скачать книгу бесплатно
– как научить ребенка говорить 3100 запросов в месяц;
– как научить ребенка писать 2867 запросов в месяц;
– как научить ребенка буквам 2392 запроса в месяц;
– как научить ребенка считать 1997 запросов в месяц;
– как научить ребенка слогам 1932 запроса в месяц;
Сразу становится понятно, где искать больший спрос аудитории. Остается только изучить, насколько ваши конкуренты готовы эти запросы удовлетворять.
Важно понимать, что в разных географических локациях спрос на образовательные услуги может быть абсолютно разным. Мы всегда изучаем нишу и конкуренцию в ней в конкретном городе!
При выборе ниши бывает также полезно изучить мировые образовательные тренды (аналитические отчеты публикуются ежегодно различными агентствами и легко гуглятся в интернете).
Давайте посмотрим, какие тренды присутствуют на мировом EdTech рынке на начало 2024 года и какие гипотезы можем сформировать на основании анализа этих трендов.
1. Тренд на расширенную реальность (Extended reality, XR)
Технологии AR (дополненная реальность) и VR (виртуальная реальность) при внедрении в учебный процесс частного образовательного заведения могут дополнить его виртуальными лабораториями, виртуальными экскурсиями хоть внутрь человеческого тела, хоть в доисторические времена, обеспечить взаимодействие участников образовательного процесса внутри метавселенных. Эти технологии, бесспорно, влекут за собой рост интереса к получению навыков программирования и проектирования XR миров. Поэтому разнообразные IT-школы для детей и взрослых еще не скоро перестанут быть востребованными.
2. Тренд на домашнее обучение (Homeschooling)
Скорее всего, популярность получения базового школьного образования онлайн из любой точки мира, в формате семейных классов и альтернативных частных школ будет только расти в ближайшие годы. Базовые ценности такого образования по сравнению с предоставляемым государством – гибкость и «настройка» под ученика, выбор персональной образовательной траектории, фокус на раскрытии потенциала ребенка и его целостное бережное развитие.
3. Тренд на адаптивное обучение с помощью искусственного интеллекта (AI-Enabled Adaptive Learning)
При этом подходе искусственный интеллект используется для автоматического адаптирования учебного материала в соответствии с индивидуальными потребностями и способностями ученика. На мировом рынке уже существуют онлайн-сервисы, которые предлагают своим студентам изучение языков или математики при помощи ИИ.
4. Тренд на обучение в игре (Gamification)
Ряд школ английского языка или программирования уже строят обучение на базе таких игровых платформ, как Roblox и Minecraft, вплетая получение знаний и отработку навыков в любимые маленькими учениками игровые вселенные.
Глава 4. Что такое Уникальное ценностное предложение проекта и как его создать
В маркетинге широкое распространение имеет термин УТП – уникальное торговое предложение. Еще 5 лет назад я предложила свой, на мой взгляд, более подходящий для ниши образования – УЦП, или Уникальное ценностное предложение.
Итак, УЦП – это:
– основное предложение для вашей целевой аудитории;
– выгода и ценность от приобретения вашего продукта;
– обещание клиенту определенного результата;
– аргумент выбрать именно ваш образовательный проект, а не конкурента;
– то, что поможет целевой аудитории понять: «Да они единственные в своем роде! Лучше них никто не решит мою проблему!»
Уникальное ценностное предложение – это то, что в конечном итоге видит и считывает целевая аудитория, встречая ваш проект на просторах интернета или общаясь с вашим администратором по телефону.
Почему любому образовательному бизнесу так важно иметь свое УЦП?
1. При наличии УЦП легко продавать дорого: ведь в нише нет аналогов, и потому клиент соглашается заплатить вашу цену. Верно и обратное: две с виду одинаковые школы всегда будут бороться за внимание потенциальных клиентов, в том числе удерживая низкие цены и злоупотребляя скидками.
2. Эффективнее работает реклама: рекламные объявления, содержащие вместо общих слов УЦП, сразу выделяются на фоне конкурентов и получают больше целевых действий: переходов, заявок, реакций.
3. Легче обосновать клиенту, от каких выгод и результата он отказывается, говоря «я подумаю» и «нам пока рано…», и привести его к решению о покупке.
4. Имея свое УЦП, легче стать №1 на рынке и задавать тон развитию всей ниши, а также начать прочно ассоциироваться у аудитории с закрытием определенного спектра потребностей. Например, весь город знает, что если на олимпиадную математику, то в школу «Такую-то» – они лучшие.
5. Руководителю проще выделять приоритеты в развитии бизнеса: фокус на то, что усиливает УЦП. Например, если центр позиционирует себя через уникальную методику обучения чтению, развитие этого направления и будет приоритетным.
6. Не надо каждый раз изобретать «новый маркетинг», чтобы зацепить аудиторию: смыслы и офферы в продвижении строятся всегда от УЦП. В частном случае, оффер может совпадать с УЦП проекта.
Знаю, вы ждете от меня универсального совета, как все-таки создать свое уникальное ценностное предложение. Но я не верю, что есть одна формула, подходящая для всех, как нет и универсальной формулы создания художественного шедевра. Однако несколько подходов к созданию УЦП я вам все-таки дам.
УЦП по узкой нише внутри широкой ниши
Пример:
Широкая ниша – математика для школьников.
Узкое нишевание – олимпиадная математика.
Сузить нишу можно:
– по профессии (для врачей, для юристов, для айтишников),
– по глубине погружения в предмет (олимпиады, турниры),
– по целям ученика (экзамены, соревнования),
– по специфике (американское произношение, для беременных, для детей с ОВЗ).
УЦП по необычному формату обучения
Пример:
Ниша – репетиторские услуги по разным предметам школьной программы.
Формат – 15-минутные занятия каждый день.
УЦП по отстройке от конкурентов – дать рынку то, чего еще нет
Пример из практики моей сети образовательных центров подготовки к ЕГЭ и ОГЭ:
– Гарантия возврата оплаты, если ученик не сдаст экзамен (это была отстройка по качеству продукта и ответственности за результат).
– Четвертый предмет в подарок при покупке пакета подготовки по 3 предметам.
В 2017 году никто из конкурентов не предлагал подобное, что позволило мне быстро завоевать место в очень конкурентной нише подготовки к ЕГЭ в Москве.
УЦП «два в одном»
Примеры:
Арт-занятия на английском языке.
Детский центр с коворкингом для мам.
УЦП вокруг растущего тренда
Сейчас среди растущих трендов: формат семейных классов, STEM (Science, Technology, Engineering and Mathematics), изучение китайского языка.
Комбинируя и адаптируя под себя эти подходы, можно создать именно ваше уникальное ценностное предложение.
Глава 5. Как сформировать продуктовую линейку образовательного бизнеса, которая будет сама себя продавать
Продуктовая линейка – это ассортимент образовательных продуктов и сопутствующих товаров, которые предлагаются целевой аудитории в вашем центре, студии или школе.
Самые распространенные варианты формирования линейки в частном образовании такие:
по возрастам:
– для малышей 1—3 года,
– для детей 4—6 лет,
– для школьников 7—10 лет и т. д.
по большим категориям:
– развивающие занятия,
– творчество,
– в помощь родителям,
– движение и др.
по уровням и целям обучения:
– общий курс для взрослых,
– разговорный английский для взрослых,
– подготовка к международным экзаменам и проч.
по размеру учебной группы:
– индивидуально,
– в паре,
– в мини-группе.
Иногда образовательные проекты и вовсе просто перечисляют все направления:
– логопед
– раннее развитие
– рисование
– скорочтение и т. д.
В чем проблема всех вышеперечисленных подходов? Мы осознанно или неосознанно «заставляем» клиента выбирать:
ИЛИ то, ИЛИ это
ИЛИ раннее развитие, ИЛИ творческие занятия
И мы не управляем LTV клиента (LifeTime Value, или «пожизненная ценность клиента») – метрикой, представляющей собой общую сумму денег, которую клиент приносит компании в течение всего периода сотрудничества. LTV напрямую зависит от того, как часто и как долго покупает наши продукты каждый клиент.
Как итог: клиент покупает в нашем проекте мало продуктов и уходит искать остальные нужные ему курсы в других образовательных центрах. В то время как правильная продуктовая линейка должна предлагать клиенту понятный маршрут потребления наших образовательных продуктов.
Как же это обеспечить?
1. Построить цепочку потребностей целевой аудитории, помня, что актуальность запросов клиентов может меняться с течением времени.
2. Для каждой потребности подобрать закрывающий ее продукт. Продукты в линейке должны подходить друг другу как шестеренки в едином механизме, не пересекаться и продавать друг друга. Клиент должен видеть, что с продуктом №1 отлично сочетается продукт №2, а после идеально продолжить обучение на продукте №3.
3. Представить образовательный маршрут в понятном целевой аудитории виде. Например, так:
Главная задача бизнеса – вести каждого клиента по продуктовой линейке, предлагая поочередно или вместе закрытие его разных потребностей, вплоть до достижения им глобальной цели образовательного процесса.
Раздел 2. Рентабельность бизнес-идеи
Эта книга неспроста носит название «Математика образовательного бизнеса»: цифры в ней играют крайне важную роль. В этой главе мы начнем делать необходимые для бизнеса финансовые расчеты и поймем, как обеспечить финансовую стабильность вашего проекта.
Глава 1. Бизнес-модели в образовании: абонементы
Стандартная бизнес-модель для многих школ и учебных центров – это продажи абонементов на образовательные услуги. Каждый абонемент при этом покрывает некоторое количество учебных занятий вперед.
Есть два основных формата, практикуемых в школах и центрах, – абонемент на несколько занятий (обычно 8) или абонемент на календарный месяц, когда клиент оплачивает вперед занятия в сентябре, октябре и т. д. У каждого варианта, как водится, есть свои сторонники и противники.
Надо признаться, что я за 5 лет управления образовательными центрами использовала только первую систему: абонементы на 8, 16, 32 или 64 занятия. Но вот что говорят сторонники месячных абонементов.
