скачать книгу бесплатно
Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам
Анжелика Миронова
В книге представлен концентрат техник и инструментов для увеличения количества детей в сфере платного детского образования.Результативность рекомендаций в книге доказана опытом внедрения руководителями сотен учреждений и 12-летним практическим опытом автора в ведении собственных образовательных проектов и бизнес-консультирования по международным стандартам.Полезно для руководителей частных садов, частных школ, детских развивающих центров и репетиторов.
Продажи в детском образовании
Как убедить родителей записать ребенка именно к вам
Анжелика Миронова
© Анжелика Миронова, 2024
ISBN 978-5-0062-6905-7
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Обращение автора
Уважаемый руководитель!
Возможно, у вас сейчас есть задачи по масштабированию. Или Вы на стадии выживания. А возможно, Вы купили готовый бизнес и столкнулись с новыми задачами. Но в любом случае, Вы определенно точно чего-то очень сильно хотите и намерены это реализовать с помощью своего бизнеса.
Меня зовут Анжелика Миронова. Я – профессиональный коуч-консультант. Более 12 лет помогаю повышать доход организаций в сфере платных образовательных услуг за счет систематизации бизнеса и повышения бизнес-компетенций руководителей и сотрудников.
Я знаю ваши сложности и вижу, что Вы ищете решения. И на это, как правило, уходит много времени и сил. А, порой, к сожалению, совершенно неоправданно много времени и сил. А еще нервов и денег.
Знаю, что Вы занимаете непростым бизнесом и периодически очень сильно устаете. При этом Вы являетесь современным руководителем, и готовы использовать новые возможности.
Мне хочется верить, что Вы уже понимаете, что детский бизнес изменился очень сильно и старыми способами продавать и управлять уже больше не получится.
Мы с моей командой готовы вам помочь, потому что очень хотим, чтобы Вы всегда преуспевали в вашем бизнесе и были готовы к любым ситуациям!
В этой книге я собрала для вас концентрат знаний, техник и инструментов, чтобы Вы осознали сами и научили ваших сотрудников привлекать родителей проще, продавать свои услуги легче и получать от вашего бизнеса максимальную прибыль!
Как работать с книгой.
Эта книга заменит вам огромное количество вебинаров, интенсивов и тренингов. Вы можете читать все подряд от корки до корки. Это будет максимально продуктивно. А можете ориентироваться на оглавление и брать только то, что нужно вам именно сейчас. А для максимальных результатов рекомендую внедрять инструменты как можно быстрее. Результаты Вас порадуют.
В конце книги есть ссылки, где Вы можете узнать обо мне и моих проектах больше и записаться на бесплатную консультацию к нашим экспертам. После встречи у Вас будет конкретный индивидуальный пошаговый план действий и инструменты, которые приведут Вас к Вашим лучшим результатам.
Желаю Вам процветания и успехов!
Система, без которой сложно заработать достойные деньги в образовательном бизнесе
Столп 1. Руководитель.
1. Ложные убеждения и психологические барьеры.
Очень часто не получается зарабатывать достойно, так как собственники бизнеса мучаются ограничениями: мне столько не заплатят, от меня уйдут, да где я найду хорошего педагога, у меня маленький город и так далее.
Важно помнить, что эти ограничения исключительно в вашей голове. От них нужно избавляться или закрывать бизнес.
2. Имидж и позиционирование.
Одна из ошибок, когда руководители или педагоги прячутся за фотографиями в своих аккаунтах, не выходят в эфиры, не выходят к родителям на общение и еще много чего не делают, что показывает их сильные стороны.
Сегодня люди покупают у людей. Помните об этом.
3. Собственное развитие
Важно помнить, что Вы работаете в сфере развития детей. Но если при этом Вы не развиваетесь, то Вы обесцениваете вообще смысл развития. Это идет от вас мета-сообщениями. От вас к сотрудникам. От сотрудников к клиентам.
4. Навыки
вам нужно регулярно делать анализ ваших навыков: что уже есть, а что улучшить.
Столп 2. Команда
1 Лояльность и атмосфера
Если Вы чувствуете, что за вашими спинами шушукаются, если не признают ошибок, если не выполняют ваши договорённости и тому подобные вещи, значит, нужно делать чистку в команде. Либо чистку в своих навыках набора, мотивации и обучения персонала.
2 Обучение
Развитие персонала должно быть регулярным: по коммуникации, по продажам, по методикам, по взаимодействию с клиентами и так далее.
3. Профессионализм в бизнес-структуре
ваши сотрудники должны четко понимать свою роль как бизнес-единицы, а не сотрудника за зарплату.
4. Гибкость
В бизнесе всегда что-то меняется. Команда должна знать об этом и спокойно реагировать на изменения. И слушать вас, а не тянуть одеяло на себя в сложные минуты.
Столп 3. Взаимоотношения с клиентами
1. Привлечение
Система привлечения выстраивается еще задолго до того, как вам клиент оставил заявку. Проработайте каждый шаг потенциального клиента и выстройте каждый шаг последовательно в сторону следующего и бережно помогите клиенту продвинуться.
2. Продажи
Сегодня люди покупают у людей. В ваших продажах сегодня должны быть задействованы педагоги больше, чем Вы.
3. Удержание
Проверьте, насколько хорошо у вас работает воронка удержания. Насколько выстроена система лояльности. Что конкретно Вы делаете для того, чтобы удержать клиента? Как это встроено в вашу систему?
4. Рост клиента
вам нельзя успокаиваться, если у вас купили абонемент или записали ребенка в класс. Через определенное время после начала занятий, вам нужно продумать, что еще Вы можете предложить текущим клиентам, чтобы взрастить их на больший чек. Через 3 месяца рекомендую продать что-то еще. И это «что-то еще» у вас обязательно должно быть.
На этой системе подробно остановлюсь в следующей главе.
Столп 4. Продукт
1. Многоступенчатый
Год, два, три и так далее. Чем больше у вас возможностей для развития детей на долгий срок, тем больше Вы заработаете при небольших вложениях.
2. Уникальный
Даже если у вас франшиза. Без комментариев. Здесь все понятно.
3. Ориентированный на результат.
Результат должен быть каждое занятие, каждую неделю, каждый месяц. Если этого нет, тогда вопрос к качеству ваших преподавателей и методик. За результаты родители готовы платить больше, чем за процесс.
4. Усиленный дополнительными опциями
Сама программа – это основа. А что еще Вы можете предложить, чтобы результаты были быстрее, лучше и интересней? Притом не только для детей, а еще и для родителей.
Как вы теряете деньги и даже не догадываетесь об этом
Эволюция продаж в детском бизнесе
Вначале было слово
Эта короткая глава поможет быстро понять, на какой стадии сейчас находится уровень ваших продаж.
Итак, как же все развивалось.
1.Продажа «в лоб» разными способами (больше никак не умею)
2.Листовки, расклейки, растяжки (глядишь, кто-то запомнит)
3.Сарафанное радио (будет здорово, если порекомендуете)
4.Пробные занятия для детей (тестируйте нас)
5.Занятия для родителей (между делом привлечем и детей)
6.Включились соц сети (уже даем пользу + продажи «в лоб»)
7.Акции и скидки (привлекаем на цену)
8.Акцент на программах (показываем уникальность и результаты)
9.Консультационные продажи (предложение от потребностей: боли, хотелки, настоящие желания родителей)
10.Экспертные продажи (педагог + уникальные методики + индивидуальный подход + результат для ребенка + выгода для родителей)
В моей Бизнес Академии Частного Образования мы даем 9 и 10 уровни. Мне важно, чтобы собственники бизнеса научились зарабатывать достойные деньги без скидок, навязывания, прогибания под родителей. При этом, чтобы родители были четко убеждены, что отдают ребенка в надежные руки и спокойно оплачивали.
Часть техник даю в этой книге. Используйте с удовольствием и прибылью!
Основные проблемы и ошибки в продажах
Здесь я буду краткой. Пишу списком. А вы проанализируйте, чтобы увидеть свои ошибки и определить зоны развития.
Частые ошибки:
– используются старые способы привлечения
– реклама дается на саму программу = продажа «в лоб»
– дарим свой кусок пирога: скидки, перерасчеты, отработки, личные уговоры
– некачественное ведение лидов
– слабая работа на этапе удержания клиентов
– продает только собственник или администратор
– не получается донести ценность до родителей
– набор всех подряд
– продвижение сразу нескольких направлений
– мелкие продажи: по урокам или на месяц
– слабое позиционирование
– сами не убеждены, что ваши курсы самые лучшие
– продвигаете много направлений сразу
– нет системы привлечения
– нет разделения клиентов по воронкам: лидогенерация, лидоконвертация, клиентская воронка, воронка возврата.
– не внедрена CRM
– соцсети ведутся как попало
– привлекаете на пробное занятие
– заманиваете скидками
