Найди себе Антона: как отдыхать, путешествовать и наблюдать, как твой бизнес растет

А дальше был звонок. Один из участников команды, с которой мы выиграли состязание, предложил мне делать бизнес. Мы отправились в популярное в городе место – бар, казино и ночной клуб, всё в одном, эдакий омский «Содом и Гоморра» – с собственным предложением устроить у них что-то вроде «Comedy Battle». На дворе две тысячи восьмой год, мне шестнадцать, и это расцвет клубного формата. Тогда мы объединили команды КВН города и сделали шоу «Белая ночь чёрного юмора». Это была своего рода финансовая пирамида, которая скрывалась за развлекательным мероприятием. Мы договорились с большинством городских команд КВН на условие – приводить на каждую игру не менее двадцати болельщиков, иначе команда снималась с соревнований. За ночь выступало пять команд, соответственно, сто человек на вход мы обеспечивали, и это в вечер среды – один из самых непопулярных дней для ночного клуба. Так у нас в кармане оказывалось двадцать тысяч рублей при том, что средняя зарплата в Омске на тот момент составляла восемь тысяч.

Мы быстро вошли во вкус богатой жизни, наняли диджеев и ведущих, а часть призового фонда потратили. В финале пришлось договариваться с командой, у которой не было шансов на победу, о том, что первое место и призовой фонд будут их, если в конверте окажется не тридцать тысяч рублей, как было оговорено изначально, а десять. Они согласились, а после того, как вся история с КВН закончилась, собственник клуба сказал мне слова, оставшиеся в голове на всю жизнь: «Где-то вы меня обманули, но где?!» Всё было просто: студенты – народ небогатый и с трудом наскребали на вход двести рублей, так что в баре ничего не покупалось, и среда как была неприбыльным для клуба вечером, так ею и осталась. А мы получили бесплатную площадку, первый опыт бизнес-партнёрства и деньги.

Получается, что тогда же случился мой первый найм сотрудников. Это был диджей, который сейчас имеет свой пивной завод и остаётся моим другом до сих пор, а также ведущий, с которым потом мы открывали крестьянское фермерское хозяйство в Омске.

У меня было три разных колледжа. Один – в Караганде, где вся моя учёба заключалась в игре в КВН. Я ходил там круглым отличником и славился способностью отпрашивать одногруппников с занятий ради репетиций. Кстати, за колледж я играл буквально пару месяцев, потом меня забрали в университетскую команду Карагандинского экономического университета, а затем я переехал в Омск и поступил в торгово-экономический колледж на программиста. Я решил, что это единственная профессия, которую не освоить самому, соответственно, ради неё стоило потратить три года жизни.

Учёба не затянула меня. В Омске была своя жизнь – клубная, тусовочная. Я даже работал ведущим в колледже, за что получал зарплату, а потом перевёлся в Новосибирск в Высший колледж информатики при НГУ. Как оказалось, престижное место. Там я нашел друзей. Никто из нас не стал программистом, мы все оказались в колледже случайно, но дружим до сих пор и имеем общие бизнес-проекты, которые также удаётся вести благодаря наличию Антонов, поскольку если бы кто-то из нас был погружён в управление данным проектом, это могло бы привести к ухудшению дружеских отношений. Так что это прекрасный ответ на интересующий многих вопрос: «Можно ли вести бизнес с друзьями?» Можно, даже нужно и очень выгодно. В принципе, совместные интересы и формируют нашу дружбу. А совместный бизнес ― это целый клад общих интересов. Так что вести бизнес с друзьями можно, если у вас есть Антон.

Первый опыт «антонства»

Мой отец был «Антоном». Это был первый Антон, которого я знал. Настоящий, ярко выраженный. После предпринимательства он вот уже несколько лет занимался развитием чужих предприятий. Отец много мне дал, вложил в меня все свои знания и, заметив, что я иду не по той дорожке, потянул в семейное дело.

Переходи на модуль «Кто я?»

В Новосибирске был завод по производству полуфабрикатов – пельмени, манты, вареники. В мои восемнадцать-девятнадцать лет отец перетянул меня туда, и я стал заниматься развитием партнёрской базы. Конечно, как многие, я хотел идти своей дорогой, делать себя сам, добиваться своего. И, несмотря на юный возраст, было уже достаточно много различных бизнес- и околобизнесовых тем. Но в какой-то момент я осознал, что если каждое следующее поколение будет растаптывать опыт предыдущих и начинать всё сначала, то мир глобально никуда не сдвинется. Тем более я понимал, что легко начать с нуля (открыть свой ларёк с беляшами), сложнее – взять уже готовый бизнес (завод по производству полуфабрикатов) и вывести его в прибыль.

Екатерина Великая говорила: «Получила город деревянный, отдаю каменный», – и это, наверное, одна из лучших моделей предпринимательства, когда идёт планомерное развитие и эволюция через преемственность поколений.

Так случилось и в моём случае. Сначала я продавал в городе, потом – в регионах, подключал оптовых клиентов, параллельно занимался собственным проектом. Когда раздался звонок, и я узнал, что директор предприятия умер, мне пришлось занять его место. Думаю, что если бы не это стечение обстоятельств, то всё пошло бы иначе. Ещё через какое-то время отец вернулся в Казахстан строить другие компании, а я остался один. История циклична: мне не боялись доверять в четырнадцать, не побоялись и в девятнадцать. Только если в первом случае речь шла о закупке товара, то во втором – о предприятии, где работало двести человек.

Это предприятие было неэффективным, проще даже сказать убыточным. Две тысячи восьмой год, экономический кризис. В то время все работали из гипотезы, что развиваться можно только при увеличении объёма продаж и наращивании производства. Мы попробовали двигаться в таком режиме, но разницы никакой не обнаружилось. Если ты продаёшь сто пятьдесят тонн, то зарабатываешь сто пятьдесят тысяч рублей, а продаешь двести тонн – зарабатываешь двести тысяч рублей. Разницы никакой, миллионы не падают на счёт компании, а расходы на производстве растут пропорционально доходам. И тогда я начал считать.

Меня никто не учил финансовой грамотности, экономике. Я использовал «Google» и «Яндекс» для того, чтобы узнать нюансы рентабельности. И оказалось, что то знание, которое я получал в моменте, когда мне надо было решить какую-то задачу, было актуальнее того, что работало на производстве годами.

Тогда я начал с самого начала – с правильного просчёта всех составляющих: затрат и себестоимости. Это был огромный пласт работы, ассортимент тогда был в триста наименований, и у каждого своя себестоимость, которая не обновлялась уже давно. Хорошо помню свой заваленный кипой бумаг стол. У меня были папки со всеми рецептурами, технологическими картами на каждую единицу продукта, и всё это было пересчитано исходя из новой технологии, которую я нашёл в «Яндексе». Итог был шокирующим. Оказалось, что есть довольно большой ряд ассортимента, который мы продаём в убыток. То есть мы продаём какую-то продукцию по старой цене и ещё пару рублей кладём сверху, «на сдачу».

Соответственно, когда мы играли в игру с наращиванием оборотов, то только больше зарывались в яму, отдавая собственные деньги и продавая товар в минус. По статистике, покупали у нас как раз нерентабельный товар за счёт того, что это было выгодно, а то, что зарабатывалось, было, скорее, случайностью от покупки тех позиций, что не приносили нам минус.

После завершения математических подсчётов я позвонил отцу и объяснил ситуацию. Он невнимательно выслушал меня и дал мне нетривиальный ответ: «Что спрашиваешь? Если решил что-то – делай».

А решение было достаточно сложным. Благодаря тому, что теперь у нас была полная цифровая версия нашего бизнеса за счёт просчитанной экономики, мы знали, сколько рублей с какого вида продукции и у каких клиентов зарабатываем. С потерями было так же – мы полностью располагали информацией, и я понимал, что где-то есть прибыль, нужно только на неё выйти. Не может быть такого, что на предприятии работает двести человек, продаётся двести тонн, а денег нет. Ключевая ошибка была найдена, осталось её исправить.

Кстати, стоит отметить, что предприятие это покупалось в две тысячи восьмом году уже функционирующим с тысяча девятьсот девяносто пятого года, а продавалось так же из-за отсутствия прибыли и просчётов. Кризис две тысячи восьмого года просто обнажил проблемы, которые и так были.

Какое же решение было принято? Мы взяли платёжеспособных клиентов, отсеяли тех, кто платить не мог, и сократили ассортимент продукции, сделав акцент на той, что приносила прибыль. Так, сократив объёмы практически в два раза, мы стали зарабатывать сорок процентов чистой прибыли.

И тут я понял главное: нужно работать с теми, у кого деньги есть, а не с теми, у кого их нет. Это касается не только клиентов, но и поставщиков, заказчиков, ведь если каждый из них работает из дефицита денег, то при малейших накладках он вас подведёт, а вы, в свою очередь, подведёте других.

Потом и объёмы вернулись. Я такой трюк часто применяю, когда начинаю с кем-то работать. Предлагаю поднять цены на тридцать процентов, а в ответ слышу опасения и страх того, что уйдут клиенты. Тогда мы начинаем считать: тридцать процентов поднимаем – десять процентов товарооборота отваливается. А ведь в этих десяти процентах товарооборота было всего пять процентов рентабельности.

Считаем дальше. Сколько должно отвалиться клиентов, чтобы случился денежный дефицит? Как правило, оказывается, что больше половины. Тогда мы понимаем, что при условии адекватности ведения бизнеса, качества и значимости товара, половина клиентов точно не уйдут. Могут хлопнуть дверью на эмоциях от резкого подъёма цены, но, выйдя на рынок и проанализировав его, вернутся.

Цены подняты, клиенты сохранены, а ресурсов становится больше для того, чтобы развиваться дальше.

Потом умер отец. Мне было двадцать два года. И я остался без главного авторитета, наставника и примера. Теперь все решения я был вынужден принимать самостоятельно, но рядом со мной всегда были люди, которые поддерживали в любой ситуации.

Моя мама, команда, Антонодатель и Антоны (хотя мы тогда ещё и не знали, что они так называются).

Феномен мамы

Всё предпринимательство пошло от неё. Она родом из семьи сосланных кулаков. Из Воронежской области её прабабушку и прадедушку сослали в Карлаг (Карагандинский лагерь). В тысяча девятьсот тридцать восьмом году их вывезли на самосвалах в голую степь, где они выкопали землянки, а уже на следующий год собирали урожай, потому что ещё до отъезда в фуфайки зашили семена. Даже там, на заре Советского Союза, они умудрялись продавать то, что выросло на огороде, так что генетика выживательных способностей пошла из маминого рода.

С моим отцом они познакомились в педагогическом университете. Видимо, папе нужно было поступить туда, чтобы встретить свою судьбу, потому что, кроме мамы, его больше с институтом ничего не связывало. Учились оба на художественном отделении, только папа был на курс младше, поступал уже после армии, но тем не менее закончил институт на три года позже мамы. Точнее сказать, мама уже заканчивала за него.

Я всегда считал папу героем, который всё делает. Он был уникальным, всесторонне развитым и, к сожалению, не успевшим до конца реализовать свой потенциал. Но только сейчас я понимаю, что за его спиной стояла мама, толкая на всевозможные авантюры, бизнесы. Если бы не она, он бы наверняка занимался чем-нибудь другим. Когда бизнес стал расширяться, и папа, по сути, стал Антоном, мама осталась в тени, но не ушла с радаров. В каждом моём проекте, каждом новом витке судьбы она была рядом. Без советов, без каких-то наставлений, скорее, как тотем или душа. Она просто есть, и поэтому всё получается. Честно признаться, я ещё не до конца понял этот феномен, но эффект заметен.

У родителей был идеальный тандем. Они прекрасно дополняли друг друга. У мамы всегда появлялись какие-то идеи, и она с лёгкостью могла сподвигнуть папу на их стремительную реализацию. Они всё делали вместе. Папа обладал превосходным аналитическим умом, мог в уме просчитать бизнес-модель, понять, что выгодно, а что нет, и, благодаря феноменальным коммуникативным способностям и харизме, мгновенно навязать свои условия другой стороне. Мама же обладала самой нетривиальной суперспособностью, в семье мы называем её «чуйкой» ― это какое-то особое чутьё, интуиция, экстрасенсорика – не знаю, как это точно называется. В отличие от папы она редко что-либо считала и анализировала, но всегда чувствовала, куда нужно ввязываться, а куда ― нет, какой товар стоит закупать и так далее. И делала это всё на уровне чувств.

В процессе написания книги родился стих.

Мам, я сам.

Мам, я взрослый.

Я сам всего добился,

Я уникальный и необыкновенный.

И как личность я сам в неё сложился,

И как бизнесмен, конечно, сам развился.

Сам научился я воспитывать детей,

Сам принимал всегда решения,

Но как же я обманывал себя,

Когда об этом думал глупый я.

Ведь позабыл всё то, что дали мне,

Всю ту поддержку и слова,

И ночи, проведённые без сна,

Не в клубе, в танце и не у костра,

А у больничной койки с тёмным потолком,

Где непонятно вовсе ничего.

Как быть и чем лечить,

Где денег взять

И сил…

И папы рядом, может быть, и нет,

И помощи ждать неоткуда,

Но ты одна не погасила свет

И спать хоть и хотелось, не пошла,

А простынь в ванну понесла,

Чтоб намочить её водой.

«Быть может так мне легче станет», —

Так думала, когда ничто не помогает.

И терпеливо ты всю ночь ждала,

Пока приедет скорая иль врач,

Когда отец откуда-то вернётся,

Когда весь мир перевернётся,

Чтоб исцелить меня.

А я – неблагодарная свинья —

Как только становилось лучше,

Тянул всё одеяло на себя,

Ведь это я такой весь всемогучий.

Всё сам, всего добился без тебя,

Но как же глубоко я ошибался.

И спорить наглость я имел, и огрызался.

Я был дурак, прости меня теперь…

Чего бы в жизни этой ни добился,

Чего бы в ней ни получил,

Теперь я к истине лицом открылся

И лишь теперь всем сердцем полюбил.

Глаза мне слёзы заливают, мне было б трудно

Это всё сказать. Как хорошо, что вам, благодаря,

Я хоть в стихах могу всё это написать.

Как жаль, что не могу сейчас обнять.

Я благодарен очень, Мам, тебе.

Прости мне все бессонные ты ночи,

Прости за эгоизм мой, между прочим,

И что так поздно смог всё это я понять.

За все слова, что не осмелился сказать,

За всё то зло, что всё же говорил,

И что когда-то недооценил…

Теперь я понял всё и очень рад,

Что рядом ты, жива, здорова

И можешь выслушать меня ты и простить,

А я могу всю жизнь тебя благодарить.

Первый Антонодатель

Тот самый партнёр, что работал с отцом, и мой первый Антонодатель остался работать со мной, несмотря на мой юный возраст. Я ему крайне благодарен за доверие, потому что, по сути, после смерти отца видел его впервые в жизни, а на кону стоял достаточно крупный бизнес. Получается, что я – Антон, которого передали по наследству. Выходит, что Антон – это актив, который можно передать. Эдакая «высшая степень антонства».

Мы разговаривали один на один впервые, причём на отвлечённые темы. Что-то про любовь, дружбу, Бога и где-то между строк про бизнес. Про настрой в нём. Его пессимизм схлестнулся с моим оптимизмом, и родилось доверие.

Я получил тот самый кредит доверия. Хотя нет, скорее, это депозит доверия, который когда-то открыли мои предки. Честно говоря, не знаю, сработала здесь память поколений и то, что за меня говорила история семьи и совместная работа, или мне удалось показать что-то собственное, но я, несомненно, благодарен этому человеку за доверие.

Я знаю: то, что я делаю сегодня, работает на депозит доверия для моих детей. Им не придётся ничего доказывать, за них будут говорить мои поступки и их собственное воспитание. И я призываю каждого, кто читает эти строки: думайте о том, что вы делаете. Каждое ваше действие оставляет отпечаток на вас и следующих поколениях. Мы живём в родовой истории. За шестьдесят девять лет Советского Союза всё пришлось стереть, потому что к власти пришли те, кому не хотелось светить собственный запятнанный род. Но, тем не менее, есть в жизни настоящее, а есть пух, который сдует первый попутный ветер. Тысячи лет была родовая история, и за шестьдесят девять лет её не перечеркнуть.

Итак, со стороны Антонодателя появился кредит доверия. Незаслуженный, ничем не оправданный, а я со своей стороны испытываю за него благодарность. К тому же, мы продолжили работать на тех же условиях, что были у них с моим отцом. И для меня это было неприлично много.

Интересное наблюдение: на старте партнёрских отношений очень легко начать работать «пятьдесят на пятьдесят». Потому что пятьдесят процентов от ничего – это пятьдесят процентов ничего. Сложнее становится, когда нужно делить большие деньги, и на этом рушится большинство партнёрских отношений.

Я благодарен своему Антонодателю и себе за то, что, несмотря на периодически меняющиеся условия сотрудничества, нам удалось сохранить главное. Как в Библии: «В малом ты был верен, над многим тебя поставлю».

Мы работали на протяжении полугода, пока я не понял, что концепция ежегодного роста бизнеса в десять-двадцать процентов точно не про меня. Тогда я нашёл другой бизнес-проект. Ну, как нашёл – перерыл инвестиционные фонды, аналитические агентства и всевозможные предприятия для того, чтобы выявить сильнейшего игрока… Ладно, шутка, я просто открыл «Авито» и выбрал категорию «Готовый бизнес». Продавалось кондитерское производство, и я предложил его купить. Это была интересная сделка длиной в полгода.

Работа в «одно окно», или как не быть Анти-Антонодателем

Когда мы отправились знакомиться, то сразу поняли – это то, что мы искали. Торты там стояли даже в умывальнике (условно), как в мультфильме «Простоквашино». Машины заполнены, склады забиты. Вот тогда я понял: даже если в моменте «здесь» денег нет, они где-то спрятаны, и нужно придумать, как их добыть.

Переходи на модуль «Куда я иду?»

Важно сказать, что тогда у меня уже были собственные деньги, и я мог приобрести производство сам, не быть зависимым от Антонодателя. Но у меня была благодарность к нему и «кредит доверия», которые не позволили поступить мне таким образом, так что я предложил ему купить этот бизнес.

Купить бизнес в России быстро – задачка со звёздочкой. Собственница компании открыла производство ещё в тысяча девятьсот девяносто третьем году. Достаточно широкая сеть продаж и никакого финансового учёта. Никогда не считалась рентабельность, эффективность. Работа строилась по принципу «бери больше – кидай дальше», а когда случались финансовые трудности, то просто ставилась задача продавать больше.

Самым большим промахом было то, что работа велась в «одно окно», эдакий мультифункциональный центр. Этим самым центром притяжения была сама хозяйка. И я сейчас не утрирую. К ней приходили все, и она решала любой вопрос.

08:00. Собственница приезжает на завод – представляете масштабы в тысячу квадратных метров? – и открывает ворота своим ключом. Это важно, ключа больше ни у кого нет. Около завода уже толпятся все рабочие, ожидая её приезда.

08:30. Она идёт на склад сырья, ключом открывает дверь и садится за стол. Выдаёт сырьё под запись, кто и сколько взял сахара или муки, а после – закрывает склад на ключ.

09:00. Идёт в офис. Садится за телефон и обзванивает около двухсот клиентов, чтобы собрать заказы на день. В момент, пока происходит этот небыстрый процесс, шестеро водителей ожидают отмашки и погрузки.

13:00. Отбивка документов, погрузка машин и развоз продукции. Она участвовала и здесь. Ездила с водителем на микроавтобусе. Почему на микроавтобусе? Чтобы по пути завезти продукцию ещё в пару-тройку торговых точек.

16:00. Она принимает на складе готовую продукцию.

Самое удивительное, что принцип «одного окна» работал и с деньгами. После развоза продукции водители отдавали ей деньги, которые она складывала в карман белого кондитерского халата и, когда приходили поставщики, из этого же халата их доставала и отдавала.

Справедливости ради, периодически применялся «чайка-менеджмент» – когда она проходила по цеху и указывала: «Неправильно лежит крем. Здесь не так промазаны коржи». Естественно, она страшно устала. Оттого и появилось объявление на «Авито». Выставить она его выставила, но когда пришёл черёд продажи, выяснилось, что юридически ничего не оформлено. И вот тут я совершил ошибку.

Мы внесли предоплату, чтобы закрепить сделку за нами и, пока собственница занималась бумагами, начали оптимизировать производство. Мне хотелось скорее начать возрождать этот проект.

Я сделал только одно действие – перевёл продажи на отдел продаж, и это привело к их увеличению на тридцать процентов, а также помогло сэкономить время, ресурсы и скорость доставки заказов для всего производства. Благодаря отделу продаж и скидке в десять процентов за самозаявку до девяти часов вечера мы приучили всех клиентов звонить именно вечером, а не утром и, соответственно, получать продукцию в девять утра, а не после обеда.