Возражения

10. «Вам действительно нужно сказать „нет“ на наше предложение прямо сейчас?»

Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.

11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»

Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент. И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.

12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»

Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.

13. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»

Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.

14. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»

Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз. Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.

Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.

15. «Когда вы в последний раз покупали что-то, исходя исключительно из цены?»

Никто не хочет признаваться, что он всегда ищет подешевле. А значит, придется аргументировать, почему именно дорого. И тут вы уже знаете, что делать.

16. Молчите

Удивлены? Да, вы можете просто промолчать в ответ на «дорого» от клиента. Это заставит его как-то аргументировать свое возражение. А вы сможете понять, что на самом деле тревожит человека, и дать ему правильные ответы.

Дешевая продукция, дешево

‎Это очень круто, что ты выбираешь для себя самое лучшее! На самом деле, я раньше тоже пользовалась продукцией топовых люксовых марок, частью пользуюсь до сих пор, у меня есть любимые бренды. А знаешь, фишка в том, что наша декоративная косметика производится на таки же заводах, что и Dior, Guerlain, Chanel, в таких же лабораториях.

Но плюс в том, что пользуясь нашей продукцией, мы не переплачиваем за бренд. Ты только представь, компания Dior сняла мини-фильм с участием певицы Rihanna в Лувре. Им это обошлось в миллион $. Ты думаешь откуда идут эти деньги? Конечно же, из наших карманов. Мы переплачиваем за бренд. А у нас нет переплаты за бренд, здесь на тебе не зарабатывают, как в тех корпорациях. Тут тебе за покупку платят cashback, ну или как по старинке % с продаж, и я получаю кэшбэк от компании как твой коуч/наставник в проекте, как тот человек, который тебя ведёт, обучает, делится опытом, помогает, поддерживает. То есть деньги не идут на рекламу. И нет процентной накрутки цен, как в обычном магазине, когда идет переплата за бренд. Простая математика.

‎Вы по меркам люкс брендов ориентируетесь? У нас есть и серии люкс и недорогие серии и среднего уровня. Компания разрабатывает исходя из потребностей любого человека и кто может позволить купить себе тушь за 700р. И кто за 150р. Если вы покупаете в Лэтуале тушь за 2000р., вы же понимаете что вы не за качество платите, а за аренду помещения, зарплаты и рекламу. А цена туши за 2000р. изначально не более 500р. Посмотрите продукцию компании, например в России, Азии или Европе. И то, что в России можно купить за 500р., там будет стоить 3000р. Потому что ценообразование делается свое для каждой страны, исходя из совершенно разных уровней доходов людей. И в качестве сырья используется только природные ингредиенты, действенность которых проверена научно.

У меня богатый круг знакомых, они не будут покупать не престижно

Столкнувшись с данным возражением, не пытайтесь человека переубеждать, так как это возражение – чистой воды отговорка. Человек, у которого ВСЕ знакомые богатые – САМ БОГАТЫЙ. Это – правило, исключений из которого практически не существует. От кого вы услышали данное возражение? Если этот человек не является по-настоящему состоятельным (а он таковым не является, иначе зачем бы вы ему предлагали бизнес?), это означает одно: то, что он сказал не соответствует действительности. Только не вздумайте уличать его в обмане (или в «фантазировании»). Он может обидеться.

Нет мотивации

‎Смотри, я уж не знаю сколько у тебя денег, чтоб тебя ничего не мотивировало их зарабатывать. Но посмотри на своих детей – они были на море или за границей, например в Париже в Диснейленде. А твои родители, дожили до седых волос и ни разу не были на карнавале в Рио, только по бразильским сериалам его и видели.

Вообщем так, я не собираюсь быть твоим психотерапевтом, мотивировать на всякую движуху, все таки бизнес строю, а не в классики играю.

PS (покажите и проявите свою непоколебимость того, что вы уверенно и с высоко поднятой головой будете идти дальше, не взирая на то, что его/ее мотивация куда-то испарилась). Но не перегибайте палку, а то треснет и сломается.

Если вы супер-мотиватор, тогда поработайте с его/ее желаниями!

Обращайтесь к его/ее желаниям! используя следующие методы.

Вопросы, заставляющие задуматься:

1.Ты хотел бы…

– иметь собственную классную машину?

– жить в просторной квартире с современным ремонтом?

– каждый год с семьей отдыхать в разных странах мира?

– чувствовать себя независимым человеком, обладающим стабильным доходом?

– иметь возможность дарить своим близким подарки, от которых их глаза будут блестеть от радости и удивления?

2. Что…

– будут чувствовать твои дети (близкие, ты сам), когда…

– будут чувствовать твои дети, когда благодаря тебе их жизнь станет интересной и обеспеченной?

ТЫ будешь чувствовать, встречаясь с одноклассниками, когда у тебя будет возможность с удовольствием делиться происшедшими в твоей жизни переменами (а не жаловаться на жизнь, либо чисто символически обмениваться новостями)?

БУДЕТ чувствовать твоя супруга, когда ваша кухня будет оснащена по полной программе, «от и до»?

ТЫ будешь чувствовать, когда, встретив через несколько лет на улице своего бывшего начальника (который и близко не видел в тебе успешного человека), ты услышишь от него: «Надо же, а я тебя сначала не узнал. Ты так изменился…»

ТЫ бы хотел сделать для своих детей?

ИЗМЕНИТСЯ в твоей жизни, если… у тебя будет (к примеру) $2000 ежемесячного дохода, и свободное время?

Ты сможешь запросто, в любой будний день (когда тебе захочется), посадить свою семью в собственную машину, и поехать в красивое место на барбекю? Не отпрашиваясь на работе и не экономя деньги на мясе?

Твой доход будет таким, что, случайно заглянув в фирменный магазин итальянской женской одежды и увидев в нем красивое, элегантное платье, ты сможешь запросто купить его, не боясь, что это «ударит» по семейному бюджету?

3. Как…

– бы (что бы, где бы) ты хотел…

– бы ты хотел жить на самом деле?

4. Где бы ты хотел побывать?

5. Каким любимым делом ты хотел бы заниматься, имея свободное время и деньги?

PS – также вы должны понимать, что как таковой мотивации – не существует. Это все происки маркетологов и пиарщиков.

Развод

‎Ну что теперь, если Вы считаете эту позицию выгодной для себя – думайте так.

Для себя Вы правы.

Если эта позиция как-то улучшает Вашу жизнь, не меняйте ее.

Если же все-таки от нее ничего не поменяется в жизни за год или пять лет, буду рада помочь Вам разобраться, почему миллионы людей уволились с наемной работы и стали строить свой бизнес с отчислениями в ПФР, ФНС и предпринимательским стажем.

От того, что кто-то не верит, у него в кармане не увеличивается, а у тех, кто оперирует фактами и работает, не уменьшится.

У меня не получится

‎Если вам отвечают на конкретно поставленные вопросы подобными фразами, не тратьте слишком много времени на таких людей. Себе дороже выйдет. Это пройденный этап, поэтому рекомендуем.

– А ты матчасть изучил?

– Не, ну я в общем понял суть…

– А на моих еженедельных вебинарах по понедельникам присутствуешь?

– Да я их потом в записи посмотрю на следующей неделе!

– А на конференции и мастер-классы ходишь со своими потенциальными?

– Просто я был на мастер-классе по лепке чебуреков и не успел на твой…

– Соц. сети причесал на предмет отсутствия выпивки, ковров и прочей нелепицы в контенте?

– Ой, я далек от всего этого Интернета!

– А цели-то хоть прописал, план составил? Или все типо в голове?

– А что, надо было? Ну, ок – сделаю, как будет время…

‎Как показывает практика, если у таких людей вс на потом, в бизнесе им вряд ли состояться.

Вы отвечаете заученными фразами

‎Еще могут сказать: «Вы говорите одиниаковыми словами об одном и том же?»

Ну да.

А когда собираются учителя, они говорят о полете на марс? Или обсуждают свое профессиональное направление – обучение детей?

А когда собираются следователи? Наверняка не обсуждают лютики-цветочки, а говорят о преступниках?

Если мы говорим о предпринимательстве, о бизнесе – точно такая же система, как и везде.

Это похожие принципы и слова для достижения результата.

Быть в сфере бизнеса, обучать, зарабатывать деньги, но при этом обсуждать как все плохо в стране, сколько кредитов у населения – не логично.

Секта

‎Се́кта (лат. secta – школа, учение, от лат. sequor – следую) – понятие (термин), которое используется для обозначения религиозной группы, отделившейся от основного направления и противостоящей ему, или указания на организованную традицию, имеющую своего основателя и особое учение.

Мы же на метле не летаем, в простынях белых не прыгаем – только ради шутки, на колени не встаем, молитвы не читаем. Религия – дело лично каждого.

А с тем, что каждая сфера деятельности имеет свою специфику, людей, группы, объединенные общими интересами – это правда.

Есть люди, которые любят футбол, есть люди, которые любят хоккей, есть люди, у которых взгляды на жизнь: дом-работа-пенсия, а есть люди, которые открывают свой бизнес и имеют в окружении таких-же единомышленников.

Меня никто не слушает

‎Иногда нам кажется, что при разговоре нас не понимают и вовсе не слышат, что им говорят. Это возникает из-за того, что мы сами не правильно воспринимаем оппонента.

Умение слушать – одно из главных качеств, которое поможет добиться в жизни многого. У нас с вами 1 рот и 2 уха, а это значит что умение слушать, важнее, чем умение говорить.

⠀

Слушать всегда сложнее. Когда человек говорит, многим так и хочется его перебить, высказать своё мнение, не согласиться, поспорить, вставить своё слово.

⠀

Перебивать человека – дурной тон. Это говорит о том, что вам абсолютно наплевать на собеседника и его мнение. Перебивая другого, вы никогда не узнаете о его потребностях и желаниях, истинных страхах и сомнениях.

Вам самим приятно, когда вас на каждом слове перебивают? Скорее всего это вас раздражает. Так вот других людей это тоже раздражает.

⠀

Если вы хотите, чтобы люди у вас покупали, становились вашими партнерами и дальше шли за вами, научитесь их слушать и слышать. Начните ИСКРЕННЕ интересоваться ими и их жизнью и внимательно слушайте, что они вам говорят.

⠀

Умение слушать – это ключ к сердцам людей. В беседе всегда нужно использовать технику активного слушания.

Это слова, звуки, кивания головой, позволяющие человеку понять, что вы его слушаете.

⠀

Во время того, как собеседник вам что-то рассказывает, вы киваете головой и периодически проговариваете:

⠀

‎Серьезно? ‎Хорошо! Замечательно… ‎Угу… Правда? ‎Здорово как… Отлично… ‎Вы такой молодец!

⠀

Говорить начинайте только после того, как человек закончил свою мысль. Можно задавать ему уточняющие вопросы или дополнительные, чтобы лучше его узнать.

Зачем мне коуч со своим коучингом?

‎Возрастающая роль коучинга на рабочем месте – это новое поколение лидеров осознавшее, что в сегодняшней сложной бизнес-среде автократические методы управления больше не работают, и в то же самое время одного лишь уполномочивания подчиненных недостаточно.

В новой экономике, движимой знаниями, огромное внимание, уделяемое развитию людских ресурсов и уполномочиванию подчиненных, определяется несколькими мощными факторами.

Переход от вертикальных структур построения организаций к горизонтальным – тенденция, направленная на уменьшение числа иерархических уровней в системе управления организациями.

Возрастает роль кросс-функциональных команд.

Должностные обязанности и роли уже больше не являются заранее определенными и статичными, таким образом руководитель уже больше не может просто указывать подчиненным, что конкретно и как им делать.

Успеха сегодня добиваются те компании, в которых люди свободно общаются, происходит перекрестное опыление идей, где люди учатся друг у друга новым умениям и привычкам, и где менеджеры являются также и коучами.

Изменения на рынке труда – люди стали более мобильными, и многие успешные компании основные свои усилия направляют на то, чтобы дать людям возможность проявить свои таланты и раскрыть свой потенциал полностью и благодаря этому удержать своих лучших работников.

Быстро меняющиеся условия ведения бизнеса, рынки и технологии – компании больше не могут полагаться на повышение квалификации своих сотрудников лишь за счет тренинговых курсов вне работы. Сегодня тренинг должен осуществляться постоянно, причем в рабочей среде, т.е. путем коучинга.

Коучинг – это искусство и практическое умение вдохновлять, заряжать энергией игрока, помогать ему самообучаться, саморазвиваться и содействовать росту его производительности.

В жизни всегда надо учиться и лучше у тех, кто уже имеет результат. Виртуальный наставник – это выжимка опыта ТОП ЛИДЕРА.

Это отличный вариант для молодых людей научиться зарабатывать, а не разбрасывать деньги по сети.

Это вариант для студентов и мамочек в декрете, пенсионеров и наемных работников – изменить свою жизнь к лучшему. Все что надо – просто ЗАХОТЕТЬ!

Не могу составить план работы

‎Держи инструкцию:

1) Забудь про 100 целей/книг/привычек. Не работает. Нужен фокус. Расставь приоритеты и выбери 3 ключевые сферы. Поставь по ним четкие, измеримые цели.

2) Разложи цели на подцели. Годовые – на квартальные, месячные и недельные. Пропиши план действий на бумаге и составь план Б. Сделай файл и регулярно проверяй план/факт. Помни, что ты не идеален, поэтому планируй время на отдых и резервы.

3) Рано или поздно ты можешь сдуться. Да, это так. Кто-то должен подставить тебе плечо. Поэтому, найди друзей, которые поддержат тебя, договорись идти вместе и помогать друг другу.

4) Постепенность. Понимаю, что хочется изменить жизнь быстро, легко и без последствий. Сразу начать учить языки, рано вставать, делать зарядку, заниматься спортом и правильно питаться. Но не выйдет. Стиль, которым ты живешь сейчас, формировался годами и десятилетиями, поэтому быстро не получится. Формируй только 1 новую привычку в месяц. И так за год вполне реально создать и реализовать 12 новых привычек.

5) Работай в долгую. Ориентация на длинную дистанцию. Чем бы я ни стал заниматься, я понимаю, что достойные результаты будут, но не сразу. Через пол года будет более менее что-то вырисовываться. Через год что-то приличное, а за 3—5 лет можно сделать ВАУ-результаты. Надо уточнить, что через 1—3 лет это очень сфокуссированной, продуктивной работы. Поэтому научись радоваться маленьким результатам и ценить даже маленький прогресс. Тогда все получится!

С чего начать?

Прочти еще раз это сообщение.

Хочу в команду, но не хочу работать

‎Если вам пишут «ХОЧУ в КОМАНДУ», и также, много людей будут считать, что написав «ХОЧУ» достаточно и дальше произойдет «О чудо» бабки посыплются на голову

Но тут начинается страшное:

Ооо, а что, учится надо? А я думал (а), что вы мне их так дадите, вы же говорите, что помогаете?

Да, помогаем! Предоставляем систему с четким планом работы.

Мы даем ключ от бизнеса, НО ВСТАВИТЬ И ПОВЕРНУТЬ КЛЮЧ ВЫ ДОЛЖНЫ САМИ!

Ооо, а что, еще и покупать надо?

Мы просто заменяем магазин за углом, где покупали раньше, и покупаем У СЕБЯ.

Согласитесь, что имея свою булочную, покупать булочки Вы будете у себя, а не у конкурента?

Друзья, кто просится в команду и кто уже в нее пришел – прошу, не нужно подобного потребительского отношения.

Нам не нужно, чтобы вы регистрировались просто так, типа: «А вот и я пришел и у меня есть мешок для денег, сыпьте, не стесняйтесь».

Хочешь быстрого бабла и халявы – тебе в другую сторону, проходи мимо.

Хочешь бизнес на несколько поколений – приходи, учись и делай.

У меня нет времени…

⠀

‎Частенько слышу от некоторых партнеров, «успею» или «завтра сделаю», а ещё хлеще «с понедельника начну». Такое ощущение складывается, что у всех времени вагон, но если в один миг задуматься над этим, то становится грустновато.

⠀

Как-нибудь в зеркале вы увидите старика или старуху. Вот тогда приходит момент осознания, что же на самом деле было ценным, время, конечно же ВРЕМЯ! Оно валялось под ногами.

⠀

Очень мало людей ценят своё время и используют его рационально. Большинство сливают свободное время в унитаз, смотрят телевизор, сидят без толку за компом или телефоном, отдыхают и т.д., поэтому ничего и не имеют.

⠀

Вы бы стали просто так расставаться со своими деньгами? А почему тогда так легко расстаётесь со своим временем, оно на самом деле дороже денег.

Ждала одна женщина принца на белом коне, а дождалась почтальона, который принес ей пенсию.

⠀

Если же вдруг у вас появится свободное время, и вы не знаете чем заняться прямо сейчас, можно его смело посвятить полезным вещам, о чем вы точно никогда не пожалеете:

– поиграйте с детьми, не думаю, что об этом вы пожалеете;

– поговорите с родителями, уделите им время;

– занимайтесь спортом;

– подарите падарок от души и просто так хорошему человеку;

– пройдите медицинскую комиссию, обследуйтесь, здоровье прежде всего;

– читайте книги, которые сделают вас сильнее, успешнее, богаче.

⠀

Об этих вещах вы точно никогда не пожалеете, этот список можно и дальше продолжать, но я пожалуй предоставлю это вам для размышления…

Цените своё ВРЕМЯ

Скрипты и способы работы

‎Вы знаете, для любого бизнеса (будь он оффлайн или онлайн) нужны продажи. Конечно, в большинстве случаев предприниматель не занимается продажами самостоятельно, а старается найти специалиста, для которого работа с возражениями клиентов, построение отношений с ними и формирование лояльности к компании будет под силу.

Многие фрилансеры опасаются брать задания по обзвону клиентов, потому что не любят «впаривать» или оправдываться перед клиентом. Все таки работа с возражениями – дело непростое и Вы должны быть психологически к этому готовы. Но как показывает практика, оправдываться приходится только за некачественный товар или услуги.

Мы с самого начала прививаем нашим партнерам навык поиска правильных кураторов/наставников, это когда Вы можете работать с наставником, чья идея бизнеса Вам в принципе нравится и близка к сердцу, но, что более важно, наставник умеет выстраивать правильный маркетинг вокруг «своего» товара или услуги, и его качество очень высоко. Если бизнес построен правильно, то работа с возражениями клиентов будет сводиться к нулю.

Но каким бы продукт ни был качественным, абсолютно в любой компании менеджер по продажам, да, даже в сетевой компании, консультант с точки зрения бизнеса, является менеджером по продажам и должен уметь отрабатывать возражения клиентов, потому что клиенты бывают разные и каждый имеет свой опыт, взгляд на жизнь и страхи по поводу покупок.

Поэтому мы будем говорить о работе с клиентами. Приступим.

Скрипт разговора – это некий алгоритм, по которому действует менеджер по продажам. Обычно скрипты предоставляет куратор, но иногда он может попросить составить скрипт или доработать существующий. Все таки работа с возражениями – дело творческое и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, однако неплохо бы иметь под рукой готовые скрипты и опираться на них в работе.

Итак, скрипт – это алгоритм, который построен по принципу вопрос-ответ. Когда менеджер задает вопрос, у клиента есть несколько вариантов ответа (варианты также прописаны в скрипте), после ответа клиента менеджер ему отвечает по заданному сценарию. Если скрипты прописаны правильно, то делать продажи по телефону может абсолютно любой человек, даже без опыта, (в нашем случае пригласить на презентацию бизнеса, или попросту продать идею).

Теперь давайте разберем несколько очень распространенных возражений от клиентов, которые встречаются в абсолютно любом бизнесе.

– У вас дорого.

– У меня сейчас нет денег.

– Я не доверяю…

Я слышал (а) негативные отзывы.

– Я еще вообще ничего не слышал (а) об этом.

– Надо посоветоваться с…

– Я видел (а) предложение, и там дешево.

– У меня уже есть поставщик/компания.

Последнее – «коронное». Его очень любят все клиенты))

– Я подумаю.

Конечно, я перечислил не все возражения, но суть, я думаю, понятна. Давайте теперь будем разбираться с тем, как с такими возражениями работать. Предлагаю Вам сегодня 6 работающих способов для отработки возражений разного уровня.

Способ 1. «Да, но наряду с этим…»

«Это для меня дорого»

– Да, но наряду с этим у нас очень качественный товар.

«Я слышал плохие отзывы»

– Да, но наряду с этим положительных отзывов у нас гораздо больше.

«Доставка слишком долгая»

– Да, но наряду с этим у нас очень большой выбор товара и в наличии есть абсолютно все.

«У меня нет сейчас денег»

– Да, но наряду с этим мы могли бы встретиться и обсудить сотрудничество на перспективу.

Этот метод работает по принципу «Да, но..». То есть, основная задача менеджера – согласиться, и проговорить очень выгодное преимущество продукта, которое должно перекрывать возражение клиента.

«У конкурентов дешевле»

– Да, но давайте всмотримся в детали вместе…

«У меня сейчас нет денег»

– Да, но у нас есть возможность оплачивать товары в рассрочку…

Способ 2. «Именно поэтому…»

«Мне надо подумать»

– Именно поэтому я предлагаю Вам встретиться со мной, чтобы мы могли обсудить детали, и у Вас было над чем подумать…

«У меня уже есть хороший поставщик/компания, мне другой не нужен»

– Именно поэтому я Вам звоню, чтобы рассказать о наших преимуществах.

«Я не хочу платить вперед»

– Именно поэтому наш курьер доставит товар Вам домой. Если будут претензии по качеству, то Вы сможете решить этот вопрос с курьером на месте.

«У вас очень дорого»

– Именно поэтому я предлагаю Вам взять только пробную версию, чтобы Вы поняли, что мы делаем действительно качественные вещи.

Этот способ отработки возражения работает, потому что Вы присоединяетесь к клиенту и в то же время обозначаете очень веское преимущество вашей компании.

Способ 3. Задайте клиенту встречный вопрос.

«Это очень дорого»

– С каким товаром Вы сравниваете?

– Почему Вы так думаете?

– Что для Вас более важно, цена или качество?

«У меня нет денег»

– Как Вы думаете, могли бы Вы найти деньги до сегодня, чтобы успеть купить по акции?

– Что Вы имеете ввиду?

– А как скоро у Вас планируется приход денег?

«Я видел в другой компании цены дешевле»

– А как Вы поняли, что у нас одинаковое качество услуг?

«У меня хорошие отношения с..»

– А почему это мешает Вам рассмотреть мое предложение?