скачать книгу бесплатно
Часть 3.9. Сарафанное радио
Многие коллеги на курсах и в общении на личных консультациях говорят, что один из мощнейших инструментов привлечения новых клиентов в их центрах – это сарафанное радио. Когда спрашиваю: «Сколько рекламного бюджета в месяц вы тратите на этот самый рабочий инструмент?» – ответ меня удивляет: «НОЛЬ!»
Представьте: вы нашли кнопку, на которую надо нажимать, чтобы деньги валились с потолка. Вы ее нашли – обрадовались. И радуетесь, что она есть. Смотрите на нее. НО НЕ НАЖИМАЕТЕ! Почему?
Вот и я не знаю.
Обычная причина – сложно считать и непрозрачен результат.
Рекомендую на эту тему прочитать книги: «Заразительный» Йона Бергер и «Сарафанный маркетинг» Энди Серновиц.
Вот еще некоторые рекомендации.
1. Определите для себя, что вы называете Сарафанным радио. Кто вас должен рекомендовать или как именно? Для кого-то это приведенный клиент, для кого-то это совет пойти на вводное занятие, для другого это контакт, переданный вам для звонка.
И когда определите четкий перечень действий, которые хотите получить от клиентов, просите об этом. Напрямую. Попробуйте поощрять за нужное действие – давать внутренние баллы, деньги, скидки.
2. Начните замерять результаты ваших активностей в плане «сарафана». Создали какие-то поводы о вас говорить вашим фанатам, замерили – стали ли больше приходить по рекомендациям.
Для замера, чтобы люди не забывали говорить, что они по рекомендации, давайте поощрение и рекомендателю, и новому ученику. Например, текущему ученику бонус 500 руб. и новому ученику скидка 1,000 руб.
За рекомендацию можно давать баллы, и того, кто набрал больше всего за месяц, награждать ценными призами. А еще лучше – делать закрытые крутые ценные мероприятия. И доступ туда только тем, кто набрал много баллов. А за деньги туда не попасть.
Например, мы в театралке устраивали закрытые читки спектаклей с интересными режиссерами.
3. Направляйте осознанно бюджет на «Сарафан». Тратьте деньги. На мероприятия, на инфоповоды, на подарки и т. д.
По рекомендациям приходят лояльные клиенты. А значит, их ценность выше – их проще превратить в фанатов.
Часть 3.10. Безбюджетный маркетинг
Не надо быть умным, чтобы потратить деньги. Потратить деньги может ЛЮБОЙ человек.
Есть коллеги-новички, кто на самом старте ищет большой инвесторский или заемный капитал. Не умеют зарабатывать, а хотят тратить. Если вы уже опытный предприниматель и умеет выстраивать бизнес-модели – инвесторы для вас.
В маркетинге тот же подход к затратам. Не стремитесь вбухивать большие бюджеты. Если вы научитесь привлекать новые заявки без денег, то позже, при добавлении платных каналов продвижения, отдачу получите в десятки и сотни раз лучше.
Пять рабочих приемов безбюджетного привлечения клиентов для учебного центра
1. Партнерские мероприятия. Идете туда, где уже есть ваша целевая аудитория, и проводите там мастер-класс.
Например, проведение мастер-классов в танцевальных школах, для продвижения театральной студии.
Создаем мастер-класс с темой, близкой и полезной партнеру, – «Актерское мастерство в танце». Причем содержание внутри может быть таким же, как в вашем обычном мастер-классе. Немного примеры меняете – и все. Все зависит от времени на подготовку.
Выгода партнера – поднятие лояльности своих учеников – для них полезное бесплатное мероприятие. Плюс можете дать комиссию за каждого ученика, кто пришел от партнеров.
Партнериться можно не только с коммерческими, но и некоммерческими организациями. Агентство по делам молодежи, всевозможные ассоциации, дома культуры и творчества, садики, школы, ВУЗы и т. д. Главное: начинайте с мысли – какую пользу вы дадите партнеру и какую пользу его аудитории.
2. Публичные выступления. Более широкий вариант прошлого пункта.
Вы – руководитель. И у вас есть масса тем, о которых можете рассказать, – не только напрямую связанных с вашим центром: старт бизнеса, найм первых людей, планирование, тайм-менеджмент, как решиться заниматься своим делом, первые шаги в бизнесе, как строить карьеру (вы же нанимаете людей) и т. д.
И со всеми этими темами вы можете выступать на форумах, выставках, в ВУЗах на лекции, в школах. Напишите в студенческие советы, директорам школ и всех остальных заведений. Не бойтесь, что вас сочтут за дилетанта. Вы – ДЕЙСТВУЮЩИЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И РУКОВОДИТЕЛЬ. Это намного ценней, чем просто консультант. Ваш опыт будет намного полезнее для новичков, чем опыт признанных гуру.
И фишка в том, что вы выступаете на любую тему, а в конце всегда участники просят подробней рассказать о вашем центре. И тут вы можете дать спец. предложение участникам мероприятия или просто упомянуть, что на этой неделе будет мастер-класс, куда можете записать желающих – для этого просто надо написать СМС на ваш номер. Или в конце пообещайте скинуть дополнительный материал по теме, если вам напишут на почту. И всем, кто напишет, еще и приглашение на интересное мероприятие в центре высылайте.
3. Побыть в жюри разных конкурсов. Если ваша целевая аудитория – школьники, идите на разные олимпиады, конкурсы. В том же письме директорам, агентству по делам молодежи, где будет рассказывать о возможных выступлениях с мастер-классами, напишите, что готовы побыть в качестве члена жюри. Поверьте, организаторы всегда ищут достойных людей-практиков на конкурсы.
4. Участие в радио- и телепередачах вашего местного телевидения. Также составляете письмо, что вы занимаетесь такими-то вопросами и готовы выступать в роли эксперта и давать свою оценку разным событиям.
Мегаполезно подружиться с журналистами. Я как-то выступал с мастер-классами на нескольких потоках курса молодого журналиста. И там кураторы – действующие журналисты каналов и газет жаловались, что постоянно ищут хорошие темы для сюжетов. И часто, когда ничего не находят, пишут полную ерунду.
Когда у вас интересное событие (это не запуск новой группы), вы можете написать своим знакомым; и если у них будет время и потребность в сюжете, о вас снимут репортаж или напишут в газете.
Примеры того, как я в свое время организовал такие репортажи в своем центре, смотрите в онлайн-приложении к книге.
5. Спонсорство. Способ не совсем безбюджетный, но не требует прямых затрат. А клиенты приходят более дешевые, чем по обычному маркетингу.
Приходите в те же школы и к любым другим организаторам олимпиад (в том числе онлайн-олимпиад) и говорите, что готовы выступить спонсором олимпиады. Давать победителям ценные подарки – ваши курсы. Кому-то месяц, кому-то два. И также готовы дать спец. подарки КАЖДОМУ участнику олимпиады. Это могут быть депозиты 500 руб. на ваши занятия.
Часть 3.11. Партнерские программы
Когда вы думаете о запуске нового центра на старте или привлечении новых клиентов, самое эффективное – это понять, где ваша целевая аудитория уже есть.
Не о конкурентах, у которых надо уводить клиентов. Ваш клиент не только ходит по учебным центрам и учится. Он ходит в магазины, спортзалы, выставки и т. д. Везде ходит.
234 варианта партнерств для учебного центра
У нас на сайте есть статья, где мы собрали 234 варианта для партнерств учебных центров. Ссылка на эту статью: centr5.ru/234-idei-partnerstv-dlya-uchebnyx-centrov Если не удобно вводить адрес, просто зайдите на сайт и в строке поиска введите: 234.
Клиенты, которые приходят от партнеров, – очень лояльные. Ведь вас порекомендовал партнер, которому эти клиенты уже доверяют. И при эффективной работе с партнерами стоимость этих клиентов сильно ниже, чем привлеченных по стандартным каналам маркетинга.
Главное в партнерствах – это:
Принцип: Выиграл – Выиграл – Выиграл
В книге «7 навыков высокоэффективных людей» Стивен Кови пишет о подходе в отношениях с людьми – «Выиграл – Выиграл». Чтобы усиливать отношения с людьми и добиваться хороших результатов, не надо прожимать. Надо понять, как твой партнер выиграет от общения или сделки, и не идти в ущемления себя, тоже выигрывать.
Так вот, с партнерствами в бизнесе работает в десятки раз сильнее принцип «Выиграл – Выиграл – Выиграл».
Выиграл 1 – конечно же вы и ваш центр. С этого надо начинать. Ваш выигрыш – это новые лояльные недорогие клиенты.
Выиграл 2 – ваш партнер. Почему ему выгодно создать с вами партнерскую акцию или провести мастер-класс?
Выиграл 3 – клиент вашего партнера. Этот пункт поможет хорошо сформулировать второй выигрыш вашего партнера. Мыль здесь такая: какую пользу от партнерства получит клиент партнера, даже если он не придет на ваши занятия и никогда не станет вашим клиентом. Польза должна быть непоправимой и законченной только от одного прикосновения к вам на партнерском мероприятии или акции.
Рассмотрим пример.
Пошаговая схема запуска партнерской акции
У вас детский развивающий центр, и вы решили запартнериться с книжным магазином в вашем районе города.
1. Начинаем с вашей выгоды. Что вы хотите от акции получить? В идеале – это визит потенциального ученика на какое-то интересное мероприятие. На интересный мастер-класс или детский праздник с классными аниматорами профессиональными.
Мероприятие, на которое вы хотите приглашать клиентов, должно нести непоправимую пользу, даже если потенциальный ученик не станет учеником купившим. Не надо просто приглашать на любой урок действующей группы или День Открытых Дверей, где вы просто расскажете о том, какие вы молодцы.
Сейчас все кругом делают бесплатные уроки. Выделяйтесь. Приглашайте классных специалистов – спикеров, делайте интересные, яркие и полезные шоу. Думайте о ПОЛЬЗЕ КЛИЕНТУ.
В нашем примере будем приглашать клиентов партнера на детский праздник, на котором Трансформеры будут рассказывать про электричество, с беспроигрышной лотереей. Открытая стоимость мероприятия 3000 руб., а клиентам партнера – бесплатно. Намекаю – платный билет может никто и не купить. И цена будет лишь показателем ценности подарка.
2. Прорабатываем выгоду партнера и клиента. Можно акцию сделать такой: при покупке детских книг, для определенного вами возраста, на сумму от 2,000 руб. покупатель получает купон на бесплатное участие в вашем ярком мероприятии.
Выгода партнера здесь двойная: 1 – «Магнит сверху». Мы повышаем средний чек и помогаем больше заработать. Когда клиент купит на 1900 руб. и увидит акцию – докупит до подарка. 2 – Повышение лояльности клиентов. «Мой магазин заботится обо мне и дает бо?льшую ценность».
В этом как раз выгода клиента. За те же деньги он получает бо?льшую ценность.
Напомню – главное, чтобы ваше мероприятие было ЦЕННЫМ само по себе.
Тогда все сработает.
3. Готовим макет афиши и купонов для акции.
ВАЖНО! Все макеты должны быть в дизайне магазина, а не в вашем. Если сделаете в вашем, это будет восприниматься просто как реклама, и отдача будет сильно ниже.
Выглядеть все должно так, как будто наш партнер решил сделать подарок покупателям, прошерстил рынок детских центров в районе; выбрал ваш, потому что вы самые лучшие; договорился с вами и пригласил поучаствовать в акции.
Тогда это будет восприниматься именно как рекомендация партнера, которому клиент уже доверяет.
4. Распечатываем макеты и идем общаться с партнером.
Важно! При общении многие партнеры с недоверием спрашивают, где подвох. Это происходит тогда, когда вы нечетко объясняете выгоды всех сторон, особенно свою. Именно наличие уже распечатанного примера афиши и купона добавляют вам силы в переговорах.
5. Проводим акцию и анализируем результаты. Рассказываем партнеру о своих результатах, узнаем о его результатах – улучшаем и запускаем снова позже в другом виде.
В Америке самая большая сеть супермаркетов Walmart в каждом небольшом городе имеет от 200 до 360 источников партнерского потока клиентов.
Запускайте хотя бы по одному в месяц и усиливайте результаты по каждому каждый месяц.
Совместные мероприятия
Еще один вид партнерств – СМПЦ – Совместные Мероприятия Повышенной Ценности.
Вы объединяетесь с партнером своими сильными сторонами и делаете шикарное мероприятие, которое мегаценно для ваших потенциальных клиентов.
Объединяя усилия, вы сможете сделать событие, которое зацепит внимание тех клиентов, до которых вы не достучались в одиночку.
Примеры:
– Партнеры: центр детского развития, детская студия балета или танца, детский театральный кружок. СМПЦ: Фестиваль всестороннего детского развития.
– Партнеры: языковой центр для взрослых, студия йоги, танцевальная школа, вокальная школа, тренинговый центр, театральная студия. СМПЦ: Интенсив развития мозга и творческих способностей.
– Партнеры – любые учебные центры. СМПЦ: Форум всестороннего развития человека.
Смысл в том, чтобы, именно усиливая друг друга, увеличить процент вовлеченных клиентов во все центры города. Не делить один пирог и стараться увеличить свой кусок за счет уменьшения куска конкурента, а увеличить этот пирог, чтобы всем стало лучше. Ученики развиваются, вы и партнеры – зарабатываете и помогаете друг другу заработать больше, город расцветает.
Рассылки по базам
Самый простой способ партнерств – рассылка вашего предложения по базам партнеров. Это могут быть базы имейлов, групп в социальных сетях и т. д. Это может быть бесплатным, платным или за комиссию с каждого пришедшего ученика.
Как и любой другой вид партнерств, этот сработает, когда четко продумаете выгоду трех сторон.
Для клиента должна быть очевидная польза. Для партнера доход или повышение лояльности. Для вас новые потенциальные клиенты.
Часть 3.12. Лидогенерация ПРОСТАЯ. Сначала сделайте это
Перед тем как подробно рассматривать все популярные методы привлечения клиентов, прочитайте этот раздел – для начала, может быть, и этого вам будет достаточно.
Key gate
В зарубежной литературе по маркетингу применяют понятие key gate – «ключевые ворота». Иными словами, какой у вас сейчас главный инструмент привлечения клиентов? Нужно постоянно увеличивать эффективность именно этого элемента. Одного. И просто делать его как можно больше раз в нужный период.
И только после исчерпания ресурса этого канала беремся за новые.
Key gate – ваша главная точка входа клиента.
Примеры:
Встречи. Как на вашей территории, так и на чужой
тестирование
консультация
аудит текущего состояния результатов или навыков ученика
посещение собраний в школах
олимпиады
Вводные занятия
день открытых дверей
посещение занятия действующей группы
шоу-урок
