От решения до сделки. Полное руководство по продаже загородного дома

– нет ли луж/грязи прямо у крыльца;

– есть ли понятная тропинка/дорожка к дому;

– крыльцо целое, не разваливается.

Территория:

– сгруппируйте хозяйственные вещи (инструмент, дрова, стройматериалы) в одно место, а не по всей территории;

– уберите откровенно мусорные объекты: сломанные теплицы, гнилые стулья, остатки старых построек “на честном слове”.

Огород/грядки:

– если они ухоженные – это плюс;

– если это хаос и заросли – лучше частично сократить/зачистить, чтобы не пугать объёмом работ.

Дополнительные строения (баня, гараж, сараи):

– минимальный порядок внутри;

– убрать завалы и, по возможности, самый жёсткий хлам (старые покрышки, ржавый мусор).

Задача – чтобы человек увидел структуру участка (где зона отдыха, где хоззона), а не “поле боя”.

3.5. Физическая безопасность при показах: ценности и доступ

Показы = чужие люди в вашем доме.

Нужно думать не только о продаже, но и о сохранности имущества и личной безопасности.

Куда девать деньги, украшения, документы, лекарства.

Деньги и ценности:

– не хранить наличные “по классике жанра”: в шкафу, под матрасом, в комоде на виду;

На период активных показов:

– либо забрать с собой/в банк;

– либо спрятать в месте, куда гость логично не полезет (но лучше всё-таки вынести из дома).

Украшения, мелкую технику, гаджеты:

– убрать с открытых поверхностей (туалетные столики, тумбочки в спальне, столы в коридоре);

– не оставлять дорогие смартфоны/планшеты без присмотра в общем доступе.

Документы:

– паспорта, свидетельства, договоры, банковские карты, ПИН‑коды, черновики с паролями – в закрытый ящик/сейф, а лучше в другое место.

Лекарства:

– особенно обезболивающие, психотропные, сильнодействующие – убрать из доступа.

Это вопрос и безопасности, и юридических рисков.

Почему не стоит проводить показы в одиночку.

Риски:

– банальное воровство;

– конфликтные/агрессивные люди;

– попытки “развести” на какие-то действия/подписи.

Лучше:

– чтобы в доме кто-то ещё был – взрослый член семьи, сосед, друг;

Или хотя бы:

– предупредить близких о времени показа;

– договориться, что вам позвонят во время/после показа.

3.6. Фиксация присутствия: соседи, камеры, режим “я не один”

Простые меры, которые снижают риск.

Соседи:

– предупредите 1–2 адекватных соседей, что у вас идут показы;

– договоритесь, что при возможности они “бросают взгляд”, кто к вам приходит/уходит;

– если есть близкий сосед – иногда полезно, чтобы он зашёл на 5 минут в начале показа (“О, гости, дом смотрите?”) – это сигнал, что вы “под присмотром”.

Камеры/видеорегистраторы:

– если у вас уже есть видеонаблюдение – убедитесь, что оно работает;

– даже простая камера/видеоглазок на входе с записью уже дисциплинирует;

– не надо из этого делать шоу, достаточно, чтобы вы знали, что запись есть.

Телефон как страховка:

– держать телефон при себе, а не оставлять в другой комнате;

– можно ненавязчиво принять звонок при гостях:

“Да, у меня сейчас показ, всё нормально, позже перезвоню” – это даёт понять, что люди знают, где вы и с кем.

3.7. Что не нужно делать: чрезмерные вложения и “евроремонт для покупателя”

Основная ошибка продавцов:

Вложили сотни тысяч в ремонт “чтобы понравилось”, а покупатель всё равно говорит:

“всё равно будем переделывать под себя”.

Обычно НЕ окупается:

– полная переделка всех санузлов “в дорогой плитке”;

– замена всей кухни на дорогой гарнитур, если дом продаётся без серьёзной наценки;

– дизайнерские решения на любителя (яркие стены, встроенная мебель специфической формы);

– сложные натяжные конструкции, многоуровневые потолки, дорогой паркет.

Чем это грозит:

– вы поднимаете свои ожидания по цене;

– покупатель не видит в этом такой ценности, как вы;

В итоге:

– вы хотите “отбить вложения”;

– он хочет “сбросить за ремонт, который всё равно снесёт”.

Лучше:

– сделать аккуратный, нейтральный косметический порядок;

– не делать ничего капитального, если это не устранение явной проблемы.

3.8. Мини-план подготовки перед стартом продаж

Чтобы не захлебнуться в хаосе.

Составьте список зон:

– дом по этажам;

– санузлы;

– кухня;

– участок (въезд, двор, огород, хоззона).

По каждой зоне:

– “мусор” → сразу выкинуть/вывезти;

– “нужно убрать/помыть” → план на 1–2 дня;

– “подкрасить/подкрутить/починить” → план на 1–2 недели.

Выделите 1–2 дня подряд для генеральной уборки перед фотосъёмкой и первыми показами.

После подготовки:

– сделайте контрольный проход по дому как гость:

нет ли откровенных “косяков”, на которые стыдно смотреть;

– при необходимости попросите знакомого честно сказать, что его “режет глаз”.

Чек-лист: “Дом и участок готовы к первым показам”

Отметьте галочками, что вы сделали.

1) В доме нет явного хлама и мусора, проходы свободны, вещи не мешают видеть пространство.

2) Личные и ценные вещи (деньги, украшения, документы, лекарства) убраны из доступа.

3) Основные поверхности (пол, столы, кухня, санузлы) вымыты, нет откровенной грязи и жирных пятен.

4) Запах в доме нейтральный: нет стойкой вони животных, табака, сырости или канализации.

5) В каждой комнате есть базовая мебель, но нет ощущения, что всё заставлено и захламлено.

6) Во дворе убран мусор, стройхлам и сломанные предметы, понятен подъезд и вход в дом.

7) Хоззона (дрова, инструменты, стройматериалы) собрана в одном-двух местах, а не раскидана по участку.

8) Я понимаю, как обеспечу свою безопасность на показах: кто будет дома, кого предупредил(а), что с камерами/соседями.

9) Я знаю, где в момент показов будут мои деньги, ценности и важные документы (и это не “на тумбочке”).

10) Я не потратил(а) крупные суммы на бессмысленный “евроремонт”, а сосредоточился(ась) на устранении явных минусов.

Глава 4. Профессиональный маркетинг и презентация объекта

Зачем читать эту главу

Даже хороший дом можно “убить” плохими фото, кривым текстом и непонятной подачей.

А можно, наоборот, на фоне конкурентов “подсветить” сильные стороны без обмана и манипуляций.

В этой главе – как подготовить дом к съёмке, какие фото нужны, когда оправданы видео/дрон/3D‑тур, как написать объявление и выбрать площадки так, чтобы:

– вызывать доверие;

– получать больше откликов от реальных покупателей, а не “туристов” и навязчивых посредников;

– не навредить себе ошибками в описании.

4.1. Зачем думать о маркетинге, если “дом и так хороший”

Покупатель в онлайне видит картинку и текст, а не ваш реальный дом.

Его поведение простое: он листает ленту – 2–3 секунды на объявление.

Останавливается только на том, что:

– визуально понятно и не отталкивает;

– даёт нужную ему информацию;

– не “пахнет обманом”.

Если на этом этапе вы:

– даёте мало фото или они тёмные и кривые;

– пишете “звонившим всё расскажу”;

– не указываете важные параметры,

то до реального просмотра дело может вообще не дойти.

Маркетинг здесь – не “красивые слова”, а способ донести до нужного покупателя:

что именно вы продаёте и почему это ему может подойти.

4.2. Подготовка дома к съёмке: что сделать до фотографий

Съёмка = “показ без вас”. Поэтому:

Закончите базовую подготовку из Глав 2–3:

– убрать хлам и личные вещи с поверхностей;

– навести порядок в ключевых помещениях: кухня, гостиная, спальни, санузлы;

– привести в вид участок: убрать мусор, обозначить дорожки, зону въезда.

Локальная “косметика на камеру”:

– протереть стёкла, зеркала, блестящие поверхности;

– убрать тряпки, вёдра, швабры, раскладные сушилки из центра внимания;

– задвинуть/убрать сильно пёстрые вещи, которые “кричат” на фото.

Свет и занавески:

– максимально открыть шторы и жалюзи;

– включить свет в тёмных зонах даже днём.

Животные и люди:

– по возможности убрать животных из кадра;

– не фотографировать членов семьи “для антуража” – это не продаёт дом.

Цель: создать ощущение чистого, ухоженного, живого, но не захламлённого пространства.

4.3. Фото: какие ракурсы нужны и каких ошибок избегать

Покупатель ждёт от фотографий три вещи:

– понять планировку и пространство;

– увидеть состояние дома;

– понять, что вокруг – участок, подъезд, окружение.

Обязательный набор кадров.

Снаружи:

– фасад дома спереди целиком (не “срезанный” и не с косым горизонтом);

– дом под углом (чтобы было понятно, что это за форма, 1/2 этажа, мансарда и т.п.);

– главный вход и крыльцо;

– вид на участок от дома и наоборот;

– въездные ворота/парковка;

– если есть баня/гараж/хозблок – по 1–2 понятных кадра каждого строения.

Внутри:

– общие виды основных помещений:

гостиная/общая комната;

кухня;

каждая спальня (по 1–2 кадра);

санузлы (хотя бы по одному кадру – это важно для покупателя);

– лестница и холлы/коридоры, если они значимы по площади.

Инженерия и “бонусы”:

– котельная, электрощит, бойлер, если они в хорошем/нормальном виде;

– вид из окна, если красивый;

– важные особенности:

встроенные шкафы, камин, большая терраса, зимний сад и т.п.

Частые ошибки:

1) Слишком мало фото (3–5 штук) – выглядит так: “нам есть что скрывать”.

2) Фото “тесных углов”:

снято с расстояния 1 метр, видно только кусок шкафа или дивана.

3) Сильно искажённые пространства:

съёмка на “экшн‑камеру” или сверхширокий объектив, который делает из комнаты “зал дворца” – это потом вызывает недоверие на показе.

4) Мусор и личное:

– грязная посуда в раковине, бельё на сушилке, разбросанные игрушки, постель “как встали”;

– иконостасы, интимные предметы на виду.

5) Фото в сумерках/ночью без дополнительного света:

– тёмные кадры, где ничего не видно.

6) Завалы в санузле:

– десятки флаконов, тряпок, предметов личной гигиены вокруг раковины – всё это отвлекает и создаёт ощущение тесноты и неухоженности.

4.4. Нужен ли профессиональный фотограф

Когда имеет смысл заплатить профи:

– дом реально выше среднего по бюджету в вашем сегменте;

– у него есть архитектурные/планировочные плюсы, которые обычной камерой тяжело показать;

– вы не умеете снимать/обрабатывать и это видно по любым вашим фото.

Плюсы:

– грамотные ракурсы, свет, выравнивание горизонта;

– можно сделать дом визуально “дороже” без обмана;

– больше шансов выделиться на фоне “мыльных” объявлений.

Минусы:

– лишние расходы (но часто в пределах 5–15 тысяч, что на фоне цены дома не критично);

– важно корректно дать фотографу ТЗ (техническое задание):

не нужны глянцевые картинки “как коттедж в Барселоне”;

нужны честные, но выгодные ракурсы, без агрессивной ретуши.

Если снимаете сами:

– используйте нормальный смартфон с хорошей камерой;

– снимайте днём, при максимальном естественном свете;

– не стесняйтесь сделать много дублей и потом выбрать лучшие.

4.5. Видео и съёмка с дрона: когда это оправдано

Видео‑обзор дома.

Полезен, если:

– дом большой и планировку сложно понять по фото;

– есть интересные переходы (второй свет, выход на террасу, сложные уровни);

– покупатели часто из других городов и не могут сразу приехать.

Как снимать:

– спокойный проход по основным помещениям, без “беготни и тряски”;

– комментарии по делу:

“это кухня, здесь такие-то размеры, это выход на террасу”;

– длина 2–5 минут – достаточно.

Не нужно:

– длинных монологов “как мы тут жили”;

– эффектов, музыки, “креативных” монтажей – это утомляет и не добавляет ценности.

Съёмка с дрона.

Оправдана, если:

– важен ландшафт и окружение:

лес, водоём, поле вокруг, вид на реку/гору и т.п.;

– участок сложной формы, и с воздуха лучше видно его структуру;

– нужно показать подъезд и посёлок в целом (дороги, соседнюю застройку).

Не имеет смысла, если:

– вокруг типичные заборы, склады, промзона и т.п.;

– вид сверху только подчёркивает минусы.

Важно:

любое дополнительное медиа (видео, дрон) должно дополнять, а не подменять нормальный набор фото.

4.6. Виртуальные туры (3D): когда это реально работает

3D‑тур (покомнатная панорама, по которой можно “гулять” мышкой) полезен, если:

– дом большой и сложный по планировке;

– вы ориентируетесь на удалённых покупателей (другие города/страны);

– продаёте объект выше средней цены по рынку.

Плюсы:

– экономит время на пустых выездах: человек уже понимает, как устроен дом;

– создаёт ощущение “прозрачности” – вы ничего не скрываете.

Минусы:

– стоит денег, если заказывать проф. съёмку;

– не нужен для маленьких/типовых домов, где и так всё понятно.

Размещать:

– на крупных площадках, которые поддерживают 3D‑тур;

– можно дать ссылку в объявлении (YouTube/спецсервисы).

4.7. Объявление: структура, заголовок, текст

Заголовок.

Цель – не “крик”, а понятное предложение вашему покупателю.

Плохо:

– “СРОЧНО!!! Супердом, аналога нет, ЖЕМЧУЖИНА РЫНКА!!!”

Лучше:

– “Дом 120 м² с газом, 10 соток, 25 км от города, ИЖС”

– “Тёплый дом для ПМЖ, газ, асфальт до ворот, школа в 5 минутах”

Схема:

[Тип] + [метраж дома] + [участок] + [ключевая коммуникация/плюс] + [удалённость/локация].

Основной текст: что обязательно указать.

Общие параметры:

– площадь дома и участка;

– тип земли (ИЖС, ЛПХ, СНТ и т.п.);

– расстояние до города и ориентировочное время в пути.

Коммуникации:

– газ (магистральный / баллоны / нет);

– электричество (мощность, трёхфазка/нет);

– вода (центральная/скважина/колодец, как заведена в дом);

– канализация (септик/яма/центральная);

– интернет и мобильная связь (если стабильные – это плюс).

Дом:

– материал стен, тип фундамента, крыши;

– количество этажей и комнат;

– назначение (для ПМЖ / дача / может и так, и так);

– год постройки и значимые ремонты (смена крыши, котла, окон).

Участок:

– форма, рельеф (ровный/уклон);

– въезд, парковка, забор;

– насаждения, хозпостройки, баня/гараж и т.п.

Окружение:

– дорога (асфальт/грунт, как чистят зимой);

– инфраструктура:

ближайший магазин;

автобусная остановка;

школа/садик и как дети туда добираются.

Честные особенности:

если есть моменты, которые всё равно увидят на показе:

– “дом тёплый, но ремонт морально устарел”;

– “подъезд 500 м по грунтовой дороге”;

– “нет центральной канализации, септик требует откачки 2 раза в год”.

Честность здесь работает в плюс:

вы отсекаете тех, кому это критично, ещё до звонка.

Условия продажи:

– торг возможен/ограничен;

– готовы ли к ипотеке/маткапиталу;

– сроки освобождения дома (можете ли выехать быстро или нужно время).

4.8. Планировки и схема проезда

Планировки.

Если есть готовые (из проекта/БТИ) – хорошо.

Если нет – можно сделать простую схему от руки или в приложении:

– без сантиметровой точности, но с логикой:

где какие комнаты;

примерные размеры;

где окна/двери/лестницы.

Покупатель хочет понять:

– как будет организован быт;

– можно ли разместить его семью;

– как связаны комнаты между собой.

Схема проезда.

Укажите:

– трассу, по которой удобнее ехать;

– ориентиры (АЗС, магазин, поворот на посёлок);

– если есть нюансы типа “навигатор ведёт криво” – опишите человеческим языком.

Это уменьшает количество звонков вида “а как к вам добраться” и раздражения у людей, которые по часу катаются в поисках поворота.

4.9. Площадки: где размещать и как не “убить” объект

Минимальный набор:

– 1–2 крупных портала (Циан, Авито, Домклик – в зависимости от региона);

– при желании – местные региональные доски и соцсети.

Особенности.

Циан:

– часто основной по загородке в крупных регионах;

– более “серьёзная” аудитория, но и дороже размещение.

Авито:

– огромный охват;

– много “туристов” и перекупов, но среди них есть и реальные покупатели.

Домклик:

– особенно полезен, если предполагается ипотека;

– интеграция с банками.

Соцсети:

– местные группы в VK, чатах посёлка, районах:

хорошо для локального спроса, но нужно аккуратно формулировать, не давая лишней личной информации (адрес, расписание вашей жизни).

Как не навредить:

– не делать 10 объявлений одного и того же дома с разными ценами и описаниями;

– не выкладывать фото в разном состоянии:

вчера был бардак, сегодня – убранный дом, завтра – зима, послезавтра – лето.

Лучше:

– выбрать один актуальный комплект и придерживаться его, при необходимости обновлять аккуратно.

4.10. Как не “убить” объект кривым объявлением

То, что сразу настораживает нормального покупателя:

– слишком мало информации: “дом, всё есть, звоните”;

– слишком много “крика”: “АНАЛОГОВ НЕТ!!! Срочно, только сегодня, цена даром!!!”;

– явные несоответствия: на фото видно один дом, в тексте – другой метраж/материал/этажность;

– отсутствие ключевых параметров: ни слова про отопление, воду, канализацию.

Помните:

объявление – это фильтр.

Лучше получить меньше звонков, но от тех, кому ваш дом потенциально подходит, чем десятки разговоров “просто спросить”.

Сделать объявление честным и информативным – значит:

– уважать своё время и нервы;

– и показывать дом тем, кому он реально может подойти.

Чек-лист: “Мой дом хорошо представлен в рекламе”

Отметьте, что уже сделано или будет сделано в ближайшее время.

1) Дом и участок подготовлены к съёмке: убран хлам, наведён базовый порядок, ничего критично не портит кадр.

2) У меня есть набор понятных фото: фасад, основные комнаты, санузлы, котельная (если в приличном виде), участок, въезд.

3) Фото светлые, без мусора в кадре, сняты днём, без сильных искажений пространства.

4) Я осознанно решил(а), нужен ли мне профессиональный фотограф/видео/дрон, и либо заказал(а), либо отказался(ась) с пониманием.

5) В объявлении подробно и честно указаны коммуникации, материал и состояние дома, особенности подъезда и участка.

6) Я описал(а) окружение и инфраструктуру так, чтобы покупатель понимал, как он будет жить, а не только “что внутри дома”.

7) Я подготовил(а) простую схему планировки (фото/скан/рисунок), по которой понятно, как устроен дом.

8) Я указал(а) адекватный заголовок, отражающий суть, а не просто “супердом срочно”.

9) Я выбрал(а) 1–3 подходящие площадки и не размножаю бессистемно объявления с разными ценами и описаниями.

10) Я понимаю, что объявление – это фильтр, и не стараюсь понравиться “всем сразу”, а нацелен(а) на своего покупателя.

Глава 5. Полный разбор документов: что нужно иметь на руках

Зачем читать эту главу

Большинство сделок срывается не потому, что “нет покупателя”, а потому что:

– с документами что‑то не так;

– нужных бумаг не хватает;

– покупательский банк/нотариус видит риски и говорит “нет”.

В этой главе вы:

– поймёте, какие документы должны быть у нормального продавца загородного дома;

– разберётесь, что из этого главное, а что дополнительное;

– увидите, какие “косяки” по документам критичны, а какие можно дооформить по ходу.

5.1. Правоустанавливающие документы: с чего всё начинается

Ключевой вопрос покупателя и банка:

“На каком основании вы вообще владеете этим домом и участком?”

Ответ как раз и содержится в правоустанавливающем документе.

Это может быть:

– договор купли‑продажи;

– договор дарения;

– договор мены;

– свидетельство о праве на наследство;

– решение суда;

– акт передачи от застройщика (в редких схемах).

Важно:

правоустанавливающий документ должен быть на тот же объект, который вы продаёте:

– адрес/описание;

– площадь;

– кадастровый номер (если был на момент оформления).

Проверьте у себя:

– есть ли оригинал правоустанавливающего документа (а не только копия);

– нет ли в нём явных ошибок:

перепутанные ФИО;

не тот адрес;

непонятное описание объекта.

Если оригинала нет:

– постарайтесь найти у нотариуса, в архиве суда или у стороны по сделке (если сохранились контакты);

– в крайнем случае можно восстанавливать через архивы Росреестра/суды, но это долго. Лучше начать заранее, до выставления дома на продажу.

5.2. Выписка из ЕГРН: что в ней смотреть продавцу

ЕГРН – Единый государственный реестр недвижимости.

Именно по нему банк, нотариус и покупатель смотрят:

– кто сейчас собственник;

– есть ли обременения, аресты;

– как описан объект.

Выписка бывает:

– на дом;

– на земельный участок.

Лучше заказать обе.

Что проверить.

Собственник:

– совпадает ли ФИО с вашими паспортными данными;

– если собственников несколько – все ли учтены с долями.

Объект:

– кадастровый номер (для дома и участка);

– адрес;

– площадь;

– категория земли и вид разрешённого использования (для участка).

Обременения и ограничения:

– ипотека (в т.ч. маткапитал, банковская);

– аресты, запреты;

– сервитуты (право прохода/проезда других лиц).

История переходов права (в расширенной выписке) иногда важна для “сложных” сделок, но базовому продавцу достаточно обычной.

Где взять:

– через МФЦ;

– через сайт Росреестра или Госуслуги (электронная версия).

Срок “годности” для сделки:

жёсткого срока в законе нет,

но нотариусы и банки обычно хотят свежую – не старше 30 дней.

5.3. Кадастровый паспорт, техпаспорт, техплан: чем они отличаются

Здесь легко запутаться. Упростим.

Кадастровый паспорт (кадастровая выписка):

– старый формат, сейчас его функции во многом выполняет выписка из ЕГРН;

– но банки/нотариусы в некоторых случаях могут всё ещё просить план/чертёж.

Техпаспорт (БТИ) – документ по дому от БТИ:

– планировка, поэтажные планы;

– инвентаризационная стоимость;

– год постройки (иногда) и основные характеристики.

Сейчас его реже требуют для сделок, но он полезен:

– для подтверждения года постройки;

– при узаконивании перепланировок/надстроек;

– при ипотеке (некоторые банки всё ещё на нём настаивают).

Техплан – современный документ от кадастрового инженера:

– нужен, чтобы поставить дом на кадастровый учёт;

– содержит точные обмеры, привязку к участку;

– подаётся в Росреестр.

Простая логика для продавца:

если дом уже стоит на кадастровом учёте (у него есть кадастровый номер и он отображается в выписке ЕГРН), значит, у вас где‑то уже был техплан/документы БТИ, хотя на руках их может и не быть.

Если дома вообще нет в ЕГРН, а вы продаёте только землю “с домиком” – это уже вопрос из следующего раздела (дачная амнистия и узаконивание).

5.4. Земля и дом: “единство судьбы”

Для покупателя важно, чтобы дом и земля были юридически “дружны”.

Идеальный вариант:

один и тот же собственник владеет:

– участком (на праве собственности);

– домом (тоже на праве собственности);

и дом, и земля есть в ЕГРН с кадастровыми номерами.

Типичные “нестандартные” ситуации.

1) Земля оформлена, дом – нет.

Участок в собственности, дом по документам “ничей”, просто стоит.

Покупатель (и банк) видят это как недвижимость с рисками:

– дом нельзя полноценно заложить;

– непонятно, что именно продаётся.

2) Дом оформлен, земля – нет.

Реже, но бывает на старых “хозпостройках” и спорных землях.

Тоже создаёт проблемы: нет чёткого права на участок, возможны споры с соседями/администрацией.

3) Разные собственники.

Земля – у одного, дом – у другого (например, наследство, развод и т.п.).

Продать такой объект сложнее:

– нужно синхронизировать всех владельцев;

– покупатель может опасаться будущих споров.

Ваша задача до выставления на продажу:

– понять, в каком вы состоянии:

кто и на что сейчас записан в ЕГРН;

есть ли дом как объект;

всё ли принадлежит вам или есть доли других людей.

Если дом не оформлен – см. ниже про “дачную амнистию”.

5.5. Согласие супруга и совладельцы

Если вы официально в браке (или были на момент приобретения дома/земли), то по умолчанию имущество, купленное в браке, является совместным, даже если оформлено на одного.