скачать книгу бесплатно
Обезопасьте себя.
Дальнейшее развитие
То, что описано выше (до аренды зала помесячно), вполне можно сделать за месяц. Да, да – за месяц. А вы сколько уже вынашиваете эту свою идею и мечту? Хватит вынашивать – рожайте уже. Пора.
И когда все эти этапы вы пройдете, то поймете, что стартовать без денег, без помещения и т. д. – это были самые маленькие проблемы на вашем пути. Дальше – больше. Но в этом-то и все веселье! Как в компьютерной игре. Чем вы становитесь опытнее, тем сложнее уровни и страшнее соперники. Если это вас пугает, вы не предприниматель. А вот если разжигает интерес, то вы на верном пути.
Старт с франшизой
Отличное решение. Особенно для тех, кто не педагог сам и не хочет постоянно работать над усилением продукта.
Также в хорошей франшизе вам окажут поддержку и в маркетинге, и в CRM, и по любым бизнес-процессам.
Как минимум на старте посмотрите представленные на рынке франшизы по вашему направлению. В любом случае найдете массу полезных идей.
На что стоит обратить внимание:
Обязательно пообщайтесь с теми, кто уже купил франшизу. Продавцы на сайте могут написать что угодно. Выберите 3–5 партнеров из городов, где такое же примерно население по количеству и составу.
Запросите подробный календарный план ваших затрат и запуска занятий. Очень хорошо взвесьте свои финансовые возможности.
Узнайте по поводу регламентов и инструкций. Есть ли они вообще, на какие процессы, насколько подробные. Запросите пример.
Узнайте, какую ежемесячную поддержку оказывает головная организация, есть ли обучение.
Я сам веду учебу для некоторых франчайзинговых сетей. Это как раз показатель хорошей сети: они осознанно вкладывают деньги во внутреннее и внешнее обучение своих партнеров.
Конкуренция
На старте не думайте совсем о конкуренции. Если конкуренты в теме есть – отличный показатель, значит, тема живая и в ней есть деньги. А вот если нет совсем – повод задуматься: может быть, тема никому и не нужна.
Сколько бы ни было похожих центров, каждый клиента найдет. Можно вести одну и ту же программу, но каждый преподаватель подает в своей манере, через свою призму опыта, с юмором или серьезно, медленно или быстро. И это уже отличие.
В разделе 3 «Маркетинг» мы подробнее поговорим об уникальных отличиях вашего центра.
Главное – вообще забудьте о конкурентах. Не думайте, что есть в мире один пирог и все его делят. И если кому-то достанется больше, то вам меньше. Каждый участник может пирог расширять.
В танцевальной студии вы конкурируете не с другим центром, а с пивом и телевизором. Вот если этих ребят к себе приведете, сделаете большую пользу миру. А если постоянно рубиться с конкурентом, жизнь борьба будет.
Партнерствами можно нанести намного большую пользу, чем конкуренцией. Вы сами выбираете правила, по которым играете.
Сам с усам
Последняя ошибка – все сразу делать самому. Да, в начале у вас может не быть денег, времени и т. д. Но тогда у вас и не будет времени на занятия реально важными вещами, которыми должен заниматься руководитель.
Сразу рекомендую брать хотя бы личного помощника на несколько часов в день. Сразу учитесь ставить задачи, делегировать и управлять сотрудником.
Хорошего руководителя можно сравнить с дирижером в оркестре. У него нет своих инструментов. Есть только инструменты и руки других музыкантов, а он может лишь отдавать команды.
Выжигайте в себе выражение «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». Эта жуткая фраза загнала в апатию и погасила огонек в глазах тысяч наших коллег. Хорошо нужно делать ТОЛЬКО то, что нужно делать руководителю.
Часть 2.2. Запуск нового направления (Для опытных)
Новый курс с нуля
Дмитрий Юрьевич Гудзенко – руководитель самого большого в России учебного центра «Специалист», г. Москва, – на одном из вебинаров, которые он проводил для Главуч, рассказывал о система запуска курсов в их центре.
Обязательно посмотрите вебинар с Дмитрием Юрьевичем, и настоятельно рекомендую посетить его любые тренинги и курсы для руководителей учебных центров.
Система запуска нового курса на основе модели учебного центра «Специалист»:
Выбрать тему курса. Этим может заниматься целый отдел разработки, или опросите своих клиентов: что бы еще они хотели, за что готовы заплатить.
Собрать по всему рынку существующую информацию по данному направлению. Найти описание уже существующих курсов, оглавление и содержание книг, программы тренингов.
Из собранного материала накидать примерную программу курса. Все эти три этапа можно делать еще без педагога.
Предложить имеющимся педагогам запустить новый курс или пригласить нового.
Новому педагогу вручается начальный вариант курса, подготовленный отделом развития. Задача педагога – адаптировать этот вариант под себя, дополнить разделы, наполнить материалом. В итоге получается уже программа конкретного педагога, сделанная на основе четких рекомендаций и потребностей клиентов.
Если педагог новый, то он проводит первое занятие курса перед нашими сотрудниками. Смотрим, как педагог работает с аудиторией, разбирается в материале, отвечает на вопросы и т. д.
Набирается первая группа, и производится «начитка». Эта группа может быть даже убыточной. Задача «начитки» – отточить программу. На этом этапе мы держим серьезный контроль на каждом занятии. Можно собирать NPS (об этом подробнее в разделе 8 «Процесс обучения»), или постоянное присутствие методиста на каждом занятии. Плотно спрашиваем учеников – что нравится, что добавить и т. д.
В результате «начитки» вы получаете готовую программу, которая является собственностью вашего учебного центра. Можно отдельно доплатить за это педагогу, особенно если это ваш действующий педагог.
И дальше вы уже запускаете большой набор на новый курс, имея педагога, отзывы, первые конкретные практические результаты курса. При необходимости легко запускаете еще одного педагога на направление.
Линейка под направление
Под любое направление сразу продумывайте продуктовую линейку, а не отдельный продукт.
Подробно о продуктовой линейке смотрите раздел 5 «Максимизация прибыли».
Здесь лишь дам направление мысли:
Бесплатные полезные материалы для лидогенерации.
Дешевые мероприятия. Разовый мастер-класс. Интенсив на несколько часов. Пробный период.
Основной продукт – курс.
Вариант покупки основного курса разовым платежом за длительный срок.
Допродажи – ВИП-версия продукта, сопутствующие товары, урезанная версия продукта.
Подробнее позже разберемся. Пока лишь закиньте это зерно в мозг – любое направление запускается сразу ЛИНЕЙКОЙ, а не разовым продуктом.
Часть 2.3. Для всех
Сочетание продуктов и аудиторий
Есть четыре варианта запуска продукта на разные аудитории.
Старый продукт и Старая аудитория.
Это ваши текущие продажи. Вы знаете целевую аудиторию и продаете ей ваши курсы.
Самый простой вариант продажи.
Старый продукт и Новая аудитория.
Пробуете ваши старые курсы вывести в новую группу целевой аудитория. Это вариант запуска филиала в новом районе города или в другом городе.
Новый продукт и Старая аудитория.
Об этом варианте многие коллеги забывают при запуске новых курсов. Особенно когда у вас уже большая база тех, кто занимался раньше или занимается сейчас, – тестируйте новые курсы именно на них. Не лезьте в четвертый вариант сочетания.
Новый продукт и Новая аудитория.
Самый сложный вариант запуска. И даже при запуске нового центра с нуля можно избежать этого неблагодарного варианта через старт через партнеров. У них уже есть ваша целевая аудитория.
Тестируем максимальное количество гипотез
В бизнесе все очень быстро меняется в наше время. Новые маркетинговые инструменты появляются каждый месяц. Только освоили некоторые инструменты продвижения в соц. сетях – они изменились и уже не работают. В любой кризисной ситуации в стране и мире скорость изменений увеличивается.
Главное качество, которое в себе обязан развивать руководитель и предприниматель, – умение быстро находить и тестировать максимальное количество гипотез.
Гипотеза – это любое ваше предположение о действиях, которые могут принести пользу вашему бизнесу.
Важные критерии для успешного теста гипотезы:
Конкретный срок. В какой момент вы будете подводить итоги теста и принимать решение о продолжении работы с гипотезой или остановкой.
Критерии успеха и неудачи. Какой результат вы хотите увидеть в указанный срок, чтобы очевидно продолжить работу по гипотезе? Важно определить эти критерии именно в момент старта гипотезы, а не завершения. Иначе попадаете в ситуацию «чемодана без ручки» – и бросить жалко, и нести тяжело.
Пример. Вы решили протестировать рекламу на радио в торговом центре. Ваше объявление будет крутиться неделю. И вы определили срок теста гипотезы – полторы недели. Критерий успеха – по объявлению должны позвонить минимум 5 раз. Если звонков будет меньше, больше туда вкладывать деньги не будем.
Именно умение тестировать максимальное количество гипотез за минимальный срок, при этом никак не расстраиваться о провалившихся гипотезах – залог неизбежного успеха вашего центра, да и любого другого начинания.
Резюме раздела 2
Если опыта в бизнесе нет – старайтесь начинать без первоначальных вложений.
Сразу собирайте контакты клиентов в базу.
Не думайте о конкурентах. Создавайте лучший в городе или мире продукт.
Как можно быстрее берите себе помощника или личного ассистента.
Развивайте умение быстрой генерации и тестирования гипотез.
Раздел 3. Маркетинг. Привлечение новых клиентов в ваш центр
Однажды меня пригласили выступить на конференции психологов на тему маркетинга. Захожу в аудиторию – сидят в кругу очень серьезные господа и дамы. С видом и настроем: «Что за маркетинг-шмаркетинг, мы более важными делами занимаемся и опускаться до зазывания к себе клиентов не собираемся».
Начинать мастер-класс в таком настроении не было смысла – решил немного взбодрить аудиторию.
Рассказал, что в Уголовном кодексе РФ есть статья 125 «Оставление в опасности». Статья об уголовной ответственности за «оставление без помощи лица, находящегося в опасном для жизни или здоровья состоянии».
Дальше говорю: «Уверен, что по запросам в Яндексе можно легко вычислить человека, который собирается покончить жизнь самоубийством. Любой маркетолог легко настроит рекламу на таких людей. И вы – суперпрофессионалы, могли бы подобрать слова для рекламы и для статьи, которые остановили бы такого человека. А вы не занимаетесь маркетингом – для вас это не понятно и не нужно. Вы оставляете заведомо без помощи тех, кому она необходима. Вас можно судить».
На это высказывание одна очень солидная женщина (и прекрасный профессионал) сказала: «Сильно». И настроение в группе поменялось. Хороший провели семинар.
Так вот, коллеги. Чем у вас сильнее и уникальнее педагоги, тем больше ваша ответственность, чтобы в вашем центре был аншлаг из учеников. И на вашей совести дети, гений которых не смогли по объективным причинам раскрыть в школе, или взрослые, которые вечером сидят дома и пьют пиво вместо занятий танцами или английским в вашем центре.
Часть 3.1. Уровни понимания маркетинга
Я выделяю 4 уровня владения маркетингом для руководителя центра:
Ничего не понимаю – пусть другие разбираются и делают.
Прекрасный выбор. Только на кого в таком случае обижаться, когда ваши бюджеты сливаются впустую?
Разбираться на базовом уровне в маркетинге нужно.
Один из самых сильных маркетологов мира Дэн Кеннеди рекомендует маркетинг и продажи всегда оставлять на руководителе.
Все хочу делать ручками.
Также распространенный вариант. Даже если вы оставляете ответственность за результаты маркетинга на себе, не обязательно технически во всем разбираться.
Вы занимаете несколько ролей. Руководитель часто еще и собственник. И теперь еще и маркетолог. Кто же занимает роль руководителя и собственника, пока вы, как маркетолог, ковыряетесь в настройках парсинговых программ или рекламной сети Яндекса?
Никто.
А чего тогда удивляетесь, что уже пятый год нет роста и развития компании? Кто за это отвечает?
Если же вам в удовольствие иногда поразбираться с новинками маркетинга – супер! Оставьте себе эту отдушину. Но выделяйте ей четко понятное небольшое время в свободное от руководства.
Знаю настолько, чтобы поставить задачи и проконтролировать исполнение по ключевым показателям.
В этой книге я буду описывать маркетинг именно с этого уровня.
Вы знаете понятия и инструменты на уровне их понимания. Вам уже не навешать лапши на уши о неработающих в вашем городе или направлении приемах. Вы четко знаете, как протестировать любой инструмент, понимаете птичий язык специалистов, а главное – четко понимаете для себя, какую задачу, с какими считаемыми показателями поставить.
Работа с планами
