скачать книгу бесплатно
5. Какова его боль?
– Каковы его самые большие расстройства?
– Какие препятствия стоят между ним и тем, что он хочет или что ему нужно достигнуть?
– Какие риски он может бояться брать?
6. Каковы его выгоды?
– Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?
– Как он измеряет свой успех?
– Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?
Как это узнать? Теми способами, которые я ранее вам уже показывал:
– анализировать поисковую выдачу
– изучать конкурентов
– посещать группы в социальных сетях, активно общаться
– читать статьи, обзоры по теме
– проводить бесплатные консультации с вашими потенциальными клиентами.
– самый лучший способ – посещать живые мероприятия по вашей теме.
Если посмотреть еще глубже: у каждого человека есть два уровня желаний:
– Поверхностные желания. Например, в нише интернет-маркетинга – это больше денег, больше трафика, выше конверсия и так далее
– Ключевые желания – это то, что является внутренней мотивирующей причиной, из-за которой они хотят все вышеперечисленные вещи. Что же это?
Для того, чтобы определить ключевое желание нужно ответить за ваших клиентов на вопрос.
Даже не на вопрос, а на крик души: "Если бы я просто мог.... _____________________________ "
Что мог? Вам нужно понять ваших клиентов – что они хотят?
Например, в нише интернет-маркетинга, это: "Если бы я просто мог бросить, наконец, эту чертову работу и стать свободным". То есть – в данной сфере кристаллизующим словом является СВОБОДА.
Еще примеры – из других сфер: "Если бы я просто могла влезть в это платье", "Если бы я просто мог заговорить с иностранцем на равных", "Если бы я просто мог пробежать 100 метров за 10 секунд" и так далее.
Крик души. И в вашей сфере вам нужно чувствовать этот крик и знать главное кристаллизующее желание вашей аудитории. Кристаллизующее слово. И вам нужно стремиться, чтобы люди при мысли о вас, думали и об этом желании.
Тем самым – вы будете привлекать тех людей, которые являются вашими идеальными клиентами и отталкивать всех остальных.
Еще раз повторю одну из главных мыслей этого раздела – не стоит думать, что вы должны нравиться всем. Это невозможно и стремление к этому – пустая трата времени и сил.
Например – есть сторонники продаж через письма, а есть через вебинары. Одни доказывают, что лучше так, другие, что иначе. Например – наша задача получить тех, кто считает, что письма лучше и мы говорим:
– продавать через письма самое увлекательное дело на свете
– вам не нужно собирать аудиторию на онлайн-встречи, стараться выглядеть перед ней классным парнем, брызгать слюной и говорить как придурок
– вам не нужно умолять досидеть до конца, лишь бы они услышали ваше предложение
– вам не нужно жестко продавать и делать переход от обучения к деньгам и так далее
И в таком случае те, кто предпочитает вебинары, будут отталкиваться от нас, ведь наши слова не соответствуют их представлением. Зато мы привлечем тех, кто считает, что именно письма – лучший способ ведения продаж в инфомаркетинге.
Как говорится – каждому свое.
А вот если мы хотим привлечь тех, кто хочет продавать через вебинары, получается совсем другая картина:
– всего лишь один проведенный вебинар может дать вам больше прибыли, чем десятки писем или постов
– вы взаимодействуете с аудиторией в режиме реального времени и это позволяет гораздо быстрее выстроить отношения
и так далее.
Для любого варианта есть своя аудитория.
Рекомендую здесь заполнить табличку. Рассмотрим на примере людей, которые хотят строить свой инфобизнес.
Вам нужно привлекать людей из левой колонки и отталкивать тех, кто из правой. Иначе вы можете получить тысячи подписчиков, которые никогда ничего не купит.
Как привлекать? Через ваши материалы. Про это мы поговорим далее.
А пока давайте выполним упражнение "Мгновенная эмпатия"
Его цель – создать образ конкретного человека, который будет вашим идеальным клиентом.
То есть – иметь перед глазами не просто обезличенный подписной лист, а конкретного человека, которому вы будете писать, ради которого вы будете делать ваши инфопродукты, которому будете делать предложения и так далее.
Нужно понять – что "подписчики" – это конкретные люди. С ними можно поговорить, посидеть в одной комнате, поздороваться за руку и так далее. Естественно – не все люди в вашей аудитории будут подпадать под эти признаки, но нужно определить среднестатистического.
Приступаем к упражнению:
– Запишите имя вашего идеального клиента. Например, его зовут Вячеслав (имя просто для примера, вы можете выбрать любое). При этом – если в вашей аудитории больше женщин – берите женское имя.
– Напишите примерный возраст этого человека с диапазоном в 3-7 лет
– Опишите внешний вид этого человека. Закройте глаза и представьте его. Внешний вид играет очень большое значение в определении того, как вам общаться с этим человеком.
– Как этот человек зарабатывает на жизнь?
– Изучите их через группы в социальных сетях по вашей тематике, комментарии на сайтах по вашей тематике и так далее
– Узнайте их страхи, надежды и желания
Вы думаете это и так понятно? Да ничего так не понятно! На этом этапе нужно много пахать, но потом будет гораздо проще!
История от Френка Керна:
На одном из своих семинаров, который назывался «Ключи к влиянию» (Core Influence), Френк Керн – самый крутой, на мой взгляд, западный инфомаркетолог, рассказал потрясающие вещи, которые будут очень в тему моего повествования.
Пробирает до глубины души, если в это вдуматься.
Френк говорит, что большинство людей несут в себе 2 версии самих себя:
– первая версия: личность, которая присутствует в них каждый день. Это «Оболочка идентичности». Например: «Я Боб, банковский работник, я даю кредиты и занимаюсь банковскими вещами»
– вторая версия: это человек, которым он на самом деле хочет быть. Например, этот Боб разговаривает о банковских вещах и все это время мечтает о жизни на пляже, о том, что будет рок-звездой и т.д.
Внутренняя личность – это наша истинная личность и это действительно для всех людей. Жизнь нашей мечты, человек, которым мы мечтаем быть – это наше глубокое ключевое желание.
Френк называет это Ключевой личностью и уверен, что это подлинная личность. Ключевая личность каждого человека удерживается его окружающими условиями и недостатком знаний.
Чтобы добиться действительно выдающихся результатов в инфомаркетинге, нужно оказывать влияние на аудиторию на уровне ключевых личностей.
Большая же часть влияния оказывается на поверхности – «Поверхностное влияние» или «Влияние лицом к лицу». Это происходит так – я что-то вам говорю, вы слышите мои слова, переводите их в образы в своей голове, ваш мозг использует логику, ваши эмоции вносят свою лепту, вы соглашаетесь или не соглашаетесь с моим высказыванием.
Как же работает ключевое влияние?
Бывает, что вы общаетесь с человеком, вам нравится все, что он говорит, он создал с вами отличную связь и все идет легко – это ключевая коммуникация. Это происходит неосознанно, вы конгруэнтны со своей ключевой личностью, которой хотите быть, вы связываетесь и говорите друг с другом, происходит мгновенная связь.
В эти моменты, если вы что-то делаете, то вкладываете в это большое убеждение, потому что находитесь на одной волне.
Ваше подсознание общается с другими подсознаниями. Ваша истинная личность выходит и говорит о том, что в конечном счете желает получить, и они обе попадают на одну волну.
Подсознание нельзя контролировать, но его можно направлять.
При правильном руководстве ваше подсознание сможет создать для вас новую ключевую личность и эта личность будет говорить с вашим рынком на ключевом уровне.
Когда мы определяем свою ключевую личность и становимся конгруэнтными с тем, кем мы действительно хотим быть, тогда возникает легкое влияние, осуществляемое безо всяких усилий с вашей стороны.
Френк поведал, что добивался в инфомаркетинге достаточно серьезных результатов, но они не были потрясающими.
Потому что он давал реальную ценность, но не понимал – кому он ее дает.
И тогда – провел несколько часов мучительных раздумий и создал образ своего идеального клиента.
Это мужчина средних лет, банковский служащий с небольшой зарплатой, ипотекой. У него жена и двое детей, на которых уходит все его время и весь его доход. Он работает по 12 часов в сутки и мечтает вырваться из этого круга. Он хочет больше денег, он хочет бросить эту ненавистную работу и заняться чем-то, что ему реально нравится.
Он хочет свободы.
Френк сказал, что самое потрясающее – он встретил этого человека. Человека, которого придумал сам и который был его идеальным клиентом. Его звали Боб, и он практически полностью соответствовал представлениям Керна.
Так вот – когда вы поймете, кто ваш идеальный клиент и сможете залезть к нему в голову, ваши результаты станут просто несопоставимо выше.
Кто ваш Боб?
Подумайте об этом.
Подумайте очень тщательно.
Это один из самых важных моментов вашего инфомаркетинга.
Я прошу вас сейчас не переходить к дальнейшему чтению, а действительно сделать те вещи, про которые говорилось в данном разделе.
Это скучно, нудно и не очень быстро. Но… Как вы вообще собираетесь создавать классные инфопродукты, если не знаете вашу аудиторию?
3 раздел – форматы инфопродуктов
В рамках данной книги мы подробно будем говорить про использование инфопродуктов разных форматов.
А также – разного назначения и стоимости.
Без этого невозможно выстроить логичные линейки.
Пока давайте рассмотрим основные форматы безотносительно их месту и роли в линейках, а просто по способу внешнего выражения и вовлеченности:
1. Коробочные – инфопродукты, которые вы один раз записываете и потом продаете в любом количестве.
Они, как правило, не предполагают обратной связи со стороны автора, поэтому стоят меньше, чем инфопродукты других форматов.
Ответственность за использование информации здесь лежит на покупателе, который самостоятельно изучает инфопродукт и далее внедряет или не внедряет его в своей деятельности.
Пример – книга, которую вы сейчас читаете или видеокурс о том, как создавать автовебинары:
Также к коробочным можно отнести такие инфопродукты, как набор инструкций, схем, инфографики.
Например, у меня есть комплект инфографики.
Интересный вариант продуктов такого формата – шаблоны, которые может использовать ваша аудитория.
Например, я подготовил комплект шаблонов-структур писем – их можно брать, адаптировать и применять в своей теме.
Это дает экономию времени и возможность на практике освоить тот или иной навык гораздо эффективнее.
Пример – курс с промоушеном.
2. Полу-коробочные – инфопродукты, которые представляются покупателям в виде уже записанных материалов, но с определенной обратной связью.
Инфопродукты такого формата более эффективны для обучающегося, так как здесь, помимо просто материалов, есть и задания.
