скачать книгу бесплатно
Золотые законы торговли
Александр X
В книге подробно описаны 100 великих законов торговли, которые научат любого человека продавать все, что угодно и кому угодно. Книга будет одинаково полезна, как новичкам в торговле, так и опытным торговцам.
Предисловие
Тебе знакомо такое чувство, когда ты что-то делаешь, а у тебя это не получается, ты снова это делаешь и опять не получается, ты пытаешься, пытаешься, пытаешься, но терпишь неудачу за неудачей и тебе начинаешь казаться, что это какое-то проклятие, будто высшие силы не хотят, чтобы ты добился успеха в этом деле? Прямо мистика какая-то, не так ли? И такие постоянные неудачи сильно снижают мотивацию. А при этом смотришь на других людей, которые делают то же самое и видишь, что у них-то получается. Черт возьми, у тебя нет, а у них получается. Как такой может быть? Обидно до ужаса. Это любого дела касается. Кто-то что-то делает и получает положительный результат. А ты можешь делать то же самое и у тебя одни неудачи, одни обломы.
В чем причина? Причина всегда в знаниях и навыках. Кто владеет ценными знаниями, тот может гораздо больше тех, кто ими не владеет. А навыки – это просто отработанные на практике знаниях, которые перешли в привычку. Ну, знаешь, это как набить руку на каком-то деле. Сначала надо узнать, что именно и как надо делать, а потом попрактиковаться какое-то время, пока твои знания не обретут форму навыка. Потом уже новое дело станет для тебя родным, ты будешь делать его без лишних усилий. Это называется бессознательная компетенция.
В этой книге я дам тебе знания в таком важном деле, как торговля. Ее значение в этой жизни сложно переоценить. На торговле построена вся мировая экономика. Научишься торговать, всегда будешь при деньгах. Торговцы, продавцы, никогда не пропадут в этом мире. Ну а ты, получив эти ценные знания в виде поистине Золотых Законов Торговли, должен будешь превратить их в свой навык, применив эти знания на практике. Не бойся, у тебя все получится, это не высшая математика, тут все из жизни.
Кстати, почему я говорю именно о торговле, а не о продажах? В общем-то, это синонимы, но кое-какая разница между словом «торговля» и словом «продажи» есть, и она вынуждает меня склонятся в сторону именно торговли, которое лучше передает смысл того, чему каждому из нас в этой жизни нужно уметь заниматься.
Слово «торговец» лично мне нравится больше. Потому что оно ассоциируется с «обменом». Не всегда этот обмен равноценный и равнозначный, но это обмен, я бы даже сказал сотрудничество, при котором ты мне что-то отдаешь, а я тебе, все справедливо и всем хорошо. А «продавец» ассоциируется со словом «подача», потому что именно так и есть. В словарях говорится следующее:
Торговец от древнеславянского tъrgъ – это рынок. А это слово в свою очередь берет начало от латинского Opitergium – хлебный рынок.
Продавец от др.-инд. Рrаda?nаm, означает «отдавание». Видишь разницу? Я сам раньше этого не знал. В одном случае речь идет об обмене, а в другом об отдаче.
Получается, первое слово – «западное», а второе – «восточное». И корень восприятия, судя по всему, лежит именно в разнице менталитетов. «Западный» уклон подразумевает, что ничто не может быть отдано просто так, у всего есть своя цена. Взамен отданного обязательно должно быть получено что-то равноценное взамен. Таким образом, обе стороны участия торга равны. Это нормальное, справедливое сотрудничество.
«Восточный» уклон предполагает, что ты жертвуешь чем-то, чтобы получить взамен что-то большее, чем то, что ты отдал. Причем изначально кажется, что ты идёшь на уступку жестом доброй воли. Но какая может быть добрая воля у людей, особенно у практичных, сам подумай. Как-то это неестественно для человека, согласись, что-то просто так отдавать, жертвовать чем-то. Только ради корыстных целей. А если это корысть, то не правильнее ли будет сразу договориться о деталях сотрудничества, так сказать, расставить точки над «И», чтобы не было никаких манипуляций? Ну, если о честном сотрудничестве идет речь, то, конечно, именно так и надо поступать, без всяких хитростей. Но сотрудничество между людьми никогда не бывает полностью честным, потому и хитростям всевозможным есть место. Я за честное сотрудничество, поэтому и отдаю предпочтение слову «торговля». Но вынужден признать, что и для хитрости, манипуляций, здесь тоже есть место. Оно должно быть, иначе сия наука не будет полной. Поэтому в книге будут переплетаться оба слова и «торговля», и «продажи». Я тебе все расскажу об успехе в этом деле, и хорошее, и плохое.
Тем не менее, я советую тебе ориентироваться на честную торговлю, ну, относительно честную. Ибо именно при таком подходе к работе с людьми ты можешь не просто денег много заработать, но и имя себе создать хорошее, доброе, которое потом будет оставшуюся часть твоей жизни тебя кормить.
Торговля или продажи, эти тонкости не так важны. Что действительно важно, так это конечная цель, к которой ты движешься. Если это цель – побыстрее и побольше заработать денег, а потом хоть потоп, то ты получишь одну жизнь. А если это цель – сделать себя имя, стать уважаемым человеком в обществе, авторитетом, систему устойчивую и стабильную построить, которая будет тебя долго обеспечивать, то жизнь твоя будет совсем другой. Мой опыт говорит мне, что второй вариант намного лучше первого. Поэтому, с чего бы ты ни начал, прийти желательно ко второй цели, чтобы чувствовать себя комфортно, спокойно, сыто и быть уверенным в завтрашнем дне. Собственно, все великие предприниматели, бизнесмены, именно так и действовали в своей жизни. Они шли к чему-то надежному, стабильному, значимому, что не просто деньги приносит, но и пользуется уважением и признанием в обществе. Потому что только так можно сделать свою жизнь очень качественной в долгосрочной перспективе. И не бояться, что кто-то тебя ненавидит и желает тебе зла, потому что ты обманул, использовал, отнял, убил, ограбил и так далее. Эта книга даст тебе все необходимые для успеха в торговле, продажах знания. А вот как ты ими распорядишься – это уже твой собственный выбор.
Знания всегда были силой. Но не все знания людям нужны, чтобы хорошо устроиться в этой жизни. Да и не все знания можно получить. На узнавание всего обо всем никакой жизни не хватит. Значит надо выбирать что-то определенное, самое важное, самое ценное, благодаря чему человек может добиться успеха в самых нужных делах. Таким ценным я считаю умение сотрудничать с людьми, прежде всего через торговлю. Когда ты знаешь все самые основные законы торговли, которые еще можно назвать секретами торговли, потому что далеко не многие их знают, то ты обретаешь особенную силу, которая помогает тебе не только зарабатывать деньги, но и иметь власть над людьми. Ведь для власти тебе нужно, чтобы люди тебя слушались, подчинялись тебе, это и есть основа любой власти. В торговле, продажах лучше всего отрабатывается навык влияния на людей.
В этой книге собраны самые ценные знания из области торговли и продаж, которые я собирал всю свою жизнь, сам занимаясь торговлей и общаясь с другими людьми, преуспевшими в этом деле. То, что я собирал годами, ты теперь можешь узнать за неделю-две, ну или сколько там тебе понадобиться на прочтение книги, это уже от тебя зависит. Только не вздумай потом, когда прочтешь книгу, убирать ее в дальний ящик, считая. Что дело сделано. Держи ее всегда на виду, обращайся к ней каждый раз, как будешь совершать сделки, эта книга – твой лучший друг и учитель, никогда ее не забывай. Общайся с ней, а не просто ее читай. То, что здесь написано – выстрадано годами. Лучшее, что можно выжать из торговли, находится здесь. Это не развлекательное чтиво, которым можно наиграться и дальше идти. Если ты хочешь стать великим торговцем – уважаемым и обеспеченным человеком, ты должен сделать эту книгу своим другом и постоянно с ней общаться. Она даст ответы на многие твои вопросы и выручит в трудную минуту.
Кстати, о сделках, о которых я упомянул. Ты знаешь, что вся наша жизнь состоит из сделок? Да, именно так. Мы каждый день, когда общаемся друг с другом и как-то еще взаимодействуем, совершаем сделки. В результате одних из них мы оказываемся в выигрыше, а другие можно считать нашим проигрышем, потому что из-за них мы теряем больше, чем получаем, ну или просто ничего не получаем, что хотели, или вовсе все теряем. Нам всем друг от друга что-то нужно и пытаясь это что-то получить – мы заключаем сделки. Поэтому, торговля, продажи, имеют гораздо более широкое понятие, чем банальная схема: товар-деньги-товар. Это и переговоры, и дипломатия, и отношения между людьми, во всех этих и многих других случаях речь идет о сделках. Просто в торговле мы ориентируемся на прибыль, а не, скажем, на отношения между мужчиной и женщиной, или на какие-то политические соглашения, поэтому в ней сделки имеют определенную форму, в виде денег и товара. Хотя во всех этих случаях, когда люди о чем-то друг с другом договариваются, речь идет о совершении сделок. Если ты умеешь их совершать, ты чаще будешь получать то, что хочешь. А если не умеешь, ты будешь проигрывать, не получать желаемого и нести потери. Вот так.
Те законы, которые описаны в этой книге, можно во многих ситуациях применять, для решения разных задач, связанных с людьми, с договоренностью с ними. Но их основная задача: делать деньги. А делать деньги лучше всего с помощью торговли. Это мое мнение. Это лучше, чем воровать их и убивать за них. При этом, не имеет значения, что именно и как ты будешь продавать. Ты можешь заниматься бизнесом, а можешь работать по найму, в обоих случаях ты будешь что-то кому-то продавать. И в большинстве случаев такие продажи будут связаны с общением с людьми. Вот чтобы это общение было для тебя успешным, чтобы после него ты получал большую выгоду, эти законы и нужны. К деньгам они тебя обязательно приведут, потому что именно на них они в первую очередь и нацелены.
И последнее, что ты должен понять, прежде чем мы перейдем к главному. Я буду обращаться к тебе в этой книге на «ты» и как к мужчине. Это мое к тебе «ты» поможет тебе лучше понять меня, оно сближает людей, делает их общение более дружеским и доверительным. А что касается обращения к читателю, как к мужчине, то это просто делается для удобства. Обычно обращаются в книгах к мужскому имени, даже если она написана для вас. Эта книга подходит всем, и женщинам, и мужчинам. Просто женщин я попрошу добавлять необходимые окончания к моим обращениям, чтобы лучше меня понимать. Торговля одинакова для всех, и для мужчин, и для женщин. Конечно, есть определенные преимущества у мужчин-продавцов и у женщин-продавцов друг перед другом, но они не столь значительны, как я считаю, чтобы акцентировать на них внимание. Более важные вещи, которые помогают продавать что-либо обоим полам не связаны с половой принадлежностью торговца и в общем-то с половой принадлежностью покупателя тоже. Имей это в виду.
Что еще я тебе хочу сказать по этой книге. В ней, как видишь, 100 законов. Их могло быть и меньше, и больше, но не это важно. Сто – просто красивая цифра. На ней можно остановиться. Главное, пойми, это не абы какие законы, это, по сути, те правила из моей рабочей тетради, которые я записывал в течение всей своей жизни. Последовательность их изложения значения не имеет. Просто я открывал для себя какое-то правило в торговле, занимаясь этим делом, которое помогает продавать, которое дает результат и записывал его, возводя в ранг закона, чтобы в будущем пользоваться им в подходящих ситуациях. Так их у меня накопилось за жизнь несколько десятков. И я их решил представить в виде книги, которую те теперь держишь в своих руках. В какой последовательности ты будешь эти законы изучать и применять, значения не имеет. Они все рабочие. Ты просто должен постоянно обращаться к этой книге, она должна стать для тебя своего рода Библией торговли, которую не просто надо прочесть и отложить, ее надо читать постоянно, с ней надо общаться. Она тебя во многих ситуациях выручит, ты просто не забывай в нее заглядывать, когда дела в торговле у тебя не очень хорошо будут складываться. Она подскажет тебе, что и как надо делать. Тут собрана мудрость многих поколений, тут вся моя деловая жизнь.
Я не скажу, что это лучшая книга в своей области. Хотя хочется это сделать. Но пока, ну их, эти понты. Будем проще. Я просто скажу, что эта книга очень хорошая. Я в нее уйму сил вложил. Я сам прочитал кучу книг по продажам, плюс на своем опыте многое узнал и все это записал здесь, что точно знаю, что работает. Про себя говорить тоже не стану, всякими там своими достижениями, образованиями, успехами хвастаться, все это примитивное хвастовство для людей недалеких. Тебе это не нужно, чтобы верить мне. Просто знай, что я умею продавать, умею договариваться с людьми, убеждать их, уговаривать, что-то им внушать и добиваться от них нужных мне действий. И мне в этом помогают те знания, которые есть в этой книге. Я доволен своими результатами. И ты будешь доволен своими результатами, если будешь пользоваться предложенными в этой книге знаниями. Верь в их полезность и эффективность и все у тебя будет хорошо.
Вот, пожалуй, и все. Теперь ты готов к познанию важных истин торговли, перейдем к самим законам.
Закон 1. Будь настойчив
Знаю, ты сейчас скажешь, что ты это уже знаешь, что ты читал об этом, слышал это, тут для тебя ничего нового нет. Настойчивость – важное условие для успеха в любом деле. Торговля не исключение. Но позволь сказать тебе вот что. Видишь ли, дорой мой, знать и следовать тому, что знаешь, не одно и то же. Я тоже много чего знаю и многое слышал, видел, читал. Я как мудрец могу тебе сказать, что правильно, а что неправильно. Нас таких в этом мире много. Но если говорить о том, реализуем ли мы свои знания на практике, то окажется, что даже десятой их части мы не даем хода в жизни. Мы просто помним об этих вещах и потому думаем, что знаем их и нам их напоминать не следует. Но это мертвые знания.
Цель данного закона не просто познакомить тебя с этой истиной, которую ты наверняка знаешь уже, вернее, помнишь о ней, а донести эту мысль до твоего сознания и добавиться того, чтобы ты ей следовал. Вот если ты будешь настойчив в продажах, будешь пытаться из раза в раз добиться в этом деле успеха, пока не добьешься его, можешь считать, что этот закон ты усвоил. Не запомнил, а значит и якобы его знаешь, а именно усвоил. А до того, читай о нем и читай каждый раз, когда у тебя будет что-то не получаться, когда ты будешь терпеть неудачу. Я же в свою очередь, буду внушать и объяснять тебе его важность.
В любом деле, а тем более в торговле, продажах, переговорах, настойчивость является обязательным условием для успеха. Закону этому столько лет, сколько лет любой результативной деятельности человека, в которой он просто не сможет добиться хоть сколько-нибудь существенного успеха, если не будет настойчивым. Первый блин, как известно, всегда комом. И как ты испечешь блины, если после этого первого кома сдашься? Никак. А в торговле комом могут пойти и десять, и сто и более первых блинов. Почему? Потому что жизнь штука сложная, а человеке еще сложнее. То, что происходит у многих людей в голове, это даже кашей не назовешь, это просто смесь всего и вся, которая неизвестно что может дать. Ты должен понимать, что люди не постоянны в своих желаниях, сегодня одни хотят одно, завтра другое, сегодня у них одни мысли главенствуют, завтра другие, сегодня они одними эмоциями движимы, завтра это могут быть совсем другие эмоции.
Настойчивость часто приравнивают к силе воли и силе характера, от которых она, как считается, зависит. Нельзя сдаваться, надо продолжать бороться, тогда победишь. Вот так человеку объясняют это качество. Но я давно убедился, что большинство людей – слизняки. Они не бойцы, они не будут сильными, если призывать их быть сильными, они не будут бороться, если призывать их к борьбе. И, возможно, ты тоже слизняк, слабак, у которого слабый характер. Только прошу тебя, не надо на это обижаться. Это не оскорбление и не насмешка, это просто признание части человеческой натуры. Нас таких большинство. Нас такими делают. Нас с детства ломают. Если хочешь, то я скажу тебе, что я тоже по своей натуре часто был слизняком, да и сейчас им являются, я тоже не устойчив к трудностям и неудачам. Это не проблема. Просто надо подходить к настойчивости, ни как к какой-то сильной стороне человека, а просто, как к одному из наших качеств, которое есть в каждом из нас. Будь настойчив не потому, что ты сильный, а просто придерживайся такого поведения, не связывая его ни с какими своим личностными качествами.
Попытаешься ты что-то сделать в жизни, чтобы денег заработать, что-то кому-то попробуешь продать и у тебя не получится. Так часто бывает. Мало что с первого раза получается и даже с десятого. Ты испытаешь разочарование, прочие негативные чувства, в общем, как положено, это будет вполне естественная реакция с твоей стороны. Не нужно, а точнее, необязательно внушать себе, что ты сильный, стойкий, что ты преодолеешь трудности, все вот эти аффирмации необязательно. не рисуй себя сильного для самого себя. Если ты слабак, слизняк, это будет самообман, который твой мозг распознает. Конечно, ты можешь стать сильнее, но не думай об этом. Просто попробуй еще раз, а потом еще и еще. Вот и все, что тебе нужно сделать. Без всяких мыслей, без всяких самовнушений. Просто войди в транс, представь, что никого и ничего в этом мире не существует, даже тебя самого, ты просто чистая энергия, которая движется в определенную сторону. Ты преодолеваешь пространство, ты идешь через неудачи, провалы, отказы к своей цели. Как луч света движется через тьму, не обращая на нее внимания и не думая, сможет он ее преодолеть или нет, достаточно ли у него сил, чтобы долететь до какой-то точки или их мало. Он просто движется в определенном направлении и все.
Вот и тебе так нужно делать. Твоя настойчивость не зависит от твоих личностных качеств, она просто есть. И она необходима в торговле. Сильный ты или слабый, боец ты или слизняк, настойчивость у тебя есть все равно. Тебе нужно просто делать это дела – торговать, продавать, работать с людьми, общаться с ними. Понимаешь меня? Просто делай это, независимо от результата и независимо от того, какой ты человек.
Единственное, что я попрошу тебя учесть – это гибкость и разнообразие. Быть настойчивым, не значит быть упрямым. Упрямые люди, как бараны, прут рогом на косяк, пока рог не треснет или косяк не проломится. Они один и тот же подход используют для достижения своей цели, не меняя тактику. Они терпят неудачу за неудачей и ничего в своем подходе не меняют. Тебе таким твердолобым быть не нужно. Не меняя конечную цель – меня способы ее достижения. В этом смысл настойчивости. Не получилось так, попробуй по-другому, еще какой-нибудь вариант используй для достижений своей цели. Вот даже здесь, сто законов торговли описано, как видишь, ни один, ни десять, а сто. Это чтобы ты мог разные подходы использовать к людям, чтобы ты был гибким и как вода обтекал препятствия, а не пер, как танк.
Вот и все, что от тебя требуется. Тебе не надо быть крутым, не надо быть сильным, тебе надо просто пытаться продать, чтобы заработать, пока не продашь. Это и будет настойчивостью. Этот закон ты освоишь, не меняя слишком сильно себя, не взращивая в себе внутренний стержень и прочие качества, которые тебе не свойственны. Ты освоишь его, когда начнешь много попыток использовать для достижений своей цели. А сколько это, много? Столько, сколько нужно, чтобы достичь цели. Понял? Не думай ни о чем и ни о ком, просто делай свое дело, пока не сделаешь. Продавай, пока не продашь.
Закон 2. Не будь эгоистом
Этот закон надо правильно понимать. Я не призываю тебя не быть эгоистом вообще, я прошу тебя не быть эгоистом в глазах людей. Правда, для этого тебе надо будет забыть об эгоизме на время, перестать думать о себе, пока ты будешь общаться с клиентами, партнерами. Иначе они почувствуют твой эгоизм, люди всегда чувствуют запах корысти, и он их отпугивает.
Если хочешь понравиться людям, а тебе надо им понравиться, чтобы провести с ними нужную тебе сделку, проявляй к ним искренний интерес и говори с ними о них, об их интересах, желаниях, потребностях, а не о себе. Пойми одну простую вещь: когда ты говоришь о себе и обо всем том, что тебя интересует и что тебе нужно, то ты не интересен. А ты обязательно будешь говорить, как эгоист, если будешь думать о своих интересах во время общения с людьми, а не об их. И тогда два эгоизма столкнуться друг с другом, и победит тот, кому меньше надо.
Люди эгоистичны по своей природе, их интересуют их собственные проблемы, желания, мечты, а не чужие. На других людям, как правило, наплевать. И они это знают. Они знают, что другим на них наплевать также, как и им на них. Но человеку всегда хочется, чтобы кто-то проявил к нему искренний интерес, чтобы кто-то о нем позаботился, помог ему, решил его проблемы. Это на уровне инстинкта происходит, мы все тянемся к тем, кто обещает нам позаботиться о нас. Торговец должен создать у клиента, партнера вот это состояние заботы о нем, интереса к нему. Для этого нужно настроиться на такое состояние, нужно задуматься о ситуации, в которой находится другой человек, представить себя на его месте, чтобы почувствовать, какого это. Конечно, вот так просто на чужое место себя не поставить. Нужно узнать побольше о человеке, чтобы понять, в какой именно ситуации он находится. Вот для этого и нужно с ним общаться о нем, понимаешь, о нем.
Люди любят о себе рассказывать, особенно тогда, когда видят искренний интерес к себе. Постарайся эту искренность изобразить. Когда ты узнаешь больше о том, с кем хочешь заключить сделку, тебе будет легче представить себя на его месте. А представив себя на его месте, ты сможешь лучше понять человека, его потребности, желания, проблемы, интересы и нужные слова сами к тебе придут. Это будет не эгоистичные слова, а такие, какие ты сказал бы самому себе, чтобы в чем-то себя убедить. Твоя речь, твое предложение, твоя презентация не будет выглядеть эгоистичной, твоя корысть не будет мозолить глаза и резать слух, и человек откроется тебе, но пойдет тебе навстречу. Может и не каждая сделка для тебя закончится успехом, но поверь, положительных результатов у тебя станет значительно больше при таком подходе.
Запомни: у эгоистов покупают редко. Гораздо чаще покупают у тех, кто искренне хочет помочь. Причем эгоизм или искренность люди чувствуют нутром. Так что обмануть их словами довольно сложно, если сами твои мысли слишком эгоистичные. Откажитесь от эгоизма и успех в торговле тебе обеспечен.
Закон 3. Будь проще
Этот закон переведет тебя на такой уровень работы с людьми, который редко встретишь в наше время. А все редкое, как известно, ценно. Вот бытует мнение, как среди специалистов по продажам, так и среди простых барыг, что клиент должен видеть в продавце некоего такого суперспециалиста, авторитетную личность, чтобы переложить на этого специалиста всю ответственность за свое решение о покупке чего-либо. И когда он это делает, он покупает, считая, что такой умный человек, такой особенный человек, каким является продавец, который ему что-то советует, определенно знает, что предлагает. Отчасти такой подход верен. Я не собираюсь ради понта его опровергать. Но он верен не всегда. И в некоторых случаях он чудовищно вреден, он мешает войти в доверие к клиенту, который в слишком хорошем специалисте видит и слишком хорошего лжеца.
Если же ты будешь проще, во всех смыслах, доверия к тебе будет больше. А без доверия торговля туго идет, а иногда вообще не идет. Довольно часто люди хотят видеть перед собой такого же простого и понятного человека, как они сами, говорящего на их языке, без всякий заумных фраз и доминантных жестов. Простой человек не опасен, люди чувствуют это. Поэтому, в тех случаях, когда ты имеешь дело с очень недоверчивым клиентом, а таких немало, лучше быть проще, чем выглядеть крутым специалистом, все знающим и всех поучающим.
Быть проще, значит вести себя раскованно, немного рассеянно, быть болтливым, травить байки и так далее, в общем, казаться этаким простачком, который просто делает свое дело, без всяких задних мыслей. Это расслабляет клиента, иногда даже позволяет ему чувствовать свое превосходство над продавцом, что льстит ему. Такой человек охотнее сделает покупку, в том числе и потому, что сочтет ее жестом доброй воли со своей стороны. Я таким образом прекрасно втирался в доверие ко многим людям. Они не видели во мне абсолютно никакой угрозы. Я был у них, как на ладони. Я вел себя просто, был косноязычен, когда очно общался с людьми, скромнее одевался, простые вещи с собой брал, а не какие-нибудь брендовые, дорогие. Перед людьми появлялся самый обычный человек, который делал им простое и понятное предложение, без всяких задних мыслей. И они на него соглашались.
Конечно, не со всеми это работает, кому-то нужно и пыль в глаза пускать в определенных ситуациях, чтобы впечатлять людей своим умом и богатством. Ну, скажем, если ты продаешь нищебродам какой-то информационный продукт, то для них лучше казаться богатым и успешным, иначе они тебе не поверят. Им плевать на содержание, для его оценки у них ума не хватает. Им обертку красивую подавай. А в эту обертку ты должен будешь прежде всего себя упаковать. Но мы сейчас говорим не о таких примитивных клиентах, а о тех, кто более критично подходит к оценке личности торговца, продавца. Это более обеспеченные и образованные люди, прекрасно понимающие, откуда и как в этом мире берутся деньги. Поэтому, им показывать свои понты не нужно, для них надо быть проще, чтобы они тебе доверяли больше.
Доверие в торговле – это все. На что только опытные продавцы не идут, чтобы его добиться. Вот это один из способов сформировать в человеке такое чувство. Простота всегда подкупала, особенно тех, кто уже натерпелся со всеми этим специалистами от торговли, манагерами там всякими и прочими, которые нацепят на себя относительно дорогие костюмчики, морду умную состроят и начнут тараторить без остановки, пытаясь вывалить на тебя океан информации, считая, что это побудит тебя к покупке. От таких многих уже воротит, но этот подход до сих пор используется. Я же предлагаю тебе с другой стороны подойти к клиенту, прикинься простачком. Чтобы лучше себе этот образ представить, вспомни любого простака из своей жизни, который вызывал у тебя доверие своей наивностью и понятностью. Ну или как минимум, ты его ни в чем не подозревал, ни в каком подвохе и потому не боялся, что он тебя обманет.
Стань таким, простым и понятным человеком и иди договариваться к людям, которые достаточно умны, чтобы не вестись на всяких балаболов. Предстань перед ними в образе человека, которого можно видеть на сквозь. Это будет твоим козырем. Вот увидишь, такая тактика принесет свои плоды и ты заключишь много сделок.
Закон 4. Придумай что-то необычное, что выделит тебя на фоне других торговцев
В наше время, когда не так уж и сложно достать какой-то товар, из-за чего большую роль начинает играть его стоимость (люди стараются покупать у тех, кто продает дешевле), особое значение приобретает умение выделиться на фоне других торговцев, показать свою уникальность. Собственно, эта задача актуальна уже давно, в особенности на Западе, где всегда была высокая конкуренция в бизнесе, и потому столько креативных идей, связанных с предложением различных товаров и услуг идет именно оттуда. Но все идеи когда-нибудь устаревают. Все новое со временем становится старым, а все особенное и уникальное, обычным. Поэтому в этом направлении думать нужно постоянно. Нельзя все время продавать только хлеб, если много кто еще его продает. Надо придумывать и булочки, и прочие уникальные товары из муки, которые будут все тем же хлебом, но необычным. А люди всегда тянутся к необычному.
Поэтому, всеми силами надо стараться сделать свое предложение, не обязательно товар, продукт, услугу, а именно предложение, то есть идею, особенным, не таким, как у других. Человек так устроен, что тянется к чему-то редкому, пусть даже относительно редкому, лишь бы не такому, как у других. Так что, неважно, чем и как, главное отличаться от конкурентов. Собственно, это основа маркетинга, которую каждый торговец должен знать идеально. Ищи возможность сделать свое предложение отличным от аналогичных предложений конкурентов, хоть этикетку меняй, хоть услуги дополнительные предлагай, что угодно, лишь бы не быть, как все. Вот когда эта мысль в твоей голове расцветет пышным цветом, ты будешь постоянно стараться чем-то отличаться от других. Не будешь, как обезьянка, копировать чужие бизнесы полностью, а постараешься внести в свою работу с людьми что-то свое. Не имеет значения, что ты будешь продавать, во всем можно быть отличным от других, чтобы таким образом быть более привлекательным для своих клиентов.
Всегда можно что-то придумать. Какие-то маленькие бонусы, в виде тех же скидок на последующие покупки именно у тебя, какие-то подарки, пусть даже чисто символические, различные приятные дополнительные услуги, например, доставка бесплатная или консультация, какие-то знаки внимания к бывшим клиентам после того, как они уже что-то купили, все эти маленькие радости и удобства дают преимущество перед другими торговцами, которые мало чем отличаются друг от друга. Человеческое существо жадное по своей природе, оно всегда выбирает то, что чуть больше всего остального. Людям швейцарский нож нужен, который даст им то, в чем они нуждаются, плюс что-то еще хорошее в дополнение. На этом надо играть, отличаясь от других любыми дополнительными плюсиками.
Можешь подчерпнуть какие-нибудь идеи у торговых сетей, они всегда какие-нибудь фишки предлагают, всякие там бонусы, баллы, собственные карты и прочую ерунду, чтобы привязать к себе клиента и одновременно выделиться. Вроде и мелочь, но поверь, все эти дополнения работают, у меня есть тому подтверждения. Конечно, креативности у наших сетей почти нет, все идеи они слизывают с западных магазинов, наш бизнес в этом смысле очень тупой, только и умеет, что за другими повторять, своей башкой мало кто думает. Но ты просто смотри для себя, что у них хорошо работает, а что нет. Общайся с друзьями, родственниками, в интернете читай о том, где и почему люди любят отовариваться. Ищи идеи того, как надо выделяться на фоне других. Я вот, например, замечаю, что собственные торговые марки у торговых сетей неплохо идут. Людям кажется, что это что-то особенное, лучше, чем привычные товары. Например, то же пшено собственной марки берется людьми активнее, чем обычное пшено. Я это знаю из статистики. Хотя там такая же ерунда, как и в других пачках, только дороже. Но люди клюют на это и покупают, что доказывает, что подобное отличие дает свои плоды.
В моей практике были такие случаи, когда мы просто немного меняли название товара, чтобы появилось хоть какое-то отличие от конкурентов. Просто название товара меняли, только подумай, и одно только это приводило к росту продаж. В некоторых случаях меняли упаковки, не стандартные использовали, как у конкурентов, а измененные, уникальные. Ну это вообще классика, по разным пачкам одно и то же распихивать и разную цену указывать на разные пачки. Тут только важно дизайн упаковки как следует продумать, чем, собственно, я и занимался. Это работа для креативных и одновременно практичных людей, разбирающихся в психологии человека и знающих, на какой фантик люди скорее всего клюнут. Тут я вам ничего не могу посоветовать, надо экспериментировать. В одних случаях результаты у нас были просто потрясающие, в других весьма скромные. Но тут важна сама эта работу по созданию любых отличий от конкурентов. Не надо примеры успешных изменений рассматривать, потому что то, что работало вчера, необязательно сработает сегодня. Человеческая психика адаптируется к изменениям и со временем уже не реагирует на них. Так что никакие кейсы тебе не помогут. Просто настройся на поиск и создание отличий для своего предложения и экспериментируй, пока не получишь хорошую отдачу.
Помню еще, как очень хорошо себя зарекомендовали дополнительные услуги, предоставляемые вместе с продаваемым товаром. Как правило, в моем случае, это были консультационные услуги. Например, когда я занимался реализацией охранной сигнализации, вернее, помогал ее реализовывать, мы в качестве бонуса предлагали определенный пакет консультационных услуг. Какие-то из них были бесплатными, какие-то платными. Но они были, вот что важно. Люди о них знали и им это нравилось, они с нами сотрудничали на хороших для них условиях, потому что, как они сами говорили, им здесь все объяснят, покажут, расскажут, помогут все настроить, все проблемы решить. Это подкупало. Общение с людьми, с клиентами, всегда подкупает их. Смысл был в том, чтобы показать людям, что мы не просто торгаши какие-нибудь, когда сбагрил товар, деньги получил и бежать. Мы отвечаем за свой товар, мы хотим, что все у клиента хорошо работало, чтобы он был полностью удовлетворен всем. Этим мы отличались от конкурентов, не товаром и не ценой, а вот именно таким удобным предложением, в котором были различные виды консультаций. Имелись и другие полезные фишки у нас, но это вот одна из основных. Вроде это и не такое уж особенное отличие было, сейчас много кто консультирует своих клиентов, для серьезного бизнеса это и вовсе обязательное условие. Но пойми, качество консультации бывает разным, как и направленность этих консультаций.
Ну что вот эти современные службы поддержки банков, провайдеров, сотовых операторов дают, когда туда позвонишь, а тебе предлагают нажать в одном случае цифру «1», в другом цифру «2» и так далее. Людей это напрягает. Да и в общем-то, подключение колл-центров тоже может быть бесполезным, толку от них мало, там «зеленые» ребятишки сидят и ничего толком не знают. Кто сталкивался, тот понимает. Так что, в зависимости от того, чем ты торгуешь и где, грамотная информационная поддержка может стать для твоего бизнеса ценной отличительной чертой, хорошо выделяющей тебя на фоне твоих конкурентов.
Или вот возьмем, к примеру, эту книгу, которую я тебе продал и которую ты купил. Казалось бы, что такого необычного я тебе предлагаю, есть ведь и множество других книг по продажам, торговле, переговорам, манипуляциям, маркетингу, рекламе и прочим подобным вещам, которые ты можешь в том числе и бесплатно скачать в интернете. Но ты ведь купил эту книгу, правильно? А почему? Позволь угадаю. Все дело в способе донесения информации? Тебе понравился мой стиль, мой, так сказать, язык. Ты меня понимаешь, ты понимаешь, что я тебе говорю. И ты понимаешь, что я понимаю, о чем я говорю, что я не теоретик какой-нибудь, я реально соображаю в торговле, продажах, у меня действительно есть шикарный опыт в этой деятельности и мне есть чему тебя научить. Вот это тебя и подкупило. А меня это выделило на фоне остальных. Мою книгу это выделило. Видишь, я знаю, о чем пишу.
Я тоже старался быть не таким, как все, тоже старался быть особенным, когда писал эту книгу, другие идеи воплощал в жизнь. И мне это в определенной мере удавалось. И в этот раз удалось. Согласен? Ты просто пойми, тут идей может быть бесконечное множество, идей того, как выделиться, как какую-то свою изюминку заиметь. И все они могут быть полезны. Не надо что-то определенное искать, используй любые варианты. Не подражай другим во всем, вноси обязательно что-то свое. Не бойся это делать, это проявление смелости, люди это любят. Отличия тебе необходимы, как воздух, потому что они покажут другим, что ты не просто торгаш какой-то, ты личность. В торговле, я тебе скажу, за это большие деньги платят. То есть, за идеи, которые помогут какому-то бизнесу выделиться на фоне остальных, вот за них платят. И их, эти идеи, надо постоянно придумывать. Это творческая работа. Ты либо сам ее можешь делать, либо кого-то к ней привлечь. Но я советую тебе самому это делать. Это даст тебе силу. Я вот часто вечером, когда лежу, отдыхаю, думаю о том, какую еще уникальность привнести в свои предложения, в свой бизнес, в свой сайт, статьи, книги, во все. Со временем это входит в привычку, и голова начинает сама генерировать что-то новое. Это не талант, что-то придумывать, это навык. Он обретается человеком в процессе практики. Так что, практикуйся.
Главное, повторю это еще раз, сколько надо повторю: не будь, как все! Я вот иной раз захожу в торговые павильоны, например, строительные, и вижу, как в одном месте собрались торговцы той же сантехникой. Продают они одно и то же, по одним и тем же ценам, как в зеркале друг друга отражают. И сидят, ждут, пока у кого-то из них что-то купят. Люди, конечно, покупают, но разве это торговля, скажи мне? Я таких сидячих мумий называют петухами, высиживающими яйца. Они так вечно сидеть могут, если им оклад платить. Это просто протиратели штанов. Нет бы что-то придумать, чтобы выделиться на фоне других петухов, высиживающих яйца, так нет же, все как один, одинаковые. Может по ценам у них сговор, но в остальном-то, надо же какую-то свою изюминку иметь. А ее у них даже в консультировании не бывает. Это не торговцы, не продавцы, а автоматы по сбору денег. Не будь таким, выделяйся, хоть как-то. Постоянно придумывай что-то новое, что выделит тебя на фоне других и ты станешь классным торговцем, обещаю!
Закон 5. Внимательно слушай людей
Этот закон настолько важен, что его надо в буквальном смысле отливать из золота. Он не только к торговле применим, но и вообще ко всем, кто работает с людьми. Этому навыку, в частности, учат дипломатов. Уметь слушать – это великое искусство. Хочешь верь, хочешь проверь, а не хочешь, проверь, но подавляющее большинство людей совершенно не умеют слушать других, они вообще не слышат никого кроме себя. Это и многих продавцов касается. Вот представь, звонит тебе тетка из банка и предлагает кредит, ты ей говоришь, что он тебе не нужен, что ты не пользуешься кредитами вообще, а она говорит, что услышала тебя, понимаешь, услышала и дальше рассказывает об условиях кредита. Это выглядит очень тупо и раздражает, согласись. Так и хочется послать эту тупую бабу куда подальше, потому что она тебя на самом деле не слышит, вообще не слышит. Но понять ее можно, она просто автомат, ей дали бумагу с инструкцией манагеры этого банка, и она по ней тараторит всякую хрень. Это дебильная работа. Но она вынуждена ее делать. Только вот продавец из нее никакой, абсолютно.
Для тебя такой тупой подход не приемлем, ты должен быть внимательным к тому, что говорят люди и отталкиваться от их слов при общении с ними. Человек должен видеть, что ты его слышишь. Для этого ты должен его слушать. Как это сделать? Забудь о своих желаниях, своих целях, проблемах, расслабься. Если надо, помедитируй перед общением с клиентом, партнером, это помогает. Тебе надо расслабиться, чтобы спокойно воспринимать клиента, партнера по переговорам. Далее, ты должен объяснить себе, чем могут быть тебе полезны слова собеседника, а интерес у нас вызывает все полезное. Значит, ты должен объяснить себе, что полезного тебе может сказать клиент, ради чего его нужно очень внимательно слушать. Знаешь, что полезного он тебе может сказать? Он откроет перед тобой свою душу, даст тебе ключик от своего сердца, если ты будешь внимать каждому его слову. Стоит ли говорить, что это значит, иметь доступ к душе и сердцу человека? Он станет полностью твоим.
Просто помни всегда об этом. Помни, что твоя болтовня не имеет такой ценности, как умение слушать. Люди без конца треплют языком, потому что думают, что это принесет им пользу. Это инстинктивная потребность, она вполне логична. В этом мире преуспевает тот, кто выдает информацию, а не потребляет ее. Но в нашем деле, в работе с людьми, прежде чем информацию выдавать, ее нужно получить. И самой важной информацией для тебя будет информация от твоего клиента. Ну или делового партнера, в зависимости от того, кому и что ты собираешься продать. Запомни: нужно просто убедить себя в важности того, что скажет тебе твой клиент. Как только ты это сделаешь, рот твой закроется, и ты станешь очень внимательным к этому человеку.
Иногда приходится себя переламывать, я часто такое с собой делал. Человек мне что-то говорит, а у меня возникает непреодолимое желание что-то сказать, что-то ответить, причем еще тогда, когда он говорит. То есть, я хочу его перебить. А это вообще смертный грех для торговца. Это и проявление неуважения, и проявление слабости. Надо держать себя в руках и слушать, даже если уже не интересно. Терпение – вот что в себе в таких случаях надо развивать. Я себе всегда мысленно говорю: молчи, молчи, молчи, слушай, слушай, слушай, прямо ломаю себя, чтобы не раскрыть рта. Да, я в этот момент не слушая человека, искренне не слушай. Но хотя бы делаю вид, что слушаю, хотя бы держу язык за зубами. В некоторых случаях и этого достаточно. С этого вообще можно начинать развивать свое умение слушать. Сначала надо заткнуться, а потом уже и уши напрячь.
Ты даже не представляешь, сколько всего полезного люди могут сказать, если им дать выговориться. Они и о себе многое расскажут, и о своих желаниях, проблемах, переживаниях, целях, мечтах, что ты потом сможешь использовать в своем предложении им, просто сказав, насколько твой товар или твоя услуга отвечает всему этому. Иногда люди покупают сразу после того, как выговорятся, им ничего и объяснять не нужно, ничего не надо доказывать, показывать, ты им уже понравился, потому что выслушал их. Людей мало кто слушает, поэтому они ценят открытые уши и закрытый рот.
У меня как-то был случай, когда я отправился на встречу с деловым партнером, это был семидесятилетний дедок, хорошо разбиравшийся в своем деле и умеющий просчитывать свою выгоду. Я тогда уже узнал об этом важном законе, ну что трепать языком надо меньше, а больше слушать. Скажу честно, сложно было этому закону следовать, я ведь так много знал о том, что хотел этому дедку предложить. Но дед даже и рта мне не дал раскрыть, когда мы с ним поздоровались и присели, он стал мне говорить о своем бизнесе, своих целях в жизни, детях, внуках, на политику потом переключился, а я только кивал, как журналисты во время интервью и даже вопросы не смог свои вставить. Слова Богу, я не стал его перебивать, а внимательно дослушал, после чего он предложил подписать контракт, даже не расспрашивая меня о моем предложении, ибо, как оказалось, он уже многое знал о той компании, которую я представлял и о том, с каким предложением она выступает. При этом, он с ними ранее не соглашался сотрудничать, а как только мы с ним пообщались, вернее, как он со мной пообщался, высказав мне все, что хотел, он согласился на сотрудничество. Видишь, как важно уметь слушать.
Иногда надо показывать человеку, что ты его слышишь во время общения или что ты его услышал, когда он закончит говорить. А это значит, что надо не только кивать в ответ на его слова, но и задавать простые уточняющие вопросы, а также просить рассказать о чем-то дальше, поподробнее, чтобы подчеркнуть свой интерес. И, как советует Дональда Трамп в одной из своих книг по переговорам, можно еще повторять в точности или немного в измененной форме слова собеседника, его основную мысль, которую он высказал, чтобы он видел, что его услышали. Классный совет, я часто им пользовался во время переговоров, просто повторял вкратце то, что мне сказали и люди расцветали в улыбке, понимая, что были услышаны. Людям нравится, когда их слушают, это уже большой плюс в переговорах. Ну и ты получаешь море ценной информации, под которую можешь подстроить свое предложение.
Обязательно этот закон усвой, один только он круто изменит твои отношения с людьми в лучшую сторону. И это не только к торговле применимо. Имей в виду.
Закон 6. Не продаешь ты – продадут тебе
Смысл сего закона в том, что делая кому-либо предложение, ты вступаешь с человеком в борьбу, в которой победит тот, кто окажется более убедителен и настойчив. Это не ко всем случаям применимо, тем не менее, довольно часто в торговле возникают такие ситуации, когда люди испытывают друг друга на прочность и на стойкость. Либо тебе объяснят, почему у тебя не нужно покупать, либо ты докажешь, что твое предложение выгодно. То есть, ты должен быть стойким оловянным солдатиком, понимаешь? Это не просто настойчивость, о которой я писал выше, это твоя демонстрация клиенту своей решимости и возможность доказать себе, что ты боец. Люди любят, когда их уговаривают, уламывают, доказывают им что, не все, конечно, но некоторые очень это любят, потому что такой подход к ним позволяет им чувствовать себя кем-то значимым.
И что тут интересно. В ответ на твое желание продать что-то таким людям, они выдвигают свой отказ, такой сильный, аргументированный, решительный отказ. Они это делают не потому, что не хотят у тебя покупать, а потому, что как женщины, хотят сначала поломаться, нервы тебе потрепать, прежде чем согласиться. Они хотят иметь дело с продавцом, у которого стальные яйца, а не тот, которого легко послать. Для них это вопрос чести. Они не могут себе позволить просто взять и согласиться на твое предложение, даже если оно для них выгодно. Нет, им, как торгашам на восточном базаре, которые любят поторговаться, нужно побороться с тобой, чтобы уступить тебе в борьбе. Да, для них согласие на чье-то предложение, каким бы оно ни было – это уступка. Ну люди такие, психика такая, пойми. Зато среди них могут оказаться такие денежные мешки, что сотрудничество с ними обеспечит тебя на долгие годы стабильным доходом. Так что, есть смысл проявить характер и повозиться с этими людьми.
В таких случаях очень важно сохранять спокойствие и не пытаться продавить оппонента. Не это нужно. Не надо вообще на них давить. Просто делай им предложение, спрашивай, что не устраивает, показывай им, что будешь искать возможность для сотрудничества несмотря ни на что. Иногда можно требовать совсем мало: сотрудничества хоть в какой-то форме, чтобы только получить их «да». Эта маленькая победа, пусть даже она не принесет тебе ощутимой выгоды, позволит тебе доказать этим людям, что ты умеешь добиваться своего. Они это уважают, потому что сами такие. В противном случае они продадут тебе свой отказ и запишут тебя в неудачники и слабаки, с которыми им противно иметь дело.
Некоторые люди соглашаются на сделки только через борьбу. Я сам узнал этот закон только после тридцати. Один человек, специалист по работе с людьми объяснил мне это. Если бы я знал об этом раньше, я бы массу полезных сделок заключил. Но я узнал это тогда, когда узнал. Лучше поздно, чем никогда. И после того, как я понял этот закон, я много полезных сделок заключил, которые принесли мне хорошие доходы. Я просто приходил к людям с предложением, смотрел, как они на него реагируют и если видел, что они сопротивляются, даже толком не вникнув в то, что я им предлагаю, я делал для себя вывод, что это тот самый случай, когда люди хотят, чтобы с ними боролись. Я уходил, а потом возвращался с другим предложение, потом с еще одним и еще, я спрашивал их, как мне под них подстроиться, узнавал их потребности, менял некоторые условия сотрудничества, потом незаметно возвращался к первоначальным вариантам, пока наконец они не говорили мне «да».
Только имей в виду, бороться стоит за действительно выгодную сделку, а не за три копейки. Если такая игра не стоит свеч, не играй в нее. Эти люди могут быть теми еще энергетическими вампирами, которые будут мучить тебя долго, пока не позволят себя покорить. Так что, очень важно, чтобы профит был весомым. Иначе не связывайся с этими существами.
Закон 7. Не спорь с клиентом
Знаешь, что интересно? Эту ошибку совершают многие, в том числе и опытные продавцы, лишая себя возможности поймать сложного, но денежного клиента. Спорить с людьми, которые считают, что, к примеру, ты их обманываешь или что твой товар плох, или что с тобой не стоит иметь дело, также бессмысленно, как спорить с глупой женщиной о чем-либо. Да она волосы у себя все вырвет, но не признает твою неправоту. Впрочем, глупые мужчины такие же упертые. И потому споров следует избегать. А спором является любое эмоциональное противостояние, когда основной целью становится не поиск истины, а доказательство своей правоты.
Помни, что важно не быть правым в общении с клиентом, важно ему продать. Тебе деньги от него нужно получить, а не правоту свою доказать или же его неправоту. Да, он может ошибаться, но ты думаешь, людям это приятно признавать? Их Эго не позволяет им о себе плохо думать, оно активно сопротивляется любому внешнему давлению, чтобы только человек не потерял свою значимость в собственных глазах. Клиент всегда прав или он иногда прав, а иногда не прав, или он всегда не прав – дело не в этом. Ты должен думать о деньгах, а не о том, что в голове у того или иного человеческого существа. Если клиент не согласен с тобой, тогда задавай вопросы, чтобы уточнить его позицию, только не слишком сложные, чтобы не казаться нудным. Просто спрашивай, как тебе быть полезным ему, как доказать свою честность и прочее, в чем он сомневается. Спорить не надо, это редко приводит к успеху. Надо спрашивать, чтобы в поисках ответа на твой вопрос человек задумался над своими убеждениями. Не исключено, что он догадается, что не прав. Он может этого не признать, но готов будет к сотрудничеству с тобой. Но даже если он и не поймет, что ошибается, ты не будешь вызывать у него раздражение своими попытками доказать его неправоту. И этим ты ему понравишься.
Если ты не будешь спорить с человеком, он может позже согласиться на твое предложение. Важно только дверь открытой для этого оставить, дав ему, к примеру, свою визитку, как-то еще оставив ему свои реквизиты для связи. Или договорившись о новой встрече чуть позже. Это даже лучше. Сами люди редко идут на контакт, по разными причинам. А если ты сам придешь, свяжешься с человеком, то шансов заключить с ним сделку будет гораздо больше.
Как удержаться от спора? Я обычно для этого повторяю себе слова, что я человек практичный, что истина мне не нужна, мне нужны деньги. Я также говорю себе, что я профессионал, который не поддается на провокации, которого невозможно сбить с главной цели – заключить сделку и заработать деньги! Остальное все мусор, шелуха, суета сует. Истина, правда, никому не нужны в этом мире, ни-ко-му! Есть дело и его надо сделать, и я его делаю. А кто прав, кто не прав, вообще без разницы. Лишь бы клиент деньги свои мне отдал. Попробуй такой подход, откажись от всех своих идеалистических взглядов, они тебе не нужны. Пусть клиент будет хоть сто раз прав, лишь бы деньги тебе свои отдал. Иногда, конечно, они могут и нервы потрепать своей правотой основательно. Но ты уж сам смотри, стоит ли та сумма, ради которой ты терпишь чьи-то претензии и вопросы того, чтобы ради них соглашаться с человеком, а иногда и оправдываться перед ним.
Я, признаться, не всегда принимал правоту, а точнее, неправоту клиента. Иногда срывался, вступал в спор, доказывал, критиковал, ругался с клиентом. Некоторые люди могут достать своей бараньей упертостью и бредом. Но если все-таки, если вспомнить о деньгах, о том, что надо кормить семью, оплачивать квартиру, а кому-то и кредиты выплачивать, то гнев утихает и рассудок возвращается, после чего уже спокойнее смотришь даже на самого чокнутого клиента. Это как иметь какую-то великую миссию и думать о ее выполнении, не отвлекаясь на всякие мелкие раздражители в виде неправоты клиента. Надо придерживаться такой модели поведения, которая ведет к деньгам. Все остальное отодвигается в сторону, как менее важное или вообще не важное.
Иногда еще бывают такие случаи, когда клиент высказывает какие-то опасения в отношении сотрудничества с тобой, а ты хочешь убедить его, что все нормально, ему нечего бояться, его никто не обманет, он может тебе доверять. Но это не поможет. Скорее даже, наоборот, еще сильнее оттолкнет этого человека от тебя. Почему? Потому что причина его нежелания сотрудничать с тобой в чем-то другом, не в тех опасениях, о которых он говорит. Он просто обманывает тебя, говоря о причинах нежелания с тобой сотрудничать, чтобы не показать настоящей причины, потому что боится или стесняется о ней сказать. Но смотрит, что ты ему ответишь, вдруг что-то полезное. А ты начинаешь страстно ему что-то доказывать, тем самым усиливая его тревогу. Это психология, штука тонкая, в нем сам черт не разберет. А иногда клиент и сам не понимает, что его останавливает, что не позволяет ему что-то у тебя купить. Просто есть какой-то блок внутри его головы, и он срабатывает, а он и знать не знает, что это за блок. Ему явно надо разобраться в себе, а не в твоем предложении. И когда ты начинаешь его переубеждать и успокаивать, говоря ему, что бояться нечего, ты только усиливаешь его сопротивление. Ведь он чувствует, что тебе продать нужнее, чем ему купить. И это заставляет его держаться за свой отказ еще сильнее, ведь он не хочет совершать сделку в угоду тебе, он хочет сделать себе хорошо, просто не понимает, как именно. Он делает для себя вывод, что точно не стоит спешить с покупкой, с заключением сделки, потому что она для тебя выгодна. Он не понимает, что твоя выгода не противоречит его выгоде. И не надо ему ничего объяснять, он сам должен до этого дойти. Для этого ему необходимо время.
Лучше оставить клиенты в покое, отпустить ситуацию, пусть подумает, пусть созреет до твоего предложения. Тебе главное, все ему рассказать, а не настаивать на сотрудничестве. Не надо его ни в чем переубеждать, не надо ничего доказывать, дай ему понять, что ты всегда открыт к сотрудничеству с ним, а не просишь его здесь и сейчас принять решение. Когда он в себе разберется, когда подумает над твоим предложение, он может обращаться к тебе и вы с ним договоритесь. Вот что ему объясни.
В момент, когда я редактирую этот закон, у меня как раз сорвалась одна сделка, не очень большая, но для меня необходимая. Я не последовал этому закону и стал убеждать человека в безопасности сотрудничества со мной вместо того, чтобы быть кратким и просто промолчать в ответ на его возражения, а он чего-то боялся, о чем дал мне знать. Хотя причина явно была не в том страхе, о котором он мне поведал. Я же не сразу это понял и стал объяснять, говоря иного лишних слов. Этим я только отпугнул человека. Я знаю, что он еще может вернуться, они часто возвращаются, когда разберутся в себе. Но может и не вернуться. Я бы мог уже сегодня, сейчас получить от него деньги, если бы просто не стал ничего ему объяснять, а был бы краток и сдержан, дав минимум необходимой информации. Но я не справился, я пренебрег этим законом, я забыл о нем, мне очень нужна была эта сделка и я сказал лишнее. Вот и потерял клиента. Я с ним не спорил в прямом смысле этого слова, но сказал много лишнего. Это почти как спор. Это было моей ошибкой.
Так что, не совершай моих ошибок, не спорь с ними, не доказывай ничего, если видишь, что человек в чем-то не уверен, что какой-то он подозрительный. Прояви сдержанность, может быть даже какое-то безразличие к ситуации и все будет хорошо. Они решатся работать с тобой. Не все и не всегда, но многие скажут «да», видя, что ты не настаиваешь на сотрудничестве и не пытаешься их в чем-то убедить. Просто им нужно время, чтобы разобраться со своими страхами.
Закон 8. Начинай с малого
Одним из самых серьезных недостатков человека, является желанием получить все и сразу. Оно погубило огромное количество людей, которые в стремлении удовлетворить свои желания сразу же, натворили массу глупостей и потеряли все, что имели. Кто-то и жизнь теряет, когда не может обуздать свои аппетиты. Мудрость же жизни заключается в том, чтобы осознать важную мысль: всему в ней свое время. В торговле это правило работает особенно четко. Наша компетенция не всегда соответствует нашим амбициям. Человек может разработать великолепный бизнес-план, в котором, по его мнению, будет учтено все, любая вероятность, которая только может произойти, любая проблема будет продумана заранее. Он возьмет кредит, серьезный кредит, на открытие своего гениального бизнеса, откроет его, а потом потерпит неудачу. Почему? Потому что поспешил, потому что начал с непосильного для него веса, решив сразу срубить побольше денег, не пройдя до этого более простой путь торговца.
Начинать надо с малого. Это более надежный путь к успеху. Когда хочешь хапнуть сразу и много, то шансы у тебя пятьдесят на пятьдесят, повезет – не повезет. А когда с малого начинаешь, чаще всего везет, пусть понемногу, но везет. Сегодня ты купил какую-то вещь по одной цене, завтра продал по другой, более высокой, получил прибыль. Пусть это будет чисто символическая прибыль, она должна быть такой, чтобы ты получил нужный опыт, чтобы твоя психика привыкла к торговле, к успеху. А потом ты уже заказываешь вещи подороже и побольше, чтобы также их перепродать. То есть, ты со временем начинаешь вкладываться в более серьезные дела. А затем ты переговоры проводишь, сначала простые, например, со своими друзьями, знакомыми, коллегами, родственниками, чтобы что-то им предложить, в чем-то их убедить. Получаешь необходимый опыт и потом уже устраиваешь более серьезные переговоры с крупными клиентами. Надо двигаться от простого к сложному, в этом смысл данного закона. Я вот даже детей своих приучаю к торговле через доски объявлений. Помогаю им найти дешевые товары, договориться об их покупке, иногда еще и поторговаться, а потом эти товары выставить по более высокой цене. Пусть привыкают заключать сделки, пусть видят, как делаются деньги. Сейчас они мелочовкой всякой торгуют, а подрастут будут делать серьезный бизнес на недвижимости, автомобилях, деньгах, предметах роскоши, инфопродуктах и так далее, и так далее. Сразу такой сильный рывок делать не стоит, можно пролететь и тогда у человека будет плохой опыт в активе, который сделает его менее уверенным в себе.
Подумай, ну зачем тебе спешить, что ты такого боишься не успеть в жизни, что тебе нужно все и сразу? Ты думаешь, что получи ты все и сразу, ты успокоишься? Ничего подобного, на место одних желаний придут другие, затем третьи и так до бесконечности. Человек движим страстями, он никогда не успокоится, пока жив, все время ему будет чего-то хотеться. Так что, не надо думать, что проломи ты сейчас стену головой, ты больше таких стен перед собой не увидишь. Пойми, вот эти желания твои – это болезнь человечества. Люди ими болели всю свою историю. На этой болезни тебя могут многие поймать, наобещав тебе всего сразу, быстро, здесь и сейчас. Люди теряют рассудок, желая одним махом выбиться из грязи в князи и сильно рискуют ради такого рывка. Ты может и можешь возразить мне, сказав, что есть примеры в жизни, когда люди быстро добивались успеха, когда они сразу и много всего получали, не побоявшись рискнуть. Я знаю такие случаи. Но пойми, это исключения. На одного такого преуспевшего, будет тысяча неудачников, которые все или многое потеряли.
А бизнес – это не рулетка. Рисковать здесь, конечно, нужно, это тоже один из законов торговли, без риска этим делом лучше не заниматься. Но это не такой риск, как в казино, когда у людей шанс выиграть один на миллион. Бизнес – это все-таки расчет. Здесь не на удачу люди надеются, а на план, который должен адекватно оценивать все риски. Поэтому и шансы на успех повышаются. Торговец – не игрок в казино, он – бизнесмен, предприниматель, для которого высокий риск неприемлем. Ты всегда рискуешь все потерять, но твой риск будет тем выше, чем быстрее и больше ты будешь желать получить. Соответственно, риск снижается, по мере снижения тобой своих аппетитов. Или лучше сказать, своей страсти. Не спеши, тебе хватит жизни, чтобы получить все, что тебе нужно. Начни с малого, с самых простых сделок, с простеньких продаж. Если ты никогда этим ранее не занимался, то тебе особенно важно не спешить. Всему свое время. Корочка клюет по зернышку. Пусть кому-то везет крупно и быстро, а ты будешь двигаться к своему успеху медленно, но верно. И ты к нему придешь.
Закон 9. Научись терпению
Подумать только, этот закон мне когда-то приходилось объяснять пятидесяти пятилетнему дядьке, на которого я работал и который создал свой бизнес на наворованные деньги. Бизнесмен из него был никакой, поэтому он был в горе в тучные годы, когда цена на нефть была 150$. Тогда даже последний дурак мог чем-то торговать и зарабатывать на этом. Но потом, когда начался кризис и в бизнесе автоматически стали отделяться мальчики от мужчин, настоящие бизнесмены от тупых барыг, он, конечно, обанкротился. Но до того попил из работавших на него людей много крови.
Этот закон говорит о том, что надо уметь принимать тяжелые времена, переживать их, пока снова все не станет хорошо. Это объективный закон экономики, когда за ростом следует спад, а за спадом опять рост. Нужно быть терпеливым, чтобы эти фазы достойно проходить. Ты должен понимать, что всегда хорошо в этой жизни быть не может и не должно. Жизнь – шутка полосатая, в ней ни что не постоянно. Сегодня может быть хорошо, а завтра будет плохо и ты должен быть к этому готов. Ты должен быть готов к этому и материально, имея определенный запас прочности в виде сбережений, и морально, заранее настраивая себе на трудное время, снижая планку своих потребностей, если потребуется. И даже интеллектуально надо быть к этом готовым, когда ты должен думать о том, что ты будешь делать, если твое нынешнее дело перестанет тебя кормить, если вообще жизнь станет тяжелой из-за каких-то экономических проблем.
Многие люди ломаются, когда после высоких и стабильных доходов у них возникают серьезные проблемы с деньгами. Они не только не могут адаптироваться к новой реальности, не могут перестроить свой бизнес и свой образ жизни, так еще и паниковать начинают, зло срывать на других людях, в кредиты залезают, чтобы и уровень потребления не снижать, и бизнес сохранить на плаву. Этим они только хуже себе делают. Ты, как серьезный торговец, должен понимать, что ты не каждый день будет продавать хорошо и много. Обязательно придут времена, когда продажи снизятся, по множеству разных причин. Если ты хочешь быть великим торговцем, ты должен держать эти времена в голове, а не думать, что хорошо будет всегда. А когда такие времена настанут, тебе нужно будет запастись терпением, чтобы их переждать. Не надо рвать волосы на заднице, крича, как все плохо и ужасно. Крутить, приспосабливайся, снижай свой уровень жизни, если не можешь поддерживать его на прежнем уровне. Иногда надо я в грязи поваляться, а не только в небесах парить.
Знаешь, что мне помогает терпеть? Вера. Что же еще может помочь, когда все кругом плохо. Я верю в то, что моя миссия, моя жизнь важны тем силам, которые мы привыкли называть Богом. Я не религиозный человек, поэтому привычных религиозных слов о вере ты от меня не услышишь. Но я верю во что-то большее и более разумное, чем человек, от чего или от кого зависит жизнь нас всех. И это что-то или этот кто-то помогает тем, кто живет в соответствии с его задумкой, с его целями. Я знаю, что должен развиваться, созидать, помогать это делать другим людям, я знаю, что никаким высшим силам не нужно, чтобы мы были слабые, больные, бедные, поэтому они не против того, чтобы мы добивались успеха, более того, они этому помогают. Но в этой жизни только хорошее быть не может, иначе жизнь станет совсем неинтересной. Вот поэтому хорошее и плохое уравновешивают друг друга. А высшие силы помогают тем из нас, кто достаточно терпелив и мудр, чтобы принимать жизнь во всей ее целостности. Мы должны с понимаем относиться и к хорошему, и к плохому.
Поэтому, я знаю, что если не опущу рук и сам не натворю глупостей, то обязательно переживу трудные времена. И я их всегда переживаю. Подумай и ты об этом. Если ты не будешь терпелив, не будешь стойким, выносливым, когда это необходимо, ты раскиснешь при первых же трудностях и убежишь из торговли на какую-нибудь рабскую наемную работу. Сядешь на цепь к какому-нибудь дяде и будешь за кость лаять и вставать на задние лапки, по первой его команде. Как торговец, как свободный и творческий человек, умеющий сам себя кормить – ты погибнешь! Ты не станешь великим торговцем, если ты им не будешь вообще, если ты не познаешь поражения, удары судьбы, боль, страдания, грязь, в которую каждый из нас может упасть. Ну какой бизнес может быть без проблем, как можно быть бизнесменом, а настоящий торговец – это обязательно бизнесмен или предприниматель, называй как хочешь, если не терять все или многое, когда жизнь наносит тебе удар? Это как быть боксером, которому никогда не ломали нос и которого никогда не роняли. Это будет слабохарактерный боксер.
Характер настоящего торговца, великого торговца, который всегда и везде будет при деньгах, который интересен людям, поэтому они к нему тянутся, обязательно должен закаляться в тяжелые времена. Собственно говоря, если бы не было таких времен, каждый дурак мог бы заниматься бизнесом и не кому было бы выполнять грязную и тяжелую работу, все бы только и делали, что туда-сюда товар гоняли, делая деньги на наценке. Но в жизни так не бывает, в ней всего должно быть в меру. На каждую социальную роль нужен человек. Именно поэтому и для торговли не каждый сгодится, но не потому, что кто-то не предназначен для торговли с рождения, а потому, что для того, чтобы стать торговцем, продавцом, нужно пройти определенные испытания, которые закалят характер, выработают в человеке терпение, настойчивость, целеустремленность, что выделит его из числа других людей. В итоге жизнь все расставит по своим местам, кто-то будет торговать хорошо и успешно, и заработает много денег, а кто-то будет заниматься тяжелой, грязной и низкооплачиваемой работой, пока здоровье не подкосит и человека не выкинут на помойку.
Пойми, все в этой жизни не могут и не должны устраиваться хорошо, просто не должны. Должен быть какой-то фильтр, какое-то сито, которое будет отсеивать людей, позволяя одним из них одни места в жизни занимать, а другим другие. Человек – это тупая, ленивая обезьяна, а не какое-то там божественное существо, как мы сами о себе любим думать. Чтобы из человека вышло что-то путное – он должен страдать. Понимаешь, страдать! Кризисы, самые разные, они как раз и создают эти страдания, при которых куются личности. Кто-то так и остается тупой и ленивой обезьяной, некоторые даже сдохнуть готовы, лишь бы ничего в себе не менять. А кто-то вырастает в великую личность, в том числе в торговца, то есть в человека, который умеет делать деньги, никому при этом не вредя. Если ты вытерпишь тяжелые времена, когда торговать, продавать трудно, но ты все равно этим занимаешься, крутишься, не сдаешься, не бежишь на работу, тогда ты станешь настоящим торговцем. Ты пройдешь испытания и по праву займешь достойное место в человеческом обществе.
Закон 10. Пробуждай любопытство
Одним из самых сильных мотивов человека является любопытство. Нас хлебом не корми, дай только шнобель свой куда-нибудь засунуть. В торговле этот мотив обязательно нужно использовать, когда прямое предложение люди не хотят принимать. Только использовать это надо очень тонко, не просто пытаясь кого-то чем-то заинтересовать через общение с этим человеком, а лишь создав условия, в которых его любопытство проснется. Объясню поподробнее.
Вот смотри, мы живем в мире эгоистов, где одни эгоистичные существа пытаются что-то втюхать другим эгоистичным существам, если говорить именно о торговле. Ну ты знаешь, всех этих навязчивых торгашей, которые лезут к тебе со своим барахлом. Ужас же, как бесят, согласись? Причем, этим втюхивающим, абсолютно наплевать на то, что нужно и что хотят другие, им лишь бы продать. Купи, купи, купи, только это и могут. Может на дураках бесхарактерных это и работает, но не на умных людях. Умных такая навязчивость раздражает. Ну это как с блокировщиками рекламы в интернете, люди их ставят, чтобы больше никогда в жизни не видеть эту дебильную рекламу в сети. Вот так и с торговцами, которые лезут к тебе, хотя ты их об этом не просил. Их надо блокировать, чтобы не раздражали.
К тому же, когда тебе настойчиво пытаются что-то продать, это чистой воды эгоизм. А эгоизм тоже имеет очень сильное отталкивающее действие. Я не хочу покупать что-то только из-за того, что кто-то хочет это продать. Я хочу покупать для себя, для собственной выгоды. Поэтому, эгоизм мешает быть великим торговцем, настоящем профессионалом своего дела, потому что люди шарахаются от эгоистов. Ну, кроме слабохарактерных слизняков, они-то могут прогнуться под наглого торгаша. Но с таких часто и взять нечего, на одних только хлюпиках деньги не сделаешь. Таким образом, современный потребитель привык к тому, что на него давят, ему постоянно что-то пихают под нос, чтобы он это купил и ему это, как правило, не нравится. Чтобы обойти такое недовольство, нужно вначале пробудить в человеке любопытство, ненавязчивой демонстрацией какого-то товара или услуги. Это можно сделать, просто демонстративно пользуясь им. Начни сам пользоваться каким-то товаром либо услугой, либо кому-то это поручи, либо сделай так, чтобы люди краем уха о чем-то услышали, либо краем глаза прочитали, ну так, чисто случайно, о чем-то особенном, что ты предлагаешь. В общем, не прямо суй под нос свое предложение, а устрой ситуацию, в которой люди сами о нем прознают, как о каком-то особенном предложении, о котором мало где говорится. Вот это и называется тонкое использование человеческого любопытства. Этот закон торговли нацелен на людей с интеллектом выше среднего, которые сами принимают решения о том, что для них лучше. И законом он является потому, что дает четкое понимание психики людей, которым важно самим к чему-то прийти, а не принят ь чье-то предложение. Повторю, это характерно для более или менее умных людей, привыкших и умеющих думать своей головой.
Человек просто должен узнать о том, что есть такой-то товар или услуга, которую ему никто не предлагает, никто ничего ему не продает, не навязывает, просто такая вещь, такая услуга или там магазин новый, существуют. Дальше их воображение само все сделает. Они подумают: как же так, есть что-то хорошее, выгодное, а мы об этом даже не знаем. Любопытство подтолкнет их в сторону рекламируемого подобным образом товара, а не оттолкнет от него навязчивостью продавца и рекламы. Надо просто понимать, что одних людей можно к чему-то побудить, просто сунув им что-то под нос. Поэтому бабки на рынке и орут: «Помидорчики, огурчики, капустка!» Они дергают таким образом неуверенных, бесхарактерных, слабых, безвольных потребителей, чтобы побудить их к покупке. А таких в нашем обществе много. Но и тех, кто сопротивляется давлению, кто не хочет, чтобы ему что-то навязывали, тоже немало. Вот им-то и надо подкидывать идейку для размышлений, чтобы они сами о чем-то прознали и купили что-то, как им кажется, по собственной воле.
Вот, например, мы в своем городе одно время практиковали такую рекламу, как общение людей в общественном транспорте, в ходе которого они должны были обсуждать какой-то товар или открытие нового магазина, который нам надо было прорекламировать. Я в этом случае помогал рекламному агентству эту идею проработать и грамотно ее реализовать. Это же был не просто разговор каких попало людей, он должен был быть особенным, максимально адаптированным под случайного слушателя. Надо было продумать каждое слово, каждого участника разговора, чтобы сценарий был идеальным и люди, которые бы слышали этот разговор, гарантированно бы проявили интерес к рекламируемому товару, услуге, магазину. И должен сказать, эффект был просто потрясающий. А все почему? А потому что никто никому ничего не навязывал. Просто определенные люди, например, студенты или женщины среднего возраста, или даже пенсионеры, в зависимости от того, кого в транспорте было больше, разговаривали между собой и между словом говорили о новом товаре или новом открывшемся магазине и всех его преимуществах.
Утром студентов много едет на учебу, поэтому мы запускали в общественный транспорт студентов, которые говорили о классных для молодежи вещах, которые надо было прорекламировать. Чуть позже пенсионеры вылезали из своих берлог и уже люди пенсионного возраста делились своими мыслями в трамваях, троллейбусах и автобусах о том, что и где полезно покупать. А к вечеру мы обычно женщин запускали в транспорт, среднего возраста или чуть моложе, для таких вот, рекламных разговоров, которые рекламировали косметику и прочую ерунду для соответствующей аудитории. Как-то по нашим наблюдениям это был самый выгодный по отдаче вариант, именно женщины средних лет.
