скачать книгу бесплатно
Этот опыт позволил мне выработать для себя несколько важных правил. После этого я еще пару раз работала по бартеру, когда мне нужны были определенные услуги. Но теперь я, во-первых, всегда «на берегу» проговаривала, какими именно услугами мы обмениваемся (без привязки к изменению цен) и, во-вторых, в обязательном порядке заключала договор.
А главное – я твёрдо для себя решила, что для меня одно из приятных преимуществ работы на фрилансе – возможность выбирать себе клиентов и работать в комфортной обстановке. И сейчас, когда я и мои клиенты «на одной волне», наше общение не вводит меня в ступор, а, наоборот, мотивирует на новые идеи и свершения, я работаю с удовольствием и получаю благодарность от клиентов.
Михайлов Андрей
«Делай, что можешь, с тем, что имеешь, там, где ты есть»
Системный и рациональный человек с техническим образованием. В маркетинг пришел после нескольких лет работы инженером. Хотел получить для себя больше свободы действий и возможность удаленной деятельности.
Начинал на фрилансе и поработал с 30 проектами из различных ниш. Успел поработать с кучей инструментов от чат-ботов до создания площадок под продукт с полного нуля. Сейчас лид группы по удержанию пользователей в отделе перформанс-маркетинга в онлайн-школе.
В крупной компании сильно оценил окружение профессионалов, где под каждую задачу есть специализированные сотрудники, которые сделают гораздо лучше того, кто умеет много всего, но по чуть-чуть.
Задать вопрос Андрею можно через телеграм сайт: http://andreikofler.tilda.ws/ (http://andreikofler.tilda.ws/) или телеграм канал https://t.me/andreimikhaylov (https://t.me/andreimikhaylov)
Позитивный опыт
Переход от фрилансера, который умеет много всего и по чуть-чуть, к человеку, работающему с миллионными бюджетами давался мне нелегко.
На первом этапе было волнительно работать с сильно более крупным бюджетом и непривычно, что под каждую задачу есть специалист, который сделает ее хорошо, нужно только сделать запрос.
Этот этап удалось пройти, благодаря нацеленности на результат, в итоге через несколько месяцев я уже отвечал не за один рекламный канал, а за два, где работал самостоятельно и за третий, где нужно было работать с подрядчиками. В каждом канале бюджет был более миллиона в месяц.
Плюс после фриланса натыкаешься на некоторую сложность в коммуникациях, ведь ты привыкаешь работать либо один, либо общаться только по конкретным вопросам с коллегами. А в команде важно уметь перестроиться и перепрыгнуть на более частую коммуникацию, делегирование задач и так далее.
После успешной личной работы с каналами, мне предложили возглавить новое направление внутри перформанс-маркетинга. Интересная задача по которой ничего еще не создано. И теперь ты уже в первую очередь работаешь не руками, а планируешь, распределяешь задачи между специалистами для достижения нужных показателей и параллельно работаешь в стартапе.
Здесь опять растешь и в коммуникативных навыках и в делегировании и в обучении команды. Новые задачи, которые провоцируют пересборку навыков и выход на новый уровень. Плюс рост уровня ответственности – и бюджет больше, так еще и ответственность за всю команду.
Считаю этот опыт более комплексным развитием меня как специалиста, чем конкретно взятый успешный кейс.
Негативный опыт
По моему опыту причина худшего опыта – это недопонимание между тобой и клиентом. Не пришли к общему пониманию по оценке результатов – в итоге получили негатив.
Была работа с проектом по продаже телефонов, клиент работал уже давно и хотел проверить какие результаты будут при подключении рекламы. Важный нюанс был в том, что команда клиента привыкла работать на сайтах типа классифайд (доски объявлений), с людьми, у которых есть сформированный запрос и они хотят купить какой-то телефон и теперь выбирают между поставщиками. Но этот нюанс был не учтен.
Были подготовлены рекламные кампании в социальных сетях, как на их сайт, так и в группы и на лид-формы – работали всеми возможными рекламными инструментами.
Со стороны рекламы все работало красиво, тьма переходов, хорошие показатели.
Со стороны клиента был менеджер по продажам, который давал информацию по обращениям. Он говорил, что обращений масса, но почему-то забыл про маленький нюанс, что по их мнению эти заявки «холодные» и по ним еще надо объяснять и продавать.
К концу тестов мне сообщили, что результаты отвратительны. Проверили еще раз все и выяснили, что сотрудники просто не готовые заниматься продажами, они готовы лишь оформлять заявки на покупку.
На этом моменте и становится ясно, что провал был еще на этапе недоговоренности по оценке заявок и что клиент ждал одного, а получил другое. Вывод простой и понятный – всегда договаривайтесь об одинаковой оценке результатов еще на старте, иначе будет поздно и грустно и вместо отличного кейса вы получите провал.
Нагорнова Наталья
«Фигачим, ребятки, фигачим!»
Моя любовь к маркетингу началась еще в первом классе: я написала свой первый стих про Россию-матушку. Любовь к Родине помогла мне создать себе свой первый PR будущего поэта и публикации в местной газете.
Затем я раскрыла в себе талант модельера: коллекция а-ля авангард из маминой мутоновой шубы и бабушкиных красных ниток взорвали сибирский подиум.
А теперь к настоящей истории любви с маркетингом. После университета в первые 5 лет я получала суровый столичный опыт, который сделал из меня настоящего маркетолога. Прошла через обувь, одежду, спортивные товары, медицину, термосы и микроскопы, моторные масла, юридические услуги и консалтинг. Теперь я горжусь собой: за моими плечами 16 лет опыта в маркетинге, и я на своем месте.
Задать вопрос Наталье можно через электронную почту: pr2@turov.pro (mailto:pr2@turov.pro) или tenchat: https://tenchat.ru/nagornova (https://tenchat.ru/nagornova)
Позитивный опыт
Я горжусь своим неоднозначным опытом, и считаю его лучшим, потому что мы и клиенты запомнили эту историю.
Как-то на очередных посиделках с маркетологами мы устроили мозговой штурм: чтобы такого придумать для юридической компании, которая занимается оптимизацией налогов. И тут нам в голову пришла шутливая мысль: «А почему бы не сделать смазку для бизнеса со слоганом «Уменьшаем силу трения с налоговой»? Мы посмеялись и начали действовать. Благо, у нас руководство такое же безбашенное, как и мы, и они нас тоже поддержали. Мы написали известному бренду контрацептивов – нас проигнорировали. Решили найти производителя, который под нашим брендом произведет смазку. Произвели.1000 штук – лимитированная коллекция.
Пока наши смазки готовились к выпуску, я написала пресс-релиз для публикации в СМИ. Всего их вышло 45 пресс-релизов, а на каждой упаковке был QR код, ведущий на сайт. Посещаемость нашего сайта выросла в 2 раза.
Параллельно с публикацией пресс-релизов мы продумывали, как распространять эти смазки. Ведь у нас стояла задача раздать не нашим клиентам, а совершенно новым бизнесменам, которые о нас ничего не знают.
Создали список из 200 компаний, которые расположены недалеко от нас, в офисных центрах без пропускной системы. Нашли знакомого курьера, которые поддержал нашу рискованную идею со смазками и был готов к неоднозначной реакции клиентов.
Период раздачи как раз выпал на подготовку к новому году: середина декабря. Поэтому к нашему подарку мы разработали открытки, в которых поздравили предпринимателей и описали, зачем этот подарок.
Мы написали текст с простым посылом: несмотря ни на что – работайте легально, чтобы во время проверки не пришлось использовать нашу смазку для уменьшения силы трения.
За 3 дня раздачи смазок, с чем только не сталкивался курьер: смехом, матом, «а можно еще», «отменный креатив», попыткой мордобоя. Нас запомнили, нам звонили, о нас писали. Из 200 бизнесменов 70% обладали чувством юмора, остальные 30% – наш юмор не оценили.
В общем, эксперимент удался: за 150 000 рублей мы увеличили органический трафик на сайт в 2 раза, наделали шумихи, выпустили 45 пресс-релизов и нас запомнили.
Негативный опыт
2016 год. Я устроилась на работу маркетологом в сеть салонов профессиональной спортивной одежды и инвентаря. Я была полна сил и фантазии, чтобы сделать этот бренд известным. Я была тем самым маркетологом в единственном лице, который делал все: и рассылки, и тексты, и фотошопы, социальные сети, и оформление витрин, и каталоги с буклетами и все что возможно.
Впереди меня ждали трамплины: не буду вдаваться в сложности общения с собственником, но обычно эти люди разбираются в маркетинге лучше маркетологов. Утвердили концепт и стратегию, я начала заниматься активным продвижением в социальных сетях. Все шло как по маслу, но в один поздний пятничный вечер я вымотанная и уставшая планировала публикации на выходные.
На следующий день я просыпаюсь от телефонного звонка и криков в трубку генерального директора: «Ты что опубликовала?! Ты в своем уме?! Срочно удали!» Я быстро зашла в аккаунт и увидела то, что меня за секунду превратило в помидор: вместо «SKImir» я написала «SRImir». Опечатка, после которой мне стало так стыдно, что я написала заявление на увольнение, причем по своей инициативе.
Зато я усвоила урок на всю жизнь: каким бы уставшим ты ни был, всегда проверяй по 2—3 раза. А лучше переспи и проверь текст с утра. Если время поджимает, тогда сходи на улицу, подыши свежим воздухом, попей чай и еще раз проверь чуть отдохнувшими глазами.
Маркетолог обязан быть внимательным: даже одна буква может стоить компании репутации.
Назарова Арина
«Креативность – такой нежный цветок, что похвала часто заставляет его расцвести, а обескураживающий отзыв может погубить нераскрывшийся бутон.»
Digital – та сфера, которая увлекает меня на все 110%, хотя раньше я вообще не знала, чем я хочу заниматься в жизни. Поступление в институт и выбор профессии вводили меня в огромный стресс и панику.
Оба моих родителя юристы, поэтому мне тоже пророчили такую судьбу, но единственное, в чем я всегда была уверена, что это не для меня. В итоге свой первый диплом бухгалтера я вручила маме и со спокойной душой пошла получать второе образование маркетолога. К магистратуре я поняла, что мне действительно интересно и в каком направлении нужно двигаться.
Сейчас я работаю в одном из лучших агентств родного города. Я прошла путь от начинающего pr-специалиста до руководителя департамента, а по дороге успела построить отдел SMM.
Задать вопрос Арине можно через электронную почту: marketing@web-alt.ru (mailto:marketing@web-alt.ru) или телеграмм @arina_na_na
Позитивный опыт
Мой любимый кейс – это продвижение туристической базы отдыха на Алтае. Мало того, что это очень красивый проект благодаря его расположению, так еще и неожиданно удачный в плане продвижения по таргетированной рекламе в ВК.
Дело в том, что когда некоторые социальные сети покинули российский рынок, то мы уверенным шагом пошли во Вконтакте, надеясь, что всё будет работать точно также. Но Вконтакте на Дальнем Востоке – это все было иначе.
Мы всеми силами старались спасти этот тонущий корабль с проектами, бесплатно перенося весь контент и рекламу во Вконтакте. Но результаты были плачевными, и у меня, и у моей команды просто опускались руки.
Но весной к нам обращается тот самый проект из республики Алтай. Туристическая сфера тоже почувствовала сильный удар. У базы отдыха не было ни логотипа, ни сайта, ни фирменного стиля. По сути не было ничего, что мы могли бы использовать для продвижения. А бархатный сезон начинался уже через месяц!
Вначале мы думали делать сайт и запускать контекстную рекламу, потому что прогнозы были очень хорошие. Но вся команда понимала, что эта работа не на месяц, а больше, у нас не было столько времени. Мы решили прошерстить Вконтакте на данное направление, и тут была масса туристических аккаунтов, а так же мы выяснили, что сообщества запускают рекламу. У нас появилась надежда.
Времени думать и анализировать не было, мы начала упаковывать сообщество. Сделали классный визуал, попросили заказчика прислать нам как можно больше видео и фото с природой Алтая в сезон, территорию самой базы отдыха и домики.
Выложили 3 поста, оформили услуги в виде карточек товаров и сразу запустили таргетированную рекламу. За первый месяц к нам пришло 400 подписчиков. Сказать, что это был успех – ничего не сказать. Мы не могли поверить своим глазам, потому что приходили живые люди, задавали вопросы, пошли первые брони.
Мы были ограничены по рекламному бюджету (10 000 рублей), поэтому кроме таргетинга, мы делали посев в пабликах и оставляли комменты. Подписки активно росли, мы запускали акции, сделали чат-бот, так как одного менеджера на обработку заявок стало не хватать, и база полностью заполнилась бронями! Мы принесли без малого миллион прибыли клиенту и выдохнули с облегчением.
Этот результат вдохновил всю команду, мы снова поверили в свои силы, несмотря на все ограничения!
Негативный опыт
При фразе «ваш худший опыт» у меня сразу четко возникает один проект, для которого мы очень долго и муторно делали упаковку аккаунта в социальных сетях. И так и не доделали, потому это и был худший проект за мою историю SMM.
В наше понимание упаковки аккаунта входит: аудит аккаунта, анализ целевой аудитории и конкурентов, аватар, описание профиля с уникальным торговым предложением, дизайн, постов, сторис, проработка рубрик, подбор хэштегов и географии, голос бренда и создание ТЗ для фотографа.
Проще говоря, мы показываем клиенту, как должен выглядеть его аккаунт, и он благодаря нашим рекомендациям и инструкциям ведет аккаунт самостоятельно.
Мой заказчик – баскетбольная школа. В процессе работы, а если быть точнее, то к завершению проекта, я узнаю, что клиенту из всей упаковки важен только дизайн, и ничего кроме. Причём дизайн должен быть «вот такой, не знаю какой, но очень крутой».
Дизайн вообще штука субъективная. То, что нравится мне, может не нравится вам – и это нормально. Я пыталась выяснить, что именно хочет клиент, что ему не нравится в концепциях, которые мы уже предложили. Мы с командой искали референсы, делали подборки, обсуждали их с клиентом и спрашивали, что для него «хорошо», а что «плохо».
На одной из встреч нам казалось, что мы пришли к согласию, выбрали направление, в котором будем работать. Переделали работу в третий раз, и заказчик снова сказал, что ему не нравится. Без объяснений, без аргументов, без корректировок. Просто «мне не нравится, скиньте в формате фотошопа, я сам покумекаю».
Наши пояснения, что дизайн, который мы разработали, соответствует трендам, нацелен на целевую аудиторию компанию, легко применим в работе и так далее не действовали. У заказчика было явно свое представление о прекрасном, которое, к сожалению, он не мог до нас донести или не хотел.
После множественных попыток выстроить диалог и понять клиента, я сдалась и отпустила ситуацию. Вначале заказчик «кормил завтраками», потом игнорировал сообщения и звонки, в конце концов просто исчез. Прошло уже несколько лет, а я до сих пор вспоминаю о нем, потому что считаю, что работа не доделана, и мое внимание все еще там висит.
Новгородцев Антон
«Если не можешь перенести свои мысли на бумагу, значит их нет»
Антон Новгородцев, маркетолог, экс-директор агентства Maslo Media и What Else, предприниматель. Принимал участие более чем в 250+ проектах. Эксперт по стратегическому маркетингу, социальным сетям и маркетплейсам.
Задать вопрос Антону можно через сайт: https://what-else.ru/ (https://what-else.ru/) или телеграм: @anovgorodsev
Позитивный опыт
Открытие самого большого барного пространства в России.
Запустить 22 бара под одной крышей за месяц – звучит очень амбициозно. Но именно такую задачу мне пришлось реализовать, правда, с третьего раза.
Началось все с того, что международный инвестор увидел, что его новая барная концепция отлично «качает» и затеял экспансию в другие города и страны. Формат, действительно, был в новинку: на огромной территории собираются барные концепции на любой вкус и цвет. Как фудкорт, только в отдельном помещении, а вместо лапши и бургеров – бары. Плюс большая сцена, световое и музыкальное оборудование – можно привозить звезд немалого калибра.
Не знаю, было ли так задумано изначально, или ошиблись в расчетах, но всему городу объявили, что огромный комплекс откроется буквально за месяц. Аудитория заинтересовалась, но одновременно с этим и покрутила у виска: «Не успеете».
Спустя месяц с небольшим после старта, всем стало очевидно, что никакого открытия не состоится. Не готово вообще ничего. Работы на стройплощадке – на стадии подключения коммуникаций. Да, были проблемы с подрядчиком и помещением, которые сразу не удалось предсказать, но аудитории ведь все равно, правда? Им обещали, но не сделали. Значит – врунишки!
Именно на этом этапе и подключилась к работе наша команда. Надо отдать должное директору – он был максимально вовлечен и мотивирован во что б это ни стало стартовать проект. Было много стратегических планерок, на которых решили показывать весь процесс «в режиме онлайн».
Главным каналом коммуникации выбрали социальные сети, и там мы начали описывать со всех сторон сам проект и показывать что происходит с ним в данный момент. Как монтируют вентиляцию, как заливают пол, как постепенно из ниоткуда начинают вырисовываться очертания баров.
Осложнялось все еще и тем, что нам на месте, в нашем городе, необходимо было найти якорных корнеров, которые бы купили у нас концепции и зашли как арендаторы на нашу большую площадку. Работа по привлечению велась двумя основными путями: личные связи и таргетированная реклама. Пару концепций мы продали буквально при помощи ведения социальных сетей и прямой рекламы, остальное все на личных продажах и бесконечных показах и экскурсиях. Иногда чувствовали себя риелторами.
Также в режиме нон-стоп, по одному приглашали блогеров, которым также расписывали как у нас здесь будет здорово, когда откроемся. Надо сказать, что это приносило неплохие плоды: арендаторы заключали договора, молва по городу шла, а подписчики в аккаунте начали расти как на дрожжах.
Спустя пару месяцев мы почувствовали, что при благоприятном стечении обстоятельств, действительно, через месяц мы сможем открыться и работать если не в полную силу, то хотя бы провести техническое открытие.
Мы хотели как можно раньше протестировать пользовательский опыт: зайдет или нет аудитории нашего города такой формат? Даже главные ресторанные критики не до конца понимали как это будет работать и делали прогнозы, в лучшем случае, 50/50, что проект «полетит».
Одним из наших арендаторов оказался владелец федеральной сети баров, и у нас возникла идея пригласить его для объявления даты технического открытия нашего комплекса. Лучший информационный повод и придумать сложно: федеральная звезда, строительные работы ударными темпами идут к завершению, аудитория максимально прогрета. Организовали пресс-конференцию со звездой, пригласили тусовщиков, блогеров и прочую «богему», которые разнесут на весь город такой шикарный информационный повод. Собрать аншлаг еще никогда не было так просто.
Желающих попасть в «закрытый список» было гораздо больше, чем мы могли принять. Мы хорошо отработали по списку печатников, телевизионщиков, радийщиков. Удалось собрать 30 журналистов. Блогеров и тусовщиков было еще около 150. Больше нельзя – договоренности со звездой.
Мероприятие прошло «на ура». Несмотря на строительную пыль, откровенно «голые» скелеты половины баров и отсутствие освещения на половине пространства. Всем все понравилось
И все было хорошо. А через пару дней после этого объявили тотальный локдаун.
Да, речь про 2020 год, который мы теперь вспоминаем с улыбкой. Но тогда это был сильный удар. Инвестор буквально прекратил финансирование, все спрятались по домам, а будущее представлялось слишком туманным. Аудитория снова начала роптать, что проект так и не запустится.
И здесь снова нужно отдать должное директору заведения. Несмотря на то, что мы ушли «в подполье» и остались без денег, он все равно выбивал у инвестора какие-то крохи и не останавливал работы ни по строительству, ни по освещению в медиа. Мы продолжали выкладывать даже малейшие наши успехи: вот мы заключили контракт на будущее с новым арендатором, вот мы собрали сцену, вот мы учимся готовить лучшие в мире коктейли и наш главный бар-менеджер отрабатывает рецептуру.
Так продолжалось 3 месяца. Лето подходило к концу, всем становилось ясно, что ограничения постепенно будут снимать, и инвестор снова начал активные вливания в проект. К этому времени почти все строительно-монтажные работы были завершены и началось непосредственная сборка и обстановка каждого бара. Каждый день к воде и свету подключали все новые концепции, приезжали новые столы и стулья, светильники и оборудование. Все это мы постоянно выкладывали, люди лайкали и потихоньку снова начинали верить в проект.
В конце сентября 2020 года состоялось большое собрание, на котором инвестор сказал: «Запускайтесь». Нам, на месте, было очевидно, что пока еще ничего не готово. Оборудования не хватает, закупка еще не прошла, склады пустуют, даже кассы и оплаты еще не работают. Путем долгих споров и аргументов сошлись на том, что в середине октября мы сможем провести техническое открытие при условии, что с финансированием проекта не будет никаких задержек. Обе стороны сдержали свое обещание и 16 октября к нам пришла первая тысяча гостей.
Конечно, мы не стали печатать клеенку с надписью «мы открыты» и ждать у моря погоды. Весь месяц до технического открытия шла плотная работа над тем, кого же мы хотим там увидеть. Решено было, что сначала это будут максимально лояльные нам люди плюс тусовщики, завсегдатаи ночной жизни города. Это нам нужно было для того, чтобы собрать адекватную обратную связь относительно формата, сервиса, меню и прочих важных вещей. Кроме того, если мы где-то бы «обделались», то расчет был на то, что лояльные люди не станут «гадить» нам в информационное пространство, а просто подойдут и честно скажут: «Ребят, у вас тут плохо, исправьте».
Мы лично связывались с сотнями людей, вручную выдавали приглашения, награждали самых активных и преданных подписчиков, проводили инструктажи и собеседования с блогерами и журналистами. Предупреждали, что могут быть косяки, но помогите нам, пожалуйста, проект новый и сложный, мол «мы сами в шоке».
Расчет оправдался. Мы увидели множество узких мест и после «технички» две недели шла работа над ошибками, прежде чем делать уже официальное открытие. Причем негатива во внешней среде не было от слова «совсем». Наоборот, аудитория города начала интересоваться «а как нам получить приглашение на официальное открытие»?
Несмотря на живой интерес аудитории мы решили немного дополнительно «пошуметь». Купили баннер в метро, заказали ролик на радио, поработали со СМИ (бесплатные пресс-релизы), покрутили немного таргетированной рекламы. На этот раз пригласительные решили не делать – и так было понятно, что есть ажиотаж, а мы только лишь можем накосячить и вызвать негатив, если что-то пойдет не так. Решили пускать всех, кто подходит по возрасту и дресс-коду.
2200. Две тысячи двести человек пришло к нам в ночь на официальное открытие. Потом бывало и больше, но это был первый психологический рубеж, от которого мы кайфанули.
