скачать книгу бесплатно
– А, это тот самый, Дмитрий Иванович, кажется, его зовут, верно? Это он так ловко торгует своими обязательствами?
– Да, он. По некоторым данным он самый богатый человек в стране, или уж точно один из самых богатых. И львиную долю богатств ему приносит его пирамида, а не торговля ресурсами, как это у других олигархов имеет место быть. Он даже иностранных инвесторов привлек в свою пирамиду. Яркий пример того, как надо продавать. А то, наш крестьянин вырастил картошку, а грамотно ее продать у него ума не хватает. Из-за этого он недополучает прибыль, не вкладывается в свое дело, не приумножает урожай. А тут человек воздухом торгует и весьма успешно.
– Хорошо, тащи-ка его сюда. Потолкуем с ним.
На следующий день советник лично отправился на встречу с Дмитрием Ивановичем, чтобы оперативно доставить его к президенту. Заранее извинившись за отвлечение делового человека от дел, он предложил ему вечером прибыть в указанное место. И вечером следующего дня Дмитрий предстал перед президентом, который пожав ему руку, предложил потолковать о будущем деле.
– Дмитрий Иванович, судя по нашим данным, вы один из богатейших людей страны, если не самый богатый. И хотя у вас есть доли в ресурсных компаниях, львиную часть своих богатств вам принесла ваша компания «ИИИ», по нашим данным являющаяся не столько инвестиционным фондом, как вы ее представляете, сколько финансовой пирамидой. Это верно?
– Так и есть, господин президент. Только позвольте заметить, что это мое детище абсолютно законно, я ничего не нарушаю. Я действительно привлекаю инвестиции, только распоряжаюсь ими не совсем привычным образом, но вполне законным.
– Знаем, знаем. У вас все чисто. Но мы пригласили вас сюда не для того, чтобы чистоту вашего бизнеса обсудить, а чтобы понять, как вам удается привлечь к нему внимание людей и использовать эту способность в интересах государства.
– Я всегда готов помочь Родине, господин президент!
– Это похвально. Как видите, Дмитрий Иванович, в стране сейчас кризис. Цены на ресурсы, которыми мы торгуем упали, а расходы бюджета остались прежними. Зависимость нашей экономики от ресурсов была и остается очень большой. Такая экономика, конечно, вчерашний день, если не позавчерашний, скажем об этом прямо. Но что есть, то есть. Однако, как мы теперь понимает, все должно быть иначе. Инстинкт самосохранения вынуждает нас начать жить по-новому, делая свою экономику более современной.
Мы будем стремиться слезать с ресурсной иглы, для этого нам нужно создать в стране больше предпринимателей, которые смогут создавать конкурентоспособные товары, смогут продавать их успешно внутри страны и за ее пределами. Производство мы обсудим с производственниками. А вот вас мы хотим попросить научить первую партию будущих предпринимателей основам торговли. Раз уж вы продаете людям воздух, тогда научите этому мастерству тех, кто будет продавать что-то более полезное и осязаемое. И не надо мне ничего объяснять про ваш бизнес. Просто скажите, вы можете научить людей умению торговать?
– Да, господин президент, могу. Как скажете, так и сделаю. Мне достаточно получить выход на широкую аудиторию, и я сделаю все, что в моих силах, чтобы помочь стране.
– Хорошо. Выход на людей мы вам обеспечим. Но начнем с малого – с консультации действующих предпринимателей в нашем зале для заседаний. Сначала объясните им, как привлекать людей к своему бизнесу, как грамотно проталкивать свои товары и услуги. А там посмотрим.
На том и порешали. Через неделю Дмитрий Иванович должен был проконсультировать представителей бизнеса в президентском зале.
Новый бизнес
Через неделю, как и договаривались, в президентском дворце, где президент обычно проводит совещания со своими министрами, собрались действующие представители бизнеса – малого, среднего и даже несколько человек из бизнеса крупного. Все это были преимущественно производственники, часть из которых экспортировали свою продукцию за рубеж, другие работали на внутреннем рынке. Были среди слушателей также и молодые амбициозные люди, желающие открыть свое дело, которых президент сам отбирал для будущих масштабных проектов.
Некоторые возрастные предприниматели имели не очень довольные лица и перешептываясь друг с другом выражали недоумение тем, что какой-то финансовый аферист будет учить их делать их работу. И вот в зал вошел Дмитрий Иванович, всех дружелюбно поприветствовал и начал свою речь.
– Господа, мое почтение! Многие из вас являются умными и уважаемыми людьми в нашей стране, профессионалами своего дела, хорошими руководителями. Другие из вас только встают на путь предпринимательства, думая о том, как в таких вот условиях создать что-то такое, что сделает их богатыми. Я ни коим образом не собираюсь покушаться на ваш профессионализм и компетентность своим выступлением, я не собираюсь учить вас делать вашу работу. Вы в своем деле знаете больше меня. Но раз уж так вышло, что я являюсь самым богатым человеком в нашей стране в настоящее время, и добился я этого преимущественно за счет привлечения денег людей в свой инвестиционный фонд, по сути, торгуя воздухом, то полагаю, что вам будет не лишне узнать, как еще можно продавать то, что у вас имеется, что вы создаете, чтобы иметь такой же большой успех.
Вам нужно создать достойную конкуренцию нашим монополистам внутри страны и по возможности захватить внешние рынки, чтобы расширить зону своего экономического влияния. Раз уж так вышло, что наша страна оказалась в кризисе, будем учиться выходить из него сообща, делясь полезным опытом друг с другом. И я с вашего позволения поделюсь с вами своим опытом работы с людьми, своим опытом продаж.
Зал одобрительно кивнул, видя такое уважительное к себе отношение.
– Моя идея создать инвестиционный фонд пришла ко мне не случайно. Я много читал о том, как люди в прошлом привлекали деньги на свои проекты и понял, что просить – это великое искусство. Дело не в том, на что ты выпрашиваешь у людей деньги, а в том, как ты это делаешь. Как говорится в известном писании: просите и дано вам будет. Это же и способ продавать людям все, что только можно продать. Вы мне деньги, я вам что-то взамен, в данном случае мечту о богатстве, мечту о больших деньгах, мечту о защите ваших сбережений. Я обещал это людям, и они мне поверили. Большинству из нас всегда было свойственно желание сохранить и приумножить свои деньги. Но как? Вот я предоставил людям такую возможность. На словах. Я понял, что если избавить людей от страха перед тем, чтобы отдать свои деньги за что-то, то они с удовольствием отдадут их тебе, взамен того, что ты им предложишь. Люди хотят тратить деньги, просто иногда боятся, сильно боятся. Надо избавить их от этого страха. Тогда им будет значительно проще что-то у вас купить.
Я это сделал благодаря тому, что просто объяснил людям логику вложений в мою компанию. Тем, кто попроще, я объяснил это эмоционально, много раз повторив, чтобы никуда их деньги не исчезнут, а только приумножатся. Я им красивую жизнь описал, очень и очень просто. Я убеждал их в том, что бояться нечего. А тем, кто поумнее, я объяснил принцип работы моей пирамиды, чтобы они понимали, что это не какой-то пылесос, который засасывает их деньги, а очень сложная интеллектуальная система, которая перераспределяет средства в обществе определенным образом, а не ворует их. В мире существует немало государств, которые живут в долг. У некоторых из них просто чудовищный госдолг, но они тем не менее прекрасно по нему расплачиваются, преимущественно за счет привлечения новых средств и чувствуют себя великолепно. Их экономика развивается, они много чего производят и им не боятся одалживать деньги, потому что знают, что эти деньги вернут, вместе с процентами. Люди в это верят. И так оно и происходит. Не будем углубляться во все тонкости таких долгов, в которых нет ничего страшного, у нас не урок экономики.
Я просто показываю вам, что надо избавлять людей от страха перед сотрудничеством с вами, говоря им что угодно, лишь бы они ничего не боялись. Тогда им будет легче начать работать с вами. Это касается и рядовых потребителей, и крупных деловых партнеров. Почему нашей стране не дают денег в долг в таком же количестве, в каком их дают развитым странам? Потому что не верят в то, что эти деньги будут возвращены. Деятельность нашей страны не внушает доверия, наша экономика выглядит примитивной, неэффективной и бесперспективной. В нее страшно вкладываться. И вот я предлагаю вам подумать над тем, почему людям, с которыми вы сотрудничаете, может быть страшно платить вам деньги. У вас тоже есть свои пугающие факторы.
Подумайте, как нейтрализовать их воздействие, как вселить в людей веру в то, что с вами сотрудничать прежде всего не страшно, а уже потом выгодно. В чем они могут быть не уверены, что их может смущать, чего они могут не понимать. Найдите нужные слова, чтобы все это сгладить. Кто-нибудь может поделиться своим опытом соприкосновения с таким страхом своих клиентов? Я на примере объясню, что и как тут можно сделать.
Один бородатый мужчина поднял вверх два пальца, дав знать, что желает высказаться. И когда Дмитрий кивком головы одобрил это желание, мужчина сказал следующее:
– Наше предприятие производит холодильное оборудование, как для внутренних нужд, так и на экспорт. Качество у нас приемлемое, цена вроде бы тоже. Хотя покупатель всегда торгуется, особенно, когда речь идет о больших партиях. Но это не проблема для нас, договариваемся. А вот что действительно является проблемой, одной из проблем, с которой мы сталкиваемся и которая вызывает страх у наших клиентов, о котором вы говорите, это проблема с поставками. И зависит она не от нас. У нас-то логистические цепочки налажены хорошо, но, стоит нам отправить партию нашей продукции за границу, как возникают проблемы с таможней. Товар частично оплачен, клиент ждет его, а таможня задерживает этот товар под разными предлогами до выяснения обстоятельств.
В итоге люди за границей боятся иметь с нами дело, потому что не уверены, что товар будет поставлен вовремя или вообще поставлен. Раз задержали партию, два задержали, ну кому нужны такие нервы? Вам нужно объяснять, по какой причине наш товар задерживается и что тут можно сделать? И такая проблема в несколько ином виде присутствует и на внутреннем рынке.
– Я понимаю вас. С вас требуют деньги, за движение товара. Коррумпированная бюрократия создает вам проблемы с поставками, чтобы заставить платить. И вам нужно давать взятки, чтобы все работало.
– Причем заметьте, каждый раз суммы разные. Тут никакой определенности нет. Они берутся буквально с потолка. Давай им деньги и все тут. Сколько они захотят. Люди, которые этим безобразием занимаются, даже знать не хотят, как работает наш бизнес и что у нас не золотая жила, чтобы все их желания удовлетворять каждый раз. Вы только представьте, как нам приходится закладывать в цену товара все вот эти дополнительные издержки. Как же мы будем конкурировать на внешнем рынке, если нам надо стольких рэкетиров кормить? По-другому я их назвать не могу.
– Скажем прямо, к настоящему моменту в нашей стране сформировался государственный феодализм. Все вот эти царьки на местах, которые имеют свой феод, они, конечно, много проблем создают. Я знаю, у меня такие же пиявки имеются. Но сейчас с этим будут работать. И все вот эти вопросы будут решаться. Иначе бы нас тут не собрали. Система будет меняться. Так что, этот вопрос обсудите с человеком, который вас пригласил сюда, он все разъяснит.
Я же вам, в данном случае, помогаю научиться нейтрализовывать вот этот страх сотрудничества с вами, который испытывают ваши клиенты, по любым причинам. Вот эта проблема, которую вы назвали, ее не надо обсуждать с клиентами, именно как проблему, которая от вас частично не зависит. Да, есть и могут быть задержки, все это, вы можете сказать, что вы контролируете, со всем этим вы разберетесь и не стоит из-за отдельно взятых случаев делать выводы о работе с вами. Обещайте все эти проблемы решать. Это часть вашей работы. Да мало ли что может случиться, война завтра начнется, метеорит на землю упадет, солнце погаснет, тогда никакие гарантии не помогут. Вы и без описанных вами проблем не можете ничего гарантировать клиентам на 100%.
Но вам надо создать иллюзию такой гарантии, уверяя людей, что все будет хорошо, что вы все проблемы решите, если они возникнут. Даже если вы накосячили с десятью поставками из десяти, все равно утверждайте, что в этот раз все будет прекрасно, а если какие непредвиденные, именно непредвиденные, мать их, обстоятельства возникнут, вы с ними разберетесь. Покажите клиентам, что вы берете ответственность на себя, а не ссылаетесь на проблемы государства, таможню, прочие независящие от вас вещи. Вот это людей больше всего пугает – снятие продавцом с себя ответственность за свою работу, за свои обязательства. Вы меня понимаете.
– Слушайте, ну что это за игра в наперстки. Мы работаем с серьезными людьми, которые делают выводы о сотрудничестве с нами не с наших слов, а смотря на наши дела, на то, как мы исполняем свои обязательства. А вы мне предлагаете лапшу им на уши вешать, этакие Нью-Васюки им предлагать, вместо конкретных гарантий. Это несерьезно, извините.
– Что же, вижу, что пока не понимаете вы меня. Тогда зайдем с другой стороны. Вас как зовут?
– Сергей Валерьевич.
– Хорошо. Вопрос такой к вам, Сергей Валерьевич: вот вы человек опытный, серьезный, прагматичный, ни какой-нибудь там рядовой обыватель, который верит во всякие сказки, вас так просто не заговоришь. И тем не менее, вы ведете бизнес в стране, которая до сего момента грешила такими вот вещами, о которых вы говорите. И это далеко не единственный ее грешок. А бандиты, а правоохранительная система, напрочь коррумпированная, и продажные суды и даже ручные суды, и нестабильная национальная валюта, это как называть? Это что, гарантия для вас? Но вы тем не менее, работаете, ведете бизнес, не продали свое предприятие и не уехали куда-то, где больше порядка. Вы даже что-то вкладываете в свое предприятие, так ведь? Значит во что-то верите, на что-то надеетесь?
– Я работаю, пока работается. Естественно, я закроюсь, если вообще невозможно будет работать.
– Секундочку, но у вас же нет гарантий, что завтра вас, скажем, не посадят по надуманному делу и не отберут ваш бизнес? Почему вы этого не боитесь?
– Я надеюсь, что до такого не дойдет. Не совсем же у нас все плохо. И вы вот говорите, что теперь все будет иначе.
– Именно. Я говорю. А я ведь даже не президент и вообще к правительству не имею никакого отношения. Но вы уже ссылаетесь на мои слова. Вы рассматриваете их, как гарантию для себя, гарантию того, что здесь еще можно вести бизнес. Вы надеетесь, потому что в вас такую надежду поселили. Другие-то бегут отсюда сломя голову. А вы надеетесь. И вот об этом я и говорю. Все наши гарантии – они не настоящие. Мы их сами придумываем и сами в них верим. Даже наш уважаемый президент, когда выступает перед страной, он таким, как мы с вами людям, говорит, что все будет хорошо, что жизнь будет улучшаться. И мы, такие разумные и прагматичные, верим в это. Ибо что нам еще остается, как не верить. Прижмет, уедем, а пока-то верим. Вот я об этой вере и говорю вам. Ее вам надо создавать в головах ваших клиентов, чтобы они ничего не боялись.
Какие к черту гарантии могут быть, если бизнес сам по себе дело рисковое. Мы их придумываем, эти гарантии, чтобы успокоить себя и других, и действовать, а не сидеть сложа руки. Волков бояться – в лес не ходить. Мы покупаем и продаем, рискуя, но если верим, что все будет хорошо, мы не думаем об этом риске. Подумайте об этом еще раз. Не надо вот этих объяснений – таможня, чиновники, правоохранители, бандиты, мало ли кто мешает делать бизнес. Излучайте уверенность, оптимизм, берите ответственность на себя и обещайте, что все будет хорошо. Успокойте людей, избавьте их от страха своими уверениями в том, что у вас все под контролем и они будут вам доверять. Не будут бояться, начнут доверять. Надеюсь, теперь вы меня понимаете.
– Мне надо будет обдумать ваши слова. Я вижу, что это чистая психология, но я с ней плохо знаком. Надо как следует все обдумать, чтобы на такую волну настроиться. Благодарю за помощь!
– Пожалуйста! Значит, со страхом разобрались. Люди не должны бояться сотрудничать с вами, позаботьтесь об этом. Поменьше проблем на словах и побольше оптимизма.
Теперь перейдем к культуре сотрудничества. С этим у нас пока еще большие проблемы. Я это вижу и как предприниматель, такой же, как и вы, и как потребитель. Давайте скажем прямо, вы, господа, долгое время привыкли работать с быдлом. Никакой конкуренции, никакого благородного и требовательного покупателя, который требует к себе уважительного обращения, вы просто не приучены работать с людьми.
За всех не говорю, но кто знает за собой такой грешок, тот поймет. В результате, по закону обратной связи, вы сами превратились, простите, в быдло. По крайней мере в делах, когда речь идет о сотрудничестве с людьми не культурными. На агрессию вы отвечаете агрессией, на хамство хамством. У вас соответствующая психология сформировалась из-за работы с некачественными клиентами. А чтобы конкурировать, в особенности на международной арене, чтобы завоевывать рынки, вы должны уметь находить путь к сердцу, как тех людей, кто владеет привлекательными для вас рынками, чтобы они вас на них пустили, так и тех, кто на этих рынках, что называется, пасется, то есть, потребителей. Скажите мне, вы сами как видите свою работу с клиентами и партнерами? И как вы считаете, надо себя с ними вести?
– Так, как они сами себя с нами ведут! – уверенно сказал худощавый мужчина, который грозно посмотрел на Дмитрия, показывая своим видом, что ему не нравится то, что он слышит. – Вы нас тут учите попу вылизывать клиентам и партнерам, чтобы они нас потом совсем задавили. Вы как не из этой жизни. Стоит показать слабость и сразу все набросятся. Одним цены снижай, другим гарантии предоставляй, третьим еще что-то сделай. Да мы вообще благотворительностью должны заниматься, а не бизнесом, если слушать вас.
– Вот это именно то, о чем я и говорю. Эта своеобразная милитаристская риторика – отличительная черта нашего менталитета. Не только нашего, конечно, но в данном случае нас интересуют именно наши людей и вы, в частности. Вы не умеете разрешать конфликтные и предконфликтные ситуации не агрессивным методом. Из вас плохой дипломат. Давайте это признаем. Вы чем занимаетесь?
– Торговлей строительными материалами, преимущественно строительными смесями, которые изготавливает по патентам. Тот же цемент мы продаем не только внутри страны, но и в ближайшее зарубежье его поставляем в достаточно больших количествах. И без всякой дипломатии, хочу заметить, справляемся, вот уже третий год увеличивая производство.
– Хорошо, хорошо. Я не отрицаю ваших заслуг. Не надо защищаться, что вы сразу ежитесь. Я лишь указываю вам на то, что вы могли бы улучшить. Зря что ли я в себе эти знания ношу. Давайте так посмотрим на ваше дело. Вот вы говорите, что клиенты сами бывают хороши, поэтому заслуживают к себе соответствующего отношения. Скажите, у вас сделки срывались из-за таких конфликтов с клиентами?
– Да, конечно, бывало и бывает такое. Кто слишком многого хочет, тот в итоге остается ни с чем. Мы не заключаем сделок со слишком проблемными клиентами.
– Тогда задумайтесь, что было бы, если бы эти сделки состоялись, сколько бы средств вы заработали и как бы это сказалось на развитии вашего бизнеса. Подумайте о возможностях, которые были упущены из-за таких конфликтов. И ответьте мне на вопрос: согласны ли вы с тем, что было бы лучше заключить с этими сделку, разумеется, на взаимовыгодных условиях, чем не заключить ее вообще?
– На взаимовыгодных, да. Понятно, что было бы лучше договориться, не будь они такими проблемными.
– Понятно. У вас с этими людьми лично возникали конфликты или сначала ваши сотрудники постарались, те же менеджеры?
– С сотрудников началось, со мной продолжилось и на мне закончилось. Серьезные вопросы всегда решаются мною лично. Естественно, я встану на сторону своего сотрудника, если ему попадется агрессивный клиент. Деньги деньгами, но мы все одна команда, защищаем и поддерживаем друг друга, защищаем свой бизнес. Как там это говорится, кто к нам с миром приходит, с теми мы нормально себя ведем и нормально работаем. А кто с мечом приходит, того мечом и караем.
– А вы лично проверяли, как работают ваши менеджеры, как общаются с клиентами, как отвечают на агрессию, как вообще отвечают? Шпионили за ними?
– Мы выборочно это делаем. В рамках повышения квалификации сотрудников. А в проблемных случаях они особо и не общались с клиентами, просто прекращали общение, если клиент начинал бузить или направляли его ко мне, когда речь шла о серьезном клиенте. И я убеждался, что это были неадекватные люди, агрессивные. И вел себя с ними соответственно.
– Все понятно. Значит, работу своих продавцов вы постоянно не отслеживаете. И что они там говорят клиентам, это не всегда вам известно. Ну и могу сказать, что вы можете о многом не знать. Я вот лично регулярно проверяю работу своих продавцов. Проверяю их общение с людьми на предмет агрессивности и враждебности. Никому такую проверку не могу доверить, все только сам. Потому что у нас люди настолько привыкли к враждебной риторике, что даже не замечают ее, ни за собой, ни за другими. А нормальных людей она отпугивает, они ее чувствуют и им становится плохо от общения с враждебно настроенными продавцами.
А знаете, что самое важное? Я изучаю работу продавцов в других компаниях. Я звоню им и задаю вопросы, в том числе провокационные и смотрю, что они мне ответят. Не спрашивайте, зачем я это делаю, это коммерческая тайна. Так вот, знаете, что я вижу каждый раз? Агрессия, злоба, хамство, насмешки, игнорирование мнения клиентов – это если и не очевидным образом, то чувствуется в работе многих продавцов. Такое впечатление, что они сидят на иголках и мечтают вцепиться в глотку клиента, потому что в глубине души его ненавидят. Но они сдерживают себя, им же надо выглядеть вежливыми.
Повторю, агрессия и насилие – это отличительная черта нашей культуры. Можете со мной не согласиться в этом, но я так считаю. Мы агрессивный народ и любим совершать насилие над всеми, над кем только можем его совершить. Поэтому, это дерьмо перекидывается и на бизнес. И это чувствуется. Понимаете, чувствуется. Из десяти компаний, штук семь точно будут агрессировать. Кто-то очевидным образом на тебя накидывается, а кто-то создает напряжение в общении и это оставляет тяжелый осадок. Это серьезная проблема господа, поверьте. Я бы не добился того успеха, который имею, если бы был таким же. Я по-доброму отношусь к людям, даже если общаюсь с откровенным быдлом. И это дает свои плоды.
– Но ведь и у нас торговля идет, – заметил один из слушателей. – Если мы с клиентами и партнерами понимаем друг друга, общаясь на языке агрессии, как вы говорите, то такая ли это проблема, если результат есть?
– Не будь это проблемой, сказывающейся на торговле, а значит и на прибыли, я бы об этом не говорил. Пусть вы привыкли к такому общению, пусть к нему привыкли другие люди, но есть ведь и те, кто такого отношения к себе не хочет. Их вы отпугиваете. И даже не представляете, сколько денег на этом теряете. Да, вы продаете, но вы можете продавать в разы больше, если научитесь более дипломатичному и дружелюбному общению. Да и внешний рынок, для которого мне вас надо подготовить, с ним-то как? Там такая агрессия, такая враждебность сильно в глаза бросается. Вы даже ценой, если она будет низкой, не компенсируете вот это излучение негатива. Многие, кто вырос в свободном обществе, у кого есть чувство собственного достоинства, кто уважает себя, они просто откажутся от сотрудничества с вами. Поэтому, если знаете за собой такой грешок, с ним нужно кончать.
Знаете, почему я все это вижу и чувствую, всю эту агрессивность нашего бизнеса? Я рос в хорошей семье, доброй, любящей. Жили мы не богато, но у нас была очень миролюбивая семья, не считая дальних родственников. Уж не знаю почему, но оно вот именно так сложилось. И я пропитался этой миролюбивой семейной культурой, культурой добра и взаимоуважения, любви и понимания, я к ней жутко привык и думал, что весь мир так живет. Даже та злость, которую я встречал в школе, не нейтрализовала этого моего ожидания добра от всего мира, который я видел через призму моей семьи.
А потом, когда я вырос и больше стал сталкиваться все сильнее и сильнее с культурой всего нашего общества, я увидел вот эту агрессивность нашего народа. Мне было, что с чем сравнить. Я заметил, что у нас не столько уговорить, заинтересовать могут и хотят, не столько найти точки соприкосновения стремятся, сколько всех подавить, унизить, запугать, нагнуть, а то и задавить напрочь, уничтожить человека. Все через силу, все через насилие стремятся делать, как звери. И это так часто встречается. Для нас это стало нормой.
И люди в торговле так работают. Вы, как руководители, можете об этом и не знать, но ваш персонал, ваши менеджеры, кассиры, продавцы разных уровней, служба поддержки могут работать именно так, как я говорю, с враждебным отношением к людям. А ведь кто-то и намеренно учит свой персонал отстаивать интересы компании через жесткость, агрессию, давление, хамство. И люди считают, что это правильно. Так и надо. Потому что ничего другого не знают. И вот я хочу спросить вас, понимаете ли вы теперь, что вы можете сделать с этой проблемой, можете ли сказать, чему вам нужно учиться, чтобы эту проблему решить?
– Наверное, добру, как вы говорите, – раздался ответ из зала. – Типа: возлюби клиента своего, как самого себя.
– Правильная мысль. Но абстрактная. Если говорить более конкретно, то дипломатию вам нужно изучать, дипломатию. Я не о той дипломатии, которая у нас занимается внешней политикой и часто рычит или насмехается над представителями другой стороны. Боже упаси вам такими дипломатами быть. Всех против себя настроите. Я о нормальной дипломатии, когда конфликтные ситуации можно урегулировать с помощью слов, когда переговорщики стараются понять друг друга, а не быкуют и стебутся. Советую уделить вам этому искусству свое время. Дипломатичность – это альтернатива агрессивности и враждебности. А заодно, если вы лично за собой замечаете хроническую агрессивность, то обязательно сходите на прием к психологу и поработайте с ним над этой проблемой. Поверьте, пользы будет много.
Я для своих продавцов время от времени устраиваю групповые терапевтические сеансы, чтобы они учились сохранять самообладание в стрессовых ситуациях. Мы лучших специалистов для этой цели приглашаем. И это дает свои плоды. Люди считают нас добрыми и отзывчивыми. И заметьте, быдло нас еще не съело за нашу доброту. Зато охотно несет нам свои деньги.
Взяв небольшую пазу, чтобы дать время слушателям переварить информацию, Дмитрий продолжил свою речь.
– Ну а теперь, господа, поговорим с вами о еще одной нашей национальной беде, которая мешает делать серьезные деньги, но и она же помогает в настоящий момент людям продвигаться по карьерной лестнице и занимать высокие посты, причем не только в бизнесе, но и в политике, в любой вообще иерархической структуре нашей системы. Речь о непрофессионализме. Да, да, вы не ослышались. Непрофессионалы у нас нынче в почете. Не будем себя обманывать, у нас многие ответственные посты в бизнесе и не только в нем занимают именно такие, непрофессиональные люди, я бы даже сказал, серые личности, от которых порой вреда больше, чем пользы. Чем они подкупают? Естественно, лизоблюдством. И даже можно сказать, своим убожеством.
Вот таких людей мы любим, а умных боимся, ненавидим, завидуем им и потому держим их от себя подальше. Тогда как мудрому руководителю следует окружать себя как раз-таки более умными людьми, чем он сам и использовать их ум во благо своему делу. Но вы ведь этого боитесь. Давайте, признайтесь мне в этом. Вас окружают непрофессионалы, потому что вам с ними комфортнее.
Зал молчал. Никто не стремился оспорить утверждение Дмитрия, но в то же время по лицам людей было видно, что они не согласны с ним. Не дождавшись никаких вопросов и комментариев, Дмитрий объяснил свои слова.
– Видите ли, мы закомплексованная нация. Мы не уверены в себе. Этим объясняется в том числе и наша агрессивность, которую мы демонстрируем в том числе и для самозащиты. Мы как бы говорим таким образом другим нациям, что если они будут к нам лезть, мы всех убьем. Потому что считаем себя хуже них, из-за того, что не можем навести у себя порядок, поэтому мы их запугиваем. Из-за своей закомплексованности, мы не столько на себе сосредоточены, не на своих делах, сколько на окружающих нас людях, которым мы хотим что-то доказать, о жизни которых думаем больше, чем о своей. Это и на политике сказывается, и на личной жизни большинства наших граждан.
Вот сейчас мы как покажем Западу, как поставим его на место, пусть боятся. Не можем добиться уважением своими созидательными делами, стремимся его добиться через запугивание. Запугиваем, потому что сами боимся. Вот эта детскость, когда хочется выглядеть крутым, она является следствием нашей закомплексованности.
И эта наша закомплексованность бьет по нашим деловым качествам. Из-за общенациональной закомплексованности, мы стремимся приблизить к себе слабых людей, мы хотим, чтобы нас окружала всякая серость, а сильных, умных, талантливых отталкиваем, давим, гоним. Если кто из нас вылазит куда-то, нам хочется не столько вылезти вслед за ним, сколько его обратно затянуть. Нам хочется видеть рядом с собой непрофессионалов, чтобы только себя чувствовать на их фоне лучше. А то, что они косячить будут дико, хреначить ошибки налево и направо, так это ерунда.
Подумаешь, упустим миллионы и миллиарды из-за непрофессионализма наших сотрудников, зато не будем чувствовать себя дерьмом рядом с умными и волевыми людьми. Главное, чтобы наше эго не пострадало, а деньги можно и потерять. Это как с понтами, они же для ущербных людей важнее денег.
– Послушайте, в нашей компании работают профессионалы, о чем вы вообще говорите, какой к чету непрофессионализм. Если в государственных структурах этим страдают, то в бизнесе хочешь не хочешь, а будешь держать профессионалов, чтобы все работало, – эмоционально высказался один из возмущенных слушателей.
– Ну наконец-то кого-то из вас зацепило! Ну наконец-то! Тема-то важная, господа. Давайте, высказывайтесь по ней. Так что вы там говорите, профессионалы на вас работают? Точно? Вы уверены в этом? Вы сравнивали их с другими? Давайте так на это взглянем. Если в элитных английских университетах, где учились некоторые мои знакомые, людям говорили, что для построения успешной карьеры важно уметь выслуживаться перед начальством, чтобы тебя приближали и повышали, и нельзя затмевать господина, дабы не попасть в немилость ему, то как же вы можете говорить, что у вас с этим все в порядке? На относительно свободном Западе не в порядке, а у вас в порядке? Господа, подумайте получше.
– Так а чего же вы нам тогда говорите о том, что это наша отличительная черта, раз это и на Западе встречается, раз там не всегда профессионалов ценят, а ценят лизоблюдов?
– А потому что мне плевать на Запад! Я живу здесь и говорю о наших проблемах. И говорю о них так, чтобы вы их заметили и принялись устранять. А вы своим замечанием подтверждаете мои слова о нашей закомплексованности. Вам что, станет легче от того, что эта проблема существует везде, в том числе и в развитых странах? Вам не плевать, как там у них? Вы чего больше хотите, чтобы ваш бизнес успешно работал и приносил большие деньги или чтобы у других было также плохо или даже хуже?
Все промолчали.
– Короче, проблема существует, и она серьезная. И ее надо решать. Иначе не о каком качественном прорыве, ради которого мы все здесь собрались, речи быть не может. Это проблема кадров, одна из ее граней. И бизнесмены ее сами себе создают, если не осознают собственной закомплексованности и ущербности. Вам не лизоблюды нужны на ответственных должностях, а профессионалы. Чтобы и внутренний рынок завоевать, и на чужих полянах корни основательно пустить, где тоже в бизнесе всякой размазни хватает, которая приближает к себе шавок, а не умных людей. Вы должны пересилить себя и перестать приближать к себе людей, которые вам нравятся, а это как правило непрофессионалы и, пусть и скрепя зубами, подпускать к себе тех, кто действительно силен в том или ином деле. Не стоит их бояться, всех этих смелых и уверенных в себе профессионалов. Они умны, они не будут со всем соглашаться, они будут проявлять инициативу, но это и нужно.
Хорошая мотивация умных и волевых людей сделает их не менее преданными вам. Просто делитесь с ними щедро и проявляйте к ним уважение. Да, с ними труднее договориться, но это те куры, которые несут золотые яйца, поэтому надо иногда терпеть их выходки. С ними надо считаться, как с людьми, а не видеть в них мальчиков и девочек на побегушках. И забудьте про то, что эта проблема существует не только у нас. Думайте только о себе, о том, как у вас дела обстоят, а не о том, кто еще такой же недоделанный, как и вы. Если надо, решите свои внутренние проблемы с помощью специалистов, только не лезьте в чужую жизнь, чтобы оправдать свои косяки. Иначе погибнете вместе с нашей гибнущей допотопной экономикой.
И да, вот еще что, родственники. Их тоже надо подальше держать от своих дел. Они часто бездельничают и позволяют себе лишнее, благодаря своему привилегированному положению. Учитесь разбираться в людях, чтобы доверять важные должности тем, кто для них подходит, а не родственников везде пихать, из-за страха недоверия к чужим. Родственники могут оказаться еще хуже чужих, с их низкой производительностью труда и разгильдяйством. Короче, вам нужны профессионалы на важных местах. Мысль до ужаса простая, а воплотить ее в жизнь – задача, как показывает жизнь, невероятно сложная. Поэтому, готов провести отдельные индивидуальные консультации для каждого, кто ко мне обратится, чтобы помочь эту проблему решить.
В моей компании она решена, причем полностью. У нас кругом одни профессионалы, никаких лизоблюдов, никаких приятных глазу сотрудников, типа сексапильных секретарш, которые нам сто лет не нужны. Кругом одни профессионалы. И если надо, мы и их меняем на более лучших специалистов в своем деле. Так что, если кто-то расслабился и забил на работу, то милости просим, на выход. Мы не боимся менять коней на переправе, поскольку это необходимость. У нас психологически здоровый коллектив, поэтому мы можем позволить себе так работать с людьми. Хотите тоже излечиться от внутренних комплексов, обращайтесь к специалистам или ко мне лично. Пока у вас везде на местах не будут сидеть профессионалы, а не те, кого вы считаете профессионалами, потому что вам так хочется, ваш бизнес не будет готов к серьезным сражениям.
Опять дав немного времени людям, чтобы они подумали, Дмитрий перешел к следующему важному моменту, от которого зависит работа и прибыльность бизнеса.
– Последнее, о чем я вам сегодня скажу и с чем вам нужно будет работать, чтобы из действующего бизнеса создать абсолютно новый бизнес, который будет приносить во много раз больше денег, это сотрудничество с конкурентами. Не борьба с ними, а поиск возможностей для сотрудничества. Вот этого тоже многие предприниматели делать не умеют. Да что там предприниматели, даже политики и дипломаты хромают в этом вопросе, и порой на обе ноги. И не только у нас.
Конкурентов надо давить, с ними надо воевать, враждовать, биться, их надо уничтожать! Так ведь нас учат? И сколько людей в это верят? Сколько людей этому настрою следуют? А ведь монополисты, которые у нас тут все под себя подмяли и которых теперь надо цивилизованным методом сталкивать с бугра, они часто сотрудничают друг с другом, а не враждуют. У них, как и у политиков, более высокая степень организации, поэтому они сотрудничают друг с другом против всех остальных.
Картельные сговоры, закулисные договоренности, организованное оболванивание масс, все это они делают сообща. Зачем им кусать друг друга, когда можно давить сообща всех остальных. Они сотрудничают, а вам предлагают грызться друг с другом. Чтобы вы были слабыми. Чтобы не были едины. Вы только подумайте, какой силой вы обладали бы, если бы все делали сообща друг с другом, если бы старались вместе с конкурентами завоевать рынок, выдавив с него тех, кто слишком большие куски себе отжал и не хочет делиться вместо того, чтобы в грызне друг с другом делить крошки. Конечно, сложнее договориться, когда слишком много компаний в какой-то нише, но с кем-то о чем-то договориться ведь можно, чтобы гармонично зарабатывать деньги на клиентах, а не тратить силы на борьбу друг с другом.
– Позвольте, Дмитрий Иванович, но как вы себе это представляете, чтобы, к примеру, мы, занимаясь производством мебели, сотрудничали с другими производителями мебели, при ее последующей реализации, – поинтересовался худощавый пожилой мужчина с козьей бородкой.
