скачать книгу бесплатно
Подобный финт может существенно повысить конверсию в заявки!
ЗАДАНИЕ
– Добавьте на сайт ссылки на Telegram, WhatsApp или другие мессенджеры, которые популярны в вашем регионе или у вашей целевой аудитории.
05. Сделайте А/Б тест с разными карточками товара (4/4)
– Сложность внедрения: 4 (сложно)
– Влияние на конверсию: значительное
С первого раза сделать идеальную карточку товара бывает крайне сложно. Но и бездумно менять их постоянно тоже не совсем корректно. Для решения задачи выбора наилучшего вида карточек товара и придумано А/Б тестирование.
АБ тестирование заключается в том, что аудитория вашего сайта делится на две равные части. Первой части показывается один вариант карточки товара, а второй части – второй вариант. Какое-то время идет накопление данных и на выходе вы видите два значения конверсии. Вы выбираете наилучшее из них и расширяете на всю аудиторию.
В Яндекс-Метрике уже появился инструмент проведения экспериментов, в которые включено А/Б тестирование. Теперь настроить полноценный эксперимент стало намного проще.
Для проведения эксперимента со стороны сайта технически необходимо сделать два шаблона карточки товара, чтобы потом разделить их по трафику. Вы можете проверять всё, что захотите: цвета кнопок, расположение элементов, внедрение дополнительных опций в карточку.
В 1С-Битрикс есть встроенная система управления А/Б тестами, которую ваш разработчик может настроить и начать собирать данные.
Если же у вас сайт управляется другой системой, то через определенный GET параметр можно добиться разделения шаблонов, но при этом данные конверсий будут собираться в системе аналитики, а не внутри сайта, как на битрикса.
ЗАДАНИЕ
– Сделайте еще один шаблон карточки товара и запустите эксперимент в Яндекс Метрике.
06. Периодически устраивайте акции (1/3)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: среднее
Скидки и распродажи в eCommerce работают практически всегда хорошо, их использовать необходимо. Но нужно понимать и свою выгоду. Просто продать по сниженной цене – от этого бизнесу толку мало.
Есть группы товаров, на продажу которых скидки не очень и влияют. Это относится к профессиональным линейкам продукции, к имиджевым и т. д. Например, человек свой iPhone не поменяет на дешевый китайский андроид, даже если вы будете его пытаться мотивировать скидкой.
Запуская распродажу нужно всегда держать в голове LTV клиента: какое среднее время он будет с вами работать после совершения первой покупки. Например, вы продали клиенту первый товар с нулевой прибылью для себя, а он с вами проработал 3 года и принес чистой прибыли на 2 миллиона рублей. Стоило ли продать ему первый товар с нулевой прибылью? Думаю, что ответ очевиден.
Акции обычно отображаются на главной странице в виде баннеров, как на примере ниже.
Акционный баннер
Также под акции формируется отдельный раздел на сайте, могут использоваться сквозные и плавающие баннеры в разделах и т. д.
Также обязательно рассылайте акции своим текущим клиентам. В этом случае вы работаете не на привлечение, а на удержание, что не менее важно.
Что нужно подготовить для старта акции:
– Перечень акционных товаров
– Баннеры для сайта, для рассылки, для соцсетей
– Сообщение для сайта, рассылки и соцсетей
– Условия акции
Самое важное в акциях – четкое соблюдение условий. У меня несколько раз было, что приходишь за акционным товаром в магазин, а оказывается, что акция была на ограниченную серию, и только с 9 до 9—30 утра по понедельникам. Пример, конечно, утрирован, но суть именно такая. Никогда не делайте важные приписки мелким шрифтом, который никому не виден. Это вызывает только негатив. Подобные акции будут работать во вред вашему бизнесу.
Поэтому не вредите себе, формируйте и запускайте акции правильно!
ЗАДАНИЕ
– Определитесь с акциями и запланируйте запуск ближайшей.
07. Добавьте блок преимуществ или гарантий (2/1)
– Сложность внедрения: 2 (легко)
– Влияние на конверсию: незначительное
Люди чаще всего не вчитываются в длинные тексты на сайтах, поэтому необходимо делать выжимку: самую суть, которая будет понятна каждому посетителю. Проще всего это сделать с помощью структуры: картинка, заголовок, краткая расшифровка.
Вот, к примеру, как это сделано на сайте ремонта кофемашин
Пример блока преимуществ на странице магазина
Даже не читая расшифровку, становится понятны очевидны выгоды обращения за ремонтом в эту компанию.
Аналогичным образом можно указать выгоды в интернет-магазине. Выгодной может быть быстрая доставка, расширенная гарантия и т. д. Подобным образом вы можете оформить некоторые особо важные характеристики товара.
Кстати! Вот вам отличное упражнение: выпишите десяток преимуществ, как вы их понимаете, а затем опросите клиентов, какими они видят ваши преимущества. Почти наверняка списки сильно будут различаться!
Вместо преимуществ в данном блоке могут быть гарантии, или совместно и преимущества, и гарантии.
ЗАДАНИЕ
– Определите список преимуществ и интегрируйте их на сайт
08. Кликабельный телефон в мобильной версии (1/4)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: значительное
На сайте должны быть номера телефонов для связи с вами. Сейчас доля трафика с мобильных устройств даже в «консервативных нишах» превышает долю компьютеров. Именно поэтому необходимо детально продумывать удобство мобильной версии вашего сайта.
Самое простое, что можно сделать – это сделать кликабельными номера телефонов, чтобы при нажатии на них у посетителя открывалось приложение телефона с уже введенным номером. Это сильно упрощает взаимодействие человека с сайтом и повышает вероятность того, что он позвонит.
Есть несколько способов сделать кликабельными телефоны:
– Гиперсылка вида <a href=«tel:+79999999999»> +7 (999) 999-99-99 <a/> Тут важно, чтобы в атрибуте href был номер телефона с плюсом и без разметки, т.е. просто цифры. Это дает гарантию точного распознавания номера телефона устройством.
– Подмена на базе JS события, которое отрабатывает только на мобильных устройствах, например: onTouch.
Есть важный момент. Многие устройства пытаются автоматически распознать на странице номер телефона. В моей практике были случаи, когда цены в магазине ошибочно распознавались устройством как номер телефона.
Для устранения этой ошибки в секцию head сайта необходимо добавить следующий тег
<meta name=«format-detection» content=«telephone=no»>
Чтобы скрыть неработающие ссылки на десктоп устройствах (ссылки с href=tel: не обрабатываются десктопами) можно воспользоваться специальными библиотеками-детекторами устройств. Например, для языка PHP есть библиотека Mobile Detect, которая весьма достоверно определяет устройства. В итоге на мобильных вы выводите телефон, обернутый в ссылку, а на десктопах – только текстовый телефон.
ЗАДАНИЕ
– Проверьте кликабельнсость номеров телефона на мобильной версии интернет-магазинаыми.
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам может потребоваться помощь программистов.
09. Добавьте в подвал сайта кнопку действия и призыв (1/2)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: незначительное
В подвале каждой страницы сайта добавьте кнопку с действием. Это может быть заказ звонка, получения прайса и т. д. По моей аналитике на них кликают нечасто, но те не менее, заявки время от времени приходят.
Пример кнопки в подвале сайта
ЗАДАНИЕ
– Добавьте кнопку с оффером в подвал сайта.
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам может потребоваться помощь программистов.
10. У вас собственное производство? (1/3)
– Сложность внедрения: 1 (очень легко)
– Влияние на конверсию: среднее
Сайт любого магазина – это только набор абстрактных картинок и текстов. Часто бывает так, что реальные производства в интернете представлены из рук вон плохо, а их же посредники упакованы так, как будто они сами все производят.
В наше время ценится реальное производство, поэтому обязательно указывайте на страницах сайта факт того, что именно вы являетесь производителем товара!
Пример указания собственного производства
В eCommerce наличие собственного производства особенно важно, так как это снимает все вопросы о реальности вашей компании и продукции. Особенно хорошо влияет на конверсию факт продажи вашей продукции в оффлайн магазинах.
ЗАДАНИЕ
– Если вы являетесь производителем – обязательно укажите этот факт на страницах магазина.
11. Экскурсия на производство (4/3)
– Сложность внедрения: 4 (сложно)
– Влияние на конверсию: значительное
Если вы являетесь производителем чего-либо (товаров или услуг), а не просто продавцом, то сделайте виртуальную экскурсию на свое производство. Мы вышли из периода «маркетинга обещаний» и вступили в эру «маркетинга демонстрации».
Самый простой вариант – подготовить сценарий и снять ролик на телефон, затем заказать несложный монтаж и озвучку. Тут следует сразу оговориться насчет одного момента. Если ваша целевая аудитория – крупные компании, то простая съемка на телефон может быть для них нерелевантна. Они ожидают от партнера немного другого уровня. Поэтому при работе над экскурсией необходимо приглашать оператора и готовить полноценный сценарий.
Верно и обратное: если ваша ЦА – люди и мелкий бизнес, а вы продаете недорогие товары, то профессиональные ролики могут их отпугнуть, создать иллюзию, что у вас всё очень круто и, соответственно, дорого.
В некоторых случаях компания делает несколько видеоэкскурсий, каждая направлена на свой сегмент целевой аудитории.
Что же должно быть в сценарии видеоэкскурсии?
– Кто вы и чем занимаетесь?
– Что человек увидит в ролике? Зачем ему смотреть?
– Основная часть, которая сильно зависит от специфики. Тут есть важный момент: если у вас есть уникальное оборудование, патентованные технологии – обязательно их покажите.
– Почему с вами выгодно работать?
– Что нужно зрителю сделать прямо сейчас?
ЗАДАНИЕ
Подготовьте одну видеоэкскурсию, отправьте своим текущим клиентам и попросите дать обратную связь с формулировкой вида «чего вам в экскурсии не хватает, или что тут лишнее», по результатам доработайте экскурсию. Черновой вариант вполне можно снять на телефон, чтобы не переплачивать.
ПРИМЕЧАНИЕ
Для реализации данного пункта вам может потребоваться помощь видеостудии.
12. Настоящие сопутствующие товары (2/4)
– Сложность внедрения: 2 (относительно легко)
– Влияние на конверсию: значительное
На многих конференциях постоянно говорят о том, что в интернет-магазинах именно продажа сопутствующих и расходных материалов дает увеличение среднего чека и значительный рост прибыли.
