скачать книгу бесплатно
Соединяем как лего, выбираем лучшее, вставляем в формулу главного результата программы.
/результат ребенка/
+ /последствия для родителей/
+ время
+ даже если /ложное убеждение/
Пример: «ваш ребенок заговорит по-английски уже через месяц, а Вы будете спокойны за его пятерки, даже если Вы уже не верите, что он сможет нагнать программу».
Дальше идем пошагово.
Структура программы
1.Название программы.
Должно быть сразу понятным.
Пример“Веселый старт“– непонятно. А вот „За 3 месяца до школы”понятно.
2.Раскрытие названия.
Здесь важно привлечь нужную целевую аудиторию и оттолкнуть ненужную.
Формул много разных. Можете воспользоваться проверенной, которую успешно используют участники программ моей Академии.
/для ЦА/
+/которая хочет/
+/и не хочет/
+даже если
+/возражение/
Пример: Программа для трехлетних детей, чьи родители хотят улучшить речь ребенка быстро и без домашних тренировок, даже если уже не верят, что это возможно.
3.Проблематика
(для кого, при каких обстоятельствах, при каких проблемах) 3 фразы по формуле:
проблема+усилитель (последствие проблемы для родителей)
Пример:
Если ваш малыш невнятно разговаривает и Вы уже устали угадывать его хотелки
4.Актуальность (хотелки и мечты родителей) по формуле:
хотелка+усилитель (последствия хотелки)
Пример:
При этом Вы хотите, чтобы ваш ребенок рос развитым, чтобы Вы были спокойны за его будущее.
5. Содержание программы.
Структура:
5—8 модулей/частей
декомпозиция каждого модуля на 3—5 мини-результатов
итог модуля: главный результат для ребенка и последствие для родителя.
6. Логистика
Здесь пишите, что нужно сделать, чтобы к вам записаться. Достаточно 3-х шагов.
7. Стоимость.
Пишите 3 пакета. Родителю всегда важно выбирать. Это психология покупателя. Предложите одну стоимость-будет выбирать между вами и кем-то еще. Предложите 3 пакета: будет выбирать между вами, вами и вами. По-моему, этот вариант лучше. Внедрите и увидите совсем другие результаты.
8. Бонусы
Здесь важно писать: ЧТО именно может получать родитель при определенных условиях. Например, бесплатную консультацию психолога, если оставит заявку сегодня.
9. Доказательства
Здесь включаем все, что можно: кейсы, отзывы, скрины переписки благодарных родителей, видео-благодарности и так далее.
10. Вопрос-ответ
Этот пункт многие упускают, а зря. Используйте его, чтобы предупредить возможные возражения родителей. Это сэкономит вам уйму времени и нервов.
Для этого задайте себе вопрос «Почему к нам не запишут?»
Далее выгрузите все ответы на этот вопрос. И используя эту информацию, составьте этот блок «вопрос-ответ»
11. Форма записи.
Здесь все просто. Не более 3-х пунктов: имя, телефон, почта.
Усилители программы
Что еще можно добавить в программу для усиления её ценности в глазах клиента.
Не торопитесь давать скидки. Это обесценивает и ваше учреждение и вашу программу. Существует масса способов, чем можно улучшить результативность программы и повысить лояльность родителей. Даю вам несколько идей.
Берите. Пользуйтесь. Зарабатывайте!
– Обратная групповая связь родителям после каждого занятия 5 минут.
– Обратная индивидуальная связь родителям 1 раз в неделю/месяц
– Консультация психолога раз в месяц
– Мастер классы для родителей
– Нетворкинг-встречи для родителей
– Вечеринки студии
– Собственный видео канал
– Свой глянцевый журнал
– Выпуск собственных книг участников
– Выездные мероприятия
– Фирменные сертификаты
– Доступ в закрытый чат
– Доступ к базе знаний
– Доступ к родительской библиотеке
– Вечеринки студии
– Возможность участвовать в дополнительных мероприятиях центра
– Возможность получить 1 месяц бесплатного обучения в след. учебном году при результативном обучении в текущем году
– Возможность задавать вопросы лично педагогу во внеурочное время (по определенным дням в определенной форме)
– Личная консультация с руководителем центра 1 раз в месяц
– Фотосессия с педагогами и руководителем центра
– VIP завтрак (ужин, обед) с собственником центра
– Награждение по результатам месяца за достижения
– Фотоальбом
– Именной календарь
– Фирменный значок/тетрадь/футболку/ ручку
– Бонусы от партнеров
– Отчеты по результатам развития ребенка
– План индивидуального развития по текущему или другим направлениям
Выигрышное позиционирование педагога
Как убедить родителя окончательно и бесповоротно
И сейчас мы с вами продолжаем упаковку вашу делать классной, достойной, чтобы вы могли здорово себя позиционировать, чтобы о вас было очень сильное мнение у потенциальных клиентов.
Сильное, что значит? Это значит, чтобы они хотели записать ребенка к вашим педагогам, чтобы они изначально знали вашу силу, ваше достоинство, ваши результаты и так далее. То есть всю вашу красотищу, которая очень выгодно вас позиционирует в их глазах.
Когда есть яркая и четкая упаковка, когда сильное позиционирование, вы изначально уже прямо на входе отпугиваете ненужных клиентов, дешевых клиентов, тех, кто любит претензии выставлять, скидки просить, отработки и так далее. Вы их сразу отпугиваете, они до вас не доходят. Поэтому у вас уже на входе идет зачистка ваших клиентов. А те, кто до вас доходит, значит, им уже откликнулись ваши ценности, они хотят именно то, что вы предоставляете, то, о чем вы рассказываете, как вы позиционируете.
То есть вы себе таким образом привлекаете уже именно тех, с кем вам захочется в дальнейшем работать. Никогда не берем всех подряд, берем только тех, с кем вам хочется работать. Именно это у вас красной нитью должно быть на всех упаковках.
Итак, сейчас мы с вами поговорим про очень важный момент. До этого мы с вами говорили про упаковку центра, вашего учреждения, сада, школы и так далее. Сейчас мы поговорим про педагога. Очень важный момент, потому что родители смотрят не только на центр, они смотрят на личность педагога. И сегодня личность вообще играет огромную роль. Личностные продажи играют невероятную роль. Поэтому обязательно это важно использовать. Итак, идем к педагогам.
Я вам дам несколько шагов, что должно быть в упаковке вашего педагога. Упаковка – это что значит? Это внешнее представление о вашем педагоге. Это то, что есть на сайте, в соцсетях. Это то, что вы говорите, когда общаетесь с клиентом. А если вы проводите мастер-классы, вебинары, прямые эфиры, вы это тоже рассказываете. То есть именно эту информацию о вашем педагоге должны знать ваши потенциальные клиенты. Именно в таком виде, в котором Вы это подготовите.
Поэтому изначально все это формулируется, все это прописывается, только уже потом вы про это рассказываете и описываете.
Очень важно. Вот сколько бы у вас педагогов не было, на каждого нужно проработать это выигрышное позиционирование. Что хорошо, если у вас много педагогов, вы просто ставите им задачу, они сами себя описывают по этой структуре. Если кто-то где-то стесняется о себе написать много красивого, тогда вы можете сделать такой лайфхак: провести либо собрание, митинг, какую-то конференцию и так далее, чтобы этого педагога описывали другие люди, которые его знают. То есть, чтобы помогали внешне.
Есть такой простой момент, что сами педагоги о себе очень стесняются говорить, скромничают. Поэтому, если будет такая сложность, вы тогда помогаете описывать, либо делаете такой брейншторм, чтобы другие ваши коллеги помогли оформить эту упаковку. То есть используйте все ресурсы, которые у вас есть в наличии, но упаковка должна быть сильной обязательно.
Структура позиционирования
Итак, что же должно быть в выигрышном позиционировании педагога? Мы сейчас говорим именно про страницу педагога. Повторюсь, на сайте, в соцсетях, везде устно вы, письменно, все это должно быть, вот одна и та же информация везде должна быть.
1) Имя.
2) Главное обещание этого педагога. Прорабатывайте все так же по формуле, как вы делали обещание учреждения и программы. Вот точно так же делаете по формуле. Должно быть понятно: для кого этот педагог, то есть ниша, что в результате обучения с ним у детей происходит, за какой срок он может предоставить результат.
3) Результаты педагога. А что он уже достиг? Он за два месяца обучил ребенка английскому языку. Либо ребенок букву научился говорить на втором, на третьем занятии. Либо, возможно, ребенок был застенчивый, а через месяц стал уверенный и так далее. То есть какие у него результаты? Возможно, это педагог, который готовит двоечников на 90 баллов ЕГЭ за три месяца. Это могут быть разные совершенно результаты, но именно результаты. Не то, что готовит за два месяца к ЕГЭ. Нет, вы прямо так пишите. Подготовил уже 100 человек к ЕГЭ за два месяца на 80—90 баллов. Обучил 150 детей за последние два года таким-то вещам. То есть в совершенном времени.
4) Уникальности. Вот тут перечисляем все уникальности, все, что есть у этого педагога. Свои методики, то, что он единственный какой-нибудь член совета методистов Европейской ассоциации. Возможно, где-то он первый запустил такую-то методику, единственный в городе, который проводит такие-то занятия. То есть первый, единственный, вот это все-все-все вытаскиваем из педагога. Педагоги, как правило, этого не видят у себя. Потому здесь будет полезна ваша внешняя наблюдательность и помощь, чтобы вытащить это.
Они на этом этапе застревают, так как считают, что готовят детей, но это же нормально, это же естественно. Да, это естественно, потому что педагоги профи, но для родителей это надо правильно позиционировать.
5) Кейсы. Здесь важно, кейс, что такое. Вот привели мальчика, он не умел разговаривать. Через месяц он заговорил. Пожалуйста, то есть было до, стало после. Вот это кейс. Он описывается буквально, может в пяти словах быть описан. Было до, стало после, что было применено. Либо это сам родитель рассказывает, либо сам педагог это рассказывает, неважно. Суть в том, что это короткое сообщение о том, как из точки А в точку Б вы привели детей. И помните такую золотую цифру 100. Вот когда вы 100 кейсов наберете, будет вообще чудесно. И это по каждому педагогу. Если педагог опытный, у него эти 100 кейсов есть. Это точно, совершенно. Просто педагоги иногда, зачастую, недооценивают свои результаты, поэтому здесь тоже нужна помощь. В общем, кейсы перечисляем, сколько можете набрать.
6) Цифры. Здесь прописываете любые цифры, которые касаются этого педагога. Сколько лет он в педагогике? Сколько детей через него прошло? Сколько книг он прочитал? Сколько курсов он закончил? Сколько часов обучался этой методике? Сколько лет преподавал? Скольким детям помог поступить в лучшие вузы и так далее.
