Искусство продавать мечту

Полезно заранее знать, какой вопрос стоит за каждой характеристикой. Для одного клиента важна автономность, потому что он работает в дороге. Для другого она не имеет значения, потому что устройство всегда стоит у розетки. Продавец, который знает эту связь, перестаёт перечислять всё подряд и говорит о том, что нужно конкретному человеку.

Такой подход также защищает от перегрузки. Длинный перечень характеристик утомляет, и клиент запоминает только первую или последнюю. Два-три свойства, связанных с задачей, запоминаются лучше, потому что клиент видит их пользу.