Путь одного агентства. Том 2

Глаза слипались. Мозг требовал убрать телефон в сторону и погрузиться в сон. Сказывалась усталость после многочасового перелёта из Таиланда. В финале своего сёрфинга по страничкам конкурентов я решил проверить, не вышел ли отчёт с итогами года у основательницы «Матрёшки риелти» [#].

Те, кто читал первую часть моей книги, уже встречались с этой компанией. Десять лет назад она считалась главным делюкс-агентством Москвы. Но с появлением «Вайтвилл» начала год за годом терять позиции, при этом всё ещё оставаясь заметным игроком на рынке.

Я устроился в кровати поудобнее и вбил фамилию основательницы агентства в фейсбук* – не находит аккаунт. Открываю инстаграм* – та же история. Странно. Такое возможно только в двух случаях: если аккаунт удалён или если меня заблокировали. Через минуту я залогинился со своего резервного аккаунта и убедился, что основательница «Матрёшки» заблокировала меня в обеих социальных сетях.

«Так, неспроста это», – подумал я, заходя на её страничку. Но через мгновение всё встало на свои места. В ленте был опубликован отчёт с итогами года.

Глава 7

Дубайский ветер

Глаза скользили по тексту отчёта, выискивая цифры, в которых прячется ответ на вопрос: почему профессиональная руководительница агентства со степенью MBA, чья компания в этом году планирует отпраздновать двадцатилетие, вдруг обиделась на своего молодого коллегу?

Ответ прозвучал во фразе: «Мы снова стали номер один на рынке, за год продав недвижимости на 8,7 миллиарда рублей…» Стало очевидно, что на третьем году жизни моя небольшая команда с объёмом продаж в 9,5 миллиарда рублей за те же двенадцать месяцев 2019 года обошла многолетнего лидера рынка, к тому же забрав первое место в «Веспере». Вероятно, это стало последней каплей.

«Вот так и меняются лидеры», – подумал я, закрыл глаза и удобно устроился на подушке. Такая блокировка была для меня высшей степенью признания.

Пятницу я провёл в офисе. Наше уютное пространство на сорок третьем этаже башни «Империя» наполнилось привычным гулом брокерских голосов и запахом кофе. В этот офис мы переехали осенью 2018 года, объединив два соседних блока площадью 250 и 160 метров. Прошло больше года, и я стал замечать, что сотрудники заполнили все рабочие места. Ещё пять месяцев назад половина столов пустовала.

– О, Ростик, здарова, – поприветствовал я своего бизнес-ассистента на входе в переговорку. – Не виделись с прошлого года.

– Да, привет, – улыбнулся он. – Как отдохнули?

– Мама нереально кайфанула, – ответил я, усаживаясь в бежевое кожаное кресло за столом в любимой части офиса, откуда открывался панорамный вид на МГУ и «Лужники». Ростик сел рядом и нажал кнопку вызова офис-менеджера, чтобы заказать чай. – Мы сейчас видимся с мамой два раза в год: во время новогодних праздников и летом, когда я приезжаю на Урал. Поэтому ценю каждую минуту, проведённую вместе.

– Ну, классно, а я тоже с мамой был, только в Испании.

– По твоему загорелому лицу видно, что отдых прошёл хорошо.

– Да, – кивнул Ростик. – Нам, кстати, надо решить, куда поедем с командой отмечать декабрьский рекорд.

– Какие варианты?

– Я тут делал запрос в турагентство, – в этот момент Ростислав открыл свой ноутбук. – Они скинули варианты. Выбор стран небольшой. Для Турции не сезон сейчас. На Кипре тоже прохладно. До Таиланда лететь тринадцать часов. С учётом нашей трёхдневной поездки дорога сожрёт половину времени. Идеальный вариант – Эмираты.

– Звучит недурно, – согласился я, разливая по чашкам принесённый офис-менеджером зелёный чай. – Мы вот в Рас-эль-Хайму гоняли за прошлый рекорд, все оценили.

– Да, я видел у тебя в сториз, – с грустью в голосе сказал Ростик. В ту поездку у него не получилось полететь, потому что он отвечал за переезд компании в наш текущий офис.

– Бро, предлагаю шикануть и полететь в Дубай! Прикинь, как оттянется команда?! Особенно если мы закроем глаза на смету и выберем какой-нибудь кайфовый отель. Например, мой любимый «Риксос» на Джибиаре.

На этих словах я расплылся в улыбке и откинулся на спинку кресла. В голове начали всплывать картинки, как будет смотреться наша поездка на фоне вялотекущего серо-зимнего настроения московского рынка. Панорама высотного Дубая, переливающийся неоном «Риксос» на фоне бирюзового моря с белыми точками яхт. На парковку к отелю, фырча, подъезжают ярко-жёлтые «Ламборгини» и красные «Феррари». На них бросают снисходительные взгляды пассажиры пузатых «Роллс-Ройсов».

О каждом нашем путешествии я со вкусом рассказывал в своих социальных сетях. После каждой публикации в отдел персонала «Вайтвилл» выстраивалась очередь из желающих попробовать себя на позиции брокера. Видимо, тоже хотели ездить с нами в путешествия. Но далеко не все кандидаты подходили мне по уровню.

Я понимал, что компании нужно продолжать расти. В этом году мы просто обязаны снова удвоить наши продажи, чтобы сохранить лидерские позиции на рынке. Но для этого мне нужны не простые агенты, которых я соглашался брать на начальном этапе становления. Теперь мы играем в Высшей лиге. Мне нужны сильные обученные брокеры, способные закрывать «жирные» сделки.

Я наклонился к столу и с заговорщицким видом сказал Ростиславу:

– У меня есть идея. И не одна.

Глава 8

Двадцать миллиардов

– Поездку с командой надо спланировать на начало февраля. Важно не оттягивать, чтобы вознаграждение в голове у ребят шло безотрывно от результата. – Ростислав кивнул и начал записывать. Я глотнул чая и продолжил: – На следующей неделе мне нужны все детали нашего путешествия, чтобы я объявил об этом команде и поставил перед ребятами новый годовой план.

– И какой он будет?

Я выдержал загадочную паузу, после чего торжественно произнёс:

– Двадцать миллиардов рублей.

– Ого, нехило, – Ростик сказал эти слова с такой странной интонацией, что я даже на секунду засомневался, реален ли мой план. – Получается, мы должны будем каждый месяц закрывать сделок на 1,6 миллиарда рублей? Это примерно столько же, сколько в рекордном декабре…

– Да, звучит смело, – согласился я, – но у меня есть несколько идей, которые должны сработать, – я встал с кресла и подошёл к окну. – У агентства недвижимости есть всего пара способов масштабироваться. Какие?

– Закрывать больше сделок? – предположил Ростислав.

– Логично, а что для этого нужно?

– Больше клиентов?

– Правильный ответ. Я предлагаю прямо с января удвоить наш бюджет на маркетинг и при этом качнуть партнёрский департамент. Каждый агент из Сочи, Питера, Челябинска, да вообще со всех городов страны, если даже краем уха услышит, что его клиент хочет что-то купить в Москве, должен сразу вспоминать про «Вайтвилл». С нашей стороны мы обязаны сорганизовать для партнёров удобную службу по передаче клиентов. Наши сотрудники всегда должны быть на связи, а платежи партнёрам за сделки должны идти без задержек.

– Это должна быть программа, сайт или как ты это видишь? – уточнил Ростислав.

– Да, сайт, чтобы ты зашёл, вбил контакты клиента и за ним сразу закрепился наш менеджер.

– Окей, поставлю задачу на разработку.

– Хорошо. Теперь попробуй найти ещё один метод, как нам вырасти в два раза в этом году, – я сел в кресло и в ожидании ответа сделал глоток чая.

– Ну, если у нас будет больше клиентов, то нам нужно набрать брокеров, – задумчиво проговорил Ростислав. – Тогда они сделают больше продаж.

– И опять в точку, Рос. Чем больше брокеров, тем больше сделок. И чтобы у нас было достаточно обученных сильных продавцов… – несколько секунд я выдержал паузу, – мы запустим академию «Вайтвилл».

На этих словах я встал со своего места, подошёл к подоконнику, на котором лежал мой рюкзак, и достал из него ноутбук. Нажав несколько клавиш на клавиатуре, я повернул монитор к Ростику. На экране была афиша с анонсом академии «Вайтвилл».

– Сделал эту картинку прямо в самолёте, пока летел из Таиланда в Москву. Вспомнил своё дизайнерское прошлое.

Пока Ростислав изучал постер, я рассказал ему, что во время полёта у меня появилась идея обучать талантливых продавцов из других городов и сфер бизнеса московскому рынку новостроек. Будем готовить нам кадры.

– Мне постоянно пишут ребята, которые успешно продают недвижимость в Питере и Сочи, но при этом не знают Москву. Они не в курсе, какие тут застройщики и объекты. Я соберу человек двадцать в лектории и подготовлю для них курс про московский рынок премиальной недвижимости. Там будут лекции, касающиеся всех сфер, которые должен знать наш текущий брокер. Вот смотри, – я указал Ростиславу на верхнюю часть экрана, где на постере были перечислены основные направления курса. – Устройство Москвы и основные районы города. Застройщики и объекты, которые они строят. Стили архитектуры и дизайн интерьеров. Я раскрою тему продаж и работу с возражениями клиентов, а также всё, что касается взаимодействия с девелоперами и проведением сделки. По моей оценке, получится дней на пять-шесть плотного контента.

– Звучит круто, – одобрил Ростислав. – А сколько будет стоить обучение в нашей академии?

Я поднял глаза в потолок, прикидывая цифры. Через несколько секунд у меня был готов ответ.

Глава 9

Задач прибавилось

Ростислав повторил свой вопрос:

– Так сколько будет стоить обучение в академии? Или, может, это бесплатно будет?

– Ну да, точно, бесплатно, – усмехнулся я. – Мне нужно человек двадцать слушателей. Записывать лекции просто перед камерой без живых людей в зале мне не нравится. Не та энергетика. Думаю установить цену на живое обучение в 290 000 рублей. Стоимость такая будет, чтобы была качественная аудитория, а не риелторы-неудачники, – я закрыл ноутбук и, закинув руки за голову, откинулся на спинку кресла. – Один раз прочитаю лекцию вживую, и мы запишем их на видео. Потом соберём из этих роликов внутренний курс. Наши действующие брокеры бесплатно получат крутой блок системного обучения. А дальше самое интересное: если у нас появляется кандидат, который бьёт себя в грудь и говорит, что он крутой продавец, но недотягивает по знаниям, наши эйчары предложат ему пройти платное обучение. Если он всё усвоит, сдаст аттестацию, то мы можем рассмотреть его в команду. Хотя место в «Вайтвилл» ему не будет гарантировано. Как тебе план?

– Огонь, – улыбнулся Ростислав. – А кто будет читать лекции по архитектуре и прочее?

– Есть на примете спикеры. Человек пять. Андрюху пригласим прочитать блок про ипотеку, а Юлю, нашего дизайнера, попросим раскрыть тему дизайна интерьера. Она, кстати, в Британке преподавала. Миша Шапошников очень круто про планировки рассказывает. Ты помнишь его, я думаю. Он ведёт на ютубе свой канал «Дневник Дизайнера».

– Да, конечно, помню.

– Тогда я допилю афишу и опубликую у себя в соцсетях, что планирую провести один раз вживую такой курс на брокера по новостройкам Москвы. Продадим двадцать мест. Арендуем площадку. Я подготовлю все лекции. И дело сделано. Каждый новый брокер «Вайтвилл» будет хорошо обучен.

– А если мы сами зовём человека к нам в команду, ему надо будет платить за обучение?

– В том-то и дело, что нет. Обучение будет платным только для тех, кого мы пока не готовы взять на борт.

Первый рабочий день года пролетел в одно мгновение. После утреннего мозгового штурма, где мы решили удвоить бюджет на маркетинг, сделать портал для партнёров, запустить академию, а также вывезти команду в Дубай, задач у руководителей департаментов изрядно прибавилось. Уходя из офиса поздним вечером, я заметил, что Ростислав ещё сидит на своём рабочем месте.

– Помнишь утренний разговор на тему, как нам удвоить продажи? – негромко спросил я. В тишине офиса было слышно, как ещё несколько секунд назад пальцы Ростислава бегали по клавишам ноутбука, но сейчас он отодвинул компьютер и вопросительно посмотрел на меня. – Есть ещё один важный вектор развития компании, – я сел на соседний стул, и тот приятно скрипнул под тяжестью моего тела. – Нам надо открыть офис в Лондоне. Планирую это сделать уже весной. – Ростислав смотрел на меня, по-прежнему не произнося ни слова. – Последний год я много думаю о диверсификации бизнеса, – спокойно продолжал я. – Где рядом с нами есть масштабные рынки, по устройству схожие с московскими? Где недвижка стоит дорого и крутятся капиталы всего мира? Где мы сможем проводить сделки не только с русскими, но и с арабами, китайцами, европейцами? Я понимаю, что это точно не Питер и не Сочи. Это, Ростик, Лондон. – Мой ассистент едва заметно сглотнул, и я продолжил монолог в тишине офиса: – Я влюбился в эстетику этого города, ещё когда приехал первый раз, в 2016 году. Да и ты был в восторге от него. Помнишь, как мы получали в Лондоне награду в международном конкурсе как лучшее российское агентство недвижимости. Как потом гуляли вдоль берегов Темзы и строили планы. Это было спустя всего два года после открытия «Вайтвилл». Да, в Москве для нас ещё много работы. Но рано или поздно нам станет здесь тесно. Поэтому я планирую в марте открыть наш первый зарубежный офис. Это будет Лондон.

– Ты уже прикидывал, сколько денег нам понадобится на открытие? – осторожно спросил Ростислав, наконец разбавив своим вопросом мой монолог.

– Ещё нет, Ростик, но у меня там точно есть подписчики, которые захотят присоединиться к команде «Вайтвилл». Найду человека, кто сможет пройтись по бизнес-центрам и прикинуть, во сколько нам обойдётся аренда офиса.

– Давай делать.

Глава 10

Любопытные свидания

Вэти выходные мне предстояло провести пять свиданий – три в субботу и два в воскресенье. Любопытно, что три из пяти финалисток в моём конкурсе на спутницу жизни оказались связаны с недвижимостью: одна девушка работала в агентстве, а две другие – у застройщиков.

Встречи с ними я поставил на один день – в субботу, с разницей в два часа. Первое свидание было в 17:00, второе в 19:00 и третье в 21:00.

Ещё одна финалистка училась в универе на втором курсе. Недавно ей исполнилось девятнадцать лет. Выбрал я её не столько из-за миловидной внешности, хотя это тоже сыграло свою роль, но мне понравилось качественно составленное письмо. С ней мы согласовали встречу в воскресенье в 17:00. В субботу она не могла – готовилась к зачёту.

Замыкала пятёрку девчонка из Питера, которая не заморачивалась, купила билеты на «Сапсан» и приехала на свидание к 19:00. Приятная лёгкость.

Первые три свидания были мимо. Да, пришли симпатичные, состоявшиеся девушки, но то ли меня смущало, что они тоже варятся в мире недвижимости, то ли в первый день свиданий я подходил к делу с завышенными ожиданиями. Одна за другой они уходили из ресторана, оставляя в воздухе шлейф от своих духов. Я провожал их взглядом, задавая себе вопрос: «Хотел бы я построить с одной из них семью и выращивать детей?» В голове звучало однозначное – «нет».

Второй день разительно отличался от первого. Я два часа проболтал со студенткой. Она была милой, приятной в общении девушкой из состоятельной семьи. Училась в МГУ. Нашу встречу можно было бы отнести в разряд перспективных, если бы не последнее свидание, которое поставило жирную точку на всех остальных кандидатках. Это была Она.

– Катя, – кивнула приятная девушка среднего роста. Она вошла в ресторан, улыбнулась и протянула мне руку. Я подал ей руку в ответ и тоже улыбнулся, настолько приятно-заразительной была её улыбка. Всё это выглядело так естественно, как будто мы были знакомы уже много лет.

Мы удобно устроились на мягких диванах друг напротив друга в японском ресторане на пятом этаже «Афимолла». Заказали роллы, чай и начали знакомиться.

– Я, кстати, тоже из маленького закрытого города, – начала Катя. Этим совпадением она вызвала у меня искреннее удивление. За пару лет я практически не встретил людей, которые, как и я, родились в «запретке», знают, что такое пропуск, КПП и прочие нюансы жизни в спрятанных за колючей проволокой городах. – Называется Лесной, слышал про такой?

– Ого, у закрытых городов такие красивые названия: Озёрск, Снежинск, Лесной, Звёздный. Я слышал про ваш город. Он вроде тоже на Урале, я прав?

– Да, это три часа от Екатеринбурга.

– Получается, мы земляки, – я довольно улыбнулся. – А в Питер давно переехала?

– Училась там в универе. После окончания учёбы открыла студию растяжки на площади Восстания. Помогаю девчонкам сохранять гибкость и эластичность мышц.

– Ох, площадь Восстания… Невский… У меня с этими местами связано много воспоминаний. А про меня откуда узнала?

– Подруга пригласила на мероприятие «Бизнес Молодости» в Питере. Ты как раз выступал там. Понравилось, как мыслишь, вот и подписалась.

– Да, классное было время, – задумчиво произнёс я и сделал большой глоток зелёного чая.

Болтая, мы просидели в кафе два часа. Обсудили любимые места в Питере и музыку, поболтали про спорт и детей, про маленькие города и большие путешествия. Катя была наполнена искренним позитивом и смеялась над моими шутками. Я искал именно такую правильную жизненную лёгкость.

После свидания она побежала на встречу со своими московскими подругами, а я решил немного прогуляться. Я брёл по Пресненской набережной, прокручивая в голове прошедшие свидания. Внутри было ощущение, что с Катей мы обязательно должны встретиться снова.

Глава 11

Дизайнер Олег

Всю неделю я трудился над запуском академии брокеров «Вайтвилл».

Первым делом завершил афишу, за основу которой взял эффектную студийную фотографию. На снимке я сидел в кожаном кресле на фоне стены, залитой фиолетово-синим светом. На мне была чёрная водолазка с высоким воротом, а бьющий справа красный прожектор создавал на лице контрастные тени. Такой свет добавлял взгляду глубины.

За моей спиной на английском были перечислены разделы курса: архитектура, девелоперы, районы, история, документы, ипотека. В центре афиши поставил белый заголовок «Академия элитных брокеров», а снизу добавил логотипы тех застройщиков, где в прошлом году наша команда заняла первые места.

Интерес к графическому дизайну я ощутил в себе примерно в шестнадцать лет. За годы предпринимательства этот навык не раз помогал мне строить красивые компании.

Первые деньги я заработал на создании флэш-баннеров для озёрского городского чата и афиш для компьютерного клуба, в котором подрабатывал после окончания школы. Потом были платные заказы для гипермаркета бытовой техники, кинотеатра и ночного клуба. После переезда в Питер вообще открыл дизайн-студию и стал брать заказы на создание логотипов, разработку фирменного стиля и сайтов. Эта часть жизни детально описана в моей первой книге «Путь одного Олега».

С тех пор графический стиль моих макетов много раз менялся, но в итоге, как коньяк в дубовой бочке, после многих лет выдержки настоялся и приобрёл необходимые благородные нотки.

Я разместил афишу во всех социальных сетях. Под ней написал цены. За 290 000 рублей я продавал обычную недельную программу обучения. Четыре полных дня были посвящены лекциям, которые пройдут в конце февраля в уютном конференц-зале в Сити. Во второй части программы я планировал провести три дня брокер-туров по десяти основным комплексам бизнес-класса в центре Москвы.

Подумав, я сделал вип-тариф. В него помимо основной программы входило несколько дополнительных лекций, ужин с топ-брокерами «Вайтвилл», а также личные экскурсии со мной в небольшой группе по самым дорогим жилым комплексам Москвы. За этот пакет я поставил цену 690 000 рублей. Был готов, что за такие деньги на вип-тариф желающих не найдётся.

Все двадцать мест основной программы раскупили за три дня. Получилось у меня продать и два вип-пакета.

Первым программу по максимальному тарифу купил Александр, владелец агентства элитной недвижимости из Питера. В Северной столице его команда закрывала крупные сделки по 200–300–500 миллионов рублей, но сам Саша давно посматривал на Москву. Он признался, что не смог упустить предложение за неделю освоить московский рынок и при этом лично пообщаться со мной.

Второй вип-пакет купила Диана [#] – действующий брокер нашего департамента Москва-Сити. Высокая девушка модельной внешности из состоятельной семьи. С юных лет Диана общалась с богатыми людьми, которые приезжали на ужин в дом её родителей. В свои двадцать с небольшим она не только была «упакована» в люксовые бренды и рассекала по московским улицам на солидном серебристом «Мерседесе», но и стала самым молодым брокером в команде «Вайтвилл».

Несмотря на возраст, у Дианы получалось закрывать сделки. Мой прошлый опыт говорил, что совсем юные брокеры не вызывают доверия у солидных покупателей и мало продают. В случае с Дианой сказывалась лощёная статность и заложенная с детства уверенность при общении с состоятельными людьми.

– Диан, зачем тебе покупать моё обучение, да ещё и вип-тариф? – спросил я её, столкнувшись нос к носу на офисной кухне. – Я ведь сейчас запишу все эти лекции, и они будут доступны бесплатно в записи в нашей академии.

– Я понимаю, но для меня такая сумма за обучение – как дополнительная мотивация зарабатывать больше. К тому же это живые лекции и возможность посмотреть сразу десяток жилых комплексов в рамках брокер-туров. У меня нет времени ждать, пока все эти лекции появятся в системе.

– Звучит убедительно, – кивнул я.

Все места на обучение были проданы, и настало время засесть за оформление самой программы курса. До старта занятий оставалось чуть больше месяца.

Глава 12

Про гранаты и молоко

Две недели я сидел за компьютером по двенадцать часов. Лишь иногда удавалось отойти поесть, попить и обратно.

Логически у меня получилось разбить все лекции на три основных блока: «Город», «Дом» и «Сделка». В первом блоке мы разбирали устройство города. Для этого я попросил команду распечатать большую двухметровую карту Москвы. Она станет основным фоном к моим лекциям про районы и жилые комплексы. Наш иллюстратор нарисовала картинки знаковых объектов, таких как Кремль, Москва-Сити, Останкинская башня, – и мы добавили их на макет.

Такая большая карта добавит реальности участникам и сформирует в голове нужные логические связки. Мне же будет легче показывать жилые комплексы, не используя экран. Я вообще был любителем наглядных объектов. К примеру, в нашем офисе в каждой переговорке с момента открытия висели метровые круглые карты Москвы с флажками домов. Когда к нам приходил клиент, брокер снимал круг со стены и клал перед ним на стол. Покупатель склонялся над картой, подобно Наполеону, готовящемуся к захвату Москвы, и обсуждал с брокером, где лучше жить. Флажки позволяли мне быстрее запоминать жилые комплексы. Когда я обсуждал объекты с командой, в голове фоном всплывала наша карта.

В первом блоке я пригласил выступить архитектора Дмитрия Беззубцева. Он уже читал лекции для моей команды по архитектурным стилям. На себя я взял подготовку материалов с историей главных районов центра Москвы. Получились часовые лекции-путешествия по Пресне, Замоскворечью, Арбату. Мы начинали свою экскурсию по столице аж в XIV веке. Проходили через разные этапы жизни изучаемого района и заканчивали обзором современных жилых комплексов, попутно разбираясь с историей возникновения названий улиц.

В процессе подготовки обучения я узнал множество интересных фактов о Москве.

Ненадолго перенесёмся с вами на шесть веков назад, когда Кремль ещё был белокаменной крепостью. Город вокруг него рос. Одна за другой появлялись ремесленные мастерские, которые называли слободами. Здесь работали люди, освобождённые от государственных повинностей. По одной из версий, слово «слобода» произошло от слова «свобода».

Жители слобод обжигали горшки, пекли хлеб, производили ткани, делали доспехи и оружие. У каждого была своя специализация. Там же развивалась торговля, открывались лавки. В центре каждой слободы обязательно был храм.

Вид деятельности жителей лёг в основу названия современных московских районов и улиц. Например, в Хамовниках раньше располагалась Хамовничья слобода. Её жители производили полотно белого цвета, называвшееся хам. Из него делали скатерти, полотенца, паруса, одежду и ткани.

Басманная слобода, ранее располагавшаяся на территории Басманного района, славилась своей басмой. Так называли металлические пластины из серебра, золота или меди, которые использовали при изготовлении сундуков, икон, доспехов. Таганский район получил своё название благодаря жителям Таганской слободы, ковавшим таганы – металические подставки для котлов и сковород, без которых в то время невозможно было приготовить пищу.