Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера

Данный случай – всего лишь один в череде ему подобных. В нашей практике множество случаев, когда бизнес пытались вынудить продать за бесценок или провести аудит и проверку с целью получить ценную внутреннюю информацию.

Чтобы не быть голословным, приведу еще один пример из опыта…

Идут переговоры по сделке купли-продажи свадебного салона. Владелец салона, женщина, которая вместе с супругом-иностранцем планируют уехать за границу. Покупатель – миловидная девушка, супруг которой занимается каким-то большим бизнесом и хочет сделать жене подарок. Стороны обо всем договорились, согласовали цену и время встречи у нотариуса для подписания договора. Сделка назначена через два дня, продавец покупает билет на самолет и готовится к передаче бизнеса.

В первый же вечер в свадебный салон приезжает транспорт с номерами органов внутренних дел, и группа оперативников просит показать документы на все находящееся в салоне. На товар (свадебные платья) у продавца никаких документов нет, и начальник группы отдает приказ начать изъятие товара до выяснения путей его поступления в страну.

Думаю дальше можно не объяснять. План покупателя был очень прост. Он знал, что на товар нет подтверждающих документов, и понимал, что 75 % стоимости бизнеса составляет именно товар. Если бы свадебные платья «изъяли», то у старого владельца практически не было бы шанса их вернуть, а значит, что он бы согласился на продажу бизнеса за совершенно другие деньги.

К счастью, благодаря оперативно предпринятым действиям, работу представителей наших органов удалось остановить, после чего они уехали ни с чем. Покупатель больше не появился, да и продавец совсем не горел желанием иметь с ним дальше дело… Бизнес был продан другому человеку в течении той же недели, но из-за срочности цену пришлось все же снизить на 15 %.

Так что уважаемые продавцы бизнеса, будьте бдительны! А еще лучше обращайтесь за помощью к профессионалам.

Глава 9. «Убить сделку» или как не продать бизнес

Эта глава является завершающей для данного раздела нашей книги. ЕЕ специально написали в шутливом тоне “вредных советов”…

Хороший бизнес продавать всегда жалко, поэтому иногда в голову владельца приходит мысль отложить продажу на неопределенный срок. Если методично выполнять все советы, приведенные в этой главе, то Вам удастся благополучно «запороть» любую потенциальную сделку, даже по самому привлекательному бизнесу.

Разведка боем.

Если вам пришла в голову мысль «а не продать ли мне свой бизнес»? – вы уже на правильном пути. Действительно – ведь всегда интересно, за сколько у вас будут готовы покупатели купить бизнес? Главное при этом – не относиться к возможной сделке слишком серьезно.

Пусть посредники побегают, поищут для Вас покупателя. Это их хлеб. Найдется хороший человек – можно и поговорить с ним о продаже будет. В конце концов, если никого не найдут или цену достойную никто не предложит – всегда можно снять свой бизнес с продажи или подождать, пока цены вверх пойдут. Данный способ подходит каждому владельцу – как говориться, нужно ввязаться в бой – а там видно будет.

Экономия никогда не помешает.

Естественно, что ни в коем случае не стоит тратить деньги на размещение рекламы о продаже вашего бизнеса, поскольку это все равно пустая трата времени. Для этого существует миллион бесплатных досок объявлений, а в них тысячи рубрик, найдется и рубрика о продаже бизнеса. Кто-то же эти объявления кроме вас там прочитает. В данном случае – чем больше сэкономишь – тем больше у тебя останется от продажи бизнеса. И уж конечно, нельзя давать деньги кому-либо из брокеров, лучше пусть они сначала постараются сами.

А чтобы повысить вероятность продажи – нужно брокеров мотивировать конкуренцией. Нужно обратиться сразу к десяти компаниям, а там кто быстрее сработает – тот и заработает. Или можно возложить обязанности продажи бизнеса на своих собственных работников – все равно вы им уже деньги платите – пусть отрабатывают.

Умножение на два.

При определении стартовой цены продажи, нужно помнить главное правило в нашей торговле: бери свою цену и умножай на два. Так в любом случае не продешевишь. А если покупатель въедливый найдется и начнет требовать обоснование вашим запросам – всегда можно будет цену снизить. Пусть покупатель порадуется своим переговорным способностям. Особенно этот метод хорошо работает, когда вы не уверены, сколько все же может ваш готовый бизнес стоить. Тут действительно – назначаем двойную цену и смотрим, сколько будет покупателей. Если спроса не будет – снижаем на 20 %. Повторяем, пока не появятся звонки от клиентов.

Импровизация – лучшее решение.

Никогда не стоит заранее готовиться к продаже бизнеса, а тем более составлять подробное описание его активов и характеристик. Дело в том, что настоящий покупатель этим бумажкам все равно не верит. Он придет – все увидит и сам поймет, какой это стоящий бизнес. А если покупатель не поймет, значит, ему такой бизнес не нужен был. Ну а чтобы объявление вызывало интерес – надо написать там рентабельность и обороты повыше. Главное – чтобы клиент позвонил, потом уже будем импровизировать и выкручиваться.

Вызвать интригу.

Если клиент пытается от вас получить конкретные документы или данные по вашему управленческому учету – не вздумайте этого делать. По крайней мере, в первые полтора – два месяца общения. Пусть клиент сперва заинтересуется, как следует, пусть подождет немного. Ведь чем больше ждешь – тем больше хочется. Зато потом за пару дней можно будет закрыть сделку.

Без лоха – жизнь плоха.

Когда будете расписывать клиенту свои доходы и расходы, нужно это делать очень осторожно, чтобы не спугнуть покупателя. Некоторые моменты, которые с первого взгляда не виды – упоминать самому не стоит. Если спросит сам – тогда можно и рассказать, а если не заметит – кто ему виноват. Да и не забудьте обязательно расписать все перспективы вашего бизнеса в лучшем свете. Ведь тогда потенциально возможные будущие доходы можно будет включить в цену, которую вы мечтаете получить.

Твердость и бескомпромиссность.

И еще нужно помнить – на переговорах нужно сразу занять твердую позицию и не уступать. Очень часто покупатель будет сознательно принижать ценность вашего бизнеса, не обращая внимания на то, сколько денег и времени вы уже сюда вложили. В таком случае ваше желание пойти на компромисс будет расценено лишь как ваша слабость. Именно поэтому следует сразу показать такому умнику, что вы за копейки не продадитесь, а уж тем более не потерпите его оскорбительных высказываний и сомнений в вашей честности. В конце концов, Вы всегда можете отказаться вести переговоры и подождать «своего» клиента.

Оценка бизнеса

Глава 1. Как сделать оценку бизнеса: несколько способов

Попробую доходчиво и просто описать несколько основных способов получения оценки своего бизнеса.

Для начала, конечно, напомню, что оценка готового бизнеса – важна как покупателю, так и продавцу. Продавец может получить объективные данные о том, сколько сегодня стоит его бизнес на рынке, сравнить их с собственными прогнозами и скорректировать стартовую цену продажи. Покупатель может получить (хотя бы частично) ответ на вопрос, насколько справедлива цена предлагаемого бизнеса, и как она была рассчитана.

Наконец, обе заинтересованные стороны получают некую первоначальную «точку отсчета» в дальнейших переговорах о проведении сделки купли-продажи бизнеса.

Сразу оговоримся, что качество и точность полученной оценки очень сильно зависят от двух основных факторов:

• Типа оцениваемого бизнеса (то есть его размера, сложности, распространенности).

• Профессионализма оценщика.

Таким образом, вполне логично будет заявить, что например, оценку продуктового павильона или компании, занимающейся оптовой продажей картриджей, вполне можно провести самостоятельно и бесплатно, а вот для корректной оценки многопрофильного предприятия следует обращаться к специалистам (оценщикам или бизнес – брокерам).

Итак, как же можно получить оценку своего бизнеса? Опишем несколько способов в порядке увеличения финансовых расходов на их реализацию.

Способ 1. Бесплатная оценка бизнеса.

В Интернете существует ряд сайтов, которые предлагают своим посетителям бесплатный сервис автоматической оценки бизнеса, например, наш калькулятор оценки действующего бизнеса по ссылке: http://bizrating.com.ua/calculator/index.html.

После заполнения нескольких полей на странице, программа на сайте рассчитает ориентировочную стоимость вашего предприятия. Следует учитывать, что вы получите на выходе только голую цифру, без каких либо ответов на вопросы – как же она была сформирована, какие факторы повлияли на ее величину.

Также, можно приобрести соответствующую литературу и провести экспресс оценку бизнеса самостоятельно, с помощью трех основных подходов: затратного (оценка стоимости создания аналогичного бизнеса), доходного (оценка с точки зрения получаемой прибыли) и сравнительного (на примерах реальных сделок продажи похожих объектов).

Способ 2. «Убить двух зайцев».

К сожалению, сама по себе оценка не поможет вам найти покупателя на бизнес. Поэтому, вполне естественно, что вы станете проводить рекламную компанию для извещения потенциальных инвесторов о новом объекте на продажу.

Отдельные бизнес – брокеры при заказе и размещении объявления у себя на сайтах, предлагают в качестве приятного бонуса бесплатную экспресс оценку вашего бизнеса. Таким образом, можно сразу «убить двух зайцев»: получить как объективную оценку от специалистов рынка готового бизнеса, так и потенциальных покупателей на него.

Способ 3. Профессиональная оценка бизнеса.

Если бизнес по вашим примерным прикидкам стоит дороже полмиллиона долларов, то бесплатная оценка может только навредить. Полученная в таких случаях стоимость бизнеса может быть существенно занижена или завышена.

В первом случае – вы рискуете недосчитаться весомой доли прибыли от продажи, а во втором – рискуете растянуть процесс продажи до бесконечности. Чтобы этого избежать, рекомендуем все же воспользоваться услугами профессионала. Естественно, что за качественную работу придется платить, но полученный результат того стоит.

Кроме того, ряд крупных бизнес брокерских компаний, оказывающих комплексные услуги по продаже бизнеса, имеют наработанные связи с инвесторами. Естественно, что оценка, проведенная специалистами таких компаний, имеет дополнительный вес в глазах этих инвесторов.

В любом случае, какой бы способ вы не выбрали, сам факт получения такой оценки уже приблизит вас к желаемому результату – к продаже вашего бизнеса.

Глава 2. Как правильно оценивается действующий бизнес: процедура, нюансы и результаты

Самая длинная и скучная глава в книге. Содержит много подробностей и технических моментов, без которых никак не обойтись.

Как гласит поговорка – продать можно все что угодно, вопрос только в цене. Цена бизнеса часто становится краеугольным камнем переговоров между покупателем и продавцом.

Для среднего бизнеса, когда размер компании превышает определенный рубеж, правильный подход к оценке бизнеса является тем фундаментом, который обеспечивает успех сделки в конечном итоге…

В текущей главе речь пойдет прежде всего о процедуре и установившемся порядке оценки бизнеса с использованием независимого оценщика.

Как правило, в случае принятии решения о продаже одного из направлений бизнеса в крупных компаниях руководство предпродажной подготовкой ложится на плечи финансового директора. Обе стороны возможной сделки зачастую пытаются навязать друг другу свою цену сделки, причем слабо аргументированную.

Однако заключение независимого оценщика, подтвержденное соответствующими документами и расчетами, может помочь как продавцу, так и покупателю отстоять более объективную цену сделки в процессе переговоров о купле-продаже бизнеса, а возможно и вовсе пересмотреть свое решение о целесообразности этой сделки. Следует обратить внимание, что согласно закону оценщиком может быть только независимое лицо.

Так, оценщик не может быть учредителем, собственником, акционером, должностным лицом или заказчиком компании, которую он оценивает. Оценщик не должен иметь какой-либо имущественный интерес в оцениваемой компании и состоять в родстве с ее владельцами. Выбирая оценочную компанию, можно руководствоваться теми же критериями, что и при выборе других деловых партнеров, например аудиторских, бизнес-брокерских и консалтинговых фирм: репутацией, рекомендациями партнеров, опытом оценщиков, условиями оплаты.

Чтобы правильно выбрать оценщика, можно использовать различные подходы: обратиться за рекомендациями к коллегам или объявить конкурс на проведение оценки и рассмотреть предложения нескольких компаний. Критериями для принятия решения должны быть опыт оценочной компании в требуемой области оценки и квалификация ее персонала. Дополнительным плюсом является наличие у оценщика рекомендаций государственных органов (например, фонда госимущества) и бывших клиентов. В процессе согласования условий оплаты и сроков работ оценщик, как правило, представляет заказчику подробный план с указанием вида работ, сроков и конкретных исполнителей.

На основе этого документа можно судить о том, насколько обоснованы требования оценочной компании, касающиеся оплаты ее услуг. Чаще всего применяется почасовая оплата работы оценщика. Стоимость одного часа варьируется от 40 до 150 долл. США в зависимости от видов работ и квалификации оценщика. При этом нужно учесть, что вознаграждение оценщика не должно зависеть от результата оценки, иначе оценка не будет объективной.

Кроме того, компания не вправе заниматься оценочной деятельностью, если она не заключила договор со страховой компанией страхования гражданской ответственности. Если у оценщика нет страхового договора по определенному виду оценочной деятельности (в данном случае договора страхования ответственности при оценке бизнеса), то он должен застраховать свою ответственность по конкретному договору с указанием объекта оценки.

После того как вы выбрали оценщика, следует заключить с ним договор и обязательство о неразглашении конфиденциальной информации.

В данной главе порядок составления договора не рассматривается подробно, поскольку у каждого оценщика есть, как правило, свой типовой договор, который он и заключает с клиентом. Чтобы избежать конфликтных ситуаций в будущем, к работе над договором следует привлечь грамотного юриста. Как правило, при оценке бизнеса с целью продажи оценщик определяет его рыночную стоимость, то есть цену, по которой объект оценки может быть продан на открытом рынке в условиях конкуренции (существуют и другие виды стоимости – ликвидационная, инвестиционная, утилизационная и т. д.).

Весь комплекс работ по оценке бизнеса можно условно разделить на пять основных этапов. Рассмотрим подробнее каждый из них.

Первый этап: предварительный

После того как договор подписан, оценщик приступает к предварительному этапу работы, на котором закладывается основа для проведения оценки: оценщик определяет или уточняет объект оценки, подходы к оценке, дату оценки.

Объект оценки. Зачастую под продажей бизнеса подразумевается продажа самых разных объектов: контрольного пакета акций предприятия, отдельного бизнес-подразделения, производственных помещений вместе с оборудованием, каких-либо других активов. Таким образом, от правильной идентификации объекта зависит, какой вид стоимости и какие методы оценки будут применяться оценщиками.

Подходы к оценке. Основными подходами согласно Стандартам оценки являются доходный, сравнительный (рыночный) и затратный. Оценщик должен применять все три подхода. В том случае, если один из них не используется, оценщик должен обосновать отказ от его применения (п. 18 Стандартов оценки). Каждый из этих подходов отражает различные взгляды на стоимость компании, поэтому результат, полученный на основе всех трех подходов, считается наиболее обоснованным и объективным.

В основу доходного подхода положен следующий принцип: стоимость оцениваемого бизнеса равна сегодняшней величине всех будущих доходов от владения этим бизнесом. Доходный подход считается наиболее приемлемым с точки зрения инвестора. Любой покупатель стремится приобрести не набор активов (здания, оборудование, нематериальные активы), а готовый бизнес (с профессиональным трудовым коллективом, репутацией, торговыми марками, брэндом), который позволит ему вернуть вложенные средства и получить прибыль.

При сравнительном (рыночном) подходе стоимость бизнеса определяется путем сравнения с ценой продажи аналогичной компании. Для применения этого подхода должны соблюдаться два условия. Первое – наличие сформировавшегося рынка, на котором оценщик может найти информацию о сделке с похожей компанией. Второе – достоверность информации об условиях состоявшейся сделки. Поскольку не существует абсолютно одинаковых предприятий, оценщик обязан выявить различия между объектом оценки и его аналогом и внести в оценку бизнеса соответствующие корректировки. Реальные условия сделки часто бывают известны лишь продавцу и покупателю, поэтому сравнительный подход считается наиболее сложным, но в то же время наименее точным.

Затратный подход определяет стоимость бизнеса как сумму затрат на создание точно такого же предприятия. Основной недостаток этого метода в том, что на практике часто очень сложно оценить нематериальные активы компании: ноу-хау, торговые марки, клиентскую базу, брэнд и т. д. Кроме того, чем больше возраст оцениваемого предприятия, тем большие погрешности возникают в результате оценки.

Дата оценки. Оценка всегда осуществляется на определенную дату, а не за определенный период. Как правило, в качестве даты оценки устанавливается ближайшая ко дню окончания оценочных работ дата составления финансовой отчетности.

Второй этап: описательный

На этом этапе определяется, какая информация необходима для проведения оценки, и утверждается план оценочных работ. Этот план содержит сведения об общей продолжительности работ, сроках выполнения каждого этапа, а также о конкретных исполнителях. Кроме того, в плане подробно описывается, какую информацию, какие документы и в какие сроки заказчик обязуется предоставить оценщику для проведения оценки своего бизнеса.

Третий этап: аналитический

Третий этап посвящен выявлению, сбору и анализу информации. По словам самих оценщиков, получение информации от заказчика является одним из наиболее сложных моментов при проведении оценочных работ. При этом оценщики зачастую наталкиваются на непонимание со стороны владельцев и ключевых сотрудников оцениваемой компании. Чтобы избежать подобных проблем, нужно еще на стадии заключения договора очень внимательно отнестись к составлению плана оценочных работ.

Оценка требует информационной открытости от заказчика, в противном случае ее объективность может быть легко оспорена. Кроме того, если бизнес «непрозрачен», это может значительно снизить оценочную стоимость. Список необходимых документов включает бухгалтерскую отчетность, документы по имущественному комплексу, информацию о дебиторах и кредиторах, планы развития бизнеса.

Опасения руководителей предприятия относительно утечки информации, являющейся коммерческой тайной, конечно же, можно понять. Всю информацию, нужную оценщикам, можно разбить на несколько блоков: юридический, налоговый, бухгалтерский, управленческий и экономический. Подобное деление позволяет выявить основные проблемы в каждом исследуемом блоке и оценить их влияние на другие направления деятельности компании.

Каждым блоком документов занимается сотрудник оценочной компании, имеющий соответствующую специализацию. К юридическому блоку относятся документы, характеризующие все правовые нюансы деятельности предприятия: весь пакет договоров, подтверждающих права на земельные участки, здания, оборудование, объекты интеллектуальной собственности и другие активы; копии договоров, отражающих правовые отношения между собственниками и менеджментом (если таковые существуют).

Также при оценке будут рассматриваться трудовые договоры между собственниками и наемными рабочими: часто выясняется, что действующие трудовые договоры не соответствуют новому Трудовому кодексу. Это может привести к сложностям в отношениях с профсоюзами, трудовым коллективом и в итоге понизить стоимость бизнеса. Если оценщики выявят какие-либо проблемы с юридическим обоснованием деятельности предприятия, то эти проблемы следует устранить еще до того, как начнется поиск покупателя, иначе это поставит под вопрос правомерность собственно продажи бизнеса.

При анализе налогового блока (налоговых деклараций, актов сверки с налоговыми органами) оценщики должны убедиться, что у предприятия нет задолженности по налогам и сборам, а также проверить правильность расчета и начисления предприятием налогов. В бухгалтерский блок входят копии бухгалтерской отчетности поквартально за три года, предшествующие оценке. По многим статьям потребуется сделать расшифровку, например по основным средствам, дебиторской задолженности (краткосрочной и долгосрочной с разбивкой по срокам, стоимости и степени возвратности), долгосрочным заемным средствам (задолженность перед государством, трудовым коллективом, естественными монополиями и т. д.), краткосрочным долговым обязательствам (кредиты банков, векселя и т. д.).

При правильной организации предпродажной подготовки документы, входящие в этот блок, должны изучить и аудиторы (как правило, их привлекают сами оценщики). Они проверят правильность ведения бухучета и достоверность бухгалтерской отчетности. В управленческий блок входит информация об организационной структуре компании, ее системе управления.

Оценщики могут потребовать управленческую отчетность компании, документы, связанные с движением товарно-материальных ценностей, различные приказы по предприятию. Излишние запасы, колоссальные затраты на непрофильные производства часто приводят к распылению активов, дополнительным налоговым расходам, что в конечном итоге уменьшает стоимость бизнеса. Поэтому, если продаваемое предприятие имеет неэффективную структуру управления производством, желательно в период предпродажной подготовки ее перестроить. Возможно, стоит рассмотреть вопрос о раздельной продаже основного производства и непрофильных активов, поскольку часто такой вариант может оказаться более выгодным для продавца.

В экономическом блоке оценивается себестоимость продукции или услуг, производимых предприятием, а также состояние расчетов с контрагентами (оценщики анализируют договоры, счета, регистры бухгалтерского учета). В частности, отдельно рассматриваются управленческие и производственные издержки. Нередко затраты на управление превышают затраты на производство, что негативно сказывается на стоимости бизнеса. Если оценщики выясняют, что компания осуществляет бартер и взаимозачеты, то в такой ситуации есть два пути решения: можно либо перевести все бартерные сделки в финансово-денежные потоки, либо вовсе не учитывать в расчетах подобные сделки (этот вариант возможен при незначительном объеме бартерных и взаимозачетных схем в обороте оцениваемого предприятия).

Четвертый этап: оценочный

На этом этапе анализируется полученная информация, проводятся расчеты, готовится большая часть отчета. В результате заказчик получает внушительный труд, имеющий примерно следующую структуру:

• вступительная статья (в ней содержится информация о заказчике и исполнителе, целях оценочных работ, определяемых видах стоимости, источниках используемой при оценке информации, а также подходах к оценке);

• описание структуры бизнеса и управления, а также финансово-экономический анализ предприятия;

• оценка бизнеса с использованием различных подходов (доходный, аналоговый, затратный);

• общие предположения и ограничения, которые были допущены при выполнении оценочных работ (ограничения могут быть связаны со сложностью получения информации или невозможностью применения некоторых подходов и методов);