Сила слова. Как общаться с людьми, чтобы достигать своих целей на работе и в личной жизни

Сила слова

Как общаться с людьми, чтобы достигать своих целей на работе и в личной жизни

Денис Гончаров

© Денис Гончаров, 2025

ISBN 978-5-0065-3896-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Об авторе

Если бы четверть века назад мне сказали, что я буду заниматься обучением, я бы только рассмеялся. Уж очень далек был от этого. В то время я работал по первой специальности – инженер-системотехник – в крупной строительной компании. Сделал неплохую карьеру, став руководителем IT-отдела.

Казалось бы, чего еще желать. Отлаженные рабочие процессы, отличные сотрудники, хорошая зарплата. Даже отдельный кабинет. А заодно – свободное время, чтобы задуматься: что дальше?

Я понимал: все, потолок. Расти дальше некуда. И буду я сидеть в этом классном кабинете год, два, три… Стабильность – это, конечно, плюс. Но такая перспектива довольно унылая, в моем-то возрасте. Так что я думал о том, куда двигаться. Открыть свое дело? Развиваться как управленец?

И тут я узнал, что есть такая программа – МВА, мастер делового администрирования. Простыми словами, образовательная программа для управленцев и предпринимателей. Но это сейчас о ней знают все, ее даже предлагают многие вузы. А тогда, в начале 2000-х годов, представления о том, что это такое, были весьма смутными. В том числе и у меня.

Это стало тем кусочком, которого не хватало, чтобы сложился пазл. Я хочу учиться и развиваться, я хочу, чтобы у меня был свой бизнес – так вот же. Именно то, что надо. Так я и стал дилером британской программы МВА в своем регионе.

Не буду вас обманывать и говорить, как я был крут и как у меня все сразу получилось. Было непросто, временами – очень тяжело. Но, как бы там ни было, в 2004 году я создал свою бизнес-школу и сам стал одним из ее выпускников, получив образование вместе с первой группой. Это стало поворотным моментом моей жизни.

Полученное образование помогло мне прокачать мышление управленца. Мне достаточно было нескольких минут общения с руководителем любой компании, даже если я приходил в эту организацию впервые, чтобы понять, в чем проблемы и как их устранить. Так я открыл направление консалтинга.

Через некоторое время я понял, что компания – это не руководитель, а люди. От того, насколько эффективно работают сотрудники, зависит успешность любого бизнеса. И постепенно сфокусировался на HR-составляющей, что в итоге и стало моей специализацией.

Как организовать работу коллектива? Как сделать так, чтобы сотрудники не конфликтовали, поддерживали друг друга, смотрели в одну сторону? Как полностью раскрыть потенциал каждого человека? Как убедить сотрудника, что работать с максимальной отдачей – в его же интересах? Как наладить оптимальные взаимоотношения между руководителем и подчиненными? Я знаю как. И помогаю в этом компаниям.

Можно сказать, что я нашел свой формат на стыке бизнеса и психологии.

Накапливался опыт, я замечал закономерности поведения людей, наблюдал за поведением руководителей и видел, какие их действия правильные, а какие нет. С каждым новым клиентом это становилось все проще и проще. Со временем я начал систематизировать этот опыт. И теперь, придя в компанию, четко вижу, по какому сценарию она работает и как ей перейти на другой, более успешный.

Сейчас я работаю с компаниями почти в любых отраслях как HR-консультант, который помогает выстроить систему управления. Почти 20 лет обучаю управленцев. Продолжаю руководить своей бизнес-школой и создал более 50 образовательных курсов, которые помогают решить различные задачи. Моя специализация – трансформировать бизнесы через работу с персоналом.

И магия здесь ни при чем. Я просто умею простым языком объяснять сложные вещи. Кроме того, я рассказываю о своем опыте на региональных и российских форумах. А теперь готов поделиться им с вами в этой книге.

Почему я написал эту книгу, или История тысячи отказов

Телефон, компьютер и автомобиль. И все. Это моя школа бизнеса. Ни офиса. Ни одного сотрудника. Только эти три вещи. Плюс желание работать и учиться.

Так я начинал. Тот, кто думает, что сейчас прочитает историю необыкновенного успеха и получит готовый «рецепт удачи», наверно, будет разочарован. Признаюсь, что мне не удалось в считаные недели «раскрутиться» и достичь небывалых высот. Но не спешите закрывать книгу – в итоге-то у меня все получилось.

А пока… Передо мной стояла задача – к осени набрать первую группу студентов на программу МВА в своем городе. И в начале лета я приступил к ее решению. Мне казалось, все будет просто. Скачать базу предприятий и быстро найти желающих. Ведь компаний – не одна сотня, уж 20—30 человек я быстро наберу.

Базу я скачал. Собственно, это было единственным, что не составило труда. Я начал обзванивать предприятия, ездить на встречи к руководителям и предлагать им поступить ко мне на программу МВА. Тут-то и стало происходить то, чего я изначально не предусмотрел. Желающие не выстраивались в очередь.

В то лето я побывал в 300 компаниях, и в 297 получил отказ, причем далеко не всегда вежливый. Отказ за отказом. И многие из них были хорошими ударами по самооценке, потому что сопровождались нелестными комментариями в мой адрес.

В чем была проблема? В то время МВА было чем-то неведомым, никто не был знаком с этой программой, более того, мало кто о ней хотя бы слышал. Не было ни предложения, ни спроса на обучение. То есть я с нуля создавал новый сектор рынка.

А главное – я и сам имел об этой программе весьма смутное представление. И не мог толком рассказать о ней и о том, что дает обучение. «Знаете, это круто, честное слово» – вот и все мои аргументы. Представьте себя на месте руководителя компании, к которому приходит неизвестный молодой человек и пытается впарить что-то непонятное. Удивительно, что трое все-таки заинтересовались моим предложением.

Нет, я не опустил руки. Но начал задумываться: что не так? Почему у меня не получается? Почему мне не верят? Почему меня не слышат? Ведь я точно знаю, что предлагаю классную вещь. Правда, не могу объяснить, почему она классная и зачем нужна… Но это же мелочи, не так ли?

Или… Или я просто никудышный бизнесмен? Ведь каждый день я захожу в кабинеты руководителей, у которых дела идут очень даже неплохо. У каждого из них есть свой бизнес. У них есть сотрудники, клиенты, прибыль. Они же смогли. Почему же я не могу? Ведь мой бизнес и бизнесом-то не назовешь. В нем есть только я. И отказы.

Или свое дело – это не мое? Мне чего-то не хватает и не надо было это затевать? Может быть, снова устроиться куда-то на работу и забыть об МВА? Ведь люди, с которыми я встречаюсь день за днем, неделю за неделей, от которых получаю отказы, точно намного круче, чем я. Умнее и сильнее. У них явно есть то, чего у меня нет. Значит, у меня ничего не получится.

У меня было время об этом подумать. Месяц за месяцем. И от «бросить все и вернуться на „нормальную“ работу» удерживало только одно. Я знал, что если сейчас брошу свое дело, то никогда не начну снова. Я потеряю уверенность в себе и навсегда закрою дверь, за которой меня ждет много интересного. К тому же три руководителя все же согласились и направили на обучение пятерых человек. Мы вшестером и стали первой группой.

Я старался изо всех сил, чтобы все было «на уровне». Я арендовал лучшие залы, привозил лучших преподавателей. Организовывал кофе-брейки, слава о которых ходила по всему городу. Короче, делал, как и обещал – предлагал классную вещь. Первая группа успешно проходила обучение.

Думаете, что с этого момента точно началась история успеха? Вовсе нет. Через полгода надо было набирать вторую группу, и история повторилась. Многомесячная, тяжелая, просто мучительная процедура набора. С КПД около одного процента. То же самое – с третьей группой.

Итого: три группы – тысяча отказов.

Разумеется, ни о какой прибыли речи не шло. Целью было хотя бы не уйти в минус.

И никакого «я проснулся знаменитым и не знал, как отбиться от клиентов» тоже не было.

Были два года работы в таком формате.

И только потом, наконец, заработало «сарафанное радио» и ко мне стали приходить желающие обучаться. Сами, без уговоров. Это было для меня просто чудом. Кроме того, я и сам уже знал, что предлагаю, и мог аргументированно объяснить преимущества своего продукта. Что помогало мне добирать нужное количество людей в группы.

Но не это главное. Тысяча отказов меня многому научила. Я наблюдал и анализировал, как идет разговор, и постепенно обнаружил некоторые закономерности. Разговоров было много, так что возможность попрактиковаться у меня была.

Я начал тренироваться, отрабатывать разные сценарии разговора. Так, если я говорю вот эти слова, то обычно слышу такой ответ. А если произношу вот такую фразу, то ответ чаще всего бывает таким-то. А что, если мне попробовать сказать вот так и посмотреть, каким будет результат?

Я экспериментировал и через какое-то время обнаружил, что в некоторых случаях получаю отказ не сразу, мне удается завязать диалог и несколько минут управлять ситуацией. Или вовсе не получить отказ. Это было уже неплохим результатом.

А потом количество переросло в качество, и я понял, что могу предвидеть весь разговор, от начала до конца. Оказалось, что уникальных людей нет, каждый принадлежит к определенному типажу, а этих типажей не так много, и я научился их понимать: с кем и как надо общаться.

Я видел это с самого начала беседы с человеком. Я менял сценарии разговора, я начал задавать больше вопросов, чтобы не получалось так, что говорю только я, а меня слушают, давал собеседнику возможность рассказать о себе. Тактика «не вести монолог, а спрашивать» всегда помогает.

Люди очень любят рассказывать и не любят слушать. (А вот и первое правило Силы слова.)

Итак, я старался создать такие условия, чтобы собеседник говорил. А для этого в начале разговора пытался выяснить, что ему нравится, и потом просил его рассказать об этом. Согласитесь, мы с большей охотой рассказываем о приятных вещах, о том, что вызывает у нас отклик, и с меньшей – о том, к чему мы равнодушны и уж тем более не любим.

Затем я начал управлять отношением людей ко мне, программировать их реакцию на разговор. То есть я знал, о чем должен спросить, знал, что мне на это ответят, и знал, как мы будем относиться друг к другу после разговора. И в какой-то момент понял, что можно найти контакт с любым человеком (и можно считать это вторым правилом). Так построить сценарий разговора, что он будет ко мне расположен, захочет что-то для меня сделать. Необязательно купить мой продукт здесь и сейчас, польза может быть отложенной, но она непременно будет.

Года через три я сказал себе: «Теперь я вообще не получаю отказов». Это не значит, что все стали сразу же принимать мои предложения. Это значит, что меня стал устраивать любой результат встречи.

Да, я научился хорошо продавать. Но главным для меня стало не просто (и не обязательно) продать, а построить взаимоотношения. Это то, что называют социальным капиталом. Ты выстраиваешь отношения с большим количеством руководителей, и когда-нибудь, может быть, через несколько лет, это принесет огромную пользу твоему бизнесу, поможет ему вырасти.

Большое число знакомств помогло мне получать не только желающих у меня обучаться. Я мог рассчитывать на помощь в разных областях, знал, к кому обратиться с любым вопросом или проблемой. Постепенно у меня образовалась огромная сеть связей. Люди могли менять должности и места работы, но они все равно всегда оставались на моей стороне, готовы были поддержать. И так я входил в новые компании.

Я всегда умел общаться с людьми. Но когда я смог все систематизировать, разложить по полочкам в своей голове, понять, что цель встречи с любым человеком – построить с ним взаимоотношения, научился общаться осознанно, это стало поворотной точкой в моей карьере и жизни.

«Прекрасная история, – можете подумать вы, – но зачем писать книгу? И зачем мне ее читать?»

Я хочу поделиться своим немалым опытом, который, уверен, будет полезен предпринимателям и руководителям. Да и любому человеку, который хочет научиться выстраивать взаимоотношения и общаться с другими.

В «Силе слова» вы не найдете лишних слов. Но найдете много практических примеров и полезных советов, которые помогут вам подобрать ключ к каждому сотруднику, посмотреть на него другими глазами.

Ведь подчиненный – не безликая единица, а личность, и правильно построить с ним отношения будет выгодным для вас. И если смотреть на вещи реально, не подчиненные зависят от руководителя, а руководитель зависит от подчиненных. От них зависят успех и рост компании. И то, насколько сотрудники хотят помочь руководству, определяет конечный результат.

А желание помочь зависит от отношения. Если руководитель относится к команде свысока, без внимания и уважения, в ответ он получит такое же отношение. А команда всегда сильнее одного человека. Недовольный коллектив может похоронить любое, самое прекрасное начинание. Довольный – на своих руках принесет руководителя к успеху. Если вы хотите, чтобы ваша команда работала максимально эффективно, вам точно не помешает прочитать эту книгу.

Но не будем забывать, что мы живем в социуме. И отношения с людьми – это не только работа. И не только семья и друзья. Учебное заведение, фитнес-клуб, наконец, магазин и общественный транспорт – нам постоянно приходится выстраивать взаимоотношения, это касается всех сфер нашей жизни. А законы взаимоотношений людей общие, это универсальные законы человеческого общества. И их нужно применять, если мы хотим добиться максимального результата.

Если к каждой сфере своей жизни добавить искусство общения, то жизнь преобразится. Она станет комфортной, потому что вас буду окружать только хорошие люди, которые хотят радовать, а не доставлять вам неприятности. И это зависит от, казалось бы, малости – тех слов, которые вы используете во время общения.

Цель этой книги – научить общаться с людьми, находить нужные слова в разных ситуациях.

Для этого я покажу на примерах из практики разные сценарии: что получается, если мы пользуемся неэффективным шаблоном и не можем просчитать разговор на несколько шагов вперед, к чему приводит наше неумение строить отношения с окружающими, как это влияет на нашу жизнь. И как можно выстроить разговор по-другому, чтобы запустить иной сценарий в отношениях с людьми, а значит, и в своей жизни.

Вы наверняка встречали людей, которые не могут добиться понимания у окружающих, не могут наладить отношения в семье, на работе у них – сплошные проблемы, подчиненные не слушают, начальство не любит. Да с ними просто неприятно общаться. А причина чаще всего – неумение донести свои мысли до окружающих.

Эти люди говорят слишком много, или слишком громко, напористо, очень эмоционально или сбивчиво, они постоянно что-то требуют или критикуют. И это отталкивает окружающих, будь то друзья или коллеги.

Разговаривая таким образом, можно рано или поздно получить почетное звание неадеквата и стать изгоем. И при этом видеть проблему в окружающих, а не в себе. Им и в голову не приходит, что дело в них самих и стоит только поменять стиль общения, как многое изменится.

Очень надеюсь, что вы не узнали в этом описании себя, но на самом деле это проблема очень и очень многих людей. Они словно излучают негатив. Им ничего не нравится. Рассказывая о работе, они будут перечислять только минусы. Вспоминая об отдыхе, говорить, что было «не так». Рассказывая о другом человеке, будут самозабвенно распространяться о его недостатках. Одним словом, все плохо и все вокруг плохие.

А причина проста. Вспомним «золотое правило нравственности»: поступайте с другими так, как хотели бы, чтобы поступали с вами. А если перефразировать, можно получить «золотое правило общения»: разговаривайте с другими так, как хотели бы, чтобы разговаривали с вами.

Если человек не может общаться с окружающими так, чтобы вызывать у них положительные эмоции, в ответ он получит реакцию, которая ему точно не понравится. Если он слишком требовательный или надменный, любитель общаться «на повышенных тонах» или, наоборот, привык мямлить или канючить, общение с ним не будет приятным. И ему ответят тем же или просто проигнорируют. Вот такие «плохие окружающие».

И человек не понимает, что эти «злые людишки» просто его зеркалят. И что-то «не так» не с коллегами и знакомыми, а с ним самим, это он не умеет наладить взаимоотношения и приписывает другим свои черты.

Если в этом случае не изменить сценарий, получится заколдованный круг. Человек негативно относится к другим – в каждом разговоре ищет подтверждения своему отношению и, разумеется, находит – в ответ получает не самое доброе отношение – убеждается, что он прав, и укрепляется в своем отношении к окружающим. Это особенность работы нашего мозга – искать подтверждение предположениям и укреплять шаблон мышления.

Итог – полное неумение строить отношения. Картина мира – «все плохие, все против меня». Жизнь тяжела и безрадостна. Выхода нет. И не только в представлении этого человека. Его на самом деле нет и не будет, пока он не поймет, в чем причина, и не устранит ее. Может ли такой человек добиться хоть какого-то успеха в карьере или создать счастливую семью? Очевидно, нет.

Чтобы избежать такой заманчивой перспективы, нужно правильно выстраивать отношения и правильно относиться к миру.

Представьте себе ситуацию. Близкий друг попросил вас помочь. Что вы почувствуете? Вы захотите сделать для него все, что можете, без всяких условий. Просто потому, что дорожите отношениями с ним.

А теперь представьте, что вас попросил о чем-то знакомый или коллега, отношения с которым оставляют желать лучшего. Да еще и не попросил, а практически потребовал. Вы почувствуете сопротивление. У вас не будет ни малейшего желания выполнить его просьбу. Вероятно, если говорить простыми словами, возникнет желание его послать.

Так что выбор за вами. Вы можете общаться с каждым как с близким другом и в ответ получать такое же отношение. Или вести себя холодно и отстраненно и в ответ получать то же.

Итак, причина всегда только в нас. Не бывает плохих отношений с окружающими из-за окружающих. Не они нас не понимают, а мы не можем или не хотим понять их. Для того, чтобы получить желаемый результат, чтобы жизнь в целом наладилась, надо уметь общаться правильно.

Что такое «желаемый результат» в социуме?

Это карьера. Это хорошие отношения с коллегами, семьей, близкими людьми. Это гармония с самим собой и с миром. Это просыпаться с улыбкой и засыпать с улыбкой, чувствовать радость от каждого дня. Это умение удивляться и получать приятные сюрпризы от людей и от самой жизни. Это достижения в важной для нас сфере жизни.

И все это – в наших руках, в нашей власти. И это не фантастка. Это та жизнь, которой живу теперь я. И вы можете жить так же – рекомендую попробовать.

А что такое «правильно» и «неправильно» общаться?

Это мы как раз разберем на страницах книги на самых разных жизненных примерах.

И для начала приведу один пример, который иллюстрирует пользу хороших взаимоотношений.

Однажды директор крупной компании назначил мне встречу. Его заинтересовала программа МВА, и он попросил, чтобы я приехал к нему в офис и рассказал о ней. В назначенный день я приехал, но этот директор забыл о встрече и уехал по делам.

– Добрый день! Вы к кому? – спросил меня секретарь в приемной, совсем молодой парень, похоже, только-только окончивший школу. Я узнал его – с год назад он разносил газеты в нашем офисе.

– Добрый день, к такому-то, – ответил я.

– Вы знаете, к сожалению, его нет на месте, он уехал.

– Да, жаль.

И я уже почти ушел, но секретарь спросил меня:

– А по какому вопросу вы хотели с ним поговорить?

– Да вот, он заинтересовался программой МВА, попросил рассказать. Я и приехал.

– Это очень интересно! А расскажите, пожалуйста, мне.

– Конечно, без проблем. Сейчас расскажу.

И я сел к столу секретаря, достал буклеты и провел ему полную презентацию, как провел бы забывчивому директору. Я потратил на это не меньше получаса, плюс оставил ему буклеты, прекрасно понимая, что парень точно не мой клиент. Но я на самом деле не видел в этом проблемы. Не было у меня и мыслей о какой-то личной выгоде. Просто это всегда было моим подходом: если тебя о чем-то просят и ты можешь это дать, надо дать (а вот и еще одно правило общения). Меня попросили рассказать – я рассказал.

Секретарь поблагодарил меня, сказав, что было очень интересно, но он понимает, что это пока не для него. И мы распрощались.

Прошел год.

И этот молодой человек пришел ко мне поступать на первый курс. Он взял кредит на образование, то есть решился пройти обучение, которое все еще не мог себе по-настоящему позволить. Но он заинтересовался. Он думал об этом весь год. И он поступил. Отлично отучился и получил заслуженный диплом. Молодой человек не пошел сразу на следующую ступень, он решил применить те знания, которые получил. И применил успешно. Он стал начальником отдела в крупной компании-застройщике.

Прошла еще пара лет, он снова пришел ко мне, чтобы учиться на втором курсе. После этого мы с ним время от времени поддерживаем связь, и я знаю, что теперь он топ-менеджер строительной компании, которая работает в нескольких регионах нашей страны.

У нас с ним хорошие отношения. Он не раз отправлял ко мне на обучение своих подчиненных. Но думал ли я об этом, когда проводил презентацию вчерашнему школьнику? Конечно же, нет. Я не заглядывал так далеко. Просто меня попросили – я дал.

О чем говорит этот пример?

Вы можете встретить на своем пути человека, который не выглядит вашим клиентом, или тем, с кем вы будете дружить всю оставшуюся жизнь. Но если уделить ему внимание, отнестись с уважением, он это обязательно запомнит. А дальше – как получится. Как говорится, неисповедимы пути Господни, и кто знает, как сложится жизнь. Может быть, через какое-то время от ваших взаимоотношений будет зависеть очень многое.

Жизнь стремительно меняется, и вчерашний студент может стать птицей высокого полета. И именно его помощь, хотя бы вовремя замолвленное за вас слово, сыграет ключевую роль в вашей жизни. Когда-то вы вложились в него, теперь он вкладывается в вас. И мне не раз и не два приходилось убеждаться в правильности такого подхода.

Взаимоотношения – ключевое, что нам нужно хотеть от человека, с которым мы по какому-либо поводу «пересеклись». Я не сразу понял это. Я продавал свой продукт и считал, что просто должен продать его здесь и сейчас. И только со временем пришел к тому, что результат – не только продать. Выстроить взаимоотношения – тоже результат, который меня устроит.

А еще я впервые осознал, насколько важна Сила слова, когда развивал свой бизнес, и понял, что от правильных слов зависит все, все кардинальные изменения нашей жизни.

Точнее, на интуитивном уровне я и до этого понимал, насколько важны слова, и поэтому еще со школьных лет быстро становился лидером в любом коллективе. Но именно практический опыт открытия бизнес-школы позволил окончательно понять, описать и систематизировать то, что я чувствовал. Тогда я увидел, что наши отношения с окружающими, наш доход, наше положение в обществе зависят от того, что, как и кому мы говорим. Потому что Сила слова развивается только с практикой.

Надеюсь, что мой опыт поможет и вам. Начав применять его, вы научитесь владеть Силой слова.

Глава 1. Общение. Начало

– Мама, я хочу играть! – просит девочка лет шести-семи.

– Конечно поиграй, дорогая, – отвечает мама, продолжая работать за компьютером.

Девочка на мгновение задумывается.

– Мама, можешь, пожалуйста, поиграть со мной?

– А, вот ты к чему! Давай поиграем.

Этот диалог, свидетелем которого я когда-то стал, имеет непосредственное отношение к тому, о чем пойдет речь в этой главе.

Да, книга посвящена преимущественно общению взрослых людей, установлению взаимоотношений между ними. Но человек приобретает навыки общения задолго до того, как приходит на первое собеседование или решает открыть свой бизнес.

Как только человек рождается, он попадает в социум. И начинает взаимодействовать со своим окружением. Сначала невербально, затем, по мере развития второй сигнальной системы – речи, вербально. И его круг общения постепенно расширяется.

Так как же формируется умение общаться?