20 и 1 причина, почему менеджеры не продают

Мы уже разобрались, что внешний вид очень важен. Но за хорошим первым впечатлением может последовать крах, когда менеджер заговорит.

Менеджер просто обязан развивать себя постоянно и обучаться!

Это залог успеха. Хороший менеджер – это человек развитый разносторонне, и умеющий доносить свою мысль четко и грамотно.

Что значит четко и грамотно? Это значит говорить конкретно, по делу, чтобы люди вокруг его понимали, правильно произносить слова и формулировать предложения. Даже слова паразиты здесь допускаются, но в минимальном количестве.

Грамотной речи способствуют книги и Ваше окружение. И то и другое формирует наш стиль и манеру разговаривать. Людям свойственно копировать фразы и часто используемые слова близких людей и людей с кем они плотно общаются. Возможно вы замечали, что близкие друзья говорят на «своём языке». Они используют одни и те же выражения, это связано с неосознанным, а иногда и осознанным копированием.

Окружение действительно во многом формирует человека, поэтому есть смысл присмотреться к нему и оценить людей вокруг себя.

А вот книги, которые Вы читаете это то, что выбираете Вы сами. Чем больше читаете, тем грамотнее речь.

Все наверняка слышали про технику продаж, где менеджер подстраивается под клиента и старается говорить с ним на одном языке. И это неплохая техника, клиент подсознательно принимает вас за своего и вы вызываете доверие. Тут конечно есть определенные рамки: например, клиент который открыл пиво, прикурил сигарету и начал разговаривать матом – это не повод повторить его действия чтобы стать своим.

И поймите правильно, говорить грамотно это не значит говорить сложно. Говорить грамотно можно просто, без технических терминов и при этом понятно.

Причина девятнадцатая

Менеджер выражается слишком сложным языком

А есть другая крайность, связанная с речью менеджера – сложная речь. Например, продает менеджер технически сложный товар, знает о нем много, и так ему хочется донести всю эту информацию до клиента. А клиент совсем не понимает, что там так увлеченно рассказывает менеджер.

Чем сложнее для понимания язык менеджера, тем тяжелее будет продать клиенту.

Пассажиры самолета не хотят знать все составляющие самолета, чтобы лететь на нем. Для них важно всего несколько вещей: надежность и комфорт! То же самое касается и клиентов! Клиент хочет, чтобы продукт/услуга удовлетворяли его потребности! Он не хочет знать лишние подробности. С ним важно разговаривать на языке, который понятен ему.

Если рассказывать сложно, то велик шанс, что клиент вообще может решить, что не справится с этим. Что для него это слишком тяжело будет. Посмотрите рекламу по ТВ. На что делается основной упор? На то, что использовать продукт будет очень легко! Делают это именно потому, что клиенту это важно! Простота использования один из важнейших критериев!

Знаете, что лень двигатель прогресса? Придумано множество инноваций для того, чтобы упростить людям жизнь. Так с чего клиент будет другим? Это вопрос всего человечества. Бывают экземпляры, которые не ищут легких путей, но скорее всего это случается не в этих вопросах.

Люди в принципе будут рады, если за них сделают их работу. И большинство продуктов на рынке на это и нацелено – упростить жизнь человеку, сделав за него работу.

Не забывайте это! Конечно иногда хочется показать свою компетенцию, сказать труднопроизносимые и трудные для понимания слова, но это подходит лишь в небольшом количестве случаев.

Это действительно будет показателем квалифицированного сотрудника. Примерно так: «Ого! Да он знает толк в том, о чем говорит. Я даже слов-то таких не знаю», но это в меру. Один раз блеснуть техническим термином или вести беседу в таком формате – это две совершенно разные вещи!

Причина двадцатая

Менеджер не приводит примеры других людей

Истории третьих лиц и примеры – это то, что позволяет склонить клиента к покупке.

Вы знаете как работает сарафанное радио? Кто-то рассказал кому-то, что это очень хорошая услуга/продукт/человек. Люди мало верят рекламе по телевидению, но люди верят советам и рекомендациям друзей, знакомых и, даже если речь идет о знакомой знакомого, это все-равно вызывает доверие.

Когда менеджер в презентации приводит пример кого-то, кто уже пользуется продуктом, то подсознательно, товар/услуга/человек завоевывает в глазах клиента еще немного доверия.

Если продукт многофункциональный, то можно привезти примеры, как один из ваших клиентов использовал продукт не стандартно. Например, когда наша компания продавала отпариватели, которые гладят на весу, отлично работала история о том, что клиентка вот одна пришла и рассказала, что она не вещи гладит, а шторы! Или что клиент тут недавно заходил, рассказал, как всю плитку в ванной паром очистил!

Что менеджер получает такими рассказами?

Во-первых, есть ощущение, что этот клиент не будет первопроходцем в использовании продукта. Люди имеют свойство покупать то, что покупают многие. Это ощущение безопасности. Оно в человеке существует столетиями. Все что новое и не испробованное – это опасно! Все что используют все – безопасно.

Обратите внимание на ситуацию, когда стоит очередь. Представьте рынок и у одного из прилавков стоит много народу, а у других не очень много. Куда пойдут вновь зашедшие люди? Конечно туда где много. Потому что там что-то очень хорошее, раз такая востребованность. «Все идут, и я пойду» – примерно под таким девизом они двигается поближе к прилавку.

Во-вторых, это ощущение, что товар очень хороший. Эффект, примерно, как у хорошего отзыва. Кто-то вернулся и рассказал, а значит все отлично. Нравится ему. А если еще и привезти примеры многофункциональности, то вообще отлично! Цена для такого количества функций не так уж и высока!

Примеры очень важны. На примерах проще понимать. Когда человеку что-то тяжело к восприятию, приведите пример для того, чтобы стало понятнее. Клиенту важно, чтобы многие уже пользовались данным продуктом, и важно, что бы было ощущение, что все у всех, кто пользуется с этим товаром – отлично! Да и на примерах всегда легче донести сложную информацию.

Причина двадцать первая

Менеджеру стало лень работать на максимум!

Лень, как уже говорилось раньше, это двигатель прогресса, но в тоже время – это серьезная проблема, которая приводит к плохому и низкому качеству работы.

Когда менеджер только начинает работать, еще учиться – он старается, он внимателен к деталям и пытается выполнить свою работу с полной отдачей на все 100%. Когда проходит время, глаз немного «замыливается» , человек не обращает внимание на какие-то вещи, которые для него самого очевидны, перестает учитывать, что клиент-то этих вещей не знает, и отношение к работе становиться более пренебрежительным. В этот момент бывает спад продаж.

Менеджер уже владеет большим объемом информации и воспринимает ее как само собой разумеющейся и понятное для всех, но в этот момент стоит вспомнить, что клиент видит и слышит это, скорее всего, впервые!

Отрабатывать каждую презентацию и каждое общение с клиентом нужно на 100%.

Только так и никак иначе. В общении с клиентом нет репетиции, это всегда прямой эфир.

Если менеджер хочет много продавать, то надо вспоминать то состояние, когда он начинал работать. Когда был внимателен к мелочам, когда получал удовольствие от общения с клиентом!

Со временем менеджеры ленятся, потому что есть ощущение, что они итак отличные специалисты в своей области. Но когда Вы решите, что Вы достаточно знаете и Вам больше нечему учиться, то Вы начали откатываться назад!

Если стало скучно делать одно и тоже день за днем, то можно попробовать почитать книгу, освоить новый навык или инструмент в продажах и применить его. Экспериментировать, получать удовольствие и выкладываться на максимум – вот те качества, необходимые для наивысшего результата!

Устать от одного и того же действия – это нормально. Это относится ко всему. Но в наших руках разнообразить рутину, добавив в рабочий процесс что-то новое!

Для этого важно непрерывно учиться, применять полученные знания и развиваться!

Вместо заключения

Мой дорогой читатель, Вы уже огромный молодец! То, что Вы прочитали эту книгу, говорит о том, что Вы готовы обучаться и развиваться. Что Вы хотите разобраться и начать двигаться вперед.

Для этого нужно непрерывное обучение и практика. Всем своим ученикам в завершении семинаров, мастер-классов и курсов, я желаю одного и того же: высоких достижений и возможности заниматься любимым делом.

Пока Вы читали эту книгу, Вы тоже были моим учеником. Очень хотелось бы, чтобы полученные знания Вы как можно скорее перенесли на практику и тогда это даст вам результаты!

Многие говорят о том, что продажи – это дар от рождения. Я с этим категорически не согласна. Продажам можно и нужно учиться. Я за столько лет работы в этой сфере не встретила ни одного человека, который бы искренне хотел, но не смог научиться продавать.

Мне действительно встречались люди, которые говорили, что хотят научиться, но это желание не было истинным. Часто это была банальная мотивация к заработку денег. Поэтому у этих людей не было искры, азарта и интереса к самой теме продаж и, как следствие, разбирались в нюансах они не охотно.

Поэтому, если есть желание, то у Вас обязательно всё получится!

Я всегда рада Вашей обратной связи, поэтому если Вам захотелось оставить отзыв или пожелание, то пишите мне в социальных сетях:

Vk: https://vk.com/spbbuznes

Instagram: anosovskaya_alena

И никогда не забывайте: ваш успех в ваших руках!

Если этих знаний Вам показалось недостаточно, и Вы хотите развиваться в области продаж на профессиональном уровне, то добро пожаловать на мои авторские курсы и мастер-классы.

В ближайшее время у нас будут проходить:

Курс «Обучение продажам с нуля» длительностью один месяц

Курс «Инструменты влияния на мышление клиента» длительностью 2 дня

Мастер – класс «Сильная команда»

Мастер – класс «Собеседование на 100%. Найти, пригласить, заинтересовать»

Мои другие книги, которые скоро будут доступны для чтения:

«Собеседование на 100%. Как выбрать и заинтересовать лучших»

«Что хочет менеджер? Мотивация сотрудников, которая работает»

«Типы личности в сотрудников. Узнать и найти подход к каждому»

«Работа с возражениями, которая ведет к продаже»