Возражения

Когда мы задаем вопросы, то можем получить 2 результата:

Если клиент ответил машинально, то сейчас он задумается над своим ответом и перефразирует его, после этого Вы сможете дальше выбрать тактику разговора.

Вы можете пойти глубже в ответ клиента и понять истинные причины (недоверие к компании, страх потери денег, неуверенность в своих решениях, причин может быть много).

Задавайте как простые вопросы, так и сложные, которые будут заставлять клиента задуматься.

Например,

«У вас слишком дорого»

– Если бы у нас было действительно дорого, то мы не имели бы большую базу клиентов, которая постоянно растет. Как Вы думаете, почему они покупают именно у нас?

Таким вопросом Вы сделаете продающее утверждение о компании, а потом зададите вопрос, на который клиент не может ответить ничего, кроме хорошего, о Вашей компании.

Способ 4. «Давайте сравним».

Этот способ особенно хорошо работает с возражением «Дорого». Когда Вы слышите такое возражение, Ваша задача сравнить ключевые показатели вместе с клиентом.

– Какой объем товаров Вы заказываете?

– Как часто?

– Как Вы производите оплату с поставщиком?

– Есть ли кредит или рассрочка платежа?

– Как Вы оцените качество товара?

– Есть ли в наличии все товары? И так далее.

Когда клиент говорит, что у Вас дорого, он думает, что товар/услуги и их качество у всех одинаковое, но у Вас просто дороже. Ваша задача – показать на примере именно этого клиента (используя информацию, которую он даст), что не бывает одинакового качества. Найдите, что в Вашей компании лучше, и делайте акцент именно на это.

Способ 5. Замените утверждение.

Этот способ еще называют «Подмена» или «Парафраз». Как это работает: начинайте подмену со слов «Я правильно Вас понял (а), что..» или «То есть, Вы имеете ввиду, что..» и потом меняйте само возражение на выгодное Вам утверждение.

Пример.

«У вас нет нужного мне товара в наличии»

– Я правильно Вас понимаю, что если мы создадим для Вас отдельный склад с необходимым товаром, то Вы готовы покупать у нас?

Способ 6 (очень крутой).

Заставьте клиента вспомнить прошлый опыт. Чтобы это сработало, попробуйте отыскать в Вашем клиенте те действия, которые он уже когда-то делал, и ему предстоит сделать это еще раз.

Например, клиент считает, что поставщиков/компании менять не нужно, его устраивают нынешние.

Вы можете ответить примерно так: «Помните, когда Вы в прошлый раз выбирали поставщика? Наверняка Вы приняли решение из-за выгодных условий. Может быть, стоит рассмотреть и наши условия? Они вполне могут быть еще выгоднее для Вас.»

Или вот еще пример. Клиент считает, что у Вас дорого.

Можно ответить примерно так: «А Вы сталкивались с тем, что купили дешевле, но все равно позже пришлось купить дороже, но лучшего качества? Вам было жалко денег, которые Вы потратили на более дешевую вещь?»

Скорее всего – да. Каждый человек в жизни с этим сталкивается. И даже если клиент Вам не ответит, то Вы можете продолжить:».. возможно, и здесь так же. Давайте вместе разберемся, стоит ли тратить деньги на более дешевый вариант?»

Итак, мы с Вами выяснили, что отработать можно практически любое возражение клиента. Если под рукой есть скрипты, то это очень просто.

Но если Вам никто готовые скрипты не дал, то теперь Вы сможете сделать их самостоятельно.

И вообще как говориться ученье свет, а не ученье тьма.

Поэтому Вы можете прямо сейчас пригласить к чтению книги своих друзей, коллег, партнеров, и всех кто в этом заинтересован. И создавать скрипты вместе с ними.

Действуйте!

Не думай за других

‎Недавно в нашего бота, написала девушка, что не мой клиент, якобы потому, что с ее убеждениями о компании все хорошо, а потенциальный клиент/партнер дурак-дураком. Ну ничччё не понимает.

Как вы думаете, в чем же тут само заблуждение?

1. Потому что это ложь, она просто не знает, что со всеми убеждениями изначально все хорошо, а плохо только в каком-то контексте.

2. Успешные люди работают над своими убеждениями постоянно, прислушиваясь к рекомендациям своих наставников. То есть им не плохо из-за этого, а хорошо, но все равно они это делают, потому что не делать невозможно впринципе, этот процесс нельзя остановить ВООБЩЕ.

3. Сам человек не видит своих заблуждений так хорошо, как например тренер/наставник, хотя это тоже невозможно, ну если конечно хороший тренер.

4. Если ты не учишься у лучших, автоматически попадаешь к худшим и это в 5 раз ухудшает показатели.

5. Не попробовав, не поймешь – надо тебе или нет.

6. Гордыня что ты лучше и все знаешь – это хреновая штука впринципе, она то и мешает развитию.

Поэтому, если изначально ваши взгляды не совпадают с потенциальными клиентами или партнерами, помните, что это заблуждение легко исправить в свою пользу, просто показав приоритеты и лучшие стороны того, о чем вы говорите.

Мне не доверяют ни клиенты, ни партнеры

‎Знаешь, стабильного роста оборота можно добиться лишь комплексными мероприятиями, цель которых – доказать, что доверия заслуживают не только услуги или продукты, но и компания в целом. Поэтому вот тебе 12 мощных способов, проверенных на практике: «Как завоевать доверие?»

1. Используйте силу бренда и названия компании

2. Работайте над образом места встречи с клиентом. Впечатление и ожидания, которые появляются у посетителя уже при входе в офис или точку продаж, немедленно переносятся на ваши товары и услуги.

3. Демонстрируйте рабочий процесс и рассказывайте о достижениях. Рассказывайте о технологиях, обстановке, известных личностях, посещающих вас. Делитесь своим портфолио. Присутствуйте на всех возможных площадках.

4. Представляйте сотрудников и подчеркивайте компетентность персонала. Вешайте документы о повышении квалификации ваших сотрудников на видные места, представляйте тех, кого не видят клиенты (например, директора по маркетингу или главного smm-специалиста).

5. Обучайте клиента пользоваться вашими услугами. Обучение может быть личным (встречи с реальными или потенциальными клиентами с целью передачи знаний) и опосредованным (сведения передаются посредством СМИ или полиграфии).

6. Предоставьте возможность тестирования. Покупатель, ничем не рискуя и не покупая кота в мешке, проверяет, настолько ли услуга качественна, как заявляет ее продавец.

7. Используйте все PR-возможности. Нерекламное упоминание в прессе вызывает больше доверия. Обратите внимание на участие в конференциях и форумах, конкурсах и премий в качестве организаторов и судей конкурсов.

8. Поддерживайте связь с клиентами. Это может быть общение по телефону или личный контакт. Очень важна уверенность контактного лица.

9. Поощряйте рекомендации. Рекомендации внутри группы – довольный клиент рассказывает своим знакомым. Рекомендации лидеров мнений – тех, кому доверяет группа потребителей в вопросах, связанных с товаром или услугой.

10. Показывайте результат использования услуги и отказа от нее. Демонстрируйте клиентов, уже получивших качественную услугу и полностью довольных ею. Используйте приём «до и после».

11. Используйте стереотипы, некоторые из них:

– Дорого – значит качественно

– Личная подпись – ответственность исполнителя

– Узкая специализация гарантирует более высокое качество

12. Позаботьтесь о дополнительном сервисе. Логично предположить, что если вы проявляете заботу о клиенте даже во второстепенных вопросах, то уж в основной деятельности абсолютно безупречны.

Я не писатель, чтоб писАть вовлекающие посты

‎Как ни крути, для того чтобы стать магнитом для привлечения будущих партнеров, нужно учиться писать посты! Не могу сказать, что это простое дело, но очень увлекательное!

Сегодня разберем основные шаги:

Фото! Важный элемент, который либо привлекает, либо наоборот отталкивает. В 95% случаев используйте СВОИ фото, и желательно горизонтальные!

Очень часто, когда нам кажется, что мы нашли супер-фото в интернете, оно 200% уже тысячу раз было использовано вашими коллегами.

Заголовок. Если у Вас не будет заголовка, Вас просто не будут читать. Люди слишком ценят свое время сегодня! Поэтому напишите в одном предложении, о чем пойдёт речь!

Основной текст, желательно с Вашим опытом, примерами из жизни. Вот написали – прочитайте сами. Поставьте себя на место человека, который читает этот пост. Есть ли здесь что-то полезное, затрагивающее боли Вашей аудитории? Или прочитали и подумал «ерунда какая-то!»

Помните, что Вы будете людям интересны, если будете давать им много ПОЛЕЗНОГО контента!

Призыв к действию – попросите людей поделиться своим мнением в комментариях, поставить лайк. Чем больше взаимодействуете с аудиторией, тем больше доверия к Вам.

Вот вам список 30-ти интересующих тем для постов в соц. сетях! Сохраните список себе в закладки и обязательно поделитесь с друзьями и партнерами!

1. Инструкция по применению (как нарисовать стрелки, выбрать диван и т.д.)

2. Список (любимых фильмов, худших книг и т.д.)

3. Вдохновение и мотивация

4. Новости и Тренды

5. DIY – Do it yourself – рецепты, как сделать бомбочки для ванны и т. п.

6. Напишите личный ТОП (стран, сериалов, сексуальных актеров и т.д.)

7. Смешная история о себе – из прошлого или актуального

8. «Уроки жизни» – поделитесь своим опытом в сфере отношений, карьеры, личного развития

9. Обучающий пост – докажите свою экспертность, напишите о том, в чем разбираетесь

10. Опишите типичный день из своей жизни

11. Обзоры – напишите обзор на ресторан, новинки косметики, отель и т. д.

12. Гид для новичков – например с чего начать тренировки или бизнес)

13. Поделитесь полезными приложениями, которые используете

14. Расскажите о том, что вас вдохновляет

15. Пригласите другого блогера выступить в качестве эксперта в Вашем посте

16. Создайте чек лист (например, что взять с собой в дорожную аптечку)

17. Расскажите о блогерах, которых вы читаете

18. Возьмите интервью (можно даже у себя самого)

19. Расскажите о типичной проблеме и как ее можно решить

20. Бросьте вызов (челендж) самому себе и пишите о ходе челленджа. Например бегать каждое утро по 5км.

21. Разместите гостевой пост

22. Покажите своё рабочее место и расскажите как оно организовано

23. Напишите/покажите то, что обычно остаётся за кадром – вид спросонья, подгоревший омлет и т. д.

24. Снимите пародию или напишите саркастический пост

25. Покажите результаты своей работы (удачный кадр, готовый топ, связанный свитер и т.д.)

26. Сделайте пост FAQ и ответьте на вопросы своих читателей

27. Задайте интересный вопрос аудитории. Например, как бы вы потратили миллион?

28. Поделитесь собственным лайфхаком

29. Расскажите о своих целях на год или пятилетку

30. Бросьте вызов своим читателям, например провести неделю без сладкого или кофе.

PS – ну теперь точно в топ попадешь

Не умею приглашать в бизнес

‎Многие люди спрашивают постоянно: «Как мне приглашать людей, дайте несколько вариантов?»

Специально для вас, рабочие фразы для новеньких.

Подружке, знакомой:

«Привеет! Слушай, я таккккой крутой проект нашла! Пошли ко мне в команду успешных мамочек. Такая талантливая красотка пропадает. Умничек без собеседования берем!»

Давнему знакомому:

«Привет! Вспомнил тут про тебя, дело есть на миллион. Заработать можно. Давай встретимся.»

Предпринимателю, если он Вас таким в принципе может видеть, допустим ранее опыт был:

«Привет! Я планирую ИП открывать, есть интересная идея для своего дела, если деньги нужны – давай пообщаемся, расскажу, будет интересно – будем работать, если нет – без вопросов)».

Кому-нибудь:

«Привеет! Слушай, у меня знакомые предприниматели появились, у них есть предложение по работе, тебе же нужны деньги? Завтра в 14 будет встреча и послезавтра в 16. Мне самой жутко интересно, сама понимаешь, кризис в стране, рад бы был больше зарабатывать, да мало предложений… Ну что, идем?»

Кому-нибудь, кто может дать совет, любит поддержать:

«Привет! Я интересную штуку нашла, в интернете-то люди оказывается еще и деньги зарабатывают. Хочу, чтобы ты заценила и сказала свое мнение. Завтра в 14 буду созваниваться со знакомыми Анджелиной и Брэдом – давай вместе?»

Кому-нибудь:

«Привет, представляешь я нашла в интернет, бизнес без финансовых вложений, не надо арендовать помещение, если тебе интересно могу рассказать.»

Кому-нибудь:

«У вас ипотека? Есть вариант, как погасить ее поскорее. Давай созвонимся».

Почему, одни растут, а другие не могут? В чем причина?

‎Все дело в подходе к делу, к вашему отношению к тому, что вы делаете.

Есть несколько позиций:

1. Это не мой бизнес, это бизнес спонсора

2. Это мой бизнес, и здесь я шеф

Как думаете, кто из этих двух категорий растет, а кто топчется или уходит из бизнеса?

Все верно… те кто думает, что это бизнес спонсора:

– спонсор мне должен помогать новичками

– спонсор должен вывести меня на директора

– у спонсора плохая школа

– спонсор лицом и мозгами не вышел

– спонсор не лидер и вообще

– это не мой бизнес

А есть вторая категория партнеров:

– Это мой бизнес! Давайте я проведу вебинар для команды!

– Дайте мне комнату, я проведу планерку для своих растущих!

– Поделись опытом – как ты рекрутируешь?

– Как работаешь с новичками?

– Почему у тебя средний заказ больше, а у меня совсем мал?

– Как работать с ключевыми?

– У меня сегодня было 10 скайпов – и 4 реги!

– У меня 2 новичка активировались сегодня!

– У меня за месяц больше 20 новичков!

Отсюда вывод: есть люди которые берут на себя ответственность и с первых дней понимают, что это их бизнес, а есть те, с которыми вам НЕ НУЖНО работать и идти искать новых партнеров. Интернет вам в помощь!

И вообще… пока у вас не будет минимум 20 личных партнеров в месяц, толку не будет. Проверено.

Я не умею заманивать людей?

‎И хорошо, потому что самое не правильное что тут можно сделать – это заманивать и уговаривать людей. Более того, это категорически запрещено, если вы реально хотите развить бизнес и зарабатывать высокие доходы.

По нашей системе работы люди сами к вам идут. Думаю, если бы суть была в заманивании и уговаривании – тут бы уже давно никто не развивал бизнес.

Мы показываем возможности – люди сами интересуются. Ваше дело только дать им информацию.

На самом деле, много людей тебе не нужно. Дай тебе сейчас 100 человек, ты и сам не будешь знать, что с ними делать. Поэтому для начала тебе нужно 15—20 человек в свою команду, из которых мы с тобой выберем 5—7 активных ребят и поможем им таким же образом пройти по начальному пути как и ты, вебинарам, по всей системе обучения и так же поможем им подписать себе в команду 15—20 человек. Причем у нас есть то, чего нет просто ни у кого.

Это ежедневный поток людей, заинтересованных в бизнесе и проекте, которые оставляют заявки и ждут, что с ними свяжутся и расскажут о тех возможностях, которые мы предоставляем.

То есть тебе можно использовать несколько источников для построения команды: и знакомых, и тех, кто придет на твои соц. сети, твои посты о бизнесе, и заявки из командного трафика. Ты после прохождения второго квеста и выполнения условий, можешь получить возможность работать с людьми, которые сами этого хотят.

Почему не все зарабатывают, а только верхушки которые пришли раньше

‎Потому что не все готовы делать для этого действия. Все знают, что нужно правильно питаться. Все знают, что курить вредно. Но почему-то кто то правильно питается и имеет отличную фигуру, а кто-то закусывает торт булочками и смотрит на фото красивых людей. Кто-то бросил курить, потому что приложил усилия для этого, а кто-то не хочет бросить, не может себя переступить.

Так и в бизнесе, как и в любом другом деле. Зарабатывает тот, кто делает активные действия чтобы зарабатывать.

‎Действительно, есть такое мнение, но оно связано больше с пирамидами, где действительно зарабатывают только верхушки, основатели, кто пришел с самого начала. И все же давай возьмем с тобой любую компанию, например, Эльдорадо, на всех ли должностях зарабатывают одинаково? Нет, чем выше должность, тем выше зп, по-моему справедливо. В сетевом то же самое: чем выше квалификация, тем выше зп. А вопрос – когда ты придешь к высокой квалификации, это вопрос твоего настроя действовать. Кому-то нужен 1 год, а кому-то 5 лет.

Еще разница в том, что в сетевом не зависимо от опыта/статуса/места жительства, любой может прийти и показать на что он способен, шанс есть у каждого, все в твоих руках. В системе выплат нашей компании заложен очень справедливый принцип: я как наставник зарабатываю только тогда, когда зарабатывают мои люди. Чем больше получают участники моей команды, тем больше мой доход. И это очень справедливо. Ты можешь начать зарабатывать больше меня, больше того, кто пришел год назад.

Готов (а) разобраться в системе и увидеть своими глазами, как работает система?

Это рискованно, да и вряд ли получится

‎Никто не заставит вас работать. Штрафных санкций тоже нет никаких. Если со временем решите, что вы не будете развиваться в нашем проекте/компании, можете остаться просто потребителем с правом участия во всех акция или не делать заказы и ваши данные удалят из базы компании как неактивные. В любом случае вы ничего не теряете. Я думаю, у вас все получится? Ну, начнем работать?

‎Дайте себе шанс, начните, если есть желание, то у вас все получится.

Ни регистрация, ни начало работы вас ни к чему не обязывают. Здесь вы никому ничего не должны. Вы можете выйти из проекта/компании в любое время, можете из статуса менеджера/консультанта потом перейти просто в покупатели и заказывать для себя что-нибудь по мере необходимости.

В любом случае, во время и после регистрации вы ничего не теряете.

Готовы присоединиться к нашей команде?

PS/ также говорите с клиентом/партнеров в настоящем времени, что если он/она уже с вами общается, значит первый шаг уже сделан. Ура – маленькая, но победа!

Я подумаю

‎На данное возражение, можно задавать сразу вопросы:

1. Вас смущает цена?

(Если да, переходим сюда в возражение – дорого)

2. Что мешает принять решение сейчас?

3. Какие остались вопросы (сомнения), давайте я на них отвечу (я их развею).

4. Это нормально подумать и выбрать. Только иногда люди берут паузу, потому что их что-то смущает. Я надеюсь, это не в Вашем случае, но это статистика нашей компании. И важно знать, как Вы смотрите на нас.

5. Что нам сделать, чтобы Вы точно выбрали нас?

6. Практика подсказывает, что когда люди говорят Я ПОДУМАЮ, это говорит о том, что они не обладают достаточным количеством информации, чтобы принять какое-то решение, положительное или отрицательное. Поэтому я предлагаю обсудить, какие остались вопросы, давайте честно, пожалуйста.

7. Я бы сильно удивился, если бы Вы прямо сейчас сказали: «Выставляйте счет». Понятное дело, что необходимо принять взвешенное, твердое решение. И на данный момент я хочу знать, как Вы смотрите на нас? Что Вам понравилось в нашем предложении, а что нет?

8. Раз Вам это необходимо, я и наша компания готовы дать столько времени, сколько Вам нужно. Только есть ряд условий, которые ограничивают нас с Вами.

9. (Имя), безусловно нужно все это основательно обдумать, но я не хочу тратить Ваше и свое время понапрасну. Многие клиенты, когда говорят так, имеют ввиду, что они что-то недопоняли или не видят прямой выгоды, я искренне хочу Вам помочь, давайте начистоту, что смущает?

10. Это хорошо, что Вы решили уделить время нашему продукту, и у меня для Вас есть предложение, давайте я сэкономлю Ваше время. Сейчас пришлю контакты наших клиентов, они когда-то были на Вашем месте, возможно, даже сомневались, и Вы сможете все интересующие вопросы задать им и получить информацию из первых рук. Я договорюсь, позвоните им в течение 2-х часов, а я позвоню через три! Как считаете?

Мне нужно посоветоваться с…

‎Данное возражение является ложным, поэтому, нужно действовать по ситуации, чтоб не упустить клиента/партнера. (Например может советоваться жена с мужем, или подруга с подругой).

1. Если мы с (вашим человеком) договоримся, Вы согласны?

2. Учитывая Ваш профессионализм и опыт, я уверен, что он прислушивается к Вашему грамотному мнению. Поэтому важно знать, как Вы смотрите на нас?

3. Хорошо, он и должен решать, но а как Вы-то относитесь к этому предложению? Я хочу услышать лично Ваше мнение. И понять, смог ли я завоевать именно Ваше доверие и интерес?

4. Хорошо, и по Вашей реакции я понял, что конкретно Вам это интересно, а значит, наша с Вами общая задача его убедить.

5. Решает он, а работать-то нам с Вами.

6. В таком случае, чтобы Ваш замечательный (человек) получил полную информацию, и важные детали не потерялись, я предлагаю нам втроем сесть за стол переговоров и обсудить все оставшиеся вопросы. Как считаете?

7. А если бы Вы принимали решение, Вы бы купили?

8. А как Вы думаете, что он скажет?

9. Хорошо. Значит, мы Вам интересны, поэтому давайте вместе пообщаемся с Вашим замечательным (человеком) и обсудим последние детали.

10. Чем мы можем компенсировать, чтобы Вы взяли на себя эту ответственность? (намекаем на бонус. Подойдет в тех сферах, где принято бонусировать).

Не интересно

‎Данное возражение можно рассматривать с позиции маленького ребенка – «надо заинтересовать».

1. В каком случае Вы готовы с нами сотрудничать?

2. У меня есть ощущение, что Вы так говорите, только потому что не успели разобраться, какие выгоды Вы можете получить.

3. А зачем тогда Вы меня позвали на встречу и тратите свое время? Значит, продукт нужен, но что-то Вас не устраивает, верно?

4. А если предложу то, что интересно?

5. Давайте тогда рассмотрим, что может быть Вам интересно. Уверен, мы найдем общие точки соприкосновения.

6. Многие так говорили, а потом начали работать с нами, очень довольны.

7. Правильно ли я понял, что мы, как компания, Вам подходим, вопросы только конкретно к этому продукту, верно?

8. А если бы Вы стали брать, то что?

9. А что может потребоваться в ближайшее время?

10. Вы готовы рассматривать другие варианты сотрудничества, возможно, более выгодные для Вас?

Дорого

‎На это возражение, у нас масса ответов, но мы продолжаем.

1. Напрямую спросить у клиента: «Как я понимаю, Вы с чем-то сравниваете?» или «Что Вы имеете ввиду?» либо «Почему Вы так решили?»

2. У меня есть ощущение, Вы ещё не до конца поняли те выгоды, которые получите, приняв наше предложение.

3. Почему тогда у нас покупают столько довольных клиентов? Дело в том, что когда люди знают какой результат мы даем, легко принимают нашу ценовую политику.

4. Другие раньше тоже думали как Вы, а сейчас думают иначе, потому что поняли, что хороший товар дешевым не бывает.

5. То есть если я обосную, почему такая цена, Вы готовы сотрудничать?

6. К счастью, наш опыт говорит об обратном. Вы же понимаете, что любое предложение по меньшей цене уменьшает качество, а в нашей сфере никак нельзя без него обойтись, иначе Вы больше потеряете и все равно придёте к нам. Я не хочу, чтобы Вы переплачивали.

7. А разве не важнее, что мы даем результат? (Что это дольше прослужит).

8. Персоне Вашего уровня вполне нормально покупать более дорогой и качественный продукт. (Одеваем корону на голову оппонента и говорим ему, что мол, подлецу-все к лицу).

9. Вы знаете, у нас был контракт на 15 000 000, вот там дорого, а миллион – это хорошая цена за достойный продукт.

10. То есть наш товар вам нужен, осталось договориться по цене, верно?

Либо: Это единственное, что Вас останавливает? (этим ответом мы переходим к торгу).

PS/ трансформируйте ответы, и все будет good!

Дешево

‎Есть удручающие фразы: «Дешевле только даром» или «Даром за амбаром» – никогда их не используйте в своей речи. Это выглядит по-колхозному и не профессионально.