияет на покупку товара у вас.
Вот, к примеру, оптовый магазин предлагает услуги выхода на маркетплейсы для своих покупателей.
Пример сервисов в интернет магазине
Многие на момент написания книги хотят торговать на маркетплейсах, это сделать относительно просто. Почему тогда вы, как продавец товаров, не предоставляете трендовые услуги?
Необходимость и востребованность тех или иных сервисов от своих покупателей можно получить довольно просто – проведите опрос постоянных и разовых клиентов. Они вам набросают большое количество идей, порой совершенно неочевидных.
Смотрите шире! Или «ширше», как было сказано в одном популярном фильме.
ЗАДАНИЕ
– Изучите возможность введения доп сервисов для своих клиентов
– Внедрите их на сайт
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам потребуется помощь ключевых сотрудников и клиентов
21. Подготовьте прайс лист для клиентов и дилеров (3/4)
– Сложность внедрения: 3 (относительно сложно)
– Влияние на конверсию: значительное
Многим покупателям особенно в мелком или крупном опте удобно работать с ассортиментом в Excel файлах. Им так привычнее, чем формировать заказ в интернет-магазине.
У меня в практике бывали случаи, когда подобные прайсы давали конверсию в разы выше, чем торговый каталог на сайте. Это было связано с тем, что заказы оформляли в основном закупщики в регионах в момент посещения торговой точки. Далеко не везде была стабильная связь, поэтому подобные прайс листы стали настоящим спасением и для компании клиента, и для закупщиков.
Вы можете сразу отдавать прайс по ссылке, если он у вас розничный.
На данном примере вы видите сайдбар (левую колонку) сайта, в который выведена ссылка на скачивание прайс листа для любого посетителя, даже незарегистрированного.
Пример сформированного прайса
Изюминкой данного примера является то, что прайс быстро генерируется на лету из каталога сайта. Причем, если клиент зайдет под своим логином, то в прайсе будут его цены, а если скачает прайс без авторизации – то базовые цены без учета персональных скидок.
Вы также можете отдавать прайс в обмен на контакты клиента. Так чаще всего делается в опте. Можно это делать, к примеру, через стандартную кнопку с формой сбора контактов, как на примере ниже.
Простейшая форма запроса прайс листа
Также вы можете упростить жизнь клиенту и отдавать прайс с помощью телеграм бота взамен на подписку. Дальше вы уже сможете взаимодействовать с клиентом посредством мессенджера телеграм.
Какую же информацию необходимо отобразить в прайсе?
Вот обязательные элементы:
– В имени файла обязательно должен быть домен вашего сайта и дата формирования прайса. Это позволит клиенту быстро понять чей именно это прайс и насколько актуальная в нем информация. Поверьте, на фоне многочисленных «price. xlsx» и «цены. xlsx» вы будете сильно выделяться в лучшую сторону
– Внутри прайса обязательно сделайте шапку с вашим логотипом, названием компании, реквизитами (как на фирменном бланке). Это позволит увеличить вашу узнаваемость у клиента, а также получить всю необходимую информацию для совершения сделки.
– Сделайте возможность оформить заказ прямо из прайса! Например, это можно сделать с помощью полей количества и автосуммирования стоимости. Обязательно опишите последовательность, что человек должен сделать, чтобы оформить заказ (пример описания вы найдете ниже по тексту).
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
