Золотые законы торговли

Доверие в торговле – это все. На что только опытные продавцы не идут, чтобы его добиться. Вот это один из способов сформировать в человеке такое чувство. Простота всегда подкупала, особенно тех, кто уже натерпелся со всеми этим специалистами от торговли, манагерами там всякими и прочими, которые нацепят на себя относительно дорогие костюмчики, морду умную состроят и начнут тараторить без остановки, пытаясь вывалить на тебя океан информации, считая, что это побудит тебя к покупке. От таких многих уже воротит, но этот подход до сих пор используется. Я же предлагаю тебе с другой стороны подойти к клиенту, прикинься простачком. Чтобы лучше себе этот образ представить, вспомни любого простака из своей жизни, который вызывал у тебя доверие своей наивностью и понятностью. Ну или как минимум, ты его ни в чем не подозревал, ни в каком подвохе и потому не боялся, что он тебя обманет.

Стань таким, простым и понятным человеком и иди договариваться к людям, которые достаточно умны, чтобы не вестись на всяких балаболов. Предстань перед ними в образе человека, которого можно видеть на сквозь. Это будет твоим козырем. Вот увидишь, такая тактика принесет свои плоды и ты заключишь много сделок.

Закон 4. Придумай что-то необычное, что выделит тебя на фоне других торговцев

В наше время, когда не так уж и сложно достать какой-то товар, из-за чего большую роль начинает играть его стоимость (люди стараются покупать у тех, кто продает дешевле), особое значение приобретает умение выделиться на фоне других торговцев, показать свою уникальность. Собственно, эта задача актуальна уже давно, в особенности на Западе, где всегда была высокая конкуренция в бизнесе, и потому столько креативных идей, связанных с предложением различных товаров и услуг идет именно оттуда. Но все идеи когда-нибудь устаревают. Все новое со временем становится старым, а все особенное и уникальное, обычным. Поэтому в этом направлении думать нужно постоянно. Нельзя все время продавать только хлеб, если много кто еще его продает. Надо придумывать и булочки, и прочие уникальные товары из муки, которые будут все тем же хлебом, но необычным. А люди всегда тянутся к необычному.

Поэтому, всеми силами надо стараться сделать свое предложение, не обязательно товар, продукт, услугу, а именно предложение, то есть идею, особенным, не таким, как у других. Человек так устроен, что тянется к чему-то редкому, пусть даже относительно редкому, лишь бы не такому, как у других. Так что, неважно, чем и как, главное отличаться от конкурентов. Собственно, это основа маркетинга, которую каждый торговец должен знать идеально. Ищи возможность сделать свое предложение отличным от аналогичных предложений конкурентов, хоть этикетку меняй, хоть услуги дополнительные предлагай, что угодно, лишь бы не быть, как все. Вот когда эта мысль в твоей голове расцветет пышным цветом, ты будешь постоянно стараться чем-то отличаться от других. Не будешь, как обезьянка, копировать чужие бизнесы полностью, а постараешься внести в свою работу с людьми что-то свое. Не имеет значения, что ты будешь продавать, во всем можно быть отличным от других, чтобы таким образом быть более привлекательным для своих клиентов.

Всегда можно что-то придумать. Какие-то маленькие бонусы, в виде тех же скидок на последующие покупки именно у тебя, какие-то подарки, пусть даже чисто символические, различные приятные дополнительные услуги, например, доставка бесплатная или консультация, какие-то знаки внимания к бывшим клиентам после того, как они уже что-то купили, все эти маленькие радости и удобства дают преимущество перед другими торговцами, которые мало чем отличаются друг от друга. Человеческое существо жадное по своей природе, оно всегда выбирает то, что чуть больше всего остального. Людям швейцарский нож нужен, который даст им то, в чем они нуждаются, плюс что-то еще хорошее в дополнение. На этом надо играть, отличаясь от других любыми дополнительными плюсиками.

Можешь подчерпнуть какие-нибудь идеи у торговых сетей, они всегда какие-нибудь фишки предлагают, всякие там бонусы, баллы, собственные карты и прочую ерунду, чтобы привязать к себе клиента и одновременно выделиться. Вроде и мелочь, но поверь, все эти дополнения работают, у меня есть тому подтверждения. Конечно, креативности у наших сетей почти нет, все идеи они слизывают с западных магазинов, наш бизнес в этом смысле очень тупой, только и умеет, что за другими повторять, своей башкой мало кто думает. Но ты просто смотри для себя, что у них хорошо работает, а что нет. Общайся с друзьями, родственниками, в интернете читай о том, где и почему люди любят отовариваться. Ищи идеи того, как надо выделяться на фоне других. Я вот, например, замечаю, что собственные торговые марки у торговых сетей неплохо идут. Людям кажется, что это что-то особенное, лучше, чем привычные товары. Например, то же пшено собственной марки берется людьми активнее, чем обычное пшено. Я это знаю из статистики. Хотя там такая же ерунда, как и в других пачках, только дороже. Но люди клюют на это и покупают, что доказывает, что подобное отличие дает свои плоды.

В моей практике были такие случаи, когда мы просто немного меняли название товара, чтобы появилось хоть какое-то отличие от конкурентов. Просто название товара меняли, только подумай, и одно только это приводило к росту продаж. В некоторых случаях меняли упаковки, не стандартные использовали, как у конкурентов, а измененные, уникальные. Ну это вообще классика, по разным пачкам одно и то же распихивать и разную цену указывать на разные пачки. Тут только важно дизайн упаковки как следует продумать, чем, собственно, я и занимался. Это работа для креативных и одновременно практичных людей, разбирающихся в психологии человека и знающих, на какой фантик люди скорее всего клюнут. Тут я вам ничего не могу посоветовать, надо экспериментировать. В одних случаях результаты у нас были просто потрясающие, в других весьма скромные. Но тут важна сама эта работу по созданию любых отличий от конкурентов. Не надо примеры успешных изменений рассматривать, потому что то, что работало вчера, необязательно сработает сегодня. Человеческая психика адаптируется к изменениям и со временем уже не реагирует на них. Так что никакие кейсы тебе не помогут. Просто настройся на поиск и создание отличий для своего предложения и экспериментируй, пока не получишь хорошую отдачу.

Помню еще, как очень хорошо себя зарекомендовали дополнительные услуги, предоставляемые вместе с продаваемым товаром. Как правило, в моем случае, это были консультационные услуги. Например, когда я занимался реализацией охранной сигнализации, вернее, помогал ее реализовывать, мы в качестве бонуса предлагали определенный пакет консультационных услуг. Какие-то из них были бесплатными, какие-то платными. Но они были, вот что важно. Люди о них знали и им это нравилось, они с нами сотрудничали на хороших для них условиях, потому что, как они сами говорили, им здесь все объяснят, покажут, расскажут, помогут все настроить, все проблемы решить. Это подкупало. Общение с людьми, с клиентами, всегда подкупает их. Смысл был в том, чтобы показать людям, что мы не просто торгаши какие-нибудь, когда сбагрил товар, деньги получил и бежать. Мы отвечаем за свой товар, мы хотим, что все у клиента хорошо работало, чтобы он был полностью удовлетворен всем. Этим мы отличались от конкурентов, не товаром и не ценой, а вот именно таким удобным предложением, в котором были различные виды консультаций. Имелись и другие полезные фишки у нас, но это вот одна из основных. Вроде это и не такое уж особенное отличие было, сейчас много кто консультирует своих клиентов, для серьезного бизнеса это и вовсе обязательное условие. Но пойми, качество консультации бывает разным, как и направленность этих консультаций.

Ну что вот эти современные службы поддержки банков, провайдеров, сотовых операторов дают, когда туда позвонишь, а тебе предлагают нажать в одном случае цифру «1», в другом цифру «2» и так далее. Людей это напрягает. Да и в общем-то, подключение колл-центров тоже может быть бесполезным, толку от них мало, там «зеленые» ребятишки сидят и ничего толком не знают. Кто сталкивался, тот понимает. Так что, в зависимости от того, чем ты торгуешь и где, грамотная информационная поддержка может стать для твоего бизнеса ценной отличительной чертой, хорошо выделяющей тебя на фоне твоих конкурентов.

Или вот возьмем, к примеру, эту книгу, которую я тебе продал и которую ты купил. Казалось бы, что такого необычного я тебе предлагаю, есть ведь и множество других книг по продажам, торговле, переговорам, манипуляциям, маркетингу, рекламе и прочим подобным вещам, которые ты можешь в том числе и бесплатно скачать в интернете. Но ты ведь купил эту книгу, правильно? А почему? Позволь угадаю. Все дело в способе донесения информации? Тебе понравился мой стиль, мой, так сказать, язык. Ты меня понимаешь, ты понимаешь, что я тебе говорю. И ты понимаешь, что я понимаю, о чем я говорю, что я не теоретик какой-нибудь, я реально соображаю в торговле, продажах, у меня действительно есть шикарный опыт в этой деятельности и мне есть чему тебя научить. Вот это тебя и подкупило. А меня это выделило на фоне остальных. Мою книгу это выделило. Видишь, я знаю, о чем пишу.

Я тоже старался быть не таким, как все, тоже старался быть особенным, когда писал эту книгу, другие идеи воплощал в жизнь. И мне это в определенной мере удавалось. И в этот раз удалось. Согласен? Ты просто пойми, тут идей может быть бесконечное множество, идей того, как выделиться, как какую-то свою изюминку заиметь. И все они могут быть полезны. Не надо что-то определенное искать, используй любые варианты. Не подражай другим во всем, вноси обязательно что-то свое. Не бойся это делать, это проявление смелости, люди это любят. Отличия тебе необходимы, как воздух, потому что они покажут другим, что ты не просто торгаш какой-то, ты личность. В торговле, я тебе скажу, за это большие деньги платят. То есть, за идеи, которые помогут какому-то бизнесу выделиться на фоне остальных, вот за них платят. И их, эти идеи, надо постоянно придумывать. Это творческая работа. Ты либо сам ее можешь делать, либо кого-то к ней привлечь. Но я советую тебе самому это делать. Это даст тебе силу. Я вот часто вечером, когда лежу, отдыхаю, думаю о том, какую еще уникальность привнести в свои предложения, в свой бизнес, в свой сайт, статьи, книги, во все. Со временем это входит в привычку, и голова начинает сама генерировать что-то новое. Это не талант, что-то придумывать, это навык. Он обретается человеком в процессе практики. Так что, практикуйся.

Главное, повторю это еще раз, сколько надо повторю: не будь, как все! Я вот иной раз захожу в торговые павильоны, например, строительные, и вижу, как в одном месте собрались торговцы той же сантехникой. Продают они одно и то же, по одним и тем же ценам, как в зеркале друг друга отражают. И сидят, ждут, пока у кого-то из них что-то купят. Люди, конечно, покупают, но разве это торговля, скажи мне? Я таких сидячих мумий называют петухами, высиживающими яйца. Они так вечно сидеть могут, если им оклад платить. Это просто протиратели штанов. Нет бы что-то придумать, чтобы выделиться на фоне других петухов, высиживающих яйца, так нет же, все как один, одинаковые. Может по ценам у них сговор, но в остальном-то, надо же какую-то свою изюминку иметь. А ее у них даже в консультировании не бывает. Это не торговцы, не продавцы, а автоматы по сбору денег. Не будь таким, выделяйся, хоть как-то. Постоянно придумывай что-то новое, что выделит тебя на фоне других и ты станешь классным торговцем, обещаю!

Закон 5. Внимательно слушай людей

Этот закон настолько важен, что его надо в буквальном смысле отливать из золота. Он не только к торговле применим, но и вообще ко всем, кто работает с людьми. Этому навыку, в частности, учат дипломатов. Уметь слушать – это великое искусство. Хочешь верь, хочешь проверь, а не хочешь, проверь, но подавляющее большинство людей совершенно не умеют слушать других, они вообще не слышат никого кроме себя. Это и многих продавцов касается. Вот представь, звонит тебе тетка из банка и предлагает кредит, ты ей говоришь, что он тебе не нужен, что ты не пользуешься кредитами вообще, а она говорит, что услышала тебя, понимаешь, услышала и дальше рассказывает об условиях кредита. Это выглядит очень тупо и раздражает, согласись. Так и хочется послать эту тупую бабу куда подальше, потому что она тебя на самом деле не слышит, вообще не слышит. Но понять ее можно, она просто автомат, ей дали бумагу с инструкцией манагеры этого банка, и она по ней тараторит всякую хрень. Это дебильная работа. Но она вынуждена ее делать. Только вот продавец из нее никакой, абсолютно.

Для тебя такой тупой подход не приемлем, ты должен быть внимательным к тому, что говорят люди и отталкиваться от их слов при общении с ними. Человек должен видеть, что ты его слышишь. Для этого ты должен его слушать. Как это сделать? Забудь о своих желаниях, своих целях, проблемах, расслабься. Если надо, помедитируй перед общением с клиентом, партнером, это помогает. Тебе надо расслабиться, чтобы спокойно воспринимать клиента, партнера по переговорам. Далее, ты должен объяснить себе, чем могут быть тебе полезны слова собеседника, а интерес у нас вызывает все полезное. Значит, ты должен объяснить себе, что полезного тебе может сказать клиент, ради чего его нужно очень внимательно слушать. Знаешь, что полезного он тебе может сказать? Он откроет перед тобой свою душу, даст тебе ключик от своего сердца, если ты будешь внимать каждому его слову. Стоит ли говорить, что это значит, иметь доступ к душе и сердцу человека? Он станет полностью твоим.

Просто помни всегда об этом. Помни, что твоя болтовня не имеет такой ценности, как умение слушать. Люди без конца треплют языком, потому что думают, что это принесет им пользу. Это инстинктивная потребность, она вполне логична. В этом мире преуспевает тот, кто выдает информацию, а не потребляет ее. Но в нашем деле, в работе с людьми, прежде чем информацию выдавать, ее нужно получить. И самой важной информацией для тебя будет информация от твоего клиента. Ну или делового партнера, в зависимости от того, кому и что ты собираешься продать. Запомни: нужно просто убедить себя в важности того, что скажет тебе твой клиент. Как только ты это сделаешь, рот твой закроется, и ты станешь очень внимательным к этому человеку.

Иногда приходится себя переламывать, я часто такое с собой делал. Человек мне что-то говорит, а у меня возникает непреодолимое желание что-то сказать, что-то ответить, причем еще тогда, когда он говорит. То есть, я хочу его перебить. А это вообще смертный грех для торговца. Это и проявление неуважения, и проявление слабости. Надо держать себя в руках и слушать, даже если уже не интересно. Терпение – вот что в себе в таких случаях надо развивать. Я себе всегда мысленно говорю: молчи, молчи, молчи, слушай, слушай, слушай, прямо ломаю себя, чтобы не раскрыть рта. Да, я в этот момент не слушая человека, искренне не слушай. Но хотя бы делаю вид, что слушаю, хотя бы держу язык за зубами. В некоторых случаях и этого достаточно. С этого вообще можно начинать развивать свое умение слушать. Сначала надо заткнуться, а потом уже и уши напрячь.

Ты даже не представляешь, сколько всего полезного люди могут сказать, если им дать выговориться. Они и о себе многое расскажут, и о своих желаниях, проблемах, переживаниях, целях, мечтах, что ты потом сможешь использовать в своем предложении им, просто сказав, насколько твой товар или твоя услуга отвечает всему этому. Иногда люди покупают сразу после того, как выговорятся, им ничего и объяснять не нужно, ничего не надо доказывать, показывать, ты им уже понравился, потому что выслушал их. Людей мало кто слушает, поэтому они ценят открытые уши и закрытый рот.

У меня как-то был случай, когда я отправился на встречу с деловым партнером, это был семидесятилетний дедок, хорошо разбиравшийся в своем деле и умеющий просчитывать свою выгоду. Я тогда уже узнал об этом важном законе, ну что трепать языком надо меньше, а больше слушать. Скажу честно, сложно было этому закону следовать, я ведь так много знал о том, что хотел этому дедку предложить. Но дед даже и рта мне не дал раскрыть, когда мы с ним поздоровались и присели, он стал мне говорить о своем бизнесе, своих целях в жизни, детях, внуках, на политику потом переключился, а я только кивал, как журналисты во время интервью и даже вопросы не смог свои вставить. Слова Богу, я не стал его перебивать, а внимательно дослушал, после чего он предложил подписать контракт, даже не расспрашивая меня о моем предложении, ибо, как оказалось, он уже многое знал о той компании, которую я представлял и о том, с каким предложением она выступает. При этом, он с ними ранее не соглашался сотрудничать, а как только мы с ним пообщались, вернее, как он со мной пообщался, высказав мне все, что хотел, он согласился на сотрудничество. Видишь, как важно уметь слушать.

Иногда надо показывать человеку, что ты его слышишь во время общения или что ты его услышал, когда он закончит говорить. А это значит, что надо не только кивать в ответ на его слова, но и задавать простые уточняющие вопросы, а также просить рассказать о чем-то дальше, поподробнее, чтобы подчеркнуть свой интерес. И, как советует Дональда Трамп в одной из своих книг по переговорам, можно еще повторять в точности или немного в измененной форме слова собеседника, его основную мысль, которую он высказал, чтобы он видел, что его услышали. Классный совет, я часто им пользовался во время переговоров, просто повторял вкратце то, что мне сказали и люди расцветали в улыбке, понимая, что были услышаны. Людям нравится, когда их слушают, это уже большой плюс в переговорах. Ну и ты получаешь море ценной информации, под которую можешь подстроить свое предложение.

Обязательно этот закон усвой, один только он круто изменит твои отношения с людьми в лучшую сторону. И это не только к торговле применимо. Имей в виду.

Закон 6. Не продаешь ты – продадут тебе

Смысл сего закона в том, что делая кому-либо предложение, ты вступаешь с человеком в борьбу, в которой победит тот, кто окажется более убедителен и настойчив. Это не ко всем случаям применимо, тем не менее, довольно часто в торговле возникают такие ситуации, когда люди испытывают друг друга на прочность и на стойкость. Либо тебе объяснят, почему у тебя не нужно покупать, либо ты докажешь, что твое предложение выгодно. То есть, ты должен быть стойким оловянным солдатиком, понимаешь? Это не просто настойчивость, о которой я писал выше, это твоя демонстрация клиенту своей решимости и возможность доказать себе, что ты боец. Люди любят, когда их уговаривают, уламывают, доказывают им что, не все, конечно, но некоторые очень это любят, потому что такой подход к ним позволяет им чувствовать себя кем-то значимым.

И что тут интересно. В ответ на твое желание продать что-то таким людям, они выдвигают свой отказ, такой сильный, аргументированный, решительный отказ. Они это делают не потому, что не хотят у тебя покупать, а потому, что как женщины, хотят сначала поломаться, нервы тебе потрепать, прежде чем согласиться. Они хотят иметь дело с продавцом, у которого стальные яйца, а не тот, которого легко послать. Для них это вопрос чести. Они не могут себе позволить просто взять и согласиться на твое предложение, даже если оно для них выгодно. Нет, им, как торгашам на восточном базаре, которые любят поторговаться, нужно побороться с тобой, чтобы уступить тебе в борьбе. Да, для них согласие на чье-то предложение, каким бы оно ни было – это уступка. Ну люди такие, психика такая, пойми. Зато среди них могут оказаться такие денежные мешки, что сотрудничество с ними обеспечит тебя на долгие годы стабильным доходом. Так что, есть смысл проявить характер и повозиться с этими людьми.

В таких случаях очень важно сохранять спокойствие и не пытаться продавить оппонента. Не это нужно. Не надо вообще на них давить. Просто делай им предложение, спрашивай, что не устраивает, показывай им, что будешь искать возможность для сотрудничества несмотря ни на что. Иногда можно требовать совсем мало: сотрудничества хоть в какой-то форме, чтобы только получить их «да». Эта маленькая победа, пусть даже она не принесет тебе ощутимой выгоды, позволит тебе доказать этим людям, что ты умеешь добиваться своего. Они это уважают, потому что сами такие. В противном случае они продадут тебе свой отказ и запишут тебя в неудачники и слабаки, с которыми им противно иметь дело.

Некоторые люди соглашаются на сделки только через борьбу. Я сам узнал этот закон только после тридцати. Один человек, специалист по работе с людьми объяснил мне это. Если бы я знал об этом раньше, я бы массу полезных сделок заключил. Но я узнал это тогда, когда узнал. Лучше поздно, чем никогда. И после того, как я понял этот закон, я много полезных сделок заключил, которые принесли мне хорошие доходы. Я просто приходил к людям с предложением, смотрел, как они на него реагируют и если видел, что они сопротивляются, даже толком не вникнув в то, что я им предлагаю, я делал для себя вывод, что это тот самый случай, когда люди хотят, чтобы с ними боролись. Я уходил, а потом возвращался с другим предложение, потом с еще одним и еще, я спрашивал их, как мне под них подстроиться, узнавал их потребности, менял некоторые условия сотрудничества, потом незаметно возвращался к первоначальным вариантам, пока наконец они не говорили мне «да».

Только имей в виду, бороться стоит за действительно выгодную сделку, а не за три копейки. Если такая игра не стоит свеч, не играй в нее. Эти люди могут быть теми еще энергетическими вампирами, которые будут мучить тебя долго, пока не позволят себя покорить. Так что, очень важно, чтобы профит был весомым. Иначе не связывайся с этими существами.

Закон 7. Не спорь с клиентом

Знаешь, что интересно? Эту ошибку совершают многие, в том числе и опытные продавцы, лишая себя возможности поймать сложного, но денежного клиента. Спорить с людьми, которые считают, что, к примеру, ты их обманываешь или что твой товар плох, или что с тобой не стоит иметь дело, также бессмысленно, как спорить с глупой женщиной о чем-либо. Да она волосы у себя все вырвет, но не признает твою неправоту. Впрочем, глупые мужчины такие же упертые. И потому споров следует избегать. А спором является любое эмоциональное противостояние, когда основной целью становится не поиск истины, а доказательство своей правоты.

Помни, что важно не быть правым в общении с клиентом, важно ему продать. Тебе деньги от него нужно получить, а не правоту свою доказать или же его неправоту. Да, он может ошибаться, но ты думаешь, людям это приятно признавать? Их Эго не позволяет им о себе плохо думать, оно активно сопротивляется любому внешнему давлению, чтобы только человек не потерял свою значимость в собственных глазах. Клиент всегда прав или он иногда прав, а иногда не прав, или он всегда не прав – дело не в этом. Ты должен думать о деньгах, а не о том, что в голове у того или иного человеческого существа. Если клиент не согласен с тобой, тогда задавай вопросы, чтобы уточнить его позицию, только не слишком сложные, чтобы не казаться нудным. Просто спрашивай, как тебе быть полезным ему, как доказать свою честность и прочее, в чем он сомневается. Спорить не надо, это редко приводит к успеху. Надо спрашивать, чтобы в поисках ответа на твой вопрос человек задумался над своими убеждениями. Не исключено, что он догадается, что не прав. Он может этого не признать, но готов будет к сотрудничеству с тобой. Но даже если он и не поймет, что ошибается, ты не будешь вызывать у него раздражение своими попытками доказать его неправоту. И этим ты ему понравишься.

Если ты не будешь спорить с человеком, он может позже согласиться на твое предложение. Важно только дверь открытой для этого оставить, дав ему, к примеру, свою визитку, как-то еще оставив ему свои реквизиты для связи. Или договорившись о новой встрече чуть позже. Это даже лучше. Сами люди редко идут на контакт, по разными причинам. А если ты сам придешь, свяжешься с человеком, то шансов заключить с ним сделку будет гораздо больше.

Как удержаться от спора? Я обычно для этого повторяю себе слова, что я человек практичный, что истина мне не нужна, мне нужны деньги. Я также говорю себе, что я профессионал, который не поддается на провокации, которого невозможно сбить с главной цели – заключить сделку и заработать деньги! Остальное все мусор, шелуха, суета сует. Истина, правда, никому не нужны в этом мире, ни-ко-му! Есть дело и его надо сделать, и я его делаю. А кто прав, кто не прав, вообще без разницы. Лишь бы клиент деньги свои мне отдал. Попробуй такой подход, откажись от всех своих идеалистических взглядов, они тебе не нужны. Пусть клиент будет хоть сто раз прав, лишь бы деньги тебе свои отдал. Иногда, конечно, они могут и нервы потрепать своей правотой основательно. Но ты уж сам смотри, стоит ли та сумма, ради которой ты терпишь чьи-то претензии и вопросы того, чтобы ради них соглашаться с человеком, а иногда и оправдываться перед ним.