скачать книгу бесплатно
Я не зря столько времени и страниц уделяю этим, казалось бы, очевидным вещам. По опыту работы с руководителями знаю, что 90 % руководителей об этом забывают. Закапываются в операционке. И потом теряют энергию, блеск в глазах, что приводит к ухудшению качества новых идей, скорости внедрений и т. д.
Именно ваше внимание на пользе позволит преодолевать любые трудности и внедрять новые инструменты из этой книги. Здесь нет волшебной таблетки. Все инструменты требуют внимания и времени. И очевидно, будут сложности при реализации. Главное – преодолевать их. В мире полно тех, кто что-то начинает, а успеха добиваются те, кто доводит начатое до конца. Взяли книгу – внедрите инструменты из нее.
Развитие сотрудников
Еще один важный результат работы вашего центра – развитие ваших сотрудников. Каждый день они проводят большую часть времени с вами. И то, какими они становятся людьми в это время – в какую сторону развиваются, – это тоже ваша заслуга. Или НЕ заслуга. Тогда это потенциал.
Впервые о целенаправленном развитии сотрудников как корпоративной ценности я прочитал в книге Говарда Шульца «Влейте в нее свою душу». Книга о Starbucks. Тогда меня эта мысль поразила. До этого я мыслил о сотрудниках как об инструментах реализации бизнес-процессов. Не повторяйте мою ошибку. Думайте о создании классной компании. Классный продукт – результат работы классной компании. А компания – это ваши сотрудники.
Инструмент развития Вас лично
Развивать себя – это главная цель вашего бизнеса. Конечно, вы сейчас возразите, что главное – прибыль или счастье учеников. Это все важно. Но без Вас лично не было бы вашего центра. Не было бы всего остального. Бизнес может не пойти, закрыться, но если есть Вы – откроете новый.
Вы лично – главная цель бизнеса. Ваш бизнес – это ваш персональный спортзал развития Вас как личности, руководителя, предпринимателя, специалиста и еще кого пожелаете.
Осознанно спрашивайте себя почаще: те задачи, что я перед собой и бизнесом ставлю, – что они во мне развивают? Какие качества?
И с другой стороны, какие качества я хотел бы в себе развивать? И какие бизнес-задачи этому помогут?
Если не будете счастливы Вы лично, вы не сделаете счастливыми ни сотрудников, ни клиентов. Сотрудникам вы подаете пример каждый день. И если руководитель похож на унылую какаху, потому что весь в проблемах, – вопрос: захотят ли сотрудники впахивать и становиться такими же руководителями? А такие нерадостные сотрудники как могут радостно учить?
Вот и получается, что нельзя вам снимать Себя с первого места по важности.
Не жизнь ради Бизнеса, а бизнес для Счастливой Жизни.
Подробнее о вас лично мы еще поговорим в разделе 9 «Руководитель».
Резюме раздела 1
Книга без внедрений – зря потраченное время. Внедряйте нужные вам инструменты.
Не внедряйте все сразу. А именно то, что нужно сейчас для вашего центра.
Берите на себя 100 %-ю ответственность за любые результаты или их отсутствие в своем центре.
Ваш бизнес – главный инструмент развития вас как руководителя.
Раздел 2. Начало работы учебного центра или запуск нового направления
Часть 2.1. Основные ошибки при старте (Для новичков)
Написание подробного бизнес-плана
Хватит писать! Действуйте!
Редко встречаю предпринимателей, которые начали свой небольшой успешный бизнес с бизнес-плана. Когда вы будете делать свой не первый, а уже серьезный, большой бизнес и будете привлекать больших инвесторов, банкиров и т. д., тогда бизнес-план актуален и необходим. На начальном этапе достаточно легкого наброска понимания – что, как и кому продавать.
С другой стороны, видел много коллег, кто по несколько лет вынашивал свои идеи, пока кто-то другой не открыл точно такой центр, как он задумал в соседнем доме.
На начальном этапе написание бизнес-плана похоже на вождение вилами по воде. Вы еще не разбираетесь на практике в показателях и пишете данные с потолка.
В общем, абсолютно не переживайте из-за бизнес-плана. Его наличие никого не спасло от краха, а его отсутствие никому не снижало шансы на успех.
Поиск инвестора
По статистике, 95 % первых бизнесов терпит крах. И поверьте, те, кто начинал эти самые 95 %, так же, как и вы, не думали, что они в них попадут. А если такая вероятность провала – может, лучше проваливаться так, чтобы остаться не с долгами, а с опытом? Бизнес-образование самое дорогое.
И лучше придумайте, как начать работать с нулем, а не с заемными деньгами. Тогда позже, когда получите доступ к заемным средствам, будете уже распоряжаться ими с умом. А главное – с намного большей отдачей и возможностью нормально вернуть эти заемные средства и хорошо заработать.
Потратить деньги может каждый. Для этого большого ума не надо. Лучше думайте о том, как их заработать.
Больше внимание расходам
Арендовать офис, нанять сотрудников, менеджеров, сделать красивые визитки, буклеты, купить удобный директорский стул и т. д.
Проверьте себя – какие вы себе первые шаги представляете в вашем бизнесе? Шаги, которые приносят деньги, или шаги, которые эти деньги расходуют? Если второе – то НЕ ВЕРНО! Хватит думать о расходах. Повторяю в третий раз (и повторю еще много раз) – думайте о том, как заработать с нулевыми затратами.
С чего начать?
Выберите интересную вам тему
Не самую денежную, не самую модную, а ту, что вам нравится. Любите танцевать – супер! Начинайте. Любите рисовать – шикарно! Что нравится, в том и надо себя пробовать.
Какое бы направление вы ни выбрали, у вас будут неизбежно любые желаемые доходы и показатели, если будете следовать простой схеме: сделали итерацию – проанализировали сделанное – нашли точки усиления – усилили – сделали усиленный вариант – проанализировали сделанное и т. д.
Только есть ОДНО УСЛОВИЕ!
Лев Толстой говорил об искусстве писателя: «Можешь не писать – не пиши».
Стартовать учебный центр надо тогда, когда вы не можете его не стартовать! Если есть сомнения с темой и надо ли вам это вообще – не начинайте. Ведь это большая ответственность. Любой учебный центр изменяет мир вокруг себя. Изменяет людей. А если вы это делаете без фанатизма, лучше не надо.
Создайте бесплатный продукт. (Не халяву! А бесплатную пользу)
Дайте максимум пользы!
Сделайте мастер-класс, вебинар, тренинг, лекцию – что угодно. Какое-то мероприятие, где вы сможете показать свою экспертность или экспертность своих преподавателей.
Причем участники этого события должны получить максимальную пользу! По закону сохранения энергии чем больше вы отдаете, тем больше затем получаете.
Иногда лучше заходит не полностью бесплатный, а дешевый мастер-класс. Но это уже вы поймете позже, в результате тестирования. Начинайте именно с бесплатного.
Сообщите о бесплатном продукте друзьям
Разместите информацию о бесплатном продукте на своих страничках в социальных сетях. Приглашайте своих друзей и просите их привести своих друзей. Просто шлите массу личных сообщений, обзвоните всю телефонную книгу и разошлите СМС.
Так и пишите: «Привет. Я запускаю детский центр развития. Сейчас формируем первые группы. Можешь кого-нибудь порекомендовать, кому бы это могло быть интересно?»
Где и как проводить это пробное мероприятие, будет описано ниже.
Также можете написать во все студенческие советы вашего города: они вам могут помочь привлечь еще больше посетителей.
Если ваша тема – больше для взрослой аудитории, ищите различные сообщества, ассоциации и т. д. Для этого просто откройте 2Gis или Яндекс-карты и введите «Ассоциация».
Проведите свое бесплатное мероприятие
Проведите свой мастер-класс или вебинар.
Обязательно запишите его на видео или хотя бы аудио. Это будет вашим начальным материалом для наполнения контентом сайта, блога или странички в социальных сетях. И с помощью записи вы сможете точно найти точки усиления вашего мастер-класса.
По аренде: провести мероприятие можно совершенно бесплатно. Договаривайтесь. Вам в помощь различные антикафе, бесплатные площадки от Агентства по делам молодежи, тренинговые центры и т. д. Ищите и просите. Думайте, чем можете быть полезны хозяевам помещения. Как минимум – вы приводите новых людей в это помещение. А это серьезный актив.
Заведите блог на вашу тему
Если бесплатное занятие прошло хорошо – было интересно людям и (что намного важнее) ВАМ! – значит, стоит эту тему дальше развивать.
Создайте простенький сайт или просто группу или паблик в социальных сетях и начинайте туда выкладывать контент по вашей теме. Первым контентом будет запись вашего бесплатного мероприятия. Из него можно сделать статьи, нарезку видео или аудиороликов.
И не надо думать, что в этой вашей теме уже много конкурентов. О конкурентах вообще не думайте. Всегда найдутся люди, которым нравится именно ваша подача и ваш стиль преподавания. Верьте в себя. Делайте лучший свой продукт.
Найдите партнеров в смежной теме
Подумайте, у кого есть уже те же самые люди, которым интересна ваша тема?
Если вы занимаетесь курсами по похудению, то танцевальные школы для вас могут стать отличными партнерами. Сделайте там бесплатный мастер-класс по правильному питанию – и получите первых клиентов.
Всегда легче искать тех, кто уже занимается вашей темой и у кого есть база, чем строить базу с нуля самим.
А база – решает!
Работа с базой
Люди – наше все!
Бизнес учебных центров – это бизнес общения и активной работы с клиентами.
Если вы будете постоянно бегать в поисках тех, кому один раз продадите свой курс и бросите, вы быстро выдохнетесь.
Есть хорошая статистика, что существующему клиенту продать в 7 раз дешевле и проще, чем новому клиенту.
Так что с самого начала начинайте активно базу собирать и активно с ней работать.
У меня как раз в этом был прокол. Мы два года работали, вообще не собирая контакты людей, которые к нам приходили. Сейчас я об этом сильно сожалею.
Повторяю еще раз – С САМОГО НАЧАЛА РАБОТЫ НАЧИНАЙТЕ СОБИРАТЬ БАЗУ! Собирайте имейл, телефон и имя всех ваших потенциальных клиентов. Это самый минимум, с которого стоит начать. Собирайте их хотя бы в Эксель или Гугл-таблицах. Если чувствуете в себе силы, осваивайте сразу CRM-систему. Это вам сильно облегчит жизнь. Найдите любую с начальным бесплатным функционалом, и вперед! Подробнее о CRM в разделе 3 «Маркетинг».
Запомните – решает не количество человек в базе, а отношение с ними. Не надо просто записывать контакты и забывать о них. Регулярно присылайте полезные материалы по вашей теме. И иногда специальные хорошие предложения о покупке.
Первые клиенты
Первые продажи по своей и партнерской базе
После ваших первых бесплатных мероприятий у вас появилась небольшая база потенциальных клиентов.
Если вы действительно дали пользу на этих мероприятиях, будут те, кто захочет большего. Захотят купить. Вот им-то вы и продаете свой первый платный продукт. Это может быть курс, тренинг, индивидуальное занятие, консультация – что хотите.
Например, хотите заниматься танцами – провели бесплатный мастер-класс в любой школе танцев, йога-центре или школе боевых единоборств; договорились с хозяином о почасовой аренде, и в этом зале начинаете вести одну платную группу. Потом еще и еще и т. д.
Именно первые оплаты – показатель того, что вы и ваш продукт нужен людям. Не слова друзей или родственников, ни обещания знакомых прийти и купить, а именно живые предоплаты. Верьте только живым деньгам.
Юридическое оформление
На начальном этапе никто вас не будет арестовывать за первых учеников. Но я рекомендую сразу учиться работать в «белую», потому что потом все равно это придется вам сделать, а привыкать к меньшей марже будет сложно.
Если сразу не хотите регистрировать юр. лицо, вы можете договориться работать на базе существующей компании. И так протестируете свою идею. Если все хорошо пойдет, уже откроете свою фирму или ИП.
В любом случае лучше зайдите к знакомому бухгалтеру или юристу и проконсультируйтесь на предмет действующего законодательства в вашем регионе. И обязательно пообщайтесь с действующими предпринимателями. А то бухгалтеры и юристы любят жути нагнать.
Развитие и первый персонал
Своя фирма.
Вот только на этом этапе, когда вы протестировали идею, начали уже получать реальные деньги и будущее видится светлым – в этот момент начинайте думать о расходах и уже обязательно регистрируйте свое юридическое лицо.
Статистика закрывающихся фирм, о которой упоминал в начале этой главы, была бы совсем иной, если бы все сначала тестировали свои идеи на возможность заработка и потом уже регистрировали фирму. Не повторяйте ошибок большинства. Тогда и результаты у вас будут не как у большинства.
Найм помощника
Ваш первый сотрудник – это помощник на пару часов в день. Можете брать студента или кого найдете. Просто напишите объявление на своих страничках в соц. сетях, что ищете молодых интересных ребят, которые хотят уже начать работать, а не копаться в теории.
Самые простые задачи. Тут сложно дать советы; пока не наймете первого сотрудника, все равно не поймете их и сделаете все неправильно. Но другого пути нет! Нанимайте помощника и начинайте свой бесконечный путь совершенствования лидерских качеств.
Аренда
Это вообще интересная тема. Многие поражают своими наполеоновскими желаниями (отмазками). Вот, говорят, когда у меня будет свой зал или даже здание, тогда я смогу нормально начать.
Мы начинали с разных полуподвальных помещений с арендой по часам. И это же советую вам. В смысле не полуподвальные помещения, а аренду по часам.
Собираете с учеников предоплату, с нее оплачиваете по часам аренду – и прекрасно. Переходить на помесячную оплату собственного зала имеет смысл, когда почасовая аренда нескольких залов стоит вам столько же, сколько стоит месячная аренда зала.
Именно в момент, когда вы точно знаете, что просто с текущим количеством учеников вы можете себе позволить свой зал, вот тогда арендуете свой зал.
Точно так же подходите ко второму залу: сначала по часам, затем второй зал и т. д.
Старт на заемные деньги
Если вы все же начинаете с заемными деньгами – инвесторскими, банковскими или даже от родственников, – ОБЯЗАТЕЛЬНО четко пропишите на бумаге, как и когда вы будете отдавать деньги, что будет, если вдруг не получится запуститься успешно.
Если берете партнера, четко пропишите, кто за что отвечает. Даже без юридического закрепления этого документа записанное на бумаге в двух экземплярах для вас и для партнера сильно облегчает жизнь. Позже многое забывается и договоренности не выполняются.
