скачать книгу бесплатно
1. Начните с неудовлетворенных эмоциональных фантазий человека
Большинство людей винят в своих неудачах внешние факторы – начальство, власть, знакомых, родителей и так далее.
И когда вы начинаете взаимодействие с человеком, оптимально подстраиваться под это и не говорить ему сразу же: «Эй, возьми ответственность на себя. Ты в заднице, потому что сам в нее себя загнал».
Нет, вам нужно по максимум показать человеку, что вы понимаете его и знаете, как ему преодолеть эти внешние факторы.
2. Сузьте свой фокус
Нельзя быть всем обо всем.
Оптимально делать инфопродукты в максимально узкой теме и «нарезать» их максимально тонко.
Нельзя рассказывать про отношения в целом, про здоровье в целом, про инфомаркетинг в целом.
3. Будьте максимально конкретными и максимально измеримыми
Вам нужно оперировать конкретными, внешними, измеримыми результатами, которые понятны для человека.
Это не всегда просто, особенно в темах, которые связаны с отношениями, личностью, психологией и так далее. Но старайтесь всегда рисовать в воображении человека максимально понятные и конкретные образы.
4. Будьте резко-аутентичными
Показывайте авторскую позицию.
Не бойтесь показать ваши предпочтения, ваше мнение, даже если оно противоречит общепризнанным нормам.
Это может оттолкнуть от вас часть людей, но остальные притянутся сильнее.
Нельзя быть всем для всех, помните об этом.
5. Примите на себя ответственность за то, чтобы ваши клиенты взяли ответственность на себя
Очень важная мысль. Чтобы действительно получать серьезные результаты в инфомаркетинге, вам нужно научиться давать людям понимание того, что они сами ответственны за свои результаты.
Это сложно объяснить словами, думаю, это нужно прочувствовать просто на определенном уровне развития. Но без всяких сомнений, это одна из самых важных вещей, определяющих то, что все мы делаем здесь.
На этом заканчиваем самый неконкретный раздел книги.
Теория, конечно, но без нее никуда.
2 раздел – аудитория ваших продуктов
Это люди, которым вы будете вещать.
Люди, которые будут внимательно следить за вами.
Люди, которые будут любить вас или ненавидеть – здесь все зависит от вас.
Приготовьтесь к определенному количеству негатива, который будет выливаться на вас. Даже если у вас классные материалы, тысячи клиентов и отзывов – все равно. Но – не бойтесь этого – всем угодить невозможно.
Перед тем, как начать привлекать людей в вашу систему инфомаркетинга, очень важно понимать – кого вы хотите привлекать.
Далеко не все ваши потенциальные подписчики одинаковы по своим целям, возможностям и желаниям.
И самое важное здесь понимать – деньги не в подписном листе. Не в его размере и количестве людей, которым вы можете отправлять сообщения. В противном случае – самыми богатыми людьми на земле были бы спамеры.
На самом деле – деньги в отношении с подписчиками. И эти взаимоотношения создаются с помощью пользы, которую вы им даете. Соответственно – деньги находятся в пользе, которую вы можете дать людям.
В вашем подписном листе будут люди, которые готовы купить прямо сейчас, а будут те, кто не купит никогда.
Поэтому наша задача определить тех людей, которые имеют самое высокое желание купить инфопродукты именно у нас.
А также – тех, кто не будет покупать, чтобы исключить их из тех, на привлечение кого мы работаем.
Далее мы формируем ценность и завоевываем доверие. Притягиваем покупателей и отталкиваем не-покупателей.
Все просто.
Итак, как понять – кто ваш клиент и что ему нужно?
Прежде чем мы перейдем к перечню конкретных вопросов, которые вам стоит задать вашей аудитории, я хочу поговорить про то, как же вам непосредственно это сделать?
– Активное общение в социальных сетях.
– Общение с вашими подписчиками, если они уже есть – через письма, через комментарии на вашем блоге и так далее.
– Общение через вебинары и консультации.
Особенно – через консультации.
Я настоятельно рекомендую вам провести несколько десятков бесплатных консультаций для представителей вашей целевой аудитории. Вы удивитесь тому, как много вы о них узнаете.
– И самое мощное – живые встречи.
Обязательно посещайте тренинги, конференции, семинары, которые проходят по вашей и смежным темам. Это не так просто сделать, когда вы живете в глубинке и я прекрасно понимаю затруднения, которые могут здесь возникнуть. Но – если вы действительно хотите развивать серьезный инфомаркетинг, без этого никуда.
Несколько инструментов для получения общей информации о вашей аудитории (общей, потому что ее потом нужно конкретизировать с помощью перечисленных выше способов):
1. Поисковики.
Когда вы «вбиваете» в Яндексе или Google ключевое слово из вашей темы, вы получаете в выдаче рекламные объявления и сайты, из которых можете получить массу информации о том, что актуально и интересно вашим потенциальным клиентам.
Есть и специальные инструменты для поиска запросов.
Например – https://wordstat.yandex.ru (https://wordstat.yandex.ru)
Отсюда можно увидеть количество поисковых запросов по тем или иным ключевым словам, найти похожие запросы и так далее.
2. Похожим образом можно проанализировать выдачу в социальных сетях.
Например – на Youtube, где вы можете проанализировать ролики, находящиеся в топе по вашей теме.
Иногда там бывают удивительные вещи – информация низкого уровня, плохое качество записи, а видео в топе. Значит, в нем есть что-то реально интересное для людей.
Например, если мы введем слово «рукоделие» в поиск видеохостинга, то увидим тысячи видео. Это же просто кладезь информации о темах и предпочтениях!
Вы можете просмотреть первые видео в выдаче, изучить контент, посмотреть на комментарии и вопросы, которые задаются и понять таким образом – что интересно для людей, что их «цепляет».
3. Если у вас уже есть аудитория, то можно провести опрос.
Но учитывайте, что результаты не будут точными на 100%, потому что многие люди лукавят при ответах.
Пример опроса, реализованного Вконтакте:
Пример опроса, который я делал в Телеграм-чате:
4. И, конечно же – вам нужно анализировать ваших конкурентов, чтобы видеть, что происходит в вашей теме.
Как это сделать:
– зайти на их сайты
– посмотреть их продукты
– изучить их социальные сети
– подписаться на их рассылки
А теперь переходим к тому, что вам нужно узнать.
Главное – это какая боль терзает данного человека, что заставляет его просыпаться по ночам в холодном поту, что терзает его?
Какие у него самые большие стремления, желания, мечты?
Паган говорит, что главное узнать иррациональную фантазию людей.
То есть, например, в нише похудения – женщина думает, что она не привлекательная и ничего с этим поделать нельзя, что ее муж бросит ее и найдет кого-то привлекательнее.
И что она делает? – Продолжает есть и нервничать.
Кто виноват с ее точки зрения? – Все, кто угодно, кроме нее.
И пока она не поймет, что проблема на самом деле в ней – она не сможет преодолеть свои иррациональные фантазии и похудеть.
Ведь на самом деле, если не брать заболевания, чтобы похудеть, нужно делать всего 2 вещи – больше двигаться и меньше есть. Третьего не дано. Но почему же тогда так много людей ходят с лишним весом, хотя понимают, что похудеть надо бы? – Потому что они питают иррациональные фантазии относительно причин и состояния своей полноты.
И точно также в любой другой нише.
Хорошо, конечно, сказать – мой клиент мужчина от 29 до 41 года, полноватый, работающий по найму с доходом ниже среднего. Но этого не достаточно!
Нужно знать самый большой страх.
Что больше всего беспокоит?
Что заставляет просыпаться по ночам в поту?
Это самый главный вопрос. Но, чтобы получить максимально целостную картину, вам нужно знать ответы на большее количество вопросов.
Например, Андре Чаперон (человек, инфопродукты которого люди покупают просто с нереальной конверсией), предлагает следующие:
1. Что он видит?
Опишите, что видит ваш идеальный клиент вокруг себя:
– Как он выглядит?
– Кто его окружает?
– Какие типы предложений ОН видит каждый день?
– С какими проблемами он сталкивается?
2. Что он слышит?
Опишите, как окружающая обстановка влияет на вашего идеального клиента:
– Что говорят его друзья?
– Кто оказывает на него реальное влияние и почему?
3. Что он на самом деле думает и чувствует?
Постарайтесь кратко описать, что происходит в голове вашего идеального клиента
– Что является для него по-настоящему важным (но возможно, он не говорит об этом открыто)?
– Представьте его эмоции. Что им движет?
– Постарайтесь описать его мечты и стремления.
4. Что он говорит и делает?
– Каково его отношение?
– Что он может говорить другим людям?
– Уделите особенное внимание потенциальным конфликтам, которые происходят между тем, что может ваш идеальный клиент говорить и что она может при этом думать или чувствовать на самом деле.
