скачать книгу бесплатно
Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты
Евгений Бажов
Волнуетесь перед важным разговором? Не знаете, что и как сказать? Теряетесь перед значимыми для себя людьми? А, может быть, так хотите продать свой товар или заполучить нового клиента, что идёте на слишком большие уступки и в итоге оказываетесь в убытке?Тогда эта книга для вас. Вы узнаете, как снять волнение перед важной встречей, расположить к себе собеседника, наладить взаимовыгодное сотрудничество, обсудить сложные темы и многое другое. А помогут вам приёмы и методики в этой книге.
Переговоры для тех, кто боится
Китайские секреты
Евгений Бажов
Редактор Анастасия Фокина
Корректор Анастасия Фокина
Арт-директор Ирина Белоносова
© Евгений Бажов, 2021
ISBN 978-5-0055-6829-8
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Этой книги бы не случилось без помощи и содействия многих людей. Благодарю мою жену Ольгу за поддержку и ценные советы. Папу, маму, сестру – за веру в меня. Психолога, академика Михаила Литвака – за личный пример и рекомендацию идти своим путём. Моих партнёров, бизнес-консультантов Стивена Янга и Джордана Суна – за мудрость и терпение в наших проектах. Ирину Белоносову – за идею обложки, которая передала главную мысль книги: смотреть в глубину. Джимшера Челидзе – за его бесценные комментарии и обратную связь по книге, которые помогли значительно её улучшить и частично вошли в содержание и резюме глав.
А также спасибо всем коллегам по консалтинговой деятельности и партнёрам по бизнесу за их примеры из жизни и работы.
Вместе мы сила!
Евгений Бажов
Об авторе
Евгений Бажов – предприниматель, исследователь, полномочный представитель Финансово-банковской ассоциации Евро-Азиатского сотрудничества. Проживает и ведёт бизнес в Китае с 2004 года. Владеет китайским, английским и японским языками, глубоко погружён в культуру стран Азии.
Автор этой книги имеет степень Executive MBA (управление бизнесом) и является бизнес-коучем Executive Coach АCC, ICF, для руководителей мировых корпораций из списка Fortune 500. Выпустил несколько книг о ведении бизнеса и саморазвитии в СНГ, США и Китае.
Автор сам прошёл путь предпринимателя, а также получил уникальный опыт работы бизнес-консультантом для китайских собственников и руководителей международных компаний. Это дало ему возможность понять образ мышления управленцев, чтобы разработать методы эффективных переговоров, приводящих к результату.
Введение
Довольно часто встреча с новым или важным клиентом – это большой стресс. Это переживания. Особенно если на карту поставлено много: новый проект, крупная сделка, деньги. Несмотря на внешний poker face (невозмутимое выражение лица – прим. автора), ладони всё равно потеют, а сердце в груди бьётся сильнее.
В этой книге собран наш совместный с партнерами по Simplify Consulting опыт подготовки к переговорам. На троих у нас около 80 лет опыта ведения переговоров в разных сферах и на разных уровнях.
Книга основана на практических рекомендациях:
1) Джордана Суна, генерального директора международного холдинга, в котором заняты 53 тысячи сотрудников;
2) моих – частного предпринимателя и ментора, более 20 лет прожившего в Китае;
3) Стивена Янга, бизнес-консультанта по маркетингу и стратегии из Канады.
Эта методика уже помогла многим нашим клиентам по коучингу успокоиться и отточить навыки успешного ведения переговоров до получения результата.
Книга состоит из четырёх частей.
Первая часть – это практические приёмы по предварительной подготовке, личной настройке и поведению в переговорах.
Вторая часть рассказывает, что и как отвечать на возражения, чтобы не попадать впросак.
Третья направлена на воскрешение и оттачивание главного навыка продвижения по жизни и в бизнесе, ныне забитого в СНГ, – лести и подхалимажа. Переговоры ведутся с людьми, и если вы хотите достичь нужного вам результата, то этими навыками необходимо владеть в совершенстве. Если вы с этим не согласны, возможно, вам не стоит приобретать это пособие. Ведь каждый раз вы будете вести мучительную войну с моралью. А нужно ли вам это?
В четвёртой части вы узнаете современные секретные стратегии продвижения в бизнесе и жизни, основанные на древнекитайских мудростях.
В конце каждой части вы найдёте краткое резюме, полезное для запоминания. Если у вас нет времени читать всю книгу, то одних резюме будет достаточно, чтобы уловить суть или быстро освежить в памяти свои знания.
Бизнес и переговоры по-китайски – это интересное и увлекательное приключение. Это исследование новых методов и расширение границ – своих личных и бизнеса. Готовы отправиться в путешествие?
Часть первая.
Переговоры. Памятка
Настройка перед встречей
Моя цель не в том, чтобы понравиться клиенту, партнёру, начальнику или коллегам. Моя главная цель – натренироваться. Научиться эффективно работать, продавать. Это игра. Тренировка. Подготовка к большим турнирам в будущем. И в этой игре я могу проиграть, ошибиться, встретить более сильных противников…
Но это и к лучшему! Сильные соперники или проигрыш делают и меня сильнее, ведь они дают мне ценный опыт. Если я продолжу тренироваться, то смогу ли с таким новым опытом пройти дальше? На следующий этап? Конечно. И значит, подойдя к большому турниру, на высшем уровне, я буду уже натренированным высококлассным профессионалом.
Перед встречей опишите вашу позицию с точки зрения ключевых моментов в рабочем и бизнес-аспектах.
Например, с нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым мы должны апеллировать во время переговоров, являются:
Наши позиции:
Что мы можем:
Что мы хотим:
На что мы готовы пойти, чтобы получить этого клиента:
На что мы НЕ готовы пойти, чтобы получить этого клиента:
Что, как мы считаем, хочет клиент? Какие у него потребности? Как мы можем их закрыть? (Это ваша гипотеза. На переговорах постарайтесь выяснить, насколько она верна. После переговоров проанализируйте встречу в отчёте о ней.)
УТП – с чем вы идёте на переговоры
УТП – это уникальное торговое предложение. Как его составить?
Сначала узнайте: КТО ВЫ в восприятии ваших клиентов? ПОЧЕМУ ОНИ ВЫБИРАЮТ ВАШУ КОМПАНИЮ, ПРОДУКТ или УСЛУГУ?
Точка «УЖЕ» сама по себе содержит что-то хорошее. Бизнес уже работает, уже приносит деньги, как-то развивается — и это неплохо, и может быть, даже достаточно. Однако если вы читаете эти строки, значит, уже нет, не достаточно.
Вы хотите большего. Правда?
Оцените подход «Макдональдс»: быстрое обслуживание, недорогая еда, средний вкус. Это их УТП. Клиент рассчитывает получить именно этот уровень сервиса и еды, и за эту цену его всё УСТРАИВАЕТ.
Выявите ваши сильные стороны.
Как это сделать? Один из способов – поговорить с вашими клиентами, покупателями вашей услуги. Узнайте, как они вас воспринимают.
1.Что ценного вы делаете для них?
2.Что вы делаете хорошо?
3.Что можете делать лучше?
4.Какие ещё услуги они желали бы получить от вас?
5.Что они от вас ожидают?
Ваша задача – получить ответы на эти вопросы. Как её выполнить?
Шаг 1. Написать письмо с перечнем вопросов и для начала прочитать его самим себе.
Шаг 2. Потом пусть это письмо вам прочтёт ваш коллега.
Шаг 3. Как ваши ощущения? Запишите ответы. Теперь можно подкорректировать письмо. Бывает ли у вас так, что в голове всё гладко, а на бумаге получается не очень? У меня бывает. И данный способ поможет предупредить возможные непонятности.
Шаг 4. Отправьте эти вопросы вашим клиентам, предварив их, например, такой формулировкой:
«Уважаемый Иван Иванович, у меня к вам трудная просьба. Если вы откажете, претензий и обид у меня не будет. Мы работаем над повышением уровня сервиса, чтобы предоставлять вам ещё более качественные услуги. И я буду вам очень благодарен, если вы найдёте время ответить на эти вопросы…
С благодарностью, генеральный директор ООО «Три Е» Бажов Е. Е.»
Удостоверьтесь, что клиент получил письмо, и уточните, когда ему будет удобно обсудить эти вопросы. Лучше всего сделать это либо при живом общении, либо по видеосвязи. Тогда у вас будет возможность оценить эмоции и невербалику собеседника. Чем больше клиентов вы опросите, тем чётче сможете сформулировать своё УТП и тем успешнее будет ваше дальнейшее развитие.
Вам подходит эта тактика?
Некоторые люди смущаются – им кажется неудобным отвлекать занятого человека. Но ведь вы стараетесь и для него тоже: ответы на эти вопросы помогут вам улучшить своё предложение, и этому клиенту тоже будет комфортнее с вами работать! Ну а если кто-то действительно очень занят, он просто проигнорирует ваше письмо.
По нашему опыту, около 25% не ответят ничего, 40% ответят односложно, а оставшиеся 35% дадут пищу для размышлений.
Подготовка к переговорам
Важно!
ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИ УЗНАЙТЕ КАК МОЖНО БОЛЬШЕ О ТЕХ, С КЕМ ВЫ БУДЕТЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ: ИХ ХАРАКТЕР, НРАВЫ, ИСТОРИЮ, МАНЕРЫ и так далее.
Как это сделать?
Самый простой вариант – посмотреть их профили в социальных сетях.
1. Полистайте альбомы с фотографиями, обратите внимание на места, отмеченные на фото. Это поможет выявить их интересы, хобби, увлечения.
2. Возможно, у вас есть общие друзья.
3. Все это пригодится для small talk (разговора о жизни) и позволит расположить к себе собеседника.
4. В социальных сетях можно не просто найти и изучить информацию, но и визуализировать себя – познакомиться и «подружиться» с руководителями потенциальных компаний-клиентов.
5. Можно активно комментировать заметки, ставить «лайки» под фотографиями, появляться в ленте новостей – делать всё, чтобы стать заметным.
Это будет вам на руку в предстоящих переговорах: на встречу вы уже придёте как «свой». При прочих равных условиях это даст небольшое преимущество перед конкурентами: контракт чаще заключают с тем, кого знают лично.
ГДЕ?
Постарайтесь проводить переговоры в офисе у конкурента или клиента, на его территории. Это поможет оценить ситуацию в компании, послушать разговоры сотрудников, посмотреть на их поведение, задать вопросы, к примеру, пока идёте в кабинет.
С ЧЕМ?
При обучении жёстким переговорам часто дают совет: «Не ходите на переговоры без рычага давления. Отложите их до момента, когда найдёте рычаг, который заставит людей принять вашу позицию. Если такого рычага нет, то зачем идти? Вы заранее обречены на потерю». Возможно, это хорошая рекомендация для сильных людей, и, наверное, она кому-то подходит.
Мы же рекомендуем посмотреть на дело с другой стороны: я иду ПОТРЕНИРОВАТЬСЯ. На этом клиенте я смогу подготовиться, определить и отшлифовать своё УТП, чтобы уже на следующей встрече, у другого клиента, быть более подготовленным. Таким образом, спустя какое-то время я стану суперпрофессионалом продаж с очень ценным УТП.
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Все переговоры желательно начинать с того, чтобы расположить к себе собеседника. Скажите ему что-то приятное. Что конкретно можно сказать и как именно это сделать, я подробно расскажу во второй и третьей частях.
На втором этапе, после того как вы освоитесь с комплиментами, можно переходить на следующий уровень мастерства и тренироваться в технике моделирования эмоций: удиви/разозли – согласись.
Удивить или разозлить можно, например, тем, что вы не согласитесь с позицией или мнением собеседника. Потом, под напором аргументов, следует согласиться, то есть «сдаться» – так человек почувствует своё превосходство, ощутит себя победителем и неосознанно станет более снисходительным и лояльным к вашей позиции. Но этот навык требует практики.
Алгоритм переговоров
Какова цель коммерческого предложения, переговоров, сопроводительного письма? Целей можно выделить несколько:
1) удивить;
2) похвалить партнёра по общению;
3) косвенно похвалить себя;
4) продемонстрировать готовность к отказу.
Похвале будет посвящён отдельный раздел ниже.
Аргументы
Действовать в переговорах лучше так: один из сильнейших аргументов расположить в начале, а второй по силе – в конце. Все остальные доводы можно поставить в середину своей речи. Два самых сильных аргумента, как большие гвозди, укрепят воздействие ваших слов на собеседника.
