Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство

Как же это обеспечить?

1. Построить цепочку потребностей целевой аудитории, помня, что актуальность запросов клиентов может меняться с течением времени.

2. Для каждой потребности подобрать закрывающий ее продукт. Продукты в линейке должны подходить друг другу как шестеренки в едином механизме, не пересекаться и продавать друг друга. Клиент должен видеть, что с продуктом №1 отлично сочетается продукт №2, а после идеально продолжить обучение на продукте №3.

3. Представить образовательный маршрут в понятном целевой аудитории виде. Например, так:

Главная задача бизнеса – вести каждого клиента по продуктовой линейке, предлагая поочередно или вместе закрытие его разных потребностей, вплоть до достижения им глобальной цели образовательного процесса.

Глава 6. Как правильно выбрать локацию для будущего центра, садика или школы

К сожалению, многие начинающие предприниматели выбирают место для открытия своего будущего образовательного проекта, руководствуясь совершенно неправильными мотивами: это мой район, мне сюда будет удобно ездить и проч.

Давайте разберем основные моменты, на которые стоит обратить внимание при выборе локации для своего бизнеса.

1. Расположение в районе с высокой плотностью населения: выбор места в густонаселенном районе увеличит вашу потенциальную клиентскую базу.

2. Средний возраст населения района. Не секрет, что бывают районы с очень «пожилым» населением. Особенно это районы с исторической или советской застройкой, где квартиры распределялись еще 40—50 лет назад. Одновременно с этим, в новых ЖК часто селятся молодые семьи с маленькими детьми.

3. Близость к образовательным учреждениям: расположение рядом с детскими садами, школами и другими образовательными центрами будет удобным для родителей и повысит «видимость» вашего центра.

4. Транспортная доступность: наличие удобных транспортных развязок, близость к остановкам общественного транспорта и станциям метро облегчит клиентам посещение центра. Особенно важна транспортная доступность, если вы выбрали работать с подростковым и взрослым сегментами учеников.

5. Наличие автомобильной парковки важно для родителей, которые будут привозить детей на занятия на личном транспорте. Особенно это актуально для районов, где в целом передвигаться пешком не очень удобно.

6. Конкуренция: наличие конкурентов в локации, которые работают здесь уже несколько лет, говорит о том, что в районе есть целевая аудитория и платежеспособный спрос. В то же время, вы должны быть готовы бороться с конкурентами за свой «кусок рынка».

7. Безопасность: выбор безопасного района способствует доверию родителей к вашему проекту. Категорическое нет промзонам, пустырям и соседству с заведениями с сомнительной репутацией (ночными клубами, кальянными, магазинами алкоголя, барами). Аккуратнее с соседством с крупными ж/д и автовокзалами, пересадочными узлами, большими лесными массивами.

8. Инфраструктура района: наличие развитой инфраструктуры (магазины, медицинские учреждения, парки для прогулок, детские площадки, спортивные учреждения, досуговые центры) косвенно свидетельствует о проживании в локации платежеспособной аудитории и дает широкие возможности для использования партнерского маркетинга.

9. Платежеспособность населения района. Для оценки можно ориентироваться на уровень жилой застройки, стоимость продаваемых квартир в районе, наличие магазинов, услуг и ресторанов премиум или, наоборот, эконом сегмента.

10. Возможности для наружной рекламы: сможете ли вы повесить вывеску своего центра на фасаде здания или установить указатели во дворе? Видно ли арендуемое вами помещение потоку людей, который ежедневно проходит мимо? И какой величины этот проходящий мимо поток?

11. Какие инвестиции нужны в ремонт помещения? Отдавайте предпочтение помещениям, где все необходимое уже есть, а комнаты требуют только косметического ремонта, обустройства и декорирования.

12. Удобство попадания внутрь. Насколько легко клиенты будут попадать к вам в центр? Не придется ли им проходить три поста охраны, выписывать пропуск или подниматься пешком на 3 этаж?

13. Площадь помещения должна быть достаточна, чтобы при полной загрузке учебных аудиторий разместить максимальное количество учеников плюс 10—15% сверху.

14. Удобная планировка: следует избегать помещений, где вы будете платить за не используемую площадь (всякого рода ненужные кладовки, закутки и предбанники).

15. Кто арендует помещения по соседству? Если рядом работает студия барабанов, а у вас репетиторский центр, хорошо проверьте шумоизоляцию. Если вы делите общую входную зону с салоном красоты, будьте готовы к постоянному «трафику» чужих людей – клиентов салона.

Эти советы помогут вам выбрать оптимальное помещение под свой образовательный центр. И помните, что правильно выбранная локация в случае офлайн бизнеса – это своего рода инвестиция в достаточный и платежеспособный спрос. Зачастую куда выгоднее арендовать более дорогое помещение, удовлетворяющее большинству из 15 пунктов выше, чем сэкономить на аренде и промахнуться с локацией.

Раздел 2. Рентабельность бизнес-идеи

Эта книга неспроста носит название «Математика образовательного бизнеса»: цифры в ней играют крайне важную роль. В этой главе мы начнем делать необходимые для бизнеса финансовые расчеты и поймем, как обеспечить финансовую стабильность вашего проекта.

Глава 1. Бизнес-модели в образовании: абонементы

Стандартная бизнес-модель для многих школ и учебных центров – это продажи абонементов на образовательные услуги. Каждый абонемент при этом покрывает некоторое количество учебных занятий вперед.

Есть два основных формата, практикуемых в школах и центрах, – абонемент на несколько занятий (обычно 8) или абонемент на календарный месяц, когда клиент оплачивает вперед занятия в сентябре, октябре и т. д. У каждого варианта, как водится, есть свои сторонники и противники.

Надо признаться, что я за 5 лет управления образовательными центрами использовала только первую систему: абонементы на 8, 16, 32 или 64 занятия. Но вот что говорят сторонники месячных абонементов.

Первый их аргумент: клиенту удобно запомнить, что очередную оплату за образовательные услуги он должен внести до 1 числа каждого месяца.

На самом деле: многие клиенты точно также забывают о продлении месячных абонементов, как и о продлении абонементов на фиксированное количество занятий.

Второе: администратору удобнее собирать все оплаты в течение одной недели.

На самом деле: собрать 200—300 оплат за несколько дней весьма проблематично, если у вас работает один администратор. Ведь каждую оплату надо принять наличными или выставить счет, зафиксировать в отчете о движении денежных средств (так называемый ОДДС) и занести в CRM-систему. В этом плане равномерно распределенная на 30 дней нагрузка по сбору оплат с учеников гораздо удобнее для сотрудника.

Третий аргумент: получая все доходы в начале месяца, руководителю проще вести финансовое планирование месяца.

На самом деле: получение всех доходов разом играет плохую шутку с некоторыми руководителями – теми, кто имеют привычку тратить сразу много, а в конце месяца уходить в кассовый разрыв, когда финансовые обязательства у бизнеса есть, а свободных денежных средств на счетах нет.

Четвертый аргумент: клиенту месячная система абонементов кажется понятнее.

На самом деле: у клиентов на практике возникает много вопросов:

– «А почему январь стоит столько же, ведь там 10 дней каникул?»

– «А могу я оплатить за май меньше: мы уезжаем на полмесяца?»

Когда же ученик пропускает по болезни несколько недель, каждый раз возникает неудобство при пересчете и переносе оплат, ведь для разных календарных месяцев стоимость занятия в абонементе получается разная.

Теперь давайте разберемся, почему я считаю гораздо более оптимальной систему абонементов на определенное количество занятий. Есть несколько преимуществ этой системы.

1. Потоки доходов практически равномерно распределяются в течение месяца, ведь есть ученики, которые оплачивают очередной абонемент в привязке к началу, середине или концу месяца. Это облегчает нагрузку на администратора и создает равномерный денежный поток в бизнесе.

2. Проще делать перерасчеты и переносы оплаченных занятий. Оплачивая 8 занятий в первой половине декабря, клиент точно знает, что 6 из них пойдут на декабрь, а оставшиеся 2 он отходит уже после новогодних праздников. При этом для каждого месяца стоимость одного занятия фиксированная.

3. В бизнесе создается стабильный и прогнозируемый доход. Нет значительных падений выручки в сентябре, январе и мае.

4. Руководителю легче считать юнит-экономику продуктов (как это делать, подробно поговорим чуть позже), оперируя стоимостью одного занятия и фиксированной стоимостью абонемента из 8 занятий.

5. Клиенту удобно платить все время одну и ту же сумму за выбранное количество занятий вперед. Ему понятна ценовая политика центра, потому что все занятия стоят одинаково, а сумма к оплате не варьируется от месяца к месяцу.

6. Возникают широкие возможности вводить стимулирующие скидки на долгие абонементы из 32 или 64 занятий.

Глава 2. Бизнес-модели в образовании: модель «флагман и окружение»

Эта модель лучше всего подходит моношколам – образовательным проектам, специализирующимся на одном узком направлении. Примерами таких школ, как я уже рассказывала, являются онлайн-школы подготовки к ЕГЭ по одному предмету (например, по биологии) или логопедические центры развития и коррекции речи.

Бизнес-модель моношкол строится относительно одного главного курса – так называемого флагмана. Вокруг флагманского курса выстраиваются продажи дополнительных небольших обучающих продуктов: семинаров, методичек, гайдов, мини-курсов, консультаций и др.

При этом возможны два варианта:

1. Флагман продается несколько раз в год. Промежутки заполняются дополнительными продуктами.

Пример для логопедического центра вы видите выше.

2. Флагман продается постоянно. Дополнительные продукты продаются несколько раз в год ограниченное время.

Пример для онлайн-школы английского языка для высоких уровней:

Глава 3. Бизнес-модели в образовании: подписная модель

Еще одна бизнес-модель в частном образовании называется моделью по подписке. Суть ее в том, что пока клиент совершает ежемесячные платежи, он имеет доступ к какой-либо образовательной услуге. Вот лишь некоторые варианты таких услуг:

– онлайн-английский: можно создать подписку на еженедельный разбор лексики из сериалов или мультфильмов;

– подготовка к ЕГЭ: подписка на еженедельные разборы экзаменационных вариантов;

– логопед: подписка на упражнения, которые можно выполнять с ребенком дома;

– детские развивающие занятия: подписка на творческие уроки «сделай сам»;

– школа танцев: подписка на ежедневную танцевальную разминку онлайн.

Любой проект может адаптировать не одну такую идею для себя.

Каким должен быть продукт по подписке:

– легким в потреблении: 10—20 мин каждую неделю, 2 раза в неделю или ежедневно;

– выходить регулярно, без задержек и отмен;

– не требовать обязательного присутствия ученика в назначенное время онлайн (то есть быть доступным в записи);

– не быть похожим на ваш основной продукт, не дублировать и не заменять его;

– быть маржинальным: создание 1 единицы продукта по подписке (например, видео-урока) должно окупаться продажами уже от 1 до 3 подписок;

– быть доступным по цене;

– с автоматическим продлением подписки либо напоминанием о продлении, иначе вы сойдете с ума делать это вручную.

Что бизнесу дает подписка:

– возможность охватить тех клиентов, кому ваш основной продукт не по карману или на который пока нет времени;

– возможность заменить подпиской привычные допродажи и тем самым повысить средний чек по тем клиентам, кто уже покупает ваши основные продукты;

– повышение лояльности клиентов за счет нового необычного формата, выходящего за рамки обычной программы обучения;

– возможность терять меньше учеников в межсезонье: клиент с подпиской вряд ли станет ее отменять на лето, а, значит, более вероятно продолжит занятия по основному продукту, даже если на летний период прекратил их;

– возможность делать допродажи легко и без усилий, ведь подписку нужно продать клиенту всего один раз;

– возможность конвертировать клиентов, купивших подписку, в продажу основного продукта.

Глава 4. Юнит-экономика образовательной услуги

Представим, мы хотим запустить в своем центре новое направление. Пусть это будет подготовка к школе.

По какой цене продавать абонементы? Сколько платить преподавателю? Сколько мы заработаем с этого направления? А сколько учеников набирать в группы? Все эти вопросы закономерно приходят на ум осознанному руководителю.

Ответ дает расчет юнит-экономики образовательной услуги.

Начнем заполнять таблицу с верхней части:

– Устанавливаем стоимость абонемента для одного ученика на месяц (пока можно поставить сумму, которая кажется вам подходящей, например, 4200 руб. Чуть позже мы вернемся к ней).

– Задаем среднее количество учеников в группе – пусть будет 6 – и количество групп по направлению «подготовка к школе» – 3.

– Получаем выручку, которую принесет нам новое направление за месяц, – 75600 руб.

Теперь заполняем нижнюю часть таблицы – расходы:

– Вносим налог (в примере это 6% на доход, замените на свои условия);

– Считаем стоимость привлечения одного ученика на направление «подготовка к школе»: если мы используем платную рекламу, то каждый новый ученик нам обходится в некоторую сумму. Например, при цене в 1200 руб. привлечение 18 учеников будет стоить 21600 руб.

– Фиксируем зарплату преподавателя 1000 руб. за занятие, или 8000 руб. за 8 занятий в месяц у одной группы, или 24000 руб. за 3 группы.

– Учитываем расходные материалы: бумагу, маркеры, воду для кулера, картридж для принтера (в пересчете на новое направление это будет 2500 руб. в месяц).

– Считаем аренду на основании того, какой % общего времени в расписании мы отдаем под новое направление (если половину времени, то и аренду делим пополам).

– Дополняем расчет цифрами по всем онлайн-сервисам (CRM-система, платный аккаунт Zoom, интернет и др.) – 1500 руб.

– Считаем суммарные расходы – получаем 64136 руб. в месяц.

Маржинальный доход – это разница между выручкой, которую приносит нам новое направление за месяц, и расходами, в которые нам обходится оказание этой услуги. Иными словами, маржинальный доход – это то, сколько мы заработаем, запустив 3 группы подготовки к школе по 6 учеников в каждой, если абонемент на одного ученика будет стоить 4200 руб.

В нашем примере маржинальный доход получился 11464 руб., а рентабельность по прибыли 15%1.

Важно заметить, что со второго месяца маржинальный доход и рентабельность направления увеличатся, ведь у нас уже не будет трат на привлечение учеников в группы (планируем, что все ученики продолжат обучение в следующем месяце).

А что, если нас не устраивает такой расклад и мы хотим зарабатывать с подготовки к школе больше, чем 33064 руб. в месяц?

И тут вступает в действие математика одной образовательной услуги:

– повысим стоимость абонемента до 4620 руб. (всего на 10%);

– будем набирать группы по 7, а не по 6 учеников;;

– запустим 4 группы подготовки к школе вместо 3

– преподавателю будем платить 900 руб. вместо 1000 руб. за одно занятие.

Путем таких управленческих решений получаем маржинальный доход с нового направления уже 78798 руб. (начиная со второго месяца) при рентабельности направления в 61%

Нам как руководителям так же важно понимать, при каких условиях новое направление не будет себя окупать. Юнит-экономика дает ответ и на этот вопрос: из таблицы видно, что при стоимости абонемента 4200 руб. и 3 группах по 3 ученика подготовка к школе будет работать в минус.

Резюме:

– Запуск нового направления в образовательном проекте следует начинать с расчета юнит-экономики.

– Залог прибыльного бизнеса – запуск только высоко рентабельных образовательных услуг с рентабельностью выше 30%.

– Юнит-экономика позволяет понять, когда запуск нового направления не выгоден, и не допустить ошибок.

Глава 5. Лестница цен

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

* Рентабельность – доля в % маржинального дохода в выручке