Гроуинг. 13 инструментов маркетинга, которые быстро увеличивают продажи, оборот и прибыль

Игорь Манн, Дмитрий Турусин

Гроуинг. 13 инструментов маркетинга, которые быстро увеличивают продажи, оборот и прибыль

© Манн И. Б., Турусин Д. И., 2026

© Оформление. ООО «Книгиум», 2026

* * *

Как работать с книгой

1. Быстро прочитайте книгу – это займет у вас пару часов.

2. Выберите те направления и активности, которые вам подходят.

Подумайте, кто в вашей компании может отвечать за них.

Для вашего удобства у каждой активности будут указаны предполагаемые нами сложность реализации, время реализации и бюджет.

Это средние данные. Определяя их, мы (авторы) исходим из нашего опыта работы с разными клиентами из разных отраслей.

В вашей ситуации та или иная активность может потребовать больше или меньше времени на реализацию – или даже определенного бюджета.

3. Поручите исполнителям проработать выбранные активности.

Некому поручить – сделайте сами.

Все сделанное будет к деньгам.

Если поручить некому и самому делать не хочется – передарите нашу книгу знакомому предпринимателю/маркетеру. Вам точно за нее спасибо скажут.

4. Сделайте план «90 дней» (купите и проработайте для этого одноименную книгу в издательстве «Книгиум»).

План 90 дней – это набор различных задач и активностей (от 20 до 50+) на квартал, сгруппированных по блокам. Это могут быть следующие блоки: «Продукты», «Онлайн», «Лидген», «Ценообразование», «Удержание клиентов»…

5. Реализуйте план «90 дней» по максимуму (мы уверены, что при быстрой работе все идеи этой книги можно реализовать за три месяца – мы бы точно справились со всеми задачами за это время).

6. Напишите нам «спасибо» :)

Игорь: [e-mail]

Дмитрий: [e-mail]

P.S. Книгу после проработки оставьте себе – никому не дарите, не отдавайте и не рекомендуйте.

Пусть другие мучаются с маркетингом – большим, непонятным, малоэффективным.

А у нас с вами теперь есть гроуинг.

4 причины прочитать эту книгу

1. Ваш бизнес после реализации идей этой книги начнет расти – расти больше и быстрее.

В книге Фила Бардена «Взлом маркетинга» мы прочитали, что «первый фактор в списке характеристик часто определяет итоговый выбор, и вся последующая информация трактуется в его пользу».

Вспомнили это – и перенесли эту причину с последнего на первое место.

И вы так в своих коммуникациях с клиентами делайте.

2. Вы узнаете о факторах роста бизнеса: при каких обстоятельствах ваше дело будет расти.

3. Сможете сделать свой манифест роста.

4. Сможете сделать ваш первый план «90 дней» гроуинга и начать системную работу над ростом бизнеса с помощью инструментов гроуинга.

Вступление

Игорь – кандидат экономических наук (защищался по теме маркетинга), автор 30+ книг по маркетингу.

Дмитрий – преподавал маркетинг в РУДН, автор 10+ книг.

Когда мы слышим вопрос «Как маркетинг может помочь в увеличении продаж?», нам хочется поумничать и высыпать на автора вопроса множество умных слов, терминов, инструментов, систем и концепций.

Мы их знаем.

Но мы любим говорить и писать просто, предлагать клиентам простые решения – и в большинстве случаев этого достаточно.

Давайте посмотрим на популярные учебники по маркетингу в разных странах.

Российский учебник профессора, доктора экономических наук Дмитрия Шевченко «Основы современного маркетинга» – 600 страниц.

Американский учебник Филипа Котлера (международного гуру маркетинга) «Основы маркетинга. 5-е издание» – 750 страниц.

Французский учебник по маркетингу Жан-Жака Ламбена (европейского гуру маркетинга) «Менеджмент, ориентированный на рынок» – 800 страниц.

Будут ли деловые люди сегодня читать эти талмуды?

Нет.

Практикам нужны другие книги – практичные, короткие, понятные и максимально полезные.

Мы очень старались, чтобы сжать эту книгу до 221 страниц (и в рукописи у нас получилось).

Поэтому, если у вас есть бизнес, все наши рекомендации сводятся к пяти простым советам:

1. Сделайте формулу успеха – так вы поймете, что нужно делать, чтобы стать успешным (и что для вас успех).

2. Создайте/проверьте позиционирование – узнайте, чем вы лучше ваших прямых и косвенных конкурентов.

3. Улучшите точки контакта – вы начнете нравиться вашим клиентами и бизнес-партнерам.

4. Прокачайте комплекс маркетинга (4P – товар, цена, каналы продаж и коммуникации) – заработаете больше.

5. Работайте по модели ПРУВ (привлечение, работа с клиентами, удержание, возвращение) – заработаете больше.

Вот вам суровая правда жизни:

Все сотни страниц книг по маркетингу сводятся всего к одной чертовой дюжине задач, которые можно выполнить быстро и почти бесплатно.

Это мы и называем гроуинг.

Гроуинг – это маркетинг быстрых результатов.

Гроуинг – это всего 13 инструментов маркетинга, а в учебниках по маркетингу счет инструментам идет на сотни.

В первой версии книги инструментов было 22.

Потом мы сократили их до 18.

Но и это было слишком много для наших читателей/слушателей.

Сейчас инструментов всего 13 – меньше уже никак.

Но это уже обозримо и выполнимо (мы очень на это надеемся!).

Ожидаемые результаты от внедрения инструментов гроуинга:

– рост количества клиентов;

– рост продаж, оборота и даже/или прибыли;

– повышение узнаваемости бренда;

– рост лояльности клиентов;

– снижение оттока клиентов;

– рост эффективности маркетинга;

– рост вовлеченности команды.

Дополнительный бюджет для внедрения этих инструментов, как правило, не требуется.

Скорость применения/внедрения инструментов— от 1 минуты (забегая вперед – мы сейчас говорим о зум-прайсе) до 1 месяца.

Пару слов про сам термин «гроуинг».

Мы знаем: засорять русский язык англицизмами нехорошо.

Но уж больно слово «гроуинг» хорошее (спасибо большое за него Ивану Черемных).

Маркетинг – что-то абстрактное (от слова market – рынок) и много всего.

Гроуинг – это конкретное (от слова grow – расти). Повторимся: это всего 13 активностей, каждая из которых быстро приводит к увеличнению продаж, оборота или даже прибыли.

Слово «гроуинг» отлично подходит для нашей задачи – свести огромный и непонятный для многих «маркетинг» к компактному и прикладному «гроуингу».

«Пока нет продаж, нет ничего» – сказал как-то Томас Уотсон, бывший СЕО всемирно известной компании IBM.

Перефразируя эти слова, можно сказать: «Если маркетинг не помогает расти узнаваемости компании и ее продажам – это плохой маркетинг».

Тогда получается, что гроуинг – это очень хороший маркетинг.

Для собственника или руководителя компании эта книга – дорожная карта, чек-лист нужных действий, которые нужно взять и сделать, чтобы получить большие результаты (если вам нужно понять содержание этой книги быстро – смотрите главу «Гроуинг одной страницей»).

Прочитали.

Поручили.

Проконтролировали/сделали.

Получили рост продаж.

Когда мы дали книгу тестерам (добровольцам-рецензентам рукописи этой книги), многие нам написали: «Очень сухо, хотим больше кейсов и примеров, больше фактов и инструментов».

Дорогой руководитель!

Да не нужно вам это!

У вас должен быть хороший специалист по маркетингу, который примет порученные вами задачи, возьмет «под козырек» и все сделает.

Если у вас нет исполнителей, которые могут это сделать (или вы сами ничего не хотите делать), – то это не ваша книга.

И, пожалуйста, никаких претензий к нам, авторам, или к издательству – на обложке же написано «поручили».

Что делать, если в штате нет менеджера по маркетингу, которому можно взять и поручить это вот всё?

Наймите!

Только наймите не менеджера по маркетингу, а гроуинг-менеджера, гроуинг-мастера.

Или возьмите на аутсорс, например, команду «Лидмашины» для вашего онлайн-маркетинга (часто аутсорсить выгоднее, чем нанимать).

В конце концов, можно и самому все взять и сделать. Не боги горшки обжигают.

Игорь: Первый год работы издательства «Манн, Иванов и Фербер» я весь маркетинг делал своими ручками. Хороший опыт!

И получилось хорошо!

Теперь пара мотивирующих абзацев для исполнителей.

Исполнителям придется поработать.

Мотивируйтесь тем, что, сделав порученную вам работу отлично, вы:

– получите новый классный опыт;

– заслужите благодарность коллег и руководителя;

– да и сами скоро станете руководителем (отдела маркетинга или своего агентства).

Или позовите Дмитрия как консультанта, как гроуинг-мастера. Он точно знает, что надо сделать и как надо сделать.

Пишите ему: [e-mail]

Альтернатива – зайдите с командой на трехмесячный консалтинг-интенсив «Гроуинг.12».

Мы вместе с вами качественно (с нашей авторской поддержкой и проверкой) сделаем самое главное – 12 главных активностей гроуинга, которые подходят любому бизнесу – неважно, где вы продаете, что вы продаете и кому.

Детали тут. Удачи вам – и роста!

Игорь, Дмитрий

Составляющие роста ×10

Давайте до гроуинга (напомним, гроуинг – это маркетинг быстрых результатов) поговорим о составляющих роста.

Как-то один из нас (Игорь) был на мастермайнде, где один из участников – генеральный директор большого проектного бюро – сформулировал свой вопрос к группе так: «Как масштабироваться ×10? Как вырасти в 10 раз?».

По правилам мастермайнда участники должны были по очереди накидать автору вопроса варианты – и группа завалила его классными, практичными ответами.

Предложения были разными:

– начать работу в других странах;

– увеличить портфель услуг;

– начать работать онлайн;

– расширить команду маркетинга;

– изменить систему мотивации отдела продаж…

Я слушал и понимал, что даже хорошие маркетинг и продажи не дадут роста ×10. Бизнес растет только за счет маркетинга и продаж.

×10 – это фигура речи. Вы можете вырасти и в большее количество раз, и на 10% (что лучше, чем стагнация).

Чтобы получить х-рост, нужно (как минимум) 10 элементов:

1. Х-лидер.

2. Х-рынок.

3. Ресурсы.

4. Стратегия/формула успеха.

5. Смыслы.

6. Драйверы роста.

7. Клиенты.

8. Конкуренты.

9. Тренды.

10. Гроуинг-мастер.

Пару слов о каждом.

1. Х-лидер

Это критический фактор.

Нет x-лидера – нет x-роста.

Лидер должен быть нацелен на рост. Фанатично настроен!

Он должен знать, как его получить.

Многие, увы, хотят роста, но как его получить, не знают. Со знаниями у нас беда.

И искусственный интеллект (ИИ) тут особо не поможет, если вы не знаете, как правильно сформулировать промт (запрос к ИИ).

А еще важно проверить то, что ИИ вам насоветовал…

Нужна вера в x-рост (а основа – вера на грани фанатизма).

Нужна правильная мотивация всей команды (включая внешних подрядчиков) к росту, к поставленным целям.

Лидера должно «распирать» энергией роста – он должен быть человеком-батарейкой, который по дороге к цели заряжает собой других!

2. Х-рынок

Будем капитанами Очевидность – чтобы расти, нужен растущий рынок, нужен рынок с потенциалом.

На таком рынке расти проще, чем на рынке стагнирующем, падающем.

А зачем вам трудности?

Мы знаем героев, которые росли и на сжимающемся рынке.

Но х-рост на «дохлом» рынке получить намного сложнее.

Уйти с нерастущего рынка на растущий помогает диверсификация.

Предприниматель с чуйкой вовремя понимает, что спроса на его рынке нет – и переходит на другие, потенциально интересные.

3. Ресурсы

Для роста нужны ресурсы, в частности (расставим их в алфавитном порядке):

– административный ресурс – GR, связи/знакомства/контакты;

– время;

– деньги – собственный капитал, заемные средства (облигации, кредиты), инвестиции, денежные потоки (выручка, прочие доходы);

– интеллектуальная собственность – бизнес-процессы, технологии, разрешения/согласования, патенты, лицензии, авторские права, торговые марки/знаки/бренды, сертификаты, изобретения, идеи;

– информация – знания/опыт/навыки, база клиентов/бизнес-партнеров;

– люди – сотрудники, консультанты/эксперты/наставники;

– продуктовый портфель – бестселлеры, голубые океаны, эксклюзивные контракты;

– репутация;

– физические/материальные ресурсы – территории, земельный банк, недвижимость, оборудование, транспорт, сырье и материалы, природные ресурсы;

– IT – программы/приложения/платформы/экосистемы, базы данных, искусственный интеллект.

Даже мы (Игорь и Дмитрий) начали активно использовать ИИ в своей работе.

Вместе с Егором Рудометкиным мы создали сервис «Рычаги», который помогает компаниям улучшать точки контакта.

«Рычаги» автоматизируют рутинные процессы: анализируют ваш сайт и вводные, предлагают полный список точек контакта, выбирают топ-10… а дальше умеют проанализировать отдельные точки контакта по фотографиям или скриншотам – и предложить идеи для улучшения.

Всё это – на уровне «как рычаг дернуть» – раз, и точки контакта начинают улучшаться сами собой. Чудо!

Это и в работе с клиентами помогает, и работу с точками контакта наших клиентов делает более удобной и доступной.

Пока «Рычаги» работают в тестовом режиме – но, вполне возможно, к моменту выхода книги в печать сервис уже будет доступен в открытом формате. А это еще один потенциальный ресурс в вашу копилку возможностей.

Полезные ИИ-сервисы для маркетинга и бизнеса. Без нужных ресурсов не вырасти.

Когда тылы не поспевают – наступление захлебывается.

4. Стратегия/формула успеха

Стратегия – это наилучший путь из точки А (там, где сейчас находится ваша компания) в точку Б (показатели, к которым вы хотите прийти) с учетом ограничений, имеющихся ресурсов и принятой идеологии.

Это ваш детальный, проработанный план достижения целей.

Без стратегии х-роста не будет (это особенно касается среднего и крупного бизнеса).

Малому бизнесу для начала – вместо стратегии – хватит формулы успеха.

Формула успеха – это набор верхнеуровневых факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.

Вот несколько примеров таких формул.

В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия «зашел-купил» + высокий средний чек».

И если ритейл хочет вырасти, то он «пашет» (вджобывает, как говорит один наш знакомый) именно в этих направлениях.

Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».

Когда компания правильно формулирует свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.

Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям, накапливает экспертизу, знания, формирует базу знаний.

Например, в нашем каталоге способов поднять средний чек – 33 инструмента.

А многие предприниматели, кроме одного инструмента – увеличить цены, – больше ничего не знают и не применяют. Беда…

Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).

Критерий для «делать это или не делать», в общем-то, простой – постоянно задавайте себе вопрос:

«Это увеличит продажи или нет?»

Ответ «да» – делаем.

Ответ «нет» или «не уверен» – не делаем.

Мы еще раз повторим эту важную мысль.

Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или советы консультанта, увидите/услышите идею – всегда задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?»

Ответ «да» – делайте.

Ответ «нет» или «не уверен» – не делайте.

Есть у вас формула успеха?

Отлично.

Рост будет – будет надежнее и быстрее.

Простите нас за пессимизм, но мы абсолютно уверены – нет у вас такой формулы.

Ни у одного бизнеса, который мы консультировали, ее не было.

А вот когда мы с клиентами ее создавали, всё случалось (как мы и говорили выше) – постоянный фокус и тотальная прокачка важных направлений деятельности и, как следствие, рост!

Про создание формулы успеха и работу с ней можно прочитать в рабочей тетради «Формула успеха бизнеса» (издательство «Книгиум»).

5. Смыслы

Рост ради роста мало кому интересен (кроме основателя бизнеса).

А вот когда у компании появляются смыслы – миссия, икигай или бихаг (BiHAG) – это совсем другое дело!

Сотрудники становятся более заряженными на работу и результаты, клиенты выбирают вас с большей вероятностью…

Миссия – основная цель организации, смысл ее существования, ответ на вопрос «зачем мы работаем?».

Мы редко встречаем компании с правильными миссиями. Большинство миссий скучные и грустные. Не «зажигают»… нет от них мурашек по коже…

Делимся с вами нашим чек-листом проверки миссии.

Хорошая миссия должна:

– ориентироваться на нужные целевые аудитории: сотрудников, клиентов, партнеров, акционеров, общественность;

– описывать будущее состояние, которое лучше исходного;

– быть краткой, понятной, простой, четкой;

– воодушевлять и драйвить;

– быть уникальной;

– легко запоминаться;

– быть реальной, выполнимой;

– быть совместимой с другими элементами идеологии/высоких материй компании (слоган, правила, принципы).

Икигай – японский термин. Это цель, ради достижения которой ты (собственник) по утрам будешь вставать (да что там – вскакивать!) с кровати – в любом состоянии!

И если команда разделяет с вами икигай – то и она будет с удовольствием из кроватей выползать или даже вылетать.

Бихаг (BiHAG) – большая, амбициозная цель, которая зажигает сотрудников на подвиги, а клиентов склоняет к мысли сотрудничать с вами, чтобы быть сопричастными к чему-то великому.

Объедините смыслы с х-ростом – и вы бонусом получите:

– заряженных на работу сотрудников;

– лояльных клиентов и бизнес-партнеров;

– поддержку общества.

6. Понимание драйверов роста

Если вы хотите вырасти, то «копать» рост можно всего в четырех срезах (клиенты, каналы продаж, решения и цены), задавая себе и команде 10 вопросов:

КЛИЕНТЫ/БИЗНЕС-ПАРТНЕРЫ

Можем ли мы привлечь новых клиентов?

Возможности:

– усилить лидген по целевым клиентам;

– выйти на новые сегменты (доходы, возраст, пол…);

– выйти на новые территории (города, страны);

– перехватить клиентов у конкурентов;

– «закрыть» конкурентов (упражнение «конкурент-терминатор»);

– взрастить (это, правда, работа вдолгую – работа с детьми, студентами).

Можем ли мы лучше работать с теми клиентами, что у нас есть?

Варианты:

– растить клиентов (нАВыроСт);

– продавать ББДЧ (больше, быстрее, дороже и чаще);

– побороть вороВку продаж.

Можем ли мы лучше удерживать клиентов и перестать их терять?

Возможности:

– программа борьбы c оттоком (антиотток);

– расчет стоимости клиента на всю жизнь;

– клиентоориентированность без бюджета.

Можем ли мы вернуть ушедших клиентов?

КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Можем ли мы улучшить работу существующих каналов?

Возможности:

– аудит каналов;

– замотивировать команду работать лучше.

Можем ли мы подключить новые каналы?

Возможности: 16 каналов есть! Конечно!

РЕШЕНИЯ (ПРОДУКТЫ, УСЛУГИ, СЕРВИСЫ, ВПЕЧАТЛЕНИЯ)

Можем ли мы выжать максимум из возможностей продуктового маркетинга?

Возможности: 20+ (о них дальше).

ЦЕНЫ

Можем ли мы снизить цены?

А повысить цены?

Можем ли мы улучшить восприятие цен, используя прайсхаки?

Всё.

Драйверы роста надо «знать в лицо» и все возможные возможности использовать.

Тогда можно говорить «мы используем все возможности роста».

7. Знание клиента

Клиент – это основа основ, это наше всё и в маркетинге, и в гроуинге.

Как минимум, надо знать:

1. Какие целевые аудитории для вас важны и какие важнее всего (целевых аудиторий 35).

Вот они, не забудьте важные:

2. Портрет идеального клиента (аватар) – кто он с точки зрения соцдема (возраст, пол, доход, образование…) и поведенческого профиля (проще говоря, почему и зачем он покупает ваше решение).

3. Кто для вас плохие клиенты и почему не стоит работать с ними.

Вот наши критерии плохого клиента:

Рано или поздно каждый бизнес понимает, что работать с плохими клиентами невыгодно. И выгоднее это осознать раньше.

4. Роли клиента (от «покупает» до «продает» – всего таких ролей больше 10).

Для справки. Клиент может быть не только покупателем, а еще:

– акционером или опционером;

– улучшателем (предлагать улучшить ваши решения и/или бизнес-процессы);

– продавцом (для этого есть 14 техник, мы описали их в книге «Продает каждый!»);

– рекламным лицом;

– рекомендателем или даже бренд-амбассадором;

– тайным покупателем;

– тестером (тем, кто первым проверит ваш новый продукт или сервис);

– тем, кто дает обратную связь – фидбэк.

Работать сегодня надо так, чтобы клиенты были не только покупателями.

Кто у вас покупатель, а кто пользователь.

Кто ЛПР (лицо, принимающее решение).

Кто ЛВР (лицо, влияющее на принятие решения).

И кто ЛДПР – и это не то, что вы подумали, это лицо, действительно принимающее решение.

«Кто наш клиент?»

«Что мы ему продаем?»

«Что он покупает?»…

Мегаважные вопросы.

И у вас должны быть хорошие ответы на них.

8. Правильное отношение к конкурентам

Конкуренты были, есть и будут, даже если ваши продукты – сплошные голубые океаны (в этом случае какое-то время у вас не будет прямых конкурентов, но всегда будут косвенные).

Важно знать:

– кто ваши прямые конкуренты, а кто косвенные;

И тут начинается бенчмаркинг.

Бенчмаркинг бывает внутренний, конкурентный, внутриотраслевой и межотраслевой.

Я (Игорь) бенчмаркинг слушателям своих семинаров объясняю как «зыринг и тыринг».

Нужно высматривать хорошие идеи и практики повсюду и перенимать их быстро.

Как хорошо говорят в одной западной компании: «заимствовать с гордостью!»

– чем вы явно лучше и где конкуренты «уделывают» вас.

Для наблюдения за конкурентами можно использовать нетворкинг и мониторинг.

К нетворкингу отнесем:

– общение с болтливыми, словоохотливыми клиентами;

– встречи с топами, ключевыми сотрудниками компании-конкурента;

– использование «таинственного» покупателя;

– общение с журналистами;

– общение с отраслевыми консультантами;

– информацию от отраслевых ассоциаций/союзов;

– данные от компании-поставщика.

К мониторингу отнесем (не забываем про силу ИИ – с ним все быстрее, но слепо верить всему полученному от него нельзя):

– мониторинг сайтов;

– мониторинг соцсетей (включая личные страницы ключевых сотрудников компаний-конкурентов);

– посещение профессиональных мероприятий/ отраслевых ивентов;

– анализ публикаций в прессе;

– анализ опубликованных исследований;

– анализ корпоративных отчетов;

– изучение бизнес-книг;

Не только вы следите за конкурентами! Они тоже следят за вами!

Поэтому обязательная установка для сотрудников: «Не болтай!»

– что вы можете делать лучше, чем они, а что – делать иначе, по-другому;

– кто ваш враг №1.

Игорь: У меня есть фирменное упражнение «конкурент-терминатор» (создание идеального конкурента) – я описал его в книге «Маннкетинг. Мои авторские инструменты маркетинга».

Отличный способ взбодрить команду на лучшую работу!

Дмитрий: Самое время порекомендовать нашу книгу «Поштурмим?» – она о том, какие мозговые штурмы лучше провести в вашей компании и как сделать это правильно.

Конкуренты должны драйвить.

Хорошими конкурентами нужно вдохновляться!

Конкурировать надо этично (есть несколько десятков видов недобросовестной конкуренции – их использовать точно не стоит).