скачать книгу бесплатно
– не получается донести ценность
– не до конца отрегулировано, как продвигаться в соц. сетях, чтобы реально шли заявки
– нет ясности, на какие точки нажать, чтобы привлечь родителей
– до пробного не все доходят
– не всегда получается донести до родителей, почему именно к вам, а не к конкуренту
– нет системы продаж
– продают только администраторы или собственник
– педагоги не умеют продавать
– не хватает навыков работы с возражениями
– используете модели продаж и общения, которыми пользовались год назад и более
– нет четкого плана развития каждого клиента на больший чек
В результате:
– реклама не срабатывает, как хотелось бы
– не все группы набраны
– высокие расходы на педагогов
– мертвые сезоны
– пустые часы
– недополученные деньги
– заявок мало или нет совсем
– приходят не те родители
– недобор учеников
– берете всех подряд без разбора
– все время ломаете голову над новыми способами привлечения
– рекламный бюджет сливается вместе с очередным таргетологом
– теряете деньги, давая скидки
– теряете время, так как пустующие кабинеты стоят без детей, а впереди сезон
– непонятно, сколько заработаете
– все время в поисках новых источников привлечения и продаж
– постоянно думаете, что бы еще запустить для повышения прибыли
– испытываете стресс
– не всегда есть деньги на развитие бизнеса
– не хватает денег на развитие себя и команды
– хочется открыть новые филиалы и заработать «оптом», а там все так же
– негативно чувствуете сезонность
– сотрудники- источник расходов, а не инвестиций
– серые схемы работы, чтобы сэкономить
– нет постоянного нормального дохода
– свободного времени все меньше, а усталости все больше
– часто поднимаются вопросы с сотрудниками по зарплате
– давят другие расходы
– появляется неуверенность в себе, своих направлениях, своих силах
– мечта о бизнесе в радость и с деньгами отдаляется все дальше
А если знать правильные техники и делать все правильно,
– к вам приходят только целевые клиенты
– группы набраны минимум на 3—6 мес вперед
– сформирован лист ожидания
– клиенты не ставят свои условия
– родители оплачивают наперед без возражений и скидок
– даже когда Вы поднимаете цены, клиентов меньше не становится
– не боитесь конкуренции вообще
– не беспокоитесь о том, продлят – не продлят
– у вас прогнозируемый растущий доход и сильная команда
– собственная уверенность и гордость за себя и бизнес
– доход прогнозируемый
– не бегаете за не купившими
– перестаете делать скидки
– уверенно поднимаете цены
– спокойно уходите в отпуск, без переживаний, что без вас все заглохнет
– знаете как, кого и когда привлекать
– не боитесь расходов на команду и рекламу
– спокойно находите время и деньги на свое собственное развитие
– Вы управляете бизнесом, а не он вами
– к вам приходят целевые клиенты на ваших условиях
Хотите так?
Я вас поздравляю! Вы уже на пути к реализации своих желаний, потому что читаете правильную книгу!
Прибыльная система взаимоотношений с родителями
Чтобы у вас сложилось более полное понимание, благодаря чему сегодня можно зарабатывать достойные деньги в детском образовательном бизнесе, остановлюсь чуть подробней на системе взаимоотношений с родителями.
Это позволит вам понять, что у вас уже встроено хорошо, а что еще нужно достроить. Главное, осознать, что если что-то из этой системы вообще не выстроено или построено некачественно, Вы всегда будете неудовлетворены результатами вашего бизнеса.
Что-то у вас уже, безусловно, внедрено, а что-то просто берите и делайте.
Итак, система взаимоотношений с родителями включает в себя 4 основных этапа. Перескакивать их не получится, и упускать что-то тоже не получится. Любая оптимизация в этом плане может повлечь убытки или просто не заработанные деньги.
Этап 1 Привлечение
Этап 2.Продажа
Этап 3.Удержание
Этап 4 Рост
Давайте рассмотрим чуть подробнее.
Этап 1. Привлечение: простое и понятное
Что можно и нужно сделать на самом важном этапе, с которого начинается знакомство ваших клиентов с вашими услугами.
1.Сделать сильную упаковку: сайт, лендинги, продающее описание программ, Сильную страницу о руководителе и педагогах, наполнить соц. сети
2. Создать 3 подробных портрета аватара ваших клиентов
3.Сформулировать потребности и выгоды от ваших программ для ребенка и родителей сейчас и последствия для ребенка и родителя в будущем
4.Подготовить посты и рассылки, отталкиваясь от аватара и потребностей
5.Организовать работу с базой: поставить цели по количеству, собрать текущую базу, распределить на холодных/теплых/горячих, продумать план увеличения базы и способы прогрева по каждому сегменту
6.Организовать прогрев базы: рассылка с пользой и бесплатными мероприятиями по почте и в мессенджерах 1—2 раза в неделю
7.Организовать обзвон по текущей базе с предложением на бесплатный мастер-класс, урок, консультацию, диагностику и так далее
8.Организовать пиар через партнеров: ближайших школ, садов, торговых центров и так далее
9.С партнерами провести пиар в соцсетях: эфиры, посты, Сторизы
10.Ввести постоянный мониторинг конверсий: сколько записалось, сколько человек пришло, позвонило, купило и так далее
11.Дать рекламу на бесплатную услугу или лид-магнит в соц. сетях
12.Отработать бизнес-модель привлечения (какая входная точка для новых клиентов)
Этап 2. Продажи: легкие и с удовольствием
На этом этапе клиент уже хочет купить, но кто-то долго думает, кто-то сомневается, кому-то нужно еще что-то узнать, сравнить, обсудить и так далее.
И чтобы на этом этапе у вас осталось как можно больше клиентов, важно делать следующие шаги.
1.Определить стоимость годовой программы и продавать именно годовую, а не помесячную, и уж тем более, по занятиям.
2. Создать 3 пакета с разным количество ценностей
3.Определить формат продажи, по телефону На предварительном собеседовании, на мастер-классе, после пробного занятия.
4.Назначить тех, кто продает. Администратор, педагог или если у вас все правильно, тогда это у вас будет менеджер по продажам.
5.Обучить техникам продажи: выстраивании рапорта, снятии потребностей, уточнении и подтверждение информации, презентацию услуги от выявленных потребностей.
6.Обучить работе с основными возражениями клиентов. Скептицизм, возражения по цене, возражения по недопониманию, возражения по недостатку.
7.Проработать заранее выгоды от ваших услуг для ребенка и родителей. Сейчас и как это отразится в будущем.
8.Определить заранее усилители, плюшки и дедлайны при продажах, чтобы мотивировать на заключение договора.
